【我国保险营销策略探究文献综述3700字】

我国保险营销策略研究国内外文献综述目录TOC\o"1-2"\h\u28181我国保险营销策略研究国内外文献综述 1227081国内外文献综述 115587（1）保险营销基础 12847（2）我国保险营销优势与劣势 315169（3）我国保险营销发展建议 3309242研究评述 41国内外文献综述（1）保险营销基础国外学者对于保险营销的研究起步较早，JohnFontana（2005）表示，在欧洲，位于主流的保险公司都在将处于非核心业务的中间流通业务从主流行业中渐次剥离，将这些非核心业务转交给保险代理机构代理，保险公司则将主要精力集中在产品资源的研发项目上来，同时对保险科技、保险资产管理以及多元化服务体系进行开发研究FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.Rasa和Sonata（2008）提出组织中营销渠道设计的重中之重是对现有的渠道进行优化与重组。因此，设计营销渠道主要有以下几个步骤：第一，要深入分析影响渠道效率的因素，找出问题所在；第二，结合消费者的需求及组织目标构建科学合理的营销渠道；第三，对现有营销渠道和目标营销渠道进行对比分析，找出两者之间的区别，确定新的营销渠道模式；第四，对新设计的营销渠道进行分析与评价，并寻找合适的渠道人员MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.。MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.Levy,M,Weitz,B.A.（2017）在美国保险中介行业里，现阶段的主要特色是共存状态，即专业代理人——寿险营销员与独立代理人——寿险经纪人，主要则是以独立代理人为制度主体模式。近年来，美国保险中介市场的专业代理人不断下降，而独立代理人却日趋增多。主要原因在于，日前的美国险企以节源开流为主，对代理人的培训投放资金不断缩减，同时，在佣金薪酬等各方面待遇都有所下调，美国险企的管理制度发生重大变革，专业代理人因而大多改做独立代理人，使专业代理人与独立代理人在数量上出现了明显的差距AguirreM,KaiserJ,McfarlandB.PensionriskremainsunchangedforWTWPension100in2017.2017.AguirreM,KaiserJ,McfarlandB.PensionriskremainsunchangedforWTWPension100in2017.2017.自2004年以来，英国寿险的经纪人业绩约占总比的60%左右，波动性保持在高位轻微状态。由于直销售渠道的快速发展，保费比例持续攀升，英国的保险代理人无论是专职代理人还是兼职代理人都只能做一家保险公司的代理人，推销其保险产品。很显然兼职代理人的专业素质明显低于专业代理人，所以从业绩表现来看，代理人渠道的整体业务贡献呈逐年下滑趋势。在我国的保险业营销中，4P营销理论一直被广泛认可。比如，在向用户介绍商业养老保险产品时，企业会重视产品特色的宣传，强调企业的价格优势，同时还会采取合适的促销措施来扩大市场份额，这些手段都是这一营销理论所要求的。学者魏久峰等（2011）对我国保险行业的现状进行的分析，指出该行业的产业链不完善，若能实施“产销分类”的策略，可实现产业链上各组织成员的共赢局面魏久峰,吉立群,徐文刚.保险业产销分离的意义、制约因素及政策建议[J].保险研究,2011(12):3.。孟令家（2019）依据保险中介相关理论，以W保险销售公司的“互联网+”保险业务发展情况为研究对象，以美国INSWEB保险为案例分析，对“互联网+”保险业务发展对策。传统的保险中介机构在营销模式、管理体制、公司发展规划方面仍存在很多不足，过去传统的营销模式已经不适用于如今的新时代，迫切需要一个更加科学的发展模式来转型改变魏久峰,吉立群,徐文刚.