公司中长期发展战略内部诊断

中长久发展战略

——内部诊疗(摘要版)管理咨询六月十日四川泸州机密7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第1页管理咨询当代管理理论传输者成功管理经验总结者复杂管理问题处理者时代管理变革推进者优异管理人才造就者东方管理文化实践者7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第2页说明本项目目标意在向泸州老窖提供专业提议，帮助其经过提升管理水平和有效实施分解后战略目标。实现再次腾飞。本汇报系内部诊疗摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待处理关键问题。针对因为管理问题影响战略目标实现，本汇报仅就财务提供可操性提议，相关营销及组织结构会在后续汇报中提供。本汇报也包括怎样分解战略目标和实施思绪。分解量化分析和实施详细方法会在后续汇报中提供。汇报中所指名白酒厂包含:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非尤其说明，汇报中所指货币为人民币7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第3页议题汇报概要挑战性战略目标亟待提升管理能力分解战略目标，制订实施策略管理问题总结7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第4页024681012199901020304050601999万吨亿元年均增加19％年均增加26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战泸州老窖战略目标7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第5页市场拥有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增加速度名白酒产量增加率市场拥有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增加必须远远高于市场增加泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)公司中长期发展战略内部诊断第6页泸州老窖机会：

今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第7页说明：权数累计＝100；评分：优为5分，良为4分，普通为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分当前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100公司中长期发展战略内部诊断第8页产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量10万吨销售收入???1999年目标产量10万吨销售额50亿成为行业内第二与行业内第三拉开距离白酒目标提升现有产能利用率扩大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制产品多样华产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第9页议题汇报概要挑战性战略目标亟待提升管理能力分解战略目标，制订实施策略管理问题总结7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第10页024681012199901020304050601999万吨亿元年均增加19％年均增加26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战泸州老窖战略目标7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第11页“六朵金花”白酒销售量及年均增加率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增加率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第12页“六朵金花”产品销售额及年均增加率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元）郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增加率30%12%22%-1%1.9%1.2%7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第13页即使泸州老窖面临巨大挑战,

但白酒行业发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于显著优势资料起源：依据行业资料分析整理年均增加率(1997-1999)－16%－17％6.06%780万吨570万吨550万吨5055287407/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第14页即使泸州老窖面临巨大挑战,但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望当前企业领导班子情况职位姓名年纪学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国全部名酒企业里最年轻领导班子企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参加程度董事会参加程度企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参加程度董事会参加程度7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第15页议题汇报概要挑战性战略目标亟待提升管理能力综合实力定量研究亟待提升营销能力亟待提升财务能力分解战略目标，制订实施策略管理问题总结7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第16页泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明企业综合实力能够经过对五个关键能力量化研究说明，即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。两个基本假设三家名酒厂质量确保都是优异，因为这是名酒厂主要竞争优势因为白酒业不存在复杂技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂生产能力是良好均匀，即使销售急剧上升，生产能力也能快速适应。两点说明权重确定标准:依据白酒行业特点并结合企业管理常识,确定营销能力权数为30分;财务能力和生产能力各为25分;研发能力和质保能力各为10分。指标说明：研发能力依据访谈人员介绍，认为泸州老窖研发能力在白酒行业中是优异； 营销能力指标有市场综合拥有率，销售人员人均销售额,销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）

公司中长期发展战略内部诊断第17页注：1.权数累计＝100；评分：优为5分，良为4分，普通为3分，差为2分，很差为1分2.各分类比较项打分方法详见附录企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分当前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100公司中长期发展战略内部诊断第18页泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图

（市场份额按照销售量占全国总销量百分比）市场份额3504004503%2%1%全兴15.27亿注：全部数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，500企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液51.96亿元泸州老窖10.14亿元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第19页泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图

（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量百分比）注：：全部数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小。企业实力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴15.27亿元五粮液51.96亿元泸州老窖10.14亿元市场份额7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第20页议题亟待提升管理能力综合实力定量研究亟待提升营销能力市场份额分析产品销售分析经销网络分析存在营销七大问题亟待提升财务能力7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第21页市场份额改变分析一:部分省市99/98年度泸州老窖、

