平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的发展对策

目录TOC\o"1-2"\h\z\u16522摘要 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道存在的问题2.1意外险销售队伍水平参差不齐由于目前平安人寿在辽宁地区意外险电销人员的培训考核制度还不够完善，公司对于电销人员在培训考核评估工作处于初级层面，运用过于简单的考核与评估方法，通过随堂试卷考试的成绩便断定电销人员掌握相关专业知识的情况不具有权威性[9]。加上公司对于新入职的电销人员的培训考试全部使用选择题，试卷的设计缺乏合理性，测试的信度和效度并不高，导致客户经理在线上与客户沟通时出现一系列问题[10]。一些客户在想要了解意外险产品时，面对客户的异议保险人员由于专业知识不够不能把意外险产品的特达不到更好的销售效果。另外，有少数客户经理对保险产品理解不通透，还会出现把意外险产品所保的范围告知错误，导致客户办理完保险之后还得退保这种情况，从而大大降低了客户对电话销售的满意度[11]。因为平安人寿衡量意外险销售指标的好与坏是看业绩。每个销售队伍为了更快地提高销售业绩，他们能采取的最简单的方式就是去扩大自己的销售团队。因此每个销售队伍都在不断地增员。然而在增员的过程中，销售团队都在盲目的拉人入职，忽略对其文化水准和职业素质的考核，直接导致了销售队伍水平混乱、参差不齐的现象产生，从而严重影响了销售队伍的结构。加上在利益的驱动下，各级部门也忽略对底层的管理，一味地追求业绩，导致在电话销售中，存在的质检也越来越多，销售人员骗保数量持续增加，引发销售意外险产品过程中出现违反道德的行为[12]。这类行为使客户失去了户对公司的忠诚度，造成客户数量的减少。让平安人寿品牌受到影响。2.2业务管理机制松散意外险在新销售渠道中制度建设、业务管理滞后。由于平安人寿在辽宁地区意外险的制度建设是一边探索一边改变的,新渠道的出现就意味着有新的体系制度的产生，制度随着业务的不断变化而变化，往往是在业务拓展之后才建立制度。因此，平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的体系制度、业务管理总是跟不上业务的变化，加上平安人寿在辽宁地区的管理机制和营销架构人事管理不一，保险销售人员为了达到业绩都是各自管各自的，不具有团队合作精神。所以在新销售渠道的团队中，公司的管理团队没有正规的制度体系可以对销售人员进行销售行为的规范及有效管理，使整个队伍变为一团散沙，达不到更高的销售质量。2.3售后理赔不及时像网络销售、电话销售、微信销售这些新型的意外险销售方式，不同于传统的销售模式，报案流程也和传统方式不一样。客户在购买意外险之后，在理赔阶段经常会遇到受理时间比较长、理赔困难的问题，导致客户在出险时要求的理赔不能及时。主要有两个原因：第一，在新销售渠道中报案流程繁琐；第二，客服接受案件回复速度慢；第三，理赔速度慢。这三种情况往往会导致客户对意外险产品、销售渠道以及公司的不信任，进而影响意外险的销售[13]。3平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的发展对策3.1提升意外险销售队伍的人员素质主要对招聘人员进行公司所售意外险的专业知识培训，丰富电话销售人员的专业保险知识并且让电话销售人员详细彻底地熟悉所要销售的意外险产品。同时在培训考核中公司应该采取笔试加面试的方式来进行。笔试环节应该分为选择题和问答题两种形式来对销售人员的专业知识进行判断，面试主要用情景再现的方式来测评销售人员对问题的反应和应对能力。只有通过这种培训考核模式的人员才可以到公司上班。销售人员正式上岗后，在后续也要对其在专业知识的认知以及问题细节的处理上每个月进行一次考核。在平时也要由专业的保险导师召开会议，给电销人员宣讲一些线上遇到的异议处理，给客户经理分享电话销售的成功件，让他们学习成功的方法以及如何运用语言艺术激发客户的购买需求，保证电销人员在线上能流畅无压力地回答客户的问题，从而使意外险产品更好的促成[14]。销售人员正式上岗后，在后续也要对其在专业知识的认知以及问题细节的处理上每个月进行一次考核。公司应对招聘制度严格把控，可以通过对应聘者的知识水平、能力、倾向、工作技能、个性特征、工作经验和发展潜力等等进行测评，必须做到持证才可以上岗，以确保可以得到可选择、可使用、高素质的人才来做好这份工作[15]。严厉打击在销售过程中为了谋取私利忽悠欺骗客户、对为促成产品成交而对产品中需要注意的事项故意隐瞒等行为，密切关注销售人员的线上状态，对于存在这些不良行为的员工一经发现马上辞退。鼓励并大力奖励举报在销售意外险产品时那些违规操作的销售人员[16]。公司应在关注销量业绩的同时，对认真工作、不犯错误的的销售人员给予鼓励并且实施奖励制度，为优秀人员开展表彰大会，以便更好地留住这些销售精英，做到长期、可持续发展。3.2完善意外险新销售渠道的管理制度结合当下意外险业务范围、制定特定的符合当下意外险新销售渠道的管理机制。