BDA-H资本来来会线上出境游商业尽职调查报告-2015 06 20

BDA关于来来会的尽职调查报告2015年6月20日ForHCapitalInternalUseOnly©BDA2015报告摘要2投资亮点投资风险12123市场快速增长：中国线上出境游市场快速增长，增速超过70%，其中，线上自由行市场增速更快，在2014年达到74%，市场规模超过120亿人民币。管理团队行业背景好、运营能力强：来来会的管理团队拥有丰富的行业背景，公司的执行能力也比较强。韩国线路成长空间有限：从四个维度来判断来来会在韩国线路的成长空间，我们认为来来会获取流量的能力有限，主要依靠低价来吸引用户，用户对其线路安排和服务的评价一般，来来会在上游资源上竞争力有限，同时，韩国线路竞争激烈，价格战愈演愈烈。因此，我们认为来来会在韩国线路上的前景一般。获取流量的能力：目前来来会PC端流量和其他OTA差距大；集客依赖线下渠道和其他OTA渠道导流获取用户的能力：消费者在选择OTA时最看重的三个要素是价格、线路安排合理和服务。价格：来来会在起步阶段对消费者进行补贴，产品价格优势明显；但获取资源的成本优势并不突出，补贴难以持续；路线：消费者对来来会在路线和时间安排上的打分较低；服务:消费者对于来来会的服务基本满意，但是打分落后于携程。获取上游资源的能力：在切位机票资源上有可能遇到瓶颈；较容易获得韩国酒店资源，但获取当地酒店资源门槛低韩国线路的竞争环境：韩国自由行线路的机票和酒店资源门槛低，市场竞争激烈，其他竞争者较易采取同样的方法抢占份额可拓展目的地前景一般：我们分析了大陆游客出境的十大目的地，从目的地的游客数，VISA政策，旅游环境和竞争程度来分析来来会未来的拓展前景，认为其在其他线路上的前景一般。估值偏高：和已上市竞争对手的估值相比，来来会的估值偏高（2014年携程总流水1,540亿人民币，市值100亿美金；途牛流水35亿人民币，市值9亿美金）。3目录出境自由行的市场规模和增长潜力出境自由行的商业模式和市场格局关键成功因素分析来来会运营数据分析消费者和经销商反馈对管理层的评价来来会未来增长潜力分析和估值对标2014年中国出境自由行线上市场交易规模约120亿元人民币，相比2013年增长74%4+14%线上（OTA）线下201442645

(11%)381

(89%)201337430

(8%)343

(92%)+48%出境游国内游周边游20144523

(50%)12

(26%)11

(24%)20133013

(43%)10

(32%)8

(25%)+72%自由行跟团游20142312

(55%)10

(45%)2013137

(55%)6

(45%)中国整体旅游市场交易规模，2013-2014中国线上旅游市场交易规模，2013-2014中国线上出境游市场交易规模，2013-2014来源：艾瑞,BDA研究与分析单位：人民币十亿元单位：人民币十亿元单位：人民币十亿元2014年中国大陆出境总人次突破1亿52010201157482009702012201320148398117+20%中国大陆出境总人次，2009-2014单位：百万来源：国家统计局,BDA研究与分析香港、澳门和韩国是大陆公民出境人次最多的目的地，其次是泰国、台湾和新加坡6马来西亚2.0美国2.0台湾3.5泰国5.3韩国6.1澳门16.7香港39.9意大利2.1日本2.4新加坡2.6前十大目的地出境人次，2014单位：百万来源：各国旅游局,BDA研究与分析携程在线上自由行和线上出境游的市场中都占据最大的市场份额72014年中国线上自由行市场份额（按交易规模）2014年中国线上出境游市场份额（按交易规模）29%携程9%途牛8%同城驴妈妈3%中青旅遨游0%悠哉其他悠哉2%同城3%驴妈妈其他3%中青旅遨游5%途牛17%携程28%来源：艾瑞8目录出境自由行的市场规模和增长潜力出境自由行的商业模式和市场格局关键成功因素分析来来会运营数据分析消费者和经销商反馈对管理层的评价来来会未来增长潜力分析和估值对标从出行方式上，长线游分为跟团游和自由行；携程的自由行产品占比较高，途牛的跟团游份额较大；来来会的主要产品是出境自由行9跟团游自由行形式和特点OTA在出境游中各自的旅游形式占比出发时间相对固定，从旅行社提供的路线中进行报名参团跟团游团费通常低于同线路自由行团费行程提前由旅行社安排，原则上不能改变机票酒店由旅行社安排，一般情况下不可选择当地交通、饮食由旅行社提前安排行程期间要与整团一起活动出发日期可根据客人需求安排，提供多重选择，可以自由搭配机票酒店可根据客人需求，自由选择自由行团费通常高于同线路跟团游费行程方面可根据客人爱好自行安排，不受跟团游整体行程牵制当地交通、饮食由个人安排且承担相应费用60%40%跟团游自由行跟团游自由行70%30%跟团游自由行0%100%来来会绝大多数是自由行产品来源：公司信息，BDA访谈与分析按照采购模式划分，旅游产品可以分为“包销/代销模式”与“直采模式”10旅游网站（OTA）批发商地接社、酒店、航空公司/机票代理当地服务及大交通整合后的旅游产品当地资源：进入门槛不高，酒店和地接社愿意跟能走量的组团社和OTA合作。其中地接社通常有酒店资源机票资源：分为切位（团票）和跑仓（散客票），切位通常直接找航空公司，散客票找票代。进入门槛不高，但要做切位对量有要求国内：批发商通常是地接社驻出发地的分公司，只做单一目的地，称为专线批发商，有当地的地接和酒店资源，通过走量谈大交通国外：批发商是资源整合的角色，有固定的地接社，靠走量谈大交通，通常有几条线路比较强大型OTA通常有重点合作的批发商，互相会尽量错开包销/代销模式包销模式下，OTA承担部分库存风险，并获得更低的采购底价代销模式下，OTA不承担库存风险直采模式OTA承担部分库存风险，获得较低的采购底价旅游网站（OTA）地接社、酒店、航空公司/机票代理当地服务及大交通包销/代销模式直采模式来源：BDA访谈分析OTA采购模式链条在直采模式下，OTA直接和上游合作，从而获取更高的收益11产业链产业链角色毛利率上游资源销售平台为游客提供服务客流量的获取、整合及管理设计开发旅行产品向游客销售旅行产品大交通：机票、火车票酒店房间景点门票当地服务：当地交通、餐饮、导游及其他当地服务线下旅行社(组团社)线上旅行社(OTA)(线上和线下组团社可以在其强势线路上，与航空公司、景点和酒店等直接合作)消费者零售价100%销售公司毛利率10-25%产品资源成本75-85%来源：BDA研究与分析12产业链产业链角色毛利率（代销模式）上游资源批发商销售平台大交通：机票、火车票酒店房间景点门票当地服务：当地交通、餐饮、导游及其他当地服务旅游产品批发商，有机票和地接社资源(例，海之国旅、众信旅游)，以专线业务为主线下组团社(例，中青旅)线上旅行社(OTA)整合组团社的客流资源设计开发旅行产品向组团社销售旅行产品为游客提供服务毛利率（包销模式）在代销/包销模式下，OTA主要和专线批发商合作，由批发商整合上游的酒店机票以及景点资源；代销模式下OTA只能获得5-10%的毛利润消费者来源：BDA研究与分析零售价100%销售平台加价及返点5-10%批发商加价10-15%产品资源成本75-85%零售价100%销售平台加价及返点10-15%批发商加价15-20%产品资源成本65-70%客流量资源的获取、整合及管理向旅客销售旅游产品携程的自由行产品以自采为主，资源与其他业务线共享；途牛的自由行产品同样以自采为主；来来会的经典韩国首尔线路主要也是向资源方自采，但其自采占比目前小于携程和途牛13自采模式代销\包销模式来来会大部分产品，例如经典畅销线路“北京-韩国”采用自采模式来来会机票直接以切位的形式向航空公司采购，并配合上符合自身要求的自采酒店资源，向用户打包提供来来会自采自营的韩国自由行产品来来会一部分产品，例如“岘港”、“港澳”等线路均通过向上游代理商采购的形式，稍加包装向消费者提供携程代销包销的自由行产品会在网站上明显单独标出，供消费者参考主要线路包括非热门的小众线路途牛的部分产品来自批发商，其中代销模式占比略高，包销模式主要用于热门线路和旺季采购模式占比90%自采包销\代销10%10%包销\代销90%自采20%包销\代销80%自采携程的产品以自采为主；度假业务线的自采产品可以与机票和酒店业务线共享资源携程部分自采自由行线路采用切位/预留航空资源，不足部分采用跑仓模式弥补途牛的强势马尔代夫线路是自采产品，途牛自采包机和包岛酒店资源其他大部分自由行线路也为途牛的自采线路来源：BDA访谈与分析已入市场机票酒店来来会目前的拳头线路是韩国线路，试图在这条线路上积累比较高的市场份额，然后复制到其他线路14来来会单点采购模式韩国市场GalaxyHotel等

