现代企业管理课程设计

《现代企业管理》课程设计

——深圳市天绿回转寿司餐饮管理有限公司的营销

现状、问题、方案

姓名班级学号

目录

一、背景

2012年5月，第13周，来自市场营销专业的11位有志青年，因为这份《现代企

业管理》课程设计，紧紧地连在了一起。17日下午，经过强大的头脑风暴，最终将选题

定为第一个一运用营销的相关理论分析企业的营销现状，找出营销存在的问题，设计

切实可行的营销方案，而调研对象为深圳市天绿回转寿司餐饮管理有限公司的重庆区

域。每位成员表示绝不打酱油，抓住这次真正将大学所学知识运用于实践的机会，提升

自我。

二、公司简介

深圳市天绿回转寿司餐饮管理有限公司成立于2000年，是一家经营日本特色美食

寿司、鱼生为主的国内连锁餐饮企业。迄今为止已先后在深圳、重庆、成都、天津、北

京、杭州等大中城市设立分支机构。现代人要求食品要吃得营养、吃出健康，而寿司、

鱼生的原材料均是极具营养价值，且卡路里低、脂肪低，是当今最健康、最营养的食物

之一。2011年公司提出打破传统观念，在菜品制作和服务上不断钻研改进，致力于做中

国人自己的寿司。

三、公司营销现状

(-)公司定位

1、产品

在产品材料方面，网上消费者评价普遍反映天绿食材不新鲜，寿司饭多菜少；在方

式上面，店内有套餐、套饭，也可单点产品，自助餐等，但是到店里吃自助餐的人群较

多。

2、价格

相较于其他日式料理价位较为亲民，人均40元左右。

3、店内环境

在硬件方面，店中间有循环传送带，环境优雅，典型的日式料理装修风格，适合4

人以下用餐，属于比较私密的氛围；在软件方面，特别是服务员的素质比较底下，最为

明显的表现为服务员的态度，就小组成员去考查的情况来看，服务员懒散，对于顾客点

菜没有耐心，并且顾客需要服务员是呼喊多次不应等，服务质量有待提高。

4、促销

比较喜欢搞促销活动，比如网上团购、赠券、自助餐等，形式比较多样，但是没有

什么针对性。

5、品牌形象

日式料理低端，在口碑上不如竞争对手禾绿，如果有优惠活动或是团购较为优惠

时，还是不失为一个聚友、吃饭的好去处。

6、

在重庆地区低价日式料理知名度较高。

7、发展分析

目前，天绿在重庆地区开始进军较为高端的市场，今年年初在江北龙湖地产春森彼岸物

业开办了上品料理，店内环境比一般其他点装潢更好，服务更为周到，食物也有更多的

选择，提供更多的料理单点，人均消费在80元左右。

(-)目标市场

天绿主打日系快餐，人均大概40元的价格特性，把消费者人群锁定在了年轻人群

体中，具体分为大学生与普通白领。消费者年龄大概在18—26岁之间，性别应该是女

大于男。

通过5月21日去天绿总部旁听公司例会，小组成员对天绿的目标市场策略等有了

更多的认识。

公司普遍中低层，甚至是高层管理人员没有对天绿目标市场细分，或者说是在目标

市场这一块比较混淆，在管理人员心中没有一个明确的、完整的目标市场概念。

就小组成员行前分析，天绿在本地市属于比较低端的日式料理，目标市场很明确的

应该为大学生或是年轻白领，所有宣传或是促销策略应该围绕这一类人来展开。但是在

例会中，中高层没有特别提出任何针对系统的目标市场问题，似乎抱着一种态度“我只

要把店门打开，任何人都会来吃”，这是个错误的想法，没有目标的企业在发展上会出

现很大的问题。

没有明确的目标市场，可能会使得天绿的广告没有针对性的投放，造成费用增加但

是收不到预期的回报率；或者是造成在员工管理上的不便，对待员工的培训没有一个系

统的针对性；或者是造成一些不必要的浪费，比如当天食材，人员成本等；甚至更加严

重的是，会阻碍天绿今后的发展。

（三）竞争对手

根据我们在网上搜索到的资料，以及对重庆寿司料理的考察，得出天绿的竞争主要

为禾绿回转寿司。

1、公司概况

同样在深圳创办，目前在全国一二线城市开了上百家分店，主要市场在北京、上

海、深圳和广州，目前在重庆有6家分店，分别为：西城天街店、英利店、嘉信茂店、

星光时代店、星光68店和德凯广场店。

2、产品

最早进入重庆寿司市场的是禾绿，深得重庆人的信任，本地人认为禾绿寿司用的材

料比较新鲜，饭团体积小，口感好。从网上的评价来看，禾绿产品的评价一般好于天

