“好想你”市场研究调查报告

“好想你”枣业公司市场调研报告一导语：好想你枣业股份有限公司作为国内红枣行业规模最大，技术最先进，产品种类最多，销售网络覆盖最全的企业，其前身源自1997年成立的河南省新郑奥星实业有限公司。自1993年以来共开发出以新郑枣片、红枣粉、红枣茶为代表多种系列产品，同时，从2003年起公司相继获得全国食品工业优秀龙头企业、全国枣行业骨干龙头企业等多项殊荣。公司以“赢者就是变者，变者就是胜者，持之以恒"的理念为指引，不断进行全面创新，推动企业发展。现已发展成为拥有5家全资子公司和2家非控股子公司的大型企业集团，产业链延伸至红枣加工、销售、红枣种植、种苗培育、特色旅游等与红枣相关的广泛领域。目前公司正涉足木本粮行业，大力开发前景更广阔的木本粮产品。但是，另一方面，虽然在国内枣业市场占有重要的地位，但随着时代的发展，新兴企业不断细分枣业市场，好想你有限公司枣业市场在一定程度上受到冲击，为此，我们决定对通过枣业市场进行调查分析，获取目前枣业的发展现状和市场环境，从而为好想你产品的产品定位，消费群体，目标市场选择，品牌形象打造提供依据。而武汉作为一个拥有831万人口，人口密度达到947人/平方公里，拥有35所高等院校的大型城市，具有巨大的市场发展潜力。所以本公司针对目前的情况，对武汉地区枣类的市场进行了抽样调查分析。(一)、调查目的1考察武汉地区好想你枣的知名度，武汉地区好想你枣的主要消费群体。2考察顾客的性别、年龄、居住地和经济收入等关于顾客的基本情况；调查顾客的购物动机。3考察好想你枣与同类产品相比较所体现出来的优势与劣势。4针对武汉地区的消费群体，考察好想你枣的主要宣传方式。5对于好想你在武汉地区未来销售情况和发展做出预测。(二)、调查范围1调查地点。①武汉光谷世界城购物中心；②民族大道荷兰风情园以及中山公园周围的居民；③中南民族大学。eq\o\ac(○,4)武昌石牌岭地区居民2调查对象特点。年龄，职业以及性别均不限。（三)、调查方法1.调查对象。①武汉光谷世界城购物中心的购物者；②民族大道荷兰风情园以及中山公园周围，石牌岭地区的居民；③以中南民族大学为主的当代大学生和教职工人员。2.调查问卷。问卷分性别、年龄、枣子口味、枣子包装、枣子宣传方式、枣子的价格等几个主要方面。多数题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项或几项，作为对该题的回答。少数开放式要求被调查者写出自己的答案。3.调查问卷的分发。调查问卷由本公司成员在以上几个主要调查地点内内随机分发，当场回收。回收率为100％。4调查问卷的数量。共有150份问卷，有效问卷为148份。5数据处理。：调查问卷数据由SPSS统计软件处理。（四）、调查时间2011年5月16日至2011年6月1日（五）、调查人员1调查公司:跳跳蚤市场资讯。2调查成员:钟微黄思璇胡青苗郭建芬陈玲玲陈圆圆朱鲸池许彩。二：“好想你”枣业公司具体调查情况：一、产品市场概述产品市场容量分析红枣在武汉市场销售的情况1、红枣的优良效果激发人们对红枣的需求红枣在中国已有四千多年的种植历史，自古以来就被列为“五果”（桃、李、梅、杏、枣）之一。红枣富含蛋白质、脂肪、糖类、胡萝卜素、B族维生素、维生素C、维生素P以及钙、磷、铁和环磷酸腺苷等营养成分。根据我们做的调查，我们可以看到人们对红枣的功效具体认识有以下几点，1.健脾益胃2.补气养血3.养血安神4.缓和药性2、武汉人口众多，消费需求大调查显示，我省的17个城市、自治州和林区中，人口在500万以上的有4个，依次为武汉市、黄冈市、荆州市、襄阳市。其中，武汉市常住人口最多，从十年前的830万人增至978.53万人，接近1000万。有这么大的基数，在我们做问卷调查的数据显示分析上看，吃枣的人也是一个庞大的群体。这样，又是在武汉扩大对“好想你”枣市场容量的一个良好的因素。附表平常吃枣情况合计经常吃偶尔吃基本不吃从来不吃性别男137982102女32912246合计161082041483、武汉的经济飞速发展，人们生活水平提高，购买力也随之提高。这一点大大提高了“好想你”枣的市场需求。随着改革开放的到来，人民的生活水平逐步提高，进入21世纪以后更是飞速发展，2006年全年完成生产总值1662.40亿元，按可比价格计算，比上年增长12.1%，增速比上年加快0.3个百分点,为近6年来最高增幅。其中第一产业增加值94.20亿元，增长4.3%；第二产业增加值741.80亿元，增长12.8%；第三产业增加值826.40亿元，增长12.5%。按户籍人口计算的人均生产总值21460元。在这种情况下，人们不再满足于简单的吃穿住用行，而是进行生活格调化了。红枣不再是奢侈品，而是一般生活用品，更甚至作为高档礼品出现在市场上。经济发展，人均收入提高，“好想你”枣的价格不再那么高不可攀，渐渐的走进了千家万户。所以说，经济的发展也是影响产品市场容量的重要因素。4、“好想你”的品牌效应“好想你”作为一个全国知名品牌，在红枣业界内享有很高的地位，号称“中国第一枣”。现拥有河北沧州好想你枣业发展有限公司、新疆若羌、阿克苏、好想你冷库、好想你枣业商贸城、郑州、上海、深圳、武汉、长沙、杭州、福州、南京等十八家销售办事处遍及全国66个城市1186家红枣专卖店。是目前国内红枣加工规模最大、产品种类最多、档次最高、辐射带动最广的红枣深加工龙头企业。“好想你”武汉健康情经营部成立于2006年9月，是由河南新郑“好想你”枣业发展有限公司颁发授权书的武汉地区代理商，代理销售其红枣全系列绿色健康食品，几年来深受武汉人民的喜爱。在武汉，“好想你”枣的销售集中在专卖店，是作为一种高端休闲食品出现的，更多时候是作为高级礼品来赠送亲朋好友。很多品牌礼品都不及送“好想你”红枣贴心，更来得有面子、高档次。例如类似口香糖、外似香烟盒包装的“好想你”枣片，可口又环保，可放在办公室代替香烟招待客人，也被广大娱乐场所用来替代口香糖。此包装获得2001年世界“世纪之星”包装大奖。5、“好想你”枣作为高端礼品，一方面体现出了“好想你”的高档次和名气，但是从另一方面来说，又阻碍了“好想你”的大众化道路发展。“好想你”枣的高价格以及仅在专卖店出售，使许多普通工薪阶层望洋兴叹。一般阶层的消费能力可以支持他们买“好想你”枣当做礼品送出去给亲朋好友，但是却不会自己家庭食用。根据我们的调查显示，有许多人甚至都不知道红枣有“好想你”这个品牌，因为是专卖店出售，而人们一般都是在普通超市购物，所以，在某种程度上，普通消费者的消费方式影响到了“好想你”产品的市场需求。附表听说并购买好想你产品频率百分比有效百分比累积百分比有效听说过并且购买过4127.728.528.5听说过但是没购买过5134.535.463.9没听过也没买过5235.136.1100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0据了解，“好想你”在武汉的销售市场一般是专卖店，而作为一般的平民消费，人们通常在超市进行购物。“好想你”的购买途径会直接影响到它的销量。如果在销售方式上做些调整，也可以提高“好想你”的市场占有率。附表买枣途径频率百分比有效百分比累积百分比有效附近超市11477.079.779.7农贸市场1711.511.991.6专卖店117.47.799.3网上订购1.7.7100.0合计14396.6100.0缺失953.4合计148100.0“好想你”的价位对一般人而言太高。而根据调查，价位过高是影响市场占有率的重要因素。“好想你”枣价格附图：河南特产好想你新一代大枣1600克一口价175.00元河南特产好想你红枣*特级健康情2000克一口价168.00元正品河南特产枣子好想你健康红枣超特级1618克一口价165.00元【河南特产】好想你枣博士2盒装一口价225.00元【河南特产】好想你枣专卖店正品好想你黄帝御枣960克一口价255.00元7、“好想你”与同类产品之间的竞争也影响到“好想你”枣的市场需求红枣产业在食品行业中竞争激烈，因红枣的多功用的特性，可以生吃，煲汤，制成枣片，甚至可以磨成红枣粉，它的市场竞争呈现了多元化的趋势。中国枣业市场以东阿阿胶为主导的多层次多渠道的销售方式。由于长期以来，占据市场的都是东阿阿胶，“好想你”既要面对东阿这么一个老品牌的龙头老大，又要面对一部分中低档产品如晓岚村，金百益等以价格优势占据市场地位的中小品牌产品的冲击。在这种情况下，要实现“好想你”红枣的全面繁荣，在“好想你”的市场地位上还需要更多努力和更多的时机。（二）“好想你”的产品生命周期产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。1.引入期。引入期新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，产业初期通常利润偏低或为负数。“好想你”枣新产品投入市场，便进入引入期。这个时候，顾客对“好想你”枣的新产品还不了解，而且因为价格高、仅在专卖店出售等等各方面原因，只有少数追求新奇和追求高档的顾客购买，“好想你”枣这个时候的销售量很低，发展相对缓慢，各大门市基本上门可罗雀。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。听说并购买好想你产品频率百分比有效百分比累积百分比有效听说过并且购买过4127.728.528.5听说过但是没购买过5134.535.463.9没听过也没买过5235.136.1100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0上表说明在武汉地区公关营销做的还不够，中只有28.5%的人购买过好想你枣。接触好想你的原因频率百分比有效百分比累积百分比有效看广告18朋友或家人介绍1711.519.139.3偶然看到，想尝试4631.151.791.0其他85.49.0100.0合计8960.1100.0缺失95939.9合计148100.0上表说明，在武汉地区没有进行过系统的宣传，在品尝过好想你枣的人群中，仅有20.2%的人是通过广告了解到的。因此，在引入期的好想你枣，在武汉地区的宣传不够，因此要加大宣传力度。2.成长期。产品经过一段时间已有相当知名度，进入成长期。销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。