2018年云计算行业研究报告

2018年云计算行业研究报告目录-3-

云计算牛市的背景云计算产业特点海外典型云计算企业估值方法：P/OCF估值法A股相关标的IT宿命之云计算IT发展特点：1）应用丰富创新：Web

1.0应用—

社交应用—

移动应用—

大数据应用—

人工智能应用…2）IT资产轻量化：大型机计算（1960）—

小型机计算（1970）—

C/S计算（1980）—

PC计算（1990）—

云计算（2000s）未来IT大概率两方向发展：1、技术上横向云化；2、业务上纵向前端化-4-资料来源：XX18001600140012001000800600400200026000210001600011000

6000

1000纳斯达克指数亚马逊(AMAZON)云计算企业领航美国科技牛市2009年至今，美股经历了长达9年的科技大牛市，标普500指数上涨了196%，纳斯达克指数上涨了340%，其中云计算企业表现卓尔超群。亚马逊2009年至今涨幅

2615%140.0120.0100.080.060.040.020.00.013000.011000.0

9000.0

7000.0

5000.0

3000.0

1000.0纳斯达克指数赛富时(SALESFORCE)Salesforce2009年至今涨幅

1356%微软2009年至今涨幅约为

639%100908070605040302010微软公司(MICROSOFT)21016011060101300011000

9000

7000

5000

3000

1000纳斯达克指数奥多比系统(ADOBE

SYSTEMS)

-5-Adobe2009年至今涨幅约为

1251%

纳斯达克指数10000

9000

8000

7000

6000

5000

4000

3000

2000

1000资料来源：XXXX目录

-6-云计算产业特点1）按需、弹性、快速便捷且规模经济的云计算2）强者愈强的IaaS3）SaaS累积现金流的盈利模式4）云计算企业财务特征云计算：IaaS/PaaS/SaaS

需求的层级不同：IaaS、PaaS、SaaS分

别对应底层基础设施的租用，软件开发

平台的租用，应用软件的租用。

•

IaaS（Infrastructure-as-a-

Service）：基础设施即服务。用户通过

Internet可以租用到完善的计算机基础

设施，例如计算能力、存储能力、网络

能力。例如：亚马逊、阿里云。

•

PaaS（Platform-as-a-

Service）：

平台即服务。PaaS实际是指将应用软件

研发的平台作为一种服务提交给用户。

在PaaS平台上，企业用户可以快速开发

应用，第三方软件提供商也可以快速开

发出适合企业的定制化应用。例如：用

友iUAP平台。

•

SaaS（Software-as-a-

Service）：

软件即服务。它是一种通过Internet提

供软件的模式，用户无需购买软件，而

是向供应商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动。例如：Salesforce。

-7-资料来源：XX云计算：按需+弹性+快速便捷

云计算定义：（电厂，按使用“电”

量付费）按使用量付费，快速便捷、按需弹性配置。传统刚性，云计算弹性，显著缩短部署周期云服务模式下企业实际租用的资源等于实际需求

-8-

云计算实现资源的规模化配置

传统模式下购买IT资源产生冗余资源浪费资料来源：XX

规模经济释放刚性成本推动产业升级云计算实现资源的耦合配置，规模经济节省的IT支出将赋能更多创新软件服务应用的投入！

用户应用的变化带来占用资源的差异

企业IT支出中用于创新应用开发的比重仅占11%资料来源：微软、XX

服务器数量达到一定程度，效率上将大幅提升

我国IT支出中硬件占比畸高，创新投入不足资料来源：XX

-9-云计算：“房东”—

公有云公有云产业链示意图，供应商相当于“房东”格局相对集中：

•

基础设施层面：亚

马逊AWS、阿里云等

为代表，还包括电信

运营商、互联网巨头

等。自身拥有海量IT

基础设施，具有较高

的资本壁垒。

•

应用软件层面，以

Oracle、用友、金蝶

等为代表的传统企业

软件巨头具有产品和

客户壁垒，向公有

SaaS服务转型，与以

Salesforce、

Workday为代表的新

兴SaaS厂商进行角

逐。资料来源：XX

-

10

-云计算：“管家”—

私有云格局相对分散：私有产业链示意图，供应商相当于“管家”

