商业谈判技巧作业2017

1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是:

□A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各

种实体都是商务谈判的关系主体

EB谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、

组织或其他社会实体

口C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

cD有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

单选题

2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:

UA谈判客体

EB谈判的主体

□C谈判的目标

□D行为主体

正确答案:B

多选题

3.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。

17A关系主体

B自然人

17C行为主体

D社会组织

正确答案:AC

多选题

4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：

“A谈判双方各自拥有的实力

17B谈判的环境

厂C谈判双方各自所掌握的谈判技巧

D谈判的评判标准

正确答案:AB

多选题

5.【第01章】谈判的基本要素包括：

▽A谈判的主体

歹B谈判客体

17C谈判的目标

D谈判的原则

正确答案:ABC

多选题

6.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:

17A遵守诺言

17B信任对方

17C不轻易许诺

"D以诚相待

正确答案:ABCD

多选题

7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次:

17A竞争型谈判

“B合作型谈判

厂C破裂型谈判

17D双赢型谈判

正确答案:ABD

单选题

8.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。

□A使用客观标准原则

口B互利互惠原则

区C讲究信用原则

uD遵守法律原则

正确答案:C

单选题

9.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的

具体做法：

UA互利互惠原则

EB对事不对人原则

口C立场服从利益原则

CD合作原则

正确答案:B

单选题

11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的

意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。

uA不确定性

□B冲突性与合作性

匕C广泛性

ED公平性与不公平性

正确答案:D

单选题

12.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是:

EA立场服从利益

uB利益服从立场

Cc两者同样重要

口D都不重要

正确答案:A

多选题

13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括:

17A判断目标的实现程度

厂B双方关系的长久性

厂C谈判效率的高低

17D谈判双方互惠合作关系的维护程度

正确答案:ACD

单选题

14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做:

□A主场谈判

区B客场谈判

匕C中立场谈判

□D非正式场合谈判

正确答案:B

多选题

15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消

除不公平的调整方式有：

17A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献

17B改变参照对象

17C退出比较，以恢复平衡

17D减少自己的付出或降低参展对象

正确答案:ABCD

多选题

16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起

作用，这两种需要具体指的是：

17A组织的需要

B利益相关者的需要

C谈判目标的需要

17D谈判者个人需要

正确答案:AD

单选题

17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。

EA转账结算

匚B支票结算

°C限额结算

匚D同城结算

正确答案:A

单选题

18.【第02章】以下说法不正确是:

□A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方

匕B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担

匚C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方

D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方

正确答案:D

单选题

19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：

EA依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的

可能性就越大

巴B需求层次顺序并非一成不变

匕C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要

等为起点

UD应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

正确答案:A

多选题

20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括:

17A心理与安全的需要

17B相互关系和谐的需要

C尊重的需要

17D人类潜能和自我实现的需要

正确答案:ABD

多选题

21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有:

17A自尊得到满足

、B获得社会的承认

“C有一定的地位

D友谊

正确答案:ABC

多选题

22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点:

17A综合性

17B相对性

7C动态性

qD隐蔽性

正确答案:ABCD

多选题

23.【第03章】比尔•斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为:

A谋求一致

B原则退让

“C皆大欢喜

17D以战取胜

正确答案:ACD

单选题

24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（）,它为我们

要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律。

■A“白箱”问题

区B“黑箱”问题

■C“灰箱”问题

□D“暗箱”问题

正确答案:B

多选题

25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面:

17A时间安排

17B谈判议题

17C通则议程

17D细则议程

正确答案:ABCD

单选题

26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判

具体目标：

CA最1W1目标

□B实际需求目标

Ec可接受目标

cD最低目标

正确答案:C

单选题

27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学

论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：

QA最1W1目标

EB实际需求目标

匕C可接受目标

□D最低目标

正确答案:B

多选题

28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括:

“A与谈判有关的环境因素

17B谈判对手的情报

17C竞争者的情况

D己方的情况

正确答案:ABCD

多选题

29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有:

A谈判的时间及分段时间安排

rB发言的策略

rc谈判时间的策略安排

D谈判地点，问题讨论顺序

正确答案:AD

单选题

30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明

确、（）。

A形式规范

B符合法律

C富有弹性

D全面

正确答案:C

多选题

31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。

I7A议程灵活，方式多样

17B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥

17C不容易形成谈判僵局

D适用于原则性较强的谈判

正确答案:ABC

单选题

32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选

择（）谈判方式。

区A直接谈判

□B间接谈判

匚C横向谈判

□D纵向谈判

正确答案:A

多选题

33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作:

"A充分的准备时间

17B调查和了解对方公司的情况

17C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力

17D猜测对手的目标，分析对手的弱点

正确答案:ABCD

多选题

34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段:

A签订协议阶段

17B开局阶段

歹C磋商阶段

厂D终结阶段

正确答案:BCD

单选题

35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预

见型人员和（）。

□A技术性人员

EB求实型人员

匕C法律型人员

CD经济型人员

正确答案:B

单选题

36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于:

UA准备阶段

回B开局阶段

cc磋商阶段

□D终结阶段

正确答案:B

单选题

37.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。

巴A准备阶段

B摸底阶段

C导入阶段

D报价阶段

正确答案:C

单选题

38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于:

A准备阶段

B开局阶段

C磋商阶段

巴D终结阶段

正确答案:C

单选题

39.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努

力获取对方的意图属于（）阶段的描述。

A准备阶段

区B开局阶段

cc磋商阶段

巴D终结阶段

正确答案:B

多选题

40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：

17A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好

17B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方

议程

17C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬

17D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题

正确答案:ABCD

多选题多选题

41.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：

17A双方分别进行开场陈述

17B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场

17C开场陈述是原则性的，而不是具体的

"D开场陈述应该简明扼要。

正确答案:ABCD

多选题

42.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步:

“A申明价值

B协商价值

17C创造价值

厂D克服障碍

正确答案:ACD

单选题

43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应

采取怎样的角色定位：

□A确定主动攻击性角色

EB采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色

Cc设法以巧取胜

□D确定强势的态度

正确答案:B

多选题

44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意:

17A提建议要采取直截了当的方式

17B建议要明了，具有可行性。

C双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提

出的建议

D确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”

正确答案:ABCD

多选题

45.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些:

17A考察交易条件中尚余留的分歧

•B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线

"C考察双方在交易条件上的一致性

D双方协商的终结时间

正确答案:ABC

多选题

46.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面:

17A在最有需要的时候让步

rB尽量让对方先表达意向

•C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势

"D以乐意换乐意

正确答案:ACD

多选题

47.【第05章】商务谈判终结的原则有：

17A彻底性原则

17B不二性原则

17C条法性原则

17D情理兼备性原则

正确答案:ABCD

单选题

48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥

协的策略为哪一种终结策略：

JA最后立场策略

区B折中进退策略

□C总体条件交换策略

CD以谈判者发出的信号来判定

正确答案:B

多选题

49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：

歹A掌握谈判总体的财务情况

B提出解决专业问题的建议

17C了解对手在项目利益方面的预期

17D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动

正确答案:ACD

多选题

50.【第06章】与权力型对手进行谈判，我们应注意的禁忌有:

17A试图去支配、控制他

17B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件

C对他让步太多

D对他热情态度掉以轻心

正确答案:AB

多选题

51.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质:

17A崇高的事业心、责任感

17B坚忍不拔的意志

“C以礼待人的谈判诚意和态度

17D良好的心理调控能力和应变能力

正确答案:ABCD

单选题

52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖

自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡

辩思维。

□A偷换概念

EB平行论证

匕C以相对为绝对

uD以现象代本质

正确答案:B

多选题

53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有:

17A不让他插手谈判程序的制定

17B不听取他的建议

17C让他轻易得手

17D屈服于他的压力

正确答案:ABCD

单选题

54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌:

区A缺乏耐心，急于达成

uB和他辩驳

uc表现出不耐烦

uD胆怯，想开溜

正确答案:A

多选题

55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有:

17A在心理上和空间上过分接近他

17B强迫他接受你的观点

17C喋喋不休地说服

D催促他们作决定

正确答案:ABCD

多选题

56.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有:

"A主观能动性，实践性

17B按照时序采取行动

17C具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少

D具有规范性

正确答案:ABC

多选题

57.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有:

17A周密策划原则

17B随机应变原则

歹C有理、有利、有节原则

D互惠互利原则

正确答案:ABC

单选题

58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的

动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图

采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：

CA浑水摸鱼策略

uB申东击西策略

Ec沉默寡言策略

□D欲擒故纵策略

正确答案:C

单选题

59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持

自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：

EA针锋相对

□B以退为进

匕C最后通牒

CD以柔克刚策略

正确答案:A

单选题

60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当

让步的策略为：

DA权力有效策略

EB软硬兼施策略

口C货比三家策略

□D以柔克刚策略

正确答案:B

多选题

61.【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。

*A迂回入题

“B先谈细节，后谈原则性问题

17C从具体议题入手

17D先谈一般原则，后谈细节问题

正确答案:ABCD

单选题

62.【第08章】“你是否认为‘上门服务'没有可能？”这一问句属于（）

类型的提问。

°A引导性提问

□B坦诚性提问

6C封闭性提问

口D证实式提问

正确答案:C

单选题

63.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是（）类型

的提问。

回A引导性提问

°B坦诚性提问

Uc封闭性提问

UD证实式提问

正确答案:A

多选题

64.【第08章】无声语言的作用有:

17A替代作用

17B补充作用

17C暗示作用

17D调节作用

正确答案:ABCD

单选题

65.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明

对方：

区A对你所谈的内容不感兴趣

uB对谈判的内容很感兴趣

巴C对生意诚意不足或只想占大便宜

□D想起生离开

正确答案:A

单选题

66.【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很

浓的对手是怎样的对手：

UA富有谈判经验的人员

°B对你谈的内容不感兴趣

口C态度温和的对手

区D刚出道的年轻新手

正确答案:D

单选题

67.【第09章】从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是:

6A价格

□B质量标准

口C违约责任

uD履约地点

正确答案:A

多选题

68.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为:

17A没有听清楚讲话的内容

17B没有理解对方的陈述内容

歹C枯燥呆板的谈判方式

D谈判形成一言堂

正确答案:ABC

多选题

69.【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有:

17A借口推脱

7B偏激的感情色彩

歹C自我与现实模糊

17D总是在立场上讨价还价

正确答案:ABCD

多选题

70.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有:

17A没有听清讲话的内容

17B没有理解对方的陈述内容

BC枯燥呆板的谈判形式

17D不愿接受已理解的内容

正确答案:ABCD

单选题

71.【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述

一遍，再回答。这属于（）应对僵局的技巧。

°A先提问，后否定

口B先利用，后转化

Cc条件对等法

区D先重复，后削弱

正确答案:D

多选题

72.【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度。

17A把人与问题分开

17B平等地对待对方

17C不要在立场问题上讨价还价

17D提出互利的选择

正确答案:ABCD

单选题

73.【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法

是哪一种应对僵局的技巧：

UA列举实事法

区B以理服人

巴C以情动人

匚D以静制动法

正确答案:B

单选题

74.【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方

的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：

UA列举实事法

eB以理服人

口c以情动人

ED以静制动法

正确答案:D

多选题

75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有:

17A休息缓冲

"B权威影响

厂C推迟答复

17D推心置腹

正确答案:ABCD

单选题

76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略

进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：

CA搜集信息，吃透先例

cB克服习惯性心理的约束

Ec其他相似先例反驳以

□D证明环境条件发生变化以使先例不再适用

正确答案:C

单选题

77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个

本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负

担，是描述的是哪一种谈判技巧：

°A不开先例技巧

区B故布疑阵技巧

口C最后出价技巧

口D价格陷阱技巧

正确答案:B

多选题

78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有:

17A遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈

17B要有耐心,要能避重就轻

17C必须及时提出抗议

17D向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的

问题

正确答案:ABCD

多选题

79.【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有:

17A不给对方先斩后奏的机会

17B采取法律行动

17C以牙还牙，针锋相对

17D做好资信调查。

正确答案:ABCD

多选题

80.【第11章】攻心技巧的具体实施方式有：

“A满意感，使对方在精神上感到满足的技巧

*B奉送选择权

厂C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法

D在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠

正确答案:ABC

多选题多选题

81.【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的:

17A要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律

17B迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或

至少考虑不周

17C说话要有自信

D时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总

正确答案:ABC

单选题

82.【第12章】在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判,

以选择其中最优一家的技巧是（）谈判策略。

A迂回绕道

B货比三家

C旁敲侧击

D为人置梯

正确答案:B

单选题

83.【第12章】谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是（）技

巧所使用的。

巴A迂回绕道

B货比三家

C旁敲侧击

D为人置梯

正确答案:C

单选题

84.【第12章】当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度,

而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他

的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是（）谈判技

巧的原理。

cA迂回绕道

eB货比三家

Uc激将技巧

ED为人置梯

正确答案:D

多选题

85.【第12章】以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有:

17A努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供

一些资料

17B反问买主是否马上订货

rC对“假如”的要求马上估计

17D可以要求对方提出“保证”

正确答案:ABD

单选题

86.【第13章】以下哪一个国家的权利距离较大:

DA美国

区B日本

巴C中国

□D加拿大

正确答案:B

单选题

87.【第13章】英国人的谈判风格一般表现为:

CA讲效率

口B守信用

区C按部就班

uD有优越感

正确答案:C

单选题

88.【第13章】日本人的谈判风格一般表现为:

°A直截了当

口B不讲面子

口C等级观念弱

区D集团意识强

正确答案:D

多选题

89.【第13章】同美国人谈判，我们需要注意的有:

|7A“是"与“非”必须保持清楚

17B绝对不要指名批评某人

C务必守时

17D除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长

正确答案:ABD

多选题

90.【第14章】按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有:

歹A违反国家法律、政策法令的经济合同

"B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同

17C违反国家利益或社会公共利益的经济合同