t企业营销人员培训手册典范推销干部的训练手册

t企业营销人员培训手册典范推销干部的训练手册

一'推销干部的训练手册

□目的与使命感

1965年，日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃

脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司（松下幸之助）

本着原任总裁早川德次的“一韩一会"（注:佛家用语“同船共渡，五百年修”之

意）精神,毅然决定不裁员，而是将原先任职干事，总务部、采购部等后勤人员充实

到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是构成具有团队精神

的“市场拓展突击队”。

但是,这种做法也是冒着风险的，试想,一伙对推销全然外行的人员构成的一

支“混合队伍”，能否成功，重振公司雄风，这是谁都无法保证的。但这在当时，

确是一个创举,也是一•种观念上的突破。

迄今为止，从他们所经历艰难路程与成长过程看，他们最大的成功因素在于

他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的，当时人们的任务是：

（一）对公司的经销商邻近的消费者，在家电制品的售后服务中进行调查，以

发掘欲购买的“准顾客”，然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。

（二）配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各类与

销售有关的活动。

（三）选择部分消费者，担任家电产品使用咨询顾问。

（四）收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地说明，“要使更多的人一即使多一个也好一对SHARP的

产品有更好、更多的认识”，这就是他们的目的与志向。当然，对这种做法，也并

不是什么人都能很乐意同意，也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队

对家庭的直接贩卖部队，经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤

的长工，只是这种任务与活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖

体制的改革与经验的累积而逐步改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的，这是通过

各类严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是

只在嘴上说说而已而是表达在行动上,在每一次ATOM队的训练时，上至社长、下

至营业部长都务必出席参加，而且对不管多幼稚的提问，都认真地给予答复，营业

部也好,企划部也好，都对ATOM的工作加以懂得与支持。

□入门须知

讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。

（一）入门者全体以XX称呼队员。

（二）进入“道场”须理论与行动一致。

（三）进入“道场”要对培训内容全盘领会。

（四）本“道场”是发扬同志团结精神。

（五）本“道场”是塑造“形”、灌注“魂二

□戒律

（一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。

（二）公司里职位的高低，年龄的大小，都没关系，一律以培训人员看待。

（三）务必严守规则。

（四）培训期间禁止外出。

（五）培训期间严禁喝酒。

（六）培训会场严禁抽烟。

（七）培训人员全体参加体操、跑步。

（八）身体如有不适,务必就医。

（九）严禁骚扰他人。

□基本动作训练

（一）凡是万物必有基本，“立正”的姿势是一切姿势的基本。

（二）基本要领是一切动作的基础。

（三）基本要领是一只要肯干，不论贫富，不论任何人，不论从何时开始，都能

做到的事。

（四）基本要领如能深入体会,顾客的埋怨,工作上的失败都将消失于无形中。

（五）基本要领能使顾客产生共鸣，能制造忠实的爱用者。

（六）基本要领尽管谁都会做,但愈演练愈有深度。

（七）基本要领是“初步”，同时也是“最高境地”。

一在做基本要领动作时，“魂”与“心”集于一体。

□早会进行方法

领队:宣布开始

起立!立正、稍息、立正

大家早安！（全体齐呼早安！）

现在开始5月5日的早会

首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面

1.头发修剪干净吗?梳理整齐吗？

2.脸部胡子刮了没有？

3.领子整洁吗?烫了没有？

4.领带脏不脏?打好了没有？

5.手帕干不干净?折好了没有？

6.扣子掉了没有?扣好了没有？

7.手干净吗?指甲剪了没有?

8.裤子线条是否直挺？

9.袜子脏不脏?是否具有破旧？

10.鞋子脏不脏?是否具有破旧？

11.互相检查后,全体齐呼一一好!）

回原位，以上服装检查完毕！

（全体齐呼----好!）

领班:接下来嘴巴的体操XXX队员！

（一）开始齐呼基本营业用语，以正当中为中心,互相面对面。

（左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。）

1.您早!您好！

2.是的是的!好的好的！

3.对不起,请稍等一下。

4.谢谢您,请多多指教。

5.非常抱歉,让您久等了！

6.承蒙惠顾,非常谢谢您了！

回原位!以上基本营业用语练习完毕！

（全体齐呼----好!）

领队:接下来PRO战阵训练队员！

（-）开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步，两手插腰两腿半弯。

PRO战阵训练（全体齐呼!下列同）

1.PRO要随时随地为顾客着想

2.PRO要与同事相友爱

3.对公司尽忠诚

4.PRO要全心全意热爱工作与商品不懈不怠磨练技术，学知识

5.PRO要随时随地为顾客着想

6.积极进行管理与开拓

7.PRO要永远不认输

8.时时刻刻充实自己奋发自励

回原位，以上齐呼PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼一一好!）领队:接下来PRO战阵训练队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼）

2.有智慧的人将智慧献出来！（全体齐呼）

3.有力气的人把力气使出来！（全体齐呼）

4.没有智慧没有力气的流汗吧！（全体齐呼）

5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧！（全体齐呼）

回原位！以上齐呼PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼----好!）

领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功”

XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功”一一跨开半步,预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的话没有用！

回原位！以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功”完毕！（全体齐呼一一好!）

领队:接下来推销口号''把热情拿出来”XXX队员!