绿。

3、价格

大致与天绿差不多，寿司基本在12—28元之间，刺身在40—80元之间，套餐在30

元左右，拼盘在120元左右。价格在一般日式料理消费者可接受范围内。

4、促销

禾绿不提供自助服务，但是常常做一些优惠活动，比如：

(1)周一至周三的时候部分碟子打半价(梅竹碟)。

(2)赠送代金券：吃100元送50元代金券、50元送20元代金券。

(3)信用卡打折：用招行的信用卡可以打8.8折；中信银行信用卡的活动，周一、三、

六打5折。

(4)会员卡：禾绿寿司VIP卡(可在任一店里用餐打8.8折)。

(5)针对学生活动：。

(6)团购活动：部分店面参加了团购网站活动。

(四)销售渠道

天绿公司目前只有一种销售渠道，为店面销售，消费者直接到门店用餐。公司在

重庆的九大商圈均开设门店，一共有13家。目前来看。这样单一的销售渠道比较适合

公司目前的状况，可以专心致力于公司更好的发展，但稍微增加一点其他的渠道，对公

司的发展也是有好处的。

(五)促销、宣传、推广情况

1、促销情况

(1)团购

根据不同营业额的店铺制定不同的优惠政策，在窝窝团、QQ美食团、美食团、大

众点评等团购网上发布团购信息，包括代金券的团购和优惠套餐的团购。在网友的评价

中可以看出，大部分顾客对产品味道还是满意的，但对餐厅的服务存在着不满。

(2)半价优惠活动

重庆店的各个餐厅现在正在执行周一、周三寿司单点半价的优惠活动。但宣传的力

度不够，慕名而来的顾客不多，未能起到预期的效果。这对即将开展的6—8月每周五

寿司半价活动起到了很好的警示作用，在做优惠活动前一定要做好宣传。

2、宣传、推广情况

(1)传单宣传

通过门店员工进行发放，主要是在上午和下午闲时到门店周围发放。成效不是很明

显，很多门店存在挤压传单的现象。

(2)电视广告

天绿寿司曾在江北店新店开业时，做了一个电视广告，其耗资较大，也是由于对于

目标人群的不确定，其广告只是对寿司进行了大众化的宣传，并未得到较好的回应。

(3)新浪微博

开通了企业认证微博，但知名度低，关注度低，只有开通前期的几次宣传，没有开

展相关的微活动来提高消费者的参与度，极大的浪费了这一免费的、极佳的宣传渠道。

(4)团购网

在知名度较高的团购网站上都发布了自己的团购商品信息，消费者的参与度也较

高。达到了良好的宣传效果，但由于自身的服务没做好，也带来了一定的负面效应。

(六)顾客满意度

作为以经营日式餐饮为主的天绿回转寿司从产业上来分类属于第三产业，它不仅要

为顾客提供美味的食物，而更多的应该是提供让顾客感到舒适的服务。顾客满意度与企

业的盈利水品和发展成正比，通过提供美味的食物和优质的服务使顾客满意，并逐步发

展成为顾客忠诚，这必将促进天绿回转实现跨越式的发展。但是在对天绿回转顾客满意

度的调查中发现，大多数顾客对于天绿提供的食物的味道、店铺的气氛等表示满意，但

对其服务员的服务态度持质疑态度，甚至在团购网的评论上直接可以看到顾客对服务员

态度不满的发泄。

我们通过实地考察、网上搜集等途径，得到了天绿回转寿司的顾客满意度情况，顾

客对天绿回转寿司提供的食物口味、店内环境卫生、氛围都持较高的满意度，对于食物

的种类、更新速度也基本满意，但对于服务员服务水品和处理顾客异议以及反馈响应等

方面表现出明显不满意，还有很多方面是需要进行改善。顾客满意度作为顾客忠诚的基

本前提，也是企业发展的重要因素，因此天绿回转在顾客满意度方面还需作更多努力。

四、营销问题分析

在前期调查和实地考察中，我们发现天绿寿司内部问题严重，由于公司的高层领导

和门店店长多属于低文化人群，对于新知识新媒体的接受程度低，导致其营销方式上存

在品牌意识薄弱、目标人群不明确、产品更新速度慢、员工素质低下等问题。

（一）品牌意识薄弱

公司内部高层管理人员多属于初高中文化的中年人群，对于新知识新讯息的接受程

度较低，从天绿寿司进入重庆市场到现在的门店售卖，其品牌定位一直处于一个较模糊

的状态。以重庆各门店的促销方式为例，并没有形成统一的营销策略和品牌形象，每个

门店推出的产品在分量和新鲜度上得不到保证，服务质量也参差不齐。这些在同一地区

的门店差异性，必将诱导顾客对天绿寿司的品牌形象走向误区。

