医药销售技巧培训之商务经理篇

医药销售技巧培训------商务经理篇

医药销售技巧培训之商务经理篇第1页医药销售技巧目录1、建立可靠性2、设置造访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈说5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文件使用8、缔结技巧医药销售技巧培训之商务经理篇第2页怎样建立可靠性首次见面相互猜疑影响沟通首次见面，对客户不了解，心里打鼓销售造访愈加担心，相互间地位不平等客户对陌生销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加担心和恐惧首次见面相互猜疑方向从客户角度看：这个人是否可信？又来占用我时间！从销售人员角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么兴趣？怎样探询？怎样向他陈说产品优势？他地位太高了，企业老总山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第3页怎样建立可靠性再次见面或经常往来人也会相互猜疑从客户角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货销售不理想浪费时间从销售人员角度看：上次拒绝了我不知销售怎样不知会问什么问题不知会提什么要求不知该怎样提醒他兑现承诺

2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第4页怎样建立可靠性客户冷淡可能想法销售人员只关心自己产品，不关心我需求销售人员只能主观强调自己产品优势，不提供客观看法销售人员专业知识太浅薄，没法交流对前任经理有看法对企业有成见客户本身有问题2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第5页怎样建立可靠性建立可靠性关键点建立可靠性目标在于双方担心情绪，增加信任，降低恐惧和担忧，方便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个关键点：真挚礼貌技能平易性2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第6页怎样塑造成功销售员人员类型分析销售人员应克服不良习惯成功销售员条件销售人员自我塑造2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第7页人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第8页销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能反对派2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第9页销售人员不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑态度2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第10页销售人员不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂高傲强词夺理2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第11页销售人员不良习惯使用极难明白语言口若悬河开庸俗玩笑懒惰2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第12页成功销售人员条件忠于客户、忠于企业、忠于自己

要忠于客户，尽可能满足客户要求，从客户需求出发，维持与其长久、相互信任关系；对企业负责，维护企业利益，维护企业信誉；发挥自己潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第13页成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业情况

行业发展现实状况和趋势企业历史沿革、企业在同行业中地位、企业经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品教授、应用教授；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；产品优势；售后服务等2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第14页成功销售人员条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买方法与路径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营情况；客户心理、性格、习惯、兴趣；进货渠道；购置方式等树立双赢观念兼顾自己和客户利益作好幕僚工作充分调动主动性；亲密配合，团结协作2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第15页成功销售人员条件对机会敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第16页成功销售人员条件主动精神身体健康良好习惯2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第17页成功医药销售人员条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实医药知识勇于接收挑战勇于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡自信心强烈成功动机、坚韧个性感同力（从用户角度思索能力）自我趋向力（达成销售强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团体精神）信守承诺、老实可靠熟练销售技巧、良好沟通本事2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第18页销售人员自我塑造技能（技巧）知识态度

效果=（技能+知识）*态度2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第19页销售人员自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和汇报技能自我涵养自学技能销售技巧2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第20页销售人员自我塑造知识

产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作相关知识2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第21页销售人员自我塑造态度

责任心对销售兴趣挑战压力自我激励对客户感情投入程度对酬劳态度2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第22页访问目标确实定设定访问目标主要性

目标明确提升效率降低盲目性有针对性地准备有目标地谈话便于引导和控制客户思维2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第23页造访目标开户采购部经理质管部主管副总上量开票员业务员2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第24页客户性格分析性格分析2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第25页客户类型与销售技巧分析型(1型)1、探询：a.回答开放式问题b.接收封闭式问题c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：

喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全c.总结成交d.安全第一2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第26页客户性格与销售技巧权威型(2型)1.探询:a.回答封闭是问题b.接收开放式问题c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交b.礼貌,直接要求c.重视结果,谈及该产品以往成功2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第27页客户类型与销售技巧合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题

b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静c.不要高压伎俩d.客户至上e.强调客户利益2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第28页客户性格与销售技巧表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题b.尤其喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:重视效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富b.关键是得到认同c.强调产品独特利益2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第29页访前计划次序