值班:有!立正、稍息、立正

（五）开始齐呼推销口号“把热情拿出来”一一跨开半步,预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）

2.把热情拿出来干吧！

3.干的话热情就会出来！

4.把热情拿出来干吧！

5.干的话热情就会出来！

回原位！以上齐呼推销口号“把热情拿出来”完毕！（全体齐呼一一好!）

领队:接下来SALES队赞歌XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（六）开始齐唱SALES队赞歌跨开半步,两手放背后，左手握右腕。

1.同志就是将那生命的全部

赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴

XXXX（公司名）

我们都是ATOM队员

2.同志就是朝着明日的希望

挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴

XXXX（公司名）

我们都是ATOM队员

3.同志就是没有孤独没有寂寞

手携着手肩并着肩工作的伙伴

XXXX（公司名）

我们都是SHARP,ATOM队员

回原位！以上齐唱ATOM队赞歌完毕！（全体齐呼一一好!）

领队:接下来今朝的感想XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

现在开始报告今朝的感想

回原位！以上今朝的感想完毕！（全体齐呼一一好!）

领队：立正、稍息、立正

以上5月5日的早会进行完毕

今天一天还请多指教

（全体齐呼一一请多多指教!）

□晚会进行方式

领队:宣布开始

现在开始X月X日的晚会

首先进行

1.PR0战阵训练

2.商战阵训练

3.推销口号

4.“市场开拓突击队”队赞歌

5.今日的感想以上进行方式与早会同

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚会进行完毕

今天一天非常谢谢大家（全体齐呼一一非常谢谢了！）

□实行计划及决心宣言格式说明

（一）单位

（二）姓名

（三）实行计划

(四)实行决心宣言

㈤口号

1997年6月25、28日

谨呈

XX股份有限公司

总经理XXX

□实行计划及实行决心宣言

(一)单位:广东分公司

1.实行计划：

(1)如何做好经销商管理？

A.做好经销商资料卡及诚信调查。

B.按以往业绩，依产品确定月销售目标。

C.按目标多寡决定调查次数，做好重点管理。

D.加强经销商经营联谊会组织。

E.注意经销货品渠道以明白正常经营并防止倒闭。

F.熟悉经销商所有成员，知己知彼。

G.随时搜集并提供市场情报。

H.随时注意应收账款及未兑现票据，以确保债权。

I.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。

(2)如何指导经销商？

A.辅导经销商建立顾客资料卡。

B.灌输经营意识。

C.指导建立明确库存表，使经销商具有正确库存观念。

D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。

E.对其成员实施经营及技术训练。

F.加强商品知识教育。

G.加强销售促进指导。

H.店面布置陈列，力求新奇变化。

I.鼓舞经销商划定商圈，并培养随时调查的推销习惯。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜

能付诸行动。

3.决意实现下列决心：

(1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。

(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。

(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡，推动调查推销工作。

(4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。

(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。

4.口号：

用我们的热情向工作挑战！

以我们的毅力突破目标！

(二)单位:广东分公司

1.如何做好经销商管理？

A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时熟悉其运作情况。

B.建立经销商资料卡，分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金

情形及季节性的出货机种明细。

C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或者恶性转售。

D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,

做成分析图表，做为本牌开发或者要求老店提高业绩、增设分店的资料。

E.每日确实登记经销商销售情况，做为经销店信用程度的熟悉及操纵。

(2)如何指导经销商？

A.确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。

B.通过经销商联谊会或者公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态

度。

C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。

D.辅导经销商办理各类促销活动。

E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高经销商素养,去莠存良，培养“精良”经销店，作为竞销主力。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期ATOM研习生一广东分公司人员决心誓死完成下列任务：

(1)坚守岗位，尽忠职守。

(2)发挥团队精神,战胜其他厂牌。

(3)健全联谊会组织,确保经销商利润。

(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。

3.口号：

发扬广东联谊会优良作风！

确保“全省”经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元！

(三)单位:广东分公司

1.实行计划：

(1)如何做好经销商管理？

A.时时组织好经销商联谊会。

B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。

C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。

D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。

E.时时协助经销商办好地区性的促销活动，如赠品、展销会。

(2)如何指导经销商？

A.每星期至少访问经销商四次。

B.指导经销商对商品的基本知识的熟悉,并熟悉其他厂牌的缺点。

C.与经销商一同拜访顾客,推销商品。

D.给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。

E.让经销商熟悉公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成

热情与毅力的精神,付诸于行动。

(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。

(2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。

(3)时时刻刻钻研技术与学习知识。

(4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。

(5)积极进行市场开拓与管理。

(6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧！

3.口号：

本着诚心为效忠公司而奋斗！

抱着服务的热忱来完成目标！

(四)内容：经营课

1.实行计划：

⑴如何做好经销商管理?