（-）产品更新速度慢

在产品创新方面，其周期太长，且多属于换汤不换药。在产品上没有将寿司这一绿

色健康的食物形象进行大范围推广宣传，产品身上缺少日本文化附加值。

（三）目标市场不明确

在参与重庆总公司领导会议室，我们发现公司领导层及门店店长对于天绿寿司的目

标人群很不明确，在他们看来一切有能力消费的人群都属于客户群体，但是却没有做出

针对性的细化，无明确分类。

（四）缺乏新媒体宣传

天绿寿司曾在江北店新店开业时，做了一个电视广告，其耗资较大，也是由于对于

目标人群的不确定，其广告只是对寿司进行了大众化的宣传，并未得到较好的回应。而

在新媒体营销，比如微博这一低成本高效率营销方面反而没有认知。也就是说，公司对

广告的任何水平还停留在中老年水平阶段，未能跟上社会进步的步伐。对于新媒体宣传

的匮乏，导致公司在广告上投入大，收益小。

（五）员工素质低、服务意识薄弱

以重庆万达店为例，员工服务态度差，服务意识薄弱。在公司绩效考核方面，我们

了解到对于员工培养，没有入职前的专业培训和入职后的定期教育，很多新员工刚上任

就做了老员工的工作量，导致量大质小，同时，员工的薪金并没有与服务态度挂钩，这

就使得员工没有上进心，看不到自己的发展空间，缺乏动力。

（六）卫生问题

作为餐饮行业，饮食卫生应该是一个最值得注意的问题。部分天绿门店内灭蝇灯未

开，有苍蝇现象。

（七）消费环境

在天绿门店，消费者要么处于“无声世界”，要么处于“嘈杂世界”，缺乏适宜的背

景音乐营造进餐氛围，因此，并未突出寿司这一产品的特色化和文化背景。

五、营销方案

（一）新媒体营销

1、搜索引擎营销

聘请网络推广员优化搜索引擎，增加浏览量。让发现天绿寿司的，并通过点击进去

进一步了解他所需要的信息，优化设计主要目标有2个层次：被、在搜索结果中排名靠

刖。

2、微博营销

主要在新浪微博与腾讯微博上开展，新浪微博名人多微群多，腾讯微博群众基础

大，我们都要好好利用。

（1）优势：信息传播速度快，受众人群多，时效性好。

①高分享性

吃喝玩乐是大家高度愿意与粉丝、朋友分享的事情。很多人都养成了饭前拍照发微

薄的习惯。

②广泛性

餐饮服务是本地化服务，是人们最基本的生活消费之一，人们对餐饮类实用信息的

需求十分广泛。

③实时性

人们需要的餐饮方面的信息，往往是实时的、实用的信息，微博的传播速度最快，

刚好满足实时的需要。

(2)策略

①前期—宣传期(1-2月)

申请到官方企业微博，加V。官方微博是新浪微博的官方认证，代表企业的官方态

度，具有较高的可信度，因此申请企业的官方微博是必要的。

各大实体店内的醒目位置可以树立官方微博ID的宣传广告牌，员工也可以直接向

顾客推荐微博ID,还可开设微博留言墙，方便顾客现场求粉。

建立寿司微群，小组。吸引喜爱寿司的美食爱好者加入，发表关于天绿寿司的照片

和信息，吸引粉丝和顾客关注。

寻找目标食客，通过：地区、性别、标签、职业、爱好等信息找到潜在客户并引导

客户进行消费。

定期更新菜品，拍上照片与菜品简介，发布在微博上，新菜品更新频率至少半月1

次（视情况而定）。

②中期——发展期（3-6月）

通过微博进行各种预告，如：餐位是否满员、门前的交通状况、每日特价、新推菜

品、售完菜品、促销活动预告、团购活动、主题活动等信息，并可以实行转发抢票

制度。（比如前20位转发此微博的用户可获得自助10元优惠等等）

可作为公关平台发布相关资讯，如招聘、采购、新店开张、服务时段、节假日休息

公告等日常信息。还可发布辟谣公告以及回答顾客问题，注重顾客反馈并及时化解

危机。

作为节日主题活动发布平台，大型活动预约。例如个人生日派对等等活动发布，可

以拍照上传与用户形成良好互动，并且起到好的宣传作用。

发私信给美食博主，邀请免费品尝新品或参与店内活动，增加口碑效应。

可以适当地公开原料采购的照片，让顾客放心品尝并增加互动性。

微博开通私信预定和私信送餐服务并赠送精美小食，针对顾客的不同需求给予及时

地反馈。

③后期——维护期

在天绿寿司前期工作成熟后，可以适当开设分微博，比如天绿寿司重庆、天绿寿司

成都等，实行分区职能。

开展微活动，如:

发布简单的寿司制作方法，让顾客有机会在家DIY,传播寿司文化。也可以让自己

制作好寿司后拍照上传并@官方微博，有机会获得奖品。

“我最喜欢的天绿美食”照片征集，顾客将自己和在天绿最爱吃的美食合照上传并

发布品尝感言，@官方微博有机会获得奖品。

上新品时，用户微博抢票即可免费尝试新菜品，在尝试后还可写下品尝感言。

邀请微博用户参与菜品改良或新菜品设计、多人套餐菜单设计、评选本店最佳菜

品、推荐最佳点菜搭配等等，诸如此类的基于用户参与的活动，都可以通过微博发

布、直播。

总之，要做好内容发布。微博内容可以集中在：美食介绍、新品上市、促销活动、

与食客互动、品牌宣传、问题反馈这6大方面，同时也要注意统一化与标准化，树立良

好的品牌形象。

3、人人网

(1)优势：作为微博营销信息碎片化的补充推广。

(2)策略

建立官方公共主页，官方主页具有较高的可信度。

建立系统的公司介绍，形式要更利于学生接受。在主页中介绍公司的特色，发展历

程，门店地址，特色菜品等学生比较关注的信息。

内容发布类似于官方微博，但信息要整合后再进行公布。比如系统的介绍新菜品的

口味，原料，价格等等，并制作成精美相册便于用户转发；撰写关于寿司做法的日

忠寺寺。

拍摄微电影上传并进行分享。不仅仅是以寿司为主题，但是要在其中为天绿寿司打

广告，主要是要引起大的反响。

(二)公共交通广告

1、公交车车体广告

(1)优势

①广泛传播性

重庆地处长江上游，位于嘉陵江和长江的交汇之处，两江环抱并以坡多路陡闻名于

世。因此公交车便成为市民们出行不可或缺的交通工具，这也决定了车身广告在传播上

的广泛性。

②有效传播性

重庆特殊的地形导致重庆的马路较窄，而公交车身广告画面巨大，使受众能近距离

的和车身广告接触，广告信息一览无遗。

③道路集中，广告覆盖率高

重庆受两江环抱，主城被分隔成6大核心商业中心，和其他大城市最大不同之处就

是连接各个商业中心之间的主干道基本就一条，沿途聚集了大量的人流、商超、卖场、

楼盘、写字间，避免了客户投放车身广告时的举棋不定，以较低的广告投入保证广告覆

盖率最大化。

④高频次的广告形式

正是因为重庆主干道集中，使得人流量也集中，而各大商业中心之间距离较近，公

交车每天的往返频次高基本都在10圈左右，也就是说，每天公交车会途经同一个地方

20次，每月则达到600次以上，如此高的营运频次，使重庆公交车身广告成为最有效的

传播方式。

⑤夜景渲染

重庆夜景优美名声远着，重庆人性格奔放而充满激情，夜生活丰富人群中聚集了大

量的中高端消费群，公交车也顺应需求较晚收班甚至通宵运行。良好的灯饰工程使重庆

的夜晚异常明亮，也成为夜间的一道靓丽风景线而效果倍增。

(2)方案

联系广告公司制作车体广告并进行投放，价格大约3000-4500/月/辆。可选择选择

人流量较大的，经过主要商业区、学校或经过天绿寿司的公交线路进行广告投放。

公交线推荐投

运行时间途径主要站点优势

路推荐放数量

贯通两个重要的商业中心，

邮电大学、南

346路6:30-21:305辆并且连接两万人的邮电大

坪、解放碑

学，人流量大，受众广。

348

路、交通大学、工连接两所高校和重要商业

8986:00-22:00各2辆商大学、南区，容易吸引潜在消费群体

路、坪、解放碑注意。

302路

重庆大学、沙连接重大和解放碑，并通过

802路6:00-22:002辆坪坝重庆师范沙坪坝和师范大学，人流量

大学、解放碑巨大。

872

连接南岸区和江北区的重要

各辆南坪、观音桥

路、6:00-22:002

线路，线路繁忙，利于传播

319

路、

611路

是北硝区到主城的重要线

西南大学、牛

502路7:00-19:005辆路，路途遥远，广告辐射面

角沱

广。

南坪、菜园重庆的繁忙线路之一，人流

808路6:15-21:304辆坝、沙坪坝、量巨大，尤其是连接了重要

瓷器口的旅游景点瓷器口。

2、公交车车内广告

公交车内的座位头套（约2000/每辆/月）也是进行广告投放的理想区域。人们在乘坐

公交车的时候往往是很无聊的，当瞟到前方座椅或吊旗上的广告，特别是别具一格的餐

饮广告，乘客必定会关注这些广告来打发无聊时间，甚至也会激发出乘客的消费欲望，

尤其是对青年学生或情侣。

具体广告投放方案可根据公交车车体广告的投放标准配套实施，使得内外结合突显

立体感。车体广告主要突出品牌效应，为受众提供大概信息。车内广告可适当加入具体

产品信息，如价格、口味、优惠活动等信息。

3、车载电视广告

(1)优势

①多触角、立体式，覆盖面广。

②封闭空间、强迫收视、频道唯一性。

由于在封闭无聊的乘车环境中，观众无法进行开/关机、频道转换等操作，提高了

广告的到达率。调查显示，70%的受众在搭乘公共交通时会主动或被动地收看广告，且

超过半数的乘客经常主动收看移动电视。

③易获性

数字移动电视在丰富节目内容播出下，更能吸引乘客观看广告，对消费构成直接的

推动力。受众无需增加个人投资和消费成本，只需付出“注意力资源”。

④不可抗拒的视觉冲击力

车载电视广告画面亮丽精致，影音同步图文并茂，制作精美，具有强劲的视觉冲击

力，极富感召力，使人过目难忘，对品牌形象的综合宣传效果很好，可以充分展现企业

的实力和气势，这是所有的平面广告不能比拟的。

(2)方案

公交车载视频广告参考价目表如下:

段位时段日刊例价（元/次）

5秒10秒15秒20秒30秒

07:30-09:00

A段5001000150020003000

17:00-19:00

07:00-07:30

B段09:00-09:30400800120016002400

16:30-17:00

09:30-10:10

12:00-12:30

C段28055080011001600

16:00-16:30

19:30-20:00

10:10-12:00

D段15:00-16:00150270400550800

20:00-21:00

12:30-15:00

E段70150200270400

21:00-23:00

公交车客流量高峰几乎和顾客用餐高峰一致，对于车载电视广告的投放时间可以选

择A时段。广告投放持续时间长短可先进行一段时间的试点，然后决定是否持续。

(三)电台

1、优势

(1)广告费用相对电视和报纸较低。

(2)针对的听众明确，听众根据自己的喜好调频，仅仅关注自己感兴趣的内容

(3)广告的准备简单，素材制作费用低。只用准备电台使用的文字稿，主要通过电台

DJ的表达来传达信息。

2、劣势

(1)保存性弱，广告播出后，就消失了。

(2)听众只能从听觉去了解信息，对信息的掌握无法做到全面。

(3)效率低，听众在收听广播是常伴随其他的行为，无法专注的收听广播的内容。

3、策略

根据广播的特性，以及天绿寿司的特征，我们选择的是电台的冠名整点报时，以及

重庆经济广播的好吃狗栏目进行宣传。

(1)整点报时

天绿寿司的市场地位为面向20到40岁的都市白领，学生等人群，就可以在选择时

间段时注意这些人群的收听规律，可以选择为上下班的时间段，深夜的时间段。

(2)重庆经济电台《好吃狗》栏目

节目的播出时间为17:00-18:00直播，0:00-01:00重播。节目的播出以重庆方言的

形式，同时节目的互动性强，注重主持人同听众的参与性。听众群体以18到65岁年龄

段居多，目标听众为主城区市民，都市白领等。节目的特点符合天绿寿司的市场地位。

可以直接通过好吃狗介绍天绿寿司，有电台的主持人口碑推荐，主要就可以淡化广

告的痕迹，让听众对天绿寿司更有亲切感。

组建一个推荐小组，在电台同听众互动的时候由电话推荐，这就要求在推荐的时候

用语自然，不能让听众有自我推销的感觉。

(四)报刊

针对天绿寿司的市场地位，天绿寿司大部分的消费者集中在20到40的大学生、都

市小白领等，所以我们选择的是新女报、渝报两个报刊。

1、新女报

(1)优势

本土化，新女报是重庆本土的报刊，报刊内容主要为都市生活、潮流、情感等。

销售量高15万册/期。

发行周期为1周，存活率较高，就使广告的效率提高。

(2)劣势：

广告费用较高。不同的版面、位置都会影响广告价格。

更新周期长，新女报为周刊，就不能够快速及时的将信息传递出去。

方式主要通过图片、文字，无法全面的提供介绍。

(3)策略

突出一些新的产品广告，由于新女报是周刊，信息的存活率高，可以才报刊的跟新

周期内，将天绿寿司的新信息更大范围的传播出去。并且在选择广告位置是可以选

择通栏的广告，这种广告可以接在新闻的后面，提高阅读率。

以当下关注的话题，进行一些采访。例如，当下普遍存在的食品安全问题，天绿寿

司就可以登出一篇材料挑选的采访稿，并且期间可以给出一些食材挑选小技巧等

等。

以软文字的广告形式，可以让读者认为这则广告其实是报刊的专栏性报道。

2、渝报

(1)优势：

本土化程度高，分为3册，内容更多的关注重庆人本身的生活。

每天发售信息跟新快，发售量大24万份/期。

消费人群集中在20到40岁的都市白领，符合天绿寿司的市场定位。

(2)劣势

广告费用较高。

主要通过图片以及文字的形式传达，就无法全方位的体现产品特征。

(3)策略

同网上的微活动结合，渝报是日刊，所以信息的更新速度较快，所以能够及时刊登

一些活动信息，这样提醒了使用新媒体的消费者去关注，同时以弥补了不常使用新

媒体的消费者以传统的形式如手机短信等方式去关注。

更新周期短，就能够更好的同消费者沟通。在报刊上及时的发布一些活动信息，如

开设一些料理学习的活动，将做的好的一些作品同店里的同款商品一起通过广告登

出，并温馨提醒一些顾客学习是的小失误。

（五）组合定价促销

寿司这一商品具有量少、味鲜、保质期短这一特性，因此，在寿司销售上想办法提

高日销售量无疑是对销售成本的一大节约。提高日销售量不仅可以直接增加营业额，还

可以降低原材料成本，缩短原材料储存期，保证寿司口感的鲜美。

在经过考察和与公司进行商议后，我们小组将针对重庆各门店寿司单品的价格进行

组合定价，这样既可以增加寿司单品的销售量，也可以间接拓宽消费者对产品的知晓

度。

我们主要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

在组合定价时，我们主要采取取整定价。

如：柠檬烧大虾，38元一份，炸虾天妇罗38元一份，两个价格相等的产品，在消

费者点第二份同价位产品时，实行单价取整收费。即30+30=60元。

（注：天绿公司的寿司单品尾数价分别是：2、6、8,固取证之后，最高享受7.1折优

惠，对商家的盈利不会产生大幅度影响。）

具体组合如下:

蟹子沙律18元

三文鱼黄油烧套餐38元

套餐+沙律，这一季节性组合，刚好符合夏季消费建议组合定价40元

者需求

黑蟹子寿司38元

芥辣八爪鱼寿司38元

调查发现，八爪鱼寿司属于滞销品，点餐率较低建议组合定价60元

三文鱼寿司28元

什锦饭团28元

什锦饭团属于新品，尝鲜价推广建议组合定价40元

单点价超过100元送价值12元鲜果汁一杯

（六）会员积分卡

天绿公司目前使用的会员打折卡，只可以用于单点消费打折，不可以进行积分以及

各种积分活动。所以我们建议天绿可以在完善会员资料后，实行可以积分的会员卡。

1、积分卡等级

500积分以下为普通会员、500积分到1000积分为白银卡会员、1000积分以上为黄

金会员。

2、优惠政策

单点普通会员打8.5折、白银卡会员打8折、黄金卡会员打7.5折。

3、优惠活动

（1）在某个时间段内（节假日），可以通过提高积分（双倍积分）等来刺激会员消费。

（2）在某个时间段内（公司自定营销时间段），根据会员的消费积分等级，满足一定积

分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。譬如：凡积分在限定时间内满200点可以

以二十元购买某一款菜。

（3）会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。譬如：100点的

积分数加十元可以购一份水果至尊卷，当购完商品时会员卡的积分就相应减少10。点

数。

(4)办一个会员免费品尝新品制度。(会员要品尝新品必须是积分达到一定数额，然后

通过“天绿”官方微博抢位获取资格。(比如500积分白银卡会员以上))