目前平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道中主要销售鸿运易行和出行保这两种产品。因此公司可以采取让销售人员选择一项产品进行固定销售，管理团队再把分散开的销售人员集中起来进行划分，然后实行分级分类管理，以便加强对销售人员、销售小组、销售团队有效的监督管理。与此同时，公司还应该要求各个销售团体每天按时上交工作报告，层层递交，层层核实，最终由管理团队总结并验收成果。打造成一个有序的销售队伍，更快地提高销售效率[17]。3.3提高意外险新销售渠道的理赔效率意外险的理赔的及时性是对购买公司意外险产品客户的最大帮助。保险本身就是服务业，不管是网络销售、电话销售还是微信销售它们都只是服务全流程中的前端，而客户最需要且更关注的是售后的服务质量。理赔服务作为保险产品服务的最后一关,既是公司把控风险的环节,也是客户衡量产品及服务优劣的一个重要标准[18]。因此要想让客户更加认可意外险的新销售渠道，愿意为其买单，平安人寿在辽宁地区就必须要做到在新销售渠道中做好三点。第一，服务流程让客户一目了然，对于理赔的过程要做到简洁。公司要明确清晰地向客户展现意外险售后的服务流程，在此可以利用图文结合的形式、语音播报的形式以及短视频动画的形式给客户讲解当客户出险时应该按照怎样的步骤流程去报案，包括在报案后需要准备什么证明材料上交给保险公司作为审核理赔的依据，以这样的方式不仅通俗易懂，更能给客户节省更多的时间。第二，在客户报案的第一时间就要给予客户回应，响应速度一定要快。由于新销售模式在线上进行，所以公司应该给客户提供一对一的客户经理为客户在线服务。由于意外险是毫无预兆的，突发性的，这就要求公司要对客户经理的线上工作加强监督，同时也要求客户经理在线上密切关自己客户的消息，一旦客户发生问题，客户经理应当马上进行回应。并在第一时间了解客户的现状，派出离报案客户最近的救援小队在最优时间去帮助客户。第三，对客户的给付或赔款也要快速，拖延理赔的行为不仅不会给公司带来任何的利益还会影响客户对公司的看法与评价[19]。这种行为一旦让客户对公司产生不满甚至怀疑，就会对客户日后在平安人寿是否继续投保产生不良的影响，甚至还会抑制客户的投保行为。要想被客户肯定公司是以服务保险方为重点的服务态度，公司在收到客户的资料、确认客户可以得到理赔金的时候，应主动积极地联系客户，告知其理赔金额并且询问其理赔金方便接收的方式，做到最大化地便利客户。结论通过以上分析，我们不难发现每个企业要想更好地发展，就必须要及时发现社会的需求，立足于企业本身,提高自己的竞争力。保险行业更是如此，要想发展就不能固步自封，必须要顺应环境主流，积极地吸收新的有效的营销方式，并且及时调整当下的营销策略。平安人寿在辽宁地区虽然在营销渠道创新的道路上取得了重大的成就，但在意外险新销售渠道中仍存在保险人员专业知识不足、管理机制松散、售后服务不及时等诸多问题。这就要求公司专门针对于这些问题，找到有效的解决办法。随着生活水平的提高，客户对整个服务的需求也在增加。客户已经不仅仅满足于购买推销的保险，新的销售渠道更能节省他们的时间，但是客户不能在线上百分之百的了解产品、保险人员为了达成业绩或为了谋取私利去欺骗客户、理赔服务速度慢这些问题一旦出现不仅对客户自身的权益受到损害，也会对保险公司的保险销量造成不良影响。意外险销售新渠道的多样化是更多客户想要看到的，他们对于可靠及时性的追求也是日益提升。所以在整个消费者群体对于购买意外险产品的渠道发生转变的同时，也要注重在销售新渠道中所存在的问题，找到解决这些问题的对策，才能使新型的销售方式逐步代替传统的营销模式，使得平安人寿在辽宁地区在未来有更好的发展前景[20]。然而，由于现代社会发展的巨大变化，新的销售渠道也在不断增加，出现的新问题会不可避免。也希望相关人士能够为平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的存在的问题和不足之处给出有效的建议，使得平安人寿在辽宁地区保险行业有序发展。参考文献[1]李益民.我国保险营销渠道的选择及创新策略分析[J].商讯,2019,4(24):150-151[2]苗力.保险企业数字化战略转型路径研究[J].保险研究,2019,3(4):57-65[3]李鹏彬.行业演变孕育互联网保险发展新动能[N].中国保险报,2019-03-12(008)[4]叶治杉.我国互联网保险模式发展现状及优化路径研究[J].新金融,2019,9(12):48-52[5]陈怡霖.消费者网络保险购买意愿及影响因素研究[D].广东:暨南大学,2018[6]李婷,秦玉凡.中美保险科技运用对比研究[J].中国新通信,2019,21(7):232-324[7]张洋.寿险营销服务创新思路探讨[J].全国流通经济,2019,13(23):171-172[8]唐金成,刘鲁.保险科技时代寿险业的应对策略[J].