采购量保证切量直接采购固定少数合作伙伴，特选供应商优化产品设计，形成采购标准，控制成本待入市场市场扩张来来会计划将韩国成功的“单点采购”复制到其他地区，如台湾、日本等地区复制模式其他市场涉足市场资源方POI当地交通、餐饮、门票等当地玩乐产品消费者来来会消费者低价吸引消费者，从而获取订单量上的保证来源：BDA访谈与分析来来会出境自由行自采模式的GMV仅为途牛的10%及携程的2%15出境旅行模式占比跟团游自由行60%40%跟团游自由行70%30%采购方式包销\代销10%自采90%包销\代销10%自采90%出境自由行GMV自采自由行GMV2014RMB1,128MN2014RMB7,000MN2014RMB1,015MN2014RMB6,300MN包销\代销20%自采80%跟团游自由行0%100%2014RMB157MN2014RMB126MN来源：BDA访谈与分析16目录出境自由行的市场规模和增长潜力出境自由行的商业模式和市场格局关键成功因素分析来来会运营数据分析消费者和经销商反馈对管理层的评价来来会未来增长潜力分析和估值对标单线的运营能力决定了来来会是否能在该线路上快速获取市场份额；线路扩张能力决定了来来会是否能把强势线路的优势成功复制到其他线路上17获取流量和吸引用户的能力获取流量的效率高意味着网站能够通过有效市场活动吸引更多的流量；吸引用户的能力意味着通过提供有竞争力的产品吸引用户购买和重复购买获取上游资源的能力对于出境自由行，上游资源主要是机票和目的地酒店；获取资源的能力意味着具备一定的垄断优势，可使得采购成本较低单线运营能力来源:BDA研究和分析开拓路线的能力较强的市场开拓能力指能够快速的进入更多的市场，并拥有明确的扩张计划占领路线的能力较强的市场占有能力，意味着拥有更多的优势市场，即在已进入的市场中占据领先的市场地位线路扩张能力单线市场空间和竞争环境单线市场的进入门槛、竞争激烈程度、客单价水平、资源集中程度决定了OTA公司是否能在单线路上维持比较大的市场份额以及保证利润水平在单线运营能力上，BDA认为来来会主要依靠低价吸引用户，获取流量的能力有限，获取上游资源的能力一般；除了韩国之外，其他目的地前景一般，即使在韩国线路上积累了一定客源，也难以将韩国线路的优势复制到其他线路上18单线运营能力线路扩张能力获取流量的能力吸引用户的能力价格便宜线路时间安排合理服务好控机票的能力控酒店的能力获取上游资源的能力其他目的地前景目前来来会PC端流量和其他OTA差距大；集客依赖线下渠道和其他OTA渠道导流来来会在起步阶段对消费者进行补贴，产品价格优势明显；但获取资源的成本优势并不突出，补贴难以持续由于来来会提供的自由行航班和酒店固定，消费者在线路时间安排合理方面对来来会的打分较低大部分消费者对来来会的服务质量满意较容易获得韩国酒店资源，但获取当地酒店资源门槛低在比较稀缺的机票资源上有可能遇到瓶颈除了韩国之外，其他可拓展目的地前景一般市场空间和竞争环境韩国自由行线路的机票和酒店资源门槛低，市场竞争激烈，其他竞争者较易采取同样的方法抢占份额来源:BDA研究和分析目前来来会的访问量较低，其PC端月度UV在2015年4月份达到53万，和其他OTA差距很大19PC端月度UV(2014年11月—2015年4月）单位:‘00032,74543,59615年3月15年2月15年1月14年12月14年11月30,59229,356同程旅游携程去哪儿艺龙阿里旅行蚂蜂窝途牛旅游网驴妈妈穷游网来来会15年4月来源:公司信息,艾瑞是来来会的倍数82x62x43x21x20x42x19x5x8x用户调研也显示来来会的用户渗透率相对于其他OTA较低20来源:BDA调研和分析问题：请问您曾经购买过以下哪些网站的旅游产品？