查核前次访问内容，参考用户以及业务内容相关事项及有没有约定办理事项，假如需要补办，马上办理。查核最正确访问时间，假如可能话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问短程目标。以过去经验或以想象方式暂定用户需求以及开场方式。准备应用之“优势叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定缔结访问方式。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第30页访前准备益处从思索中准备良好销售策略，防止因暂时偶发策略有欠周详地方。事先预测可能碰到障碍，并准备排除方法，到达有效沟通目标。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行有条有理。增加临场应变能力，防止错失良机。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第31页开场技巧1、称赞让对方以为舒适2、探询澄清对方需求3、引发好奇心引发对于新鲜事情发生好奇心心理4、诉诸于好强满足向他人眩耀自尊5、提供服务帮助用户处理事务或处理问题6、提议创意为用户提供创意而取得好感7、戏剧化演出诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官演出，让用户亲自体会商品感觉8、以第三者去影响将第三者满足实例历历如绘地提出来证实9、惊异叙述以惊异消息引发用户注意力2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第32页良好开场效果能够抓住注意力把结论提醒在前从用户利益谈起，防止拒绝掌握竞争问题重点能够处理/化解一些反对意见2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第33页十二种创造性开场白提及金钱真诚赞美利用好奇心提及有影响第三方举著名企业或人做例证提出问题向用户提供信息/资料演出展示产品特征利用小礼品向用户讨教强调与众不一样利用赠品2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第34页

不论谁都有自尊心，也总是希望他人能对自己优点给予较高评价。假如你能把握这一点，满足对方这种愿望，那你就能取得成功。

会说话人不一定都是会听人。自己不是说个不停而是洗耳恭听人才是会说话人。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第35页潜在用户接触方式写信：使收信人清楚了解你关心他需求。要求会晤•

电话：关键话要留在见面时谈。点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈：访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见•发E-mail•

熟人引见2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第36页接触潜在用户注意事项不要试图向内勤推销不要让内勤给你找一个不能做主人要找人不在，不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门，不要等他人约见2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第37页与客户约谈技巧——5W1HWho谁谁是决议人What什么什么是决议上最主要原因Why为何为何这些原因最主要Where何地用在什么地方，在什么地方使用When何时什么时间需要How怎样怎样满足客户要求，让客户满意2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第38页与客户约谈注意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上相对地位没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同产品属性上不要忘记用用户语句或术语表示要用必定性语句注意让用户多谈话，自己留心听、不停提问及时总结并陈说用户认可优点2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第39页怎样处理客户埋怨(一)埋怨是不可防止埋怨原因：质量、数量、不适当站在用户立场上对待埋怨要保持真诚合作态度宽宏大量、不要小气认真对待用户埋怨，及时调查、处理无须遵照任何尤其要求不责备用户不能向一个发怒用户讲道理2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第40页怎样处理客户埋怨(二)10.在处理用户为了维护个人声誉埋怨时，格外小心12.只进行部分赔偿，客户就会满意13.不能承诺无法兑现确保14.用户发怒时，他情绪是激动15.要同用户进行面对面接触16.要让用户提意见，善于分析用户还未提出意见17.用户并不总是正确，但认为其正确是必要。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第41页克服价格异议12种方法(一)在任何可能时候把你产品质量、价值展示给潜在用户，让用户“看到”、“感觉到”你产品把生产中质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在用户解释利益，大多数人愿意为质量上受益出高价提供满意用户事例，许多人在看了良好质量证实后都愿意为此出高价强调一点：你服务人员都是经训练并证实合格后才启用，向用户解释这意味着什么告诉你潜在用户我们产品利润空间是很大，并告诉他这有什么好处2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第42页克服价格异议12种方法（二）7.说明你企业对用户承诺8.告诉用户你企业光荣历史及优良设施装备9.展示对你企业满意用户名单，告诉潜在用户你是怎样帮助每位用户以使其满意10.向潜在用户展示你对他们真很感兴趣，当你潜在用户感觉到你是真关心他时，价格就变得不那么主要了11.要恪守诚信标准，永远不失信于用户，你为用户做得越多，价格就变得越不主要12.要兴奋起来，你用户对产品喜爱程度与你主动态度成正比2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第43页十种经典用户攻克技巧唯唯诺诺用户(难度系数4)今天为何不买？强装内行用户(4)您对商品非常了解，准备买多少?金牛型用户(4)调拔资金需要几天?完全害怕用户(3)寻找自已与他们生活上共同点冷静思索型用户(5)礼貌、老实且消极一点冷淡用户(8)想方设法让其对商品发生兴趣“今天不买”“随便看看”用户(3)只要价格上给予优惠…好奇心强用户(3)强调千载难逢好机会人品好用户(4)认真、礼貌、专业粗野而疑心重用户（4）不可争论，留心情绪改变2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第44页让步十六招（一）不要一开始就靠近最终目标不要假定你已经了解对方要求不要认为你期望已经够高了没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步假如对方声称因为某个标准而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信经验表明，在主要问题上先做让步结果经常是失败者适当让步不但使对方人无法团结，而且能更深入分化他们接收对方让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第45页让步十六招(二)9.不要忘记自己让步次数10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11.报价或还价一定要有“弹性”12.你让步不要表现得太清楚13.卖方让步时，买方不应该也做对应让步14.在你了解对方全部要求以前，不要做任何让步，不然对方可能会得寸进尺15.不要执着于某个总题让步16.不要做交换式让步2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第46页七种成交技巧(一)一、成功推销法则（32字法则）机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二、七种成交技巧1.“成功无疑”成交技巧你假设潜在用户将要购置，从而达成交易。你认为买主答应购置是理所当然事。对成功无疑，才能达成交易成功无疑技巧是最有效、最简单、最稳妥技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能生意。假设用户要购置，然后继续进行推销，就象要处理一些细节问题一样简单自由。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第47页七种成交技巧(二)2.“小问题”成交技巧假如你强迫买主给你回复，那通常只有拒绝。但假如和善地引导他们，让他们回答一些简单问题，他们经常会接收购置。不要问“是否”，问“哪一个”你比较喜欢哪一个？你希望何时交货？用现金还是用支票？