(5)“累计积分折扣”是依据您在累计积分折扣率设置所设置的积分上下限所对应的折

扣率给会员消费打折扣；

(七)渠道

天绿目前的销售渠道比较唯一，为店面直接销售。我们提出在以店面销售的基础

上，增加对外送餐服务，不同于一般的外卖，针对公司白领，大批量地直接合作。

1、健康、营养理念

一到午饭时间，在各大写字楼里，都能看到送餐者的身影。事实上，“叫快餐外

卖”如今已成为众多消费者，尤其是年轻上班族习以为常的餐饮方式。然而，快餐不仅

没有营养，还会带来一系列健康问题。高油脂、高盐分、高糖分，引发各种疾病。

近年来，随着物质生活水平的提高，人们的饮食结构也发生了变化。现代人要求食

品要吃得营养、吃出健康。寿司、鱼生的原材料均是极具营养价值，且卡路里低、脂肪

低，是当今最健康、最营养的食物之一。

总之，天绿进军对外送餐领域，在理念上要以“健康、营养”进行推广。

2、目标群体、市场

天绿对外送餐的目标群体定位于白领阶层，小资人士，该阶层追求小资生活，容易

接受“健康、营养”的理念，且能够负担每日以寿司、料理作为午餐、晚餐的费用。

具体目标定位根据每个店的地址来，就近选择。以生意较差的分店为业务主要承担

者，一来生意好的店忙不过来，二来可以增加生意较差店的营业收入。

由于对每个店的情况不了解，这里以南坪为例。天绿万达店周围有金台大厦、协信城

（竣工时间：2012-12）、宏声大厦、昌隆商务大厦等写字楼商务大厦，里面有大量公

司，大量白领，很遗憾，通过网络没有查到具体的公司。

3、营养菜谱

天绿可针对公司白领，从少脂肪、多维生素、矿物质供给、氨基酸补充等营养学角

度，制定营养菜谱。

4、订餐方式

天绿对外送餐的定位和一般外卖不同，天绿应直接针对公司白领，大批量地直接合

作。具体有两种方式，一是和商务大厦里的公司建立长期合作关系，天绿提供每日营养

菜谱供公司选择，每日按时按菜谱送餐。二是针对分散的白领，通过电话和短信的订餐

方式，在每天上午10点前和下午3点前订餐（考虑到天绿各店的忙碌时间问题），一栋

大厦满一定数量（如，50份）可免送餐费，低于该数量则收取送餐费。

5、整体流程

根据两种订餐方式，制定不同的流程。

（八）音乐

1、必要性

在营销产品的同时也在营销产品文化，在店内营造寿司文化，让顾客切身体验。这样从

消费者情感方面进行营销，从单纯的产品营销转变到情感营销从而增加消费者满意度，

提高忠诚度。

2、音乐单

时段音乐特点

钢琴曲初恋的地方

音乐轻柔缓慢，并带有抒情感，不管是

童年

对于路过的行人还是对于在店内用餐的顾

11:00之前

客都可以舒缓心情，镇静烦躁的思维，并且

海边的星空

还可以加强食欲。

伴我一生

一种比较轻快的音乐旋律流畅，听起

来不会乏味也不会感觉太过激进，此首乐

春之圆舞曲

11:00-13:00曲充满活力，处处散发出青春浪漫的气息，

F大调浪漫曲

听完之后思绪会使得思绪变得清晰，困意

也消退了不少。

爱很简单

淡淡地清新感，无疑在有倦意的下午

天亮了

13:00-15:00时光带来了新鲜的血液，消费者还可以同

You

时哼上几曲，更加人性化。

幸福恋人

从倦意的下午又充满了活力，萨克斯

15:00-17:00爱无止境

音乐比较适合在餐厅播放，给客人营造安

回家静的氛围，相信不管是饥饿的还是吃的很

美好的顾客都会停下来欣赏这样优美的曲

罗密欧与朱丽叶

子。

世界之巅

恋爱预感这段时间是用餐的高峰期，所以曲子

的音乐效果不仅需要缓和大家工作学习后

17:00-19:00夏日终结的合唱

的烦躁心情，还需要促进食欲，放松减压。

Sometimeswhenitrains增加对寿司店的个人情感。

Hatsukoi这段时间周围应该营造安静的高雅的

氛围，工作的人们在这个时候应该是出来

WhiteChristmas

19:00以后放松的时刻。不管是郁郁寡欢还是亚健康

LaschiaCh'ioPianga

的男女都在这个时候身心得以调养，因此

MoonRiver播放适合身体调养的音乐是必要的。

（九）顾客意见反馈

顾客意见反馈表是一个简单有效的方式，在每台桌子上放一张，并配以笔，顾客在

品尝寿司和料理的美味时，看到制作精美的顾客意见反馈表，还是很愿意配合的。

以下是我们为天绿设计的顾客意见反馈表。

（十）校园推广

1、活动推广

活动

主要活动宣传度

类别

承办赞助活动在校

园里是一种快速有

校级运动会

校级宣传度遍及各个学院，是一个很好的推广平效地品牌推广。消

校级十大歌手赛

活动台。费者层级年轻、活

厨艺大赛力，可以高效的为

品牌做宣传，并极

院级运动会

主要是以学院内部宣传为主。但学院经典大有可能成为固定消

院级

院级十大歌手赛型活动的影响力也波及全校，比如曲艺大费者。

活动

赛。

曲艺大赛

人-小1-1工t|J大子，我的初停典

主题

通常人在大学这个阶段就会达到18岁（也就是成人阶段）。在大学生这个18-21岁间

活动

的时候可以免费在天绿办理一张“A-ed（ADULTED）”卡，使用日期在18-21岁之

间。利用此卡，可以享受8折优惠，并在过期之后自动转为本店会员。

具体实施：大学“初体验月一寿司DIY”活动。举办寿司DIY新品设计比赛，基于

健康、美味和创意的基础上入围决赛，决赛入围者可以获得在天绿店面的新品制作资

格，并接受当场顾客的新品试尝检验。获得一致好评者可以获得所在店面新品推荐的

代言或者更好的奖励。

优点：①将学校与店面相结合进行品牌的推广，将消费者从校园自然的吸引进店面。

②形式新颖，双向宣传，不失档次。

③充分利用大学生的创新思维，在推广品牌的同时，创新适合大众消费者口味的菜

品。

④校园活动宣传快速，成本较低，成效较大。

天绿日式情人节—爱情，系你我，系天绿

七夕，正好也是中国的情人节，在这一天举办活动，能更吸引顾客的眼球，同时，人

们常常对浪漫美好的事情是不抗拒的。

主题

活动具体实施：举办校园七夕情人节活动，恋人双方参加活动完成“天绿〜献给有情人”