（多选，N=234）中青旅遨游穷游网悠哉一起游驴妈妈来来会蚂蜂窝其他途牛阿里旅行同程旅游艺龙去哪儿携程来来会韩国出行人数最近三个月的迅速增长主要来源于线下渠道的贡献，这点也说明其主站的集客能力有限21机酒自由行销售渠道拆分（按照订单金额）来源:公司信息0%16%59%14年10月4%25%49%14年9月4%19%62%大客户线下渠道线上渠道1主站WAP主站PC15年5月0%5%32%15年4月10%22%15年3月4%11%32%15年2月19%36%15年1月14%35%14年12月10%18%14年11月注:1.线上渠道包括穷游、去哪儿、蚂蜂窝、京东、呼哧旅行、多趣、唯品会、面包旅行和其他韩国出行人数（单位：个）韩国出行人数在2015年3月份迅速增长，主要得益于：线下渠道：公司主动接触了一些线下旅行社进行分销和冲量。线上渠道：穷游，马蜂窝和去哪儿作为线上分销渠道贡献了部分销量。公司管理层指出这是因为公司主站的销售能力有限，需要分销渠道来帮助冲量以获取和上游谈判的议价能力来来会的用户中，携程、途牛和穷游在自由行市场的渗透率较高；消费者选择自由行产品的关键选择因素是价格便宜、线路时间安排合理和服务好22问题：您在哪些网站上购买过自由行产品？悠哉旅游1%艺龙3%同程旅游3%蚂蜂窝5%淘宝旅行6%中青旅遨游6%去哪儿14%穷游18%途牛18%携程62%来来会100%N=78问题：在选择自由行产品时，您最看重的因素是什么？（关键选择因素）产品的丰富性8%网站知名度12%有保障13%服务好22%线路时间安排合理81%价格便宜97%N=78来源：BDA消费者访谈与分析由于自由行提供的机票和酒店是标准化产品，消费者对价格非常敏感“我在选择好目的地之后，会去多个网站比较机票和酒店的价格，在同航班和酒店等级差不多的情况下，我肯定会选价格最低的。”--来来会用户用户希望线路安排合理，希望航班时间合适、酒店舒适便捷航班时间：消费者不希望航班起落的时间在半夜；对于短途线路来说，消费者偏好选择周中出发，周末返回，可以少请假酒店：消费者希望酒店性价比高、地理位置便捷售前咨询方便、售后服务好的OTA更能吸引消费者在消费者最看重的价格方面，来来会的得分最高，但是在时间安排合理和服务上落后其他竞争对手；在网站知名度高和产品丰富方面，来来会的得分落后234.33.94.13.33.43.63.84.44.64.84.93.71.24.04.23.55.04.74.5去哪儿去哪儿去哪儿去哪儿穷游来来会途牛评分途牛途牛途牛途牛携程携程携程携程携程携程来来会穷游途牛来来会去哪儿来来会去哪儿来来会来来会穷游穷游穷游穷游携程途牛穷游去哪儿来来会价格便宜线路时间安排合理服务好有保障网站知名度高产品丰富最重要最不重要问题：请您对您购买过自由行的网站打分（1-5分，5分最高）N=78来源：BDA消费者访谈与分析价格便宜是消费者选择来来会最重要的原因24Ø3.8蚂蜂窝4.4来来会4.3途牛3.2携程3.3去哪儿3.4淘宝旅行3.8穷游4.0中青旅遨游4.0问题：请对您购买过自由行的网站的“价格便宜”方面打分（1-5分，5分最高）价格便宜是消费者选择来来会最重要的原因“来来会的自由行的价格真的特别实惠，我觉得选择这个网站的人应该都很重视性价比。”--来来会用户“我关注携程和来来会的自由行，我感觉这两个网站都会推出不同的活动，有时候携程便宜有时候来来会便宜，但是总体上还是来来会便宜。”--来来会用户“来来会的出发日期比较近，时间比较仓促，但是确实很便宜，特别是去韩国的自由行。”--来来会用户来源：BDA消费者访谈与分析价格便宜我们的比价结果，也印证了这一结论…25比价方法比价示例我们在来来会、途牛、携程和驴妈妈上找到相同出发目的地、相同行程天数、相似承运航空公司、档次相类似的酒店以及近似出发日期的自由行产品进行比价。最后我们将各个平台上同一条线路类似的产品价格取平均，分析他们的价格差异。来源：BDA研究与分析平台天数产品起价最近出发日期来来会4北京-首尔3晚4日自由行(五星希尔顿酒店)RMB

3,2992015/7/22途牛4<韩国首尔一地4日游>3天自由活动，明洞附近五花酒店RMB

3,4312015/6/26携程4韩国首尔4日自由行·经典线销量冠军RMB

4,8082015/7/22驴妈妈4韩国首尔3晚4日舒享自由行(千禧希尔顿酒店明洞地区)RMB

4,9002015/6/29对比的产品并不是完全相同，但同一(出发)目的地起价对应的团期经常不同每个团期的价格都不同，只能比起价行程天数保持一致价格便宜…来来会的韩日泰港自由行产品价格全都低于OTA平均值，并且其在韩国、日本和泰国线路也拥有较为明显的价格优势26比价结果119%133%116%127%100%来源：BDA研究与分析旅行平台旅行线路韩国日本泰国香港100%132%125%149%153%133%117%118%100%106%121%117%100%85%NA价格便宜由于来来会提供的自由行的航班和酒店固定，消费者在“线路时间安排合理”方面对来来会的打分较低27Ø4.1途牛3.7来来会3.84.0穷游4.0携程4.1蚂蜂窝4.34.64.1中青旅遨游淘宝旅行去哪儿问题：请对您购买过自由行的网站的“线路时间安排合理”方面打分（1-5分，5分最高）由于来来会是“半自由行”形式，选择航班和酒店不如其他自由行产品灵活，消费者在安排合理这个方面对来来会的打分较低但是消费者表示下次出行还会考虑来来会，因为价格非常有优势“来来会的出发日期和酒店都是固定的，去韩国的线路也就那么多，可以选择的比较少，我能选的航班时间也不是很理想。不像我在携程上可以自己选机票和酒店的组合。”--来来会用户“来来会可以选的机票和酒店比较少，限制比较多，但是我愿意为了低价牺牲一些选择，我觉得就这几个酒店也就差不多了，毕竟是便宜，性价比还是很高的。”--来来会用户“我看来来会上大多都是晚上的飞机，虽然我不是很喜欢，但是价格便宜，时间上也不能要求太高。我下次出去玩儿我还是会在来来会上买，因为真的是便宜。”--来来会用户来源：BDA消费者访谈与分析线路时间安排合理虽然打分落后于携程，大部分消费者对来来会的服务质量满意284.0中青旅遨游4.0蚂蜂窝去哪儿Ø4.13.8淘宝旅行4.0途牛4.3穷游4.3来来会4.3携程4.4问题：请对您购买过自由行的网站的“服务好”方面打分（1-5分，5分最高）来源：BDA消费者访谈与分析大部分消费者对来来会的服务评价较高“来来会的客户、咨询做的比较好，虽然是自助游，但是到了当地有接机服务，感觉还是挺方便的。”--来来会用户“来来会的客户反应速度比较快，态度也挺好的。我在来来会上租的WIFI坏掉了，退款都比较及时。”--来来会用户比较集中的抱怨在于来来会在出发前几天才告知用户具体航班号和酒店安排“来来会有一个不确定因素，出行前一两天才能拿到行程单，才能确定最终是否能够出行，上一次出行是多次催促客服才拿到行程单。”--来来会用户服务好从资源获取能力方面，来来会很容易获取酒店资源，但是难以建立起门槛；在比较稀缺的机票资源上有可能遇到瓶颈29来源:BDA研究和分析出境自由行成本结构（示意）30%酒店70%机票机票资源当地酒店