在“好想你”产品成长期阶段，顾客对“好想你”产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买“好想你”产品，“好想你”的市场逐步扩大。“好想你”的产品开始大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。这时同行竞争者看到有利可图，便纷纷进入市场开始同“好想你”进行竞争，于是同类产品供给量增加，枣类产品价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，慢慢的最后达到生命周期利润的最高点。随后进入成熟期。成长期市场营销策略新产品经过市场引入期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已经形成，这时产品销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段产品利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：=1\*ROMANI、改善产品品质。如增加“好想你”枣新的功能，改变“好想你”产品的款式，发展“好想你”枣新的型号，开发红枣新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。=2\*ROMANII、寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据这个细长细分的需要组织生产，迅速进入红枣产业新的市场。=3\*ROMANIII、改变广告宣传的重点。把“好想你”产品广告宣传的重心从介绍“好想你”产品转到建立“好想你”产品形象上来，树立“好想你”产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。=4\*ROMANIV、适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。3.成熟期。在成熟期产品市场成长趋势减缓或者饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后开始减缓，逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需要投入大量的营销费用。在这一阶段，“好想你”产品市场需求将趋向饱和，需要购买“好想你”产品的潜在的顾客将会很少，销售额增长缓慢直至转而下降。这些都标志着“好想你”产品进入了成熟期。在这一阶段，红枣产业竞争逐渐加剧，“好想你”的产品售价将会降低，而其促销费用将会增加，企业利润下降。武汉“好想你”枣业从2003年引入市场到现在不足10年，正是蒸蒸日上的时期，顾客对“好想你”产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买“好想你”产品，“好想你”的市场逐步扩大。目前武汉“好想你”市场正处在成长期。但是产品的生命周期规律决定了“好想你”必然的发展历程，所以我们要将“好想你”的成熟期考虑在内，以便在“好想你”进入成熟期时有更好的对策和准备。成熟期市场营销策略产品进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使产品的成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：=1\*ROMANI、市场调整。这种策略不是要调整“好想你”产品本身，而是发现“好想你”产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。=2\*ROMANII、产品调整。这种策略是通过“好想你”产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。=3\*ROMANIII、市场营销组合调整。也就是说通过对“好想你”的产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。4.衰退期。在产品衰退期间，产品销售量显著下降，产品利润也大幅度滑落。优胜劣汰，这时产品的市场竞争者也越来越少。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，从而转向其他产品，原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品就进入了衰退期。“好想你”产业从1992年由石聚彬创立，到现在短短十多年的时间，就发展成一个有如此知名度的企业，其发展前景不可限量。然而，“好想你”的竞争对手有1996年创立的山西天骄产业、1999年创立的山东鼎力产业、1984年创立的山东裕华产业、2003年创立的沧州恩际产业等等，所以“好想你”并不是一个龙头老大产业，他还有许许多多的艰难的发展道路要走。这些都是在成长期内进行，据估计，“好想你”产业进入成熟期至少还需要20年。然而未雨绸缪，我们还是要做好“好想你”市场衰退期的准备。衰退期市场营销策略产品衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低有时甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已经发生改变等等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：=1\*ROMANI、继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到“好想你”产品完全退出市场为止。=2\*ROMANII、集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短“好想你”产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。=3\*ROMANIII、收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样虽然可能导致“好想你”产品在市场上的衰退加速，但是也能从忠实于“好想你”产品的顾客中得到利润。=4\*ROMANIV、放弃策略。对于衰退比较迅速的“好想你”产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如，把产品完全转移出去或者立即停止生产；也可以采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。几乎所有的产品都以某种形式经历生命周期的四个阶段，但不同类型的产品或同类产品中的不同品牌的产品的变化速度是各不相同的。“好想你”产品目前正处于成长期阶段，消费者对该产品已经熟悉，许多消费习惯也已经形成，这时产品销售量迅速增长，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，产品销售量激增，企业利润也迅速增长。这时我们的重点应该放在以下四点上：适时降价；寻找新的细分市场；改变广告宣传的重点；改善产品品质。（三）“好想你”产品种类、形式和品牌的生命周期产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如“好想你”健康情礼品枣，枣表示产品种类；健康情礼品是红枣的一种型式，即产品形式；“好想你”健康情礼品枣则专指“好想你”红枣中的一种特定产品，一种产品品牌。一般而言，产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期四个过程，即从引入期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰退期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，而品牌知名度低的，其生命周期就短。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎；而很多小品牌产品，存在一两年就被竞争者打败，销声匿迹了，如“亮庄”洗发水等等。所以，要想“好想你”产品持久发展，就一定要把“好想你”做大做强。二、行业分析（一）、主要品牌市场占有率中国目前有超过1000个枣类产品加工企业，其旗下的枣类品牌更是数不胜数。我国的枣类产品市场近年来一直处于比较稳定的状态。长期以来，占据市场的都是东阿阿胶、好想你等高档产品，所以红枣行业在整个食品行业所占的市场份额并不多。而中低档产品如晓岚村、金百益等产品则受到高档产品品质的冲击，占有市场份额堪忧。以下是我们做的抽样调查附表晓岚村频率百分比有效百分比累积百分比有效是138.89.09.0否13188.591.0100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0金百益频率百分比有效百分比累积百分比有效是否13792.692.697.3942.72.7100.0合计148100.0100.0好想你频率百分比有效百分比累积百分比有效是2214.914.914.9否12282.482.497.3942.72.7100.0合计148100.0100.0东阿频率百分比有效百分比累积百分比有效是6342.642.642.6否8154.754.797.3942.72.7100.0合计148100.0100.0其它频率百分比有效百分比累积百分比有效是18否126942.72.7100.0合计148100.0100.0还有一部分人是不关注品牌的，对食用什么样的品牌持无所谓的态度附表不清楚频率百分比有效百分比累积百分比有效是3926.426.426.4否10570.970.997.3942.72.7100.0合计148100.0100.0（二）、销售量年增长率销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。这个指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。以下是“好想你”枣最近三年来的销售增长情况。2008年，“好想你”枣销售收入2.82亿，2009年，销售收入4.08亿，2010年，销售收入将近7个亿。