五粮液、全兴市场份额改变图（按销售额计算）

-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖

五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%依据访谈资料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第22页市场份额改变分析二:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额改变详图（按销售额计算）山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南新疆广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五粮液全兴注:市场份额比较是将两年间三家白酒生产商在某地域销售额拥有率进行比较,以说明外部情况改变对市场份额影响7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第23页市场份额改变分析三:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额改变图（按销售额计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液依据访谈资料分析整理7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第24页山东重庆甘肃江西黑龙江湖南新疆广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场份额改变分析四:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额改变详图（按销售额计算）老窖五粮液全兴注:相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地域销售额相加,比较两年间每家所占比率改变,以说明竞争态势改变07/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第25页

产品销售分析一：

1999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况

28,227吨94,170万元33,055万元资料起源：依据访谈提供资料整理100元以上40元-100元10元-40元10元以下7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第26页产品销售分析二：

1999年度销售泸州老窖5000万元左右部分省市按价位销售情况细分泸州老窖在各地销售品种是不一样，与当地消费水平、消费者偏好有亲密联络。10元以下酒在重庆相对销售额最高。10元－40元在山东相对销售额最高。40元-100元在安徽相对销售额最高.百元以上产品,普遍情况不好,江苏相对好些。总体看，特曲、头曲依旧是泸州老窖主导产品，但10元以下低级酒在一些地域市场很大。资料起源：依据访谈提供资料分析100元以上40元-100元10元-40元10元以下15,976万元10,308万元9,463万元6,810万元6,505万元4,914万元4,411万元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第27页产品销售分析三：

1999年部分省分价位白酒销售情况分析40元-100元100元以上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料起源：依据访谈资料分析15亿10亿8.5亿8亿6亿湖北:10元-40元价位白酒市场巨大广东:10元以下和100元以上价位白酒市场大浙江:40-100元价位白酒市场大总来看:10-40元市场巨大,之后依次是10元以下、100元以上、40－100元4亿10元以下10元-40元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第28页产品销售分析四：

湖北市场10元－40元白酒销售情况分析资料起源：依据访谈资料分析此价位基本上被地产酒所垄断。所以主要竞争对手应该是地产酒。必须开发适销对路产品。与当地经销商合作开发品牌或与当地白酒厂合作，能取得竞争优势。同时，应该考虑来自名酒厂已经有威胁和潜在威胁。产品价格策略必须认真考虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖340万元销售额127,340万元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第29页产品销售分析五：

广东市场10元以下和100元以上白酒销售情况分析在此市场，五粮液占有绝对优势。国窖和百年老窖在广东打拼是艰巨。提议采取恰当策略，先攻占其它名白酒市场。广东市场10元以下白酒销售情况分析因为广东当地人口味偏好原因，当地产米酒在低级酒市场占有绝对优势。从这个意义上看，在此价位上主要竞争对手是尖庄。

资料起源：依据访谈资料分析其它名白酒茅台五粮液国窖和百年老窖200万元广东市场100元以上白酒销售情况分析地方米酒尖庄老乡酒500万35,000万元40,000万元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第30页产品销售分析六:

浙江市场40元－100元白酒销售情况分析从此价位上看，泸州老窖与其它名白酒厂差距并不显著。强劲对手是地方白酒，他们占据了近二分之一该价位销售额。泸州老窖要在此价位上扩大销售，可选策略是侵占地方白酒市场资料起源：依据访谈资料分析五粮春泸州老窖特曲4000万剑南春地方白酒郎酒29,800万元7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第31页经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图资料起源：依据6月销售队情况分析整理图例：人员数－经销商数上海4-6天津2-4北京2-4重庆2-5新疆2-6甘宁青1-7内蒙1-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2-5山东4-15山西2-8陕西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5贵州3-7广西3-9广东4-6江苏5-107/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第32页经销网络分析二：浙江经销网络图舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸暨、义乌、东阳、临海7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第33页经销网络分析三：安徽经销网络图蚌埠合肥芜湖安庆宁国、黄山