资源获取难度来来会的竞争力机票资源的进入门槛相对较高，需要有稳定的客源和与航空公司比较良好的关系。由于航空公司更倾向于直销，切位的机票会控制在一定比例，机票资源的获取有上限，需要散客票来弥补。三到四星级的中档酒店对渠道有比较深的依赖，乐于和渠道合作。由于酒店资源丰富，分散，获取酒店资源的进入门槛相对较低。来来会依靠渠道分销，积累了大量客源，有切位能力。但是，由于来来会没有散票资源的积累，未来在获取机票资源上容易遇到瓶颈。来来会和当地15-20家酒店建立了比较稳定的合作关系，有比较强的议价能力。打包的自由行产品的机票主要来自于切位…30大型组团社以足够的客流量为基础，购买或预订一定数量的机票，向航空公司或机票代理保证销量，并获得更低的采购价格切位机票通常与酒店房间和地接资源等搭配成为旅游产品售卖即散客订票，游客在网站上下单后，OTA通过机票销售系统向资源方实时下单采购方式进入门槛盈利模式组团社将机票作为旅游产品的一部分进行销售，赚取价差组团社对每笔交易，向资源方收取佣金大量稳定的客源每架航班的切位票10张起卖与航空公司有良好关系，可以拿到更好的返点和条款需要有旅行社资质，相对容易获得订票系统对所有组团社开放切位模式跑仓模式2014年模式占比~80%~20%高低来源:BDA访谈分析…其平均价格比跑仓价格低10%以上31无风险切位

有风险切位买断采购方式价格竞争力库存风险模式占比10%30%60%航空公司承担库存风险航空公司对组团社的售罄率要求在60%-80%如组团社达不到售罄率要求，则航空公司在未来的合作中会减少无风险切位的供应航空公司与组团社共同承担库存风险航空公司对组团社的售罄率要求是60%-80%如果组团社达不到售罄率要求，则押金将不会退还组团社承担库存风险

如果组团社没有完成销售，则损失将由组团社承担，所以组团社内部的售罄率要求是80-90%卖不掉的机票可以通过同业拆借平台处理一部分组团社通常将切机票打包在旅游产品中采购价格通常比最低的跑仓机票低10-20%航空公司为组团社预留机票，并收取押金押金比例是机票采购价格的20-30%组团社向航空公司全款买断部分机票，采购价格在3中模式中最低价格相对无风险切位有优势采购价格最低航空公司为组团社预留机票，不收取押金组团社可在航班日期前取消预订，不发生费用取消周期是几天到1个月不等来源:BDA访谈分析高低但由于航空公司会控制单航线上的团票数量，来来会在单航线上获得低价团票的数量有上限32航空公司机票销售模式团票>70%<30%散票201420%线下代理OTA27%3%9%无风险切位20%买断18%有风险切位航空公司直销航空公司之间代售3%航空公司售票策略切位的比例在下降，航空公司希望将更多的票以散票价格卖出去，获取更多收益直销的比例在上升，航空公司通过公司官网直销可以获得更多收益航空公司不但会控制某航线团票切位的数量和比例，也尽可能和多个旅行社进行合作

，减少单一合作商的依赖风险根据专家访谈，行业龙头携程的团票最多才占一半BDA认为来来会将来能够拿到的团票数量是有限的，在特定线路的机票成本优势不会很明显且很难保持~50%携程自由行机票2014年采购模式散票(跑仓)团票(切位)~50%来源：BDA访谈与分析打包的自由行产品中，酒店价格是旅行社专享价，折扣远比游客通过OTA直接预订更便宜33酒店定价体系销售渠道面向的客户价格折扣

