2019年厨房小家电企业发展战略及经营模式分析

2019年厨房小家电企业发展战略及经营模式分析

2019年厨房小家电企业发展战略及经营模式分析目录TOC\o"1-6"\h\z\u一、企业未来三年发展战略与经营规划 4（一）发展战略与目标 41、企业精神 42、价值观 43、企业使命 44、企业愿景 45、经营理念 5（二）企业未来三年的发展规划 51、品牌发展规划 52、技术创新规划 53、产能扩充规划 64、技术改造规划 65、市场拓展规划 7（1）国内市场规划 7①进一步完善养生壶及周边食材、用品的使用场景 8②以高频低客单价产品及线下自营门店扩张为入口，进一步拓宽品牌的目标客户群 8③进一步挖掘布局饮水机、烘焙等厨房养生新场景 8④进一步探索布局全新小家电硬件产品 9（2）国际市场规划 9①OEM业务/ODM业务 10②自主品牌业务 10二、实施过程中可能面临的主要困难 10三、实现发展计划拟采用的方式、方法或途径 111、财务方面 112、内部运营 113、人力资源 124、市场开拓方面 125、技术研发方面 12四、企业核心经营模式 121、盈利模式 122、采购模式 13（1）原材料采购 13①以产定采 13②战略采购 14（2）成品采购 143、生产模式 14（1）自主生产模式 15（2）外包贴牌生产模式 164、销售模式 16（1）内销 17①线上渠道 17A：线上直销 18B：线上代销 19D：线上各销售模式的划分依据 21②线下渠道 23B：KA渠道 23C：线下直营 24D：礼品团购及其他 24E：线下各销售模式的划分依据 24（2）外销 255、经销模式 26（1）运输方式承担方式 26（2）主要经销商保证金缴纳的比例 27（3）退换货政策及退换货情况 27①企业经销模式下的退换货政策 27②经销模式退换货情况 28A：线下经销退换货比例 28B：线上分销退换货比例 28C：海外经销退换货比例 29（4）与经销商的返利、毛利保护等情况 29①线下经销模式下的返利与推广补贴情况 29②线上分销模式下的返利与推广补贴情况 30A：京东自营分销模式下的返利情况 30B：其他分销模式下的返利情况 30③海外经销模式下的返利与推广补贴情况 31（5）经销商是否专门销售企业产品 31（6）企业给予经销商的信用政策与其他销售方式下信用政策的差异 32（7）经销商分级情况 32（8）经销商中法人单位和非法人单位情况 32①线下经销 32②线上分销 33③海外经销 34（9）现金和第三方回款情况 34①线下经销 34②线上分销 34③海外经销 35

一、企业未来三年发展战略与经营规划（一）发展战略与目标1、企业精神2、价值观3、企业使命4、企业愿景5、经营理念（二）企业未来三年的发展规划1、品牌发展规划2、技术创新规划3、产能扩充规划4、技术改造规划5、市场拓展规划（1）国内市场规划①进一步完善养生壶及周边食材、用品的使用场景②以高频低客单价产品及线下自营门店扩张为入口，进一步拓宽品牌的目标客户群③进一步挖掘布局饮水机、烘焙等厨房养生新场景④进一步探索布局全新小家电硬件产品（2）国际市场规划①OEM业务/ODM业务②自主品牌业务二、实施过程中可能面临的主要困难三、实现发展计划拟采用的方式、方法或途径1、财务方面2、内部运营3、人力资源4、市场开拓方面5、技术研发方面四、企业核心经营模式1、盈利模式2、采购模式（1）原材料采购①以产定采②战略采购（2）成品采购3、生产模式（1）自主生产模式（2）外包贴牌生产模式4、销售模式单位：万元销售模式2019年1-6月2018年2017年2016年金额占比金额占比金额占比金额占比外销OEM10,564.2143.18%24,839.0741.57%20,838.2039.75%21,467.2344.38%ODM1,405.105.74%4,329.367.25%7,012.1513.38%7,678.4415.87%海外经销344.471.41%556.970.93%182.280.35%--海外直销21.900.09%小计12,335.6850.43%29,725.4049.74%28,032.6353.48%29,145.6660.25%内销线上直销8,153.6933.33%21,257.9635.57%14,913.2528.45%8,721.4218.03%线上代销--246.290.41%2,759.685.26%2,353.384.86%线上分销2,366.999.68%3,955.766.62%1,721.453.28%2,028.874.19%线下经销833.143.41%2,922.544.89%3,671.267.00%4,523.159.35%线下KA117.850.48%356.240.60%459.420.88%854.661.77%线下直营234.700.96%226.720.38%27.550.05%--礼品团购及其他420.721.72%1,065.431.78%836.141.60%747.731.55%小计12,127.0949.57%30,030.9450.26%24,388.7446.52%19,229.2239.75%合计24,462.77100.00%59,756.34100.00%52,421.37100.00%48,374.88100.00%（1）内销①线上渠道A：线上直销B：线上代销D：线上各销售模式的划分依据销售模式交易对方合作方式收入确认结算方式退换货方式消费者支付货消费者确认收货或企业直接向线上直销终端消费者企业在第三方平台开设店铺或自建官网商城，直接向终端消费者销售商品，并提供配送及退换货等服务。