西环广场总体营销方案终样本

目录第一部分西环广场商场总体营销方案TOC\o"1-3"\h\z1.房地产商怎样完成商业物业开发 51.1整体出售 51.1.1风险投资机构 51.1.2大型经营商户 61.2整租 71.3开发商自营或参与自营，获取商业收益 81.3.1成立合资商业企业 81.3.2开发商自营，聘用商业企业帮助管理 81.4以投资为关键特征商业开发模式 101.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合 111.4.2三里屯新天地：租售结合 111.4.3北京碧溪家居广场：先租后散售、售后回租 122.商业开发全过程中不一样主体基础目标和要求 142.1房地产开发商 142.2商业管理企业 142.3小业主 152.4经营者 163.相关房地产商和商业管理企业关系 173.1商业管理企业作用 173.2商业管理基础模式 173.3物业管理替换商业管理 174.从经营业态上看不一样商业经营模式 194.1百货商场经营 194.2超市整租或联营 194.3店中店和餐饮招租 195.本案本身特点及初步分析 205.1面积大，应统一经营、管理 205.2结合现计划，应有百货主力店支撑人气 205.3依据投资型商业特点，南半部适合店中店模式 216.本案提议营销方案 226.1商场各经营业态营销方案 226.2从不一样业态看西环经营模式 226.2.1由一家管理企业进行统一经营管理 226.2.2由多家管理企业分开管理 226.2.3百货经营模式 236.2.4店中店经营模式（可售面积） 236.3从价格体系看各功效业态价格及收益分配 246.3.1百货店 246.3.2店中店 247.实现营销方案工作步骤 268.营销方案关键点 279.后期须专题研究问题 28第二部分西环广场写字楼总体营销方案1.西环广场特征 291.1西环广场关键卖点 291.2西环广场写字楼关键特征 302.确定写字楼总体营销方案 322.1营销阶段时机划分 322.2阶段划分依据及说明 322.3确定写字楼总体营销方案 333.阶段性销售策略提议 343.1整售阶段 343.1.1本阶段营销模式 343.1.2本阶段总体目标 343.1.3确定工作关键 353.1.4确定本阶段销售渠道 373.2全方面销售阶段 403.2.1本阶段营销模式 403.2.2本阶段总体目标 403.2.3确定工作关键 403.2.4确定本阶段销售渠道 433.3销售连续期及收尾期阶段 453.3.1本阶段营销模式 453.3.2本阶段总体目标 454.区域市场分析 464.1区域市场供给情况（之前） 464.2直接竞争对手分析 475.近期专题研究及急待处理相关问题 495.1近期专题研究 495.1.1落实相关证件、律师事务所、按揭银行（按揭额度、年限）等 495.1.2物业管理企业适时介入、物业费预估 495.1.3划分具体办公面积、制订价单体系 495.1.4确定推广方案及相关推广费用 495.2急待处理问题 505.2.1确定VI识别系统 505.2.2销售中心及工地现场包装 515.2.3形象楼书、产品楼书 525.2.4VCD、光盘（项目演示电子楼书） 525.2.5折页 535.2.6宣传单页（DM） 535.2.7网站建设 535.2.8用户通讯 535.2.9平面广告 54第一部分西环广场商场总体营销方案商业项目营销模式相对复杂，围绕消费者、经营者和投资者三者利益所组成商场经营模式确实定、和之相关联经营权、全部权、使用权等权属关系明晰，和开发企业、投资机构、管理企业、经营商户利益分配等问题协调，皆为影响项目成功开启和运作关键，这也是本方案叙述关键。1.房地产商怎样完成商业物业开发纵观市场，商业物业开发已成为房地产开发新热点，各开发商对商业项目标开发模式也趋于多元化。通常而言，房地产商在完成物业建设以后，以物业权益转移（售/租）方法往返笼资金，对于商业性质物业也不例外。1.1整体出售整体出售通常分为两种形式，即整个商场完全整售和按一定经营形态部分整售。它是将商场售给一个买家，购置对象可能是大型风险投资机构，也有可能是大型经营商户。1.1.1风险投资机构通常开发商要先选定专业商场策划企业，对整个商场进行整体策划，确定商场功效布局和整体计划，并寻求专业管理企业，然后编制一份具体《商业投资计划书》或《可行性研究汇报》，以吸引风险投资机构对商铺进行整体购置。假如风险投资机构介入较早，开发商也可和其协商进行商场前期策划和管理企业选定工作，整售成功后，投资机构通常会委托专业管理企业进行经营管理，开发商则不再参与后期经营和管理工作。1.1.2大型经营商户这种商户通常为大型集团企业或百货企业，其购置商铺为自己经营，对商铺硬件有较严格要求，所以开发商寻求这类型用户要在项目计划前期进行；同时，开发企业也可和大型集团商户进行商场所作开发；经营商户通常有本身经营管理机构，根据自己意愿进行商场运作，开发商通常不需要选定管理企业，也不参与商场招商工作。优点分析：对于开发商来说是收回投资最为快捷形式。为开发商省去了繁琐销售、招商和后期管理工作及成本，是项目在运作前期最适合经营模式。商业项目标整体形象很好，便于后期管理。缺点分析：寻求买家很困难，尤其是对于大面积物业，因标物巨大，（如“西环广场”商业价值达成10亿元以上），寻求整体买家现实可能性尚需市场验证。为了整体出售，开发商不得不压低销售价格，不利于获取最大利润。整售案例：香江集团开发项目：数码大厦下面商铺由山西华宇集团以13000元/平方米收购。仟村百货由北京一家房地产企业以3亿元购置后以转租给北京华联商厦经营，以赚取长久租金进行利益回收。1.2整租由开发商将商场整体租赁给大型商业集团；全部商铺均以出租形式经营，不可出售或转租第三者；商业集团委托专业管理企业对整个商场进行统一管理；由管理企业完成商场招商工作；全部权仍属于开发商，并从管理企业获取收益。优点分析：由经营管理企业统一管理，可保持商场整体形象；经过管理手段可监控商场之行业及商户组合，确保符合本商场整体风格和定位，并可按市场发展情况，不停更新商场经营业态；对开发商来说，可实现商场可连续性租金回报。