医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求

医药行业发展前景及

对营销人员形象要求7/12/20241NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第1页制药业--永远朝阳产业一次性投资额与其它行业没什么区分设备磨损率非常低，折旧慢产品每年效益递增，是“活摇钱树”高科技概念与人健康相关，永远朝阳产业利润率在成熟行业中最高7/12/20242NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第2页世界医药市场容量和分布1，世界药品总销售额3350亿美元，$北美和西欧占60%份额$日本为全球第二大单一市场，销售额近550亿美元，占16%$南亚和中国占7%，但增加最快，两倍于世界增加速度2，占世界人口15%发达国家，消费了全球药品80%，人口85%发展中国家，仅消费20%。7/12/20243NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第3页COUNTRYRANKING1996RANKUS$BIL7/12/20244NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第4页世界人均用药水平以统计美国：355美圆/人/年日本：487美圆/人/年香港：71美圆/人/年中国：11美圆/人/年伴随中国经济发展，用药潜力巨大。将给中国制药业带来巨大发展机会7/12/20245NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第5页医药产业在世界经济中地位世界500强大企业中，31家制药企业欧洲500强中，26家制药企业美国500强中，16家制药企业日本500强中，18家制药企业7/12/20246NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第6页生物医药业发展趋势96年药品总市场2964亿美圆达3300亿美圆可达6800亿美圆95年--年均递增率7%，东南亚和中国增加最快，2倍于平均增加率生物技术制药业将以20%速度发展，世界生物工程药品销售额为500亿美圆我国经济增加7--8%，而医药业15%7/12/20247NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第7页医药业发展过程和速度1，国际贸易产品划分15类，5类产品增加最快，其中包含医药产品2，51年--80年29年间世界药品销售增加25.7倍（同期化学工业20.3倍）3，年均增加率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代早期10.2%，95年13.6%4,99年药品总销售额超3000亿美元，达3150亿美元，比90年增加3倍多7/12/20248NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第8页亚洲医药市场发展亚洲10个主要国家和地域（日本除外）包含：中国，印度，韩国，台湾，印尼，菲律宾，泰国，香港，马来西亚，新加坡，与药品销售总额对比：增加44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”7/12/20249NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第9页亚洲10个国家和地域医药市场规模（1995-）(单位:十亿美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)7/12/202410NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第10页亚洲医药市场特点1，欧洲，前十大制药企业市场份额为45%，首位企业葛兰素史克，占7.2%;2,亚洲,前十大制药企业市场份额为22%，首位企业葛兰素史克，占4.6%;由此可见,亚洲医药市场集中度较差,展现“群雄逐鹿”,市场分散特点.7/12/202411NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第11页亚洲10个国家和地域医药市场份额预测DataFromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”7/12/202412NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第12页外国人眼目中中国医药市场特点1,在中国,亚洲医药市场分散性特点更为显著,本土制药企业多而分散.2,在印度,前十大制药企业中,第一位为葛兰素史克,第十位为安万特,2—9位为印度本土企业.但中国,医院用药市场方面,国外十大企业仅占2%份额.3,中国因人口众多而成为亚洲最大和最具潜力市场.4,中国政府十分支持组建国内医药业“巨头”,当地也亦发生了并购行为,但今后五年里,中国国内不会出现这么精英集团,主要是因为地方保护主义严重等问题.7/12/202413NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第13页外国人眼目中中国医药市场特点5,预计中国国内最大药品生产商将逐步占据国内市场大部分份额,而一些小药厂数量将急剧降低.6,许多中国及亚洲其它地域企业,将因为未能到达世贸组织(WTO)及东南亚国家贸易和协调标致协会施行GMP标准而被迫停业.7,为了参加出口贸易竞争,国内企业需加大投资,改进生产设备以符合GMP标准.7/12/202414NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第14页我国医药业发展现实状况改革开放后，全国平均工业增加速度12.6%，同期医药经济年均18%97年医药工业产值为1419亿元，占全国工业总值2.64%，与80年相比增加近40倍医药工业产值近亿元，比上年增加14%很多省市都把医药产业作为支柱产业或新经济增加点7/12/202415NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第15页药品GMP认证情况1，1994年，国家成立“药品GMP认证管理中心”，2，1995年，第一家药品生产企业经过认证，3，1998.8,SDA成立,1999年重新修订GMP标准,强制执行GMP标准,4,.1.1,原有粉针剂企业450家,取得GMP证书321家,占71.3%,未经过者停产;原有大容量注射液企业393家,经过者226家,占57.5%,未经过者停产.血液制品未达GMP企业停产.5,截止.7.SDA向867家企业发放GMP证书1032张.7/12/202416NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第16页药品GMP认证情况6,截止.9.3.SDA药品认证管理中心共收到900家企业申请,其中中药企业102家,占11%.7,.1.1起,不再受理企业单一剂型认证.8,.12底,认证资料准备最终截止日,.2.1前必须报至SDA.9,.6.30,未被SDA同意企业停产.7/12/202417NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第17页我国药品制造企业数量“发展”1，1985年，共1000家左右。2，1990年，激增至3700家。3，1995年，又增至6300家。4，1998年8月，SDA成立，全国发放药品生产企业许可证为7500多张。相当数量制药企业存在“散”，“小”，“差”7/12/202418NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第18页医药行业前景怎样？1，国家限制劳保医疗费用支出。2，整理药品购销中不正之风。3，老百姓对药价埋怨。4，媒体对药品购销不良引导。5，买方日益加剧商业性狡猾和刁难。。。。。。。7/12/202419NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第19页我国人口增加引发药品需求增加7/12/202420NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第20页人口老龄化引发药品需求增加7/12/202421NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第21页人民生活水平提升引发