数据、资源不共享，细分

行业理解深入。

•

以IBM、思科、华为等为

代表的传统IT设备巨头作

为数据中心的设备供应

商，具有雄厚的企业客户

资源，并理解其需求，在

公有云体系中缺少比较优

势，成为私有云的强力开

拓者。

•

国内大型IT集成厂商在

党政军、大型企业客户中

具有优势，以私有云为切

入点。政务云多以私有云

形式部署。资料来源：XX

-

11

-公有云规模经济，自我强化效应强大中型企业客户公有云、私有云、混合云共存-

12

-公有云的发展具有自我强化效应：以资本投入形成先发优势，以性价比打开获客渠道，以增值服务提升盈利能力。亚马逊AWS、微软Azure，阿里云的成长路径均体现出以上共性。正由于自我强化效应，公有云平台市场集中度将逐步提升，强者愈强。私有云从安全敏感型企业切入：企业对“安全”的重视与“价格不敏感”构成机会窗口。Gartner曾经对近500家公司的CIO进行过问卷调查，其结果显示企业对于公有云最大的担忧来自“安全与隐私”。即信息系统的安全和数据本身的安全。当然，这其中还有来自政策的阻力。私有云壁垒相对低，竞争更分散，主要看客户获取能力和执行力。SaaS：产品->服务，快速部署即时响应•

21世纪初，随着Salesforce、Netsuite的依次成立，SaaS开始出现；•

2005年开始，Vmware、Citrix等公司让虚拟化、分布式计算等云计算基础技术逐渐完善；•

2010年之后，随着以AWS为代表的IaaS服务商的快速发展，SaaS的概念逐渐深入人心，云计算成为美国IT技术主流发展方向。较传统软件，SaaS采取订阅模式，无需配置硬件，缓解企业刚性成本压力，低成本运维升级-

13

-按月/年订阅，节约配置成本

SaaS节约企业信息化配置成本，利于提高行业渗透率，加速企业应用深化拓展。

以Salesforce为例，CRM客单价平均为3.5万美元/年，相比于传统CRM套装软件至少50万元的价格，按需付费的SaaS模式给予企业更大的信息化成本弹性，而且大幅节约服务器等硬件配置成本。传统软件巨头SAP、Oracle、Microsoft也积极转型云服务，提供SaaS型CRM产品，SaaS产品单位时限的单价均要低于传统套装软件。快速即时且低成本的部署可覆盖更广泛的客群，加速企业应用的深化拓展。

SaaS模式CRM与传统套装软件价格对比-

14

-14.40%SaaS早期高投入，长期成本节约-

15

-14.76%

14.82%

10.10%10%

9.24%

8%20%18%16%14%12%2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

研发费用占营收比例（%）

15.32%

14.08%

14.19%

13.03%11.34%

产品的“乐高城堡”早期研发占比不断上升，成熟后菜单式产品模式节约研发开支。企业级软件产品一方面要满足客户复杂的需求，另一方面要兼顾可定制性和可拓展性。作为SaaS的领头羊，Salesforce发展早期研发投入一直保持高速增长的态势。当公司构建完善好自己的产品“菜单”后，客户可自行定制服务满足变化的用户需求，提升用户体验，也极大降低了公司的研发成本和定制化服务成本。

Salesforce

研发投入占营收比例，先上升后下降

销售的“人海战术”高销售费用投入以拓展和维系客户。对于没有客户基础的纯SaaS公司，在业务扩张期，销售费用以快于营收增速的速度高速增长，早期获客成本较大。Salesforce在2011年左右，销售费用增长率均超过35%，有些年度增速甚至超过40%，高于同期营业收入的增长水平；2014年后，公司的销售费用占比略有下降。无论是抢占用户还是维护用户，公司大手笔展开销售的“人海战术”，为公司成长及可持续性打下基础。

2010年前后，Salesforce

销售和研发费用加速投入资料来源：XX资料来源：XX20%10%0%70%60%50%40%30%2010

0605040302008200920102011201220132014201520162017销售费用（亿）销售费用增速（%）研发费用研发费用增速（%）每月新增5个客户每月新增2个客户每月新增1个客户

SaaS典型的累积现金流盈利模式SaaS典型的早期投入大，后期累积现金流盈利模式。SaaS的盈利是滞后于开销时间点的，初期为了获取客户，需要大笔投入研发和销售费用，在这之前还有大批的基础设施投入，而对客户的收费是按月收取租赁费。传统软件一般是一次性交付，之后每年大约会有10-20%的维护费用。相比传统软件当月销售当月计入收入，SaaS模式更为细水长流，能为公司提供稳定的经营性现金流，而且软件开发者后期的维护成本也能大大降低，规模效应相当明显。过去需要为不同的客户维护不同的版本，而SaaS模式下所有的软件服务器都在开发者端，无论是升级还是修复bug,