亳州、淮北、阜阳、六安7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第34页经销网络分析四：广东经销网络图广州深圳潮州汕头韶关惠州、河源、梅州湛江、雷州、阳江、茂名7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第35页经销网络分析五：河南经销网络图郑州周口信阳驻马店南阳安阳、鹤壁、濮阳洛阳、汝州、禹州、许昌、平顶山7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第36页经销网络分析六：福建经销网络图宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山、建阳、邵武7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第37页经销网络分析七：湖南经销网络图长沙郴州永州衡阳怀化常德、吉首、冷水江、益阳、邵阳、娄底7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第38页经销网络分析八：辽宁经销网络图抚顺沈阳辽阳鞍山大连葫芦岛锦州丹东、凤城、瓦房店开原、铁岭、阜新、新民、北票、朝阳7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第39页经销网络分析九：广西经销网络图南宁玉林柳州桂林百色、河池、凭祥贺州、梧州7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第40页经销网络分析十：云南经销网络图曲靖昆明大理景洪、思茅、开远、玉溪7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第41页经销网络分析十一：黑龙江经销网络图哈尔滨大庆齐齐哈尔牡丹江海伦、铁力、鹤岗、绥化、佳木斯、双鸭山、七台河、虎林黑河、五大连池、北安7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第42页经销网络分析十二：陕甘青经销网络图兰州天水宁夏青海省武威、张掖、酒泉、玉门、敦煌7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第43页营销问题一:未建立完善营销信息系统直接信息收集处理部门自己出差搜集委托广告企业跟踪调查来自销售企业1，只限于投入大地域2，时间紧迫，仅为时点信息仅限于广告效果对比真实性难以确保每次出差回来写汇报，但汇报格式，内容无明确要求“怎样写?写不写无所谓，交上去也不知道有些人看没有”发展部信息中心宣传中心销售企业“因为人手不够，信息搜集，处理工作没有真正开展”7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第44页营销问题二:新品开发主观判断居多,无明确流程在新产品开发中，销售员与开发人员紧密配合，成功开发出多个著名品牌没有多部门联合开发机制,新产品开发主要由销售企业经理提出并负责泸州老窖五粮液直接管理20-30号人马，那么多事，不拍脑袋怎么办？技术人员：只要提出产品我们都能开发，但我们不了解市场需求，工作很盲目7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第45页营销问题三:品牌管理混乱，内部自相残杀总经销横向联合杂牌军酒业企业，子企业其它三类品牌对主导产品不但没有起到补充和促进作用，反而在不一样程度上利用主导产品渠道抢占市场，蚕食主导产品市场拥有率主导产品7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第46页营销问题四:广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合广告促销做得轰轰烈烈时，因为铺货率没有跟上，消费者并不一定能买到促销产品销售人员需要广告促销时往往不能得到及时有效支持1999年“赠酒大典”及中央台广告从促销。宣传上讲非常成功，但实际销售并未显著提升宣传中心往往只重视费用控制而忽略销售人员所上报营销计划效果。以往广告宣传工作由宣传中心负责，销售由销售企业负责，两部门配合不够7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第47页营销问题五：

经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道改变依据我企业对白酒行业渠道销售量分析，从1989年以来，国营主渠道销售量直线下降，而其它渠道销量增加很快。不过泸州老窖在大部分地域仍主要依靠国有渠道销售企业产品，这势必影响销售量增加。资料起源：内部资料分析国有渠道其它渠道7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第48页营销问题六：

经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者目标市场和消费群零售终端分销商经销商市场销售部门信息流信息流信息流信息流市场调研直接做终端或同经销商合作做终端经销渠道信息流动模型业务员每年只能造访几次经销商，这么对经销商情况不可能很了解，对其经销网络掌握也很有限，极难贴近目标市场和消费群体，不利于了解客观情况改变，也不利于销售和生产政策制订。7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第49页营销问题七：

