公司优势及电话沟通技巧

公司优势及电话沟通技巧客户问答我们公司的产品优势体现在那些方面1.从技术层面上：(思码smar)是专业开发、生产与销售闭路监控器材CCTV的中美合资企业.公司拥有独立创新的DSP技术，长期与日本HITACHI、韩国及台湾等知名企业核心技术人员保持长期的紧密互动合作关系，第一时间将国际最新技术产品带入中国，保持产品的技术领先优势以获得市场认可。2.从生产流程上：smar拥有自己独立的生产线和严格的生产检验产品老化流程，严格按照ISO9001的质量认证标准执行，有专业的质检设备及检验人员，能做到从来料到成品的过程完全自己把控，从而保证每一个出厂产品的稳定性。3.从新产品的性能上：我们以领先技术为核心竞争力度，不断地更新技术，每年都有新产品推出市场，这是很多企业不具备的实力。这些产品在国内同行业来说是领先的，在市场上有一定的占有率，如：我们的14Bit双通道超宽动态摄像机、14Bit双通道强光抑制摄像机、650线高清OSD菜单摄像机及八国语言智能高速球机等高性能产品。为了迎合市场的需要提高合作商的竞争优势，我们与日立HITACHI合作最新推出一款性价之王的产品，经济型14Bit强光抑制摄像机（革命性的14bitDSP技术、自动暗区补偿技术、14Bit真实演色及高灰阶再现、3D-DNR数字噪音抑除、星光模式（帧累积）技术、OSD菜单功能），从而更加突出我们产品在市场的竞争优势。4.从产品的价格定位上：我们产品定位于中端，却以中低端的价格来开拓市场;关注客户压力，提供最有优势的产品与解决方案，以高性价比的产品和高效能的服务参与市场竟争，为我们的合作商提升了更多的利润空间。5.从合作的企业实力上：在DSP这一块，我们与市场上绝大多数企业有着很大的不同，我公司480线及以上产品，都是直接与日本HITACHI及韩国直接合作，目前，我们与日本HITACHI的合作快送，慢件以最经济方式发送，能够快速高效响应客户需求，全国各地由深圳总部统一发货，统一管理，渠道畅通，快捷准确。重大报备项目出具合法发货证明，保障正品出货。5.诚信相待，客户为先，与工程商捆绑式的合作，最大限度上保证工程商的利益，着眼于长期可持续发展思路，与客户共同成长，共享价值链利益。关注客户压力，提供最有优势的产品与解决方案，以高性价比的产品和高效能的服务参与市场竞争，赢得客户认可。电话销售技巧给客户打电话的目的了解客户的性质了解客户现合作的品牌及所做的项目。找到相关的负责人。给客户打电话的目标通过给客户打电话后，能达到一个什么样的效果？要了解客户性质及现有合作的品牌需提出哪些问题？如何通过前台或第一时间接听电话的人，去找到相关负责人？第一步：电话接通时的开场白：要知道我们每天每次拨通电话后，一般而言，第一个接听电话的是总机，中、大型企业大部分是前台〈话务员、接线生、前台文员〉，小到中型企业一般直接是办公人员，您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您说话带有彬彬有礼并要向他（她）咨询的事情很重要，记住不要说太多（因为第一次的目的是与客户形成沟通技巧前提而不是形成销售）。示例：1种：当对方说：“您好！某某科技，找哪位？对方是前台，我们大至对答：“小姐上午/中午/下午好！我是思码科技的小王/小刘/小谢，请问你这里是前台吗？能打扰您一分钟吗？”对方回答说：“是/您哪里/找哪位/有什么事？”2种：当对方说：“哪里/找哪位/您哪里？”，我们大至对答：“小姐/先生上午（中午、下午）好!我是思码科技的小王/小刘/小谢，能打扰您一分钟吗？请问小姐/先生贵姓，我怎么称呼您呢？”对方回答说：“你哪位/有什么事？”