(a)佣金

(b)酒店收入

(酒店牌价x(1-a–b))直销无预定散客未经预约，临时进店的散客20%无佣金官网/呼叫中心预订通过酒店官网和呼叫中心预订的散客25%无佣金公司客户与酒店有协议的公司客户35%无佣金代销线上旅行社(OTA)如携程、途牛、艺龙等，收取预订佣金25%10%-15%线下酒店代理为公司客户服务的线下酒店代理，通常也有机票业务25%10%-15%线下旅行社线下旅行社，将酒店作为打包产品或单独资源卖给旅客40%1%-2%来源:BDA访谈分析80%75%65%60-65%59-60%60-65%根据不同挑选标准来来会手工择选出韩国首尔当地15家有可能进行深度资源合作的达标酒店来来会在韩国线路上采用酒店直采的模式，合作酒店能够基本满足旅行者日常起居需求，并且部分酒店坐落在商业区和娱乐区内，离公共交通设施较近，方便出行34来来会酒店挑选标准位置星级酒店需毗邻商业区、娱乐区，例如明洞、东大门，方便自由行客人感受当地文化离公共交通设施近，方便自由行客人出行购物酒店基础设施达标现代化配置，能够满足自由行客人基础住宿需要酒店拥有较高级评星，满足客户高级体验需求首尔酒店15家来来会酒店来来会首尔地区采购酒店示例索菲亚宾馆SofiaHotel地址：首尔特别市道峰区双门洞88-1评价：酒店设施虽然能够满足普通住客日常需求，但总体略微老旧Galaxy酒店GalaxyHotel首尔特别市永登浦区唐三洞121-159评价：酒店现代化程度一般但能满足普通住客日常需求，近地铁首尔经典目的地来源:BDA分析但由于酒店合作的门槛低，其他OTA也很容易获取酒店资源，来来会在酒店资源上的优势并不明显，且很难保持35中低档酒店销售模式渠道-OTA直销2014渠道-线下旅行社~20%~30%~30%渠道-线下代理商~20%酒店销售策略直销的比例在上升，中档酒店和低档连锁酒店希望更多的消费者通过酒店官网或会员系统直接预订酒店，以获取更多收益中低档酒店对渠道分销的OTA和线下旅行社是有依赖的，OTA能够通过提供更多的客源获得更低的酒店价格但基本上所有OTA和旅行社都可以和酒店商谈更低的折扣，门槛较低，竞争激烈，来来会持续获得更低价格难度较大OTA和线下旅行社的集客能力强，能够给酒店提供较多的客源，酒店对OTA和线下旅行社有依赖线下代理商的集客能力较弱，比例在下降“只要你能够提供足够多的客源，肯定可以跟酒店谈一个更低的价格。但OTA和酒店的关系并不牢靠，酒店不会一直给某个OTA最低价，因为一旦有别的OTA提供的客源更多，价格肯定更低。”-顾先生，行业专家“我认为没有哪个OTA敢说他能一直拿某个酒店的最低价，因为酒店也是以利益为重，不会单独依赖于某一个OTA来获得顾客，酒店给合作的OTA的价格估计都差不多。”-王先生，行业专家来源：BDA访谈与分析韩国自由行线路因为航线壁垒较低、市场竞争激烈、客单价利润较低、资源控制能力有限，并不是一个很有前景的线路361航线壁垒较低2线路竞争非常激烈3线路客单价较低4资源控制能力有限韩国线路航程较短，国内出发城市分散较多，正班航班运力充分，导致该航线代理准入门槛较低，代理商较为分散因为韩国旅行签证手续较为简单，飞行时间较短，且线路壁垒较低，该线路内的市场竞争格外激烈；许多OTA平台都以与各资源方深度合作的方式在抢占该线路份额因为韩国线路自由行市场竞争非常激烈，各公司纷纷以低价吸引旅游者；有些旅行社甚至以补贴的形式，将线路报价降到极低，导致目前韩国线路的客单价和利润率极低因韩国线路飞行路程较短，现市场上有许多旅行社均采用包机的形式以更低的成本运送客人；同时虽然韩国正班航线资源丰富，航空公司为防止一家独大，会限制某一家旅行社的参与份额“韩国路线的旅游资源非常透明，而且整条线路不像欧洲航线存在几家旅行社控制机酒资源的局面，所以市场不断被洗牌重建。”——行业专家“许多体量较大OTA平台纷纷参与到准入门槛较低的韩国线路的竞争当中来，各平台为抢夺一定市场份额分别采用与资源方深度的合作吸引消费者。”——行业专家“市场上许多公司都打出低价韩国首尔行的招牌，如果公司A推出RMB1999韩国产品，公司B马上就会跟进更低的价格吸引客户。价格激战现在整个韩国自由行线路的市场乱象。”——行业专家“航空公司一般不希望某客户大量把持某航路的资源，从而拥有较高的议价权，所以航空公司通常将正班航班资源分散发放给不同的客户；这导致各家资源把控能力非常有限，无法出现垄断的局面。”

——行业专家BDA研究发现，虽然在短途自由行线路中韩国线路属于热门出境线路之一，但该线路价格战竞争激烈，并且客单价较低，属于入门线路之一；所以其他主要OTA平台在对此线路的参与度不高韩国线路来源：BDA访谈与分析其他OTA多将出境自由行线路发展重点放在一些拥有高客单价、航线资源稀缺且资源垄断可能性较大的目的地，从长远发展的角度上尽量避免遭遇市场竞争，且提高自身利润水平37竞争对手港澳/日本/北美等线路每年输送15万自由行人次赴韩国目的地，其在国内韩国自由行领域拥有领先地位携程正在努力发展一些高客单价且难突破的线路，例如北美等，需要100%切位航空资源“携程已经在韩国自由行线路上研究开发产品多年，在韩国线路的机票和酒店上已经稳定掌控一定资源。目前50%的固定切位保证大部分座位预留，另外配合50%随机散采可以有效控制携程在该航线的风险。”——行业专家马尔代夫等线路因为韩国自由行线路竞争激烈，客单价利润较低，途牛没有重视该线路的发展途牛通过包机、包岛酒店等资源采购形式，已经对马尔代夫线路资源有了一定的垄断能力“选择韩国线路的消费者通常是价格敏感，忠诚度较低的，并且客单价不高。途牛如果想占据该路线也很简单，打价格仗即可。但途牛的市场策略是想发掘一些资源较容易垄断且新奇的目的地，所以没有在韩国线路上太费心思。”——行业专家沙巴等线路由于爱旅行寻求发展客单价较高，且竞争环境较弱的路线，目前其主要精力发在开发沙巴线路“爱旅行知道韩国线路壁垒较低，但整条线路的价格战非常凶猛，竞争激烈，而且该线路的机票资源和酒店资源也十分透明，爱旅行决定尝试其他海岛线路，从而优化利润。”——行业专家来源：BDA研究与分析线路选择要素重点发展线路线路平均客单价高大部分OTA希望能够进一步开发单线路客单价较高的自由行线路，从而避免价格激战，获取更高的单线路利润航线资源稀缺线路尝试发展航线资源稀缺的路线，可以更有效地掌控航线资源，树立品牌产品地位资源垄断可能性较大线路发展垄断可能性较大的线路虽然存在一定的风险，但只要能够有效把持与分配手中资源，即可以快速增高该线路的准入门槛，避免激烈竞争的发生，同时享受较高的毛利除了韩国之外，我们考察了其他目的地，认为其他可拓展目的地前景一般

（1/2)38出境游总人次

（百万，2013）对游客的吸引力VISA政策政局稳定性竞争环境前景目的地香港澳门泰国台湾日本马来西亚新加坡高，游客最认可的购物观光目的地其他1.318.62.940.72.31.84.6低，受到内地和香港关系的影响，不稳定稳定，visa政策近年稳定无太多变化被垄断，携程在港澳线已经形成垄断局面低，除了博彩之外，缺乏吸引游客的旅游资源稳定稳定，visa政策近年稳定无太多变化被垄断，携程在港澳线已经形成垄断局面高，旅游资源丰富，且价格便宜稳定宽松，可落地签竞争激烈，尚无垄断的OTA，各家都准备重点发展中，旅游资源较丰富，但和内地较相似稳定严格，每个城市的自由行有配额限制竞争激烈，尚无垄断的OTA，但是各家都准备重点发展高，旅游资源丰富，且越来越游客将日本作为购物首选地中，受到中日关系不稳定的影响严格，但APEC后政策略有松动竞争激烈，尚无垄断的OTA，但是各家都准备重点发展中，有较丰富的海岛资源，但吸引力不如泰国中，马航事件后中马关系受到影响稳定不是很受OTA重视；爱旅游在沙巴有领先优势低，旅游资源匮乏，物价水平高稳定稳定不是很受OTA重视热门长线目的地包括美国、意大利、法国等，管理层并无发展长线产品的计划，而且长线的机票和酒店资源已经被各批发商垄断多年，新进入者难以切入其他目的地对中国消费者吸引力有限，市场规模过小N/A来源：BDA研究与分析除了韩国之外，我们考察了其他目的地，认为其他可拓展目的地前景一般