缺乏全方面绩效评定体系，没有有效激励机制没有建立健全内部评价体系没有足够压力，对市场开拓缺乏动力近几年来，没有一个销售员是因为销售业绩不好而下岗或调离。营销高层营销基层销售额制订不科学，而且完成销售额销售员比没有完成只多拿二，三百元。假如老窖企业把我负责区域销售额千分之二奖给我，我一定玩命推销企业产品。可现在…...7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第50页议题亟待提升管理能力综合实力定量研究亟待提升营销能力亟待提升财务能力货币资金管理应收帐款管理成本与费用控制定价问题财务管理提议7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第51页企业盈利成长模型赢利成长产品市场战略金融市场战略经营管理资产管理财务政策红利政策价格管理成本与费用管理收入管理支出管理流动资产管理固定资产管理货币资金管理应收帐款管理短期债务清偿管理红利发放管理债务及股东权益资料起源：访谈信息分析整理7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第52页泸州老窖财务指标比名白酒厂平均值普遍偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率2.662.911.880.992.672.15应收帐款周转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产周转率3.133.361.641.412.294.89总资产周转率0.991.140.520.290.560.68资产负债率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利润率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益酬劳率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料起源：本表数据分析来自名白酒上市企业99年年报比率类型偿债能力比率资产管理比率赢利能力比率7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第53页偿债能力比率偏低表明泸州老窖资产变现性相对较差，面临一定短期偿债风险偿债能力流动比率经过流动资产与流动负债百分比关系，表明企业是否具备一定偿债能力。假如比率过低，企业近期可能会有财务方面困难。在名白酒上市企业中，老窖流动比率仅略高于全兴，反应其短期偿债风险较高。速动比率=（流动资产-存货净额）/流动负债泸州老窖速动比率小于1，所以其流动资产减存货后余额小于流动负债，则其发生清偿债务事件后，需要变卖库存资产还债，这会使企业陷入困境。资料起源：99年名白酒上市企业比率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第54页同其它企业相比，泸州老窖货币资金相对不足，

应收帐款较多资料起源：名白酒上市企业1999年年报比率分析泸州老窖流动负债与流动资产百分比仅略低于全兴，同五粮液相近。泸州老窖货币资金在流动资产中百分比显著低于五粮液和湘酒鬼，而应收帐款比率则高于五粮液、全兴和沱牌。白酒上市公司各项流动资产同流动负债对比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第55页在资金管理方面，企业资金调配不够合理采购存货应收帐款国家及地方政府货币市场和银行原材料

工资

其它

支出生产信用销售现金销售收回信用销售额税金购置有还本付息证券投资到期收入利息收入短期借款资本投资资本市场及金融中介资产出售对内投资和对外投资收购吞并新债务或股本租赁企业现金流动图资料起源：内部访谈资料现金股利租金债务偿还回购股票利息价证券全资子企业销售收入没有能够很有效集中统一调配，确保及时上缴财务部7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第56页泸州老窖赊帐比率已达历史最高点资料起源：名白酒上市企业年报比率分析及内部访谈信息从1997年起，企业产品销售扩张，客户增多，因为商家资金担心，60%-70%赊销，而风险机制不健全，造成应收帐款额度增大，99年-1.5亿元，帐龄超出3年有200多万元，坏帐达400多万。7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第57页应收帐款周转率同五粮液差距很大，信用风险较高99年名白酒公司应收帐款周转率0204060泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料起源：名白酒上市企业年报比率分析及内部访谈信息7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第58页泸州老窖缺乏有效风险预警机制

是造成应收帐款问题主要原因销售水平现金信用销售水平应收帐款水平坏帐信用政策和收帐政策销货和收帐时间间隔信用条件信用分析信用决议收帐政策资料起源：内部访谈销售企业反应现金售货困难较大，所以对经销商采取滚动式付款方式，即推延付款时间，但财务部门和销售企业缺乏对应信用管理伎俩。7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第59页成本控制问题是造成企业赢利能力比率较低原因之一