3种：当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明带继灯亮了，我们大至都是预先准备好的话，表达出来非常流利：您要有礼貌地用坚定的语气说：“小姐/先生，您好！我想咨询一下贵公司现在还有在做安防监控这一块吗？”A、当对方答：‘是的，怎么了？’我想再请问一下：“听说贵公司在当地做得还是蛮大的，那贵公司现在主要以什么为主？工程?代理？还是经销？当对方答：“我们公司现在主要以做工程和项目为主。”我们问：“那贵公司主要是做哪些方面的工程项目呀？是政府部门的，还是企事业单位的一些民用项目？“对方答：这时对方也会有两种回答：一种是，这个我不太清楚，要不我帮你转一下我们相关负责人，你与他直接谈这方面的问题。我们答：那太感谢您了，请问您们负责人贵姓呀？（到这里，我们的第一次电话销售目的达到）另一种是：‘我们主要做一些政府部门的项目工程。“我们问：‘那贵公司实力很强呀！听说政府部门的项目是需要一定的资质和很硬的关系哦！贵公司现在是什么资质呀？你们老板与政府部门的关系一定不错吧!”对方答：“那当然啦！不然我们也接不到这样的项目。”我们问：“贵公司现在主要使用什么品牌的摄像机，像政府部门是不是用进口品牌的多些呀？你们是在当地市场购买还是在我们深圳这边采购呀？”对方答：“我们主要是在深圳采购，具体是用什么品牌我也不是太清楚。”我们问：“哦，这样呀！小姐，不好意思，打扰您这么长的时间，真的很抱歉，那你能转给相关的负责人？B我们问：“那目前贵公司主要做什么品牌的代理呀？是什么公司啊？使用情况如何？对方答：我们代理的是国内(如：翔飞/永辉/佳信捷/东视/东日盈/万佳安/景阳/艾立克……)等等之类的品牌。（（我们一定要把对方代理的品牌或公司名字记下来，以分析对手是一家什么样的公司，产品的定位是低、中还是高档，优、劣势在哪里，我们的竟争优势在哪里？那么这个客户适不适合长期发展？）A、B如果对方不清楚具体使用的什么品牌，我们就可以问：‘小姐，不好意思打扰您这么长的时间，真的很抱歉！我想再请问一下，咱们公司产品这一块由谁负责呢？是你们总经理还是有专门的采购？A、B对方答：‘是采购部王经理，或对方迟钝没答（三秒钟）’我们说：‘小姐，非常谢谢您！现在王经理忙不忙呀？方不方便帮我转过去呢？/没关系，我只是想跟您们的王经理聊聊，因为我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材CCTV的中外合资企业。我们的品牌在海外具有一定的影响力，现在我们想在国内市场寻找一些优质的合作商，以“双赢”为导向，大家一起共同发展，我们领先技术的产品一定会为你们带来更多的利润空间。小姐/先生，如果我们与贵公司能够成功合作，您可是立了大功哦！若您有机会来深圳或我以后有机会去你们公司拜访的话，我一定请您吃饭，好好的感谢您！对方答：“您太客气了，谢谢哦！我帮你转给我们负责人吧！”第二部：当我们找到负责人后，该如何与负责人交谈，谈哪些话题？1.当前台文员转接过去给负责人（项目负责人/采购经理/老板）接听电话时：我们要有礼貌地问“请问是某某经理/某某总吗？不好意思打扰了？您现在忙吗？”A：

对方答：“您哪里？有什么事？“我们说：“您就是某某经理/某某老总吧！您好，某某经理，我是思码科技的小王/小刘/小谢,能占用你2分钟时间吗？”对方答：“你有什么事就说吧！我比较忙。”我们说：“谢谢某某经理/某老总在百忙中还能抽时间给我，我感到十分荣幸。我用最简短的时间囊括下我们公司：“我是思码科技小王/小刘/小谢，我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材CCTV的中外合资企业。