“小问题”成交技巧是允许用户在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险选择。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第48页七种成交技巧(三)3.“实际行动”成交技巧当销售人员采取一些实际行动时，人们会更主动地购置。这些实际行动要让潜在用户参加进来。心理学家认为：人们能记住所听见事情1/5，所看到事情2/5，不过能记住既听见又看见事情4/5。经典案例：销售安全开关推销员走进用户办公室后，首先把榈放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销开始。

“你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。”推销员说：“你们现在使用是哪种安全开关？”

“还没有。”

推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？”

“没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。”2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第49页七种成交技巧（三）

同时，推销员又把开关推到用户面前，大多数用户会再拉一两次，这是很自然。推销员继续问：“买火灾保险了吗？”

“当然！”

“多长时间？”

“十年”。

“发生过火灾吗？”

“没有。”

“为何不放弃买保险呢？”

“为何？工厂随时都有发生火灾危险，我们希望有所保障。”

“那就对了，现在你能够使用安全开关，一次事故造成损失远远多于给整个工厂安装开关费用。”

2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第50页七种成交技巧（四）4.以“即将发生事情”技巧成交

“即将发生事情”成交技巧是利用防止丢失欲望来推销：假如买主不利用你提供机会，他将会遭受无法填补损失。人们经常对未来希望或当前满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到东西，当受到威胁时，他们就会破立而出马上行动。你天天都会碰到防止丢失机会，经过向潜在用户生动地描述失去可能性，你就能够驾驭用户。那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚人将永远不会做决定。

2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第51页七种成交技巧(四)“即将发生”成交方法:

<1>这个价格只有今天有效<2>不能确保下个月还能拿到这个价格<3>这个价格将在元月1日前有效，新价格已经制订出来<4>现货已经不多了，只剩下最终两件了<5>最近需求业务很多，时常断货，假如不尽快确定，恐怕下个月也无法安排

