【A医疗器械销售公司应收账款管理问题及完善策略13000字（论文）】

A医疗器械销售公司应收账款管理问题及完善对策研究摘要近年来我国有很多应收账款管理不善而导致破产的案例。基于此本文将从应收账款相关看法出发，论述企业进行应收账款管理的重要性。对财务数据分析进行，以及对A公司应收账款管理问题的分析，从中发现应收账款不清，没有定期对账；应收账款拖欠严重，回收不力；信用管理不善或缺乏；内部在管理应收账款工作上不协调；防范风险意识薄弱。因此提出建立完善的内部管理制度；加强客户信用管理，建立信用管理体系；加强应收账款的售后管理；健全竞争机制；完善相关法律法规等对策，以促进公司健康稳定发展。关键词：应收账款管理，A公司，发展TOC\o"1-3"\h\u315641绪论 4269241.1研究背景 412501.2研究目的与意义 5250041.3研究主要内容与方法 5234872应收账款管理相关理论基础 670732.1应收账款管理基本概念 6295262.2应收账款特点 62812.3应收账款管理相关理论 6185212.3.1信用管理理论 6213572.3.2内部控制理论 7144413A公司应收账款管理现状及问题分析 8155483.1公司简介 810583.2A公司应收账款结构分析 897963.2.1应收账款占流动资产比重分析 8139683.2.2医疗器械行业应收账款与收入比的对比分析 9170273.2.3应收账款周转情况分析 10177513.2.4应收账款账龄分析 13289893.2.5计提坏账准备分析 1659103.2.6A公司应收账款重要客户情况 16188803.3A公司应收账款管理实施情况 18276063.3.1应收账款管理现状 1884643.3.2A公司应收账款管理流程 20219803.4A公司应收账款管理存在问题 2113423.4.1客户信息获取不够全面 21277053.4.2客户信用评价欠缺 22318923.4.3缺少信用信息动态追踪 22198573.4.4应收账款周转能力差 2378443.4.5催收程序有欠缺 23165744A公司应收账款存在问题的原因分析 25138624.1应收账款管理制度不健全 25122184.1.1未设立信用管理部门 25119754.1.2部门之间合作效率不高 25170724.2信用政策缺失 2657474.2.1应收账款管理制度缺失 26257644.2.2信用管理机制设置不健全 27301694.2.3缺乏有效的客户信用评价体系 2716204.3售后管理制度不力 2887704.4竞争机制不健全 28228574.5法律的不完善 29314745A公司应收账款管理问题的改善措施 30194955.1建立完善的内部管理制度 30221835.2加强客户信用管理，建立信用管理体系 3068445.2.1优化信用管理标准 30189285.2.2建立信用管理体系 3059925.3加强应收账款的售后管理 31300735.4健全竞争机制 31165845.5完善相关法律法规 3117281结语 323542参考文献 33

1绪论1.1研究背景随着我国市场经济的高速发展，商品和劳务的赊销在市场交易中是一种普遍的现象。多数企业为了迎合市场发展，不对应收账款进行合理的控制。而应收账款管理作为衡量国内企业经营发展中一项重要指标，开始备受重视对应收账款管理研究。本文研究对象A公司，其主要从事医疗器械的流通和销售，其面对医疗器械受经济增速放缓和下游需求降低的压力，使其不得已采用赊销的方式增加营业收入，以求在行业内长久可持续发展。由于一味的追求赊销带来的销售收入，再加上对应收账款管理制度不够完善，使得A公司的应收账款数额大且持续上升，进而导致资产流动减缓。企业如何对应收账款实施有效管理，成为A公司稳步可持续发展的问题。1.2研究目的与意义随着时代的发展，赊销成为流通市场上一种普遍存在的销售方式，其对应收账款管理成为企业发展中需要深思的问题。我国部分医疗器械企业没有采取有效的管理机制来控制应收账款，导致资金短缺，甚至出现财务危机。因此，在A公司的经营发展过程中，针对A公司应收账款存在问题的原因进行分析，总结出管理A公司应收账款有效合理的方法，对于帮助A公司防范财务风险具有非常重要的意义。1.3研究主要内容与方法文献研究法：根据本篇文章对应收账款管理的研究通过不断收集与该文章相关的文献资料，大量阅读图书期刊硕士论文等，进行系统全面的分析，以此来得到研究数据。案例分析法：通过分析关于应收账款管理的信用风险控制体系在A公司的应用效果，检验该体系是否可行与适用。

