商道基本数据

1:商道做完后的检查

大家在考试的时候，如果做完题还有时间的话，肯定会检查一下。商道做完决策后

认真检查一下也是有必要的，特殊是在打正式比赛的时候。如果因为一个非技术性

的失误导致成绩不佳，肯定会追悔莫及。下面是我做完决策后的普通检查步骤，希

翼对众多新手有所匡助。

商道决策检查步骤：

0屏

1.0屏各预期值是否正确

2.竞争公司数量是否正确

3.网络直销预期值是否已更新

1屏

1.贴牌款式数是否为50,质量是否为50或者超过50（我曾经就产过3000+的0款式

贴牌...）

2.生产技改是否已投，是否合理

3.薪酬设置、对应效率，换算出正确的雇佣工人数（这里要注意一下预期效率和

实际效率可能不同）

4.计算预期材料价格和实际材料价格差价，算出总损失额（第11年决策时计算这

个是很重要的因为即使不用优材,原材实际本钱与预期本钱差价也会在10KK摆布）

2屏

1.工程改造顺利是否合理

3屏

1.是否需要出售产能

4屏

1.物流配送是否合理

2.是否有货留在仓库（在改质控投入后有可能浮现少量货留在仓库的情况）5屏

1.零售店支持和与零售店数量搭配是否合理

2.送货周期是否正确

3.测试专卖店最优值

6屏

1.网络直销款式数量、送货方式

7屏

1.贴牌价格有没有被刷掉

2.投标量是否已经大于可供销量（如果贴牌投票数量和预期产量一样的话，可能

会浮现产量大于投票量的情况，无端端多出几千件的库存。要设置投票量大于产量

有两种方法：一种是直接改txt文件，另一种是在1屏比原来根本上多生产100千件贴

牌，切到7屏把投标量设到最大，再切回1屏把新增的100千件贴牌改回自牌，这样

贴牌投标量就大于产量了。）

8屏

1明星投票价的位数是否正确

2.明星全部投中几率及价格承受能力

3.明星多时，几个明星的标准价要有差值

9屏

1.发股、收股是否填对（偶曾经第一期发股3000,填错地方了，唉。。。）

2.是否回购债券

3.是否需要分红，不需要就清零

最后要做的工作：

1.测试不同预期价格时，出货情况

2.检查现金流情况

3.打印预期财报

4.截取各屏：

2供需比对价格的影响

市场上的供给量和需求量并非一成不变，例如：旅游旺季时，机票需求量大，票价也比拟

贵；但到了淡季，机票需求量变少，票价也变便宜了。这是因为供给需求因素的变动会影响均衡

价格的变动。同样道理，商道也跟实际市场根本上一样。我把商道的供需比分为3种情况：

L供需比1.5±

就是竞争比拟剧烈的情况下，多浮现于总决赛以及一些强强对抗赛中。在这种情况，供需比方果

到达L5以上的话，普通会浮现价格站，关于在这个价格战中怎么对均价的预期，如果粗略估计

的话，普通一年降2-4元，但不排除有的公司开专卖店，以及一些即将破产的公司不约而同的提

价，这个就需要实际情况实际分析，价格战比的就是谁亏得少了

2.供需比在LIT.4

烈的竞争过后普通会有一些公司破产，这些公司的破产带走了他们的产能和存货。此时，

整个行业的供给蓦地下降和整个行业竞争的公司数也少了，我们称这是行业春天的到来。这个时

候我们应该怎么升价呢？普通情况，假设供需比在1.1的话，那末升价还是比拟猛的，如果不

升价，会浮现缺货，得利的就是那些升很高的价，普通这个时候升个20-30元是不为过的。如果

供需比在1.3T.4,那末就要考虑清晰了，不要一味想着升价，如果一味升价，那末假设其他对手

升得不高，那末将会浮现存货，得利的又是其他公司，那末升多少好呢，这个需要根据你前期

的情况，是否要冒进还是保守，这个比拟难定夺，需要根据行业情况分析。

3.供需比小于1

普通浮现这种情况，整个行业公司的BOSS一定会快乐坏了，因

为你可以把你的3无产品卖个宝马的价格，而且还会浮现抢购现象，无非小产能就悲了。供需比

小于1的话，普通就不要进贴牌，风险大，如果进的话，一定要谨慎定价，不要就一味的定个最

高价，不要忘记了贴牌还有一个要求，就是贴牌的价格必须小于当年长三角均价2.5元才干卖

出去。自有品牌就直接定个99.99,网络150,一分折扣都不用给，广告也不用投，人家都会上门

抢货的。

3谈谈工程改造

群里时常有人问关于工程改造的问题，偶在这里也稍稍说明一下好了〜

通常会用到的3屏6个工程改造中的4个分别是：

(1)产能升级25%

(2)节省45%安装费

(3)质量升级35点

(5)生产效率提升20%具体的工程改造顺序跟自己的战略相关，这里只定性地讨论一下本钱

和节省费用的问题。

以下是各个工程改造需要花费的本钱，以及对正在扩建的产能是否有效，是否当年有效等。

其中要注意的有两点：

1.除了产能升级外’，其余的均对“正在扩建〃的产能有效，收费也会按照你现有产能和正在扩

建的产能的总和来算。

2.四个工程改造中“节省45%安装费〃是当年就有效的，也就是说，只要你在那项上打了钩，1

屏的安装费就按原来的55%计算，这个大家稍微留意一下。

:对预建产能是否有效;是否当年有

每千产能费用产能时费用

离

03产能升级2®.i前E16500:卜否

节省4界•安装费3000,是.是

!