A.确实熟悉经销商经营方法。

B.随时灌输新的经营观念与知识。

C.密切注意经销商货品流通情况，以防止倒闭。

D.密切注意经销商的信用度。

E.实施经销商目标管理。

F.对经销商销售工作做重点管理。

G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。

H.随时提供经销商有关市场情报与动态。

I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。

(2)如何指导经销商？

A.灌输经销商利润观念。

B.随时灌输经销商新产品知识与经营方法。

C.灌输经销从业人员的敬业观念。

D.协助经销商建立顾客管理制度。

E.灌输经销商从业人员的推销技巧与服务态度。

F.指导经销商做好销售促进活动。

G.指导经销商建立会计制度。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项:

(1)不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。

(2)不怕任何困难,凡事作先锋。

(3)切实做好指导经销商的工作。

(4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。

(5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。

(6)完全发挥冲击再冲击的精神。

3.口号：

先锋队不怕苦、不怕难！以诚心与毅力完成公司交给的任务！

(五)内容:冷气机讲解第一课

1.实行计划：

(1)如何做好经销商管理？

A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的

分配。

B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。

C.帮助及解决经销店销售的目前困难，继而提高其经营能力，以求完成目标。

D.促成经销店素养的提高，加强对公司的向心力。

E.确实熟悉经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司

的权益。

(3)如何指导经销商？

A.协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。

B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。

C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。

D.加强经销商销售上的技术训练。

E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到

广招顾客的效果。

2.实行决心誓言；

广东分公司的六名人员参加第一期“突击队”培训后誓必实现下列几点：(1)

决不认输,为完成目标,奋斗到底。

(2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商，使他们由消极的支持变成积极的合

作，继而变成公司业务推展的原动力。

⑶冷气课不但要向“目标”挑战,继而更要向冷气市场的独占挑战。

(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之逆境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!

3.口号：

突破！目标完成再突破！

干吧！XX伙伴一起干吧！

(六)内容:冷气机讲解第二课

1.实行计划：

(DA.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。

B.加强巡回拜访次数，以熟悉其经营状况及生活情况。

C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。

D.建立经销商的经营目标，灌输目标为经营平衡点的观念。

E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。

(2)今后如何指导经销商？

A.辅导经销商合办促销活动，以增加营业额,提高市场占有率。

B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。

C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问，扩大经营范围。

D.培养经营者与从业人员高昂壮志与士气。

E.以真心诚实、热情的态度与精神，关心及协助经销商经营。

F.加强经销商的推销技术培训。

2.实行决心誓言：

(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。

⑵做任何事，意志集中。

(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。

(4)充分熟悉,调查、推销及顾客管理的重要性。

⑸决心打倒其他品牌冷气机早日完成市场的独占率。

3.口号：

让我们团结一致把XX冷气机打进市场！

不择手段完成目标，让XX独占市场！

(七)内容:促进课

1.实行计划；

(DA.建立FS店制度(经销商联谊会)o

A.加强经销商店面布置。

B.设立经销商管理卡，随时掌握经营动向。

C.确保经销商经营利润。

D.将经销商的信用状况加以研究。

E.及时提供各类新产品知识。

F.加强指导新产品的使用方法与销售。

(2)如何指导经销商？

A.建立顾客资料管理卡。

B.注重店面商品陈列。

C.灌输最新经营管理知识。

D.加强商品知识学习与技术培训。

E.协助经销商建立完善的会议制度。

F.协助绘制各类统计图表及管制图。

G.经营范围的确实把握。

2.实行决心誓言：

(1)做企划营业人员的最佳后盾。

(2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。

(3)不懈不怠，团结一致,不达营业目标绝不罢休。

(4)忠于公司，严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。

(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。

3.口号：

冲吧!第一线的战士们！

今日的血汗，明日的成果！

(八)单位:广州分公司

1.实行计划；

(DA.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。

B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。

C.对专售店加强推销管理，以强化本品牌销售占有率。

D.巩固联谊会之组织，借以联系各店的感情，促进店与店相互观摩达到竞争

目的。

(3)今后将如何指导经销商？

A.制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表，以作有效的销售计划与比

较。

B.配合公司政策，拟定管理销售目标，以激励其销售能力。

C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技

术的强化、税法的认识等积极配合施行。

1.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项：

(1)贯彻公司之信念一诚心、技术、服务。

(2)发挥ATOM的精神与毅力完成公司给予的使命。

⑶誓死以达到百家优良经销商为己任。

(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。

3.口号：

冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标！

干!干!干!完成任务就是我们的任务！

(九)单位:北部分公司

1.实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理：

A.建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。

B.加强巡回拜访次数，以熟悉经营状况及生活状况。

C.将经销商店面布置好，以促进销售。

D.每周会同服务站站长作定期性拜访，以解决业务服务问题。

E.商品销售途径的熟悉及资金有无流淌。

F.克服赌博等不良习惯。

G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。

H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。

(2)今后将如何指导经销商？

A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。

B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布

置,表现商品的价值感。

C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。

D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DMo

E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。

F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。

G.为从业人员制订经营目标。

H.使经销商养成每日早会习惯。

I.指导经销商走入企业化经营，以科学的方法管理。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)开拓完整经销网，以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。