2应收账款管理相关理论基础2.1应收账款管理基本概念应收账款指公司在与客户签订合同，把产品或者服务销售出去中收到客户结算的价款，它还包括企业销售的货物或服务客户预付的运杂费和包装费等。根据《中华人民共和国合同法》第286条规定:“应收账款是指应收款项。”根据这一规定，应收账款的范围比原来扩大了许多；应收账款的性质发生了变化；应收账款不再局限于销售行为。2.2应收账款特点应收账款流动性非常强，仅次于现金和短期证券，是企业资产流动的一个极为重要部分。销售企业发出商品，开具发票，货款确没有如期收回,这种没有货款回笼的销售越多，势必会会造成企业的资金短缺，影响资金周转,影响企业正常经营。这就要求企业加强对应收账款管理，尽量做到每笔订单货款如期回流，增加企业的现金流入，确保企业有足够的资金周转。2.3应收账款管理相关理论应收账款管理是指应收账款从债权的发生到货款收回或发生坏账处理结束的过程，所采取合理科学的方法，销售方向的买方提供商品或服务。2.3.1信用管理理论在改革开放前，企业销售产品大多是按照计划开展的，企业的销售和信用意识不强。但是，在改革开放后的市场经济体制转型过程中，各种配套法律法规非常完善。不成熟的市场体系和部分信用体系存在问题。企业间三角债多，欠款多，已经成为行业间出现的常见问题，当然有关部门能清理整顿、那么可以从根本上得到改善，但一些企业依然会受到很大的影响，资金供给不充足时，有的会影响到企业经营发展。2.3.2内部控制理论企业内部中各部门防范经济资源带来的风险，获取更加准确、细致的会计核算和经济信息，有效控制和协调经济活动，在分工的基础上形成合作和制约关系，使系统的控制方法和程序更加规范化，从而实现企业制定的经营发展目标。3A公司应收账款管理现状及问题分析3.1公司简介A公司成立于2010年5月,是以销售医疗器械为主的公司，注册资金为叁万陆仟万元，现拥有规模超过35万平方米的数字生命产业园，员工人数600人，公司主要业务范围有软件的开放、销售计算机零配件、医疗设备技术服务、器械设备设施检测服务和设备销售。公司一直致力于将产品打造品牌化，面向在市场全面化，将产品服务于客户，使得产品更有商业价值。同时，继续探索在多个领域产品的有效应用。A公司主要由自然人拥有控制，高阳在公司设立时，以其全部资本投资于公司。他担任执行董事，也是是公司的控股股东。除控股股东高杨外，公司经理还有周代星、监事王宇婧。3.2A公司应收账款结构分析3.2.1应收账款占流动资产比重分析通过对应收账款占流动资产的比重，看出公司资金的组成结构。如果应收账款占比重较大，对公司的可以资本投资的资产就会相对较少，同时也会带来财务风险。表2A公司2018-2020年应收账款占流动资产的比重年度2018年2019年2020年应收账款/销售收入44.88%51.93%69.48%应收账款/流动资产47.63%51.93%53.29%数据来源：A公司年报整理见表2所示，A公司在2018年，应收账款占流动资产比重为47.63%，2020年，比重上升到53.29%，这是因为公司对应收账款进行管控程度不够，销售人员未对应收账款账期长的客户进行及时的催款，该比重达到五成，在2020年又持续几家账期较长的客户逾期，所以该比重有依然处于上升状态，A公司应收账款资金被无偿占用，对公司发展是不利的。选取同行健帆生物进行对比分析，见表3所示，健帆生物在2018年占比8.42%，2019年放宽信用政策应收账款占流动资产比例有所上升，但在2020年及时采取应收账款管理政策，占比有所下降。A公司则从2018-2020年比例逐年上升，虽然涨浮比重不大，但应收账款数额较大，应该要对其应收账款管控重视起来。表3A公司2018-2020年同行对比应收账款占流动资产的比重项目2018年2019年2020年健帆生物8.42%10.15%9.75%A公司47.63%51.93%53.29%数据来源：东方财富网3.2.2医疗器械行业应收账款与收入比的对比分析从企业现金流视角来看，在销售收入保持不变的情况下，应收应收账款占销售收入的比例越小，说明应收账款回款越成功，企业回款也越及时。