环节活动，即现场发微博并推荐给@好友“天绿情人节”寿司套餐，通知并接力到现

场参与活动。同组最快完成的同学，便可获得当天送出的“天绿情人节”寿司套餐一

份，并在天绿消费的同行的情侣，一律享受5折优惠。

优点：①以人带人的方式，扩大活动宣传范围，并借助新媒体扩大活动影响力和品牌

的宣传。

②借节日气氛，会带领更多的情侣在天绿有一个很美好的约会，同时也达到宣传与推

销的目的。

③以“个别赠送并折扣”的方式促销，优惠尺度大，顾客数量大，扩大推广效应。

④活动以双数进行，对于单数顾客群体考虑到优惠政策，他会叫来更多朋友凑成双数

来体验并消费，达到促销与推广的目的。

天绿日式体育节——天绿随你一起运动健康——生命的律动

主要是基于“运动健康，生命健康”的想法。可以结合日本的传统文化的深入，再结

合校园的系列体育赛事进行宣传与推广。

具体实施：主要是承办运动会等赛事进行一系列的宣传。从啦啦队的服装和道具进行

主题

宣传之外，可以赞助运动会“天绿吉祥物”。

活动

优点：①承办大型活动，公信力较强，消费者潜意识会认可推广的品牌，宣传力度强。

②利用店面吉祥物进行宣传与推广，不仅得到消费者喜爱，更让消费者喜欢该品牌。

③相比普通活动，该方式涉及层面更广，不仅仅局限于学生层。

其他

季节性主题活动、节日性主题活动等

活动

2、校园媒体推广

校园媒体的推广最主要的一个优点就是低成本，并且相对于默写校园媒体的推广效

果是“低成本、高效率”而不是“低成本、低效率”。

主要形式主要方式优点

校园广播播报模式整个校园都能听到校园广播，即时播报宣传效果较强。

校园BBS

校园BTdown

校园网每天近两万人的浏览量，宣传度也是非常强的，是

网络宣传

目前大家得到校园信息的一个主要来源之一。

红岩网校

校园微博

围绕整个校园进行活动宣传，形式比较新颖，能够吸引注

校车广告车身自制广告

意力，使人印象深刻。

展板、宣传

张贴、传单、展

栏等传统方传统宣传与推广方式，稳定，宣传点较多，覆盖面较广。

出

式

①包括校园网的宣传模式，从校内扩展到校外，将各大高

校联系起来，宣传度更广。

②建立自主社区，自主活动的平台可以很好的宣传与推广

高效桌面终端、

一个品牌。

高效自主社区、

讯酷网

③校园交易系统可以很好的在校内推广品牌的网上交易

自主活动系统、

业务。

校园交易系统等

④高效桌面终端是一个很好的“广告位”，只要联网就必

定会出现这个终端，而且每个人都会看到这个终端上的消

息。宣传率是相当高的。

附一：调查问卷及结果分析

本次调查问卷共发放100份，收回有效问卷100份。调查地点主要在餐厅店面，通

过与就餐顾客的沟通交流来完成。完成度较高、得到的结果真实可靠。以下便是此次调

查的结果及分析。

1、您的年龄是

A、18岁以下B、18岁到24岁C、25岁到35岁D、35岁以上

从图表中明显看出，消费者的年龄层在25岁到35岁居多占到了49%的比例，这一

消费群体多为上班族，到价格的敏感度较低，更加重视的是食品的口味和营养健康；其

次是18到24岁占据了33%的比例，这一消费群体多为在校大学生，他们对价格的敏感

度高，更加看重的是餐饮时尚。针对这两大主要的消费群体，公司可制作两种不同的消

费模式，如自助和单点，满足主要消费群体的消费欲望。

2、您的职业是

A、学生B、白领C、高管D、其他

此项调查主要是为了了解清楚公司的消费群体属于哪一层。调查结果显示，学生和

其他职业工作者以及白领占据了主要的顾客群。其中其他职业者主要包括了普通公司员

工和公务员。而高管类的高收入者只占了3%的比例。从这一结果中不难发现，餐厅的

消费者主要是中低收入的群体，针对这一群体的特征，制定相应的高品质、低消费的产

品才能更进一步的吸引消费者。

3、您是通过什么方式知道天绿寿司的

A、宣传单、海报B、电视广告C、团D、他人推荐E、店铺F、其他

调查结果显示，团购网站的宣传效果最好，宣传单、海报次之。而传统的电视广告

的宣传效果最差，在接受调查10。人中仅有两位是因为看电视广告而知道该品牌的，而

电视广告宣传的成本是所有宣传方式中最高的。鉴于此结果，公司可以考虑停止使用电

视广告宣传，该为新兴的网络媒体这种低成本、高效率的宣传渠道，以达到更好的宣传

效果。例如，新浪微博、人人网、美食网等，高人气的网站。即能降低宣传成本又能达

到更佳的宣传效果。

4、您对天绿满意吗

A、非常满意B、比较满意C、一般满意D、不太满意E、很不满意

在满意度调查中41%的顾客选择了一般满意，33%的顾客选择了比较满意。但仅有

21%的顾客选择了非常满意，这一点值得管理者注意。另外5%的顾客选择了不太满

意，通过交流得之其原因是对服务员服务态度的不满，管理者在日常的管理工作中应加

强对服务质量的提高，努力改善消费者的情绪，提高消费者满意度。

5、您对天绿的促销、推广和宣传等有什么意见和建议？

最后一题是开放式问题，在整理了受访者的回答后，总结出了以上四点提及次数最

多的建议。其中改善服务被37%的顾客提及，这一点应引起高度的注意，对餐饮服务业

来说服务质量往往能决定一个企业成功与否，这一点也可能是满意度调查中非常满意者

较少的原因。其次，更多的优惠被21%的顾客提及。值得注意的是19%的顾客提到了开

设微博，这对公司来说是个很好的建议，管理者应该认真策划实施。

附二：2012新女报广告刊例价

广告刊例价

本仁格自2012穹1月1日起执行

她时代版块刊例价特殊版位刊例价

规格版位规格尺寸价格㈤

版位",整版翌半续半版通栏101/4版通栏8

饰第n>«OTi«2UmWwaSanitanaiiAantov.ZUarr整版160000

49500封面通栏5aonaMfion44500

26650042500380002600021500

通丝6NonxTBStem53500

36950044500410002800023500

通栏8Son*26Sent71500

46250037500340002300019000

封二版Mom«2X%ea*

56650039500375002500020000S75500

33000305002200017500整版52000

65800021000封三

7630003700033000240002250020000半版1asm3C5OO

8555003200029000210002000016500封底整麻Mom.n)C*r80500

9590003300031000225002150018000

«»*-«整版Mon•TOfcaa74000

10530003050027500200001950016000

B内整版70000

11S60003200029000205002000017500

整・Mem>2&ta«

1250000300002700019S001900016000黛余茂郎悔65500

13525003200028S00200001950017000后加强第一腌整版46000

14490002900026500190001800015500半版25000

1552000310002800019S001900016500整朦Mnv>•ntm48500

16480002800026000180001700015500其命后M张

¥版27500

17495003000027500190001800016000

双通整版McmxMon106000