【A公司销售人员绩效考核问题及完善策略开题报告2500字】

论文题目A公司销售人员绩效考核问题及完善对策研究选题意义及国内外研究现状综述选题意义：绩效考核评价属于绩效管理环节。科学的方式考核员工的工作及职责完成情况，为员工的发展、工资发放和调整、职位调换提供依据。让管理者与员工之间建立沟通桥梁，让员工明白自身优势不足，提高员工内外部公平感，鼓舞员工士气。国外研究现状综述：英国学者Fletcherc.Williams（1996）认为,绩效考核的体系应该是四个阶段,分别是:一是计划和制定阶段；二是管理、支持、实施阶段；三是考察、评估、反馈阶段；四是发展、奖励、进一步完善阶段；企业的管理者必须要重视关键绩效指标考核，要纳入到管理战略中去，紧紧围绕关键绩效指标考核来开展营业，并且要加强监督，才能发挥关键绩效指标考核的作用。英国学者Rogers（2004）认为绩效考核是一个系统，为员工制定绩效目标并在实际的工作中进行考核的方式，更好的管理员工的工作和确认员工能力的发展。在绩效考核的结果上，对企业员工的能力进行分析，对岗位的业绩进行对比，能够有效地激励员工的工作积极性，会直接影响到企业的经营效益。MikeMillmore(2014)对绩效考核的方法进行了归分析并重点论述了360度绩效考核法无法很好地解决人员大规模调整、业务交叉点多、企业处于转型期等多种情况下的绩效考核。JuergenBracht(2016)在研究中按照时间发展顺序，认为现代绩效考核方法更为注重综合性、全面性考核，在考核方法的应用上表现得更充分、多元、相互交融。企业的绩效考核，在一定程度上也反映该公司人力资源管理的完善程度，合理的绩效考核是良好人力资源管理的反映。国内研究现状综述：崔金梅（2016）研究中指出绩效考核是指在企业既定战略目标下,运用特定的评判标准和衡量手段，对业务行为及工作业绩进行分析、评估和考核的过程，并根据评估结果对员工未来工作行为和业绩进行正面引导的一种方法，通过预算管理实现企业资源二次分配和优化的过程。彭珊（2017）总结得出将考绩的内容分为两大类：一是业绩考核，侧重于最终结果；二是行为考核，体现在工作态度、协调能力、组织能力、适应能力、品德等方面。周茜和陆新文（2017）提到绩效考核体系是一个闭环，应该包括前期计划、中期执行、后期反馈与应用这三大环节。每个环节实施到位，帮助企业绩效管理良好的运行。李辰（2014）总结了最常见的绩效考核方法：关键绩效指标，适用于管理成熟度比较高管理基础好的企业，作用性强但指标量化难度大；平衡记分卡，可以从几个关键角度进行考核，但是需要大量的人力物力。朱贵彬（2019）总结出360度考核方法的主要优点是绩效考核误差较少，考核结果相对客观，可以激励员工提高他们的综合素质和能力。缺点是成本较高、以综合评价为重点，定性成分高，定量成分低。郑玉（2019）指出科学完善的绩效考核可以发挥出提高员工绩效、促进企业发展的积极作用，但实际运用过程中往往流于形式。具体原因是由于考核者、被考核者之间对绩效制定、绩效实施难以形成共识，这需要分析绩效考核涉及的期望理论、公平理论、需要层次理论方法等运用。国内外研究述评：国外学者不少理论成果成为当下进行绩效考核研究的理论依据，但对于专门针对销售人员绩效考核的资料收集难度大，他们研究内容方向泛化，不同行业的人员如何更合理地选取考核方法和制定指标是值得深入研究的。我国对绩效考核理论的研究多是以西方现有的经典理论为基础进行研究，目前我国学者对绩效考核的研究多集中在对某一特定企业的绩效考核工作进行研究。研究中发现我国许多中小企业中销售人员的绩效考核存在与企业战略目标脱节、指标设计不科学、绩效考核反馈以及沟通不全面等问题。结合国内外理论、方法依据和销售人员特定领域研究成果，以A公司销售人员绩效考核为例,提出对于中小企业销售人员绩效考核目标、实施流程、结果应用等问题解决提出参考。选题研究目标、研究内容和拟解决的关键性问题研究目标：通过对A公司销售人员绩效考核情况调查，全面了解当前A公司销售人员绩效考核现状，并分析现状背后所存在的问题，以及针对所发现的问题，提出合理建议。研究内容：全文内容分为六大部分：第一章为引言。研究销售人员绩效考核的背景。第二章为绩效考核的相关概念。主要阐述了销售、绩效考核相关的定义。第三章为A公司简介和销售部门基本情况。第四章为基于问卷和访谈数据分析A公司销售人员绩效考核存在的问题。第五章为A公司销售人员绩效考核优化方案。第六部分为结语拟解决的关键性问题：（一）绩效考核周期不合理（二）绩效考核缺乏有效沟通（三）绩效考核结果应用不全拟采取的研究方法、试验方案及其可行性分析研究方法：（1）文献分析法。通过对有关销售人员绩效考核方面的文献资料进行整理和参考，了解国内外研究发展现状态及成果，引出自己观点结合相关理论方法对A公司销售人员绩效考核存在的现状问题进行剖析，提出合理的对策与改进建议。（2）问卷调查法。根据研内容针对A公司销售人员设计调查问卷，以电子问卷的形式让他们按要求填写，收集问卷数据并整理分析，得出销售人员绩效考核的现状及问题。（3）访谈法。针对A公司部分销售人员及考评主体设计访谈提纲，面对面逐一采访收集绩效考核的相关信息，在此基础上进行数据分析。试验方案：对销售人员绩效考核进行研究，通过问卷和访谈数据分析A公司销售人员绩效考核存在的问题，并做出优化方案。选题的创新性在面对激烈的国内外市场竞争中，企业立足必须依靠于销售，向第三方提供产品和服务。销售部门是保证企业在市场交换过程中实现利益最大化的保障部门，做好销售人员绩效考核工作对于A公司来说是一个至关重要的环节，有利于提高公司内部销售人员的工作效率，顺利完成公司各项销售指标，是对销售人才培养管理的重要支撑，同时也会提升A公司绩效考核水平，在今后的考核工作中会更加通畅无阻，在A解决销售人员绩效考核问题的同时给别的同行提供参考与借鉴。五、写作纲要一、引言二、绩效考核的相关概念（一）销售与销售人员（二）绩效考核三、A公司概况及销售人员绩效考核现状（