见表4所示，A公司应收账款占销售收入比重，2018年为44.88%，2020年为69.48%，表现出显著的上升趋势，根据同行业健帆生物应收账款与销售收入比例在2018年为12.51%，到2020年为8.58%，表现则为逐年递减的趋势。直观的应收账款占销售收入变化见图6所示。根据上述数据可知，2018-2020年，A公司应收账款在销售收入中占据比重和同行对比明显高得多，同行健帆生物对其应收账款管控优于A公司，另一层面反应了A公司资金被占用状况明显，公司存在的信用风险系数较高。表4A公司2018-2020年同行对比应收账款占销售收入比重项目2018年2019年2020年健帆生物12.51%11.05%8.58%A公司44.88%51.93%69.48%数据来源：东方财富网图6A公司2018-2020年同行对比应收账款与销售收入变化图3.2.3应收账款周转情况分析应收应收账款周转率与周转天数是企业应收账款流动性的一个重要指标。它不仅能够反映企业经营活动中的资金占用水平，同时也能体现企业资金运转状况和资金周转速度。具体见表5所示。表5A公司2018-2020年同行对比周转率与应收账款回收期项目2018年2019年2020年健帆生物应收账款周转率（次）8.259.6010.36健帆生物应收账款周转天数（天）71.1169.0773.40A公司应收账款周转率（次）2.482.181.61A公司应收账款周转天数（天）145.10165.40223.40数据来源：东方财富网图7代表了A公司应收账款周转率和同行比较趋势图7A公司应收账款周转率和同行比较图见图7所示，2018-2020年A公司应收账款周转率和同业健帆生物对比，健帆生物周转率逐年提高，目前应收账款周转速度较好，资金周转能力比A公司强。而A公司从2018年开始该指标却一直下降，直到2020年，与健帆生物周转率相差8.75次，而随着时间的推移，缺口逐年加大，说明A公司应收账款周转速度远低于同行健帆生物的水平，回收期在增长，流动速度在下降，占用大量流动资金，面临的坏账风险越来越大。企业必须重视资金流转与应收账款回收，采取有效措施管理应收账款。图8A公司应收账款周转天数和同行比较图见图8所示，2018-2020年A公司应收账款周转天数和同业健帆生物对比图，可见，A公司周转天数呈现逐年递增的趋势，且在2019年至2020年浮动较大，2020年周转天数高达223.40天，而同行健帆生物的周转天数则比较稳定，保持在71.19天左右，说明健帆生物在应收账款回收控制上做的比A公司好。A公司的周转天数增加，也说明了回款速度较慢，导致资产流动性较差和短期内偿债能力较低。所以，A公司应注重应收账款回收，采取相应的措施控制应收账款周转天数的增长。3.2.4应收账款账龄分析账龄是企业按照的销售行为完成之后，应收账款的账龄开始计算，直至财务报表终止此期间的时间长度。账龄分析可以反映应收账款的周转情况。如果在合理的周转天数内，则表明产生的收入适用于信贷支持。如果超过合理的周转天数，则表明其没有带来相应的收入。企业的老龄化程度越高，资本效率越低，坏账风险越大，财务成本越高。见表6所示,2020年A公司账龄不足一年的应收账款账龄占应收账款总额的81.20%，一年以上的应收账款账款占比重相对较小，但由于应收账款数额较大，一年以上的应收账款也不能轻视。本文对A公司应收账款进行了分析并提出对策建议。从A公司应收账款状况总体情况，其呈逐年增长态势。从2018-2020年应收账款占比来看，整体呈上升趋势，2019年两年以上应收账款占比下降至3.71%，2020年应收账款占比有所回升，但并不明显。同行健帆生物则1年以内的应收账款回款比较顺利，2年以上的应收账款则占其总额不足1%。由此可见，A公司与健帆生物差距很大，健帆生物在控制资金回收较为严格。同时说明A公司需要开始注重资金回收，提高营运资金周转率，对账龄较长的客户改变其赊销策略，这样会提升营运资金周转率。A公司1年以内的应收账款占比重还在加大，同时也说明公司账款催收效率需要重视。