关于提高医生咨询转换率的培训

提升医生

咨询转换率培训武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第1页怎样完成有效接诊咨询工作？患者类型接诊医生基本素质要求接诊四步曲接诊医生在咨询过程中注意细节接诊医生必须掌握问题接诊医生禁忌行为常见及敏感问题回复方法探讨讨论主题武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件重点内容关于提高医生咨询转换率的培训第2页原因？---无时间？不够关注？

四种常见类型就诊结果满意是否？---期望效果？

确定时间，恐吓---预约推测情况？提议本人---预约1.有病但未就诊2.有病曾经就诊3.有病但没时间4.帮他人咨询*应快速判断患者类型判断武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第3页接诊医生基本素质要求建立在专业基础上自信．专业知识理论基础是做好咨询接诊工作必定前提条件

技巧＋速度经过找到患者不足之处或者说不一样于我院治疗方法漏洞，以新理念来吸引患者注意力．而快速主动出击会增加目标群，反应速度会增加患者信任度责任不言而喻，医生销售是我们服务技术产品，这种技术产品不是有形产品，是包含医院形象、技术、教授在内无形产品，经过我们医生营销技巧，把患者吸引到医院来产生消费行为是接诊医生工作目标表达在以下三个方面：.武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第4页接诊咨询四步曲四．预约或达成销售

二、问诊一、聆听三．分析病情

让患者先详细描述当前身体主要情况

（全部问诊都需要围绕患者主诉进行）病因与诱因（要分析什么原因而造成此病情发生、什么原因会诱导此病发生）接诊咨询步骤武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第5页医生在咨询过程中要注意细节不论采取什么方式首先就应该让对方明白，我----就是教授，医院----就是教授型医院，在短时间内听完患者诉说后，及时把咨询回复转换为主动问询方式上来，不能让患者牵着医生鼻子走，而是由医生循序渐进地引导患者向对医院有利方向发展在认真听患者讲述过程中，一定要寻找患者治疗、检验中忽略方面，并一再追问患者：再想一想还有其它方面检验和治疗吗？在确认基础上，放出如：我以为你还有一个问题没有搞清楚或者说我以为你还有一个主要检验没有结合你实际情况来做：如（专业检验）等，吸引患者注意力。这过程中其实就是个了解患者既往治疗过程，也是我们需要找到突破口主要步骤。医生不妨站在患者角度考虑一下，假如我是患者我需要什么？我想要知道什么？假如我是患者怎么办？所以，应该经常站在患者角度考虑问题，以取得患者认同感和亲切感，到达各取所需目标

１．先声夺人

２．欲擒故纵３．换位思索

武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第6页促进患者就医欲望１．了解医院知己知彼方能百战不殆

２．了解疾病表达专业水平

３．了解患者判断患者职业及经济收入

４．了解对手了解竞争对手治疗方法与伎俩

５．电话预约接诊医生必须掌握问题武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第7页１．急于让用户办入院或治疗２．急于提问３．急于推荐项目90%65%75%依据心理学家最新调查研究汇报统计出咨询过程中最让人反感行为：接诊医生禁忌行为武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第8页常见及敏感问题回复方法探讨我们是直属市卫生局管理专业二级乙等医院，属于政府医院，不一样于民营医院，教授及医务人员都是经过精挑细选由市卫生局考评合格专业医疗精英人才/教授资质是不用置疑。1、医院性质姓私还是姓公问题？2、医保问题４．治疗根本性问题3、价格问题首先问患者是否确诊，告诉患者象这种情况治疗很大一部分费是属于医保费用，或者说医保范围内治疗能处理这种情况，对于情况特殊，家庭贫困患者，我们还能够在医保政策允许下，给予一定包干制，让惠于民，让老百姓更深入体会到公立医院社会公益性。那我要多少钱处理病痛呢？一定要结合患者经济随能力和治疗愿望来综合判断，稍有不甚，可能会前功尽弃。“象您这种情况必定是要治疗，因为他会传染或会恶变等，加强患者对疾病认识”；“治疗这个病也不是一天二天问题，你能够先来，我们教授再给你做个详细交流确诊，最少要带足检验费用确诊是必须，假如方便话能够使用银联卡支付方式或许是最好方法。同时医保卡也不要忘记带上哦！用什么方法治疗，疗效怎么样？要多长时间才能治好？能不能治好？假如按你说治疗不好怎么办？回答方法要将自己优势治疗方法，经过对治疗方法与解剖结构相结合，从微创、无痛、简便、疗效等方面突出权威性，语气要必定，不容怀疑，同时能够整理有效治疗病案聊天统计与患者共享到达必定目标。在时间问题上应该持含糊状态，给一定时间尺度。告诉患者，只要按照上述方法治疗，成功治愈指日可待武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第9页耐心解答，获取信任重点切记注意速度+技巧不要急于求成细心引导就诊多用问句细心发觉问题回答简短必定找到关键所在就事论事不要急于求成，在问答上争取主动。能够经过屡次提问让用户第一时间感受到解答专业性，比如：发病多长时间了？经常疼痛吗？是否有扩散现象？家人有此病吗？武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第10页目标患者再分类，策略不一样患者类别未确诊已确诊当地及周围外地武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第11页咨询小技巧你好，我现在很忙，你找其它医生先看吧1、让患者做选择题，不要让患者做填空题2.假如接诊医生忙，回复要巧妙你好，我现在马上有个手术要做（或我现在要要马上处理个紧急病患，麻烦你稍等下，或者留下联络方式，我回来会第一时间再联络你。Before(差)After(优)记住-----各种角色饰演，视情况需要请问你打算什么时间到院检验治疗呢?我好帮助你预约安排你今天（或明天）方便入院吗？提议还是得尽早治疗武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第12页不停总结和创新才是成功关键

接诊医生应具备

专业（80%）技巧（20%）

心态（100%）

总结武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第13页咨询经验总结之“建立信任”1．销售就是建立信任感，医疗服务也是销售2．微笑是最好赞美也是最动听声音3．关心打感人心，耐心倾听建立信任4．认同是门艺术同类才能相吸—模仿对方5．专业赢得信任有见证才有说服力武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第14页咨询经验总结之“探询需求”（了解病情）1．在没有找到患者病情之前，你介绍毫无价值2．需求分为：直接需求隐形需求3．销售高手秘密武器：发问（发问找到需求）武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第15页咨询经验总结之价值塑造----“说”1．介绍就是“说”----说是一门艺术2．人类行为动机：追求高兴逃避痛苦3．介绍时突出：价值塑造4．介绍关键：A健康主要性B好处说够C坏处说透5．高明介绍：让任何人做任何事----你说话目标是让对方采取行动武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第16页咨询经验总结之“异议处理”1．“嫌货才是买货人”---对异议保持日常心态2．异议本质：是用户在向我们提出问题3．处理异议标准：永远不要争辩4．处理异议做好方法：采取合一架构先认同后陈说再反问武汉福朗科技发展有限企业内部培训资料*机密文件关于提高医生咨询转换率的培训第17页咨询经验总结之“促成邀约”1．促成关键：勇于要求并抓住时机快速成