促进成交的高超技巧传授

中有意识地利用这些成交技巧，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。种成交法：对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因 (2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)， (3)直接法：直接对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法：子的好。您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法：值！ (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法：需要智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ (2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，××产品的。 (3)例证法：时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法：。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 (3)诚实法：贵对策：服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法：的价格，第三个是产品的售后服务。那行又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 (2)转向法：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过 (3)提醒法：格两呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 (1)前瞻法：知道一吧！ (2)攻心法得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，购买将由领先变得落后。对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法：用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ (2)反驳法：疑自 (3)肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。到手的利益(好处)说不。 (2)比心法：不。 (3)死磨法：下意销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。【总结】：出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！巧期的实践中成长起来的，成功的服装导购员都善于在日常繁琐的事情中提升自我。服装店的店员或营业员服装销售技巧：技巧服装。装时，要着重强调服装的不同特征。对服装的反映，以便适时地促成销售。地说出各类服装的优点。针对性服装销售技巧：就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：购买参谋，有利于销售成功。点要首先说出，如有时间再逐层展开。”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。势。除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该：心里。想要什么样的衣服。意的服装。的时候能找到共同话题。艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话技巧之所在。业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。但往往句问话不仅不接受，反而质问营业员：“不买还不兴我看哪!”结果双方弄这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。、小朋友，您需要什么?可为整个服务过程顺利进行奠定基础。，握服务的主动权。二、回答的技巧。提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧。其主对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。对购买产生“异议”；多的项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果营业员对买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?”营业员回答道：色都”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。说：“不错，的客的购买情绪。三、送别的语言技巧。柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时，一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。美满之类的语言送别顾客。性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时：顾客在回家的路上注意交通安全和财物安长。艺术技巧很多，营业员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立良好的社会形象。要一环。售店铺美誉度与核心竞争力的重要途径。顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。1)内部顾客：2)外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。顾客又可分为三种：a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证(二八理论)。3.顾客消费心理：实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。2)好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。3)好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。4)求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。5)求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。6)求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。7)求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。8)求廉心理：追求廉价为主要购买心理。9)模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。)求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。)