药品需求增加7/12/202422NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第22页销售人员社会地位演变1，过去：1.1:中国,“士工农商”“打拳卖膏药”.1.2：欧美，女神“Mercury”.1.3:日本,“町人”----是不能够佩姓.2，现在：2.1：中国，起步阶段2.2：欧美，大学毕业生7/12/202423NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第23页销售人员社会地位演变民意测验美国姑娘如意郎君1，推销员2，工程师3，律师4，医生销售人员对推进社会进步作用：市场经济越发达，销售人员作用就越大。7/12/202424NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第24页医药代表起源和发展1，国外：起源于20世纪初，瑞士汽巴（CIBA）企业。当初新药医生了解极少，需要企业派专业人员指导诊所医生使用，谓之医药代表（MedicalRepresentative).此为当初新药推广必须方法，快速普及。开始时主要为专业指导，品种增多有竞争后便转为推销。2，中国：起源于20世纪80年代末期，改革开放后合资制药企业发展时期。一开始就为国外成熟模式移植，以推销功效为主。7/12/202425NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第25页医药代表行业前景1，营销是促进经济发展和社会进步有效方式。2，医药代表是促进医药行业发展和治疗水平提升主要力量。7/12/202426NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第26页医药代表对推进医疗水平进步所起作用据统计，当前医生60%药品知识来自医药代表介绍和推荐。7/12/202427NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第27页“前景辽阔=竞争激烈”行业1,在资本较为充分社会,越是发展前景好行业,资本越想介入,使得本行业竞争愈演愈烈.2,竞争结果就是“适者生存”,“优胜劣汰”.3,除企业外,我们本身也处于这个“竞争激烈”行业中.4,我们本身竞争能力怎样,决定我们本身能否在这个“竞争激烈”药品销售行业中“立身”及“优胜”问题.7/12/202428NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第28页医药代表行业暂时危机1，医药市场竞争愈演愈烈，“弱肉强食”，“优胜劣汰”。2，当前部分医院和地方官员“极左做法”。7/12/202429NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第29页当前医药行业激烈竞争结果,给药品生产经营企业和医药代表出了很多待解“难题”1,医保药品目录.2,药品采购招标.3,药品价格登记和立案.4,一些地域医药代表资格审定和立案.5,医院竖立“医药代表禁入”牌子和通告.…...7/12/202430NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第30页当前医药市场竞争和危机--医药商业企业1，据官方统计，当前全国医药商业企业16000多家。2，99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。3,所以需要去“抢市场”，“争市场”。7/12/202431NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第31页医药代表职位竞争和危机1,医药代表行业大军将越来越庞大.2,药品销售难度越来越大.3,企业对医药代表期望越来越高.医药代表本身“职业竞争能力”非常主要.7/12/202432NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第32页职位竞争和危机----“经营运作自己职位”1，首先要明确,“人力”是资源，凡资源就要“经营”,经过经营使之“增值”。2，从企业角度讲，员工是主要资源，经营不好就限制个性才能发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅饭就是此例。3，从员工个人角度讲，本身“资源”经营不好就要“破产”，就要下岗。7/12/202433NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第33页员工本身“资源经营”1，本身“德，识，才，学”适应环境综合素质提升。2，本身对“生意”对方认识和赢得。7/12/202434NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第34页品格与做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格7/12/202435NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第35页谈成“生意”两个前提生意做成要双方“一拍即和”。“一拍即和”包含“两个”“巴掌”。谈成“生意”要包含：一，对方对你认识；二，你对对方认识。7/12/202436NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第36页推销竞争性产品“成交”原因对推销竞争性产品来讲,是否成功取决于:1,客户对你“认可”2,你对客户“认识”请注意“认可”和“认识”区分!7/12/202437NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第37页对方对你认可你是一个怎样人？客户认为你是一个怎样人？以上后者比前者更主要。你留给客户形象决定你在客户心目中位置。7/12/202438NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第38页你对对方认识你对对方认识决定你反应。(1)你认为客户是一个怎样人?(2)实际客户是一个怎样人?(3)在与客户交往中前者起着决定性作用.对对方准确认识才能采取正确反应。7/12/202439NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第39页生意双方相互认识主要性比较分析1,在客户对你认识中,“你是一个怎样人”不主要，而“客户认为你是一个怎样人”才主要；2，在你对客户认识中，“客户是一个怎样人”很主要，而“你认为客户是一个怎样人”不主要。*对方对你认识准确性不主要，而你对对方认识准确性才主要。7/12/202440NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第40页本身角色“形象”定位1，本身角色“形象”定位主要性：团体中你个人区分于他人个性标志（区分码）。在客户眼中：你有否突出于其它企业代表特征？在团体同事眼中：你有否优于他人优点而使他人羡慕或佩服？在上司眼中：你有否能受到垂青才能？7/12/202441NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第41页与客户交往“秘诀”所以，在与客户交往中：你要刻意隐藏一些自己不适合客户品格，而刻意展示一些自己适合客户品格。你要透过现象看本质，挖掘出客户真实品格，作出正确反应。7/12/202442NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第42页在客户面前,要“在意”自己形象所以,在现在条件下,“精心打扮一下”,向客户展现你优美外在“形象”很主要.当然你也要不停修炼自己,使“芯里美”,随之使自己外在“形象”升华!7/12/202443NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第43页新,旧销售法1,旧销售法:*需要能说会道*告诉他人是什么东西,然后卖出2,新销售行为:*是一个生活方式,一个向客户提供服务行为.*要求人们不停提升专业知识和技巧.*要求营销人员更重视沟通.7/12/202444NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第44页营销人员企业代言人企业文化开路先锋担负着企业命运产品知识教授客户决议参谋孤独斗士7/12/202445NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第45页现在营销人员应该是是一个好聆听者而不是一个说客是一个能激励人们老实地讲出他们需要和问题提问者真正地对与人交往感兴趣善于搜集和利用信息帮助他人,满足他们需要,处理他们问题7/12/202446NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第46页营销人员四个条件1,知识(Knowledge):*自己产品*竞争产品*行业知识和趋势*法律知识(尤其是票据法)*其它常识7/12/202447NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第47页营销人员四个条件2,态度(Attitude):*成熟人士发自内心愿望及实施.*礼貌*礼仪*好第一印象*微笑7/12/202448NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第48页营销人员四个条件3,技巧(Skill):*市场调查技巧.*开拓客户技巧.*信用调查技巧.*说服客户技巧.*收款技巧.7/12/202449NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第49页营销人员四个条件4,习惯(Habits):*控制时间习惯.