款后，企业发出商品，消费者确认收到货物或第三方平台系统自动默认确认收货，企业收到货款时确认第三方平台系统自动默认收货后，款项直接转入企业平台账户（天猫淘宝为实时结算，京东T+1）；企业定期提取至银行账消费者提供退换货服务。执行7天无理由退换货政策5天内因产品质量问题可免费更收入。户。换政策。企业在第三方电商平企业与线上代销商采取定期结算机制，按照代销清单确认该周期内的销售额并进行相应款项的划拨。代销商向消费者提供退台开设店铺，根据店铺销售及库存情况，线上代销线上代销商委托第三方物流将货物运送至电商平台指定仓库，消费者下单后，由电商平台负责产品物流配送及收企业根据代销（已实现对外销售部分结算并确认收入。款。电商平台收取一定比例的平台扣点和物流仓储配送费。1、企业代发货模式：企业与分销商签订协由线上分销商接受消费者订消费者在收到货物之后出现的售后执行7天无理由退换货政策。议，授权分销商销售消费者确认收货或企业产品。消费者在第三方平台系统自分销商店铺购买产品动默认收货后，系并付款后，企业向消统自动按供货价分费者发货。消费者确账至企业平台账认收货后，自动按供户；企业定期提取货价分账至企业平台至银行账户。账户。分销商赚取差价。线上分销线上分销商2、电商平台分销模《产品购销协议》，企业根据京东自营结算单结算并确认收入。企业与京东采取定期结算机制，按照结算单确认该周期内的销售额并进行相应款项的划拨。京东向消费者提供退换企业以一定折扣将产品销售给京东，同时约定15%的毛利率保护。京东通过京东自营店铺对外销售产品。京东赚取差价。3、分销商自发货模式：企业按一定的折企业发货给线分销商向消费者提供退扣将产品销售给分销商，由分销商再对外上分销商，发货并经分销商验款到发货。换货服务。非质量原因不进行销售，分销商赚收后确认收入。允许分销商取差价。退换货。②线下渠道B：KA渠道C：线下直营D：礼品团购及其他E：线下各销售模式的划分依据。。销售模式交易对方合作方式收入确认结算方式退换货方式线下经销线下经销商企业按一定的折扣将产品销售给经销商，由经销商再对外进行销售，经销商赚取产品差价。企业在商品已发货，已发货商品的成本能够可靠计量，客户签收并确认收货时确认收入。根据采购订单与企业结算，结算实行款到发货的原则。经销商向消费者提供退换货服务，企业处理经销商退换货需求。针对产品质量问题，企业按照经销协议予以退换货，非产品质量问题，不予退换货线下KAKA客户企业与连锁零售商签订合同，该等零售商利用其渠道终端和品牌优势，对外销售企业产品，并依据结算清单按月与企业进行结算，零售商赚取扣点费用。企业在商品已发货，已发货商品的成本能够可靠计量，取得客户销售清单时确认收入。企业根据结算KA月结线下KA向消费者提供退换货服务，企业处理线下KA总体退换货需求。线下直营终端消费者企业在线下开设直营店铺，直接面向终端消费者销售商品，不存在经销商和KA等中间环节。消费者支付货款并取走货物后，企业根据销售记录确认收入。包括两种情形：1、采用商超收银2、不采用商超收POS机等方式向消费者收取货款企业直接向消费者提供退换货服务。礼品团购及其他个人及企业团购客户等企业面向礼品团购等客户进行直接销售的方式。企业在商品已发货，已发货商品的成本能够可靠计量，客户确认收货后确认收入。按照采购订单与企业结算，结算实行款到发货原则企业直接向礼品团购等用户提供退换货服务。非质量问题不能退换货。（2）外销5、经销模式（1）运输方式承担方式经销模式项目运费承担方式线下经销单次提货金额小于1万经销商承担运费单次提货金额1-5万经销商承担提货金额的2%，超出部分由企业承担单次提货金额大于5万企业承担运费食材100包/（含包/盒以下，经销商承担食材提货金额5%的运费，超出部分由企业承担线上分销北京京东世纪贸易有限企业企业承担发货至京东仓库的运费，京东承担发货至最终消费者的物流费用企业代发货一般由企业承担运费，但根据客户选取的物流平台及发货距离，加收相应的运费价差分销商自发货企业承担发货至分销商运费，分销商承担发货至最终消费者的物流费用海外经销-企业承担装船前的船务费，运费由海外经销商承担（2）主要经销商保证金缴纳的比例经销模式保证金缴纳条款线下经销20162017年未约定保证金缴纳条款。2018年要求经销商自合同签订日起七日内将市场保证金汇至企业指定账户；在经销商第一次违规经过处罚与整改后，达到了企业认为可继续合作的条2万元的保证金。20187月开始，企业增加补充协议，对新加入的经5,000元的市场保证金。2019年针对新合作的经销商，5千-1万元不等的市场保证金，在签订合同时，需缴纳市场保证金5千元。线上分销京东自营710万元保证金；若企业未按约定时间支付保证金的，企业认可京东有权自应结账款中扣除相应金额作为保证金，京东扣除后应向企业出具保证金收据。其他分销商合作的淘系分销商在网上开店的需缴纳5千-2万元保证金，授权合作期结束，分销商无违反约定行为则全额返还。2019年6月开始，对于新加入的分销商收取2千-5千不等的保证金。海外经销未约定保证金（3）退换货政策及退换货情况①企业经销模式下的退换货政策经销模式退换货政策线下经销针对产品质量问题，企业按照经销协议予以退换货，非产品质量问题，不予退换货。