《房地产经纪综合实训》课件-子任务3 查验、需求理解与匹配

子任务3查验、需求理解与匹配任务一

二手房交易流程第一要点查验关系1、对买卖主体的审查（1）买方主体的审查结合沈阳户籍、身份证明、企业营业执照等。

（2）卖方主体的审查

出售人与产权证件的产权人是否一致《房屋所有权证》《不动产权证书》一、查验主要内容关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系关系2、对房屋产权的调查和审核（1）权属审查

查两证、是否有权属纠纷、夫妻离婚分割情况（2）共有财产审查共有权人同意出售的书面证明（3）权利限制审查是否有抵押、查封、拆迁情况

一、查验主要内容关系3、对房屋整体状况的查验（1）房屋自身情况详细查验房屋户型、结构、朝向、采光、遮挡物、装修、家具家电等（2）区域环境查验

配套、交通、购物、学校、幼儿园等（3）楼盘情况查验

物业、绿化、保安、保洁等一、查验主要内容关系二、查验方法六要点：看、听、记、量尺、画图、拍照案例：房店长如何查验房屋？视频第二要点需求理解与匹配一、需求了解与匹配是成交的关键能否掌握客户全方面需求，抓住其中的核心需求，并准确匹配决定了：客户对你的认可度和信任度提高带看成功率和缩短成交周期二、需求了解（一）了解客户的哪些信息客户八大基本需求：1.位置2.楼层3.户型

4.面积5.价位6.学区

7.年代

8.清水装修需求了解四大核心内容：9.是否有钱10.是否有权11.看房经历12.急迫程度影响客户十大关键因素：13.购买方式14.工作地点

15.交通工具16.现居住情况17.人脉关系18.工作性质19.性格爱好20.购房动机21.婚姻状况22.国籍了解到的信息要及时记录，防止遗忘，建立客户档案更好的为客户服务！（二）怎样了解客户的需求？经纪人必备四门功课：看、问、听、想~！看：通过仔细观察，了解客户的形象气质、穿着打扮、交通工具等。问：通过适当询问，了解客户的基本需求和其他个人情况等。询问客户个人情况时要先说明了解信息的原因。听：通关积极倾听，了解客户的性格爱好、说话口吻等想：通过整理分析，将前面了解到的需求变成详细的客户资料，便于作业需要，为下一步匹配做好准备。实训练习思考1：

通过观察，你发现了哪些信息？思考2：

如果他是你的客户，你应该如何询问他的需求？每次接触都是与客户建立正面了解的关键时机！同样每次接触也是了解客户需求的最佳时机！电话沟通初次见面带看途中谈判促成……三、需求匹配（一）有针对性匹配主要适用于换购客户。当你发现客户是换购客户时，一定深入了解售房动机，挖掘换购理由，也许这就是他的核心需求！换购客户占比越来越高！换购理由：改善居住条件，包括居住面积、朝向、楼层、装修等；改善居住环境；工作需要；学区；投奔亲友；身份匹配（心理因素）；邻里关系，如现住所邻里关系不好；特殊需求，如花粉过敏，不能闻下水道味等；……根据换购理由匹配相应房源大多换购客户的特点：有钱更注重居住体验成功案例1——改善居住条件：客户住机场，两室70平，90年的房子，觉得厅小，希望换一个带小区的大厅的房子。客户分析：（1）客户目前住散盘，希望换一个带小区的房子，楼龄新的封闭小区应该是客户的第一选择。（2）客户现在住的房子是两室的，客厅小，希望换个厅大一点的，南北通厅户型客户应该喜欢。匹配房源带看：给客户介绍华润幸福里88平南北通厅房源，非常满意，当天带看，当天成交。成功案例2——想离单位近点：客户住长白万科城，在中山广场上班，希望换一个离单位近点的房子。客户分析：（1）客户住在长白万科城，一定对小区环境和物业管理有较高的要求，在匹配房源的时候要考虑高品质小区。（2）客户有一定经济实力，对房子本身也会有较高的要求。匹配房源带看：给客户介绍万达公馆的房子并实地看房，经过比较，最终定了套户型、视野都非常好的房子。成功案例3——客户有特殊需求：

客户对自己家里的空气质量要求特别高，不能闻到油烟味。客户分析：居家过日子，肯定会有油烟，那油烟味就不能避免，怎样才能让家里的空气新鲜，这是客户需求的核心。匹配房源带看：

