推销实务与技巧 课件 学习情境5、6 顾客异议处理、促成交易

学习情境5顾客异议处理推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务9异议处理学习目标010102育德目标树立底线思维，在商品推销中，不夸大其词，不弄虚作假。培养学生的服务意识，使学生能够妥善处理人际关系；认识顾客异议的类型与成因；熟悉顾客异议处理的原则和策略；掌握顾客异议处理的方法和技巧。知识目标能够识别和区分顾客异议的类型，是销售中不可或缺的技能。能够及时地处理顾客异议，能够提升销售效率，并增强客户满意度。能力目标任务9异议处理02知识1正确对待顾客异议

据有关资料统计，推销员吸引一位新顾客的成本是留住一位老顾客的6倍。由此可见，处理顾客异议，管理好与顾客的关系是每个推销员的必备素质。当推销员接近顾客后，顾客对来自推销员的建议、观点，不可能毫无疑问地全盘接受，他们会提出各种形式的意见、问题，并以此作为拒绝购买的理由。即使推销员所推销的产品或服务正是顾客所需要的，也不例外。输入标题(一)顾客异议的含义及产生的原因一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式1.顾客异议的含义顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式2.顾客异议的两面性

顾客异议存在于整个推销洽谈的过程中，它既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。顾客在购买活动中有异议是绝对的，没有异议是相对的。(二)顾客异议的表现形式在实际推销中，顾客异议的表现形式多种多样，归纳起来主要有以下几种。1.需求异议2.财力异议

3.权力异议4.价格异议5.产品异议6.推销人员异议7.货源异议8.购买时间异议一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式二、如何识别真异议和假异议真异议：顾客不愿意购买产品的真实原因，假异议：是顾客对推销人员所介绍的产品有需求但不明确表示出来。(一)真异议和假异议的概念我只有一元，连最便宜的面包也买不起最便宜的面包2元真是物美价廉的面包，可惜我刚刚吃饱了饿异议真指顾客不愿意购买产品的真实原因指顾客对推销人员所介绍的产品有需求，但是不把真正的异议提出来，而以其他理由掩盖其真实的想法。异议假二、如何识别真异议和假异议二、如何识别真异议和假异议(二)用限制性提问辨别真假异议限制性提问是辨别真假异议的有效方法，推销员可以问顾客：“如果我能解决你的问题，你会考虑我的建议吗？”

所谓限制性提问，就是对顾客回答范围做出限制的提问。顾客提出一个异议，推销员可回答：“那请问，如果我能够圆满解决你提出的问题，你会考虑我的建议(购买建议)吗？”顾客推销员256元，太贵了。觉得价格贵呀，那如果我能给你打折扣，你买吗？问题也不全在价格上，你看这款式太老土了，穿在身上一点也不洋气。没关系，我们还有其他款式，你看这款怎么样？不错，这个我喜欢……(提出价格异议，但不知是真是假)(限制性提问辨别真假)(价格异议是假，产品异议为真)（一个真异议消除）二、如何识别真异议和假异议(二)用限制性提问辨别真假异议顾客异议可谓五花八门，原因也是多种多样。但是，推销人员处理异议时可以遵循一些原则，再对症下药，这样就能产生较好的效果。（一）预测异议内容，事前做好准备工作。选择恰当的时机耐心倾听。是处理顾客异议的关键步骤之一。(二)选择恰当的时机1.即时处理的异议。2.推迟处理的异议。三、处理顾客异议的原则三、处理顾客异议的原则(三)耐心倾听(1)耐心聆听。(2)忌与顾客争辩。(3)给顾客留“面子”四、处理顾客异议的基本步骤异议的处理没有固定格式，但有个基本步骤可供参考。推销员运用的就是异议处理的经典步骤：倾听反对意见——例中A部分。复述顾客提出的问题——例中B部分。对顾客表示理解——例中C部分。回应顾客的问题——例中D部分。顾客异议形式多样，错综复杂。推销人员要积极深入地分析根源，探寻有效解决异议的方法，为排除推销障碍、促成交易打下良好的基础。五、处理顾客异议的方法推销员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的处理方法。1、反驳法推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。2、间接否定法五、处理顾客异议的方法推销人员利用顾客的反对意见中有利于推销成功的一部分因素，并对此进行加工处理，转化为自己的观点去消除顾客异议。推销人员利用顾客异议以外的产品或服务的优点来抵消顾客异议的处理方法。取自太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再拆招的办法。3.转化处理法4.以优补劣法5.太极处理法五、处理顾客异议的方法询问法6.推销人员利用顾客提出的异议，直接以询问的方式向顾客提出问题，引导顾客在回答问题的过程中不知不觉地回答了自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员的观点。不理不睬法7.推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力、回避矛盾的处理方法。委婉处理法8.推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。五、处理顾客异议的方法

