客户关系管理：理念、技术与策略 第5版 课件 4开发：瓜子二手车9

瓜子二手车客户开发目录一、针对买方客户的开发产品策略价格策略

渠道策略促销策略二、针对卖方客户的开发产品策略价格策略

渠道策略

促销策略Part01针对买方客户的开发1.中介服务经过线下专业评估师经过259项检测后才可以上架检验后有认证的检验报告所有证件必须齐全合法，产品品质有保障在确认交易后还会进行一次详细检验2.质保检测消费者对消费者的直卖模式

卖家将车免费在“瓜子二手车”市场挂卖，买家在网上看到车源信息直接约看车时间，然后由瓜子二手车销售人员作为中间人进行真实带看。节省买卖双方的时间，以最快速度最有效的方法完成交易。产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“瓜子严选车，三包：包修、包退、包换”5.售后与金融服务瓜子二手车在业内首家推出严选车“包修、包退、包换”的三包售后保障服务为有交易需求的车辆提供金融信贷等保障性服务、交易服务以其他的附属服务，如车贷、保险、维修、保养。4.“发现”栏目教用户如何选车、用车，告诉用户购车、卖车的流程，如何获取售后服务等……3.严选好车严选好车是经过259项专业检测，严格挑选车况良好的二手车承诺拒收泡水车、拒收火烧车、拒收严重结构性损伤车收车工序严格产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“瓜子严选车，三包：包修、包退、包换”瓜子二手车报价主要包括基本价格、折扣价格、物流费、服务费等报价基本根据检测师的经验，考虑卖家意向，后续成交价还需买卖双方博弈一切费用都是公开透明，无隐藏费用瓜子二手车基于其完整的车源信息画像，形成了业内领先的二手车基因图谱，涵盖超过2000个影响二手车定价的因素由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价买卖二手车，先看瓜子价，已成为行业共识01费用透明价格策略“爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱！”提供官方补贴严选好车、准新车、特价专区以及首付三成的不同定价，买车方可以根据自己的需求进行选购02多类车定价价格策略“爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱！”业务范围广瓜子二手车2018年车源量达到近500万辆，业务范围覆盖全国200多个城市接入第三方商户有效补充现有个人车源，扩大服务范围，能更好地满足用户多样化的购车需求瓜子全国购所提供的车源均经过检测和整备，同样预算，可在全国范围内挑选价比高的车辆直播卖车疫情期间,瓜子二手车推出了“无接触购车”服务“直播买车”让瓜子二手车在疫情期间的线上交易量大幅增加，成为瓜子二手车今后重要的销售渠道之一渠道策略“瓜子二手车全球购，哪里价格低，帮你哪里买”1.大量广告投入通过大规模的广告投放，增强市场渗透力，提高品牌知名度。线下，地铁、公交站、影院等公共场所；线上，电视广告、综艺节目等各大媒体2.深入人心的广告词“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”给人们留下了深刻印象，传达的正是瓜子二手车“买家少花钱，卖家多赚钱，实现双赢”的公司理念促销策略一、广告宣传发布关于汽车方面的知识或促销、打折、抽奖等好消息，以此增加流量抖音每周发布一个关于推荐好车的视频“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”瓜子二手车先后选取孙红雷、雷佳音作为代言人，尤其是孙红雷的代言形象深入人心，充分利用明星流量形成意见领袖，进行推广。促销策略“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”二、KOL代言“972瓜子好车节”2020.7，投放了超亿元补贴，通过车源优惠价、服务费红包、限时折扣及礼赠等形式进行宣传，提升民众对于二手车的接受与认可度，高效满足疫后迅速增加的汽车消费需求。节日促销活动2020.3在广西举办“三月三暖心生活节二手车促销专场”活动，帮助车展拓宽销售渠道升级互联网化运营，打造了良好的企业形象。活动期间也推出多种优惠进行促销。三、活动促销促销策略“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”1.口碑---购买大量的新闻源主要写用户购买二手车后的使用感受各种汽车网站上发布关于瓜子二手车的软文在百度知道或贴吧以用户的名义回答关于瓜子二手车的问题2.公关---“消费新引擎”计划为消费者提供总额1万元的优惠补贴与保障服务针对合作经销商进行总价值超过1亿元的流量、服务及售后保障等扶持和赋能国内首家二手车消费服务平台在消费者与合作伙伴两个层面同时投入行业补贴四、口碑与公关促销策略“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”Part02针对卖方客户的开发卖方产品策略标准的卖车流程金牌专属顾问卖车前：瓜子估价在预约之前可以先估价选择好车系上牌时间行驶里程平台会一个大致的价格显示同款车型在售的数量以及近半年售卖走势。产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“帮你高价卖好车，无中间商环节”卖方产品策略—标准卖车流程2.免费评估1.一键预约评车选择要卖的车型，即可一键预约线下看车简单便捷不需要填写相关手续附近的检测点检测评估师上门检测产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“帮你高价卖好车，无中间商环节”卖方产品策略—标准卖车流程3.当天上架4.签约过户如果车况较好符合瓜子严选保卖，最快当天就可以上架瓜子会预付50%的车款大部分车辆平均7日可以成交支持异地签约保卖车是瓜子平台选出性价比高车况好的车源采取预付车主车款实车寄售的交易方案对车主来讲的好处：快速拿到部分车款会有专人帮你卖车省去和买家沟通的麻烦产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“帮你高价卖好车，无中间商环节”卖方产品策略—瓜子置换提供置换二手车辆的产品服务置换车辆的品牌多、无套路，并且官方会最高补贴1万元产品策略“瓜子二手车直卖网，成交量遥遥领先”

“帮你高价卖好车，无中间商环节”免费①免费评车到店评估免费，部分城市上门评估免费②免费卖车车主在平台上卖车是免费的，不收取手续费更高价、不压价没有了中间商赚差价，卖车的用户可以多赚钱系统会结合车辆检测情况、市场成交价格、新车价格优惠等给出参考价格。其定价是基于大数据精准定价，价格可以高于市场价的5%卖车不再被压价卖方价格策略价格策略“没有中间商赚差价”

“卖车不再被压价，当天拿钱最低”卖方渠道策略线下实体店评车估价、带客户看车、交易线上APP与官网预约、上架、与买方沟通渠道策略

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”1.媒体广告大量投放瓜子二手车在线上线下同时投放了大量的媒体广告，给消费者留下深刻印象，当用户想要卖车时会优先想到瓜子二手车2.广告语的教育作用“没有中间商赚差价”、“帮你高价卖好车，无中间商环节”、“卖车不再被压价，当天拿钱最低”等广告词起到了良好的教育消费者的作用促销策略一、广告宣传“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

“瓜子二手车购车新体验，二手车放心网上买”三、公关营销“消费新引擎”计划成功推动了产业复苏和经济发展，持续降低二手车消费门槛、建立二手车消费信心，一方面带动了消费者购买二手车，另一方面也造福了二手车车主，帮助其在后疫情时代将二手车卖出。二、人员推销请孙红雷和雷佳音瓜子二手车的代言人，发挥了其KOL的作用，车主们会为了意见领袖从而选择在瓜子二手车出售二手车。促销策略