缺点分析：整体租赁大型商业集团用户通常较少。整体租赁通常签约周期全部在二十年以上，租金水平很低，不利于开发商回笼资金，且商业企业经营能力也是决定未来商业成功关键问题，对开发商来说并没有化解商业项目标开发风险。整租案例：北京市信通联合商贸企业开发项目：“信通大厦”裙楼2.4万平方米商业面积由内蒙古金沙集团整体租赁，金沙集团自行招商，负责商场经营，并向开发商支付商场整租租金。总结分析：从上述两种模式分析中能够看出，整体销售可能难以实现，整租虽轻易实现，但对于开发商而言，其回收资金较慢。所以，结合本案而言，整售应作为项现在期争取营销方案，整租则因其回收资金较慢，不是最优选择。1.3开发商自营或参与自营，获取商业收益参与自营是由开发商和商业企业合作成立经营主体或以开发商本身成立商业发展企业为经营主体（聘用商业管理企业），负责商场内统一布局和招商工作，自行管理商场内部事务。商场一部分全部权属于开发商，也能够做部分销售。开发商从商场经营中提取对应利润，参与自营通常有两种形式。1.3.1成立合资商业企业由开发商和专业商业企业成立合资商业企业，共同经营管理商场，并由合资企业统一管理商场内布局和招商工作，共同负担经营风险，最终根据百分比分配利润。1.3.2开发商自营，聘用商业企业帮助管理开发商聘用商业管理企业对整个商场进行统一经营、专业管理，全部权属于开发商，也能够将部分面积进行销售。开发商向商业管理企业支付顾问费，由商业管理企业统一管理，保持商场整体形象，提升开发商市场著名度；经过管理手段可监控商场之行业及商户组合，并按市场发展情况，不停更新商场经营业态；开发商经过经营管理企业进行商场经营而取得长久利润回报。优点分析：统一布局，统一招商，便于商场统一计划和商场经营模式完整。能够直接反应开发商经营目标，确保开发项目形象完整；对商业物业发展有直接掌控，立即了解商场动态，并可依据市场发展情况，改变相关经营方法；最终由开发商自已培养管理人员，接管理商业经营，增加开发商在新领域取得商业利润，并实现跨行业拓展经营。缺点分析：以合资企业或自主经营为主商场经营，必需了解商业市场运作模式，自行管理商场，对于专业房地产开发企业来说，商场运作和对商业了解相对复杂，难度也较大。和整租相同，开发商负担风险也较大，后期经营管理不善，或整体经济不佳，全部轻易造成商铺空置。开发商在投入前期项目开发、建设资金外，还需再注入资金进行商业项目标运作，伴随资金投入增加，风险也随之增加。总结分析：西环广场因为开发面积较大，后期经营相对复杂，假如单一凭借开发商自行成立商业管理部门或聘用商业管理企业进行项目招商及管理，所负担风险极大。商场管理假如出现问题，对整个商业部分市场价值有较大影响。所以，本企业认为本案整体自营难度较大，可考虑对于部分经营业态进行部分自营。1.4以投资为关键特征商业开发模式为能更清楚对现在商业项目营销模式进行分析，本企业对北京三个在售项目进行了全方面市场调研，并对这三个项目所采取新营销方案进行了深入分析，供本案参考。商业项目名称销售形式销售面积商业总面积地理位置物业管理企业鼎好电子商城租售结合2万平米8万平方米中关村西区、海龙大厦西北侧开发商成立物业管理企业三里屯新天地租售结合地下一、二层只租不售。地上三、四、五层分割3万平方米朝阳区三里屯酒巴街关键地段高力国际物业管理碧溪家居广场先租后散售、售后回租2万平米16万平方米西南三环丽泽桥腾飞物业企业1.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合中关村鼎好电子商城在西南三环丽泽桥，东北角毗邻14条公交线路，商场地下二层和城市轻轨、地铁四号线出口相连，430个车位。鼎好电子城已于9月18日封顶，其经营模式为：开发商委托丽威国际（香港）进行商铺经营管理，根据前期功效定位，管理企业负责商铺招商和销售工作，商铺第三层为分割销售，售后业主可委托经营管理企业进行招商，也可按商场定位自行招商；其它楼层为只租不售，由经营管理企业负责经营管理。1.4.2三里屯新天地：租售结合三里屯新天地在北京市面积最大、人口最多、商业经济最发达朝阳区三里屯酒巴街关键地段，总建筑面积达30000平米，地下3层，地上5层。地下二层、三层为大型停车场。是三里屯酒吧街规模最大，业态最全，档次最高集休闲、购物、娱乐为一体综合休闲商业典范。其经营模式为：开发商委托高力国际物业管理企业进行商场经营管理，并根据前期功效定位由开发商自行招商和销售，其中地下一层、地上一层和地上二层只租不售，地上三层、四层、五层为分割销售，其分割最小商铺为6平方米，业主购置商铺后和物业管理企业签定物业管理协议，并根据指定经营业态自行招商。1.4.3北京碧溪家居广场：先租后散售、售后回租9月，碧溪开发商由自己成立招商部和直属物业管理企业，对全部商铺进行统一招商和经营管理。11月试营业，现在入住率高达90%以上。下六个月，碧溪企业委托北京腾飞物业投资向社会公开转让碧溪家居广场4－5层2万平米房屋产权。其经营模式为：开发商将商业用房进行店铺分割，并面向社会公开出售，购置碧溪家居广场房屋产权后，碧溪企业以产权委托经营：业主和碧溪企业共同委托北京腾飞物业投资对其所购商铺进行统一经营管理，业主按季度收取租金，在此过程中不需要再缴纳任何管理费用。碧溪家居产权自由转让：业主在取得产权后如需转让，在相同条件下，企业将以不低于业主先期买入价格回购房屋。总结分析：从以上分析中能够看出，这三个项目全部存在着一个共同特点，即：均属于以“相对专业专题商业模式”操作，投资业主同时也是商业经营者，同时商业整体经营和综合管理必需性并不显著。这么就产生了和本案本质性区分，西环广场是一个大型综合商业空间，未来经营中将包含超市、百货、专卖店、餐饮娱乐等多个商业业态，应由统一经营管理企业进行运行实施；另外在销售时机把控上也有着根本区分，“专题商业”能够在商场开业前即进行销售，而本案“综合商业”必需要在商业经营方面达成一定影响力，全部商业单位先有租赁商户进行经营后，才会吸引投资者实际关注。2.商业开发全过程中不一样主体基础目标和要求一个商业物业建设，开发商一个主体就能够完成，但一个商业物业从开发到经营全过程，还需要其它主体共同配合才能完成。