用友寻找顾客方法研究

用友公司寻找顾客方法研究摘要：“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，这一句话时时刻刻的提醒着人们如何去选择，如何改善方法，做销售也是如此!对于初入销售行业的人们，难免会出现迷茫和不知所措的情况，想要在这一行业里成为有经验的有水平的人，那么就需要足够的耐心和一些方法技巧，在刚入行的销售人员中，都会有一颗充满激情的心，因为由于潜在顾客或潜在顾客的相关信息不能独当一面，所以就用乱撒网，疯狂打电话的方法进行业务拓展，然而有效顾客没有几个，销售业绩没有明显的提高，反而，把自己搞得疲惫不堪。那么，销售专员在展开市场销售之前，就能够直接发现潜在顾客群体会在什么渠道中出现，这并非是一件很简单的事情，本设计就详细说明了用友公司如何才能寻找到自己的潜在顾客。关键词：顾客；销售；业绩；信息；群体ResearchonthemethodsofUFIDAtofindcustomersAbstract："Choiceismoreimportantthanhardwork，andmethodismoreimportantthanpassion."Thissentenceremindspeoplehowtochoose,howtoimprovemethods,andsales.Thisisalsotrueforpeoplewhoarenewtothesalesindustry.Ataloss,ifyouwanttobecomeanexperiencedandskilledpersoninthisindustry,youneedtohaveenoughpatienceandsomemethodskills.Inthesalesstaffwhojustenteredtheindustry,therewillbeapassionateheart.Becausethepotentialcustomersorrelatedinformationofthepotentialcustomerscannotbealone,sotheyusethemethodofrandomInternetcastingandcrazyphonecallsforbusinessdevelopment.However,therearefeweffectivecustomersandthesalesperformancehasnotbeensignificantlyimproved.Tired.Then，thesalesspecialistcandirectlyfindoutwhatchannelsthepotentialcustomergroupwillappearbeforeoperatingthemarketsales?Thisisnotaverysimplematter.ThisdesigndetailshowUFIDAcanfinditsownpotentialcustomers.Keywords：Customer;sales;performance;information;group引言随着我国经济水平的不断提高，在我国不同的中小企业的数量也在日益增多，同时我国企业容纳量也慢慢的壮大起来。企业在我国的市场行业中，可以满足不同消费者的各种要求，有利提升人们生活水平。与此同时，企业的发展也非常的重要，企业的各种业务也慢慢投入了市场中，然而具有关键作用是顾客的多少，它也是企业生存与发展的重要因素，更为重要的一点是如何去寻找潜在的顾客，如何去和潜在的顾客进行面对面的沟通，这是一个至关重要的问题。现在普遍存在的问题大多数是企业无法高效和准确地寻找出顾客。导致企业在开展营销的过程当中，浪费了大量的人力、物力资源，同时也极大地降低了企业竞争力。本文将通过以用友公司为例，从各个环节当中寻找出可能影响公司寻找目标顾客效率的问题，探讨公司如何更高效地寻找出潜在顾客。1用友公司概况分析用友公司简介用友诞生于1988年，始终坚持用户之友的核心价值观，领航企业服务31年，是中国最大的企业服务提供商，致力于服务中国和全球企业与公共组织的数字化、智能化发展，推动企业服务产业变革，用创想与技术推动商业和社会进步。在2008年的金融危机中，这对各个企业进行了一次比较全面的更新，企业也开始认识到管理信息化的重要性，这为软件产业的发展，提供了良好的机会，也有利于用友公司的发展。目前，中国软件市场正处于垄断竞争与发展时期，即将进入比较完全的状态。作为国内行业的领导者，用友公司更能在变革中抓住机遇。在信息化和国际化深入发展的背景下，用友公司在国内市场、进军国际市场方面具有良好的优势。目前，用友公司的管理软件也面临着云计算的变化，只要掌握住云计算这一战略发展方向，就有可能进入国际软件服务提供的一些指标，能够顺利完成进军国际化战略要求。用友公司存在的优劣势分析用友公司在寻找顾客中会存在各种各样的问题，顾客寻找成功后，会遇到一些问题，也会遇到一些好的机遇，以下是用友公司存在的优势与劣势的相关分析。1.2.1优势分析用友公司总体的优势分析存在以下6点：1.用友公司在中国家喻户晓，并且保证质量。多年来，用友公司在全国范围内一直被评为“在计划布局内的核心软件企业”，其中“用友公司的ERP管理软件”是“中国著名品牌产品”，“用友”是在中国家喻户晓的品牌。综合实力可以在中国排前100名。2.用友在国内金融软件市场上的市场占有率最高，在中国ERP市场的整体竞争力中占据首位。用友公司于1991年成为中国最大的金融软件制造商，中国和亚太地区180万企业及组织使用用友软件和企业云服务，现在管理得好，操作灵活。其中60%以上的中国500强企业成功地运营了用友公司。3.用友公司非常重视技术研发，其研究成果令人惊讶。