只需维护一个版本即可，这也使得开发可以快速实现产品的迭代以满足市场上需求的变化。

SaaS典型累积现金流模式，规模效应明显经营性净现金流600040002000

012345678910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

2410000

每月新增5个客户

8000每月新增2个客户每月新增1个客户-2000-4000-6000

资料来源：XX

-

16

-时间:月SaaS：续约率、续费率是关键续约率和续费率是SaaS公司快速发展的保障。SaaS型公司均是采用按年订阅的模式，一般合同为1-3年，中间不能退订。公司提高盈利水平的关键在于续约率和续费率，客户存续合作的时间越长，公司的盈利越丰厚。因此，客户的维护工作必然是业务发展的一项重点。如纯SaaS企业Salesforce经营性净现金流一直稳健增长，它的续约率常年保持96%左右，续费率保持为108%，即每年100名客户续约有96名，续约金额为前年的108%。Salesforce已经具备广泛稳定的客户群，不仅有思科、杜邦、Sunguard、日本邮政等大企业客户，还有广泛的中小企业客户。下表为SaaS企业续约率和续费率的敏感性分析，高续约率和续费率是业绩爆发的保障。-

17

-客户续约率和续费率敏感性分析云计算企业分类云计算企业大类上可分两种：原生云计算企业&转型云计算企业

原生云计算企业1、基础设施服务商：亚马逊（AWS）、阿里云等。2、SaaS企业：Salesforce、Workday等。-

18

-

转型云计算企业1、通用云：微软、SAP、Oracle等直接将软件产品云化或是研发/并购新的增量云产品，前者存在一定程度自我替代，后者扩容市场。2、垂直行业云：Adobe、Autodesk等，垂直行业市占率高，壁垒性强，拥有大量高粘性客户，转型迅速。200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010200820092010201120122013201420152016201720112012201320142015201620170.3541.22

42.35

43.63

43.7429.7923.470.4

10017.6516.02

15.47

15.86

0.3

80608.75400.30.250.230.500.116.5710.771,3600.3356371372350用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）70605040302010

025201510

5

0

23.03

0.5

12018.62

0.2

0.1

0

20

-0.1

0

-0.2

营收：转型初期承压，后期显著提振原生云计算企业伴随云业务的发展，营业收入一直保持快速增长；转型云计算企业在转型初期收入增长停滞甚至下滑，转成后云业务对收入增长会有比较大的提振作用。-

19

-

63.44

0.45

0.4

51.13

44.51

0.3

0.25

0.217.26

0.15

0.1

0.05

0

亚马逊（亿美元）

20.22

14.379.97

微软（亿美元）

104.80

0.4

0.35

83.92

66.67

53.74

40.71

0.15

22.6713.06

0.05

0

甲骨文（亿美元）192245342481611745

1,07089001,779

0.5

0.4

0.2

0.10200015001000

500604584625699737778868936853900-0.101000

800

600

400

200-0.050.350.30.250.20.150.10.0500400

3833823703770.15

4500.1

300

2680.05

250

224233

2000

150-0.05

100

50资料来源：XX2008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017104.8066.676013.0620

10.77用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）0.871.17

1.68

1.060.57

5.68

1.2

13.40

0.8

0.6

0.4

0.2

0654321083.920.40.350.30.250.20.150.10.050

53.74

40.7140

30.50

22.67

16.57120100

80

0

云收入：体现转型成效原生云计算企业Salesforce、AWS的营业收入在2010年之后均保持快速增长；转型云计算企业在初期云收入从无到有均爆发式增长，云业务规模反映转型成效。亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）4.09

3

2.5

2

1.5

1

0.5

04.5

43.5

32.5

21.5

10.5

0

122.19

78.80

46.44

31.0019.0000.70.60.50.40.30.20.1180.00

0.80150100

502007

1328589514901.210.80.60.40.2189

1.40150100

50200

28.53

20.9313.67

11.66-0.20.80.60.40.2045.71

104030201050资料来源：XX

-

20

-200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172.883.101.971.260.850.705-2.70用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）3.955.943.325.373.805.485.503.241.971.06-0.12

净利润：短期让渡，以实现长期增长云业务发展初期，研发和销售费用投入较大，净利润一般都面临下滑。无论是原生还是转型云计算企业，净利润大都被研发投入和销售费用侵蚀，大幅下降甚至亏损。-

21

-亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）

1.2

1

0.83.89

0.6

0.4

0.2

0

-0.2

-0.4

-0.676543210

2.72

2.121.82

1.45

-1.4021.510.50-0.5-1-1.5-2-2.5

3.5

3

2.5

2

1.5

1

0.5

0-0.5

-1-1.5

-2-2.32

25

1.80

1.27

200.48

15

10

-0.47

0

-5

-2.63

-10

2.5

2

1.5

1

0.5

0-0.5

-1-1.5

-2-2.5

-36912603-262430-543210-1-2-3-4-5353025201510

5

01461882321702192211221682120.60.40.20-0.2-0.4-0.6250200

177150100

50

055

566185

1091101009989

930.50.40.30.20.10-0.1-0.2120100

80

60

40

20

0资料来源：XX200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620173.634.004.894.724.997.408.045.508.870.60.40.20-0.214.30