*控制行为习惯.*培养能力习惯.7/12/202450NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第50页营销人员四个条件KnowledgeAttitudeSkillHabitsKASH=CASH=Cash=Money7/12/202451NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第51页营销人员形象设计营销人员形象就象一座花园能够是鲜花怒放,也能够是杂草丛生关键取决于你态度以及怎样对它进行培育.7/12/202452NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第52页态度是一个人成功关键原因态度是你观察和对待事物方式.你对待客户态度影响和指导着你对客户行为方式.你不可能一直隐瞒自己真实感受.你态度影响同你联络全部些人.你态度经过各种方式如声音语气,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反应出来.你态度不是一成不变,你选择什么样态度来表露自己要靠你自己决定.7/12/202453NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第53页形象演变背景(1)时代背景:社会文明化与美学化消费中“感觉”.(2)历史背景:亚当夏娃“纹化”.彼得大帝形象革命(3)理论背景:人是社会角色(戈夫曼)人经过符号,相互动作组成关系(米德)7/12/202454NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第54页形象塑造传达信息(1)让他人感到舒适.(2)建立信任感.7/12/202455NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第55页人对形象识别三种模块(1)理念识别.VI(2)行为识别.BI(3)视觉识别.CI7/12/202456NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第56页营销人员形象影响原因(1)表层原因:如外表,衣饰,微笑,姿态,神情,举止.(2)深层原因:如气质,学识,涵养,沟通技巧,处理问题和应变能力.7/12/202457NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第57页形象设计整体要求---形象与需求相吻合.---充分展示个性魅力以影响他人.---善于利用普遍认可形象.7/12/202458NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第58页良好第一印象决定原因表层原因:相貌,衣着,表情,举止深层原因:随时改变自己格调以适应不一样对象和环境.7/12/202459NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第59页认识客户，调整自己以适应客户格调与人谈话时，要依据对方“水平”调整谈话基调：讲低了，对方瞧不起你，讲高了，对方嫉妒你，要讲得“水平”相当，对方水平有多高，你就讲多高，适当谦让一点，让对方高兴。“旗鼓相当”,“棋逢对手”才有乐趣!7/12/202460NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第60页营销人员形象表层原因(1)衣饰:如,穿着:适合需求,不分散注意力.修饰:整齐,清新,不过分.饰物:简练.7/12/202461NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第61页营销人员形象表层原因(2)言谈举止:如,谈吐:亲切,语速适中,防止敏感问题.举止:站姿,坐姿.递名片方式,公文包,开放式身体语言.7/12/202462NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第62页营销人员形象表层原因(3)神态如,目光:亲切,彬彬有礼表情:尊敬,微笑,从容不迫,自信(要与交谈内容相匹配).7/12/202463NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第63页营销人员形象深层原因学识.气质与涵养.处理问题及应变能力.沟通技巧:资讯信息发送者接收者7/12/202464NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第64页语言沟通--最少六种不一样信息传递1,你想说什么?2,你实际说了什么?3,其它人听到了什么?4,其它人听到你话会想些什么?5,其它人说什么?6,你对其它人说话又想反馈些什么?7/12/202465NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第65页非语言沟通----应怎样做更加好头部动作眼神手势倾向衣着装饰与人相处时应保持距离面部表情声音姿势触摸时间和文化背景7/12/202466NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第66页非语言沟通请切记:只有_____%信息是经过言语字句传达.大约_____%信息是经过音调和音高传达.大约_____%信息是经过手势,姿势和相关动作传达7/12/202467NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第67页在实践中创造形象集中身心方便和服务客户。引导客户投入到你产品和服务中。帮助客户处理产品使用中问题。确保维系同客户良好关系。对客户反对和不满意作出反应并归纳分类。培养和提升自己沟通技巧。控制自己情绪，时刻注意维护和保持良好形象。7/12/202468NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第68页塑造形象你要时刻切记1，采取主动态度。2，永不停息地提升你：----沟通技巧----销售技巧----自我形象3，制订个人目标。7/12/202469NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第69页本身角色“形象”定位和发展方向定位1，本身“形象”定位要立足于有主动意义个性。正影响-----负影响2，要不停努力去维护，强化，和更新这种“形象”定位。3，立足于现在，并确立好自己未来“发展方向”定位：如“成功医药代表”“促销主管”“销售经理”7/12/202470NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第70页本身角色“形象”定位和发展方向定位4，不停地，有意识地去学习，补充符合自己发展方向知识和技能。5，自己发展方向定位要“相对稳定”，“不停更新”。6，“谋事在人”，“成事在天”，“人”已准备好，“天”必给我机会。7/12/202471NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第71页医药代表:信息传递和表示--