2.1房地产开发商以物业销售为关键目标，为了立即回笼资金，开发商首先考虑是以较高价格销售商业物业，回笼前期开发投入资金；整体出租如销售不成功，在条件许可情况下选择整体出租，以获取稳定回报；和商业管理企业合作：可提升开发商物业形象，并取得稳定租金收入，同时物业能在商业管理企业帮助下连续稳定经营；开发商自营或参与经营情况下，会更关注物业商业经营管理企业管理及商场经营；同时，开发商也能够培养商业人才，为企业多元化发展发明条件。2.2商业管理企业商业经营管理是一门专业性和科学性很强工作，不一样于商业物业管理旧有模式。从市场角度把握商场，经过一系列管理职能即商场招商代理、统一开业计划、规范经营方向、组织宣传推广活动、建立和维护商场品牌、协调商户关系和维持商业秩序等对商场长久发展负责。商业管理企业经过管理商场，发明利润商业物业是含有经营性、盈利性场所，商业管理针正确是商场“软件”进行管理，商业管理企业是依据商场功效定位引进商家、依据市场改变调整商场整体经营策略，协调各方面经营关系、竞争关系、供求关系、和制订商场宣传推广策略，确保商场内多种设施正常有序运转，环境卫生、消防、安全等方面工作。商业管理企业经营好坏直接影响到所管理商场运行及商业形象。好管理计划和经营能为商场带来最大经营利润、同时也能打造商业管理企业社会形象。依据和开发商不一样合作模式获取商业经营利益商业管理企业和开发商合作有两种形式：一是管理企业以入股形式和开发商合作，和开发商共担经营风险，并按双方约定百分比分配经营利润；另一个形式是开发商聘用管理企业，管理企业则只以收取物业管理费形式取得经营利益,不负担经营风险。2.3小业主商业市场运作中最关键两个问题，一个是市场定位、一个就是商场管理问题。投资者关心问题是商场能不能做好，管理企业怎样使商场租金上升，使投资回报长久稳定。投资商业项目，投资者目标在于将资金投入商业项目能够有长久稳定回报。基础要求为：商业能统一连续经营；租金收入稳定回报，确保回报率；2.4经营者对于商场经营者而言，不管是百货内经营商户，还是店中店经营商户，她们对于商场要求通常表现为：有一个稳定经营场所，保持商铺连续稳定经营；经过整个商场经营气氛营造，保持卖场经营火爆，获取经营收益；总结分析：经过对商业开发中各主体目标要求能够看出，除整售外，全部会包含到大面积物业统一管理以确保其连续稳定经营。也就是说，商业物业整体运做，首先要直面问题就是商场经营管理问题，这是商业项目成功运做关键步骤。对于商业物业本身开发价值而言，必需有一个商场经营物业开发进行衔接问题，不管是以何种方法，假如不能经营成功，最终将会影响整个项目标开发价值，项目标开发目标最终也难以实现。从以上分析能够看出，商业管理企业作用就凸显出来了，能否科学完成商场经营，并选聘到优异管理企业也就十分关键。3.相关房地产商和商业管理企业关系从商业开发和经营全步骤来看，因为商业管理企业独特作用，房地产商依据自己经营目标处理和商业管理企业关系是很关键一环。3.1商业管理企业作用在非整售情况下，因为商业销售价值，一定意义上不取决于其成本价值，而取决于其经营价值，所以商业楼面招商和销售成功是否很大程度上依靠于后期经营管理，所以我们必需和商业管理企业合作，直接或间接参与商业管理过程当中。3.2商业管理基础模式输出品牌或咨询商业管理企业输出品牌或咨询是由发展商聘用商业管理企业，并由商业管理企业负责整个商场经营和管理，并为发展商提供商场运做咨询服务，不负担商场经营风险。整租或咨询商业管理企业向开发商将商场整体租赁，自己经营和管理，自己负担经营风险，并经过商场经营利润获取收益。3.3物业管理替换商业管理在商场管理中，有商业管理企业和物业管理企业两种形式，商业管理企业通常管理范围较广，其管理权限扩及商场招商、经营管理和日常维护；而物业管理企业其管理权限相对较小，通常只负责商场清洁、保安和日常维护等工作。物业管理企业通常只有商场管理权，而商场经营权则归经营商户。但从现在商场物业管理模式发展趋势来看，物业管理管理权限已越来越大，替换了商业管理企业，行使商场全方位经营管理，包含商场招商、后期经营管理和日常维护等工作。4.从经营业态上看不一样商业经营模式本商业项目经营中将包含超市、百货、专卖店、餐饮娱乐等多个商业业态，多种商业经营业态组合和楼层分布相对复杂，后期多种经营业态经营模式也各不相同。4.1百货商场经营百货商场功效关键是多样化经营，统一管理，有完好进货渠道及财务管理制度。商户由百货企业统一进行管理，统一收银统一开具发票。商户经营不需要缴纳租金，百货企业而是经过商户销售额扣点来赢取利润。故此，用户销售额很透明。扣点多少由百货企业自定，通常由百货经营情况来即时更改。通常基数以25%来左右权衡。4.2超市整租或联营超市通常是开发商和品牌超市联营或整租给品牌超市，由品牌超市统一进行经营管理，统一收银统一开具发票。由品牌超市统一负责和商品生产商联络和货物引进。开发商和品牌超市根据一定百分比分配经营利润，双方共同负担经营风险。4.3店中店和餐饮招租将专卖店和餐饮按一定面积铺位或专柜出租给实际用家，由开发商选定专业商业管理企业对商铺进行统一管理，商铺业主获租金收益，铺位或专柜实际用家负责经营，获取经营收益，负担经营风险。5.本案本身特点及初步分析5.1面积大，应统一经营、管理和鼎好电子商城和碧溪家居广场这种专业商城相比，本案商场面积相对较大，达成9万多平方米，其经营业态也相对复杂，商业部分应该由商业管理企业或经营者统一经营管理，填补商场面积过大、功效计划难度较大不足。对商场进行统一布局、统一招商经营方法能够完善商场整体功效。超市、餐饮业属于良性物业，租期较长，可聚集人气，通常自行出租，可售面积应在百货店和店中店中产生，因为百货店位置不好划分，在未来经营管理中，百货店经营相对独立，只能在店中店中进行分割销售。5.2结合现计划，应有百货主力店支撑人气对于商场来说，经营方法不一样，其管理方法也不一样。经过分析，本案已确定以百货企业、超市和店中店相结合方法经营，百货企业以主力商户形式出现，本身就占有了较大面积，能够减小本案招商难度。同时，百货店即使租金价格较低，不便和开发商获取租金收益，但百货店通常全部是大型商场关键店铺，含有较高市场著名度和号召力，是商业物业人流吸引力关键起源，能吸引众多消费者前往购物消费，对组织消费人流发挥着关键作用，并把人流引导向其它中小店铺，从而带动整个商场商业气氛，极大提升商场整体形象，提升商铺租赁和销售价格。