经过了解，万科城市之光的房子有新风系统，能及时更新家里的空气，不会闻到油烟味，客户当即下定。针对性匹配小结：针对换购客户，了解客户真正的换购理由，这就是客户最重要的需求点，根据客户需求匹配相对应的房源，这样能够事半功倍。另外，对各个楼盘的了解非常重要，更多的了解楼盘信息可以减少房源匹配时间，大大提高工作效率。（二）模糊匹配模糊匹a配就是将客户的需求放大一定范围搜索房源，匹配给客户。1、模糊匹配更能够迅速找到适合客户的房源。2、通过模糊匹配可以更加清晰的了解到客户的真实需求。模糊匹配案例：如何通过匹配房源，一步步挖掘客户的核心需求?客户信息：张三，男，30岁，一家三口，孩子两岁，首次购房。经纪人了解到的客户基本需求位置离车站近（步行5分钟）楼层小高层（有电梯）户型两室两厅面积80—100平价格80--100万学校要有幼儿园年代2002年以后装修精装修第一套房源：隆泉华庭两室两厅，97平米，南北通厅，8/11，视野非常开阔，房产证没满5年，简单装修，业主现售价150万，小区里面有一个双语幼儿园房源情况户型两室两厅（97平）幼儿园小区双语幼儿园位置离车站近（步行5分钟）楼层小高层（有电梯）价格150万（高出客户预算50万）装修简装根据客户反馈，经纪人的判断：1、总价稍微低一点的房子，可以匹配面积稍小一点的两室房源；2、精装修的房子。客户反馈：卧室和客厅都挺大，面积比较合适，而且上下楼方便；离幼儿园比较近；价格太高了，不想压力太大；最好装修再好点，能直接入住的；第二套房源：桃花源小区的一套三室一厅，87平米，田字格户型，5/6，精装修，业主报价100万，房产证未满5年，最近的幼儿园——八一路幼儿园，需步行20分钟。房源情况户型老三室户型（87平）位置离车站较远10分钟步行价格100万幼儿园八一路幼儿园朝向南北向装修精装修楼层有点高（5/6，没电梯）根据客户反馈，经纪人的判断：1、楼层一定要低一点或者带电梯的；2、更喜欢面积稍大一点的两室。3、幼儿园最好离家近点客户反馈：虽然是个三居，但是面积有点小，比较拥挤，还是两居吧，稍微大一点；装修还不错；楼层高了，这个一定不行。没有更近点的幼儿园了吗？有点远第三套房源：

半岛故乡的一套两室两厅，88平，南北通透户型，2/6，精装修，现在空着，可直接入住，业主报价120万，房产证满5年，这个小区就有一个非常不错幼儿园——半岛故乡双语幼儿园。房源情况户型两室两厅（88平）幼儿园半岛故乡双语幼儿园朝向南北通透装修精装修楼层2/6楼层低价格120万（高出客户预算20万）位置离车站有点远10分钟步行根据客户反馈，经纪人的判断：价格可以比100万上浮一些（但是不能太高）位置可以离公交站点稍远一点，但离幼儿园必须要近一点；下面两点是客户的核心需求：没有电梯的房屋楼层一定不能高；很在意装修情况；必须有一个好的幼儿园。第三套这样的房子比较适合客户！！客户反馈：离车站相对之前的房子是稍远了点，但是这个幼儿园不错；装修确实很不错；这个价格还有商量的空间吗？是不是学会了模糊匹配就能成为一名销售精英？错！它只适合找到有明确需求的A级客户时使用。但是！80%以上的客户告诉我们需求都是无法找到100%符合的房源的！所以如何成为销售精英？要学会以我为主！（三）以我为主

就是以房吸客，是以重点房源来吸引和匹配基本符合需求的全部客户。不要自我设限！作为一名销售精英需要具备极强的销售能力，这其中就包括房源加工能力和说服客户能力！消除客户抗拒点就能更快成交！请看短片，仔细观察他是如何说服客户的？案例：房店长如何说服客户？视频注意事项1、客户主动说出的第一句需求，往往是客户很看重的需求2、在客户的众多需求中，抓住客户的主要需求，进一步挖掘核心需求3、客户说出的一些需求会在实际看房中发生变化，所以可以通过多种房源试探出客户不可改变的需求4、借由模糊匹配，用房源不断试探挖掘出客户的核心需求5、学会以我为主，以房吸客，才能成为销售精英课堂实训经纪人了解到的客