(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。

(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。

(4)任劳任怨,制造业绩,壮大我XX大家庭。

3.口号：

任劳任怨、制造业绩!壮大我XX大家庭！

(十)单位:宝安分公司

1.实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理？

A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。

B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。

(A)通常概况。

(B)生活概况。

(C)进货资料。

(D)辅助记录。

C.加强事务管理，健全经营体制。

(A)强化信用管理，预防呆帐发生。

(B)贯彻目标管理,鼓励计划经营。

(C)加强销售管理,建立库存制度。

(D)加强发挥联谊会功能。

(2)如何指导经销商？

A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。

B.加强成本意识,协助实施经营诊断。

(A)协助做好顾客管理工作。

(B)加强其从业人员商品知识及推销方法训练。

(C)协助店面布置及商品陈列。

(D)鼓励建立从业人员责任目标制度。

(E)举办促销活动。

(F)经常召开

店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)尽忠职守，赤诚奉献，以达到目标为己任。

(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。

(3)提高销售能力，突破百家年销4亿元。

3.口号：

坚定信心，迎接挑战！

奋发自励突破目标！

(十一)单位:深圳分公司

1.实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理？

A.加强联谊会组织,继而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通

经销商之间的感情,建立正确利润观念。

B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。

C.顾客保证卡的回收，以熟悉经销商产品的去路。

D.加强经销商资料的管理（制作经销商管理卡），制作图表并计算去年度的销

售业绩，以促进完成公司年度确定的增长率。

E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。

F.经销商素养,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干决心做好下列事项：

（1）把热情拿出来,完成本身份内工作。

（2）继续辅导经销商联谊组织活动。

（3）一定完成今年年度目标增长率。

3.口号：

把热情拿出来,全力以赴！

（十二）单位:珠海分公司

1.实行计划：

（1）如何做好经销商管理？

A.设立经销商资料卡（包含历年出货状况、支票兑现情况，主产品销售情况、

出生年月日、嗜好等）。

B.最高信用度的拟订（由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度，并组织

下级具体实施）。

C.本年内全力完全办好抵押（未做抵押的经销商,促使其提供抵押品，以确保

公司权益）。

D.协助经销商做好陈列、布置（注意其季节性商品位置更换海报）

E.向经销商灌输设立目标，增强向目标挑战的观念。

F.激发经销商设立目标，并向目标挑战的观念（每月召开小组会议,宣达个别

目标）。

G.灌输新观念,提高经销商经营素养。

H.促其建立完善的会计制度（如未使用发票商号,促其使用，以符合国家的财

税法规,并促其按月统计损益）。

I.进展优秀的经销商20家,强化经销网（向80家的目标挑战）。

J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品，健全销

售网络。

（2）如何指导经销商？

A.每月利用小组会议灌输商品知识（加强商品知识,强化推销能力）。

B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习（包含会计、服务技术、商品知

识、推销术等）。

C.指导经销商设立顾客资料卡，加强顾客管理并妥善运用。

D.指导经销商建立完整的会计制度。

E.指导经销商建立商圈，实施访问推销，以争取顾客。

F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。

G.指导经销商做好服务工作（包含售前及售后服务）。

H.指导经销商加强店面布置、海报等。

I.加强经销商对市场占有率的认识（良性循环效果，使其积极推销本公司产

品）。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干决心做好下列事项：

（1）全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能，以确保经销商利润。

（2）积极进展新的经销商,健全销售网。

（3）积极加强商品知识的认识。

（4）发挥团队精神，誓死完成目标。

3.口号:

同志们,干吧!拿出你的魄力来，向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命!

(十三)单位:惠州分公司

1.实行计划

(1)如何做好经销商管理？

A.联络经销商感情,增强向心力。

B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。

C.加强库存管理建立会计制度，以便加快经销商资金周转。

(2)今后如何指导经销商？

A.健立顾客资料卡,实施访问销售。

B.协助经销商做好店面布置。

C.协助经销商办好促销活动。

D.辅导经销商从业人员学习产品知识。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干誓死实现下列事项：

(1)不畏艰难完成任务。

⑵发扬先锋团队精神。

(3)形魂合一贯彻始终。

3.口号：

不怕苦、不怕难!事事做先锋！

有热情!有毅力!任务誓完成！

(十四)内容:冷气机讲解第三课

1.实行计划

(1)如何做好经销商管理？

A.加强经销商销售力度。

B.确认经销商的信用限度。

C.加强经销商的销售能力。

D.建立完整的经销商资料。

E.提高经销店的店格及商品知识的充实。

F.督促销售价格的合理化及利润观念。

(2)如何做好指导经销商的工作？

A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。

B.增强经销商售前售后服务的观念。

C.协调销售价格趋向合理化与召开经营会议。

D.加强经销店员的教育。

E.提高经销商对产品的认识。

F.协助经销商搞好促销活动。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干宣誓：

(1)献出智慧，流出汗水,为实现目标而努力。

(2)以诚心、技术、服务，造福顾客。

⑶发挥“突击队”精神报效公司。

⑷提高XX冷气机市场占有率及知名度。

(5)制造冷气机销售业绩的再突破。

3.口号：

再制造销售冷气机的奇迹！

(十五)内容:企划课

1.实行计划：

(1)如何做好企划工作协助营业单位?