2009与2008年相比同比年增长率是44.5％2010与2009年相比同比年增长率是66.9％由以上资料我们可以看到，“好想你”这三年的发展态势是非常喜人的，在销售能力和企业利润上，我们都可以看到“好想你”远大的发展前景。（三）、行业发展方向a、市场发展方向提高\o"中国红枣网"枣产业中的科技含量，实现红\o"中国红枣网"枣产业由数量扩张型向质量效益型的转变。进一步普及种植优质\o"中国红枣网"枣技术，提高栽培管理水平。推行无公害生产，使\o"中国红枣网"枣树生产走向绿色化。发挥科技人员在\o"中国红枣网"枣产业化过程中的主力军作用，推动优质\o"中国红枣网"枣产业化进程。加大品牌宣传力度，创建红\o"中国红枣网"枣名牌。b、产品研发方向郑州好想你枣业股份有限公司生产说的各种枣产品，其中包括枣片，红枣干，阿胶枣，玫瑰枣，芝麻枣，野酸枣，酸枣糕，无核枣，新郑红枣，贡枣，保鲜枣，脆枣，红枣粉，阿胶块，阿胶固元糕等。“好想你”大红枣主要的发展方向是作为礼品出售，它包装精美、价格合适、而且多多益于健康，是送礼的上佳选择。二.红枣行业市场竞争状况分析1.市场竞争状况红枣产业在食品行业中竞争激烈，因红枣的多功用的特性，可以生吃，煲汤，制成枣片，甚至可以磨成红枣粉，它的市场竞争呈现了多元化的趋势。中国枣业市场以东阿阿胶为主导的多层次多渠道的销售方式。由于长期以来，占据市场的都是东阿阿胶，好想你等高档产品，所以红枣行业在整个食品行业所占的市场份额并不多。而中低档产品如晓岚村，金百益等产品则受到高档产品品质的冲击。在这种情况下，要实现红枣行业的全面繁荣，还需要更多的时机。而好想你枣的产品种类较多，并以礼品为主打，因此在同类产品中更突出优势。（1）.竞争者地位分布市场领导者：东阿阿胶，占42.6%的市场份额。市场挑战者：好想你枣业，占14.9%的市场份额。市场跟随者：金百益，晓岚村及其他枣类产品。占42.5%的市场份额。（2）竞争者类型中国目前有超过1000个枣类产品加工企业，其旗下的枣类品牌更是数不胜数。我国的枣类产品市场近年来一直处于比较稳定的状态，虽然视地区差异而价格略有不同，但总体来说枣类产品价格趋于稳定。国内的红枣占据主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体，占有相当大的市场份额。中国的新疆，河南，陕西，江苏、河北等都是重要的红枣生产基地，保证了国内的供应，相对来说，国外品牌很难进驻。2.产品销售特征（1）主要销售渠道作为可以快速流通的食品，红枣可以在很多渠道进行销售，如超市，饭店，农贸市场，专卖店以及网上销售。在这些渠道中加工枣主要以超市的销售量最多，占到市场近80%。农贸市场的销量占到近12%。其他的专卖店也占了很大的比例。而好想你枣主要以专卖店销售为主，自2010年好想你枣开始进军淘宝，实现网络销售，充分满足了各类消费群体买枣的需求，同时省去了中间环节，节约了成本。而枣类产品的销售，主要是以鲜枣和干枣为主，因此农贸市场的红枣批发占到多数。而加工枣的销售近年来因为冷藏保鲜技术的发展越来越繁荣，因而抢占了市场份额。随着更多专卖店的开设，好想你逐渐形成品牌优势，厂商通过分公司到专卖店这种直接销售的模式，直接将产品卖到消费者手中，省去了层层批发的麻烦。买枣途径频率百分比有效百分比累积百分比有效附近超市11477.079.779.7农贸市场1711.511.991.6专卖店117.47.799.3网上订购1.7.7100.0合计14396.6100.0缺失953.4合计148100.0图表2近年来，好想你产品的销售渠道呈现出以下的特点：①零售渠道经营业态多元化及零售商权力的扩大，零售终端尤其是大型连锁超市，专卖店等越来越成为重要的销售渠道。好想你枣主打礼品市场，有自己的品牌和专卖店，统一包装，统一质量分级，统一外销，在进货和出货处理中较其他品牌更显优势。未来公司将继续致力拓展消费渠道，并制定了连锁店、商超、流通、电子商务、出口五架马车并行的策略。②分销渠道从1998好想你问世以来，最初采用加盟店的形式，从郑州向江浙一带辐射，截至2010年底，公司在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店。从2005年开始在各地设立分公司，发展直营专卖店，把产品的分销渠道简化，使得销售更加方便有效率。2011年5月，好想你枣业股份有限公司在深圳证券交易所中小板正式挂牌交易，成为我国第一家枣类上市公司。这样，好想你枣业通过在各地设立分公司的方式，改变以往以经销商为主的多层次销售网络的分销体系，以适应渠道变化。通过在各地设立分公司，对主要的零售点（专卖店）实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。尽管加大了营销成本，但能更有效的控制渠道与终端资源。（2）主要销售手段食品的销售手段与品牌定位及目标消费群体直接相关。但任何单一的销售手段均难以达到最佳的效果。要人们对某一产品找到认同感还需要大量的宣传。因此广告和促销必不可少。影响购买此类产品的方式频率百分比有效百分比累积百分比有效户外广告1610.811.311.3电视广告4329.130.341.5减价促销4832.433.875.4其他3523.624.6100.0合计14295.9100.0缺失964.1合计148100.0根据市场数据调查显示，在影响人们购买枣类产品的销售手段中，广告宣传占到近41.6%，促销也占到33.8%。所以广告的投放度和促销决定了产品宣传的成功度。㈠广告手段：包括传统媒体广告，售点户外广告，网络广告等。①电视广告:电视广告是产品打出知名度的首选，作为与消费者沟通的有效途径，电视被好想你枣业充分利用借以打响知名度。具体的方法大是播放电视广告，请知名影星杨紫来做形象代言人，在河南卫视“梨园春”、“动感100”、都市频道“箩卜白菜”等节目投放广告。在大河报、新郑电视台，新郑广播电台及有关新闻报纸，着重宣传产品的口感和价值，并同时宣传企业理念和文化。明星包装的广告，具有极强的感召力。此外，广告诉求始终突出产品特色。广告投放采用高密度的电视广告投放方式，在中国市场大获成功。②户外广告好想你枣业以礼品为主打，所以它的产品本身就是最好的广告。另外，全国各地的专卖店应该是他最显眼的户外广告了。海报宣传也是一个大的方面。每年的金秋九月，“好想你”都会举办“枣文化节”，邀请游客来打枣，观赏各种奇枣，品尝无污染食品。这样的“枣文化节”自2003年开始，至今已经连续举办了7届。通过这样的文化节来宣传自己的品牌，也不失为一个好方法。不仅如此，在好想你的厂区里，还有中国第一个红枣博物馆，可以看到400多种枣品种的介绍，还能欣赏到各种各样的民间有关枣的故事、谚语。这些文化元素给企业做了很好的宣传，增加了企业和产品的文化底蕴，并带来了可观的经济效益。在媒体日益多样化的今天，户外广告可以有效补充主流媒体的缺失，有效扩大主流媒体的广告效果，提高媒体投放的边际效益的。户外广告及售点广告能有效接触年轻自由一族的受众，而位于商场位置的户外媒体成为消费者购物前最后接触的传播媒体。另外，户外广告还具有到达率高、千人成本低的特点。户外媒体与售点媒体的兴起也使人们看到尽管这些新兴媒体在树立品牌形象、传达品牌价值上逊色于传统媒体，但在建立品牌知名度，加强品牌印象，刺激购买，尤其是价格上却拥有传统媒体无可比拟的优势。㈡促销手段作为礼品的好想你枣，对于大众消费者来说，价格确实有些高，不太适合走平民路线。尤其对于中低档消费者来说，更是闻所未闻，严重影响产品宣传。为了迎合消费者的需求和心理，各大商家开展各种各样的促销活动，打折派送、买一赠一、捆绑销售、参与抽奖、买产品赠礼物、购物刮卡等，手段各显其能。促销方式频率百分比有效百分比累积百分比有效打折降价7248.650.050.0赠送礼品3322.322.972.9抽奖活动117.47.680.6会员积分兑74.74.985.4其他2114.214.6100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0数据显示在所有的促销手段中，最受欢迎的无非就是打折降价了，在所得数据中占了50%，另外赠送礼品也占了近23%，其它如抽奖活动和会员积分兑现也占了近一成。虽然这些主要的促销方式得到大众的认可，但其实还有其他很多的促销手段也具有一定的市场，例如免费品尝和免费使试用，展览促销，捆绑销售，送带广告的礼品（如带有好想你字样的画册，日用品等）等等。3.整合营销传播（一）公关策略枣类产品作为食品类的一支，在众多的食品中很难一枝独秀打响知名度，最重要的是开拓公共关系。为此，好想你企业一直致力于公共公益事业的发展：一，1992年向电视剧《河南妞》赞助20000元；二，1993年向郑州国际少林武术节赞助16000元；三，1994年向教育捐资20000元组建孟庄二中，同年出资20000元给本村安路灯、打井、修路等，赞助贫困户学技术，上项目，帮助农民脱贫致富；四，1997年捐资20000元组织成立孟庄镇教育基金会，至今工资助贫困大学生20多名，帮助留守失学学生40多名，真正实现了重视教育的个人夙愿；五，2002年出资15000元组建农民文艺队伍，同时以每年出资6000元的戏曲经费，丰富农民的文化生活；从2002年起每年为公司管理人员子女报销学费达十八万多元，直到大学毕业，为社会培养了大批的人才，同时解决了员工的后顾之忧，提高了广大员工的凝聚力和战斗力；六，2004年6月在新郑市关爱女孩活动中赞助20000元，资助30多名家庭有困难的女孩；2005年3月向见义勇为基金会捐赠20000元；七，2006年石聚彬同志为新郑市残疾人孟中海、石建强、石金坤理养老保险安置就业，给郑州工学院白血病患者李铁杠捐资1万元；6月1日向新郑市妇联捐款15000元，救助100名贫困留守儿童等；八，2007年6月1日在新郑市妇联举行的关爱贫困留守失学儿童中又捐款20000元，救助留守儿童100名；九，2008年2月27日在农业部举行的“支援灾区，恢复大生产”活动中，为南方雪灾、5.12地震地区剧情那款现金50万元、43万元，帮助灾区重建家园。向新郑市工会、妇联组织的“关爱女孩”‘关爱留守儿童’活动中捐资2万元；12月向郑州市扶贫办捐资2万元资助贫困大学生；同年12月向CCTV7《聚集三农栏目》捐资300万元发展三农事业。这些公关活动都是好想你品牌理念深入人心，取得了良好的群众效益。（二）影响产品销售的关键方面(1）品牌定位