习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。)求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。客消费的目的心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是产品本身，还会因为以下理由购买：1)消费心理得到满足2)享受优质服务3)货品物美价廉4)满足自己追求的品位5)作为礼物很合适主要是消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的表现。二、导购人员研究(了解)消费心理学的意义在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素：一是商品，二是销售人员的服务。是上帝”的信念以及娴熟的服务技巧与技能,而且有着善于分析消费者购买行为、揣摩消费者心理，按照各种不同消费者心理特征，有针对性和预见性地进行接待的经验。导购以，导购人员研究(了解)消费心理学具有很大的必要与现实意义。的基本理论人程是客观存在的。它包括认识过程、情感过程和意志过程。会有不同认识，从而形成不同的态度、情感和意志。度划分行社会生活中，对延续、发展生命进行社会活动所发生的要求和欲望。 (1)生理需求：(2)心理需求：活动响或支配顾客的行为。第一步：感觉阶段第二步：认知阶段第三步：判定阶段第四步：认同阶段第五步：行为阶段第六步：体验阶段第七步：反馈阶段同的心理过程，相互联系，相互区别，又相互影响，相互促进。技术客工作的重要方面。的工作是CS实务中的基础工作之一。顾客分类，其分类标准多种多样，通常有这样一些标准： (1)按生理年龄划分；(2)按性别划分；(3)按民族划分；(4)按宗教信仰划分； (5)按经济能力划分；(6)按从事的职业划分；(7)按受教育的程度划分；(8)按居住区域划分； (9)按兴趣、嗜好划分；(10)按消费习惯划分； (11)按消费节奏和消费量划分；(12)按对本企业的产品或服务的依赖程度划分等等。量的分类工作。一般企业的做法是根据自身产品或服务的市场开发需要对顾客做必要的划分工作。下顾客做出决策的心理过程。分成生理性消费动机和心理性消费动机两大类。 (1)顾客的社会性心理动机。(2)顾客的个体性心理动机。一、自命不凡型：某种欲望的表现。策行为分类在决策过程中的行为表现，可以将其分为：英国著名心理学家马斯洛于1943年提出的，他把人们的需求由低级到高级分成若干个层次，即：自我实现的需求尊重的需求爱和归属的需求安全的需求生理需求当低层次需求得到满足以终满足自我实现的需求。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 (她)。二、脾气暴躁，唱反调型：，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。用诱导的方法。一、小心谨慎型：的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。二、贪小便宜型：希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。三、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。机，无法真正体验销售的妙趣。巧运用的结果。能产生效果。开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。相应对策。国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。顾客，销售代表就不再有成功之源。抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。一三．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。-迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。卖出什么东西的。然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。交的百分比。21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。如说他是被你深刻的信心所说服的。不折不扣的信心。到结果。和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。集中。有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。合的接近方式及开场白。造机会。30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。次的方式待人.加完成推销的机会。色，并在适当时机促成交易。下药。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。内衣导购业务知识培训大全(一)性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯作使命。客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。第一节导购员每天之基本工作程序仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐,方向一致；3.检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐,挂版更应经常整理、更换；；随时留意店内情况，大力配合其它同事；第二节导购员的形象价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；A你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；B不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；c的情况C保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；D要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙F应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品G经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。第三节导购水平自我提升的方法要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面着手：A熟悉现代营销的理念；B高度责任感的利益负责，也为顾客的利益负责。C培养良好的心理素质。坚定的信念,不怕困难挫折，一往无前地去从事营销工作。D树立正确的职业道德观念、必须做到敬业乐业、有仁爱之心。E培养良好的业务素质。a力情有高度职业敏感。b丰富的产品知识格及存放保养知识等。行业中的地位等。d的知识与并且掌握顾客的年龄和身型条件等等，尤其应掌握客户购买时的主要心理障碍。e娴熟的导购技巧。求导购人员娴熟地掌握接待顾客的各种方式和销售技巧。-------文化基础知能力。f具备良好的个性。即要求导购人员性格外向、活泼、为人热忱、坦诚。g具备财务知识和建立顾客档案意识。。样才能表示出导购员的诚意。