2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第52页七种成交技巧(五)5.“第三者认可”成交技巧引入其它人——一位教授或一位用户熟悉人，作为第三者对推销起推进作用，第三者有很高可信度。每一位潜在用户都有很强模仿力，你所要做就是引导他们进入正确轨道，第三者成功对他有最强感召力。每个人都担心失败，第三者经验对他最有用。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第53页七种成交技巧（六）6.“不劳而获”成交技巧

“不劳而获”欲望是人类固有本性，是普遍存在着。推销员允诺给用户一些额外好处，再冷酷狡猾用户也会接收。它经过向用户提供一个特殊诱惑来促进购置。保留好“无偿”这一最终诱导物。不劳而获最适适用做最终诱导物，要把它保留到最终。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了用户白占廉价欲望。它能够提供一个有价值东西或是很微小东西，能够是现实也能够是虚幻，它告诉人们假如不采取行动就要失去它。不要把全部武器一次都搬出来，要保留一件。小礼品促销活动2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第54页七种成交技巧（七）“问而得”成交技巧《圣经》中说：“你请求得到它，它就会被赐予你。”请求得到订单，就如同请求他人帮助。当你请求帮助时，你却给了对方更大帮助，增强了他自重感。我们喜欢帮助他人超出了接收他人帮助，它保护和勉励了自我。当你请求用户购置时，并没有减弱自己地位，通常你能改进处境。他帮了你，同时自己也很愉快。

“问而得”技巧，使难以应付用户认识到他们主要性。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第55页处理价格异议能力测试用户对于“价格太高”埋怨古已经有之，尤其是在通货膨胀今天，产品售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用方法正确，则用户对于价格太高埋怨是很轻易加以克服。然而，许多推销员因听到用户太多对产品价格埋怨而造成自己也认为价格真太高。许多推销员往往忽略了这一事实：一个考究信誉企业极少会把其价格订得太离谱。所以，一个好推销员必须学会怎样轻易地克服客户对价格埋怨及反对。以下这些问题能够帮助你处理克服价格埋怨。假如你对下面题目标回答是“是”话，那么填上该题后面所标出分数；假如你回答是“不”话，在分数栏标上零，最终把全部分数加起来。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第56页处理价格异议能力测试

问题分数1.当你面对用户对价格埋怨时，你是否马上就能分辨出这是一个真正反对，还是用户想对价格信息多一份了解及要求？（10分）________2.你自己是否确实相信你价格并不是太高？（10分）________3.你是否清楚而且了解你全部竞争者价格及他们产品质量？（10分）4.你是否十分了解你所销售产品原始价格以及在产品售出后你仍需付出全部费用？（10分）________5.你是否知道你企业在广告方面所花费用及其对准用户价值？（10分）________2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第57页处理价格异议能力测试6.售后服务费用是不是也包含在你售价中？（5分）_________7.对于竞争者价格及服务优点，你是否擅长加以填补及争取优势？（10分）_________8.假如你价格对于那些位于“边缘界限”准客户们（只差一点就能够变成真正用户）而言，假如确实是太高话，你是否能够马上觉察出来？（5分）_________9.假如用户认为或暗示你在价格上坑骗他，而这却不是事实话，你是否能坚持不让步？（5分）_________10.在极少机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能马上与你销售部经理联络，以求处理或帮助？（10分）_________2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第58页处理价格异议能力测试11.你是否把你自己服务也尽可能当成商品价格一部分而推销出去？（5分）________12.你是否能够把你所代表企业声誉也尽力地当成是商品价值一部分而推销出去？（10分）________假如你分数是100分，这表明你对于处理用户价格异议而言是一个十足教授；85分以上则说明你几乎是一个教授；分数低于75分，则表明你需要改进自己推销技巧。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第59页处理价格异议能力测试解析客户对价格埋怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性拒绝，即用户对这个产品其它条件或对推销员介绍不能完全相信或满意，而采取一个迂回、推托战略，或是用户为了杀价，也可能是想对你产品价格结构有深入认识，或想试探你对于产品信心以及你所提供价格公正可靠性而提出反对意见，所以，一个好推销员必须能够明辨用户对于价格反对是真正，还是借题发挥。假如是对价格真正反对，就要跟用户一起研究是否能改进，比如付款方法、订购数量等。假如是隐藏性反对，则推销员必须加强用户对产品信心，加强自已产品优越性以克服用户怀疑。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第60页处理价格格异议能力测试做一个推销员，首先必须对自已产品价格有十分信心，因为，假如连你都对企业订价政策及产品真正价值感到怀疑,那么,又怎能要求用户相信你产品及价格呢?“知已知彼,百战不殆”。对于竞争者产品价格及质量，你都有需要了解清楚，因为用户经常会向几家企业询价，所以你订价与产品必须超出竞争才能拥有优势。许多产品都有售后服务，所以，你要对你产品价格中哪些是产品真正成本，哪些部分是售后服务成本有一个了解，那么当用户提出反对意见时候，你比较轻易应付得体，因为你自已已经有了一个清楚概念。推销员要了解企业广告费用及这些广告对用户价值，如对用户使用引导、介绍、对产品特征描述、使用户较易选择适当产品等。总之，你对产品各种销售费用知道得越详细，就越能够了解所订价格理由，才能够加强信心及对用户说服力。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第61页处理价格异议能力测试