保险业产销分离的意义、制约因素及政策建议[J].保险研究,2011(12):3.孟令家.W保险销售公司互联网保险业务发展研究[D].新疆财经大学,2019.张宁（2014）分析了市场视角下国内保险公司的个人代理业务所存在的问题以及面临的挑战，阐述了个人代理业务不再占据主导优势的情况下，保险公司应该进行战略调整，将传统的个人营销与新型的营销模式相结合，从而提高公司核心竞争力张宁.我国保险公司个险渠道业务现状浅析[J].时代金融,2014(3X):2.。张宁.我国保险公司个险渠道业务现状浅析[J].时代金融,2014(3X):2.晋颖等（2019）提出对线上、线下渠道进行合理分工，形成交互式的新型营销渠道，推动组织营销渠道的长远发展。其中，线上渠道主要是应用计算机技术进行引流，而线下渠道主要负责产品或服务的销售和展览晋颖,王怀远.保险行业"线上+线下"交互式营销渠道的构建[J].中国保险,2019(5):5.晋颖,王怀远.保险行业"线上+线下"交互式营销渠道的构建[J].中国保险,2019(5):5.2001年，中南大学吴金明提出了4V营销组合并逐渐获得了学术界的认可和广泛传播，他将4V定义为Variation、Versatility、Value和Vibration，即差异化、功能化、附加价值和共鸣。对比于4P、4C、4R等多种营销理论，本理论强调消费者和生产者之间的合作双赢，企业不仅要塑造和巩固核心竞争力，同时还需要立足于品牌形象等多个角度增进和客户的关系吴金明.新经济时代的"4V"营销组合[J].中国工业经济,2001(6):70-75.。我国研究人员将这一理论应用到各个行业并撰文指出4V营销理论的实践指导作用。王艳（2014）认为保险公司应运用4V营销理论，变被动为主动，以客户需求为中心，以创新吸引消费者，通过提供差异化的产品提升客户体验度，最大限度的满足消费者不仅能提升公司的核心竞争力，更有利于公司提高市场份额占比王艳.中国保险公司制度变迁与创新研究[D].吉林大学,2014.。王丹丹（2015）运用4V营销理论重新定位了实体书店，提出可以从市场、产品以及形象几方面着手实现差异化；可以基于核心功能、附加功能以及延伸功能实现功能化；可以通过技术创新、服务营销以及品牌价值塑造和增值实现价值最大化；通过满足表面需求和潜在需求建立与客户的共鸣吴金明.新经济时代的"4V"营销组合[J].中国工业经济,2001(6):70-75.王艳.中国保险公司制度变迁与创新研究[D].吉林大学,2014.王丹丹.4V营销:实体书店差异性定位经营的组合策略研究[J].编辑之友,2015(2):43-45.（2）我国保险营销优势与劣势李轶男（2012）在深入研究后强调现在我国保险营销观念并不符合市场变化的需求，营销战略有待改变，在未来的发展过程中必须不断革新营销观念，推出更加新型优秀的保险服务，从多个渠道进行营销，使保险行业的发展更加稳定李轶男.对农业保险利益属性的再探讨[J].财经科学,2012(1):8.李轶男.对农业保险利益属性的再探讨[J].财经科学,2012(1):8.王静（2017）重点关注目前互联网保险产品的缺陷和不足，指出现在有很多保险合同的条款过于理论化，用户理解起来很有难度，而他们又不愿在理解合同上耗费更多的精力。与此同时，目前的监管体系仍然不够完善，信用风险仍会出现，这对于整个保险市场的秩序造成了非常恶劣的影响王静.我国互联网保险发展现状及存在问题[J].中国流通经济,2017,31(2):7.王静.我国互联网保险发展现状及存在问题[J].中国流通经济,2017,31(2):7.韩英俊（2020）在提升保险营销管理成效的措施探究中提出，保险公司应该以实际为出发点，了解客户的个人情况和购买需求，为其制定专属的服务。应该不断创新保险营销管理的模式，树立发展的观念，及时分析市场的发展走向和时代的要求，制定出精准的经营管理战略。