表62018-2020年同行对比应收账款账龄分析（单位：百万元）账龄2018年2019年2020年应收账款占应收账款总额比重应收账款占应收账款总额比重应收账款占应收账款总额比重健帆生物1年内应收账款健帆生物1-2年1.721.35%2.061.30%0.460.27%健帆生物2年以上--0.570.36%1.530.91%A公司1年以内540.9478.32%5421.5581.18%7428.3181.20%A公司1-2年14.142.04%1009.0015.11%1115.5412.19%A公司2年以上135.6219.64%247.963.71%604.466.61%资料来源：新浪财经网如图9所示，A公司1年以内的应收账款是账龄的主要部分。应收账款账龄1年以内的比重占70%，可见其比重较大。而在A公司和健帆生物之间存在着明显差异。A公司应收账款余额逐年上升。应收账款的主要原因是A公司信用管理相对薄弱，长期欠款客户数量较多，以及公司员工的追债责任心较低，使得A公司的收款效率较低。图9A公司账龄结构资料来源：A公司年报附注整理3.2.5计提坏账准备分析分析A公司的应收账款账期，以确定违约期坏账计提比例。如果违约时间较短，则计提比例可以较低；如果违约时间较长，则计提比例可以相对较高，且超过三年的应收账款都可以视情况进行全部计提。见表7所示，A公司在2018-2020年，计提坏账占应收账款的比例，呈现逐年提高的趋势，2020年，计提比例达到19.64%。A公司这个比例已经超过正常比例的9.64%。计提坏账比列增加也说明，A公司的应收账款回款受阻。换句话说，坏账比列提高，可能意味着部分客户已经违约了，那么说明A公司的财务风险在提高，应该注重关注催收环节。表7A公司2018-2020年应收账款计提坏账准备（单位：百万元）项目2018年2019年2020年应收账款690.706678.519148.30坏账准备54.331303.111796.35计提比例7.87%19.51%19.64%资料来源：A公司年报附注整理3.2.6A公司应收账款重要客户情况随着A公司的不断发展，客户总数已达300余家，应收账款客户群体主要包括商业企业和各大医院等。根据A公司的经营情况来看,A公司的销售模式是赊销为主，同时存在一定比例的预付货款业务。因此，应收账款规模较大。商业公司占这些客户的86%，医院占12%。为更直观地展示A公司的应收账款客户资料，整理罗列出A公司在2020年应收账款排名前5重要客户情况，见表8与图10所示。表82020年重要客户情况（单位：万元）项目应收账款金额占比湖南家辉生物技术有限公司21078.7041%福建和瑞基因科技有限公司19236.9038%北京怡美通德科技发展有限公司3706.107%贵州医科大学附属医院3382.136%郑州大学第一附属医院3164.546%数据来源：A公司报表附注整理图10A公司重要客户应收账款分布图数据来源：A公司报表附注整理见表8可知，A公司300余个客户里应收账款在全部客户里占据比重达到了98%，其中湖南家辉和福建和瑞是A公司的大客户，两者共占比79%，这意味着A公司对关键客户的依赖性很强，导致信贷风险过度集中。在这个阶段，A公司还没有过度的坏账损失。但是，这些客户的交易频率很高，涉及金额巨大，会计核算和审计应该准确可靠。此外，从长远来看，它将占用资金并产生时间价值。因此，公司注重完善信用机制，以保证这些大客户能按时按质偿还货款。A公司对于医院这种资信水平较好，债务偿还能力较强的合作较少，A公司应对此进行赊销重心转移，与其建立长期合作伙伴关系。3.3A公司应收账款管理实施情况3.3.1应收账款管理现状自2010年成立以来，A公司整体发展良好，从公司的财务报表中看出，2018年，A公司的应收账款为646.30百万元，在2020年，数额达到1070.00百万元。A公司的继续发展和原有客户的交易习惯，在初始阶段，公司没有投资于如何控制和监督应收账款，只是将这种赊销视为有利于企业提高销售效率的一种方法。A公司在赊销中没有系统的客户信用评估方法，对待不同的客户的种类没有系统的客户信用档案，只是简单的记录客户信息。A公司的客户信用档案，见4见图所示。图4A公司客户信用档案数据来源：A公司内部资料表1A公司客户分类表客户类别销售情况客户信息一类占累计销售收入75%左右公司规模较大、信誉优良、资金供给充足二类占累计销售收入15%左右公司规模中等、信誉较好三类占累计销售收入5%左右公司规模中小型客户、信誉一般四类占累计销售收入5%左右小客户、新客户、信誉不太好数据来源：A公司内部资料见表1所示，在销售谈判过程中，A公司的销售人员会根据不同的客户等级制定不同的销售政策。