A.作好市场调查、熟悉市场、熟悉顾客需要。

B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。

C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。

D.全力调节供需,扩大销售市场。

E.拟订适当价格、协助销售、制造利润。

(2)今后如何指导经销商？

A.向经销商灌输"合理经营''的观念,消除价格竞争。

B.随时提供产品技术与知识。

C.拟订适当的奖励办法。

D.适时提供市场情报。

E.协助经销商做好顾客资料的建立。

2.实行决心誓言：

XX公司第一期营业骨干誓死作好下列事项：

(1)流血流汗,发扬突击队精神。

(2)决心制造辉煌业绩。

(3)调节供需保证货源。

(4)掌握市场动向，征服市场。

3.口号：

群策群力，誓死开拓市场！

掌握市场动向，征服市场！

□营销骨干研习会感想

日本夏浦公司的''市场开拓突击队”是市场极度不景气产物,也是一个非常有

名的销售部队，不仅在家电业界被公认如此，即使在整个日本企业界，其所发挥的

惊人力量,也常被视为奇迹。

广东的家电市场，目前尽管还算景气，但随着主力产品普及率的日益提高,市

场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争猛烈、弱肉强食的战场,

公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气，为扩大

销售，占领市场而奋斗。

这次研习会，是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会，也是一次相当成功的研

习会,尽管时间仅短短的三天两夜，但效果是十分理想的。

此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实，由于大家的深入演练而领会

到“形魂合一”的真谛，并提高了营业人员的整体素养。

通过讲师的指导，深深体会到“智、仁、勇”乃是每一个优秀的营业人员所

必备而不可或者缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知

识、纯熟的推销技巧，以坚定的信心、适当的言行举止，给予顾客诚心的服务与建

议，必能无坚不摧,无往不胜。

二、推销人员对顾客态度对应练习手册

推销，最要紧的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在

进行调查客户需要的同时，你也发觉到客户的各类不一致反应与态度。

□同意、怀疑、冷淡、异议的问答练习

（一）客户对你的产品的反应，通常可分为四类：

*同意:客户对你的产品表示满意。

*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否确实具备

这个优点。

*冷淡:客户由于不需要此产品，因而表示兴趣小。

*异议:不同意你的产品。

客户：“你很有说服力,我的确需要节约燃料费用。”

这句话显示客户什么态度?

A同意

B冷淡

C异议

D怀疑

答案：A

推销时，客户的反应可能为同意，也可能表示导议，这是两个完全相反的态

度。

在这两个极端之间，客户还可能有的另外两个反应为？()

答案:怀疑,冷淡。

解释名词：

客户对你的产品表示满意，称之()

答案：同意

客户对你的产品不感兴趣，称之()

答案:异议

如何推断客户异议态度？

A“我不管丰年牌的功效如何，我买不起！”

B“年轻人，你听着。我不打算买丰年牌，由于它使田地造成龟裂现象。”

C“丰年牌具备了各类符合我需要的优点。”

D“嗯,我真应该使用能够减少土地龟裂的肥料。”

答案：AB

解释名词：

客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是，怀疑你的产品是否确实具有这个

优点，称之()=

答案:怀疑

客户因不需要你的产品，而表示兴趣缺乏()。

答案:冷淡

假如I,客户对产品相当有兴趣，但是怀疑的产品是否确实不错,这种反应是：

A冷淡

B怀疑

答案：B

假如,客户由于不需要此产品，因而表示没有兴趣时,称之

A冷淡

B怀疑

答案：A

下面各题，假如客户的态度是冷淡则记以“I”，若是表示怀疑则记以“S”。

“坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。”

答案：1

“我相信1072的底盘是牢固的，但是，推土机就像是车子一样,过不久，零件

就会出故障,就需要修理费了。”

答案:S

“的确，目前我是需要一部省油的推土机。但是，我怀疑象牌的924引擎能够

节约我的油料。”

答案:S

“你的机器不错,但是，15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。”

答案：1

客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称之()。

答案:冷淡

口当客户对产品的某项特性很重视，但又怀疑你的产品是否有此特点时，称

之（）。

答案:怀疑

客户对你的产品表示满意称之（）。

答案：同意

客户对的产品表示不满意，称之（）。

答案:异议

下列各类客户反应,如为同意则记以“A”，冷淡则记以“I”，怀疑则记以“S”，

异议则记以“0”。

“我很喜欢象牌具有宽轨距与铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的

稳固性。”

答案:S

“虎牌产品带给我的烦恼真很多。”

答案：0

“丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。”

答案：1

“不错,丰年牌能够节约我的时间与金钱。”

答案:A

（二）应付客户各类不一致态度的方法

当客户对你表示冷淡、不理睬时，最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问

话法来发掘他的需要。

调查、发掘客户的需要

使用（）发掘客户的需要。

答案：闭锁式调查问话法

客户的态度冷淡时，你该如何？（

答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。

当客户表示异议时，你要立刻解决此问题。

假如，你遇到客户表示异议时，你应该：

A辩解

B立刻解决问题

C不管它

答案：B

当客户显示出怀疑的态度时，你应该举出实例，来证明产品的优点的确属实,

通常通常的反应次序如下：

1.发掘客户的需要

2.客户的需要被发掘

3.介绍产品特性或者服务

1.客户表示怀疑

2.提出实证

*注意:通常,就在你介绍产品或者服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。

客户对你的产品或者服务表示怀疑时,你应该：

A辩解

B提出实证

C用闭锁式问话法

答案：B

完成下表：

客户的态度你的策略：

1.异议()。

答案:立刻应付它。

2.冷淡）。

答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。

3.怀疑（）。

答案:提出实证。

有的时候候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间的方法，比如：

*“嗯!我看，四个月以后你再来好了.....”

