福乐多(三亚明珠广场)营销策略分析

江西科技学院本科生毕业论文（设计）密级：学号：2017002727X双学位本科生毕业论文（设计）福乐多（三亚明珠广场）营销策略分析辅修学院：财经学院辅修专业：会计学辅修班级：17本双学位会计2班辅修学号：2017002727X姓名：张祈炜指导教师1：罗文琦指导教师2：学士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的设计（论文）是本人在指导老师的指导下独立进行研究，所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本设计（论文）不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。学位论文作者签名（手写）：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权江西科技学院可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密□，在年解密后适用本授权书。不保密□。（请在以上相应方框内打“√”）学位论文作者签名（手写）：指导老师签名（手写）：签字日期：年月日签字日期：年月日摘要随着经济在发展，时代在进步，人们的日益生活水平在逐步不断提高，因此城市的生活节奏也越来越快，同时超市销售业之间的竞争越来越激烈，超市如果想要在行业中永久地生存下去并且取得优异的成绩，就必须要紧跟时代进步的步伐，深入全面的了解消费者真正的需求。因此，超市销售对策的计划与执行已然成为了影响超市永久生存和快速发展的关键因素，所以，通过研究超市并制定创新的销售对策，对日后推动超市快速发展具有一定的积极影响和作用。关键词：福乐多；营销策略；改进对策AbstractWiththedevelopmentofeconomy,theprogressofthetimes,people'slivingstandardsaregraduallyimproving,sothepaceoflifeinthecityisalsofasterandfaster.Atthesametime,thecompetitionbetweenthesupermarketsalesindustryisbecomingmoreandmorefierce.Ifthesupermarketwantstosurvivepermanentlyintheindustryandobtainexcellentresults,itmustkeeppacewiththeprogressofthetimesandthoroughlyunderstandtheconsumers'truthPositivedemand.Therefore,theplanningandimplementationofsupermarketsalesstrategyhasbecomeakeyfactoraffectingthepermanentsurvivalandrapiddevelopmentofsupermarkets.Therefore,throughthestudyofsupermarketsandthedevelopmentofinnovativesalesstrategies,ithasacertainpositiveimpactandroleinpromotingtherapiddevelopmentofsupermarketsinthefuture.KeyWords:fuledo;marketingstrategy;improvementstrategy目录TOC\o"1-3"\h\u13345摘要 122732第一章绪论 1278481.1研究的背景 1302881.2研究的意义 2263571.3国内外研究现状 251821.3.1国内研究现状 2230171.3.2国外研究现状 232456第二章市场营销策略相关概念及理论 3213022.1市场营销策略的概念 3242502.2市场营销策略的相关理论 3276382.2.14Ps营销理论 357192.2.2SWOT分析法 4155292.2.3STP战略分析 517984第三章福乐多（三亚明珠广场店）营销现状及存在的问题分析 5115253.1福乐多（三亚明珠广场店）基本情况 5170323.2福乐多（三亚明珠广场店）营销策略存在问题分析 6264273.2.1电子商务给福乐多超市带来的威胁 6167303.2.2价格较高，优惠力度小。 