医疗行业营销末端运作管理

营销末端运作主讲人:刘永炬医疗行业营销末端运作管理第1页了解营销医疗行业营销末端运作管理第2页实战营销方式从操作过程中了解适合什么人群怎样对人群通知让人群产生好感达成感性消费找准人群位置利用什么渠道怎样引发注意适时推销自己产品推广：销售：医疗行业营销末端运作管理第3页实战营销方式从推广过程中了解（拉力）适合什么人群怎样对人群通知让人群产生好感达成感性消费消费者是谁？购置者是谁？推广给谁年纪职业经济能力性别医疗行业营销末端运作管理第4页实战营销方式适合什么人群怎样对人群通知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中了解视觉媒体接收频率听觉媒体接收时机医疗行业营销末端运作管理第5页实战营销方式适合什么人群怎样对人群通知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中了解品质内涵行为形象医疗行业营销末端运作管理第6页实战营销方式适合什么人群怎样对人群通知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中了解需要需求欲望医疗行业营销末端运作管理第7页实战营销方式找准人群位置利用什么渠道怎样引发注意人员推进达成从销售过程中了解（推力）产品距离近距离远医疗行业营销末端运作管理第8页实战营销方式找准人群位置利用什么渠道怎样引发注意人员推进达成从销售过程中了解距离远医疗行业营销末端运作管理第9页实战营销方式找准人群位置利用什么渠道怎样引发注意人员推进达成从销售过程中了解距离远医疗行业营销末端运作管理第10页实战营销方式找准人群位置利用什么渠道怎样引发注意人员推进达成从销售过程中了解距离远训练自己掌握技巧团体合作走向成功医疗行业营销末端运作管理第11页确定展示技巧医疗行业营销末端运作管理第12页距离市场近推广方式售卖现场是前沿阵地

店面陈列布置与用户接收性一个吸引人店面布置或陈列．会改进商店印象．除了促进销售之外．它还有活泼店面效果，能使店面外观趋向多彩多姿．70%用户表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示主要而不是绝对在意，只有8%用户表示无关紧要。

医疗行业营销末端运作管理第13页品牌优先标准企业全部市场生动化工作必须围绕“品牌塑造”为关键，所以要求产品摆放：产品商标必须一致向外重点产品必须放在最正确位置重点产品必须占据大部分展示位置促销广告必须与品牌形象统一产品和广告物洁净整齐售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第14页

系列陈列效果系列性店面布置含有相乘效果，入口处附近橱窗陈列，普通性正规陈列以及商品二次陈列，都能产生系列作用话，往往会形成用户购物诱因。

这里说店面陈列有三种：正规陈列——在货架中货物永久陈列二次陈列——正规货架上所加陈列改变陈列——由销售顾问教授提议所作推广陈列售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第15页

货架视觉效果与销售分析货架上陈列效果，会因视野高低而不一样。在视线水平而且伸手可及范围内，销售效果最好，在此范围内商品，其销货可能率为50％，随视线上移或下移，效果则递减．

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陈列货架旗帜（促销POP海报）

在陈列货架外伸展出一个硬卡式旗帜，标出商品特征或价格，能够提升125％促销效果。假如在旗帜卡上，只单独展现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％效果。

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货架上价格标签

约有65％人在购物时，会想去参阅货架上标价，货架上价格标签有利于他们意愿与选购。用户都不愿意每次看价格时都要拿起商品，所以价格标签能够帮助他们轻易获知价格情报。另外，并有利于商品铺货与陈列。售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第18页商品陈列座落位置效果测试中选取同一附加价格标签“二次陈列”，分别陈列在面积约60平方米之商店中四个角落，每次陈列三天．经过一个月以后发觉，这四座陈列附加效果(比普通陈列所增加销售纪录)，分别为定点(1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％，定点(4)增加35％。就用户购置路线而言，在前三分之一位置，似乎是最正确位置．

售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第19页特卖活动卡（促销海报）就类似“每日一物”特卖品，曾进行测试，测验重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”特卖品天天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。

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商品陈列高度商品陈列高度，对于销售量有决定性影响。理想高度是由地面起80—130cm之间高度．放在180cm高度（比普通人高）位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量10％。

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导购推荐效果在研究中发觉，在“特卖插”中，假如加上专员口语推荐，会产生更高销售力量．研究中发觉，没有这项口语推荐天天销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件。售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第22页