0.8141210

8

6

4

216用友网络（亿元）2.862.152.941.514.155.075.566.128.243530252015105040876543219金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）2.3

2.714.595.927.37

21.62

16.13

11.748.750.70.60.50.40.30.20.127.38

0.825201510

530

经营性净现金流：随云转型快速增长云计算带来的是一种商业模式的升级，虽然早期面临高投入，但带来公司营运资本金的长期节约。云转型企业经营性净现金流持续好转，纯SaaS企业Salesforce多年经营性净现金流一直稳健增长。-

22

--0.400.12-50亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）001733

35

39425568119164184010.90.80.70.60.50.40.30.20.1200180160140120100

80

60

40

20216190241270316288322291333395-0.150.30.250.20.150.10.050-0.05-0.10450400350300250200150100

50748387

1371421491431361411120.350.30.250.20.150.10.050-0.05-0.1160140120100

80

60

40

20

00

资料来源：XX200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017201796.0750.860.77用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）

8.55

7.808.036.890.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2876

5.32

4.69

3.874

2.893

2.4021

1.49

1.150.80.781.2

1.98

1.250.970.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2-0.32.5

21.5

10.5679131825334355710.50.450.40.350.30.250.20.150.10.058070605040302010

预收账款：衡量云转型质量的重要指标预收账款增加是云业务租赁服务费模式的一个典型表现，公有云业务的增长伴随的是预收账款的快速增长，因而预收成为衡量云转型质量的一个重要指标。-

23

-亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）-0.30-0.400012183148510.80.70.60.50.40.30.20.10605040302010

0201320142015201620171341301371571872062322322753410.30.250.20.150.10.050-0.05400350300250200150100

50

045

465968

70

7173

7277820.30.250.20.150.10.050-0.05908070605040302010

0资料来源：XX20082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201620172008200920102011201220132014201520172009201020112012201320142015201620172008200820092010201120122013201420152016201713.5913.137.795.346.05用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）

18.16

19.3810.50

10.93

11.85

8.9314.17-0.60.40.30.20.10-0.1-0.2-0.3-0.4-0.5025201510

54.285.23

12.30

11.547.86

8.287.84

12.36

10.028.55-0.40.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2-0.30141210

8

6

4

2

48.29

39.18

32.40

27.57

21.68

16.14

11.707.9200.60.50.40.30.20.10605040302010

云初期投入销售费用以获客云业务发展初期一般会有较大的销售费用投入，传统软件企业有客户基础，销售费用增幅相对较小。-

24

-亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）57

1016243143537210100.70.60.50.40.30.20.10120100

80

60

40

20130

129

132139

139153

158

157

147

155-0.080.120.10.080.060.040.020-0.02-0.04-0.060180160140120100

80

60

40

2047

4651667173

7677

7982-0.050.350.30.250.20.150.10.0500908070605040302010资料来源：XX20082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017201713.76

13.570.211.7260.5

254.234.174.384.253

2.272.160用友网络（亿元）金蝶国际（亿元）Salesforce（亿美元）5.666.5812.75

23.34

0.4

20.31

0.35

17.23

0.3

0.258.97

0.15

0.1

0.05

0

-0.0525201510

5

05

0.44

0.30

-0.14.446.43

26.41

21.76

16.94

14.73

12.218.637

6.65

0.6

30

5.62

4.93

20

2.83

15

0.22

0.1

101

0

5

2.593.27

云初期投入管理费用以研发产品研发投入的大幅增加带来管理费用的大幅增长，尤其增量云产品研发投入较大。-

25

-亚马逊（亿美元）微软（亿美元）甲骨文（亿美元）0.50.450.40.350.30.250.20.150.10.05013

15

2236557710914218526300.70.60.50.40.30.20.10300250200150100

508290

87

9098104114120120-0.04130

0.12

0.1

0.08

0.06

0.04

0.02

0

-0.020140120100

80

60

40

2035

364255

5660

6266707400.350.30.250.20.150.10.0508070605040302010资料来源：XX目录

-

26

-典型云计算公司分析1）亚马逊2）Salesforce3）微软4）SAP5）Oracle6）Adobe7）Autodesk800600推出IaaS服务平台AWS发布PaaS发布物联网平台转型电商

亚马逊：全球云计算的拓荒者创立于1995年，成长之路：地球上最大的书店->

最大的综合网络零售商->最大的云计算供应商。1997年上市至今股价涨幅超过80倍，尤其涉足云计算后股价涨势迅猛。从电商到IaaS巨头，闲置计算资源的共享成就了商业成长的传奇。