6129333.2.3促销广告宣传力度不足。 66110第四章福乐多（三亚明珠广场店）营销策略分析 7222594.1超市产品策略分析 7161964.2超市价格策略分析 7319544.3超市促销策略分析 8274164.4超市服务策略分析 819494第五章福乐多（三亚明珠广场店）营销策略改进对策 88475.1树立线上线下融合发展意识 8299595.2全面优化超市营销思路 9101625.3在促销方式上不断追求创新 9204585.4健全超市相关的服务设施，改进超市布局规划 10203595.5注重以顾客消费为导向的营销理念 1032020第六章结论 1028591参考文献 1225804致谢 13

第一章绪论1.1研究的背景在当代市场竞争环境下，大型商超的营销策略在大型商超的可持续发展中发挥着越来越重要的作用。一个大型商超要想取得较高的经济效益就必须制定具有自身特色又迎合消费者行为习惯的营销策略。还要根据不断变化的市场环境做出结构性的调整。互联网经济的快速发展在我国的不断扩张给国内大型商超的发展带来了巨大的威胁。福乐多（三亚明珠广场店）的营销策略并提出相应对策；同时也为国内其他的连锁大型商品超市提供一些借鉴。1.2研究的意义本课题通过对福乐多三亚明珠广场店）营销策略的研究，发现其营销策略方面存在问题的原因并提出相应对策，帮助福乐多（三亚明珠广场店）店制定合适的营销策略，增加其用户粘性，提高其顾客满意度和忠诚度，实现该超市的良性发展。本课题提出所涉及的诸多方面都能给其他大型商超借以学习、提供参考，一方面给周围居民提供更加便利的服务，一方面提高区域内商超服务质量。1.3国内外研究现状1.3.1国内研究现状随着互联网的发展,传统超市向互联网超市转型。很多学者在市场营销方面做研究并提出观点胡洪亮（基于消费者购买决策过程的超市营销策略研究）随着人们生活水平的逐步提高,消费者的消费意识日益增强,消费者的消费心理对消费者购买行为的影响也显得越来越大,商家能否更好地分析和把握超市顾客的消费心理及行为特征显得十分重要。超市想要在激烈的竞争中占据主动,获取更多的顾客资源,必须充分考虑消费者的购买决策过程。所以还有一部分学者对自有品牌在营销策略方面作用提出观点。彭庆环[26]（2013）提出自有品牌的开发对营销策略的成功的重要性。通过上述分析，国内学者对市场营销、零售业态，营销策略，自有品牌等方面做出了大量的研究，提出了很多相关理论并在实践中检验和丰富了理论。虽然国内学者在营销策略方面的研究和国外相比还不够完善和全面，但国内学者们这么多年的努力也让该方面的研究初具规模。但是，我们应该看到网络经济对传统零售业带来的巨大挑战，网络技术的提升，消费者需求的变化，消费市场的更新使得大型商超的营销策略也在不停的变化。相应的，我们对大型商超营销策略的研究也要与时俱进，还要将研究理论与实际相结合，不断地丰富和完善。本人通过对现有研究成果的借鉴，研究福乐多（三亚明珠广场店）的营销策略并提出相应对策。1.3.2国外研究现状美国营销学者麦卡锡教授提出了著名的“4p”营销组合策略。“4P”是市场营销组合中的四大基本要素。即产frouc价格Pice.管道Clac)和Contio他认为次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的管道和适当的促销手段，将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。近几年，美国done.schultz提出了4rs理论，即关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。