品牌在目标消费者心智中位居一个独特的有价值的位置，这就是定位。市场定位应来自于差异，具有竞争优势的差异，并较对手为顾客创造更多价值。好想你的市场定位很单一—礼品。与其它加工枣类企业的定位不同，他舍弃了看似很有前景的原枣销售和平民路线，走高端路线，并成功上市，抢占市场份额获得先机。另外，他有自己的研发团队，保证了自己的产品的价值和品质，作为河南的一张名片，味道好还上档次，牢牢抓住了受众的虚荣和追求品质的心理。多种不同种类不同口味的产品可供消费者选择，现拥有十大系列,共计230种单品，并各自赋予了不同的营养价值和味道，满足了消费者不同的需求。下面主要从以下几个方面来着重介绍它的品牌优势。种类根据统计资料，消费者对好想你产品的认知度较高，有近60%的人使用过好想你的产品。种类最集中的分别是枣片，蜜饯，枣干和红枣酪等等。统计量食用过好想你枣片食用好想你蜜饯食用好想你枣干食用好想你红枣酪食用过其他好想你产品N有效8787878787缺失6161616161食用过好想你枣片频率百分比有效百分比累积百分比有效是128.113.813.8否7550.786.2100.0合计8758.8100.0缺失96141.2合计148100.0食用好想你蜜饯频率百分比有效百分比累积百分比有效是2013.523.023.0否6745.377.0100.0合计8758.8100.0缺失96141.2合计148100.0食用好想你枣干频率百分比有效百分比累积百分比有效是2919.633.333.3否5839.266.7100.0合计8758.8100.0缺失96141.2合计148100.0食用好想你红枣酪频率百分比有效百分比累积百分比有效是96.110.310.3否7852.789.7100.0合计8758.8100.0缺失96141.2合计148100.0食用过其他好想你产品频率百分比有效百分比累积百分比有效是2818.932.232.2否5939.967.8100.0合计8758.8100.0缺失96141.2合计148100.0（2）品牌理念品牌个性代表一种竞争导向，现代社会只有秉持个性才具有特殊价值，能引发共鸣与崇拜。同时在为品牌创造个性，持续不断进行沟通过程中使品牌产生差异。个性反映品位，并成为品牌定位的深化。好想你枣致力于打造中国红枣第一品牌，公司以“红枣健康全人类”为企业使命，以“良心工程，道德产业；倡导科学膳食，引领健康理念”为行为标准，秉承“真情、感恩”的核心价值观，努力发掘红枣的健康价值，文化价值，倾情铸就消费者口口传颂的“好想你”品牌。（3）营养价值现如今大多数的消费者都对红枣的营养价值非常了解，买枣多数是为了进补。红枣味甘性温、归脾胃经，有补中益气、养血安神、缓和药性的功能。消费者对其功能的认可度也颇高。大多数认可红枣的补气养血功能和养血安神功能，这其中又以女性居多。如下图所示：枣子有补气养颜的功能频率百分比有效百分比累积百分比有效是10268.970.870.8否4228.429.2100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0枣子有健脾益胃的功能频率百分比有效百分比累积百分比有效是5436.537.837.8否8960.162.2100.0合计14396.6100.0缺失953.4合计148100.0枣子有缓和药性的功能频率百分比有效百分比累积百分比有效是否13389.992.4100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0枣子有养血安神频率百分比有效百分比累积百分比有效是8557.459.059.0否5939.941.0100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0基本不了解枣子的功能频率百分比有效百分比累积百分比有效是否13792.695.1100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0（4）口味主要是从红枣的口味了解消费者对红枣口味的偏爱度以及对口味的印象。好想你枣业的产品口味主要有阿胶味，野酸味，薄荷味，草莓味等一些口味，这其中消费者最喜欢的口味是阿胶味，占了49.3%，野酸味也受欢迎，有22.2%，另外，草莓味和薄荷味也得到大众的认可，占了近25%。从调查中我们可以看出，有近40%的人对好想你产品口味的印象一般，希望其产品口味还有所改进。红枣口味频率百分比有效百分比累积百分比有效阿胶味7148.049.349.3野酸味3221.622.271.5薄荷味53.43.575.0草莓味128.18.383.3其他2416.216.7100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0对好想你产品口味的印象频率百分比有效百分比累积百分比有效未选非常不满意比较不满一般3825.745.259.5比较满意2416.228.688.1非常满意106.811.9100.0合计8456.8100.0缺失96443.2合计148100.0.（5）价格对食品这种每天必不可少的商品来说，价格高低直接关系到消费者的生活。因此我们对好想你枣的价格进行了相关调研，有近35%的人不太满意，认为价格太高很难为寻常消费者接受。对好想念价格的印象频率百分比有效百分比累积百分比有效未选53.46.06.0非常不满意106.811.917.9比较不满1510.117.935.7一般3322.339.375.0比较满意1711.520.295.2非常满意42.74.8100.0合计8456.8100.0缺失96443.2合计148100.0（6）品牌与企业关系在当今市场上，经销商与消费者把关注重点放在价格上，产品创新经常遭到冷遇，如何使品牌与众不同，并维持优势，重要途径就是品牌识别与企业结合。近年来，好想你企业以红枣加工为核心，以科技创新和开发新品为支撑，依托郑州轻工学院、河南省农科院、河南省食品研究所和新郑红枣科研所联合成立了奥星红枣研究室，通过先科研后试产的运作模式，使公司在原来单一加工蜜枣基础上，相继开发了香酥枣、蜜饯、健康红枣系列、红枣片、枣干、红枣粉、红枣醋、香枣贡枣等八大系列120多个品种，获得国家16项发明专利和多项科技成果，打造中国红枣第一品牌。（四）产品的销售区域分布及分析好想你枣业股份有限公司主要从事红枣系列产品的研发、生产和连锁销售，作为国内红枣行业规模最大，技术最先进，产品种类最多，销售网络覆盖最全的企业，公司产业链已延伸至红枣加工、销售、红枣种植、种苗培育、特色旅游等与红枣相关的广泛领域。主要销售区域以公司总部河南新郑为中心，向江浙一带辐射，现在它的专卖店及销售点已覆盖全国。截至2010年底，公司在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店。2010年进军淘宝之后，更增加了网上销售，弥补了电子消费的空缺。图表7好想你枣业销售网络除去西藏，青海，甘肃，内蒙古，贵州，海南，陕西，山西，宁夏以及港澳台之外，全国各省均有好想你枣的专卖店及销售网点。各地的销售网点数量如下：东北区：黑龙江1个、吉林2个、辽宁1个。