对于百货店经营，应由开发商选择两种类型百货企业：一个是寻求国外著名百货企业，考虑现在北京市商委对国外大型百货企业限制，提议由开发商借助本身政治背景，经过代办工商执照有效方法，吸引国外市场著名度高、文化气氛浓厚、整体风格突出百货企业，如：西武百货、吉之岛等，以提升整个西环广场商业形象；另一个形式为引进中国著名百货企业，在主动寻求国外著名百货企业同时，也应着重考虑现在中国市场拥有率较高、有一定品牌忠诚度中国百货企业，如：晨曦百货、贵友百货等，以吸引广大消费者，带动整个商场人气。5.3依据投资型商业特点，南半部适合店中店模式本企业提议本项目商业面积以投资型商业模式进行营销推广，并以此概念引深到完整商业地产营销体系，依据投资型商业特点，结合开发商收回资金要求，本企业提议在商场北半部分，以百货形式经营，而在商场南半部分则适合以店中店模式经营，餐饮可由开发商直接招租并纳入整个商场统一经营管理。因为百货店特殊性，其销售面主动难划分，而且销售以后管理难度相对较大，所以，本企业提议百货店经营面积不作销售考虑。6.本案提议营销方案经过前面综合分析，结合西环广场本身特点，本企业针对本案做以下提议：6.1商场各经营业态营销方案楼层经营业态F6层餐饮：自行经营（租/售）F1-F5层店中店（南半部分）：销售百货（北半部分）：整体租赁B1层超市：租赁或联营6.2从不一样业态看西环经营模式6.2.1由一家管理企业进行统一经营管理因为西环广场商业面积较大，达成了9万多平方米，在前面经营业态分析中，已确定了以百货、超市、店中店和餐饮等多个业态综合经营模式，因为综合业态经营复杂性，超市、餐饮可独立租赁。同时为便于整个商场统一经营和管理，对于F1-F5层则可由一家商业管理企业统一经营，不进行任何分拆，确保商场整体形象。6.2.2由多家管理企业分开管理考虑西环广场经营业态复杂性，为便于后期经营管理，也可由多家专业管理企业按商场多种经营业态，分别对百货、店中店、餐饮和超市进行管理。6.2.3百货经营模式由商业管理企业进行自主经营：开发商将商铺租给百货企业，并向其收取固定租金或采取底租加分成形式获取收益，百货企业以自己统一模式进行商场管理，自主经营，自负盈亏。开发商则不参与商场后期经营管理，不负担后期经营风险。参股设置：百货企业以入股形式和开发商合作，双方共同负担经营风险，开发商间接自营，并和百货企业按双方约定百分比分配经营利润，百货企业通常不向开发商支付租金。6.2.4店中店经营模式（可售面积）先租后售：由商业管理企业统一招租、管理对经营者和商业管理企业而言，租金收益直接归业主，其经营运作模式为：即业主租金经营者开发商聘用管理商业管理企业以上图示表明，店中店经营模式为：开发商聘用专业商业管理企业对商场进行统一招商和管理，开发商经过两种形式向经营者收取租金：一个是租金含物管费，开发商则以固定管理费或收入分成等形式向商业管理企业支付管理费；另一个是租金不含物管费，管理企业则直接向经营者收取管理费。业主经过管理企业对经营商户进行统一管理。对于投资者而言，其所购面积有两种回报方法：一个是回租式：由发展商聘用专业商业管理企业，在商铺完成销售后，由商业管理企业代为业主进行商铺招商，商铺租金由小业主向经营商户收取，小业主自己负担收益风险。另一个是固定回报式：由发展商成立专门物业管理企业，商铺销售给业主后，业主和物业管理企业签定代租协议，不管商铺经营好坏，物管企业全部要向小业主定时支付固定租金收益作为投资回报，商铺经营风险由发展商或大业主负担。6.3从价格体系看各功效业态价格及收益分配6.3.1百货店开发商低租金商业管理企业高收益经营者经过价差获取回报自留物业长久投资收益以上图示表明：百货店通常是由百货企业以较低租金向开发商租赁商铺，并对商场进行功效定位和招商，由自己商业管理企业对商场进行统一经营管理，确保整个商场良好经营，并经过统一收银，经营商户通常不支付商铺租金和管理费，百货企业则以分成或扣点形式获取经营利润。6.3.2店中店开发商售房投资者高租金经营者委托租委托租金商业管理企业商业管理企业店中店投资型商铺模式便于实现，通常是由开发企业将商铺销售给投资者，投资者经过管理企业招商，并向经营商户收取高额租金以获取投资收益；这种商铺通常为小业主，即使出现商铺空置或纠纷可独立处理，不影响大卖场整体经营。店中店投资型商铺另一个表现形式为：由开发商成立专门商业管理企业，负责商场经营管理，小业主购置商铺以后，和商业管理企业签定售后回租协议，不管商场后期经营情况怎样，商业管理企业全部要定时向小业主支付一定数额租金收益，以确保小业主固定投资回报。7.实现营销方案工作步骤经过前面分析论证，结合贵司现阶段工作进度，本企业认为商场部分工作步骤为：第一步：由商业策划企业进行商业总体定位、总体计划、各楼层商业功效区域划分；（现以靠近完成）第二步：由商业销售推广企业和商业管理企业在开发商统一帮助下，各自发挥优势，依据总体商业定位，进行零售商招租工作，同时依据市场情况灵活调整商场招商策略；第三步：由商业管理企业进行整体商业运行后期管理工作；第四步：再由商业销售推广企业对商场楼面进行销售。8.营销方案关键点商场整体管理模式应有两种形式：一个是由含有百货管理背景商业管理企业进行整个商场统一管理；另一个形式为百货、店中店、餐饮和超市分开管理，百货店由百货企业自行管理，而店中店、餐饮和超市则由其它专业管理企业分开管理。在项目开始招商和分割销售前期，整售可作为优先考虑方案。商业管理企业自营百货，同时管理小业主，并负责店中店出租。先租后售，为确保商场整体经营，在项目招商前期不能盲目分割销售。店中店必需采取全部权、经营权和管理权三权分离营销模式，商铺全部权为小业主，经营权为经营商户，管理权为商业管理企业。在整个营销工作中，不管是商场招商，还是商铺销售，其整体形象推广全部是项目运作成功关键，其整体形象推广应做到有计划，早开启。9.后期须专题研究问题1、开发商总体发展战略是否支持本方案。2、依据策划企业前期策划，确定商场招租计划，并确定租金价格及销售价格。