西南金融,2019,9(11):60-69[9]DheerajSharma,S.K.Pandey,RajeshChandwani,PeeyushPandey,RojersJoseph.InternetChannelCannibalizationanditsinfluenceonsalespersonperformanceoutcomesinanemergingeconomycontext[J].JournalofRetailingandConsumerServices,2018,13(9):45-65[10]ChrysovalantisGaganis,IftekharHasan,FotiosPasiouras.Cross-countryevidenceontherelationshipbetweenregulationsandthedevelopmentofthelifeinsurancesector[J].EconomicModelling,2019,9(6):76-123[11]张雯雯.互联网保险消费者权益保护问题研究[J].法制与经济,2019,12(10):91-92[12]吕娜.浅析寿险行业销售误导治理[J].时代金融,2018,21(17):290[13]高峰.国人意外险认知及参与情况调查[J].金融博览(财富),2018,7(8):30-32[14]张建军.搭建梯次培训体系打造领导力驱动型保险公司[J].中国保险,2019,3(9):17-20[15]Mare,LauraDragoș,Dragotă,Dragoș.InsuranceLiteracyandSpatialDiffusionintheLifeInsuranceMarket:ASubnationalApproachinRomania[J].EasternEuropeanEconomics,2019,8(5):57[16]黄解萍.保险公司内部控制建设存在问题及对策分析[J].中国市场,2019,23(32):50-51[17]李凤文.保险销售人员分级管理势在必行[N].中国银行保险报,2019-12-23(002)[18]张世平.浅析人身保险理赔难问题以及理赔服务优化探讨[C].浙江保险科研成果选编（2017年度）.浙江省保险学会,2018:390-396[19]边羽美.互联网保险消费者权益保护研究[D].上海:华东政法大学,2019[20]莫少昆.公司战略决策[M].北京:东方出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致谢在这次毕业设计中，从选题到确定毕业设计题目这段时间里，一直认真努力地搜集查看关于与本次论文内容有关的保险知识以及我国当下保险行业新销售渠道的发展策略的文献、期刊、论文等资料，和董老师共同探讨选择论文的方向，起草论文大纲。把自己在平安人寿辽宁分公司实习时候所学到的保险知识以及实习的时候从前辈那里所了解到的一些专业性知识运用添加到自己的论文里边。这个过程虽然是漫长的，但它也是我在大学期间完成的最大项目，让我真真正正的懂得了不积跬步无以至千里的含义。也让我深深地体会到到了作为一名学者所需要的付出的努力与艰辛是不可或缺的。桃李不言，下自成蹊。首先我要感谢我的指导老师董玉华老师，能够成为她的学生真的很幸福。古语道：师者，所以传道受业解惑矣。在和董玉华老师相处的短短几个月，她对我的悉心教诲不仅仅是专业知识，更是为人处世。在疫情期间董老师一直非常耐心地帮助我解决论文上遇到的困难，给我建议，依然做到严谨求实，对待工作一丝不苟。成吾学时念吾师，衷心的祝愿老师们工作顺利，身体健康。其次我要感谢来自天南地北的同学们，感谢你们让我在千里之外的他乡感到温暖，感谢你们的包容和关怀，祝大家前程似锦。最后我要借此机会感谢我的父母，你们永远是我坚强的后盾，感谢父母的无私付出。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，也祝愿自己在往后的生活工作学习中能够不忘初心一直勇敢地走下去。

毕业设计（论文）文献（作用与分类）文献检索是完成毕业设计（论文）的一个必要环节。学生通过广泛查阅科技文献，了解选题相关方向的国内外研究动态等，对明确课题研究范围、研究重点；对开展课题研究、分析结果与确定结论等，将提供充分的依据。下面我们就为大家介绍一下文献的作用与分类。1、文献的作用与分类毕业设计（论文）资料的来源有文献和非文献的实物性资料两种。其中文献可通过馆藏资源（图书馆、档案馆）、网络资源等渠道展开查阅、搜集；实物性资料主要通过科学观察、科学实验、实地调查等三种途径获取信息。（1）文献资料作用①掌握同类研究动态通过文献调研，可以直接或间接地了解到相关选题的信息，如目前在何处、由何人、以什么方式、怎么做、做到什么程度、取得哪些成果、还存在什么问题等进行周密调查和归纳总结，以使学生拟定的实施方案和规划比较切实可行，避免低水平重复和不必要的弯路。②储备专业相关知识学生从通用课程学习直接转人专题性很强的毕业设计（论文）环节时，需要一个过渡过程，其中最为有效途径是查阅文献。通过这一过程，可进一步丰富学生的专业基础知识，拓展专业外延知识，更重要的是可深人理解开展此项工作的目的性。（2）文献资料分类根据《文献著录总则》（GB/T3792.1一1983）的规定，文献是指"记录有知识的一切载体".常见的文献分类方式有以下几种：按照文献的载体形式，可分为印刷型、微缩型（胶卷、胶片、缩微卡片等）和声像型（幻灯片、唱