随着时代的前进，市场营销理论也在不断地更新，目的都是为了更好的指导企业的运作，推进社会的进步和人类文明的发展。Gronroos(1995)提出了价值、交互与对话过程的理论，这种理论把营销看为包含着价值和交互对话的过程，他认为营销指的是满足企业及其相关利益者的目标而进行的辨别、建立、维护、促进并在必要时结束关系的过程，而关系营销的根本目的是为顾客创造出有用的价值。通过上述分析，国外学者对于大型商超的营销策略也有着深刻的认识。其中不乏我们可以借鉴的地方，尤其是其对于成本控制的手段和对大宗商品的营销策略是我们未来可以学习的。第二章市场营销策略相关概念及理论2.1市场营销策略的概念市场营销指的是人们在市场环境下进行产品交换。国外的学者为了能够更直观形象的表达市场营销的含义，将其又定义为Marketing。若想进入产业链，就必须要有完善的商业模式，而完善的商业模式有建立在营销的基础上，所以营销是至关重要的。营销过程中一般有两个交换者，交换者彼此需要对方的产品。因此他们的交换是具有目的性的交换。交换活动，可能是由单一交换者提出，也有可能是有双方共同提出，交换者在接到信息后，进行相应的思考并给予反馈，对交换物品，价格，数量等相关细节进行商量，满足各自需求，最大可能的使交易达成。2.2市场营销策略的相关理论2.2.14Ps营销理论随着营销在现代生活中越来越重要，诸多相关卖东西销售的组合理论的提出，销售理论也紧随着这些理论雨后春笋的冒出。国外学者提出销售组合一词。另外一位学者在他自己创作著作里的基础销售一书，该书中第一次将公司的所有卖东西相关的影响要素总结归纳为四个基础的策略的组合在一起，即是前面提到的理论后来营销管理学的鼻祖在其十分热销的销售管理，分析、计划与控制，它把影响公司营销活动的因素主要分为两大因素，包括为公司不可控制的因素、企业可控制的因素。如果当公司无法改变扭转它所处在的营销外部环境，这样就被叫做不可控制的因素。而产品生产，促销管理，定好价格，以及分渠道销售是公司本身主宰全局的营销活动，这也是属于可控制的因素。公司营销组织活动的根本就是能够有用地通过可控制因素，然后对外部不可控制因素做出不喜欢不是从从而达成交易。理论就是通过这种方式为这个过程提供了框架，并且是一个有效的而且非常简单容易于控制制作的框架。自从被人们提出这个理论后，对于销售决定实践来说该理论的结构轮廓具有不可估量、至关重要的指导意义。随着当今时代的发展，中国综合国力的提升我国的经济的发展越来越迅猛了，市场行业环境也发生了巨大的、翻天覆地的变化。根据销售理论的成就，学者们通过不断的努力研究，辛勤的付出上，渐渐地进行扩充充实与完善发展该理论。随后4C理论，该理论是与销售理论相对应的，该理论的主要关键点是“以购买商品的买东西的人为中心”，它着重强调要求企业要把购买者的需求放在第一位，做到最大程度使购物者在购买商品时满意。然后在购买商品的得到满足之后，达到了顾客的需求后，在同时间段的保证买东西人的最大利益，并且最大减少顾客的购买商品所要花费的成本，再者是要让买东西的人在购买商品的过程中能够感觉到十分的方便，减少复杂的流程提供简易的流程。最后还亟待需要与买东西的人进行实时有用的谈话，但是必须的也针对性，通过交流的过程了解买东西的人真正所需要的是什么，然后对买东西的人进行精准营销。保持交流过程中的有效性。企业的经营过程中仍然还是需要通过前者理论，用它来进行经营过程活动中的一些具体操作。2.2.2SWOT分析法所谓的优势、劣势、机会、威胁分析法，指的就是在内在和外在两个环境条件下的态势分析。主要是将与要研究的事物物体紧紧有关系的多种不同的主要自身存在的缺点不足和自己本身天生具备的优点，以及除了自己本身外的能够造成影响的机会和威胁等。然后在将这些因素通过调查研究的方法列举出来。并依照一定的形式如矩阵的样子排列起来，然后通过具有一定体系分析的想法，把多种因素彼此搭配呼应起来，然后再把这些结果加以分析，最后从这些结果中得出一连串相关的结果和观点。而这些结论一般常常带有特定的决策性。通过使用这种方法，可以对所研究的对象事物所在的环境情况下进行面面俱到、一系列、精准明确的研究，从而才能利用这些研究结果，通过分析这些结果拟定合适的发展战略、方案措施以及规划等。