且销售团队年龄逐渐年轻化，90后已占据半壁江山韩英俊.提升保险营销管理成效的措施探究[J].营销界,2020(13):167-168.韩英俊.提升保险营销管理成效的措施探究[J].营销界,2020(13):167-168.（3）我国保险营销发展建议王辉（2015）在深入研究分析后指出，网络营销模式的出现能够解决现在保险行业营销存在的一系列问题，他聚焦于泰康人寿的营销现状，为保险产品营销局势改变提出了针对性的建议王辉,王振.保险公司参与新农合大病保险的实践探索--以高邮市为例[J].卫生经济研究,2015(8):3.王辉,王振.保险公司参与新农合大病保险的实践探索--以高邮市为例[J].卫生经济研究,2015(8):3.邓云岚（2016）强调微博不单单是一个良好的社交媒体，其还能为商业发展带来新的活力。他重点关注微博营销的独特优势，强调微博在网络营销中的重要地位邓云岚.基于微博的网络营销创新策略研究[D].复旦大学,2012.邓云岚.基于微博的网络营销创新策略研究[D].复旦大学,2012.韩英俊（2020）在提升保险营销管理成效的措施探究中提出，保险公司应该以实际为出发点，了解客户的个人情况和购买需求，为其制定专属的服务。应该不断创新保险营销管理的模式，树立发展的观念，及时分析市场的发展走向和时代的要求，制定出精准的经营管理战略。且销售团队年龄逐渐年轻化，90后已占据半壁江山韩英俊.提升保险营销管理成效的措施探究[J].营销界,2020(13):167-168.韩英俊.提升保险营销管理成效的措施探究[J].营销界,2020(13):167-168.2研究评述国内学者在基本养老保险居民生育意愿影响的研究上都得到了比较类似的结论，即社会保障对居民家庭养老具有替代作用，这也对本文探究商业养老保险发展有所启示。由于社会保障水平的提高，居民降低了对家庭养老的依赖，进而降低了生育子女的意愿。但是关注点聚焦于商业养老保险时，认为居民由于购买了商业养老保险从而选择减少生育子女，这似乎是不符合直觉的逻辑，因为生育子女对于一个家庭来说是个复杂的、综合性的决策，可能具有多方面的原因，而购买商业养老保险则仅仅是一种保险消费行为。相反，居民由于生育意愿降低或已经选择少生或不生孩子，那么可能会由于缺少家庭养老从而更加关注自己解决养老问题。由此，基于我国“养儿防老”的文化传统与发展程度较低的商业养老保险现状，生育数量对商业养老需求产生影响可能是更为符合我国现实的逻辑。在国内外相关研究文献中，社会保障对商业保险的影响存在比较大的分歧，方向并不明确。由于社会保障对商业保险在理论上同时存在收入效应与替代效应，选用不同国家、不同时期的数据，以及具体研究的不同问题都可能产生不同的结论。这也是本文将社会养老保险参保选为核心变量的原因，希望能够基于我国数据，在本文所研究的具体问题之下看到社会养老保险对于商业养老保险的影响情况。结合上述大量国外、国内学者针对“商业养老保险产业发展”、“商业养老保险公司发展”、“商业养老保险营销”提出的策略与观点，第一可得出欧美国家养老保险产业已形成十分健全体系，反观我国养老保险因建立年限较短，故服务体系有待健全，且养老保险公司始终在探索如何满足社会养老保险购买需求以及实现企业良好经营；第二可得出养老保险公司发展阶段，为实现经济效益与服务水平提升，首先应加强推动我国养老保险第三支柱——个人商业养老保险发展，同时西方国家养老保险公司纷纷推出面向社会的投资咨询、资产管理等多元化金融业务，我国养老保险公司应积极借鉴其做法，合理拓展我国养老保险公司金融服务业务。第三可得大量扩展养老保险资管业务的企业均已获取长期利好，我国养老保险公司可借鉴经验实现资管业务扩展，但由于二级市场风险、高风险股权问题，我国养老保险公司拓展资管业务阶段应深度考察自身投资管理水平是否满足应对风险，即慎重结合自身情况考虑是否适合开展资管业务。随着保险行业体系的持续发展，保险营销理论也得到了更好的完善，高度成熟的国外保险业