客户:对方“形象”渐进性取得在客户面前，订立一个形象目标，并循序渐进去到达这个目标。如造访一个新心血管医生：7/12/202472NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第72页有计划信息传递和表示，使客户渐进性取得我们“形象”步骤医药代表有计划传递信息和表示“形象”客户医生和药师印象或渐进性形象取得第一步神威牌冠心宁注射液是由神威企业研制用于冠心病心绞痛治疗纯中药注射液他推荐了一个用于冠心病心绞痛治疗纯中药注射液第二步冠心宁注射液是我企业在挖掘中医传统名方基础上经当代工艺精制纯中药注射剂，既保留了传统名方疗效确切，副作用低特点，又表达西药疗效快速特点具备西药治疗特征，副作用又低，看来不错7/12/202473NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第73页有计划信息传递和表示，使客户渐进性取得我们“形象”步骤医药代表有计划传递信息和表示“形象”客户医生和药师印象或渐进性形象取得第三步主任是心血管权威，你态度怎样，决定冠心宁注射液在本院前景，希望能起带头作用他还知道我主要性，挺懂事，会说话，我挺受用第四步神威投巨款进行中药当代化注射剂开发，冠心宁研制是对民族制药业推进，也得到了国家大力支持，并取得“国家中药保护品种“证书现在进口合资西药泛滥，国企研制新药能力与国外差距太大。神威尚能致力于中医名方注射剂研制，为民族国药增光，难能可贵7/12/202474NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第74页有计划信息传递和表示，使客户渐进性取得我们“形象”步骤医药代表有计划传递信息和表示“形象”客户医生和药师印象或渐进性形象取得第五步屡次造访，递送资料，适当公关，给其以无形压力这代表跑很勤，推荐药品不错，素质很好，又会说话又懂事，企业也好，应该帮他，还算支持了民族国药事业……7/12/202475NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第75页营销时“浅层次形象”不停深化,延伸,最终形成完满“形象”经过如上推介,客户逐步取得以下“形象”1,用于冠心病心绞痛治疗纯中药注射液.2,具备西药治疗特征，副作用又低.3,推销此药代表挺不错.4,本药厂致力于进行中药当代化注射剂开发，国家也提倡。5，尚能促进民族药业发展.6,……这时候,你,你企业,你产品冠心宁注射液,均得到了该客户认可和支持…...7/12/202476NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第76页神威营销队伍形象和定位1，从神威营销队伍整体来说,对内，我们怎样要求自己，才算进步，才能符合当前阶段竞争市场对我们要求？2，对外，我们以什么形象出现在客户面前才有竞争力？才能打败竞争对手？3，我们要对神威营销团体本身有一个恰当定位。4，回顾一下中国药品销售行业发展史将有利于我们对本身营销团体形象定位。7/12/202477NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第77页中国药品销售行业发展史（一）