我们的smar品牌在海外具有一定的影响力，现在我们为了在国内扩大我们品牌的知名度，特在国内各地市场寻找一些优质的合作商，以“双赢”为导向，大家一起共同发展，我相信我们这些领先技术的产品能为贵公司带来更多的利润空间和效益，因为我们是长期与日本HITACHI、韩国及台湾等知名企业有着紧密的合作关系，所以我们的产品在国际上已经取得一定程度的认可。不知道某某经理/某某老总是否有兴趣合作？对方答：“如果真的优势，我倒是想了解一下，不过今天确实很忙，改天再聊吧！”我们说：“可以的，某某经理/某某老总，您今天先忙，打扰您了，您看下次什么时候给您电话比较方便？方便留下你的直线吗？或手机号码吗？以便我更快捷的联系您。”B、对方答：“思码是做什么的？没听过。”我们说：“某某经理/某某老总，您好！我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材CCTV的中外合资企业。像安防这一块的企业太多了，没听过也是正常的，而且我们smar品牌之前一直是以海外市场为主，在国内还不具备一定的影响力，所以你可能没听说过。对方答：“哦，是这样呀！那发一份你们的报价资料过来看下。”我们说：“像报价这一块的话，我肯定是会发给您的，但是我想先了解下贵公司，您们公司现在主要是以什么为主？工程还是经销还是代理这一块呀?”对方答：“主要以做工程为主，做一些高档小区以及政府方面的工程。”我们说：“那你们是不是用进口的品牌多些吧！像政府这方面的工程对产品的质量以及品牌都要求比较高。“对方答：“是的，大部份都是进口的品牌，像三星，松下，SONY，HONEYWELL，等之类的品牌，但我们相对来说三星的用得最多，国产的也有用些，但是很少。“我们说：“其实吧！进口的品牌的产品好是好，就是价格太透明了，而且又相当贵，基本上是没有什么利润空间喽！您说是吧！你们主要是用在银行还是哪里呀?像我们有一些产品能与三星和日本JVC的是能蓖美的，比如说：我们的14BIT双通道超宽动态摄像机，14BIT双通道强光抑制摄像机，还有道路专用摄像机，像用在银行这款的宽动态摄像机，与三星的某些款型是差不多的，我们都比较过，像我们的道路专用摄像机，与日本JVC的某一款，那是一模一样的心脏，但是价格就相差了一半之多。像去年重庆高路公路改造，之前用得全是日本JVC的品牌，但后来我们的客户拿这款去现场测试了以后，效果完全一样，且价格与JVC的相比，是不用再去争辩的了，因此，去年的重庆高速公路改造项目，绝大多数都是用我们的产品来替代了。由此我们的产品性价比是非常高的。最近，我们与日本HITACHI这边合作的一款性价比之王的产品出来了，简易版的14BIT强光抑制摄像机：领先的强光抑制DSP技术、自动暗区补偿技术（ABC）、14BIT真实演色及高灰阶再现、3DDNR数字噪音抑除、星光模式（帧累积）技术、OSD菜音功能，功能齐全的一款产品，价格不超过400元，这是震撼市场的一款产品呀！如果某某经理/某某老总您们有需要的话，我可以发一款样品给你测试一下，你意下如何？”对方答：“那好呀！如果真像你说的那样，我一定要拿款样品比较下。”

C:对方答：“有事请说，你们是做什么的？”我们说：“某某经理/某某老总，您好！我是思码公司的小王/小刘/小谢，我们是一家专业开发、生产与销售闭路监控器材CCTV的中外合资企业。“对方答：“哦，我们已经有固定供应商了，不需要了，谢谢！“我们说：“某某经理/某某老总，现在我不是要推销东西给您，我也只是先咨询一下贵公司现在的状况嘛！如果贵公司现在确实有非常好的提供商，那么我祝你们合作愉快！同时，我还得向这家公司学习，像您们这么忠诚的合作伙伴，是哪些方面这么吸引你们？我得学习他们的成功之道，也好好的培养下像某某经理/某某老总您们这样的优质客户，你认为呢？对方答：“呵呵…我们合作很多