1,600

1,400

1,200

1,000-

27

-

400

200

0资料来源：XXXX0.4174.5963.16%49.81%

78.869.68%

55.06%122.190.3

0.6

0.542.88%0.70.880160140120100180200

亚马逊：产品及市场情况Why

AWS？•

电商业务客流波动较大，负载不平衡，服务器弹性需求明显，平日闲置量大，云计算应运而生。•

电商业务同金融、制造业、信息产业不存在直接竞争关系，云计算得到客户认可。•

电商的业务广泛布局，IDC机房遍布，云计算易于扩散推广。AWS业务收入一直保持快速增长AWS

Web

应用程序托管解决方案架构-

28

-193146.440.00.20.10604020201220132014201520162017AWS业务收入（亿美元）YoY（%）

公司亚马逊

数据中心数量16

个地理区域内运营着44

个可用区，每个可用区有不等数量数据中心

管理服务器数量超过200万台微软Azure

已在全球各地

38

个区域公开发布，并且公布了其他4个区域的发布计划。

超过100万台在全球14

个地理区域内运营着28个可用区。超过50万台主要云计算企业数据中心和服务器数量对比

阿里云资料来源：XX1778.661,359.870.3297.8%0.0-2.41

41.0%

27.1%

744.52

610.93

19.5%480.77889.88

21.9%1,070.06

27.1%

20.3%

0.2营业总收入（亿美元）同比(%)6.31

23.71

347.3%

5.96-188.0%

(2.0)

10.030.33

8.0

6.0

4.0

2.0

27.92%353025201510

5

0扣非归母净利润(亿美元)同比(%)

亚马逊：云业务构成利润支撑占比最小的云业务贡献了亚马逊超过70%的净利润，2015年亚马逊营收突破千亿美元大关后依然保持20%以上的增速，而净利润的扭转得益于AWS强大规模效应后的放量爆发。目前公司在AI领域大量投入，应用陆续落地。-

29

-

0.5

0.4

0.430.80%

0.3

0.2

0.1

0.1

0.02,0001,8001,6001,4001,2001,000

800

600

400

200

02011201220132014201520162017

802.6%-45.2%

2.74

-106.2%

-0.39(4.0)-52011201220132014201520162017995.57225.09766.17

19199.42411.51

31.08217.16527.36

46.44225.05613.8978.8122.19242.110800600400200160014001200100020122013201420152016零售收入媒体收入AWS收入

单位（亿美元）56.4%-30.6%74.2%亚马逊净利润贡献占比亚马逊营收业务构成

Salesforce：10年20倍的传奇海外SaaS龙头Salesforce创立于1999年，是一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，04年上市至今，市值涨幅超过20倍，达880亿美元。成长之路：SaaS

CRM完善及市场拓展->

PaaS平台->积极并购打造

“CRM+AI+数据”完整生态。

140.00收购完善数据及AI生态推出PaaS平台-

30

-

120.00

100.00

80.00

60.00

40.00

20.00

-资料来源：XXXXSaaS独角兽，领跑CRM行业

Salesforce

的CRM产品均价在120美元/月/订阅左右，客单均价约为3.5万美元/年资料来源：公司公告、XX

Salesforce围绕CRM的完整生态-

31

-7.3826.69

26.84

11.429.519.37010

21.19

20.472030605040SalesforceSAPOracleMicrosoftAdobe2014年收入（亿美元）2015年收入（亿美元）资料来源：XX

主要软件开发商CRM收入情况

51.71

42.69资料来源：XX资料来源：XX24.88%25%

卧薪尝胆，静待现金流累积奇点Salesforce股价一路高歌，但直至16年净利润才扭亏，研发的“乐高城堡”和销售的“人海战术”决定了企业发展初期持续的高研发和销售费用投入。经营性净现金流是公司成长的支撑。净利润直至2016年才扭亏36.77%

34.58%

33.47%32.00%24.07%25.87%20%15%10%40%35%30%6040120100

80营业总收入(亿美元)同比(%)-118%14%-20%62%257%-1000%-1500%

500%-23%

0%

-500%-1-1-2-222110扣非后归母净利润同比(%)Salesforce收入稳步提升-

32

-961112042302714595927378751613216227380%30%20%10%90%80%70%60%50%40%01000

50030002500200015002005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

20175%0%20

020112012201320142015

2016

2017

经营性净现金流（百万美元）-2237%-2000%-2500%-3-3-4

2011

2012

2013经营性净现金流增速（%）2014201520162017稳健增长的OCF是公司成长的保障

1174资料来源：XXXX微软：巨轮的自我救赎

2014年宣布云转型后，微软股价结束长达10年左右的横盘

120.00

100.00

80.00-

33

-

60.00

40.00

20.00

-微软转型后研发支出占比的周期性特征消除，呈现上升趋势资料来源：XX宣布云转型

微软商业云收入及营收占比快速上升18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%16000140001200010000