3、依据策划企业总体定位及西环广场需要，商场整体管理模式应有两种形式：一个方法为选定含有百货管理背景商业管理企业，对整个商场进行统一管理；另一个方法为由多家管理企业按商场经营业态，分别对百货、店中店、餐饮和超市进行管理。4、确定策划企业、发展商、律师、代理企业合作关系。5、商场整体经营架构探讨是否成立商业管理企业，发展商和商业管理企业入股合作形式确实定，和明确商业管理企业参与商场经营深度。6、写字楼和商场招商、销售时机和营销推广整体配合。7、商场开盘时机问题选择，包含商铺招商时机、开业时机和销售时机确实定、商场开业筹备所需要时间，和整售方案能保持截止时间和开始向散售转变时机确定问题。8、商场租金回报计算，包含百货、专卖店、超市、餐饮租金回报预算。9、开发商商业开发收益预算，后期商场经营可行性分析论证。10、营销推广总体计划，包含总体营销方案、阶段性营销推广计划、阶段性产品策略、营销策略、推广策略调整。11、总体销售方案风险估计及其应对策略。第二部分写字楼总体营销方案1.西环广场特征1.1西环广场关键卖点西环广场（西直门交通枢纽综合改造工程）现已进入招商阶段，本企业针对产品特质，对此项目进行卖点提炼，并依据其支撑销售力度考量，将其分为（A、B、C）三级：A级为最有力卖点，可加以放大说明，甚至是促成落定关键原因；B级为中等卖点，可在楼书、用户通讯等资料中加以说明；C级为通常卖点，有可能是全部写字楼房地产项目全部含有常规卖点，可在报版或在印刷品常规文案中出现。其中，本企业认为交通、地段、项目建筑设计为最有力A级卖点，为项目所独有绝对优势，具体叙述以下：交通（A级）地段和交通，写字楼和商业项目最关键两大卖点，“西直门交通枢纽地位”将西环广场物业价值、升值潜力表现淋漓尽致。此点为项目最强势卖点。“零换乘”交通概念是本案最关键卖点之一，除去东直门交通枢纽“东华广场”能和之抗衡外，“零换乘”将成为我们向市场进发开阵大旗。本案是在交通枢纽基础上建设而成。故此，本企业提议“零换乘”概念不可不提，还应该大力发挥。地段（A级）房地产，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，尤其针对写字楼和商业物业，领先地段已成为决定项目档次和品质首要原因。优越地理位置代言肯定是便捷交通、鼎盛人气和大量物流、资金流聚集和诞生。西环广场扼守中关村科技园中心区南大门,辐射金融街；承享西直门、动物园商圈繁荣；和西部和东部中央商务区遥相呼应，和东直门交通枢纽融会贯通为聚集财富金角地带。建筑设计（设计企业、建筑形式、风格等）（A级）现在市场上项目全部讲究设计，设计建筑就是设计生活。西环广场将中西方文化水乳交融，力图以更深内涵来诠释产品，表示产品。本企业认为聘用大师为产品进行设计并非想炒作这一话题，而是期望用设计师国际性设计经验为市场发明出好产品，以一个沉稳态度做好一个产品。限于篇幅，项目其它卖点不多赘述（请查阅《西环广场卖点提炼》）。1.2西环广场写字楼关键特征甲级写字楼分幢设计计划为约7.5万平方米办公面积写字楼分为三个独栋，建筑面积分别约2万、2.5万、3万，故此，项目后期销售推广策略将充足结合这一办公楼体建筑设计特点来进行。无标准层设计西环广场写字楼呈弧型设计，每层办公面积逐层递减，跨越610平方米至平方米，提供了不一样行业不一样企业购置不一样办公面积（如整层）市场可行性需求。采光通透办公空间设计写字楼四个立面均为全玻璃幕墙设计，采光通透，且进深为10.6米，使之成为实现拒绝死角全阳光办公高级物业。同时，每层可划分为面积约80平方米办公单元，层高3.75米，确保了通透舒适硬件办公环境。阳光穹顶顶层为全玻璃幕墙设计弧型穹顶，高约7.65米，可满足如多功效厅、企业展览展示厅、会议厅等商务功效企业需求，用途较为灵活。中关村优惠政策6月12日科技部同意将西城区西外大街以北地域划入中关村科技园区政策区。3故此，西环广场在写字楼后期销售过程中将针对高新科技企业，可用中关村优惠政策进行吸引。2.确定写字楼总体营销方案2.1营销阶段时机划分第一阶段：1月-3月整售阶段第二阶段：4月-3月全方面销售阶段第三阶段：4月-12月连续期及收尾期阶段2.2阶段划分依据及说明营销阶段划分关键依据西环广场项目标工程进度、写字楼建筑特点及市场需求特征等进行确定。西环广场项目标工程进度为：6月中旬出正负零3月31主体结构封顶12月工程完竣9月全方面入住第一阶段和第二阶段划分说明依据市场销售特点，写字楼用户通常倾向于购置现楼或准现楼，在工程主体结构封顶前多以观望为主，购置办公面积投资行为较为慎重，据本企业以往经验，项目主体结构封顶以后，写字楼销售工作才会正式展开，市场成交较为活跃。同时，考虑到本项目将7.5万平方米建筑面积分摊于三幢写字楼中，结合每幢写字楼单体建筑面积特点、办公楼层面积逐层递减、面积跨度特点和市场上大中型写字楼用户对办公面积需求特征，本企业提议第一阶段和第二阶段以3月底主体结构封顶为界进行划分，分别采取不一样销售策略。第二阶段和第三阶段划分说明：因为企业购置写字楼在谈判周期基础需要4—6个月，成交季节多集中为下六个月到第二年年初特点，结合项目于底实现完完工程进度，本企业提议第二阶段和第三阶段以4月为界进行划分，分别采取不一样销售策略。2.3确定写字楼总体营销方案依据市场销售特点，写字楼用户通常倾向于购置现楼或准现楼，故本企业提议以本项目4月主体结构封顶为界，将项目标销售工作分为三个阶段：项目整售阶段、项目全方面销售阶段及项目连续期/收尾阶段。结合本案特点，本企业提议写字楼营销方案为：整售为主，整售和散售并举，散售为主3.阶段性销售策略提议鉴于本案所在区域处于中关村、西外地域、金融街所勾画“金三角”中心地带，含有三大经济地理特征：国家中央公务区、中关村高科技园区东南门户、金融街辐射地。西直门商务区“雏形”初步形成，市政交通等基础设施改善，加紧了区域商务发展趋势，这些为本案建设奠定了良好经济基础。3.1整售阶段3.1.1本阶段营销模式本年度，项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购置（准）现楼特征，本案全方面入市时机还未成熟，依据该阶段工程特点，本企业提议应采取变不利为有利，改被动为主动工作方针，充足结合项目主体结构封顶前能进行局部结构性、功效性调整工程特点，主动招商寻求大型用户进行整售，并在友好协商下满足大用户在工程结构、企业冠名等合理且可行需求，促进成交，从而降低开发商资金压力和规避市场风险。