一类信誉良好的客户将获得信用销售配额和收款期，但信用销售配额将限于不超过一次购物和不超过一个收款期限。二类客户通常需要现金。但是可视信用情况进行调整。一般情况下，二类顾客可以享受到较低的信用额度，而一类则只能接受较高的信用额度。三类客户需要现金支付，仔细审查交易，并应向遵守对于企业信用政策的客户提供小额信用额度。四类客户不提供信用交易，并被严格要求转租现金或货物。3.3.2A公司应收账款管理流程由于在医疗器械行业，A公司面临着激烈的竞争。公司的业务部门正在运作过分注重扩大客户，抢占市场份额。公司没有设立单独的部门来处理客户问题基于对客户信用状况的分析，无法估计公司发展的潜在风险阻力。A公司应收账款流程开始由销售人员可客户签订合同，并对客户开具销售发票，之后由财务人员对客户进行财务核算，对于直接收款的客户，财务人员编制应收账款余额表对其客户做量化应收账款分析。对于不直接付款的客户，根据分公司报表汇总应收账款，对其客户进行应收账款分析，向协商客户收款。客户同意付款，财务人员做财务核算，对客户进行应收账款分析。在与客户协商不成功时，客户不付款，由销售人员形成汇总表向公司管理层汇报，管理层做出审批，由财务人员做坏账处理。具体的应收账款管理流程，见图5所示。图5A公司应收账款管理流程图3.4A公司应收账款管理存在问题3.4.1客户信息获取不够全面A公司的销售人员负责信用管理。然而，销售人员系统化的学习信用管理，对其只是按照常规的做法保存好客户信息，当赊销的客户越来越多时，销售人员对客户就没有重点关注了。从2018-2020年应收账款数额呈现逐年增加情况，公司的应收账款已超过300笔左右。其应收账款占销售收入比重从44.88%增长至69.48%，所占比重也是逐年上升的。A公司销售人员只要求客户提供一些基本信息，比如财务信息。此外，客户提供的信息的真实性未经验证，客户的信用仅通过单方面信息进行审查。信用管理是A公司为销售人员增加的额外工作。可能存在销售人员工作压力大、工作做不完的情况，在管理客户信用信息时出现消极的心态。A公司的销售人员在与客户打交道时，交易量是影响销售人员工资的主要因素。面对大型销售业务时，销售人员主观上会忽略客户信用情况，甚至为了客户能提前签订合同，允许之后在补全信息。信用信息的获取已经成为一种简单的形式。3.4.2客户信用评价欠缺从A公司的客户来看，湖南家辉生物技术有限公司和福建和瑞基因科技有限公司，其所占其A公司的比重高达86%。两者均为A公司的长期合作伙伴，这些公司都是属于都属于商业公司，占其比重过大，稍微有其中一家公司有变动，并使得A公司陷入财务危机。所以，合理的信用分类和信用额度的制定也是该公司有待解决的问题。A公司没有针对其大客户没有采用较为具体详细的评级方式对其进行具体的信用评估。目前，公司对赊销用户的信用额度浮动幅度较大。对于未收回应收账款的客户，当A公司再次与客户进行赊销业务时，公司继续增加该客户的信用额度。公司从不同信用额度的客户处获取信用数据的准确性差异不大，只是凭借对客户赊销的信用额度进行判断，对于公司的经营来说，信贷销售额度较大，公司承担的风险也跟着变大。A公司客户信用评估方法简单，客户信用管理不详细。因此，客户信用评价没有达到应有的效果，应收账款管理风险无法预测。3.4.3缺少信用信息动态追踪A公司客户信用档案可以看出对逾期资金的动态跟踪分析不够重视，可能导致应收账款还款难度加大。当商品所有权转移给客户时，销售人员才开始整理收集的客户信息。A公司未从应收账款到收款期间动态跟踪客户，只是按照合同规定的时间开始收款，同时也仅仅是公司内部的日常会计处理。在跟踪过程中发现异常情况，不能够及时讨论对策，以确保公司损失最小化。使得A公司对客户信息调查和跟踪处在被动地位。客户一旦经营不善或还款能力下降，公司就很难及时采取相应的措施，从而引起财务风险。3.4.4应收账款周转能力差从应收账款管理现状看出，在2018-2020年，A公司应收账款逐年呈现增长趋势，应收账款占流动资产的比重2018年为47.63%，2020年为53.29%，比重上升5.66%，而同行健帆生物应收账款占流动资产的比重才上升1.33%。