(3)质量升级明点1200d.是、杏

C5)生产效率提升W拥!,3500八10500是否

以下是各区提升工人效率可以节省的费用，由于偶没有在3区建过厂，所以没有3区的数据，有

兴趣的同学可以自己算一下。

从表里可以比拟明显地看出4区升级效率是很不划算的，所以...大家看着办吧〜

380。产量年息薪酬萱理竟用.愿始雇倜人谶..少雇佣人数隼年节省费用

23.4229

1区臼：375

呕..............164110

.......室............1370

抠0

..............5\,.......................2633

以下是不同款式时，升级节省45%安装费可以节省的费用。如果3K产能走大款式路线，那每年

每厂可节省4050K,两年多一点就回本了〜

款式数每年节省4晰帮用Ilf立能投入3余作能投入

ITC1PiPICCCPi

TA./S1yuuu

LUU20UCJJIJU9000

•■anmmin・•••M

040001B0C9000

•34UIIIIIUU“sUlaII><

rJC1

250900040509000

4质量控制数据

群里有人问质量控制有什么用，今天偶就简单介绍一下质量控制相关的概念和数据吧〜

质量控制最主要的作用是提升产品的质量评分：

单件单件质控投入增加质评o~33分，

累计单件质控投入增加持证0-37分。

质量控制的另一重要作用就是降低废品率，可以提高产量，同时降低废品本钱。现在贴一下我

测的质控投入数据。

以下是11年3K产能生产3600千件时质量控制投入量与质评增量以及废品率的关系。

（数据是11年测的，因此主要表达的是单年质控投入引起的质评变化以及废品率变化。废品率

变化与累计质控无关。）

成薯捽制愿质解芬增基^流产量时产晶璃塞

000

也4:8300

720700

1440110.3312

1944131一站

9、山LS1.2545

266419272

Z988202.SSB4

3240222.590

3492■2：2.96

$744242.83102-

3A60253108

4：24：273.17114

4:5362B3.33120

4896.29S.5126

5256■3•3.1况

5&SS323.67132L

6毋33?父138

&264=S44144

6S24354144

7T28364.17150

7200374.1715.0

792o■4.5162

86如404.5162

,泌3Z414.5162L

972G424.5162

以上表格的数据，3600产量时可以直接参考，如果产量为N,那末可根据以下公式换算:

表中值*360/N

简单来说，质量控制是根据单件投入来计算的~

以下是根据上表数据作的图

普通在走大款式路线时为了降低废品率和废品本钱，或者走高质量路线想做到

很高质量时，会投入较多的质量控制费用。

5简述低零售与高零售的区别

中高手战的时候，大家可以时常看到零售店数量存在两极分化的情况，一批人

100零售，另一批人12000甚至20000+零售，或者是这两者的混合。这个技巧很

多人都会用，但不见得每一个人都清晰其中的道理，今天偶就来个终极解密，

哈哈首先给大家普及一下效劳分的算法：

为了方便起见，直接截图了

］、上年断货.•计分规则：断货少于十万件得50

分，从金口分一1IS分.取决于断货量占公司自

有品牌在当地总销量的百分比K断贷量超过十

服务评分2、上年对独立零售商万件或者公司自有品牌总销曾量的10俄，将

的供货时间。得到最高的磨罚分*（下一年度服务评分降至

（4、3、2、或者1周）0）

（从。到

•实现送货时间的得分：

250分）

K给零售商的支持和

4周。分

在线服务投入，标准

是每店5003周24分

2周淞分

1周8。分

L次半列独立零分值范围：33分一80分

售商的目标满意供货

•满意送货时间的得分，

时间=e3、2、或者］

周）4周。分

3周12分

2周如分

1周如分

【方案1】11年100零售，1周预期送货，2525单店支持，效劳分为194.