（2/2）39来源：BDA研究与分析香港、澳门日本、台湾泰国、马来西亚、新加坡热门长线目的地其他来来会的拓展前景专家观点“港澳线携程一直做的很强，他们已经做了很多年了，对机票和酒店资源基本都形成了垄断。新的小公司想再去做这个线路估计会比较难做。”--行业专家“日本线和台湾线虽然还没有被哪一家垄断，但是竞争很激烈，不仅携程的量大，华东、华北都有做的很好的，日本和台湾的地接资源也比较有限。我觉得哪家再想来做这个线已经太晚了。”--行业专家“OTA在新马泰线路的竞争目前还没有韩国线的价格战打的这么厉害，但是韩国线做完之后，大家都逐渐把下一个发展重点转向了泰国的普吉岛、清迈和马来西亚的沙白这样的目的地。爱旅行现在在沙巴线上就做的还不错。”--行业专家“欧洲的资源基本集中在众信等几家老牌批发商手里，长线的机票和酒店资源其他人根本拿不到。他们已经建立起了很高的壁垒，其他人根本拿不到资源。”--行业专家“热门的旅行目的地也是有限的，其他目的地大家都不怎么去做，因为量太小了，没什么意义。”--行业专家40目录出境自由行的市场规模和增长潜力出境自由行的商业模式和市场格局关键成功因素分析来来会运营数据分析消费者和经销商反馈对管理层的评价来来会未来增长潜力分析和估值对标来来会2014年流水达1.57亿元人民币，绝大多数都是机酒自由行；1Q15流水同比增长2倍；15年5月流水同比也增长了2倍4115年5月3%3615年4月274%15年3月263%15年2月98%15年1月212%+205%100%POI14年5月120%14年4月110%14年3月90%60%14年1月30%98%100%14年2月92%100%97%96%97%100%机酒100%99%47381%0%2Q143Q144Q14POI1%5653机酒96%4%100%191Q14100%99%+196%1Q15POI1%99%机酒2014157年流水季度流水单位:人民币百万单位:人民币百万月度流水单位:人民币百万来源:公司信息来来会机酒自由行2014年出行人次达4.8万；1Q15出行人次同比增长1倍；15年5月出行人次同比增长近2倍42+187%15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年5月14年4月14年3月14年2月14年1月+115%1Q154Q143Q142Q141Q14201447,870机酒年出行人数机酒季度出行人数单位:#单位:#机酒月度出行人数单位:#来源:公司信息来来会机酒自由行2014年客单价人民币3,265元；15年以来月度客单价有所下滑4314年3月14年5月14年2月14年4月15年1月+3%15年5月15年4月15年3月15年2月14年1月+33%2Q144Q141Q143Q141Q153,2652014机酒年度客单价机酒季度客单价单位:人民币元机酒月度客单价来源:公司信息单位:人民币元单位:人民币元机酒的退单率保持在5%和10%之间44来源:公司信息5%5%14%8%10%7%11%9%14年7月15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月12%14年11月14年10月14年9月14年8月17%5%7%14年6月14年12月15年1月29%21%4%14年9月15年2月14年10月14年11月4%17%10%7%15年3月2%15年5月15年4月3%14年8月11%14年7月15%14年6月10%POI退单率（按照订单数量）机酒退单率（按照订单数量）单位:%单位:%来来会直接采购比例持续提高（根据订单金额拆分），源于资源掌控和产品组合能力的提升4558%直采1201442%普通2年度季度月度来源:公司信息普通直采1Q1561%4Q143Q1440%24%47%46%1Q142Q1446%14年11月42%54%70%30%15年3月14年6月15年1月15年2月30%普通70%63%15年5月15年4月21%80%79%20%14年9月59%40%41%14年8月37%58%50%60%50%直采14年7月32%14年10月68%14年12月57%43%注:1.直接采购指的是从航空公司、酒店、代理商、批发商、旅行社等供应商分别采购机票和酒店，然后打包为自由行产品2.普通采购指的是从其他供应商采购打包好的自由行产品按订单金额，来来会机酒自由行的韩国线路最近几个月占比达到70%46机酒自由行目的地拆分（按照订单金额）来源:公司信息15年2月60%2%韩国15年5月印尼/泰国马来西亚/越南5%72%美国香港6%日本15年1月26%5%2%15年4月69%2%15年3月17%14年12月15%2%10%14年11月5%2%15%14年10月8%24%14年9月6%15%14年8月1%19%14年7月1%29%14年6月1%4%32%马尔代夫/帕劳其他2%按出行人次，来来会机酒自由行的韩国线路最近几个月占比达到80%47机酒自由行目的地拆分（按照出行人数）来源:公司信息马尔代夫/帕劳2%59%其他1%14年12月14年11月12%15年5月30%23%韩国2%15年4月4%1%15年1月印尼/泰国马来西亚/越南1%46%日本2%美国13%30%14年8月80%6%2%35%2%14年10月15年2月15年3月32%14年9月11%15%3%9%77%香港14%1%14年7月37%1%2%52%14年6月1%1%58%当前来来会注册用户达到15万人，月度购买用户比例约1%48来来会月度下单用户数来来会累计注册用户数15年5月14年9月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月14年6月14年7月14年11月14年10月14年8月单位:#15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月14年11月14年10月14年9月14年8月14年7月14年6月单位:#来源:公司信息2%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%月度购买比例：来来会的新下单用户中，六个月后再次下单的比例约2%49