通过对比可发现，其应收账款占其流动资产的比重较大。从A公司发展上来说大量现金流来源于赊销，对公司可持发展有很大的风险。虽然这是医疗器械行业的通病，但过度占用资金不利于公司的发展和经营，A公司应收账款比例呈持续增长趋势。如果它继续增长，对公司的财务风险在增加。在2018-2020年期间，A公司周转天数从145.10天增加至223.40天，一直在持续增长。而同行健帆生物的周转天数则从71.11天增加至73.40天，总体上升速度比较缓慢。而周转率也是A公司从2.48次下降至1.61次，健帆生物从8.25次上升至10.36次。可见A公司应收账款周转速度与同业中发展良好的建帆生物相比较差。这一系列数据反映出A公司的应收账款周转能力较低，应收账款在催收效果上较差。3.4.5催收程序有欠缺从A公司应收账款其账龄分析与计提坏账比例来看，2018-2020年，1年以内的应收账款占其总额的比列从78.32%上升至到81.20%，比列占其应收账款总额超过了一半，1-2年与2年以上的比例较小。而与同行健帆生物在1年以内的应收账款差距甚远，其健帆生物的事后催收做的比A公司好。其A公司2018-2020年计提坏账比列从7.87%上升至19.64%，A公司在催收程序没有足够重视。目前，A公司没有详细的催收流程，销售人员负责收款业务，但没有受过专业培训。由于公司应收账款管理流程不够健全，导致存在没有及时收回应收账款，导致资本回报缓慢。目前，公司主要采用电话与客户沟通的方式处理逾期应收账款。应收账款余额变动只有财务部最清楚，因此应在收到财务部通知后收回到期的应收账款。财务人员提前一周通知销售人员催收即将到期的应收账款，并在到期前三天再次催收，催收不成功才将情况汇总上报。管理层才开始对逾期客户口头告知，如果逾期时间过长，将通过法律手段收回应收账款，但公司几乎没有采取法律手段收回。该公司对客户的压力较小，通常在延期后继续收取。然而，这种方法并不能对一些应收账款取得良好的效果。

4A公司应收账款存在问题的原因分析4.1应收账款管理制度不健全4.1.1未设立信用管理部门赊销客户的信用和评估对应收账款管理有着一定的联系，A公司的组织架构中没有设立专门负责信用管理的部门。客户信用管理目前由销售部管理，但客户信用管理不是常规意义上的销售部门的职责，因此，了解客户信用信息不够全面。公司对客户的信用评价等级的方法只是根据应收账款金额的大小和期限的长短来判断，没有具体的和专业的评级方法。A公司缺乏信用调查，信用销售业务客户相关信用信息不够准确。客户信用管理主要由销售人员责任的。销售部在与客户签订合同前对客户的情况做一个简单的了解，在与客户沟通时获取客户信息，并向客户推荐合适的产品。但是在获得客户信息时存在一些问题，获得信用信息的主要途径是与客户进行沟通，或者通过网络查询客户的企业信息。A公司是一家以医疗器械销售为主营业务的医疗器械经销公司，同时需要非常多的销售人员，公司在招聘时就对销售人员工作经验放低门槛，对于大多数刚入门的人来说，他们抗拒销售部门的额外职责，对信用管理缺乏了解，销售部门领导的信息管理压力相对较大。公司销售部基层员工流动性强，存在员工离职交接工作丢失客户信息的现象，因此存在缺乏信用管理和客户信息丢失的隐患。4.1.2部门之间合作效率不高在应收账款的管理的过程中，不只是一个部门单独进行的。销售部部门与财务部门要通力合作，及时沟通。目前来说，公司两个部门间的沟通效果较差，没有及时进行信息更新交流和沟通，这是应收账款管理中的漏洞。销售部作为公司最重要的业务部门之一，其在企业中的作用不容忽视。同时还是企业资金流动的枢纽。公司销售部门的主要职责是达成客户的销售意向，满足业务需求。公司的销售人员关注的是业务是否结束，而不太关注公司后续资金何时到达，而财务部门则更加关注公司的账目和资金，这导致两个部门融合程度较低。由于部门间缺乏相应的配合，财务部门的信息没有及时获得批准，销售部门的信息收集也很缓慢。因此，公司需要对公司的销售部门和财务部之间的关系加以协调。销售部门和财务人员都是直接面对客户。而在销售过程中，双方都会遇到应收账款问题。当应收账款催收无效时，就会导致责任纠纷。4.2信用政策缺失4.2.1应收账款管理制度缺失一般企业管理者侧重于日常的成本支出控制，对现金的流出有较为严格的把控，但是对于应收账款及赊销管理制度的制定不够重视。