6.有企业售后服务是无偿用，有则是要求一定时限内无偿用，超进要求期限则收费，所以你要了解这种费用及人工服务是否计算在售价之内。7.好推销员不能一味自已产品一定比他人好，可能竞争者产品质量或服务比你强，这时推销员一定要想方法来填补你自已在价格或质量上弱点。8.假如你价格对于许多边缘性准用户而言确实太高，你必须研究怎样增加更多用户而降低单位固定费用，要吸引更多用户有时要因地制宜。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第62页处理价格异议能力测试

9.假如用户认为在价格上你在坑骗他而实际上并没有话，你必须坚持你立场，绝对不能为了取得订单而与用户妥协，不然用户必认定你在坑骗他，从而轻视你人格，所以这时坚持立场是非常必要。10.假如你能做到以上9点，那么几乎大部分价格异议都能克服。假如在许多场所中推销无法克服价格上困难，最好一个方法就是向用户解释自已权限有限，必须向上级汇报，那么这时就可由上级出面面完成任务。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第63页处理价格异议能力测试11.不论销售何种产品，你都不要忽略自已服务，这种服务可能是形式上，如个人对用户关心，也可能是实际，如向用户提供相关信息等。假如你对用户提供愈周详服务，对用户而言，购置你产品就增加一份价值。12.商誉是主要，推销员必须把企业声誉当成商品一部分。实际上对用户而言，购置信誉卓著企业产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值一部分。一个企业商誉是经过许多人长时间共同努务结果，代表企业无形资产一部分，所以把企业商誉当成是商品价值一部分是十分合理，而一个好推销员也必须让用户了解这个道理。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第64页五种提升意外拜方访效率方法1.省略俗套，单刀直入。首先谈你产品或服务。2.递给用户一件样品，用来证实真实性最确凿方法就是伸出手自已感觉一下。你潜在用户听你说，然后看照片来证实他所看到，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3.把名片留在手提包里。

“我们需要时会和你联络”，随之把名片丢入垃圾筐。4.坚持推销主题，不跑题。5.永远想着成交。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第65页带着企划案见客户一、价格表与企划案相同点：都是销售工具。不一样点：*价格表由企业统一制订，简练明了。*企划案由销售人员制作，十分复杂。*价格表表明我就是我，我对自已负责。*企划案表明对客户负责，为客户着想，我为了你。二、企划案主要内容1、客户目标将客户目标按照优先次序排列，最主要放在第一个，让客户一眼就看到他们期望到达一切。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第66页带着企划案见客户2、你提议经过你提议到达客户目标，概述每个目标怎样达成。3、附带效益摘要本方案带给客户其它主要利益：无偿培训，服务等。4、财务收益分析成本、利润、资金周转、流动资金量。5、你确保与售后服务让准客户充分放心。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第67页处理反对意见基本观念1、不可失望、放弃或投降2、促成赢/赢，不可打倒用户3、让用户坦开胸襟愿意沟通4、耐心聆听，探询真正原因2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第68页反对意见能够处理反对意见习惯性反对期望更多资料逃避决议抗拒改变需求未认清利益不够显著2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第69页处理反对意见方向难以捉摸反对意见—先搞清是怎么回事抗拒