华北区：河北8个、北京9个、天津1个、山东1个。华东区：江苏3个、安徽9个、上海30个、浙江7个、福建3个、江西1个。华中区：湖北4个、湖南3个，郑州81个，新郑6个。华南区：广东7个、广西3个。

西南区：四川3个、重庆2个、云南2个。

西北区：新疆4个。总部：12个。这是暂时能够统计到的各地专卖店的数量，但实际数量远远不止这些。应该说，好想你枣的销售区域主要集中在河南和华东地区，其它地区有零星分布，但总体来说全国辐射范围很大，保证了它在全国的市场。就价格来说，好想你枣在全国的价格基本一致，虽然特殊位置店铺也有一定自主定价权，但总体来说价格比较稳定。“好想你”枣在武汉的分布状况»A

BC（五）未来三年各产品销售区域市场需求及价格预测保守预计我国枣市场容量2014年可达428亿元，CAGR=11%。随着消费者逐渐注重营养安全的饮食概念，而科学证明红枣的养生营养天然功能确实不可比拟，未来枣市场容量巨大。行业格局决定了未来快速发展者可得天下：目前红枣产品上的竞争并不很激烈，且行业尚未出现龙头企业，而由于红枣产品盈利能力较强将吸引竞争者纷纷参与行业竞争，因此未来几年能够迅速跑马圈地者可得天下。好想你具有产品，渠道，管理静音方面的优势，确保未来三年可实现爆发式增长：“万家店”的渠道拓展速度，“木本粮”产品计划及营养安全概念，经销商利润丰厚，经营团队上下一心业绩动力强决定了好想你过去未来都将成为中国枣业第一家。公司未来有较多的增长看点:红枣产品形成长产品线，公司不断推出各种红枣系列产品，如枣粉/枣酪/枣饮/枣干等，任何一个系列产品都有可能形成新的消费热点。同时公司试图凭借"木本粮"的概念积极向其他果品拓展，如推出核桃等坚果产品，完善其中高端产品线。

渠道网络在发展中完善，在发展中壮大:公司的营销网络尚处于粗放式管理阶段，营销网络由300多家经销商和近2000家门店组成。目前公司正加大经销商及店长的培训，增加直销比例及各主要市场管理人员，公司渠道网络将在发展中完善并壮大。据相关报道，好想你未来5年规划将在全国开“万家店”，并将逐步开拓商超、网络、直营等多种渠道，进一步做大红枣市场。同时，在做大做精红枣之余，公司亦开始进驻以红枣为主的木本粮领域，弘扬健康亲情文化，逐步改善人们的消费理念。由此可见，好想你具有良好的成长性，投资潜力巨大。按照好想你对枣产品中高端的定位，保证了综合单价、综合毛利率的提升。2009-2010年间，好想你枣类产品的综合单价分别增长14.7%、15.3%，假设2011-2013年其产品价格分别增长12%、15%、15%，销量增长28%、29%、30%，预计公司2011-2013年EPS分别为2.0元、2.97元和4.3元，同比分别增长55%、50%、44%。给予2011年30-32倍PE，则计算出合理价格区间应为59.4-63.4元。三.红枣行业竞争者分析为了进一步获取“好想你”枣在行业中是市场占有率，了解其在竞争中的地位和状况，我们选取了河北沧州宏伟食品有限公司的晓岚村枣、河北沧县金百益枣业公司以及山东东阿股份有限公司的枣业和其他枣业公司和“好想你”枣一起进行了问卷调查，经过分析，各类枣业公司在市场的占有率如下：晓岚村频率百分比有效百分比累积百分比有效是138.89.09.0否13188.591.0100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0好想你频率百分比有效百分比累积百分比有效是2214.914.914.9否12282.482.497.3942.72.7100.0合计148100.0100.0金百益频率百分比有效百分比累积百分比有效是否13792.692.697.3942.72.7100.0合计148100.0100.0东阿频率百分比有效百分比累积百分比有效是6342.642.642.6否8154.754.797.3942.72.7100.0合计148100.0100.0其它频率百分比有效百分比累积百分比有效是18否126942.72.7100.0合计148100.0100.0不清楚频率百分比有效百分比累积百分比有效是3926.426.426.4否10570.970.997.3942.72.7100.0合计148100.0100.0从分析数据中，我们可以看出，“好想你”枣市场占有率为14.9%；晓岚村枣市场占有率为9%；金百益枣市场占有率为4.7%；东阿枣市场占有率为42.6%；其他枣类市场占有率为12.2%（其中不清楚枣的品牌随意买枣产品的占26.4%）根据数据分析结果，我们选取了市场占有率为9%的河北沧州宏伟食品公司的晓岚村和和市场占有率为42.6%的山东东阿股份有限公司进行具体分析，为“好想你”枣在竞争策略上提供依据。河北沧州宏伟食品有限公司的晓岚村A.公司基本资料：公司名称:河北沧州宏伟食品有限公司公司成立时间：1996年公司注册地：沧州企业类型：私营有限责任公司注册资本：人民币50万经营品牌：晓岚村主营产品或服务：枣;蜜枣;鸡心枣;肉干肉脯;干果类;蜜饯类