所以，结合本案区域经济特征和工程进度安排，本企业提议，本案现阶段营销模式即为：整售。3.1.2本阶段总体目标考虑到大用户谈判周期较长，并存在很多不确定原因，招商难度较大，本企业认为本阶段总体目标是：树立项目整体形象；完备销售准备工作，落实整售工作必需“软硬件”基础；深挖掘项目作为“政府形象工程”内涵品牌资源和写字楼独特优势资源开展招商工作，强化大用户投资者投资信心，经过友好协商和有理有节谈判技巧促进成交；整合围绕项目营销推广各方面资源（包含新广企业企业资源），促进本年度整售工作。3.1.3确定工作关键为愈加好完成本年度总体目标，本企业认为应着重处理好以下上四个方面工作安排，现逐一叙述以下：3.1.3.1确定写字楼推售标准本阶段推售标准：确保两个楼座整幢销售、一个楼座整层销售。本企业提议T2、T3为整幢销售单元，T1以整层为销售单元进行招商销售。在大户招商实际过程中，可依据用户对办公面积需求灵活调整楼座，但总写字楼推售标准不变，即确保两个楼座整幢销售、一个楼座整层销售。推售标准制订依据依据本企业对北京写字楼市场购置（或租赁）办公面积监测及研究，分析发觉大户购置写字楼面积特点为倾向于数千平方米至25000平方米左右，本企业认为存在整幢销售和整层/多层销售市场需求且两种需求在整售阶段有并存可能性，故此，在推售写字楼过程中，本企业提议两个楼座为整幢销售单元，一个楼座整层销售，满足本阶段市场多个需求。考虑到写字楼整幢销售在降低了开发商市场风险，快速回笼资金优点之余，势必在谈判过程中压低了成交价格，所以，在本阶段整售方案框架内，为最大程度保障开发商既得利益，结合西环广场三幢写字楼单体建筑面积和建筑朝向、采光等特点，本企业提议T2、T3为整幢销售单元，含有单体面积最大、朝向空中视觉最好等特点T1为整层销售单位。3.1.3.2确定主力用户依据企机关划分标准，本企业将大户招商关键划分为大型机关和企业单位，具体说明以下：机关国家行政管理机构及其下属单位社会团体（中央级/市级/区级工会、工商联、各行业协会/学会/基金会等）企业单位集团、大型国企、实业企业、上市企业等关键行业——科研设计、高新技术行业外省市大型集团及上市企业等其它行业3.1.3.3销售必备基础（需要开发商配合和支持）：本阶段针对大型用户展开招商工作，首先需要在市场上初步树立项目整体形象，引发和增强大用户投资信心；其次，销售人员在和大用户谈判过程中，项目必需含有相关“硬件”基础：确定VI识别系统针对大型用户招商销售工具，如形象楼书（上六个月）、产品楼书（下六个月）、演示项目标三维电子楼书及光盘制作、DM单等销售中心及工地现场包装（包含制作沙盘）效果图制作（本企业已提交《效果图设计提议》）落实相关证件、律师事务所等落实按揭银行、按揭额度、年限等制订本阶段价单推广方案及相关推广费用预算物业管理企业适时介入、物业费预估划分具体办公面积3.1.4确定本阶段销售渠道3.1.4.1现场接待（坐盘销售）现场接待特点为用户购置特征比较显著，目标基础明确；同时，其已经过对现场观察产生了一定程度爱好，此时，辅以销售人员有针对性专业销讲引导，达成促成成交目标。同时，在本阶段，现场接待还将进行散户用户积累，为后期全方面销售阶段热销和加紧销售速度服务。另外，依据整售阶段销售特点，本企业提议制作演示项目标三维电子楼书，在现场接待中作为销售人员有利销售辅助工具，首先向用户进行深入、生动、直观介绍本项目，加深用户对项目标了解，其次，便于销售人员和用户围绕项目进行良好沟通和谈判，同时，这一方法还将有效提升项目标品质，间接赢得用户肯定。相关项目演示三维电子楼书制作要求，本企业将在后期提出具体提议。3.1.4.2直销直销含有极强定向性和直接性，能够给用户留下极为深刻印象，吸引其亲抵本案现场参观看房。依据整售阶段销售安排，本企业将派出专案销售人员有针对性潜在用户常常出入地域发放宣传资料，将第一手资料即时发送到潜在用户手中。同时，销售人员还将利用电子楼书和有效目标用户深入洽谈本项目。3.1.4.3针对本阶段销售策略灵活利用新广企业资源本年度，本企业将整合企业内部资源，集合销售部、策划部、商业楼宇部、市场研究部、广告部、媒体监测部、物业管理企业等部门专业力量全力配合大户招商整售工作，充足挖掘现有及潜在写字楼用户资源，配合低成本高效率ColdCall（直销）和企业独有宣传渠道，将本项目标信息直接传达至各跨国企业/大型企业中高层管理人员处，使项目信息能够直接面对部分目标用户群，进行成本低而效率高大户招商工作。将写字楼用户资源划分等级，挖掘大型用户进行招商本企业已建成《写字楼用户数据库》，写字楼用户数据库中登记了多种行业及规模企业资料，围绕本阶段整售思绪，本企业将会对数据库中企业规模、行业分类、企业资金性质等进行分级，挖掘出适宜整售阶段大型用户资源进行关键推售，其它对应等级现有和潜在用户资源进行广泛宣传和销售，保持销售广泛适用性。利用直销方法进行低成本营销推广，辅助本项目招商工作除销售人员进行坐盘销售之外，本企业将会利用企业内部人力资源，经过和商业楼宇部合作，采取ColdCall（直销）方法将本项目标信息直接传达至各大型企业中高层管理人员处。其优势是大大降低本案信息传输步骤，使项目信息能够直接面对部分目标用户群，实现以较低成本达成高效销售工作。因为项目还未进入全方面销售阶段，年度宣传推广费用较以后期入市开售有所控制，故本企业认为经过这一渠道打开销售局面也较为符合现在阶段特点，可实施性较强。针对项目目标客群，监测和评定媒体公布效果；利用和媒体合作关系宣传西环广场作为北京最具影响力策划代理企业，本企业和强势媒体（北青、北晚、精品、北日、晨报等）均建立了良好合作关系，将会常常性取得媒体项目宣传推广，如现在本企业同《北京晚报》进行房地产专栏合作，能够在专栏中对本项目进行多个形式宣传，提供有力推广支持。同时，本企业媒体监测部负责对各大媒体楼盘公布效果进行评定和估计等工作，这将对西环广场本年度宣传推广一定程度上起到有效指导作用。