8000

6000

4000

2000

0201220132014201520162017商业云收入商业云收入占总收入微软：云全线生态布局，互相导流微软的商业云发展路径：从具体服务切入，利用产品的生态性与集成性，实现SaaS服务与IaaS、PaaS相互导流，以提高产品在用户个体的渗透度：从终端用户软件服务（如电子邮件、协作）开始;->转向存储，计算和网络的基础设施;->将SaaS产品重新平衡到其PaaS和IaaS服务上，通过平台服务来改变业务形态Azure客户（也购买了Office

365）的使用量是其他用户的8倍.基于产品的集成性，Office365等SaaS服务是微软Azure云服务的门户，能够随之带动Azure的使用量;同样，使用Azure的企业，也往往会相应增强微软SaaS应用的能力。-

34

-资料来源：XX2010-2010-04-…2010-2010-06-…2010-2010-09-…2010-2010-11-…2011-2011-02-…2011-2011-04-…2011-2011-07-…2011-2011-09-…2011-2011-12-…2012-2012-03-…2012-2012-05-…2012-2012-08-…2012-2012-10-…2013-2013-01-…2013-2013-03-…2013-2013-06-…2013-2013-08-…2013-2013-11-…2014-2014-01-…2014-2014-04-…2014-2014-06-…2014-2014-09-…2014-2014-11-…2015-2015-02-…2015-2015-05-…2015-2015-07-…2015-2015-10-…2015-2015-12-…2016-2016-03-…2016-2016-05-…2016-2016-08-…2016-2016-10-…2017-2017-01-…2017-2017-03-…2017-2017-06-…2017-2017-08-…2017-2017-11-…2018-2018-01-…全线推出云SaaS、PaaS通过收购开始云转型

Oracle：收购开启云转型之路创立于1977年的全球最大企业级软件公司，数据库霸主。2011年开始相对保守地采用收购策略进行云转型，2015年开始强化云战略，全线推出云SaaS、PaaS等产品，并成立专门的云管理部门。

55-

35

-

50

45

40

35

30

25

20资料来源：XXXX-

36

-（百万美元）营收

同比%云收入

同比%销售费用研发费用净利润FY

201337,180.0

0.2

1,367.0

7,328.0

4,850.010,551.2FY

201438,275.0

2.9

1,577.0

15.4

7,567.0

5,151.011,106.0FY

201538,226.0

-0.1

2,093.0

32.7

7,655.0

5,524.010,240.8FY

201637,047.0

-3.1

2,853.0

36.3

7,884.0

5,787.0

9,313.1FY

201737,728.0

1.8

4,571.0

60.2

8,197.0

6,159.0

9,699.1

Oracle：最丰富的企业应用组合Oracle产品从硬件到软件，涵盖了操作系统、存储、数据库、中间件以及管理软件，云产品包含IaaS/PaaS/SaaS全线产品

Oracle

2015年强化云转型战略之后云收入增长提速资料来源：XX、XX3.68%4.12%5.48%7.70%12.12%10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%14.00%12.00%Oracle云收入占比（%）57.666.7102.4

105.5111.1102.493.197.04%16%

35%89.814%3%5%-8%-9%

25%

20%

15%

10%4%

5%

0%

-5%

-10%40%35%30%80604020120100净利润（亿美元）同比（%）

Oracle：相对保守稳健的云转型Oracle具有最丰富的产品线，是全球唯一可提供整体解决方案的IT厂商，云转型战略相对保守，大量收购推进云业务成长，待2015年成规模后从SaaS往PaaS、IaaS推进，全线覆盖。-

37

-11.90%12.13%12.69%12.18%13.04%13.46%14.45%

16.32%15.62%11%10%12%13%16%15%14%17%200920102011201220132014201520162017研发费用占营收比…0.00%2013201420142015201510%5%0%15%25%20%45%40%35%30%2010

030504090807060200920102011201220132014201520162017销售费用（亿美元）销售费用增速（%）研发费用（亿美元）研发费用增速（%）-15%0200920102011201220132014201520162017资料来源：XX、XX通过收购开始云转型推出SAP

S/4

HANA

Cloud

SAP：收购开启云转型之路创立于1972年的德国企业SAP是全球领先的企业管理软件解决方案提供商，2011年开始通过收购进入云转型战略，2015年推出主打产品HANA的云化版本，公司股价开始有了明显的上涨。