经营模式：生产型;贸易型;主要客户群：超市、交易市场主要市场：全国

年营业额：人民币2001万元/年-3000万元/年公司的宗旨：永远用一流的产品、诚实的态度服务于大众。B.主要品牌经营策略：沧州宏伟食品有限公司，坐落于一代文宗纪晓岚故里。沧县崔尔庄镇红枣批发市场对面，这里是全国最大的红枣专业批发市场，是枣的集中产区，不仅产量高而且品质最好。企业以阿胶枣;水晶蜜枣;免洗红枣;鸡心枣;金丝枣;特价枣作为主要品牌。在品牌经营上，晓岚村着重于以下几个方面：①依托优越的地理位置。晓岚村位于全国最大的红枣专业批发市场，接近原料市场，保证了产品的质量，节约了生产成本。另一方面，公司邻石黄高速、京沪高速、307国道，交通便利，有利于产品的推广。②价格适中，货架销售。晓岚村一些列枣产品着眼于广大消费者，价格适中，采取货架销售模式，在各大中小超市和贸易市场皆有销售。这样，一方面把晓岚村打造成一种亲民的品牌形象；另一方面，则有利于扩大晓岚村的市场占有率和受众的范围。③利用文人打造知名度，增加品牌文化底蕴。宏伟食品公司坐落于文宗纪晓岚的故里，在一定程度上增加了产品的文化气息，提高了产品的知名度和品牌的文化底蕴。④利用先进的科学技术。拥有1500吨冷库储备能力，并且同全国多家枣制品知名企业建立起：收购、加工、销售关系。拥有一批高素质的管理人才管理公司运作，同时建立专业的技术人员队伍，分别负责品牌的制作包装，推广和技术推进。分工明确，各司其责。C.近三年发展情况:宏伟食品的晓岚村系列近3年来，每年营业额在2000万到3000万之间浮动。虽然极力打造亲民形象，采取货架式销售，但是晓岚村在市场占有率上还是底气不足，在枣业竞争中优势不明显。D.未来发展预测：一，实行优质化策略大力实施“良种工程”，加速淘汰滞销大路货品种，以质取胜。由于在企业规模上，宏伟食品公司不具备竞争优势，那么未来晓岚村枣的发展必定需要走优质价平的路线，以此获得更大的市场份额和更多的消费者。二，进一步实施产品品牌策略。现代经济属于“注意力经济”，品牌不仅可以提高消费者对产品的认知程度及忠诚度，还能提高品牌所有企业的知名度和经营效益。当商品匮乏的时候，没有选择的余地，消费者主要的愿望是得到它，但当商品供应充裕之后，选择的余地变大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。所以走向市场的晓岚村红枣，要做大做强，必须进一步提高自己的品牌意识，这样才能占领市场，久盛不衰。三，加大广告投入量。广告一把是产品打响知名度和增加销售的利器，晓岚村枣在未来必定会加大广告投入，发挥广告的优势，宣传产品。四，实现网络销售一体化，利用电视购物、B2C网络销售,以及直营连锁业务,促进产品销售。随着互联网的快速发展，晓岚村枣在未来的发展上必定会充分使用网络便捷快速的优势，实现网络销售的一体化。2.山东东阿股份有限公司A.公司基本资料公司名称：山东东阿阿胶股份有限公司公司前身：山东东阿阿胶厂公司概况：1952年建厂1993年由国有企业改制为股份制企业。1996年成为上市公司，1996年7月29日“东阿阿胶”A股股票在深交所挂牌上市，系国内最大的阿胶及系列产品生产企业。隶属央企华润集团。公司资产：35.98亿元主营产品和服务：成药、保健品、生物药、药用辅料等6大产业门类的产品百余种主要市场：全球公司理念：务实，正派，严纪，高效B.主要品牌战略（这里主要以保健品枣类分析）：①依托地理优势。东阿地下水。系泰山、太行山两山山脉交汇的一股地下潜流，“性趋下、清而重”,比重高达1.0038，并融入20余种益于人体健康的微量元素及矿物质。用此水熬制阿胶，分子量小、纯度高、利于去杂提纯和药性发散。《水经注》、《梦溪笔谈》等大量典籍多有论述。②国家级保密工艺。东阿阿胶传统制作技艺精湛，有近百余道，历经千年历炼传承，制定了全国首部《阿胶生产工艺规程》和《阿胶生产岗位操作法》，被列为国家级保密工艺，秦玉峰先生被认定为国家非物质文化遗产阿胶技艺现今唯一传承人。③依托国家级技术开发中心、博士后流动工作站、山东省阿胶工程技术研究中心三大科研平台，整合国内30余家知名科研院校科技资源，公司先后开展了22个质量攻关项目，制定了多项优于国家药典标准的企业内控标准，参与了阿胶等5个产品的国家药典修订起草。使产品质量稳居国际领先水平，成为名符其实的阿胶行业的标准制定者。④东阿阿胶具有三千年的历史，文化底蕴极其丰厚。⑤大量广告投入，增加企业知名度，扩大企业优势。C.近三年发展情况：主要负责销售阿胶水晶枣、阿胶金丝枣的东阿阿胶保健品事业部成立于2002年，销售网点遍布全国31个省份、直辖市，全国分为北京、济南、聊城、杭州、合肥、南京、武汉、成都8个分公司和广东、上海两个区域。东阿保健品近三年的发展销售情况如下：2008年主营业务分行业、产品情况表：2009年主营业务分行业、产品情况表：2010年主营业务分行业、产品情况表：从数据中我们看到，作为阿胶系列食品及保健产品在2008年和2009年还处于亏损状态，但到了2010年阿胶系列的产品和保健产品开始盈利，说明了阿胶系列产品的市场潜在力。以及东阿阿胶股份有限公司在针对阿胶系列产品上的一系列营销手段是正确的。D.未来发展预测：阿胶保健品——着力培育过亿产品。山东东阿阿胶的保健品包括桃花姬、阿胶原粉、水晶枣等,2010年销售额大约2-3亿元,今年2月份提价10%。通过电视购物、B2C网络销售,以及直营连锁业务,促进保健品销售。预计保健品未来2-3年仍将保持快速增长,增速40%-50%，随着阿胶行政管制消除,阿胶产品价格弹性提高。今年年初山东省取消对阿胶产品定价限制,公司阿胶产品再度提价,提高阿胶块出厂价不高于60%。我们认为公司频繁提价一方面是应对自身日益高涨的成本;另一方面从战略上,公司也希望通过价格,打造阿胶产品的高端形象,促使其价值回归。公司根据阿胶产品特性,直接定位于抗疲劳、抗缺氧、补血养颜等方面的保健佳品,定位精准,初步形成了以阿胶为中心,通过“药品-保健品-食品”逐步向大消费领域延伸的战略格局,产品延展性强,因此我们初步估计未来两年阿胶产品仍可保持20%左右的增幅。看好公司对产品所具有的独立定价能力以及公司建立“保健品-食品”的大消费发展战略定位,维持公司“增持”的投资评级。（三）A：对好想你的SWOT分析1、市场机会（1）市场与渠道机会枣业本身资本比较分散，在这个产业链条上，有种植、收购、加工、销售等环节，除了销售渠道是使用一般的零售业渠道，其他环节还是处于相对低级的状态，就是属于劳动力密集型的产业。另一方面，企业的规模普遍较小，资本的利用度不高，大部分企业依靠原始积累一点一点发展。属于高风险行业，需要国家给予一定的支持。另外就是目前很多银行出于成本的考虑在收缩网点，目前在县一级单位，金融机构严重缺乏，农业融资困难大。当然，和一般果品不同，枣是一个其他国家种植很少的品种，因此投资这个行业潜力很大。好想你枣业股份有限公司IPO计划已经得到证监会批准，即将在深交所发行不超过1860万股，募集资金2.86亿元就给大家提供一个机会发现枣业这样一个有投资潜力的行业。（2）购买者机会通过数据分析，我们发现35岁到50岁的女性是枣子主要的购买群体，其次为24岁到35岁的女性。购买中，作为女性基本的购买行为——非理性购买将长期存在。非理性购买首先表现为容易受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。女性非理性消费的第二种表现则是易受到人为气氛的影响。女性非理性消费的第三种表现就是情绪化消费。这些都为好想你枣业的扩大发展及各种销售手段的利用提供了可能和机会。其次，尽管随着市场竞争的加剧，知名品牌越来越受到消费者的青睐，与此同时，消费者的一些新特征如：对价值的关注与对品牌差异的感觉下降、品牌转换成为加工枣市场消费者的基本购买行为等都为枣业的营销提供了新的机会。好想你枣应当着眼于品牌的建设，提高自身品牌优势。