五、处理顾客异议的方法9.预防处理法推销人员在推销拜访中，确信顾客会提出某种异议，就在顾客尚未提出异议时，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答。11.定制处理法推销人员按照顾客异议的具体要求重新为顾客制造与推销符合顾客要求的产品，从而进行顾客异议处理。10.合并意见处理法将顾客的集中异议汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，目的是要削弱反对意见对顾客产生的影响。在推销洽谈过程中，顾客异议是不能避免的。只有成功地处理各类顾客异议，才能有效地促成交易。处理顾客异议的基本策略很多，主要有以下几种：（一）处理价格异议的策略(二)处理货源异议的策略(三)处理购买时间异议的策略(四)处理产品异议的策略六、处理顾客异议的策略处理购买时间异议的策略良机激励法、意外受损法、竞争诱导法。处理产品异议的策略现场示范，宣传可操作性、邀请顾客考察，亲身体验、试用试销，提供担保。处理货源异议的策略锲而不舍，坦诚相见、提供例证、强调竞争受益。六、处理顾客异议的策略处理价格异议的策略强调相对价格、先谈价值，后谈价格、心理策略、让步策略。任务训练一顾客异议的处理操作平台谢谢您的聆听THANKS学习情境6促成交易推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务10推销成交任务11买卖合同拟订学习目标01培养学生的服务意识，使学生能够正确促成交易；培养学生实事求是的思想，做到童叟无欺、公平交易；教育学生养成诚实、守信的推销工作作风。育德目标识别和灵活运用成交信号是关键的交易技巧。正确选择促成交易的方法是重要的交易策略。掌握买卖合同拟订的方法和技巧是必不可少的。知识目标0102能力目标能够运用买卖合同拟订的方法和技巧。能够正确识别和运用成交信号促成交易。任务10推销成交02

推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。这好比篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，前边动作再完美，比赛也必输无疑。成交环节的作用主要体现在以下几个方面：(1)成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程；(2)成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。知识1推销成交（一）推销成交的含义(二)识别和灵活运用成交信号1.推销成交是含义是达成交易，即推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。2.成交需要具备三个原则主动、自信和坚持。1.善于识别购买信号，把握最佳成交时机2.克服恐惧感，培养正确的销售心理3.关键时刻亮出“王牌”4.做出最后的推销努力。一、推销成交的含义和时机推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出抉择的成交方法。（一）请求成交法（二）假设成交法（三）选择成交法二、促成交易的方法

二、促成交易的方法（四）局部成交法推销员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。（六）总结成交法推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结。（五）机会成交法推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。（七）从众成交法推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。（八）优惠成交法二、促成交易的方法任务11买卖合同拟订03通过成功的洽谈，知道顾客有成交意愿后，应及时把这种成交的意愿以书面形式固定下来，防止谈判成果“付诸东流”。买卖合同的拟订和签署是推销工作的最后一个环节，推销员应当掌握拟订买卖合同的基本原则，能够就买卖合同的内容拟订相应条款，确保合同条款符合法律规定。知识1买卖合同的拟订与后续工作买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。推销员与顾客订立买卖合同后，才算真正意义上的成交，具有法律效力。买卖合同一般要求推销员与顾客之间签订书面形式的合同。一、买卖合同(一)买卖合同的概念及特征1.买卖合同的概念010302买卖合同是双方合同。买卖合同是有偿合同。买卖合同是承诺性合同。一、买卖合同（二）买卖合同的特征一、买卖合同(二)买卖合同的内容1.当事人的名称(或者姓名)和住所2.标的3.数量4.质量5.价款或报酬6.履行期限、地点和方式7.违约责任8.解决争议的方法一、买卖合同(三)签约阶段要注意的几个问题在推销成交的签约阶段，推销员还应注意以下几个问题：(1)推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切见诸文字。(2)协议文字要简洁，内容要具体。(3)不要轻易在对方拟订的协议上签字，要详细、认真地予以检查，在确信没有陷阱后，方可签字。一、买卖合同(四)合同公证所谓合同公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容和双方代表的资格等进行认真审核后，而出具的公证书。一、买卖合同(五)预交定金定金是指推销合同的一方当事人为了保证合同的履行，向对方当事人给付的一定数额的货币。定金具有担保作用和证明合同成立的作用。一、买卖合同(六)合同的变更、转让和终止依法成立的合同受法律保护，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照合同约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。但合同订立之后，也可能发生一些当事人订立合同时未及预料的情况，影响到当事人订立合同目的的实现，需要依法进行调整，因此便出现了合同的变更、转让和终止。(一)成交后的注意事项二、后续工作(1)在交易达成后，应保持冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢。(2)在交易达成后，不要滞留太久，应及时与顾客握手告别，因为顾客可能有别的事情要做。(3)为确保顾客将来继续购买推销品，除了强化推销品的主要利益外，还需要考虑以下六个因素：1)

集中精力增进利益渗透；2)