194=50（10年不缺货）+24（10年实际3周送货）+40（11年1周预期送货）

+80（单店支持效劳分）

【方案2】11年2W零售，1周送货，0店单支持，效劳分81

【方案3】11年2W零售，4周送货，0店单支持，效劳分41具体计算方法同

上。

现给出以下假设条件：

（1）11年预期行业平均效劳分157

(2)11年预期行业平均零售店3500

(3)除零售和效劳之外的所有因素对销售不产生任何影响

根据以上条件，

【方案1】与【方案2】的销量比为289：337

【方案1】与【方案3】的销量比为289：302

以上数据仅供参考，此外，大家参考的时候别忘了那些假设条件，特别是第

(3)条。因为实际情况下，除了零售和效劳之外还有不少影响销量的因素。

此外有几点值得注意的是

1.100零售的零售支持费用为252.5K,而2W零售的零售支持费用为2000K(每

店有100元的固定支出)，两者差额1747.5K,也就是如果你单区销量1747千

件的话，2W零售会比100零售每件高出1元的市场费用本钱。

2.100零售的时候必需选1周送货，做预期的时候普通存货为。或者很少，预

期能到达的送货普通为4周，但一旦实际销售时浮现存货，实际送货周期到达

1周，那就要付每件2元的准时送货费。

简述一下商道客户端是如何计算预期销量的。

既然是谈销量计算，我们就先把生产本钱、市场本钱之类的因素放一边，今天

主要谈的内容主要跟0、4、5三屏相关。

首先我们回顾一下手册里关于产品竞争因素的内容：

公司市场份额的大小是由以卜十一个因素综合决定的：

I.批发价2、给荣费者返利手段的运用

3、产品务样性4i产品质量

汉广告支出6、名人代言代品牌效应

h独立零售商的数量敏文寸零售商提供的支持服务

公司专卖店的数最m网建制储的柏里

II、顾客对品牌的忠诫度,

您必须深•必理.解它们必自的只体内备先给新手们普及一下这些指标吧〜简单

的我就不解释了，稍微复杂一点的，我就提几句。

【1、批发价】

行业报告中关于前10个量的均值计算，除了批发价之外都是通过算术平均得出

的，而批发价是各家公司在某区的定价与某区的可供销量的加权平均。也就是说

供货量越大的公司，对均价影响的权重越大。（只限自牌批发价，网络均价仍为

算术平均。）

【6、名人代言和品牌效应】

这个说的就是品牌值了（废话.•.），手册上有写品牌值总分值250分，其中名人

点125分，累计广告点125分。无非这个品牌值具体怎么算出来的，相信绝大局

部人还是不清晰滴，偶就稍稍说一点吧~计算的大概思路是这样的：公司在某区

投的广告额会累计，而累计广告可以换算出一个品牌形象值这个值的上限是125

点，也就是没有明星的时候，品牌值上限125点。当有明星的时候，情况就稍复

杂一点了。大家都知道明星是有影响指数（以下简称点数）的，在计算品牌形象

值的时候，公司当年拥有明星的点数和将换算成一个原始品牌值（不是品牌形象

值，有区别的），这个值4个销售区都有，而当年在某个区的广告额对应换算出

一个加乘系数，

该区的品牌值*加乘系数二该区的明星品牌形象值，

该区总的品牌形象值二该区累计广告额对应品牌形象值+该区明星品牌形象值。

有点小复杂，简单来说就三点：

1.没明星，品牌形象上限125点；

2.有明星不投广告，明星就白费了；

3.没有一定的累计广告额，就算有明星，当年也投了广告，品牌形象也不可能一

下子做得很高。

【7、独立零售商的数量】

【8、对零售商提供的支持效劳】

【9、公司专卖店的数量】

普通7和8两者是不可兼得的，要末高零售、要末高效劳、或者高零售中效劳，

如果要高零售高效劳，除非你是相当有钱...把9提出来，是因为专卖店和高零

售之间会有冲突，也就是说如果你既高零售，同时又开比拟多专卖店的话，你的

高零售的效果就会因为专卖店冲突而被削弱。无非这个削弱作用比拟小，大家不

必太耽忧。

【10、网络销售的效果】

网络零售在各区的销量是单独计算的，具体影响因素手册上有，我就不多说了。

三个全国因素是L

⑴网上可购买产品的品种、款式的多少

（■金丁网上产品的零售价

（的网上购买的交货速度

三个地区性因素是：

⑴公司产品的质量

3）品牌形单

⑶广告力度

【11、顾客对品牌的忠诚度】

各区的顾客忠诚度跟公司在各区上一年所占的原始市场份额有关，上一年所占原

始市场份额越大，顾客忠诚度越高。具体的线性关系偶还没研究清晰，想知道的

可以去问哈桑。

总体来说，在行情相同（即各指标均值及供需情况相同）的情况，你公司在某个

区的以上11个指标的综合作用决定了你的市场份额，也就是你的销量。

说直白一点，就是客户端根据你在某区的指标和你对该区各指标的均值的预期换

算出你公司在该区的产品好评度，即产品得分（以下简称得分）和该区行业均值

的得分。假设参预竞争的公司数量为N,那末

公司在某区的市场份额二（公司在该区的产品得分/该区行业均值得分）*（1/N）

也就是说客户端把这个行业均值的得分作为所有参预竞争公司的得分的平均值，

行业均值得分*N=行业各公司总得分

预期的市场份额二公司产品得分/行业总得分

通过这样的计算，客户端得出公司各区的原始市场份额，

公司在各区的预期销量二各区原始需求总量*各区预期市场份额*（1+竞争剧烈程

度）*11+沪深指数波动）

沪深指数普通情况下默认为0