此外，从枣子产品本身的功能来看，随着人们的生活水平和文化素质的提高，消费者对加工枣功效需求逐渐提高，也为好想你枣业提供了更多的机会。（3）同行业竞争者机会

尽管目前加工枣业竞争激烈，但在广大的二、三级市场以及中低档产品市场还存在着很大的发展空间，这些市场大的品牌和厂家要么因为没有精力顾及不上，要么不愿意去做，为好想你枣业提供了机会和空间，

从渠道销售来看，经销商不愿意经销合资企业的产品，但却又不得不经销。这是因为合资企业的产品利润很少，

只有1%~2%，有的甚至出现负利润。但这些产品代表名牌产品，如果不经销这些产品，经销商的档次上不去。真正替经销商赚钱的是国有企业的产品，其利润高达20%~100%不等。因此从获得经销商的合作、支持来看，新进入的品牌、好想你枣业还是有一定的优势。（4）技术发展与替代品机会

目前，枣业市场产品同质化较为严重，技术上的突破将带来枣业市场的突破。新进入的企业如果能在技术方面占据优势，同样能获得成功。行业格局决定了未来快速发展者可得天下:目前红枣产品上的竞争并不很激烈(原枣为主),且行业尚未出现龙头企业,而由于红枣产品盈利能力较强将吸引竞争者纷纷参与行业竞争,因此未来几年能够迅速跑马圈地者可得天下。

“好想你”具有产品、渠道、管理经营方面的优势,确保未来三年可实现爆发式增长:“万家店”的渠道拓展速度、“木本粮”产品计划及营养安全概念、经销商利润丰厚(一级36%空间)、经营团队上下一心业绩动力强决定了好想你过去未来都将成为中国枣业第一家。2.市场威胁（1）进入与退出壁垒

从技术、投资方面看，加工枣市场的进入没有太大壁垒，但国内加工枣市场渐趋成熟，加上东阿等大公司长期以来在市场营销（如广告投放、渠道网络、高知名度的品牌等）方面形成的壁垒，加大了好想你枣进一步进入市场方面的难度。（2）新的竞争者的加入

由于加工枣的发展空间较大，投资又不大，不断有众多的中小企业进入，纷纷抢占不同的细分市场，给好想你枣进入打开市场带来一定的困难。（3）形成产品（品牌）的难度

我们知道，品牌经加工枣业的发展至为重要，当然品牌与质量是相辅相成的。知名的牌子不可能徒具其表，因此必须加强广告宣传，必须提升产品质量，只有那些真正能与消费者双向沟通的企业，才能生存下来。品牌化经营的消费心理基础，就是人们消费需求的满足，除了物质层面的（即产品所提供的功用），还有精神层面的，比如安全感、优越感、对某种价值观的认同感等等。因此，品牌化经营光靠广告是不够的，最重要的是了解这种多样性，并能最有效地满足这种多样性。品牌的建立是一个持续的系统化的过程，它包括以下一些内容：①持之以恒的广告、公关、宣传等，建立企业与产品的知名度、美誉度；②培育企业核心竞争力，维持企业可持续发展；③塑造企业文化，获得企业发展的精神力量；④回馈社会，与环境和谐发展。

这些，都增加了好想你枣成功的难度。

3.企业优势（1）资金与人才优势好想你枣业发展有限公司是国家发展和改革委员会工业国债项目“好想你红枣系列产品深加工”项目的承担单位，注册资金2000万元人民币，占地160亩，整个园区集观光、加工、文化为一体的生态工业园区。该园区全部投产后可消耗红枣12000吨，产值达到18000万元，安排劳动力2000人，出口产品1000吨，创汇达到1000万美元，利税达到3277万元。另一方面，好想你发展有限公司以科技创新为重点，引进培育优秀科技人才，加强与科研院所的技术合作，不断开发研制新产品；以名优特新产品，通过电子信息商务工程扩大和占领市场，提高经济效益与社会效益。

（2）营销与渠道优势

好想你发展有限公司以红枣产业为基础，做大做强红枣产业，开创中国红枣第一品牌；同时开拓国际国内市场，扩大对外贸易；以“公司+基地+农户”的经营模式，带动农业产业化发展。同时进行红枣规模加工、红枣示范种植、生态旅游、冷藏保鲜、出口贸易为一体的规模化、产业化集团化企业；立足做大做强红枣产业，规范企业管理，使企业管理于国际接轨，提高产品在国际市场上的竞争能力，增加出口创汇，扩大对外贸易，提高了企业知名度和国际地位。

4,企业劣势

（1）后来者劣势

在中国的枣业市场，知名枣业公司基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体。后进入者要想在加工枣市场分得一杯羹，面临着许多困难。一方面是因为其实力雄厚，通过广告等促销手段，建立了品牌优势。另一方面其产品已经形成了一个品牌忠诚的消费群体，牢牢的占据着大部分的市场份额。

（2）各种资源的整合及产业延伸的有效性

好想你枣进入市场，面临着与河南省新郑奥星实业有限公司有产业、资源有效整合的问题，河南省新郑奥星实业有限公司整合能力的高低，将对好想你枣在加工枣行业的开拓产生直接影响。（3）自身劣势听说并购买好想你产品频率百分比有效百分比累积百分比有效听说过并且购买过4127.728.528.5听说过但是没购买过5134.535.463.9没听过也没买过5235.136.1100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.0接触好想你的原因频率百分比有效百分比累积百分比有效看广告18朋友或家人介绍1711.519.139.3偶然看到，想尝试4631.151.791.0其他85.49.0100.0合计8960.1100.0缺失95939.9合计148100.0好想你枣在销售和宣传手段上下足功夫，取得了积极的成效，但是，经过数据调查分析，我们看到，仍然有36.1%的人没有听说过好想你，而听说过未发生购买行为的消费者占了也接近36%。只有28.5%的消费者选择了好想你的产品，说明了好想你产品在宣传销售上仍存在较大不足。从数据中，我们可以看到，广告和专卖店包装宣传起了很大作用，但是朋友或家人的介绍只占了不到20%，在宣传上，忽视了消费者之间相互影响的作用。