125

115-

38

-

105

95

85

75

65

55

45

35资料来源：XXXX-

39

-（百万欧元）

营收

同比%

云收入

同比%

销售费用

研发费用

净利润FY

201114,233.0

14.2

18.0

41.1

3,081.0

1,939.0

3,438.0FY

201216,223.0

14.0

270.0

1400.0

3,912.0

2,261.0

2,803.0FY

201316,815.0

3.6

696.0

157.8

4,131.0

2,282.0

3,326.0FY

201417,560.0

4.4

1,087.0

56.2

4,304.0

2,331.0

3,280.0FY

201520,793.0

18.4

2,286.0

110.3

5,580.0

2,809.0

3,064.0FY

201622,062.0

6.1

2,993.0

30.9

6,008.0

3,034.0

3,646.0FY

201723,460.0

6.3

3,769.0

25.9

6,666.0

3,341.0

4,018.0SAP：产品及云业务收入

SAP产品覆盖大中小型不同客户，云产品包含平台及应用

SAP云收入经过了一个高速增长阶段后（外延因素）进入平稳增长状态资料来源：XX、XX17.528.0

18.1-5%4%

90%34.4

33.3-18%

32.819%

30.6-1%

36.5-7%

40.219%

100%

80%

60%

40%

20%10%

0%

-20%

-40%4540353025201510

5

0净利润（亿美元）同比（%）0.13%1.66%4.14%6.19%10.99%13.57%16.07%18.00%16.00%14.00%12.00%10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%

0.00%SAP云收入占比（%）

SAP：相对保守稳健的云转型SAP通过保守的收购策略进行云转型，对净利润侵蚀较小，2015年开始逐渐加大销售及研发投入，云收入占比稳步提升。-

40

-20092010201120122013201420152016201715%10%5%0%25%20%30%35%302010

050406070200920102011201220132014201520162017销售费用（亿美元）销售费用增速（%）研发费用（亿美元）研发费用增速（%）13.87%13.62%13.94%13.57%13.27%13.51%13.75%14.24%13.3%13.1%12.9%12.7%12.5%13.7%13.5%14.1%13.9%14.3%14.5%20102011201220132014201520162017研发费用占营收比例(%)资料来源：XX、XX2011201220132014201520162017

Adobe：坚定转型的垂直云企业成立于1982年的著名图形图像和排版软件生产商，2012年推出云化产品Creative

Cloud之后开始坚定云转型，2013年开始陆续停止传统套装软件销售，2016年开始将AI技术与云业务融合。09年至今公司股价涨幅近10倍。

推出AI平台

Adobe

Sensei，

提供软件智能化支持

开始云转型-

41

-

1982.12Adobe

SystemsIncorporated

成立推出

PostScript

1985推出

Creative

Cloud，将Adobe产品集合在云端中，提高用户使用效率和使用体验。

2012

2013停止传统业务CreativeSuite套装软件的销售。推出

Adobe

Sensei人工智能平台，提供软件的智能化支持

2016

2002推出

AdobeCreative

Suite资料来源：XXXX云（Experience

Cloud）、文档云Adobe：产品的云化及“AI+”

产品/服务Creative

Cloud

产品/服务描述提供图像处理和视频处理软件的SaaS化订阅服务

市场地位Photoshop:市场占有率90%；CC套件：市场份额行业第一Experience

CloudDocumentCloud

Advertising

Cloud:业内首个用于管理传

统电视和数字设备中的广告的端对端平

台。

Analytics

Cloud:适合于企业的核心智能

引擎，可提供提升企业体验所需的洞察。

Marketing

Cloud:提供完整的集成数字营

销解决方案。为用户提供PDF文档管理服务产品云转型前云转型后•

Adobe的云服务体系及产品2012年，Adobe最开始在意大利试验Creative

Cloud，用户包月订阅，推出后反响热烈；2013年6月开始向全球推广，

原产品CS套件不再更新；2017年基本完成

了由创意云（Creative

Cloud）、

体验为客户提供包含数据分析、内容制作、平台投放等环节的一体化数字营销服务，为超过70%的50

（Document

Cloud）三大块构成的云服务强企业提供服务

体系的战略布局，前两大体系分别对应数

字媒体和数字营销两个市场，也是Adobe

的业务重心。Acrobat:市场份额行业第一•

Adobe云转型前后产品价格对比

PhotoshopCS6CreativeSuite

6.0

CS套件更新$699$1299

$600

$19.99

/月$50/月，$600/年；对于原有软件套装用户，

在首年为其提供40%的订阅优惠

---Adobe

SenseiPhotoshop系统自动识别并标记照片中的元素，

按照元素标签选择区块，操作便捷自动探测照片中的人脸，并标记出人脸部位，然后通过智能算法“固定”部位的相对位置。分析并理解视频内容的场景，智能推荐相应特效；对文档进行语义理解并智能生成摘要。