或者

“等我与我的经理商量之后,再与你联络。”

碰到这种情况，你要继续找出客户不直接回答你的原因。

客户有意拖延,不直接给你答复是用来表示：

A同意

B需要

C异议、冷淡、怀疑

答案：C

当客户有意拖延,不给你正面答复时，你的应付办法是：

A继续找出客户冷淡的原因，并解决它。

B继续找出客户的需要是什么？

C继续找出客户不直接答复的原因

答案:C

□应付顾客怀疑态度的练习

（一）如何提出实证：

当客户说出他的需要后，你立即介绍产品或者服务的特性，但是,有的时候候

客户对你所说的话并不全然相信。

为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是：

A客户同意你说的话时

B客户对你表示冷淡不理睬时

C表示怀疑时

D拒绝你时

答案：C

碰到客户表示怀疑时，你应该提出()。

答案：实证

客户表示怀疑时,你该怎么办？

答案:提出实证

下列情况中，哪一个需要提出实证？

A“我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。”

B“从前也有人向我保证过这类情形。每个人都承诺一天之内就送货，但

是都不守信用。”

C“我的工厂，不需要空气调节系统。”

D“目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意，我已经用了5年

了。”

答案：AB

(二)实证的资料来源

当你要提出实情来说服客户时，你需要一些资料来源来帮助你。下列即是通

常资料来源：

*目录、说明书

*公司的订单、合约

*研究调查报告

*杂志专栏广告

*专业性刊物

*证明书、奖状等

*第三者的证言

你既是代表公司推销，当客户对你的产品表示怀疑时，就应该用实证让客户

相信你说的话。只要一个简单的实例，通常就能收到效果了。

做实例证明时，你能够使用下列三种方法：

1.重复说明产品或者服务的优点。

2.证明这个优点。

3.申述发挥这个优点。

事实上,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或者服务的优点，你该如何来

做实证呢？(

答案:利用资料来证明。

请定出下列提出实证时的正确次序。

()申述产品或者服务的优点。

答案：3.

()证明此优点。

答案：2.

()重复说明此优点。

答案：1.

当客户对你的产品或者服务表示怀疑时，你应该：

1.重复说明(

答案:产品的优点

2.证明()o

答案:此优点。

3.()0

答案：申述发挥此优点。

当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤？

1.(

答案:重复说明产品或者服务的优点。

2.()。

答案:证明此优点。

3.()。

答案：申述及发挥此优点。

练习：

*重复说明的部分，底下划线

*证明部分,打点作记号

*申述及发挥的部分,做括号

推销员：

“我们的空气调节系统,能够排除空气中98%的杂质。通过国家标准局检验的

结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。因此使用我们的空气调节

系统，你能够不必担心不符合政府的要求。”

答案:我们的空气调节系统，能够排除空气中98%的杂质。通过国家标准局检

验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中9896的杂质。(因此使用我们的空

气调节系统，你能够不必担心不符合政府的要求。)

念完下列对话后,写出你如何重复声明产品特性。

推销员：

“不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。这

也就是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。”

客户:

“得了吧,空气调节系统怎能达到此效果？”

你的回答：

()。

答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。

提出证明时，你能够举出愈多的实例，客户就愈容易同意你的产品。

下列哪一个是提出实证？

A”这种空气调节系统,能够排除空气中98%的杂质。”

B“环境清洁检验局，做过150次试验后，证明这种空气调节系统的确能够

排除空气中98%的杂质。”

C“工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气

调节器。”

D“因此,这种空气调节系统能够为你的工厂员工带来身体的健康与安全。”

答案：BC

提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。

如今，你能够用“因此”、“因此”、“你能够发觉到.....”等字句来开头，表

示你正在做一个结论。

选出一个最好的句子：

“我保证你一天之内就送来空气调节系统。你能够参考这本工业安全周刊，

上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。”

A“不要担心我们会迟交误事。”

B“我保证你一天之内立刻送货。”

C“因此说，你能够不要担心我们会延误交货。”

答案：C

介绍产品

优点：

空气调节系统能够排除空气的杂质，它的特殊功能符合政府的规定。

实证：

环境清洁检验局，曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统能

够排除空气中98%的杂质。

利用以上的资料，做一个实证来回答客户反应。

客户：“实在很难令人相信，一个空气调节系统,会有这种功能。”

证实:重复介绍产品特性：

()。

答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标

准。

举出实证：

()。

答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验，证实了我们的产品的确能

够排除空气中98%的杂质。

申述发挥：

答案：因此，只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官

方检验。

实证不被纳时，你怎么办：

发掘客户的需要

提出能够满足客户需要的产品优点

客户表示怀疑

提出证明：

1.重复介绍产品的特性

2.举例证明之

3.申述发挥其利益

实证不成功时

找出原因

你应该用什么方法找出实证失败的原因

答案：引发式调查问话法

发掘客户的需要

提出能够满足客户需要的产品特性或者服务

客户表示怀疑，提出证明：

1.(

答案:重复介绍产品优点

2.()0

答案:举例证明之

3.()□

答案：申述及发挥其利益

实证不成功

用()找出原因

答案：引发式调查问话法

客户对你先前提出的证明不觉得满意

提出另外一个更有力的证明

提出实证而不被同意时，首先你用()找出原因

答案：引发式调查问话法

然后，再提出另外一个更有用的()。答案:实证的资料

□应付顾客反应冷淡的练习

客户反应冷淡的原因可能是由于对他目前使用的厂牌感到满意，不想换购;