拟定公司的发展战略，分析跟你匹敌的对手公司情况，通常使用优势和劣势、威胁和机会分析法，它可以说是最经常被用到的方法之一，在战略分析的过程中。S指的是优势，W代表的是劣势，O是机会，而T说的是威胁。战略应该被认为是一个公司能够做的，即组织的比较强的地方和比较脆弱的地方，和可能做的即身处的环境中能够发展的机会和发展带来的危险之间，就是这样的一个有机组合。若是依照企业竞争战略的整体概念。2.2.3STP战略分析在1956年，美国的著名营销学家，提出了市场可以分为几个部分的概念，这是最早提出市场细分概念。此后，这个概念经过美国营销学家菲利浦科特勒，他对市场细分概念更深一步研究和不断的修改，完美了温德尔史密斯的理论。并最后终于成就了老练的STP理论。即市场很细的划分，市场很细的划分是依据购买者可能因为自己本身原因或其他原因而导致买东西的人在选择购买过程中的差异，各种不同就把他们划分成了不同的市场领域。对市场的选择，它主要是选择对公司最有利的市场，因为有差异，所以企业的从这些有差异的市场出来再决定进入对它最有帮助的市场。明确市场的位置就是把企业打算要卖的东西或它们对消费者的服务放在一个对的相适应的位置，确定能够在与别家企业竞争中获得一定的优势。它是营销手段的重点内容。即市场根据买东西的人的消费可以分为多层次、多元化，选择市场是从小市场选择适合自己的，和明确市场位置根据自己的优势把自身的实力放在合适的位置上的意思。第三章福乐多（三亚明珠广场店）营销现状及存在的问题分析3.1福乐多（三亚明珠广场店）基本情况福乐多是一家现代零售连锁企业，具备国际先进超市管理理念，该企业连续不断的店面商铺已经铺满了各省会城市，其市场在国内外的发展也越来越迅速，并有计划性地向各个城市投入，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务。其经营商品品类涵盖生鲜、酒饮、休闲食品、粮油、调味、洗化、家居、服装、鞋帽、针纺等10大类、2万余个单品，其中生鲜品类在同行业中具备了一定的影响力。3.2福乐多（三亚明珠广场店）营销策略存在问题分析3.2.1电子商务给福乐多超市带来的威胁现在的市场已经成为全球市场。电子商务通过网络连接进行工作，直面全球市场，网络超越了时间和空间距离的限制，经济活动越来越超越国界，福乐多面对的市场也正在迅速成为广阔且具有潜力的全球市场。同时当今背景下出现的，一种响应全球市场要求的迅速全球化的营销手段，就是网络营销。传统的商业销售处于经销商级别，而电子商务则使超市可以直接与消费者互动并直接通过网络进行交易。这样可以提供全天候服务，减少中间环节，降低销售成本，从而降低产品的最终售价，这不仅有助于超市提高销售量，还可以使所有这些产品或服务作为投入工业多级滚动，降低生产成本，并最终使消费者获益。3.2.2价格较高，优惠力度小。价格定价的高低会直接或间接影响消费者的购买决策。因此，福乐多必须根据市场需求、产品价值等多方面因素进行产品定价，由于影响因素很多，所以福乐多在制定产品价格时，往往考虑不够周全，从而导致产品难以在市场上具备竞争优势。通过对福乐多的调查，可以发现还有许多定价方法，如折扣定价策略、数量折扣、季节折扣等，这方面福乐多相对缺乏。互联网的发展使得消费者可以方便的比较不同产品的价格使工业产品的价格透明化。如何制定科学合理的价格来吸引消费者，是电子商务环境下企业的核心竞争力因素。目前大多数企业产品价格策略，还存在制定不灵活的问题，错失很多市场机会，福乐多使用最简单的成本加成定价策略，立足于生产者的立场，从而失去了对市场把握的主动权。3.2.3促销广告宣传力度不足。许多企业的推广策略都是统一的，没有相关的市场细分，也没有真正适合自己企业的推广策略。随着电子商务环境的发展，虽然福乐多有促销活动，但没有关于消费者购买行为的分析和研究，这也是福乐多市场营销在促销策略并不完美的一方面。在电子商务模式下，促销不仅是价格促销，还应考虑促销方式的多样化。真正实施促销策略需要确定自己的目标群体，然后真正实施促销策略。