Lightroom

视频与文字编辑资料来源：XX按月/年订阅，大幅降低了用户的使用成本，同时提高了用户的使用灵活性，有效吸引了新用户的加入。•

AI与云业务的融合2016年11月，Adobe发布首个基于深度学习和机器学习的底层技术开发平台AdobeSensei，这是一款广泛应用融合于Adobe旗下各类产品组件的人工智能工具，对Photoshop、Premiere、Illustrator等应用提供智能化技术支持，帮助提高云端业务的可预测性，以及个性化定制能力。

-

42

-73.0228.99%58.540.250.120.794.45%17.90%

17.50%16.20

16.52

16.8313.48%15.29%28.06%

8.80%75.91%11.03%60.91%10.67%39.25%50.07%

9.31%23.46%67.23%

8.01%13.67%78.31%

6.31%

9.68%84.01%

5.48%

8.25%86.26%100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%Adobe云业务占比一路上升至86.26%38.0022.08%24.72%42.16

44.04

40.55

41.47

15.64%

0.15

10.95%

2.26%

0.35

0.3

23.63%47.96

0.2

0.05

080706050403020营业收入（亿美元）营业收入同比增长率

轻应用、高壁垒，垂直云强势推进得益于图像及排版领域客户的高粘性以及应用的轻型，垄断性的Adobe很快完成垂直细分领域产品的云化转型。-

43

-6.80

7.380.65%2.14%2.18%

16.87%

7.438.48%20.38%

20.36%

8.44

8.27

11.28%17.99%

8.63

12.24

25.42%

9.7616.67%

16.76%

13.13%

3.490.0500.30.250.20.150.120141210

8

6

4研发费用（亿美元）研发费用同比增长率研发投入占收入之比12.4419.10

11.38%

15.1613.86

9.41%6.88%1.97%1.87%21.98

15.05%

5.810.0200.160.140.120.10.080.060.04025201510

5销售费用（亿美元）销售费用同比增长率10%

0%2012201320142015201620172018Q1-7.91%-0.05-0.110

0资料来源：XX、XX-

44

-

1982Autodesk

成立，AutoCAD面市成为首家上市的PC

CAD

公司

1985

2014提出云端转型战略，确定了由传统On

Premise

模式向订阅模式、云服务转型的经营思路。

20162月份停止大多数套装软件永久许可销售，8月停止套装软件永久许可销售。

Autodesk：从外延到全面转型成立于1982年，全球最大工程设计及解决方案商，2009年开始收购云服务公司，2011年推出Autodesk

Cloud，2014年确定全面的云转型战略，2016年停止所有套装软件的销售。09年至今股价涨幅近6倍。

停止套件软件产品

的永久许可销售

宣布开始全面云转型

推出

Autodesk

Cloud

开始收购云服务企业

投资1亿美金发起”ForgeInitiative“项目，构建基于云计算平台的”互联产品开发生态系统“

2015推出

Autodesk

Cloud,集成了十余种基于Web的功能、产品和服务

2011

2009收购多家云服务公司，11月完成对工程协作服务软件公司PlanPlatform的并购，提前完成了对

SaaS

平台的布局。资料来源：XXXXSaaS产品PaaS产品产品服务体系

•

Autodesk的产品体系

全球最大的二维和三维设计、工程

与娱乐软件公司，为制造业、工程

建设行业、基础设施业以及传媒娱

乐业提供数字化设计、工程与娱乐

软件服务和解决方案。

1992至2013年间，通过收购Micro

Engineering

Solutions、Ithaca

Software、Softdesk等多家公司与

自行开发，推出了Autodesk

Inventor、Revit、Maya等一系列

覆盖建筑、制造、多媒体诸多细分

行业的软件，成为设计领域国际化

大型综合软件公司。

•

Autodesk云产品体系

转型前后细分业务无明显变化，依

然由工程建设、产品设计与制造、

传媒和娱乐三个部分构成，云服务

体系包括SaaS层和PaaS层。PaaS层

产品为Forge，为第三方开发人员提供开发平台服务；SaaS层产品主要有A360、BIM360、FormIt、Fusion360、FusionLifecycle、InfraWorks、ReCap等，提供协同办公、产品设计、建筑信息化管理等云服务。

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45

-资料来源：XX2.29-3.03%44.81%46.60%51.00%63.52%55.19%53.40%49.00%36.48%

8.40%91.60%10%30%20%100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%维护及订购收入许可权及其他收入0.58-3.31265.52%

2.12

2.8534.58%

2.47-13.28%

-7.52%

0.82-64.25%-504.03%76.13%-2.61%-4-2-343210-1-5-3-4

4

3

2

1

0-1-2净利润(含少数股东权益)(亿美元）净利润同比增长率

云化打击