设计师答客户问

Kevin对设计师答客户问

1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？

答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方面的内容后才能估算：（1）大概的设计方案；（2）您家的工程量。如果在以上二个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的。请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，或者我们直接到你家实地测量，我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算。前期的量房，报价都是免费的。

2、当客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。在三方面内容都不确定的情况下谈价格高低、或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使客户上当受骗、蒙受损失。比如，砌砖墙，甲公司直接用水泥砂浆砌墙粉墙，而乙公司在砌墙的同时墙体要用钢筋拉筋，新旧墙交接的地方用纤维网连接再粉墙体（防止日后墙面开裂）。且不说乙公司多用了多少材料，单是工时就要比甲公司的多很多。这堵墙的价格和质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价较高时，应该怎样回答？

答：对不起。您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显的比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，购买时会有内部折扣，比您个人去材料市场购买的还要便宜一些。

4、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，设计人员、监理人员、其他管理人员的工资及提成、税收等各种费用大约占到10%左右，公司利润一般在10%左右。

5、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴的质量低劣。而我们公司立足于长远发展，坚持为客户提供优质的工程、优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。6、当客户询问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不应超过实际花费的5%，超出部分由公司承担。此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在工程完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果您在工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给您认可、签字。7、当客户对“首期付50%，中期付35%，后期付15%，验收后付5%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：对不起，是这样的。现在所有正规家装公司使用的合同均是湖北省建筑装饰协会统一制定的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，湖北省建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。8、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：对不起，是这样的。我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

9、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：对不起，是这样的。在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以种种借口和理由不还、少还或晚还，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打资产时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理的承担相应部分。10、当客户询问为什么做效果图前需要交付订金，订金退不退，怎样处理时，应该怎样回答？答：对不起。是这样的。我们公司为确保家装设计水平，对聘用设计师工作十分严格，因此我公司设计师都在满负荷工作，在目前的情况下，暂还只能为那些已决定要我公司提供装修服务、交付订金的客户提供效果图服务。当然，为了确保您的利益，我们会在您交付订金前尽量充分的与您交换意见，让您了解大致的报价情况，尽可能详细的把公司的情况介绍给您，提醒您慎重考虑。交纳订金后，我们就会为您开始设计工作，因此在通常情况下，订金是不退的。您支付的订金，我们将在您的尾款中扣除（注：不得笼统的计入工程款中）。11、当客户询问什么是报价中的“另计”部分时，应该怎样回答？答：“另计”就是某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目的报价。12、当客户询问为什么没有发票，如果需要还要另交3.3%的税金时，应该怎样回答？

答：对不起，是这样的。本身我们公司的利润就不是很高，我们所有的单价均是未含税的，其实你需要发票最主要的是寻求一个法律上的保障，而我们和你签订的施工合同已经具备了答：对不起，是这样的。家装行业提供二年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修三年、五年的招牌，完全是一种不规范的市场行为。27、当客户询问我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是否是公司自有时，应该怎样回答？答：我公司的施工队主要以本地工人为主，目前公司有二个固定个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验，新补进的施工队都需要经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者，进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少有两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队、任何几个什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。28、当客户要求设计师推荐施工队时，应该怎样回答？答：对不起，是这样的。我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，是我们公司决不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次以上的培训，所以施工质量相当不错。况且我们还有八级质量保障体系，可以确保您家的工程质量。29、当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？答：我毕业于某某大学室内设计专业，来凡拓家装饰已经几个月了，一共承揽了家装工程多少个，工程量多少万元，我非常喜欢家装行业，同样，在我为您提供家装服务时，也请您放心，我会非常认真，非常努力地为您做出既有闪光点又能节省开支的设计方案来。此外，为了更好地为您提供服务，我们公司是第一个以设计小组的形式为客户做设计方案的家装公司，您的负责设计师是我，但我做出的设计方案还需小组的1-2名设计师共同讨论，设计室主任审核后才能定稿，因此整个方案将充满集体智慧的结晶，请您尽管放心。30、当客户询问我公司设计师的待遇时，应该怎样回答？

答：家装行业的设计师劳动强度很大，经常要加夜班画图，因此收入还是较高的。

31、为什么承重墙走线不能使用PVC管而用护套线？答：因为PVC管管径较大，承重墙走线剔槽容易碰到或损坏到钢筋，从而破坏建筑承重结构，违反有关安全条例、建筑法规，而使用黄腊管则可不受此限制，且能保证使用安全。32、问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，我们公司的优势在于，吸取了广州星艺那些大公司的设计理念，管理方式和工艺标准，公司的核心成员均是在南方大的装修公司工作了四到六年的时候，经验丰富。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。33、问：你们公司的资质是几级？资质差别是否与质量有关？答：资质是衡量一个公司的实力的，但不是唯一标准，设计的水平和施工的质量还是要看公司的管理制度和现场的管理能力，这方面你可以随时到我们的工地上看，眼见为实。34、问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以！这是我们提供的服务内容。但希望您在我们设计师的建议下提前看一次35、问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。36、问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于我们公司是以高质量著称的公司，所以我们公司不会像其它公司那样打折。

37、问：由你们公司装修一套*室*厅需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“*居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套*居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

38、问：你们能不能包清工？

答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？39、问：客厅铺什么材料好？