开启新广独有宣传渠道本企业还将透过辐射全国范围新广网页（总部及各分行网页）、新广双月刊（北京地域发行量5000份，关键面向在各甲级写字楼中办公各企业中层以上管理人员及业内著名企业或人士），将本项目信息及最新动态即时公布，令潜在用户能够掌握丰富、详实、正确项目资讯。现在西环广场项目信息已公布在新广第1－2月双月刊（总第13期），以后宣传推广形式还将依据项目进展灵活调整。3.2全方面销售阶段3.2.1本阶段营销模式在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态全方面向市场推出。市场方面，在这十二个月度及其后几年，北京西部写字楼市场供给量继续放大，估计中关村和金融街各自区域内写字楼市场较为严峻，竞争加剧，而本案和上述两个区域目标用户群存在一定交集，来自市场压力将极难规避。所以，结合本案区域经济特征和工程进度安排，本企业提议，本案现阶段营销模式即为：整售和散售并举。3.2.2本阶段总体目标考虑到大用户谈判周期较长，并存在很多不确定原因，招商难度较大，本企业认为本阶段总体目标是：在前期没有实现整售或部分整售情况下，应继续针对大型用户定向招商，以较之第一阶段所欠缺准现房优势和良好市场形象跟进销售，努力争取整售一个楼座，促进写字楼销售速度；利用强大推广攻势使项目成为当期市场中心点，并整合北京新广企业写字楼用户及推广资源，积累用户，完成销售任务。3.2.3确定工作关键为愈加好完成本年度总体目标，本企业认为应着重处理好以下三个方面工作安排，现逐一叙述以下：3.2.3.1开盘时机依据写字楼销售通常规律，本企业提议开盘时机确定为西环广场主体结构封顶时，到时项目正式进入全方面销售阶段，面对大型用户进行整售，积累散户进行热销。3.2.3.2确定写字楼推售标准本阶段推售标准：确保一幢为散售单元，其它未整售完成楼座继续面向大户进行招商；散售楼座基础售罄后才能开售新楼座。在三幢写字楼推售次序上，本企业认为不可一次性推向市场，而应逐栋推售。其中，提议T1划分为散售单元，关键面对散户进行销售；T2、T3继续在第一阶段基础上进行大户招商，其中提议T2以整层/多层为销售单元（T1销售率达成50%—70%以上时，准备部分楼层进行散售），T3为整幢销售单元。T2、T3在销售实际过程中，可依据用户对办公面积需求灵活调整楼座，但总推售标准保持不变。推售标准制订依据在本阶段，市场方面仍然为大中型用户和散户并存状态，而西环广场项目进入准现房或现房阶段，经过有效市场推广策略，将更有利于促进成交，故此，结合前期整售阶段大户招商情况及用户反馈，本企业提议TI楼座由整层为销售单元转化为散售单元楼座，T2、T3为整售楼座，在T1基础消化完写字楼办公面积后，大户招商过程中未销售完成T2楼座再确定为散售单元楼座，在销售实际过程中，本企业将依据具体情况具体操作，但面向散户务必在逐栋推售框架下进行，面向大中型用户整售楼座（T2、T3）则可依据用户需求灵活调整。3.2.3.3主力用户确实定写字楼用户群方面，本企业认为应总结前一阶段销售工作，方便指导和调整本阶段大户招商工作，具体划分不再赘述。针对中小型企业进行散售用户，关键散售客群初步确定为：机关北京市级/区级行政管理机构及其下属单位社会团体（市级/区级工会、工商联、各行业协会/学会/基金会等）企业单位中资中小型科研、科技及相关IT投资产业中小型金融、保险、证券、投资等行业新兴行业（顾问企业、传媒、会计师事务所、律师事务所等）各省/市/县级驻京办事处机构其它行业（航空业、服装业、建筑业、汽车业、经济/贸易/进出口业、家电业等）3.2.3.4销售必备基础本阶段同时针对大型用户和散户展开销售，首先需要利用强大广告攻势、公关和促销活动，使项目成为当期市场中心点，以最短时间内吸引和积累尽可能多买家，完成销售任务；其次在前期没有实现整售或部分整售情况下，应继续针对大型用户定向招商，以准现房优势和良好市场形象跟进销售，努力争取整售楼座，促进写字楼销售速度。所以，项目在本阶段必需含有相关“硬件”基础：本阶段销售工具，如用户通讯、投资手册、DM单直投、折页等制订本阶段价单体系本阶段相关推广方案、细则及费用预算等3.2.4确定本阶段销售渠道3.2.4.1现场接待本阶段现场接待特点为用户购置特征比较显著，目标基础明确；同时，其已经过对现场观察产生了一定程度爱好，此时，辅以销售人员有针对性专业销讲引导，达成促成成交加紧销售速度目标。3.2.4.2直销直销含有极强定向性和直接性，能够给用户留下极为深刻印象，吸引其亲抵本案现场参观看房。依据本阶段整售和散售并举销售安排，本企业提议派出专案销售人员有针对性潜在用户常常出入地域发放宣传资料，将第一手资料即时发送到潜在用户手中。3.2.4.3针对本阶段销售策略灵活利用新广企业资源本年度，本企业将继续整合企业内部资源，全力配合整售及散售工作，充足挖掘现有及潜在写字楼用户资源，配合坐盘销售（本企业将销售人员）和低成本高效率ColdCall（直销）等多个销售渠道和企业独有宣传渠道等，将本项目标信息直接传达至目标企业中高层管理人员处，使项目信息能够直接面对部分目标用户群展开销售。挖掘企业写字楼用户资源在对《写字楼用户数据库》用户资源进行分类分级基础上，围绕本阶段整售和散售并举销售策略，本企业将继续挖掘出适宜整售大型用户资源进行关键推售或延续前一阶段未完工作，继续对有效用户进行协商谈判，促进成交。其它对应等级现有和潜在用户资源进行广泛宣传和销售，保持销售广泛适用性。针对目标用户大量采取直销方法展开销售除销售人员进行坐盘销售之外，本企业将会继续利用企业内部人力资源，以直销方法将本项目标信息直接传达至各大型企业中高层管理人员处。因为项目进入全方面销售阶段，不管是宣传推广还是销售全部将加强力度和强度，所以本企业在直销渠道上将针对项目标具体进展做出如人员增减等方面适时调整策略，以愈加好促进销售。获取媒体多种形式支持大力宣传推广西环广场；新广独有辅助媒体配合不一样推广专题宣传本企业和强势媒体（北青、北晚、精品、北日、晨报等）均建立了良好合作关系，将会常常性取得媒体项目宣传推广，针对本阶段总体目标，本企业将会对各媒体资源充足如现在本企业同《北京晚报》进行房地产专栏合作，能够在专栏中对本项目进行多个形式宣传，提供有力推广支持。