A公司亦是如此。对于客户的还款能力、信用状况，从挖掘客户，与客户进行项目接洽、确定需求，确定订单、拟定合同条款开始，没有确定的管理制度做支撑，一直按照主观的判断来与客户进行合作，这都将对公司的应收账款管理造成巨大的困难。首先，制度是展开工作的准绳，没有制度的约束，与客户的工作是在较为主观和随意的状态下进行的，这样，人员工作交接，容易错漏一些合作的细节，造成双方工作沟通中的漏斗。其次，没有制度相当于没有标准，对于应收账款的一系列工作没有判断的标准，无法对应收账款管理结果进行有效的衡量，这些都不利于工作的执行和改进。最后，工作种没有制度做支撑，工作展开主观性较强，不利于客户资料与信息的延续与传递。4.2.2信用管理机制设置不健全建立应收账款管理组织机构是实现企业应收账款管理目标的关键，A公司由于没有应收账款管理相关的制度，因此也没有相应的工作职责分工，根据应收账款相关工作展开来看，目前A公司的应收账款管理工作由商务部主导，财务部门协助完成。这种状况会使得应收账款工作的展开存在下列问题。首先，由商务部门主导应收账款管理，商务部隶属于销售部门，作为销售部门，业绩增长、实现收入最大化，是最根本的目标，因此在赊销政策上面会比较激进，而应收账款管理则倾向谨慎和风险规避，这两个天然矛盾的工作放在一个部门进行管控，那么应收账款管理就将成为一纸空文。其次，没有相应的考核机制，去平衡和激励同属于销售部门，追求收入最大化和降低应收账款风险的两个目标之间的关系，没有专门的信用管理机制，参与应收账款管理的各部门没有相应的职责要求，相关岗位展开工作就会有诸多不便，如师出无名，如会导致工作展开过于主观和随意。因此，完善信用管理机制，有利于公司内部权责分明，减少内耗，提高应收账款管理效果和效率。4.2.3缺乏有效的客户信用评价体系A公司目前虽然要求在项目接洽前，收集客户资料，但是对于到底该收集客户的何种资料？收集到的资料如何科学的评价？由于缺乏有效的客户评价体系，这些问题都无法解决。所以该项工作在执行中始终流于形式，最终得到的也都是一些基本资质信息和财务信息，所谓客户信用评估也只是简单主观的对这些资料进行评价，缺乏科学有效的信用评估办法。此外，在缺乏有效的客户信用评价体系的情况下，企业面临如下问题：业务端与客户对接搜集资料时时，没有明确目标和方向，不利于工作的展开，更不利于在客户面前正面形象的建立；相关管理层在确定信用政策及收账方式时，无据可依。综合考虑，企业迫切需要一套有效的客户信用评价体系。4.3售后管理制度不力售后管理作为应收账款管理制度重要风险因素之一，影响应收账款回款周期和回款额。A企业由于合同执行周期长，合同中会出现各类问题或人员变动，客户欠款问题严重，比如该公司的催收政策只有轻描淡写的描述合同催款中的问题由谁协调解决，客户拖欠的由法务出门。但催收应是一项稳步推进的，应按风险高低和逾期时间长短做对应的催收行为和催收管理。应对能够缩短回款周期的人员制定相应的奖励政策。对于逾期不催款或者无有效催款行为的人员制定相应的奖惩政策。可以考虑给与提前回款的客户一定的优惠或者额外服务，以施行正向激励。催收政策未应与客户信用管理相结合，给不同级别信用的欠款时间和欠款金额不同的客户进行不同的催收要求和行为，从而导致相关部门负责人在责任和权利上的范围有所混淆，财务、商务及销售等不能有效地进行催款业务，从而使得回款管理混乱，效率低下。4.4竞争机制不健全A企业应收账款工作日常由商务执行部牵头，销售部、项目执行部、财务部等各部门一起参与。目前的架构中，商务执行部负责收集合同信息、节点信息，发布给销售，然后商务执行部收集反馈，有问题转给相关部门解决。公司不成文的文件是销售负责预付款和验收款，质保金，项目执行部负责发货和验收款。而实际执行中，销售经常以出差在外，忙为由，让商务或项目经理直接跟催款项。项目经理也会在项目进度过程中需要销售出面维护客户关系，跟催进度款。导致可能多个部门都可以直接对接客户，客户可能向三个不同的部门都提出同一个问题，并且分不清最后跟踪谁来进行反馈。4.5法律的不完善目前的收账政策和考核制度从信息化的角度来说，是缺乏一种全局思维。没有将收账政策和账期进行对应；没有意识到长期欠款对公司运营的影响；没有进行实时的，正面的监测和激励以达到推进回款，缩短回款周期的目的。