5.企业和产品定位

（1）企业定位未来的好想你发展有限公司，将立足于提高中国人民的生活水平，并逐步成长为一个专业级的提供个人保健养生企业。

我们应当根据行业及市场的特点，避免与行业领导者东阿股份有限公司的枣系列成为主要竞争对手，配合价格、分销与促销策略，为目标消费者提供性能价格比高的优质产品，满足其现实的和潜在的需求，获得高于行业平均的利润率。(2)产品定位

全国市场枣类产品需求增长上升，中低价位产品增长高于平均增长速度，但主要是在农村、中小城镇市场，中高档市场竞争已趋白热化，高档及专业补缺市场有待开拓，低档市场竞争正由无序变为有序，但缺乏强有力的领导品牌。好想你枣有机会开拓高档及专业补缺市场，从目前企业的现有资源出发，确定进入细分专业加工枣市场。B:对好想你枣在武汉地区的swot分析so（优势——机会）杠杆效应：1、地理位置的优势与发展机会。枣业本身资本比较分散，在这个产业链条上，有种植、收购、加工、销售等环节，除了销售渠道是使用一般的零售业渠道，其他环节还是处于相对低级的状态，就是属于劳动力密集型的产业。好像你枣的枣子种植基地主要在河南地区，河南与湖北是相邻省份，在加上近些年来交通运输业的不断发展，使得枣子的运输更加方便与快捷。好想你枣发展武汉市场与上海广东等沿海城市相比，具有地理位置上的优势。2、人口数量与发展机会。武汉市常居人口为891万，排在全国第八，流动人口为768万排在全国第三。并且根据我们的调查发现，有的10.7%人是经常吃枣，枣子的需求量相对较大，并且还有72.0%的人偶尔吃枣。平常吃枣情况频率百分比有效百分比累积百分比有效经常吃1610.710.810.8偶尔吃10872.073.083.8基本不吃2013.313.597.3从来不吃42.72.7100.0合计14898.7100.0缺失系统21.3合计150100.03、资金优势与发展机会。枣业本身资本比较分散，在这个产业链条上，有种植、收购、加工、销售等环节，除了销售渠道是使用一般的零售业渠道，其他环节还是处于相对低级的状态，就是属于劳动力密集型的产业。另一方面，企业的规模普遍较小，资本的利用度不高，大部分企业依靠原始积累一点一点发展。属于高风险行业，需要国家给予一定的支持。另外就是目前很多银行出于成本的考虑在收缩网点，目前在县一级单位，金融机构严重缺乏，农业融资困难大。当然，和一般果品不同，枣是一个其他国家种植很少的品种，因此投资这个行业潜力很大。好想你枣业股份有限公司IPO计划已经得到证监会批准，即将在深交所发行不超过1860万股，募集资金2.86亿元就给大家提供一个机会发现枣业这样一个有投资潜力的行业。并且好想你枣还是国家发展中重要扶持的企业，在资金方面具有绝对优势，在开拓新的市场过程中，有强大的资金支持，才能够保证市场的发展。wo（机会——劣势）抑制性：1、知名度与发展机遇。根据问卷分析的结果我们发现只有27.7%的人了解并购买过好像你枣，另有35.1%的人既没听过也没买过好想你枣。虽然好像你枣在武汉地区的知名度不高，但从广告和市场推广活动等方面来看，开拓武汉市场还是具有巨大的潜力的。譬如，未在武汉地区居民主要收看的电视台以及户外的公交站牌上并未见有投放广告。听说并购买好想你产品频率百分比有效百分比累积百分比有效听说过并且购买过4127.728.528.5听说过但是没购买过5134.535.463.9没听过也没买过5235.136.1100.0合计14497.3100.0缺失942.7合计148100.02、对同一品牌的坚持程度与发展机会。一直购买同一产品频率百分比有效百分比累积百分比有效会8960.164.564.5不会4933.135.5100.0合计13893.2100.0缺失9106.8合计148100.0根据上图我们可以知道有60%的人会选择一直购买同一品牌的枣，虽然好像你枣在汉地区的知名度并不高，但如果加大在武汉地区的宣传，便可以发展出许多固定的购买者。（ST）优势——威胁1：武汉地区便利的交通，在原材料的运输方面很具有优势，而且通过调查，当地人对生吃枣和煮粥等方式的喜爱度较高，既是对未加工的枣的喜爱程度较高，所以利用便利的交通，河南生产基地运输到武汉方便，消费者的市场需求与产品的提供方面在武汉具有优势。ResponsesPercentofCasesNPercent$你喜欢怎么吃枣a生吃7944.4%55.2%煮粥煲汤5832.6%40.6%枣片，蜜饯3821.3%26.6%其它31.7%2.1%Total178100.0%124.5%食用枣的情况$食用枣的情况aTotal生吃煮粥煲汤枣片，蜜饯其它平常吃枣情况经常吃Count1045116偶尔吃Count6047310108基本不吃Count962218从来不吃Count01001TotalCount79583831433市场竞争据报告可知，好想你的市场占有率虽高却不具有市场主导权，像东阿阿胶等知名枣业公司基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体。后进入者要想在加工枣市场分得一杯羹，面临着许多困难。好想你枣在武汉的销售在营销手段上，通过抽样调查的分析结果，建议多在吸引消费者方面，多使用一些消费者喜爱的方式，比如打折降价促销，赠送礼品等方式。价格高不选好想你*促销方式交叉制表计数促销方式合计打折降价赠送礼品抽奖活动会员积分兑其他价格高不选好想你是12720223否53219717107合计652811719130（WT）弱点——威胁1好想你枣在武汉地区的知名度不高，他虽然有28家代理商零售点，属于专卖点，在超市的投放就相对很少，但是，接近80%的消费者购买枣的途径是附近的超市，所以，根据人口的消费途径比例来看，建议在超市的投放量可以增大。2产品的知晓度不高，通过抽样调查得到好想你品牌的知名度不高，有约36%的人没听说过这个品牌，仅有28.5%的人购买过好想你品牌的产品。打响知名度是产品面临的问题，首先就是要更多的人知道好想你枣。广告宣传力度不够，要提高好想你枣的品牌知名度，在吸引消费者的营销策略中，可根据抽样调查得到人们在媒体的使用度，得到消费者大多看报纸与电视，所以在广告的投放可以加大在这两类媒体上。在广告的运用上要加大力度，根据武汉在公交车上的现状，建议借鉴凡客诚品的广告战略。第十一题*$经常用到的媒体$经常用到的媒体aTotal电视报纸或杂志广播促销方式影响购买此类产品的方式户外广告Count1161915电视广告Count26921834减价促销Count251323144其他Count15531326TotalCount77338711193作为食品这种产品，口感和品质是他在市场生存下去的第一要素。而在调查中，好想你品牌的产品的口感仅有约40%的人是满意的，大多数的人觉得口感一般。所以在对好想你枣产品的自身开发，对口味的调整也是一个问题。根据大众品味来研发自己的产品，是产品真正符合市场，符合消费者的。四：市场推广的总方针与基本