新广集团各分行协作网络资源本阶段，本项目在利用新广集团网络资源向各分行进行关键推介，宣传推广方法方法也将更为灵活，以实现销售这一最终目标。新广独有专业网站、房地产专刊宣传渠道西环广场项目信息将继续公布在新广独有宣传渠道上，推广形式和内容将依据项目整体推广根本灵活调整。3.3销售连续期及收尾期阶段3.3.1本阶段营销模式在本阶段，项目内外装基础完成，进入现房入住阶段。本案现阶段营销模式即为：散售为主，租赁为辅，消化尾房。3.3.2本阶段总体目标考虑到大用户谈判周期较长，并存在很多不确定原因，招商难度较大，本企业认为本阶段总体目标是：此阶段主体工作为继续项目标销售，连续维持市场竞争力，并开展方法灵活公关促销活动，争取大批前阶段未购用户成交；着手租赁事宜，开展已购用户签约及未出售面积出租等后期服务上，同时努力争取将前阶段已经有购置意向但未下决心之用户拉回下定，消化尾房。继续树立企业形象品牌，以利于开发商后续开发工作。4.区域市场分析4.1区域市场供给情况（之前）区域市场供给关键来自于中关村和金融街两大区域。自99年政府同意成立中关村科技园区以来，该地域发展建设便进入了一个崭新阶段。中关村西区、中关村东区、中关村科学城，包含联想科技园区、北大科技园、清华科技园等全部前后开始大规模土地开发；同时，在中关村大街两侧、苏州街及知春路等交通便利地域也有部分写字楼项目处于在建或拟建过程中。估计在至间，上述地域（不包含除联想科技园以外中关村东区）将有58个写字楼项目完工，并可提供241万平方米写字楼面积。在这241万平方米新增面积中，除部分面积由发展商自用外，其它均投向市场。截止到底，中关村地域写字楼面积已达170万平方米左右，其中新增物业占据大量分额，建筑面积约为114万平方米，并基础以售为主，价格从10000——19000元/平米，大多数集中在1——15000元/平米之间，因为各在售物业规模普遍偏小，缺乏综合性、大规模项目，除数码科技、韦伯等项目外，多数项目在7万平米以下，产品差异度小。现在销售市场情况是，中关村区域高级物业和低端市场销售形势相对很好，而集中了大多数项目标中端市场（价格1——15000元/平米之间）反应平平，高房价和中小企业承受力相背离，实质是供给和需求脱节；而供给量结构上，新增量在短期内忽然放大，使需求被稀释，也是造成销售情况不佳、后续乏力关键原因之一。金融街地域要在之前完成中心区及部分北区建设任务，金融街中心区建设早已拉开序幕，其中中国证券大厦总建筑面积约14万平方米，地上6至26层为两幢独立写字楼，项目已出正负零。北区部分有国际金融中心（内外装阶段）、英蓝国际金融中心、国际投资大厦和其它地块写字楼项目等。所以，在前金融街地域供给量较大。将金融街和中关村两大区域写字楼供给量相叠加，约为390万平米，即在之前，将有390万平米写字楼投入到区域市场中，估计未来区域市场竞争相当猛烈，对本项目写字楼销售工作组成相当程度威胁。4.2直接竞争对手分析西直门区域在售写字楼项目为皇冠大厦和银全部中心，为我项目在本区域内直接竞争对手。皇冠大厦（一期写字楼A座）皇冠大厦为西直门立交桥西北角，总建筑面积约11万平方米，分二期开发，一期开发写字楼和酒店，二期开发两栋商务楼。一期写字楼建筑面积为5.8万平方米，楼高138米，地上层数为30层，该项目于12月主体结构封顶，估计入住时间为年底。项目计划设计为中高级写字楼；二期商务楼建筑面积约50000平方米，地上层数为10层，其中1栋楼已整售给中国会计师协会。销售策略：现在皇冠大厦A座仍未正式开盘，从项目开工到现阶段一直采取面对大用户整幢销售策略。价格方面，现在对外报价每平方米16000元人民币。因为该物业销售周期和本案销售周期存在一定重合，并在工程进度上领先于本案，故对本年度写字楼大户招商整售组成较大威胁。银全部中心银全部中心在北京市海淀区西土城路36号，由三幢写字楼、两幢高级外销公寓及写字楼底部约5万平米商业裙房（计划为商场）组成，建筑面积约22万平方米，为集写字楼、公寓、商场为一体大型综合物业。因资金问题，银全部中心停工2年，于年中复工，项目各关键建筑主体结构全部封顶。现在银全部中心信息封锁十分严密，本企业现仅得悉写字楼对外报价为1600美金/平方米，项目标相关动态本企业将继续监测。5.近期专题研究及急待处理相关问题近期针对大型用户展开招商工作，首先需要在市场上初步树立项目整体形象，引发和增强大用户投资信心；其次，销售人员在和大用户谈判过程中，项目必需含有相关“硬件”基础。5.1近期专题研究5.1.1落实相关证件、律师事务所、按揭银行（按揭额度、年限）等说明：在本阶段大户招商过程中，销售人员和用户进入实质性谈判均将包含上述问题，开发商应立即落实证件、律师所、按揭银行等用户关心问题。5.1.2物业管理企业适时介入、物业费预估说明：物业管理品牌意识在写字楼用户心目中已经形成，尤其是对于高品质写字楼项目聘用著名物业企业进行服务是肯定。本企业将在近期针对本项目提出物业管理企业适时介入和介入方法等问题相关提议，开发商亦需在今年落实物业管理企业和初步估算物业费等用户关心问题。5.1.3划分具体办公面积、制订价单体系说明：开发商应立即提供写字楼具体办公面积，同时，本企业将和开发商一同研究确定销售均价，并分别制订整售阶段和全方面销售阶段价单体系。5.1.4确定推广方案及相关推广费用5.2急待处理问题近期针对大型用户展开招商工作，本企业认为需要在市场上初步树立西环广场项目整体形象，引发和增强大用户投资信心；其次，也需要本项目依据不一样销售阶段提供销售必需含有相关物质条件。针对第一阶段总体目标和大户招商整售策略，本企业认为应急需处理问题是：销售工具（系列）销售工具是和用户沟通特殊媒体，也是用户具体了解项目最直接有效路径，项目留给用户什么样印象和销售工具品质高低也有很大关系。所以，在重视项目质量和宣传包装同时也应高度重视销售工具制作。因为西环广场推广周期较长，尤其需要注意是，销售工具应含有统一性和拓展性。在不一样销售阶段，宣传目标和主诉求点会有不一样，但整个宣传风格和市场形象应保持统一，确保项目给用户印象一直如一。同时，本项目标销售工具应含有较大发展空间，以利于西环广场以一个主动而向上蓬勃姿态接收市场检验。为愈加好配合本年度大户招商工作