闽中过桥米线销售促进案例编写及分析

闽中过桥米线销售促进案例编写及分析——以九江学院派拉蒙超市为例组员：谢丽丽、黄莹、蔡云、唐雨薇、张凤梅【案例】2010年以前，在九江学院的两家派拉蒙超市内，米线市场上是光友、陈春和云南的天下，虽替代品（方便面等）很多且竞争激烈，但过桥米线市场上只有这几家。它们的价位分别在1—2.4元不等。虽销量并不很好，但促销活动亦不常见。所以直至2010年闽中过桥米线横空出世才打破了过桥米线市场的沉寂局面。闽中过桥米线就像在一夜之间驻入校园内两家派拉蒙超市。据观察校外联盛超市也是如此。米线货架上开始成区成片的摆放闽中过桥米线，甚至有一个独立展台将其产品堆积成山。其精美的包装、强大的气场吸引了大批大学生消费者们驻足观看。而更让人惊奇的是它打折后只一元的定价。由于大学生平日素食消费以方便面为主，大学生们像看新事物一样看闽中过桥米线，许多学生开始在速食产品货架专区各自比较，发现方便面依然像往常一样，价位在1—5元不等，过桥米线也依然偏贵。面对突然出现的包装精美、价格低廉的闽中过桥米线，学生们开始纷纷购买尝试。没想到尝试之后消费者觉得其味道也不错。更由于其一元的低价，闽中过桥米线迎来了它诞生后的第一个高潮。几天之后，促销期结束，价格变为原价1.6元，销量也渐渐回落。闽中算是成功的打入了市场。又经过了几次降价促销，都迎来过几个小高潮，但明显的不降价时销量并不好。为提高销量，闽中进入不促不销的的恶性循环之中。2011年，正值速食原材料价格上升，由于各种各样的原因闽中改变策略，由降价策略改为与枇杷丹、闽中野菜汁等闽中其他产品捆绑销售，但依然难以促进销售。现在，米线市场又恢复了原来的沉寂，虽然其他品牌已被驱逐出去，但原先铺的满天的闽中过桥米线已悄悄撤出一次而货架，那精美的包装看起来更显冷清。从九江学院主校区的两家派拉蒙超市大概可以看出闽中过桥米线在其他市场上的境遇。从最开始快速打开市场、建立品牌，到迎来一波波销售高峰到走到不促不销的困境，最后不得不转变策略也难以挽回昔日辉煌。那闽中的降价策略在其中起着什么作用呢？是否可以挽回？降价活动自新产品上市以来就频繁的搞促销，而且间隔很短。于是很容易就形成了不促就不销的局面。所以如果不是特别想尝试就不会买原价产品，而会等到特价时再买。四、解决方案根据之前对闽中过桥米线刚上市销售促进方式的介绍及问题分析，我们决定采取以下方案解决上述问题：现场表演现场表演是指企业充分利用超市内的展台，在销售现场把产品的性能、特点及健康使用方法表演给消费者看，以增加消费者对产品的了解，刺激其购买欲。针对闽中过桥米线是新产品，消费者对产品及企业都不太了解。而在之前的闽中简介中可以看出，闽中有机食品有限公司是一家实力雄厚、以绿色健康为经营理念的大公司。我们团队在这之前也对闽中有机食品有限公司一无所知，查阅过资料才发现这是一家很不错的企业。而它又地属闽中，文化气息浓厚。相信通过现场表演，闽中有机食品有限公司会在众多大学生消费者们建立起良好的企业形象，培养顾客对产品的忠诚度。现场表演则可以在现场冲泡闽中过桥米线让消费者免费品尝然后用派发宣传单、发纪念品的形式在介绍产品的性能、特点及健康使用方法时顺便介绍企业文化，宣传企业理念等各方面内容。其中过桥米线的做法和它的传说故事尤其有吸引力。特价包从前面可知，闽中有机食品有限公司是一个实施多品牌战略的企业。为了体现本企业经营理念（绿色健康）、宣传本企业产品、提高过桥米线的销量，在企业向消费者提供低于正常价格的商品以外，还可以在销售过桥米线的同时附带闽中的其他一些产品。如在过桥米线内放一小块枇杷丹，以供消费者享用完过桥米线后用来润喉。消费者尝试枇杷丹之后，对产品有一定了解也会促进枇杷丹的销售。商业展销企业可以将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。如闽中有四大系列的产品：保健品、饮料、休闲品和蔬菜制品。在展台则可以将保健品中的枇杷膏、