店面陈列连续效果

店面陈列连续效果，有一定极限．通常而言，前两天销量促成效果最好，第六天效果最差，只有30%。

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商品假如以不规则杂乱方式陈列，往往会吸引用户伸手去拿，所以比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置两种陈列方式作比较，结果发觉，后者比前者多了一倍销售量。

生动化效果售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第24页

依据研究中发觉，若商品陈列在货架上附加延伸架中，能够增加180%销售。延伸架不但扩大货架陈列量，并可直接将商品强迫式地映入用户眼帘。

货架延伸售卖现场是前沿阵地距离市场近推广方式医疗行业营销末端运作管理第25页促销活动医疗行业营销末端运作管理第26页促销时间0123456789101112销售量时间-月份广告时间区广告时间区促销时间区促销时间区医疗行业营销末端运作管理第27页促销时间旺季降临前促销对产品及品牌进行更广泛通知和促进购置为整年销量提升打下基础产品季节销售曲线对消费者提醒产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣医疗行业营销末端运作管理第28页淡季降临促销为延长旺季购置和减缓产品进入淡季销量滑落速度少许广告投入让经销商建立信心，为第二年市场配合建立基础产品季节销售曲线促销时间医疗行业营销末端运作管理第29页旺季促销方式1、结合其它时间促销方式，分析旺季来暂时采取方式，时间2、分析整年各阶段促销利润回报方式促销时间医疗行业营销末端运作管理第30页旺季促销方式1、结合其它时间促销方式，分析旺季来暂时采取方式，时间2、分析整年各阶段促销利润回报方式促销时间医疗行业营销末端运作管理第31页对终端促销勉励产品上架勉励销售勉励生动化摆放促进客情让其看到利益增强信心医疗行业营销末端运作管理第32页不一样目标促销形式促销目标促销方式特价折价券退款券券礼赠品抽奖猜谜介绍新产品旧产品开发新市场勉励试用试用者改为惯用者勉励购置大包装维系现有购置者引发冲动购置勉励大量购置勉励再购置勉励零售商增加陈列加强广告阅读率加强品牌印象医疗行业营销末端运作管理第33页不一样目标促销形式促销目标促销方式继续购置奖励比赛加值包试用具样品活动招券介绍新产品旧产品开发新市场勉励试用试用者改为惯用者勉励购置大包装维系现有购置者引发冲动购置勉励大量购置勉励再购置勉励零售商增加陈列加强广告阅读率加强品牌印象医疗行业营销末端运作管理第34页思索请说出你认为适合卖场促销方法？卖就送促销折价现场演出及抽奖捆绑增量返券配合为达成品牌提升大型促销活动进行现场展示售卖活动。在卖场促销基本上是在旺季进行促销年节促销新产品上市促销周末促销改变包装促销时机：方法：医疗行业营销末端运作管理第35页促销活动组织医疗行业营销末端运作管理第36页促销计划一个促销汇报不能缺乏：人、地、时、事、物请解释这些是什么？医疗行业营销末端运作管理第37页促销计划促销活动计划促销活动程序详细内容——XXXXX关键点配合内容时间:地点:方法:详情:操作程序医疗行业营销末端运作管理第38页促销计划促销活动控制促销方式：促销时间：（天、周、月）促销期间客流量目标消费群促销期间预算销量医疗行业营销末端运作管理第39页促销计划促销活动控制促销期间利润情况产品促销期间进货价促销期间零售价预算销售量差价利润医疗行业营销末端运作管理第40页促销计划促销活动控制是否采取赠品是否如是，要填名明礼品名称和数量促销期间采取广告工具海报价格海报空白海报挂牌DM其它项目方法即买即中抽奖搜集购置其它请注明励标准促销期间生动化要求医疗行业营销末端运作管理第41页促销计划促销活动控制预算费用项目支出明细预算（元）赠品广告印刷品奖励产品促销人员费用市场制作费用其它总计医疗行业营销末端运作管理第42页促销计划促销活动控制预算费用预算费用支出预算促销期间销售量每件产品投入市场费用（促销期间）医疗行业营销末端运作管理第43页促销计划促销活动控制操作标准销量考评品牌不是全部店都适合人员推广人员推广促销配合在促销开始4-6周效果最好促销时段选择天天时间段促销活动设计简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣医疗行业营销末端运作管理第44页卖场导购医疗行业营销末端运作管理第45页导购人员能力是培养出来一个人在高山上捉到一只幼鹰。他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它认为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是因为它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞愿望了。主人试了很多方法，都毫无效果，最终把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。这只鹰象块石头似，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这么它竟然飞了起来！这时，它终于认识到生命力量，成为一只真正鹰。医疗行业营销末端运作管理第46页导购是以用户需求为目标用户对产品放心，买后才会安心用户对产品信赖取决于他对产品了解程度用户不是教授，他需要你用通俗易懂语言向他介绍产品特点你对产品越了解，越自信，用户就会对产品越信赖假如你无法回答客户问题，怎么让他对产品产生信赖？把焦点放在怎样为消费者提供最适合他产品，而不是集中在你推销产品上医疗行业营销末端运作管理第47页卖场导购是促销一个形式导购需要了解：对产品了解：产品卖点——是什么？产品诉求——是什么？医疗行业营销末端运作管理第48页卖场导购是促销一个形式导购需要了解：对竞品了解：知彼知己方能百战百胜！消费者会比较不一样企业产品，所以你必须知道竞品优点和缺点每个产品都有特点，不要恶意攻击对手产品让消费者自己选择，你只是给他提议医疗行业营销末端运作管理第49页

