毕业设计（论文）-浅谈商务谈判较量中的僵局

毕业设计（论文）报告题目系别专业班级学生姓名学号指导教师年月无锡科技职业学院毕业设计（论文）浅谈商务谈判较量中的僵局PAGEi浅谈商务谈判较量中的僵局摘要：商务谈判在各大企业中的作用是至关重要的，但是在这谈判的过程中难免会出现不可避免的一些僵局，本文就商务谈判中的僵局进行了浅谈。商务谈判较量中僵局的产生总会有很多不可忽视的原因，即也可分为不同的僵局类型。而为了能发展企业和外部合作，学习制造和利用僵局也是谈判者所要学的一门必修课。所以本文就解决僵局的方法，合理适当利用僵局也进行了浅谈。关键词：浅谈、商务谈判、僵局、较量

ThedeadlockofbusinessnegotiationAbstract：Businessnegotiationplaysagreatroleineachbigenterprise,butsomedeadlockmightbeappearedinevitablyinthecourseofthenegotiation.Thearticletalksaboutthedeadlockinbusinessnegotiation.Therearemanydifferentkindsofreasonsthatweshouldnotbeneglectedleadtothebusinessnegotiation.Inordertodeveloptheenterpriseandexternalcooperation,learninghowtobuildanduseofthedeadlockisalsothenegotiatorshavetolearnasubjectcompulsorily.Sothearticleshowsthesolutionaboutthedeadlock.KeyWords:annuity、businessnegotiation、deadlock、competition

