房地产营销策划经典理论

房地产营销筹划经典理论〔一〕一、二八法则意大利经济学家帕累托提出8020%的客户2080%的业绩2080%的市场............键用户、关键工程、关键岗位。了传媒业的视野。二、CISCorporationIdentitySystem。中文译为“企业识别系统“。CIS企业理念，企业文化，企业行为及企业和公众的认可度。CIS:1企业的理念识别(mindidentitymi);2企业行为识别(behavioridentity,简称bi);3企业视觉识别(visualidentity,简称vi).形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战斗的指导思想，是最不行动手的一局部；VIBI三、USP罗瑟·瑞夫斯〔RosserReeves〕提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主见“〔UniqueSellingProposition〕，简称USPUSP益；二是这一建议肯定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必需具有足够力气吸引、感动宽阔消费者，招徕顾客购置你的东西。1954年，瑞夫斯为M&MUSP四、SWOTSWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的治理学教授于2080来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实状况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势〔Strength〕、劣势〔Weakness〕、时机〔Opportunity〕、威逼〔Threat〕。从整体上看，SWOT可以分为两局部：第一局部为SW，主要用来分析内部条件；其次局部为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素依据轻重缓急或影响程度等排序方式SWOT矩阵SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动打算。制定打算的根本思路是：发挥优势因素，抑制弱点因素，利用时机因素，化解威逼因素；考虑过去，立足当前，着眼将来。运用系公司将来进展的可选择对策。五、5W2H法这七个方面是:Why：为何 为什么要如此做？What：何事 做什么？预备什么？Where：何处 在何处着手进展最好？When：何时 什么时候开头？什么时候完成？Who：何人 谁去做？How：如何 如何做？Howmuch：何价 本钱如何？到达怎样的效果？包含了品牌从战略〔WHO、WHY〕到策略〔WHAT、WHEN、WHER〕直至战术〔HOW〕的完整运作系统，在加上另一个H----HOWMUCH〔多少〕即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。六、马太效应美国科学史争论者罗伯特·莫顿(RobertK.Merton)归纳“马太效应“为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面〔如金钱、名誉、地位等〕获得成功和进步，就会产生一种积存优势，就会有更多的时机取得更大的成功和进步。它的名字来自于《约·马太福音》中的一则寓言。此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃 竞争将更加残酷。七、马斯洛需求理论美国心理学家马斯洛〔Abrahamh.maslow，1908－1970〕所首创的一种理论。马斯洛提出需要的5个层次如下：1．生理需要，是个人生存的根本需要。如吃、喝、住处。安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威逼，预防危急事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。社交需要，人是社会的一员，需要友情和群体的归宿感，人际交往需要彼此怜悯、互助和赞许。敬重需要，包括要求受到别人的敬重和自己具有内在的自尊心。自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。心理学是营销学根底,对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销效劳。八、麦克尔·波特竞争理论哈佛商学院的教授--麦克尔.波特、差异化营销、市场集中(lowestcost，differentiation，focus)，为企业的战略定位供给了构架。且，德鲁克也成认，波特是仅有的几个为治理做出重要奉献的学者之一。九、蓝海战略W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书。理念,正得到全球工商企业界的关注。“红海“是竞争极端剧烈的市场，但“蓝海“也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭的市场领域再剧烈的市场一样动听名字--蓝海战略。十、长尾理论与二八法则相对，21世纪又消灭了长尾理论，长尾理论的根本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。能小。计算机和网络技中“二八定律“照旧大行其道，毋庸置疑。十一、定位理论潜在顾客的心理实行行动，的理论。其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。十二、品牌形象论2060·奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，消灭了大量优秀的、成功的广告。其根本要点是：1、为塑造品牌效劳是广告的最主要的目标。广告就是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形象。2、任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必需尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。3、随着同类产品差异性减小，品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。4形象来满足其心理的需求。十三、木桶理论最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不行能是满的。“木桶理论“可以启发我们思考很多问题，比方企业团队精神建设的重要性。在一个团队里，打算这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个力量最弱、表现最差的落后者。由于，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决长板子的高度或者让全部的板子维持“足够高“的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分表达团队精神。十四、羊群效应〔集体是一个很散乱的组织，寻常大家在一起盲目地左会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。羊群效应的消灭一般在一个竞争格外剧烈的行业上〔领头羊〕占据了主要的留意力，那么整个羊群就会不断模仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里觉察石油了！“这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位十五、4P杰瑞?麦卡锡〔JerryMcCarthy〕教授在其《营销学》〔Marketing，第一版，出版于1960年左右〕最早提出了这个理论。4P为企业的营导向。产品-Product；价格-Price;通路-Place;促销-Promotion十六、4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990业首先应当把追求顾客满足放在第一位，业的角度来打算销售渠道策略，最终还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。消费者的需求与欲望〔Consumerneedswants〕把产品先搁到一边，抓紧争论消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者情愿付出的本钱〔Cost〕临时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必需付出的本钱；购置商品的便利Convenienc沟通Communicatio90年月以后的正确词汇应当是沟通。十七、果子效应至上千种，消费者根本不行能逐一去了解，只有凭借过去的阅历，或别人的阅历加以选择。由于消费者信任下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应“。“果子效应“能保证企业在开发产品，介入的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、产品引进创、分销掩盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。2、挑战者战略：在行业中占有其次、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。3、市场追随者战略：它们在市场上实行跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相像，利用领导者的资源分割市场。4、利基者战略：他们只留意小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，猎取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们常常避免与大公司竞争。十九、CI系统CI是英文CorporateIdentityCI又称作CIS，是英文CorporateIdentitySystemt〔企业识别系统〕的简称。CI是指企业有意识有打算地将自己企业或品牌特征向公众展现，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和生疏，以便更好地识别，达至提升企业的经济效益和社会效益。CIMI、VI、BI组成。M〔MindIdentit〕理念识别〔企业思想系统想法及做法，进展标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公众及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念目标、企业定位、企业精神、企业格言、治理观念、人才观念、创观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。V〔VisualIdentit〕视觉识别〔品牌视觉系统，是指企业识别〔或品牌识别〕通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展现，传递企业或品牌共性〔或独特的品牌文化。它包括了根底要素和应用要素两大局部。根底要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、关心色、关心图形、关心色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展现、专卖展现、路牌招牌、制服饰物、交通