14年6月14年7月14年8月14年9月14年10月14年11月14年12月15年1月15年2月15年3月15年4月15年5月14年6月

1,300

30

39

25

29

30

27

26

12

17

20

2014年7月

1,165

35

25

20

24

25

17

15

22

26

1114年8月

1,071

40

36

27

33

29

21

49

21

1914年9月

765

42

28

17

19

12

20

10

1314年10月

1,086

71

32

34

12

25

15

1614年11月

928

48

40

18

31

18

1614年12月

1,062

52

23

22

20

1815年1月

1,064

78

55

28

1715年2月

869

69

22

2015年3月

1,567

80

4215年4月

1,093

5915年5月

1,0235%3%2%2%2%2%2%2%2%1%2%月2个月3个月4个月5个月6个月7个月8个月9个月10个月11个月12个月两个月

再次下单率

下单用户数再次下单率平均再次

下单率三个月

再次下单率……14年6月

2%3%2%2%2%2%2%1%1%2%2%14年7月

3%2%2%2%2%1%1%2%2%1%14年8月

4%3%3%3%3%2%5%2%2%14年9月

5%4%2%2%2%3%1%2%14年10月

7%3%3%1%2%1%1%14年11月

5%4%2%3%2%2%14年12月

5%2%2%2%2%15年1月

7%5%3%2%15年2月

8%3%2%15年3月5%3%15年4月

5%来源:公司信息在当月的下单用户中，老用户的比例目前约1/450月度下单用户按照新用户和老用户拆分（根据用户ID判断）来源:公司信息15年3月14年6月9%老用户新用户15年5月25%15年4月26%22%15年2月25%15年1月25%14年12月23%14年11月26%14年10月21%14年9月22%14年8月18%14年7月12%51新下单用户来源中，大部分来自于来来会官网和百度搜索5%26%59%15年4月0%24%55%15年3月0%56%15年2月0%24%54%15年1月0%24%57%70%25%14年12月穷游360搜索微信百度61%14年6月来来会2%12%15年5月63%14年7月17%6%18%其他0%1%23%52%14年11月0%21%58%14年10月0%22%56%14年9月1%22%56%14年8月1%新下单购买用户来源来源:公司信息52来来会PC端月度UV中，直接访问的比例持续提高……15年2月63%15年1月43%14年12月15年5月非直接访问2直接访问127%14年11月40%14年10月33%14年9月27%14年8月88%14年7月27%14年6月30%15年4月82%15年3月75%25%来源:公司信息PC端月度UV：直接访问和非直接访问比例注:1.即直接访问来来会官网2.即从其他网站跳转到来来会官网53……在非直接访问中，最近三个月搜索、微信微博带来的访问量上升较快，其中搜索带来的流量占比超过60%……6%5%6%23%4%40%8%20%8%71%5%22%5%31%22%19%12%2%65%21%PR+广告2自媒体1导航119%2%15年5月14年6月1%14年7月1%14年8月1%14年9月72%1%14年10月0%2%28%14年11月14年12月67%15年1月69%15年2月47%2%15年3月0%15年4月免费推广渠道2搜索1PC端月度UV：非直接访问按照来源拆分注:1.导航包括360导航、360特卖、Hao123；搜索包括百度、搜狗、必应、360搜索；自媒体包括微信、微博2.免费推广渠道包括穷游、蚂蜂窝、E旅行、甩票网、旅行FM；PR+广告包括36氪、搜狐、、55BBS、分众来源:公司信息……微信粉丝数和百度指数的持续增长也印证了这一点54日均百度指数微信粉丝数14年12月15年4月15年5月15年2月14年8月15年1月14年11月14年10月14年9月14年7月14年6月15年3月单位:#15年4月15年3月15年1月10414316414年12月14年6月14年7月14年9月14年11月14年8月14年10月15年2月15年5月单位:千来源:公司信息55来来会尚未推出移动端APP，最近几个月移动端WAP流量中直接访问的比例也在提高15年2月36%15年1月27%14年12月15年5月非直接访问2直接访问153%14年11月54%14年10月54%14年9月56%14年8月56%14年7月65%14年6月67%15年4月42%15年3月41%61%来源:公司信息WAP端月度UV：直接访问和非直接访问比例注:1.即直接访问来来会官网2.即从其他网站跳转到来来会官网56WAP端的非直接访问来源中，微信微博带来的流量占比超过一半WAP端月度UV：非直接访问按照来源拆分注:1.导航包括360导航、360特卖、Hao123；搜索包括百度、搜狗、必应、360搜索；自媒体包括微信、微博2.免费推广渠道包括穷游、蚂蜂窝、E旅行、甩票网、旅行FM；PR+广告包括36氪、搜狐、、55BBS、分众来源:公司信息自媒体1搜索1导航1免费推广渠道2PR+广告215年5月54%36%2%15年4月58%27%1%15年3月1%68%22%0%15年2月15%65%16%0%15年1月12%67%16%1%14年12月1%56%36%1%14年11月56%24%1%14年10月0%48%20%3%14年9月2%61%17%3%14年8月3%50%22%14年7月1%51%24%14年6月0%52%18%2%2014年来来会营业收入七百万，是流水的4.5%；2014年管理销售费用近两千万，亏损一千四百万5713,90814,307-39919,6375,7301,3317,0612014年毛利润收入营业税金和三项费用营业成本营业利润营业外支出净利润单位:人民币千元-131,7091,9491,7223,65801,9492015年1月1,4722,3411,47202,347-63,8132015年2月1,3001,3004,16502,864-412,9062015年3月收入/流水4.5%9.4%15.9%4.9%来源:公司信息58目录出境自由行的市场规模和增长潜力出境自由行的商业模式和市场格局关键成功因素分析来来会运营数据分析消费者和经销商反馈对管理层的评价来来会未来增长潜力分析和估值对标我们将来来会的用户分为了两组，其中第一组用户78人，访问的主要目的是了解消费者在选择OTA购买自由行产品时的关键选择因素…59主要目标和方法论1用户描述(n=78)主要目标：了解消费者在通过OTA购买自由行产品时的关键选择因素了解消费者对不同OTA的评价方法论：BDA从管理层提供的用户名单中随机访谈了78位在来来会用户，以收集反馈和评价所有被访者除了在来来会上购买过自由行产品外，还在其他OTA网站购买过自由行产品用户大部分为北京及周边城市用户，年龄分布在18-35岁之间，大部分是已经工作人员性别男13%女87%年龄13%大于35岁26-35岁66%18-25岁21%城市月均收入北京天津5%6%其他88%11%17%10k-20k元20k元以上11%5k-10k元60%5k元以下来源：BDA消费者访谈与分析注:1.主要结论在报告前半部分已经展现，此处不重复展示…第二组用户65人，访问的主要目的是了解消费者使用来来会产品的体验和评价60主要目标和方法论用户描述(n=65)主要目标：了解消费者使用来来会的产品时的体验和评价方法论：BDA从管理层提供的1,000个用户名单中，随机访谈了65位来来会自由行产品的用户其中北京的有60个，其他城市仅5个；年龄分布在18-25岁之间，75%的月均收入在1万元以下性别77%男23%女年龄77%18-25岁15%大于35岁8%26-35岁城市月收入其他5%天津3%北京92%20k元以上12%无收入9%5k元以下22%5k-10k元45%10k-20k元12%来源：BDA消费者访谈与分析超过70%的用户通过家人朋友同事的介绍知道的来来会61问题:请问您最早哪一年知道的来来会?

(单选;N=65)2015年46%2013年11%2014年2%2012年42%11%5%71%家人/朋友/同事互联网广告去哪儿/穷游/蚂蜂窝搜索14%问题:请问您通过什么渠道知道的来来会?

