《房地产经纪综合实训》课件-软件录入求购、求租客源

任务三、求购（求租）客源信息计算机软件录入操作记录

知识点1软件录入求购、求租客源求购(求租)客源信息录人要点：①基础资料录入：客户姓名、性别、年龄、籍贯：家庭地址，电话、传真、Email家庭人口、子女数量，年龄、人学状况、职业、工作单位、职务；文化程度②需求状况录人：所需房屋的区域、类型、房型、面积；目标房屋的特征，如卧室浴室，层高、景观、朝向；特别需要，如车位、通信设施、是否有装修：单价和总价、付款方式按揭成数：配套因素的要求，如商场、会所、学校等。房屋求购(求租)客源信息录入要领录入房屋求购(求租)客源信息要素内容包括：姓名、移动电话、购(租)房的区域范围(所在城区、片区)、意向楼层、房型、朝向、面积范围、装修、房龄、总价范围、单价范围、委托方式以及方便的看房时间等等。提取客源信息，录入的软件记录如下：客源房屋的需求方即为客源方是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户，是需求者及需求意向的统一体。①客源构成要素。A.需求者，包括个人或单位两个方面：个人信息有姓名、性别、年龄、职业、住址、联系方式等；单位信息有单位名称、性质、地址、法定代表人、授权委托人、联系方式等。单位购买或租赁房子的要求可能高一些，为单位服务相对个人服务要难一些。B.需求意向，包括需求类型、房屋的位置面积、户型、楼层、朝向、价格、产权和购买方式等信息。②客源的特征。A.指向性，客户的需求意向清晰，有明确指示，例如或购或租价格范围、区域等。当客户需求不清时，只有通过房地产经纪人的分析和引导，使其需求明确以后，才成为真正的客源。B.时效性，和房源一样客源也是有时效性的。客户的需求有时间要求，在表达需求时，都有时间选择以前有需求的客源，经过一段时间以后可能由于各种原因，已经没有需求了。C.潜在性，客源只是具有成交可能的意向购房或租房的天，他们的需求只是一种意向，而不是像订单客户那样肯定。能否成为真正的买家或和家，不仅取决丁房地产经纪人提供的客源服务，还取决于客户本身，这需要引导，因为他们是潜在的③客源分类A.按客户的需求类型，可分为：买房客户与和房客户；B.按客户需求的物业类型，可分为：住宅客户、商轴客户和工业厂房客户,C.按客户的性质可分为：机构客户和个人客户；D，按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为：新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户，即将进行交易的客户，不同类型的客户需求特点，方式、交易量都不同，因而对其服务要点也不同。求购(求租)客户开拓，即多渠道寻找可用来委托购房或租房交易的客户没有求购(求租)客户，房源搜集得再多，也不能自动转化为房地产经纪公司的业绩，有了大量的求购(求租)客户，手中的房源才有可能变成业绩求购(求租)客户与房源一样，是房地产经纪公司可利用的业务信息，所以，房地产经纪人需要不断地拓展对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户的信息来源，以积累客源。搜集求购(求租)客户的基本方式：门店、人际关系广告、活动等房屋求购(求租)客户接待、对待求购(租)客户，房地产经纪人要礼貌接待，收集房户需求资料。当收到求购(求租)客户的电话，传真或当面委托求购(求租)房子时，经纪人员应尽力向客户收集需求信息，包括：需求类型、房屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格、产权和购买(租赁)方式等信息房屋求购(求租)客户接待礼仪及过程与出售(出租)业主客户接待类似。求购(求租)客源信息管理(1)动态有效。初步需求信息量较大、内容杂、相对模糊，而且随着时间的变化需求也是在不断变化。所以，要及时地了解这些变化保持信息及时更新。要对客户进行筛选分类，首先服务于那些需求比较迫切的客户，而且出的价格比较接近市场价格，他的预算在这个市场上比较容易买到房子。有的时候，本来价格要万多，他只能出8千，那是不可能买到的，这种客户可能需要引导或暂时放在一边(2)合理使用。对客源要恰当的保存和分类，信息共享和客户跟进，并保守客户隐私秘密，不得滥用或透露给他人或商业机构。比如有些装修公司需要交换信息，这时候不要随便把客户信息交出，否则客户会很反感(3)重点突出。面戏庞大的客户群要找到重点客户，可以把客源分类，列一张表格分为：短期客户、中期客户、长期客户。潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，对于有长期需求的客户作为未来重点客户来培养。到时间要及时联系，写入计划表。求购（求租）客户开拓要领（1）发展和客户之间的关系。通过关注客户的需求而提供相应的服务达到客户满意，从而推动客户介绍他们所能提供的新客户过来，而这些客户带来的价值往往比完全从市场中寻找陌生客源大得多，也容易得多。房地产经纪人应以关注客户需求发展成为终生客户为目标（2）养客。运用房地产经纪业务知识使潜在的客户变为真正的客户，养客是房源开拓的重要策略，是指房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者和接受房地产纪人服务，达成交易的过程。（3）培养敏锐的客户观察力与正确的判断力。养成随时发掘潜在客户的习惯，并且记录新增加的潜在客户（4）将精力集中于市场营销。从销售为主导转变为以市场营销为主导，吸引客户与留生客户并重（5）以直接沟通、回应的拓展方法吸引最有价值的客户。了解求购(求租)客户的需求和动机需求动机是指引起人们购买房地产产品的愿望和意念，是激励房地产消费者产生消费行为的内在原因。了解客户需求和动机，主要是了解目标市场不同属性房地产客户的数量、构成比例、来源(指本地、外地等)、消费能力和