用户反应有尽有

业务代表处理行动拖延抗拒不相信产品利益得述FAB假借理由抗提出含糊借口探询真正原因，从话中话让你以为有道理中分析缄默抗拒冷淡面无反应激活其语言，再探询转换话题抗拒闪烁其词，不集中在主题针对有机会一个主题探上询，转回标题反对层出不穷反对层出，不听你解释找出真正原因，针对一个解释倦态抗拒打啊欠，看别处是否安排不佳？改变技巧环境2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第70页处理反对意见基础知道应该知道—五个熟悉•熟悉自已企业（作风、要求、宗旨）•熟悉自已产品（FAB）•熟悉你用户（性格、特点、兴趣）•熟悉竞争品牌•熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第71页处理反对意见基础做到应该做•耐心聆听用户所言•深入体会用户需求•体会觉察隐藏抗拒•认真分析反对原因2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第72页处理反对意见推销人员常见缺点*不熟悉自已产品*只讲不听，不让用户讲*喜欢驳倒用户2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第73页用户购置意向主动讯号1、非言辞讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头平静思索请抽烟再翻说明书2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第74页要求意识化程序无意识需求

C.我从来不穿鞋子，一向以为舒适自在也不以为有什么不妥。探询

R.我了解，习惯上不穿鞋子也蛮舒适。不过，你是否曾经踢到石头而伤到脚？潜在需求

C.有是有过，敷些草药就好了。这种情况常会有。探询

R.假如有东西裹着而保护你脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚，你认为怎样？显在需求

C.如有这种东西，倒很理想。FAD

R.我们皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾云……反对意见

C.套上粗笨东西在脚上，很不灵活。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第75页处理反对意见基本程序缓冲*感激用户愿意提出反对意见Cuchion*诚心实意表示要了解，并设身处地体会对方感觉探询*以诚心了解更深入原因，探求真正原因

Probe聆听*全神贯注聆听对方说明Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”回复*充分聆听确认真正原因，有针对性回复Answer*无法回复问题请写下来，并约定下次回复2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第76页FABFEATURE特征------产品原因或特色------ADVANTAGE功效

------产品特征会怎么样、会做什么----BENEFIT利益------产品功效对我（用户）有什么好处--2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第77页FAB叙述词因为---------（特点）------它可以---------（功效）------对您而言---------（利益）------2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第78页猫和钱1NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这么呀！那你看这里有很多钱2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第79页猫和钱2NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这么呀！那你看这里有很多钱也就是能够买很多鱼2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第80页猫和钱3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好饱餐一顿是这么呀！那你看这里有很多钱也就是能够买很多鱼所以就能饱餐一顿2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第81页FEATUREBENEFIT产品已具备带给用户特征转换为好处功能利益事实效用这电子表有闹铃功效会在预定时间内提醒您而不致于耽搁了您与客户约谈时间。如此一来，您将不再错失与客户洽谈成功机会，业绩更因而成长。2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第82页F&B展开方法

用户

业务员

猫和钱例子NEEDS需求

确认需求

想好好饱餐一顿吧！FEATURE盘子上有很多钱

功用

证

也就是说能够买很多鱼

据

提BENEFIT示

所以就能够饱餐一顿了

2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第83页用户购置意向主动记号言辞讯号

—开始有问询价钱、付款方式、送货时间、条件等

—说出他人优厚条件买到故事

—要求查看实物或样品，他人使用产品心得、经验等

—对特定重点表示同意看法

—开始说明自己情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等

—跟企业其它人或朋友亲戚等探询意见等2024/7/12山东康福达药企营销策划有限企业主编：刘俊颉医药销售技巧培训之商务经理篇第84页帮助用户作成决议方法一明确化再强调产品利益关键点及优异功效1.产品：品质包装药效副作用