(单选;N=65)来源：BDA消费者访谈与分析多数用户在来来会上购买了到韩国的自由行，因为来来会的价格很便宜62问题:请问您通过来来会去过哪些地方旅游?

(多选;N=65)5%香港8%其他95%韩国8%57%下单时跟其他网站比过价，来来会价格很便宜没比过，朋友介绍时说很便宜虽然下单时没比过价，但知道来来会的价格很便宜35%问题:请问您当时在来来会下单时比过价吗?

(单选;N=65)来源：BDA消费者访谈与分析“当时我计划出国玩，朋友介绍来来会给我，因为她用来来会去过韩国，挺便宜的。我在携程、去哪儿和爱旅行上比了比价格，发现来来会确实很便宜，就下单了。”-邓女士，来来会用户“我在来来会看去韩国来回机票加酒店才2,199元，不用比价我就知道很便宜。因为我大概知道去韩国至少得三千多元。”-陆女士，来来会用户“我很多同学都去韩国玩过，所以我也打算去。来来会的价格比去一趟成都还便宜，所以就定了。”-马女士，来来会用户“北京周边出国玩近的地方也就韩国了，周末就能玩个来回，很方便。我通过来来会去过韩国，后来又通过来来去了香港。”-李女士，来来会用户多数消费者对该次旅行给于正面评价，认为性价比很高；不满意的地方主要集中在住宿上，认为酒店位置偏、房间小、设施条件较差63问题:该次旅行对航班和酒店的满意吗?

(单选;N=65)对飞机和酒店都不满意5%酒店满意，但飞机不满意9%飞机满意，但酒店不满意22%对飞机和酒店都很满意65%消费者反馈来源：BDA消费者访谈与分析“飞机从天津起飞的，很晚才起飞，到了都夜里很晚了，不满意。酒店还很偏，打车过去很贵，房间还很小，感觉不好。”-王女士，来来会用户“航班的时间安排有点不合理，浪费我的假期。酒店设施和宣传的差距很大，卫生差，位置偏，早餐也很难吃。”-李女士，来来会用户“飞机起飞时间不合理，耽误我的旅行时间，我第一天在路上，最后一天也在路上，感觉少玩了两天。酒店还行。”-张先生，来来会用户“飞机不太好，连餐食都没有，就发了个面包。酒店的位置有些偏，但还算比较干净。总体来说对得起这个价格。”-陈女士，来来会用户“飞机的起飞时间和餐食都挺好的。但酒店位置偏，造成打车成本很高，酒店的设施也很简陋，卫生差，跟钟点房似的，不舒服。”-陆女士，来来会用户“酒店很差，房间小，位置偏，反正各种不好。我下次宁愿多花点钱去住好点的酒店。航班还行，都是正点起飞的。”-董先生，来来会用户“飞机的起飞时间很好，酒店的位置和设施还行，旁边有地铁，出行挺方便，整体很满意。”-高先生，来来会用户“性价比很高，起飞时间虽然有点晚，也还可以接受。酒店设施比较简单，但很干净。我对这次旅行挺满意的。”-付女士，来来会用户大部分消费者以后还会购买来来会的产品，且愿意推荐来来会给朋友家人同事64问题:您以后还会在来来会上购买旅游产品吗?

(单选;N=65)问题:您会主动推荐来来会给朋友家人同事吗?

(单选;N=65)来源：BDA消费者访谈与分析95%会5%不会97%会3%不会“我以后肯定还会使用来来会啊。因为我觉得性价比确实挺高的，去韩国玩比国内的一些城市的价格都低。以后如果有合适的路线，如果还是很便宜的话，我肯定会在来来会上购买的。”-高先生，来来会用户“来来会的其他线路我以后会尝试购买的。但得看跟我的假期是不是合适。我的假期有限，我希望能够最大限度的利用上。如果起飞时间太晚，住宿的地方太偏，我就不考虑了。”-张女士，来来会用户“我肯定会推荐朋友的，性价比很高的。去韩国肯定首选来来会。我还有很多朋友没去过，我会推荐给他们。”-周女士，来来会用户“我已经推荐给我很多朋友了。起码有五个朋友听了我的推荐去韩国玩了。来来会其他的路线我觉得性价比一般。”-宋女士，来来会用户如果来来会可以自选机票和酒店，在保持价格优势的情况下，绝大部分消费者会考虑选择来来会；消费者希望来来会能够持续增加性价比高的产品以及改进客户服务65问题:如果来来会上可以自选机票和酒店，类似于携程，您会考虑购买吗?(单选;N=65)来源：BDA消费者访谈与分析会91%不会“会考虑购买，但还是得比较价格。如果比携程的便宜，当时会选择来来会。如果差不多，可能还是会选择携程，毕竟携程用习惯了。”-李先生，来来会用户“只要酒店能让我自选，价格适中，我会考虑在来来会上购买的。希望多出来一些类似于来来会这样的，把价格拉下来。我觉得携程上的价格太贵了。”-张女士，来来会用户“酒店设施太差，希望多增加些好酒店，价格再贵点也可以接受。”“客服接通难，还很不专业。我咨询转机和签证的事都回答不了我，希望客服的人数多些，处理问题快些。”“希望多增加些性价比高的日本路线，毕竟日本好玩的地方比韩国多很多。”“下单后的具体航班和酒店位置出来的太晚了，最后两天才告诉我，这样我还得根据路线去调整计划，很仓促，希望能够早点确定航班和酒店。”“希望开拓更多的产品，推出APP会更方便使用的。也希望能提前短信告知当地的天气情况，我好做准备。”“希望增加留言和评价功能，让大家对该产品的优劣都表达出来。目前下的订单不能改行程，希望改进。”“支付渠道太少了，多增加些比较好。微信、支付宝、信用卡等都应该加上去。还有，退款时希望快些，拖太久了会让人产生不信任感。”“我关注了来来会微信，希望微信里面多增加些内容，把路线和攻略多放一些，让人随时可以知道特价路线。”消费者对来来会的建议和评价来来会既向上游资源供应商直接采购韩国线路机票和酒店资源，也同时向其他中游批发商直接采购“机+酒”，并将该产品打包成为来来会的自由行产品66资源供应商批发商来来会机票酒店其他来来会已经通过切位的形式和中国国际航空公司开展定期正班航班的采购合作平台批发商来来会现已和15家韩国首尔当地的酒店展开合作；大部分当地合作酒店满足四花标准，能够基本满足来来会客户群的基本要求为了进一步满足扩大的需求，来来会正在和更多酒店洽谈升级改造合作意向为了进一步全方位满足来来会客户在海外旅游的需求，来来会与“当地玩乐POI”供应商达成协议，开展在饮食、交通、票务等方面的采购合作上游下游中游直采批发商来来会通过和地方旅行社的