第四章福乐多（三亚明珠广场店）营销策略分析4.1超市产品策略分析超市商品的对策是超市人员在向消费者销售过程中营销搭配中最核心的部分。对于一个成功的企业来讲，合适的销售手段是企业发展的基石。目前看，福乐多超级大的市场在对买东西的人销售的这个过程提供给购买者的产品与其他的超市相比，并没有什么特别的地方，与其他超市相差的悬殊不大。同时与全球的很大的超市比较，福乐多提供货物东西的种类不多，超市规模不大。这些都存在着短板。所以福乐多想要在以后的发展中有它的位置必须要从其他的地方入手。着重分析买东西的人真正的需求，对他们使用价值大的商品是什么。力争在不足中发挥超市其他方面最好的一面。通过真正满足购买者的需求来制定销售的计划，调整货物的搭配结构，创新研发自己有特色的商品。合理的货物结构在超市的发展中占重要的位置，一个合理科学的货物之间的搭配需要考虑它的种类数量。这个在超市的发展起到关键的作用。企业能不能实现内部制定的预期计划和能不能获取利益。合理的科学货物结构在这方面占据重要的影响。所以福乐多超级大的市场应当注重采用各种方法途径去主动了解买东西的人的真正需求，并历经平时生活中销售过程中的情况对货物结构进行源源不断的调整，达到符合购买者期望的组合，从而获得更高的利润，提高销售手段的效果。根据当地的调查，买东西的人货物搭配的喜爱程度很高。所以在销售的时候应该注重搭配其他的东西，争取尽量满足购买东西的人的需求。4.2超市价格策略分析销售企业的制定价格对企业生存发展起关键性的作用。因为商品价格的高低不只是直接关乎超市是否能否赚钱，而且这也是全部做生意角逐的重要措施。福乐多都是通过很多货物的组合在一起了在制定货物的价格，因为福乐多超市的商店大小，所以福乐多的很多货物都是看了旁边的超市定的什么价钱，然后制定差不多的价位所以很大一部分商品的价钱跟旁边的店铺价钱几乎差不多，像平时正常生活用到的东西；但是也有很小的一部分东西的价钱要比其他的地方贵。比如水果，进口牛奶等。福乐多对每个季节需要更换的商品和能够经常用到的东西都会标比较低的价格，这样能够让买东西的人感觉福乐多的东西都比较便宜。这样能够吸引购买东西的人来福乐多。总而言之，福乐多对每个商品每个季节都会用不一样的价格方法。4.3超市促销策略分析对购买东西的人促销过程是是销售企业通过有人或没有人的方式进行吸引消费者的手段。它的作用是帮助购买者对商品更好的了解，能够提高购买者的购买欲望，最后达到让购买者消费的目的。福乐多超市通过电视上播放广告、街边发传单、地面推广，以及销售人员蹲点推销等各种不同向顾客销售的方式对超市货物进行推销。比如在福乐多超市的大门口还有百货商场的墙面上都会有福乐多的活动海报，超市进去的通道处也有每天打特价或者低价出售的商品，超市里面也会立着特价商品的信息牌，同时，福乐多也有它的官方网站，福乐多在网站放入大量的信息、货物拿些要打折的信息、以及其他的宣传消息，通过先进的网络平台进行效果明显的推销，同时福乐多有会叫很多的工作人员进行营销，每个人都营销不同的产品。虽说这样能够有点效果，但是还是有做的不好的地方。没有目的性的营销：在很多销售的过程中，货物交易完全出自于自己的主观意愿，另外一方面，超市根本也不可能完全猜中消费者的心理，消费者真正需要什么。福乐多超市有点类似于此，虽然它会做一些宣传，但是这些宣传都没有一个明确的主题，完全都是毫无目的的宣传，对消费者的作用并不大，而且浪费了超市的投入成本。忽略购买东西的人的真正心理需要，营销的手段不全面。就算价格打折享有优惠对购买东西的人有诱惑力，但是作用效果不是很明显。4.4超市服务策略分析一般超级大的比较好的超市能够成功的展具重要的地位，别的超市也比不上。恰恰是因为这些超市有忠实的购买东西的人。像很多大的超市，比如沃尔玛那些国际的大超市，都非常重视客户。满意的顾客就是最好的营销。当你让消费者满意了，他们便会带动身边的人群，这样不用付出很高的成本便可收获消费者。可见员工的服务在超市销售的过程中占据多么大的地位。态度决定一切，当做错了不要找借口，认认真真的跟购买东西的人道歉。这样才能够有利于超市的发展。