资料起源：名白酒上市企业年报比率分析及内部访谈信息营业成本比率占据较大份额。营业费用和管理费用比率逐年递增，税前利润比率逐年降低。泸州老窖各项费用占销售额百分比020%40%60%80%100%1996199719981999税前利润财务费用管理费用营业费用营业成本7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第60页现行成本核实体系不稳定是给成本控制造成困难因为核实体系不稳定，成本核实有较大随意性。同一费用，不一样人做用不一样方法，无历史依据。利用会计伎俩人为降低费用，而未实现真正意义上成本控制。各产品生产成本相近，依据销售收入计算高、中、低级产品成本分摊系数，把管理费用分摊入生产成本中去，使管理费用从1亿下降至5000万。现行成本核实方法问题7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第61页定价不够合理是造成企业赢利能力比率较低另一原因原材料定价：普通由市场调研后得出指导价，但原材料价格季节性和竞争性很强，财务人员本身不熟悉市场，而又缺乏同业务部门沟通，所以定价往往与市场价相差很远。资料起源：内部访谈新产品定价:市场定价法:依据市场需求定好价后控制成本进行开发。成本加成法:产品开发出来后，逐项计算成本后定价。因为财务人员不熟悉生产工艺和流程，同业务部门协作不够，所测算价格会出现较大出入，如简单将65度基酒总成本按1.765：1（1斤65度基酒能够生产1.765斤38度酒）百分比折算成38度酒总成本，而忽略了包装，人工等成本是相同。部门间缺乏协作:业务部门与财务部门7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第62页资金管理提议:加强资金管理，提升短期偿债能力降低存货，加紧产品生产和销售速度，使存货周转期缩短。在科学销售预测基础上，对主要包装材料实施最低库存管理，加紧资金周转率。制订有效信用政策和收帐政策，加速赊销货款回收延长应付帐款付款期，即拖延付给供给商货款期限总企业应以协议控制子企业，确定费用指标，奖惩制度，及时收回资金，并深入完善报销制度。有效现金管理路径缩短现金转换周期路径7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第63页应收帐款提议:建立风险管理机制，降低信用风险信用条件信用条件包含信用期和折扣优惠。大部分客户不愿放弃折扣优惠，这么销售企业能够缩短应收帐款平均回收期，降低在应收帐款上投资。信用分析信用决议信用标准信用评分信用汇报客户资本财力客户信誉特点客户付款条件客户支付能力客户抵押信用风险较小平均风险信用风险大企业可从信用评定企业和行业协会得到关于客户信用资料，编制成商业信用汇报。信用决议通常分析企业信用政策改变时对收益和风险影响。7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第64页成本和费用控制提议:两种有效方法资料起源：内部资料整理假如保持四年中最低成本比率，可取得税前利润占销售额53%，比四年中最高利率47.87%增加10.7%。依据99年成本降低优先考虑事项，若各项成本降低10%，税前利润增加24%各年成本费用同税前利润对比1996199719981999最低比率利润税前利润营业成本营业费用管理费用财务费用99年成本降低10%后税前利润增长大于10%99年99年成本降低10%税前利润营业成本营业费用管理费用财务费用7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第65页定价提议:

采取三原因法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润有效定价程序成本战略目标战略分目标策略定价策略以成本为基础定价产品

成本

价格

价值

用户以价值为基础定价用户

价值

价格

成本

产品用户竞争者片面定价程序7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第66页议题汇报概要挑战性战略目标亟待提升管理能力分解战略目标，制订实施策略管理问题总结7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第67页产量3万吨销售额10利税4.8亿产量10万吨销售收入???1999年目标产量10万吨销售额50亿成为行业内第二与行业内第三拉开距离白酒目标提升现有产能利用率扩大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制泸州老窖怎样实现年产量10万吨战略目标7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第68页白酒市场产品发展走势年增加率051015202530199419951996199719981999低级中等高档XX%XX%XX%销售量年增加率051015202530199419951996199719981999低级中等高档XX%XX%XX%销售额7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第69页最正确战略7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第70页白酒业务战略小结1999年 利税市场拥有率7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第71页城市目标市场市场规模渗透空间五粮液竞争消费习惯提议市场四川湖南7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第72页农村目标市场市场规模渗透空间五粮液竞争消费习惯提议市场四川湖南7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第73页主要消费终端0%20%40%60%80%100%乡镇城市商店食品店饭店超市食品店7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第74页消费终端特征及促销伎俩星级饭店高档酒楼超市食品店便民店7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第75页例：北京零售点描述小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低级高中低级中低级销售白酒档次约30%30-40%约20-30%毛利否中等否送货是否方便量不大欠款严重量大选择渠道进货到款不及时量小普通现款现货购置特点送货及时经常走访要求进场费参加商家活动参加理货促销送货及时给予促销支持：打店面门头服务要求宾馆/酒楼中高档100-200%中等量较大压款严重及时送货促销宣传经常走访跟踪要求进场费7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第76页经销商选择标准及管理星级饭店高档酒楼超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店饭店超市食品店乡镇城市7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第77页泸州老窖目标消费群细分效用消费支出低高自得其乐型自我享受型比如：下岗工人民工农村消费者比如：企业高级雇员离退休干部高级技术人员美满生活型比如：企业普通职员事业单位员工普通军官成功人生型比如：企业管理人员私营业主高干基本效用延伸效用7/12/2024公司中长期发展战略内部诊断第78页消费群基本特征自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购置标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中等为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼中高档为主亲朋挚友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌著名品牌至上不计价格品牌著名价格适中体面实惠怡然自得享受高品味电视新闻/财经/综合类节目综合类报