线上分销分销商自发货：分销商向消费者提供退换货服务。非质量原因不允许分销商退换货。企业代发货：消费者在收到货物之后出现的售后问题，分销商直接联系企业售后客服进行处理。执行7天无理由退换货政策。京东自营：京东接受消费者退换货，企业处理京东的退换货需求，接受京东任何理由的退货海外经销在企业发货起两周内，经双方检验确认属于产品品质问题，由企业判断是否影响二次销售或需要退回处理。若企业判定商品可以继续销售，则企业提供给客户销售折让或进行退换货处理②经销模式退换货情况A：线下经销退换货比例项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度退换货金额（万元）1.413.405.1816.56线下经销主营业务收入（万元）833.142,922.543,671.264,523.15退换货合计占比0.17%0.12%0.14%0.37%B：线上分销退换货比例项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度退换货金额（万元）111.42230.7740.0493.57线上分销收入（万元）2,366.993,955.761,721.452,028.87退换货合计占比4.71%5.83%2.33%4.61%C：海外经销退换货比例（4）与经销商的返利、毛利保护等情况销售模式毛利保护销售返利推广补贴线下经销无年初与经销商签订年度经销协议，约定季度、年度销售目标及返利比例。经销商完成企业当年下达的销售目标后，企业给予一定的比例的销售返根据经批准的推广方案，结合经销商销售业绩，给予经销商相应的市场推广费用及促销支持利，返利在经销商后续进货中予冲抵线上分销京东自营保证京东15%的毛利率；月度折扣补贴为销售额的0.5%无其他线上分销无根据分销商采购金额不同给予不同根据经批准的推广方案，结合经分销商销售业绩，给予分销商相应的市场推广费用及促销支持海外经销无企业与大侑企业签订的合同中约定年度销售目标及返利比例。大侑企业完成企业当年下达的销售目标后，企业给予一定的比例的销售返利，返利在后续进货中予冲抵。为协助大侑企业开展台湾地区的新品上市及品牌推广，双方可以协商大型行销活动补助款①线下经销模式下的返利与推广补贴情况项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度金额占线下经销收入比例金额占线下经销收入比例金额占线下经销收入比例金额占线下经销收入比例返利金额18.522.22%108.243.70%143.483.91%250.445.54%推广补贴22.162.66%137.054.69%149.174.06%209.914.64%合计40.684.88%245.298.39%292.647.97%460.3510.18%②线上分销模式下的返利与推广补贴情况A：京东自营分销模式下的返利情况单位：万元项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度金额占京东自营收入比金额占京东自营收入比金额占京东自营收入比金额占京东自营收入比毛利保护费80.2912.91%242.5320.23%19.538.60%--合计80.2912.91%242.5320.23%19.538.60%--B：其他分销模式下的返利情况单位：万元项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度金额占其他分销收入比金额占其他分销收入比金额占其他分销收入比金额占其他分销收入比返利金额153.588.80%222.578.07%101.166.77%244.2612.04%推广补贴23.951.37%29.881.08%25.911.73%80.193.95%合计177.5310.17%252.459.16%127.078.50%324.4515.99%③海外经销模式下的返利与推广补贴情况单位：万元项目2019年1-6月2018年度2017年度2016年度金额占海外经销收入比例金额占海外经销收入比例金额占海外经销收入比例金额占海外经销收入比例返利金额推广补贴--4.581.23%1.931.06%--合计--4.581.23%1.931.06%--（5）经销商是否专门销售企业产品（6）企业给予经销商的信用政策与其他销售方式下信用政策的差异项目销售模式信用政策外销业务OEM/ODMOEM/ODM客户通常给予0-90天不等的信用期海外经销海外经销商根据客户情况不同，采用预付或不同信用期的政策内销业务线上直销消费者确认收货或系统默认收货后回款线上代销京东代销：收到发票后3-7个工作日付款线上分销企业代发货：消费者确认收货或第三方平台系统自动默认收货后，系统自动按供货价分账至企业平台账户；企业定期提取至银行账户；线上分销商自行发货：先款后货；京东自营：结算单核定付款日起7个工作日内付款线下经销先款后货线下KA华润，月结30天内回款礼品团购及其他先款后货（7）经销商分级情况（8）经销商中法人单位和非法人单位情况①线下经销经销商2019年1-6月2018年度2017年度2016年度数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比法人经销商56813.3597.62%732,858.3197.80%713,606.