或者是，由于他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁

式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。

引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是：能够借此问出客户对目前正使用

的厂牌有何不满之处,然后你就可明白，他的需要是什么了。

关于本来不打算购买的顾客来说，闭锁式调查问话法或者许能够使你在言谈

中,让对方觉得你的产品是他所需要的。

当客户由于对目前正在使用的厂牌感到很满意，而不想购买你的东西，或者

是由于目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何？

A用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。

B用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。

C用引发式调查问话法找出客户的需要为何。

答案：B

客户：

“我们已经有警卫了，不需要这种闭路电视监视器。”

如何应付这种情况？

A“你们有了几名警卫呢？”

B”请你说明一下，目前你的防卫系统是如何的？”

C“你对你们目前的安全防卫办法,感受如何？”

答案：A

客户：

“我们工厂邻近的治安良好，装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪

费。”

如何应付这种情况？

A“你是否注意到,最近这一带增加很多窃案呢？”

B“你们有多少员工？”

C"噢?您再说说看。”

答案：A

推销员：

“我们的闭路电视安全监视系统，能够一天二十四小时使用，每次只需要一

个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。”

客户表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推销的东西或者服务。这种情况，

你应该让对方熟悉你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是

如今该使用的策略。

例子：

一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。

对方大概关于目前的警卫制的安全措施，感到相当满意，而不愿购买闭路电

视。

推销员：

“请问你们每轮一班时,需要几名警卫？”

客户：

“四位或者五位。”

推销员：“您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗？”

客户：“当然。”

推销员：“假如使用只需一个人看管的安全系统负责守卫，您觉得如何？”

客户：“当然好！目前我们的开销太大了。”

情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并

不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,

这一带地区增加了15%的窃案。

试回答下列各题：

客户：

“我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。”

推销员：

()o

答案:你知不明白，最近这一带发生一连串的窃案呢！

客户：“是的，这里曾经发生过几起窃案。”

推销员：

()。

答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了5096啊！

客户：

“噢!我不明白！我不明白这一带的窃案率变得这么高。”

推销员：

“那么，你觉得是不是有必要加强安全防卫呢？”

客户：

“嗯.....是的......”

推销员：(答出能让对方确信这个需要的闭锁式问话法)

()。

答案:你会不可能使用一个完善的安全防盗系统呢？

有的时候,你会碰到使用前面各类闭锁式调查法都无法达到效果，你怎么办?

试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。

用哪两种方法可应付客户冷淡的态度？

1.(

答案：闭锁式调查问话法

2.()。

答案:促成

□应付顾客表示异议的练习

诚然,客户对你的产品或者服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这

种情况是随时都有可能发生，事实上它也是满有用的，由于这才显出客户对你的

产品或者服务的反应。在本节中,你要学习如何扭转情势，使客户接纳使用你的产

品。

当客户对你的产品或者服务,表示异议时，你应该：

A调查后，找出他的需要。

B结束推销调查之前才处理

C立刻处理

答案：C

表示异议的两种类型：

1.由于不熟悉而误解你的产品。

2.对方认为你的产品有缺点。

*你的产品并不具备对方需要的优点

*不喜欢你的产品的某一部分

下列各题，若为误解,则记以“M”，若为缺点则记以“D”。

()客户不喜欢产品原料是合成原料。

答案:D

)客户不喜欢你的产品的外型，但是他不明白此缺点已改进了。

答案:M

)客户认为价钱太高，但是他不明白，最近产品的价格已经下降了

10%o

答案:M

1)客户不同意的原因是，价钱超出他原先估计的范围。

答案:D

如何应付客户的误解。

1.重复客户的误解。

2.直接答复对方，以澄清误解。

这时,你能够介绍产品或者服务的特性，以解除对方的误解。

客户由于误解而不同意你的产品或者服务时，你应该：

1.用()方式打出异议原因。

答案:重复客户所说的理由。

2.直接回答对方，以()。

答案:澄清误解

客户由于误解而表示异议时，你应该：

1.()

答案:重复异议理由，找出异议的原因。

2.()

答案:直接答复对方，以澄清误解

假设你在推销不动产，正向一位客户推销一块土地，对方还不购买的理由：这

块地没有火车通过。(他并不晓得，最近在紧邻的一块地上马上铺设支线。)

念完下列对话:然后：

1.在重复对方表示异议的原因底下,划线作记号。

2.直接答复对方的部分,划以点号。

客户：

“我不愿意设厂在不靠近铁路的地方？”

推销员：

“您是说，您不喜欢不靠近铁路的地方？”

答案:您是说，您不喜欢不靠近铁路的地方?