目录TOC\o"1-3"\h\u20173前言 130982第一章浅谈商务谈判僵局及其类型 217891.1策略性僵局 2215391.2情绪性僵局 2288711.3实质性僵局 34871第二章商务谈判僵局形成的原因 4303212.1捍卫立场陷入僵局 455422.2有意无意的强迫 491782.3信息沟通的障碍 574782.4谈判者行为的失误 5202042.5其他偶发因素的干扰 5854第三章商务谈判僵局的处理方式 7247403.1闪避分歧点，适当时候调换议题 750003.2强调客观，充分考虑双方的利益 7110473.3谈判前准备多套方案，出现僵局时立刻选择另外的方案 7249203.4尊重对方，在合理的范围内有步骤地退让 7240053.5休会策略 72284总结 928125致谢 1029899参考文献 11前言商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键性环节和重要手段。去掉在我国市场经济体制确立和不断发展的情况下，市场供求或合作双方之间通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此的协调一致，进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。站在企业的角度，商务谈判的成败与否，也在越来越大程度上影响企业的发展和外部的合作，所以谈判在实际工作中有着重要的指导意义。但无论是国内还是国际商务谈判中，人们都会有这样一个感觉，即谈判十分顺畅的时候很少，少数谈判到一定阶段，总会出现进退两难的局面，这就是我们所说的谈判陷入了僵局。僵局之所以能经常产生，其原因就在于来自国内不同的企业，以及其他不同国际或地区的谈判者，都各有自己的利益出发点。当谈判进展到一定的时期时，这种各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点是很难达成共识，甚至相去甚远，且各自又不愿意再做进一步的让步，就形成了僵局。第一章浅谈商务谈判僵局及其类型谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面，在谈判中双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程出现停顿的一种僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此，我们需要了解谈判僵局的类型，谈判僵局出现的原因，避免僵局的出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判继续顺利进行下去，就成为了谈判者必须掌握的的重要技能。谈判僵局的类型大致可以分为三种，一种是策略性僵局，一种是情绪性僵局，最后一种是实质性僵局。策略性僵局和情绪性僵局在很多时候我们要积极地改变谈判策略，找出僵局的根本性原因，再对症下药。实质性僵局是我们要从对方的利益点出发，更多地从对方的角度去考虑问题，以求得利益的平衡点。下面我们就来简单叙说一下这三种僵局的类型。1.1策略性僵局在谈判的过程中，对方故意制造谈判僵局，逼迫我方降价或者要求我方答应其很多不合理要求。这种谈判方式多数存在于企业实力不对等的情况下，实力强的企业在多数情况下会挤压或者损害小企业的实质性利益，小企业要么反抗，要么顺从，但在这种情况下，僵局很容易形成。1.2情绪性僵局在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或者使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。这种情况下，我们在谈判时要给对方足够的面子，需要特别指出的是，如果对方是高层领导，就更要让他有一种居高临下的感觉，充分满足他的虚荣心，这样就不容易产生情绪性僵局了。1.3实质性僵局第一，谈判双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上讨价还价、互不让步，形成僵局。第二，双方对交易内容的要求和想法差别较大，也容易形成僵局。第三，在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局，一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。第二章商务谈判僵局形成的原因2.1捍卫立场陷入僵局双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见，不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见，排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害对方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。2.2有意无意的强迫一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。谈判中，人们常常因有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高新报酬，或要求低价报销由其转让技术所生产的市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。如果我方不答应，就反过来以取消贷款、停止许可证贸易等相威胁。有时，我国有些公司或企业也用统一的方法强迫哪些渴望与我们合作的外商接受难以理解的条件。诸如此类，都是导致僵局出现的原因，因此而形成形形色色的僵局。2.3信息沟通的障碍谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于心理、性格差异所造成的情感障碍；由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等。信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。2.4谈判者行为的失误俗话说：“事在人为。”人的素质因素永远是引发事由的重要因素。谈判也是如此，谈判人员素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程度上都可归结为人员素质方面的原因所致。但是，有些僵局的产生，却往往很明显地由于谈判人员的素质欠佳，在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可导致谈判的僵局。谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去，造成很难堪的局面。2.5其他偶发因素的干扰在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避免了。以上是造成僵局的集中因素。谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。第三章商务谈判僵局的处理方式总体来说，处理谈判僵局大体上可以分为以下几种形式，3.1闪避分歧点，适当时候调换议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩解决不了问题，可以回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两个好处：一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；二是当其他议题经过谈判达成一致后，对有分歧的问题产生正面影响。3.2强调客观，充分考虑双方的利益谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要客服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。3.3谈判前准备多套方案，出现僵局时立刻选择另外的方案如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接收时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。3.4尊重对方，在合理的范围内有步骤地退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辩证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件。3.5休会策略休会是谈判人员平息愤怒的基本策略之一，当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考，主谈判方应该为双方都提供一个类似黑房的会议室，里面灯光比较暗，只有谈判桌和黑板等简单的东西，以供对方在休会的时候在黑房里秘密会谈。当谈判者不能按期达成协议，而陷入僵局时，将成为一股巨大的压力。僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态，它可能意味着谈判即将破裂。在出现僵局客观所形成的压力下，谈判者往往会心急如焚，甚至会疾病乱投医，并会以大幅度的让步来试图排除这股压力。因此，知道制造僵局的一般规律更有助于利用僵局。制造僵局通常都要考虑下述几点：让对方有选择的余地。给自己留有余地对于僵局的产生是由于未能达成协议而引起利益损失，而不是源于双方自尊心的损害，度过僵局最好的办法不是相互道歉，而是达成协议。制造僵局的同时找到走出僵局的办法，并不能认为僵局是不可救药的，在知道僵局之前要设计出排除僵局的退路。发一顿火而毫无补救办法是非常危险的。确信自己是有道理的，造成僵局是由于双方的过错。谈判者敢于利用僵局，但不伤害感情。面对僵局，关键在于有一套有效地消除敌对情绪的办法。因此，为了达到“不打不成交”的效果，谈判者必须精心设计出一套完整的缓和情感的方案。

总结谈判作为人类的一种普遍的社交活动，自古就有。在现代社会，谈判内涵和外延不断扩大，谈判已成为了人与人之间，机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必备的工具。商务谈判是谈判体系的重要组成部分，而商务谈判中为了双方的利益都必将会