----计划调拨时代计划调拨时代（非推销时代）：时间：79年十一届三中全会--82年以前。特点：物质极度匮乏年代物质分配一个方式。7/12/202478NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第78页中国药品销售行业发展史（二）

----准推销时代时间:大约在82年--85年。特点:82年中国第一家制药合资企业成立，而后多家医药贸易企业成立，向国内大量进口药品。当初因为药品短缺，进口药品价格显高，做一些推销工作便快速增加。一个品种一年内可成几十倍几百倍膨胀，短期内造就了很多医药巨人。伴随药品快速增加，品种由短缺趋于丰富，也就迎来了药品----推销时代7/12/202479NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第79页中国药品销售行业发展史（三）----推销时代前奏期：时间:86--88年，特点:杨森，史克合资企业成立，开始用一些专业方法推广药品，印一些专业资料。当初对于信息起源缺乏中国医生来说，确实感到新鲜。7/12/202480NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第80页中国药品销售行业发展史（四）----推销时代“扩张期”：时间:88--92年，特点:杨森，史克大规模广告，推销从专业人士向老百姓转化。既是推销时代“扩张期”，也是医药市场“扩张期”。因为短期内造就了很多医药巨人，加之92年国家政策明朗，跨国大制药企业纷纷抢滩建厂，药品市场快速饱和，进入了----推销时代竞争期7/12/202481NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第81页中国药品销售行业发展史（五）

----推销时代竞争前期(1)时间:92--94年，特点:因为跨国大企业介入和中国自己制药企业成熟，一个品种多家生产和经销情况越来越多，竞争出现了：回扣，让利，招待，出国五花八门。----商业伎俩为主。7/12/202482NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第82页中国药品销售行业发展史（六）

----推销时代竞争前期(2)药剂科和医生表现：*药剂科开始有选择性进药--这时期回扣让利以满足个人利益为主。*医生商业意识从唤醒到逐步成熟。7/12/202483NewMRTaining医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求第83页中国药品销售行业发展史（七）

----推销时代竞争激烈期(1)时间:94--96年,特点:品种异常饱和,竞争激烈,八仙过海各显神通，无序竞争，看病吃药消费剧增,与下岗,报不了销形成巨大反差，社会舆论呼吁整理，政府开始动作。