客户：

“是的。”

推销员：

“您一定很乐意明白，铁路公司马上要重修旧轨，同时要铺设支线。三个月内,

这一带马上有火车通过了。”

答案:你一定很乐意明白，铁路公司马上要重修旧轨，同时要铺设对线。三个

月内，这一带就有火车通过了。

重复对方所说的话有何好处？

1.能够确定对方表示异议的理由。

2.能够显示出你很专注在听对方说话。

要注意的是,当你在重复对方表示异议的原因时,绝不可表示赞同他的看法。

下面哪一句话比较好？

A“你是说,保护对你而言是一项问题,是吗？”

B“不错，保护是一项扰人的问题。”

答案：A

你会选用下列哪一句话来重复对方说的话？

A“你是说,你不希望保护带来问题？”

B“我也认为，保护制度始终是一项课题？”

C“你认为，保护是一项问题,对吗？”

D“那么，保护对你来说,是一项问题,对吗？”

E"不错，你的看法很对，保护的确是一项问题。”

答案：ACD

回答下列问题：

客户：

“假如我把工厂迁移到这里,我承受不了不动产税。”

()

答案:你是说，你在担心不动产税的钱啊？

应付客户异议的第二个办法最好是直接澄清对方的误解,有的时候候,你务

必提供产品或者服务的优点，通常情况只要澄清误解即可。

客户：

“抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。”

这位先生并不清晰，这一片土地只有一部分卖一亩1000元，其他部分只售

800元一亩。

重复对方的话：

答案:你觉得一亩地1000元，太贵了，是吗？

回答：

答案:你一定乐于明白，这块土地的大部分，只卖800元一亩。

如何应付对方已存的成见：

1.重复对方表示异议时所说的话。

2.强调产品或者服务的优点，以减少对方的成见。

3.客户由于成见而对你的产品表示异议时,你应该：

1.()

答案:重复对方表示异议时所说的话。

2.强调()来减少对方的成见

答案:产品或者服务的优点。

客户由于心中已存的成见而表示异议时,你应如何应付:

1.()

答案:重复对方表示异议时所说的话

2.()

答案:强调产品或者服务的优点，以减少对方的成见。

客户：

“你们的电脑太贵了！我目前这方面的开支,每个月最多1万元。”

你想强调你的电脑有其他方面的优点，你会选用下列哪一句话？

A“换句话说,你认为这种机器太贵了，是吗？”

B“换句话说，你觉得这部机器带来的许多优点，不值得花上这个代价

吗？”

答案：B

你务必用强调产品或者服务的优点,来减少对方的成见。

这些优点能够是：

*在推销当中，已经被对方同意的优点

*以调查法与证实产品方法提供产品的新优点

*新、旧资料混合使用

以上方法均视当时情况与你的推断来决定。

你若是在强调已经被对方同意的产品优点，你应该用闭锁式调查问话法再一

次介绍产品的优点。

例子:

你在卖土地，你的客户在未买之前，已经同意了其中的一个优点。你重复对方

问话之后,又再强调那个已被他同意的优点。

优点：

这块地的好处是,你能够省很多钱，由于它的交通非常方便。

A“假如你买我这块地的话,你能够节约很多交通费。”

B“你不是说过,交通方便能够省下很多钱吗？”

C“你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在与将来的运用都足够

了吗？”

答案：B

你的闭锁式调查问话法也能够是：

“你是不是也认为当地充足的木料来源,能够节约很多材料费呢？”

下列是一位推销员推销土地的例子,看完后,参看后半部的注解。

对方已经同意了以上优点

答案：已经明白客户的需要，并已提供优点。

*这块地交通方便,能够省很多钱。

*当地充分的木材来源,能够减少材料费。

但是因价钱太高而不购买

（对方由于怀疑缺点而异议）

推销员：“你认为这块地一亩不值800元。”

（重复对方异议的话）

客户：“是的！”

推销员：“你不是早就同意说,交通方便能够节约很多钱吗？”

（以闭锁式调查问话法强调产品或者服务的优点。）

客户：”是的,我认为这很重要。”

（对方认同）

推销员：“你不也同意当地充分的木材来源,能够减少材料费吗？”

（推销员强调另外一个优点）

客户：“的确不错。”

（对方同意）

介绍产品的优点

在第一单元中,你已通晓满足推销技巧。第二单元里，你学会了如何去应付客

户对你的怀疑、冷淡与异议的态度。在第三单元，你将学习如何去介绍你的产品

的优点与带给客户的利益。为什么推销时要介绍产品的优点。

经常在你进行推销调查时,客户一开始就会问你：

“你能够提供给我什么？”

或者“你今天来这里是推销什么？”

第一次与客户碰面时,经常会碰到以上的情形。假如你们素未谋面，你一开始

就做引发式的调查的话，很可能此客户由于不熟悉你为何要问他问题，而不愿多

说。你应该对你的产品做综合性的介绍，并说明产品的优点及可带来的利益。假

如你在开始时就能吸引客户，那么，他就比较容易接纳你,愿意花时间与你谈。因

此,在你开始介绍产品利益时,首先你要先引起他的兴趣。

介绍产品的优点与利益时，要注意尽量让客户觉得你的产品正是他所需要

的。

在做推销时,一开始即介绍产品的通常利益,有何好处？

A制造悬疑的气氛。

B使推销进行顺利。

C在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣。

D让你的客户熟悉产品的性质。

E使你能够继续与他谈