第五章福乐多（三亚明珠广场店）营销策略改进对策5.1树立线上线下融合发展意识随着互联网技术的飞速发展，电子商务在零售业中的应用越来越深入，互联网零售在今天零售业的地位己不容忽视。面对互联网零售的冲击，实体企业想单纯通过依靠线下经营，提升线下实力来获得长足发展己不可实现。顺应网络经济趋势，发展线上线下融合成为众多实体经济的选择。在互联网经济的大背景下，实体经济必须树立线上线下融合发展意识，转变相互独立的线上线下经营模式，实现线上线下的真正融合。目前，许多实体经济虽然意识到了互联网零售对于实体零售的冲击，也采取了线上经营措施，比如建立线上渠道、与网络零售企业合作。但是长期线下发展模式的固化导致企业经营模式转变困难，同时企业对线上线下融合理念未能做到真正的理解，所以线上线下融合的程度与效果并没有得到实际的体现。以消费需求为导向、以顾客为中心成为实体企业发展的主要方向，消费者在原有的体验性需求的基础上，网络零售的发展又激发了消费者对便利性的需求，因此，通过资本引入、合作等方式建立线上线下企业的合作，整合线上线下功能差异化优势，增强企业线上信息交互、在线交易、精准营销等功能，发挥实体企业在品牌和信誉等无形资产方面资源，促进线上交易和线下服务结合，提供个性化、便利化服务，从而适应不断变化的各类消费需求，使企业拥有更强的市场竞争力。5.2全面优化超市营销思路在公司顶端的人，应该提升他们对整个规划公司得能力，更应该做到瞻高远嘱。让企业有个明确的目标，以及未来要怎么走的发展路线。能够确保公司未来是可行的。对待公司员工这一块，公司应选择相适应的政策，要学会变通，不能什么都是一成不变。提高所有整体员工的素质，加强公司得团结作用，让企业整个素质都提升。同时，应该告诉工作的每个人，企业应该传承的文化，企业的中心思想，要把这些传达到每个员工身上，让他们学到企业的精髓。这样也能够让超市上面的人更好的管理下面的人。让员工知道他们在工作中的责任和义务。为公司效力。这样才能大大提高他们的效率。在公司上面的做办公室的人。应该多多学习同业的优秀的地方，不断地完善自己。让自己更加的优秀，更好的引导整个公司得发展，要学会进步，不要永远停留在一个高度，学习接受先进的文化思想，主动学习与公司打理相关的一些知识，提升整个人的管理方面的能力，做到表率作用，只有自己优秀了，才会有底气更好的带领公司走到行业的前端，让企业发展的越来越好。越来越成功。5.3在促销方式上不断追求创新像往常一样的向买东西得不停地说不停地说，已经并不能得到很好的效果，反而可能得到买东西得人的厌倦。所以超市应该反思正视自己存在的问题，要学会紧跟时代的脚步，创造新颖有效的销售方法，吸引买东西人的眼球，让他们为超市驻留，而不是思想守旧，只会以前的那一种套路，那样不仅不会为公司创造效益，只会让企业走下坡路。所以超市要学会不断地在向买东西得人销售过程中改变花样。让他们不觉得的老套，真正的能够抓住他们的眼球。5.4健全超市相关的服务设施，改进超市布局规划超市现在好像已经成为现实生活中人们必不可少的一个场所，可以是个休闲时去的地方，也可以是日常生活要去的地方。我们的生活已经依赖它了。所以超市应该怎么做才能很好的吸引更多得买东西得人呢。首先应该是超市里面的结构环境，当顾客去到一个超市里，进去觉得超市非常的干净明亮，那样买东西的人的心情都会非常的愉悦。可能会加大买东西得人的购买欲望。其次是超市里的东西。超市里的东西种类要多，齐全，那样去买东西得人的选择就多了，能够尽量的买到他们想要的东西。自然在买东西得人心里，这个超市给消费者的印象就是好的。能够让消费者还会来超市买东西。还有就是交通能够方便，能够很容易找到超市。最后就是超市的储物柜相关的设施要完备。超市的里面的结构应该要设置合理，让顾客逛超市的时候方便，货架上摆放的东西应该多种多样，不能一个货架上摆的全是一种东西。5.5注重以顾客消费为导向的营销理念超市是为购买者服务的，所以超市真正的目的是了解去买个超市购物人的心里，和他们的真正需求。只有明确的了解每位来超市买东西得人的意图，才能进行准确的销售。因此超市应该以每位来超市买东西得人的需求为主，这才是超市要做的核心部分，只有真正满足了每位购物的人的需求，才能为超市创造更大的