在许多情况下最好不要用问候或打招呼(以表示愿意提供服务)的方法去迎接顾客，而用直接员可以直接利用店里的样板或眼前的产品跟他谈论。客的兴。传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。比如，面对着顾客，可以这么说：”说完这句话再说：“用我们这些材能有分提供专业的服务。能。必须注意：既不能表现出你不愿意多了解情况，也不能表现出顾客的私事太感兴趣。什么用？”顾客可能会认为你不太耐烦，如果面带微笑的说，若能知道材料用于何处，你客品――商家、导购员获利具体步骤如下：A顾客开始“意识到”问题。B顾客开始“关心”这一问题。C顾客开始把这一问题当成“大事”。得“渴望解决”这一问题。怎样才能做到这一步呢？一般可用以下四种手段指出顾客的问题：“您LL感到满意吗？”“揭示性”提问可以促使顾客认真考虑他未注意到的事情，从而让他开始意识到这一问题。客自己得出结论――用我们的油漆合算。如果顾客继续问“您说能保证做出好效果，可我的油工没用过你的油漆，万一做坏了怎么简便，只是工序有所不同而已，并且我们有一全部的责任。以事实说明――拿出用户反馈表，揭示顾客任意挑选用户了解。性”问题为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”供他做简便的选择。换言之，就是提出一个对比性的问题。诱使顾客考虑其它选择，让他迅速“形成一种看法”，并意识到问题。提出“对比性”问题就是给顾客提供一个机会，让他有看清两种情况中哪一种对他更合适。可以用以下方式提出“对比性”问题：径”提出问题的“答案”，顾客一听马上明白问题的存在。及。自己作出选择。(正面)其实我们的产品施工是很简便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，息，这段予一定的奖励，即优质工程奖。(反面)如果为了拿回扣而使用质量较次材料，对你并没有多大好衡一下利弊，因小失大的事情谁都不会干的，我想你的选择会很明智的。其三、提出建“议”问形式引出来――“您过去就有想过吗？”在这里，导购员就是利用提建议的手段，提同问题，顾客可以马上意识到问题的存在。例如：你的专业服务。油漆材料的质量及性能时――理论依据――我们的产品是根据装修市场的特定环境而开发的民用漆呢，没有这种环境，只能从内在质量的各项指标上进行改良，即含固量要高(薄刷)、表干要快 (少粒子)、流平性要好(光滑)、耐黄变性能佳(能保持更长的效果)、符合环保(对健康影响很小)等……所以我们这种油漆用手刷就能做出家私城里家具的效果――事实依据――请看我们做一个小家具或个散件，你看效果满意了，才买。如果你不满意，我们可以赔偿你的损失。们际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素朝着你预定的方向走，最终在不知不觉中作出你心中所希望的决定。以下是我实录的一个购买过程，请看它是如何对顾客进行引导的。“这话怎么说？”“不然的话，油漆工怎么会叫我来买你们的油漆呢？”完美，“这么说是没错，但是……”“难道你不为自己的健康着想？”“那倒不是。”“这就对了。你知道我们产品是国内同行首家通过ISO9001国际质量体系认证的，其质量指标顾客不语。(表示正在考虑或已默认，导购员应立即引出话题)“请看看我们的样板。”把顾客引至样板前。“你可以自己感觉一下。”示意其用手摸一摸。“感觉可以吧？”“是不错。问题是不知道给我做的时候，能不能达到这种效果？”“这没问题，我们有专业的售后技术服务员全程跟踪服务，对每道工序进行严格指导和把关，果，保证质量是我们全部的责任。”“那你们的耐黄变型能保持多久呢？”“这要看具体情况了，如果是整天受太阳照射的话，黄变可能会快些，反之，则耐黄变时间更“为什么呢？”“因为漆膜泛黄是受紫外线的照射而产生的。其实，任何东西都要泛黄的，耐黄变型油漆也不例外，只是它耐黄变时间更长，泛黄的程度很小，让我们无法感觉到罢了。(转话题)请问先生，“枫木板。”“还可以吧。”“这么说，你肯定想更长时间的保持枫木板的美丽花纹！这事就交给我们的IF002底漆吧。”“这种油漆的耐黄变性能怎么样？”“可以这么说，到目前为止，我们的IF002底漆是国内装修市场上耐黄变性能最好的。你看这“价格怎么样？”“用超级耐黄变的话，一平方米16元左右吧。”“这么贵的，能不能便宜一点呢？”“真不好意思，这价格是厂里规定的，我们所有专卖店价格都是统一的。”“那有没有低一点的价位？”钱应该说是花得很值的。“两者相差3元左右，如果可以的话，我建议你用IF002底漆，因为它是超级耐黄变的，这样到此时，就应该抓住时机，了解顾客板材面积，为其核算出油漆用量，促使生意成交。公司的销售人员都有好坏良莠之分，作为销售人员所面对的客户，我想，这些销售人员所面对的客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。作为客户，可以分以下：想着你的commission吗？更有甚者，甚至见了销售人员，就认为他们是骗子(这属于比较严重的一种)。所以销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽--这就提出了销售人员的信心培养问题，以后我再讨论。不象卖这么好的产品的啊！这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已经有的客户使用产品的记录就可以说服。售人员也能高兴。销售人员如果能碰上，那是他的幸运。5、捣糨糊型--也不少，拿着聪明捣糊涂(而且是拿着自己的聪明捣别人的糊涂)，自己知道，买与不买这种作品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开唰的，就给他捣捣。销售人员如果碰上这种客户，就自认倒霉吧，我也没有办法。明天那样。所以，综合型，就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要变！购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被的为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的处。在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么?从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。什么技巧呢?要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导什么特点?所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的?不断的以问题最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢?也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。(自己提问题提标准)好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不到杂质(卖电员拿起电磁炉示范给顾客看)这样的面板导磁效果特别好，热效率高，省电，根据国家能的标准如何判断)不同面料与颜色衣物晾晒技巧各不同服装晾晒原则是：应该根据不同面料、不同颜色采取不同的晾晒方法，衣服才能保持不变形，不掉色。丝绸面料服装：以不这一点。另外，切忌用火烘烤丝绸服装。纯棉、棉麻类面料服装：这类服装一般都可放在阳光