同时，也缺乏一种契约精神，按照合同条款和节点催款，本身是一件合情合理的事情，不能因为过多的人为因素或者矛盾的思维就导致过度的放任。而考核制度一旦制定了，不能随意修改或者不执行，对人的行为影响是很大的。5A公司应收账款管理问题的改善措施5.1建立完善的内部管理制度针对A公司应收账款管理问题，明细分工职责是必要措施。对应收账款管理进行实时监测，部门人员及时掌握客户的实际情况，避免客户较多出现拖欠货款的问题，及时收回款项，控制好企业应收账款的规模，及时的取得信用执行情况，预防应收账款风险。在签约过程中，要强化人事管理，合同中涉及到较为隐蔽的事务，必须由具有资质的律师进行考核和评定。尤其是关于合同中涉及到的付款数额和支付问题上，制订出统一的合同约定。在合同正式签署后，由各单位主管进行审核，由财务主管负责审核资金范围，信贷管理部门负责信贷风险评估，保证按合同履行，降低公司的合同风险。5.2加强客户信用管理，建立信用管理体系5.2.1优化信用管理标准对客户信息资料收集制定方案，对收集来的客户资料进行整理评估，根据信用评估的信息内容设立一个“云平台”即客户信息共享平台，让销售部在增量客户的同时，可以提前预估客户的信用情况。如果客户信息发生变化，平台要及时更新客户信息。其次，在发生交易之前，对客户进行信用评级和风险评估，根据A公司的信用标准对每一位客户评价指标的不同，作出适合该客户的信用政策。最后，在合同签订后，及时对客户信息制定信息报告，调整好信用等级做好更新平台和客户信息等记，信用管理部门及时做好信用评级和风险评估。5.2.2建立信用管理体系为保证客户信息的完整性，提高销售收入、高效的收回账款和预防客户信用风险的基础上，收集信息渠道多方式的情况下，通过多形式分析调查承包方的信用情况。第一，发生交易时，观察客户近几年的业务情况，有无信用不良情况，及时掌握客户企业能力、资信水平、偿还账款能力、企业风险等方面。通过第三方了解信息，从网站上查询客户方财务信息并从中取得有利于企业资信调查信息，利用取得的财务信息来评估客户偿债能力以及盈利水平，并对日后业务往来交易资金流动作出一个初始判断。第二，信用等级分类，对每一个客户制定科学、合理有效的信用评级。不能过分依赖信用管理部门人员的主观性判断，需要各部门共同监督对财务指标、企业背景、信用状况进行一个信用评级。为保证与客户合作过程中业务人员依据动态监控客户资信状况的变化，准确了解客户的生产经营状况，并根据实际情况调整风险应对策略。5.3加强应收账款的售后管理售后管理过程中，对于有良好信誉的企业、逾期不长的企业，可以用信息沟通方式，了解清楚款项收不回来的原因。如若催款方式不成，应向负责清欠人员催收查明原因并判断是否存在恶意拖欠账款，对于恶意拖欠的逾期账款通过法律程序解决。如遇到建设单位出现财务困难，考虑债务重组或接受债务人以非货币性资产抵偿债务。逾期未收回的欠款，相关业务人员要出具报告说明情况，再合理实施下一步催款方案。签订合同落实后，落实人员谁跟进的业务由本人负责，同时对责任人的绩效考评，对于所负责的款项是由和后续催收处理的回款数额为计算依据。因此，既要提升自身的竞争力，又要及时对企业资金回收，公司高层应对应收账款数额过大所存在风险给予重视，完善企业催收力度。5.4健全竞争机制员工作为企业的组成部分是公司不可缺少的，员工参与着公司决策，所以在应收账款管理的基础上员工起到基础作用。因此，企业对管理体系方面要健全竞争机制，让企业的各员工都能积极参与进来。为了改善公司的利益，A公司应根据公司内部的实际情况，明确好各部门员工情况，根据不同的部门的工作，针对的对员工进行知识方面的培训，让有基础的员工进行分享自己的知识以及经验，提出个人见解。最后对于优秀员工可以进行嘉奖，来提升主动性。5.5完善相关法律法规科学有效的法律法规制度能降低风险，促进企业长期有效发展。在应收账款管理方面，A公司还需弥补和完善应收账款制度，一要建立科学的客户信用评价机制，同时结合应收账款管理全流程推进全面信用管理。二是完善应收账款催收机制，明确回款责任，建立催款行为规范等，三是建立合理的奖罚制度，激励相关人员完成回款任务。同时，也要完善目前的销售合同管理制度、提前立项和提前发货审批制度等，进一步提高企业的管理水平，提升管理效率，规避公司风险，推进企业提高现代化、智能化、国际化水平。结语医疗器械产业的发展在国