某卖场促销员在某个月最高峰时候，卖了700多台抽油烟机。该促销员对产品精通，无人能出其右。打开任何一个品牌任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大约有多大？功率大约有多大？叶轮转速是多少？拍拍机子几次后，就能判断出其所用钢板是多少毫米厚？原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年技术工作，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位老师傅请教，经过几个月学习，终于掌握了其中一些规律性东西。医疗行业营销末端运作管理第50页导购技巧和方法导购需要做到：保持微笑，让自己好情绪影响和感染用户要让用户感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品适当赞扬对方观点、家庭和身份医疗行业营销末端运作管理第51页导购技巧和方法导购需要了解：关注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭价格P

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依据不一样消费者进行不一样方式劝导了解消费者类型：医疗行业营销末端运作管理第52页导购技巧和方法导购需要做到：判断消费者没确定用户需求前，不要推荐你产品主动热情问询用户需求让用户打开话匣子推荐最适合产品医疗行业营销末端运作管理第53页卖场人员推广策略消费者消费特点：品牌忠诚度高消费者有目标有目标，但没有品牌意识能够改变——功效和质量推介漫无目标可争取冲动购置医疗行业营销末端运作管理第54页卖场人员推广策略推广技巧：让产品动起来圆洞香皂用手摆弄产品图片展示及说明医疗行业营销末端运作管理第55页卖场人员推广策略推广技巧：尽快引发消费者注意消费者坚持60秒产品功效还是产品结果介绍产品利益还是产品卖点医疗行业营销末端运作管理第56页小结我们学习定位帮助我们寻找消费者我们前面学习产品概念和诉求在与消费者沟通中是我们有效武器医疗行业营销末端运作管理第57页终端活化技巧医疗行业营销末端运作管理第58页活化作用利于品牌形象提升利于市场控制利于销售要有阶段性控制，不一样阶段有不一样重点医疗行业营销末端运作管理第59页末端活化范围零售终端控制产品货龄利用广告用具传达产品信息利用广告用具宣传品牌形象先进先出明确原点，阐述产品利益明确原点，阐述品牌利益医疗行业营销末端运作管理第60页末端生动化工具POP产品广告载体货架及市场工具灯箱焦点媒体展示柜礼品------店头展示挂旗立牌海报布旗DM------产品包装产品展示商标------货架冰箱运载工具产品售卖工具店招橱窗堆头------医疗行业营销末端运作管理第61页产品陈列技巧医疗行业营销末端运作管理第62页产品包装陈列包装设计考虑到陈列效果医疗行业营销末端运作管理第63页产品包装陈列外包装对品牌宣传医疗行业营销末端运作管理第64页产品陈列标准产品陈列有一定标准医疗行业营销末端运作管理第65页产品货架准陈列货架陈列对产品效果影响医疗行业营销末端运作管理第66页货架陈列利用不一样货架形式要考虑其目标医疗行业营销末端运作管理第67页堆头陈列堆头陈列要能产生焦点效果医疗行业营销末端运作管理第68页特殊陈列堆头陈列要能产生焦点效果医疗行业营销末端运作管理第69页节庆陈列堆头陈列要能产生焦点效果医