用友公司是IBM、微软、英特尔等巨大企业和全球技术平台积极参与水平的技术合作，合作伙伴与代码和测试水平，积极执行，其中与顾客合作，促进研究和开发的应用是重要的。2013年用友公司的投资持续增加，投资支出约794万元，与上年度同期相比增加了19.6%，目前占营业收入的18.2%。为公司技术革新提供财政支持李民.寻找用户潜在需求的新方法[J].机械设计.2013.06:第81李民.寻找用户潜在需求的新方法[J].机械设计.2013.06:第81～88页4.用友公司有很高的品牌价值。领航产品是国家863项目“新一代ERP”的领头羊，是中国第一个高档ERP品牌，为中国集团公司提供量身定做型管理平台。第一，国内ERP中高端的市场长期被外国ERP厂商垄断，打破了受到国内大企业欢迎的状况。5.它有一个巨大的商业网络系统。UFIDA在中国有41家本地公司，有超过5000家软件开发、营销和顾问集团。6.政府援助。2013年政府补贴用友公司集团68807519元，2012年政府补贴3569305元。2013年，政府补贴收入，主要是产业信息技术部、科学技术部、国家发展和改革委员会、北京市经济信息技术委员会通过像科学研究项目需求同比增长92。8%陆和平.有效寻找潜在顾客的10个方法[J].名人传记(财富人物).2010.07:第43陆和平.有效寻找潜在顾客的10个方法[J].名人传记(财富人物).2010.07:第43～43页值得注意的是：在报告期内，根据《计算机软件保护条例》及《计算机软件著作权登记办法》规定，经中华人民共和国国家版权局批准，公司获得了用友iSM智能服务管理器系统等63项软件著作权。报告期内，根据《中华人民共和国专利法》规定，经中华人民共和国知识产权局核准，公司获得了“基于SaaS接入企业信息系统的系统和方法”等68 项专利授权。报告期内，根据《中华人民共和国商标法》规定，经中华人民共和国国家工商行政管理总局商标局核准，公司获得了“yonyou”等145项注册商标专有权晓庄.有效寻找潜在顾客的七个方法[J].中外管理.2007.02:第19晓庄.有效寻找潜在顾客的七个方法[J].中外管理.2007.02:第19～28页1.2.2劣势分析用友公司总体的劣势分析存在以下6点：1.用友公司内部业务人员职业素养不同，在业务交易过程中会出现交易流程不熟悉或者操作不当引起业务纠纷。2.进军国际市场，国际化经验不足和国际人才不足。3.对海外市场的品牌认知度较低，对国际市场的影响不如SAP及其他公司。4.流通渠道不足，与地方政府及协会的关系较弱。5.UFIDA本身管理机制不完善，组织重置，市场管理混乱，上市ERP产品仍存在缺陷，仍存在问题。6.产品主要是低价产品，高档市场仍然是部分知名的外国公司。2用友公司寻找顾客的方法及存在的问题分析2.1用友公司寻找顾客的方法分析2.1.1获取信息的主要途径在用友公司寻找顾客的过程中，会有一些途径获取顾客的信息，如：网络，社交，朋友，广告之内的，其中本文提出以下十点，作为用友公司现今获取顾客信息的途径与方法，用友公司获取顾客信息的十大途径如下：1.公共媒体信息：通过建立电话簿黄色页面，企业官方信息网站，各流量平台广告，报纸，各种杂志等。这类渠道都是大众获取信息平台，大量的资讯和放映工作，虽然效率不高，对顾客群体的筛选性不强，但仍然是用友公司获取信息资源的重要方式。2.政府信息：政府部门、局、部门、委员会和行政部门的信息中心、信息化先导机构、发行的内部刊物和杂志以及各城市县政府部门的来信等信息技术的建设规模是有限的，各种部门、分局设立信息中心、生产效率提高中心、中小企业厅，没有上下关系，这些机构在功能管理中了解企业信息，是用友获取顾客信息主要的信息渠道。3.经济组织的信息：城市经济开发区记录的企业信息，各类行业企业协会，企业俱乐部和社团的各类企业信息等，登记记录企业相关企业信息的组织，也可以通过著名的大公司的分支机构组织中获取信息。4.城市各种会议及事件信息：这是一个有效的商务调研信息为获得知识产权而提供有用信息的有效的智能调查渠道，每个城市的宾馆、宾馆及大型会展中心都要注意，及时组织和承办各种展览、会议、贸易活动、市场宣传会议以及各类企业、机构及组织举办的宣传活动，深入瞭望有关参训公司的信息，特别是IT硬件及软件供应商及政府组织的活动。5.专业信息组社会信息站：有许多城市有专业信息站，我们当然可以通过这种类型的信息源获得有效的信息，由于商业价值，顾客的项目会遇到更多的竞争者，影响顾客的合理性。6.竞争企业的信息：竞争企业的多种市场活动，竞争企业的顾客资料和竞争企业的商业机会信息。7.合作伙伴信息：硬件供应商、会计师、税务师、软件公司、其他合作伙伴(银行)的信息，战略性合作项目执行过程中，各种类型的公司和软件公司为获得资源而合作和交换信息。8.社会关系信息：同学，同志，老同事，亲戚，朋友的介绍。9.市场活动信息：由本公司组织的营销活动传送的广告，将会注意行业，跟随潮流，进行多种形式的市场宣传。10.资源信息：现有顾客信息，现有顾客介绍与推荐，以及可能二次购买的现有顾客信息，现有顾客与供应商信息，销售渠道，追踪顾客信息，潜在顾客信息，顾客热线信息。以上十种方法便是用友公司获取顾客信息的十大途径，通过信息发布平台发布产品信息，和通过获取企业信息的相关渠道，筛选和挖掘出市场中现存的潜在顾客。用友公司对于寻找顾客顾客和对顾客有效管理，有一套较成熟的管理系统文章后续会详细介绍。2.1.2新顾客的有效分类寻找顾客后要挑选有资格的潜在顾客。在用友公司看来具备资格的潜在顾客，有三个条件：一是购买力，二是决策能力，三是需求。这三个因素是必不可少的，是只在顾客满足这三个方面条件时才具备资格的潜在用户许珂.推销人员有效寻找潜在顾客的方法探析[J].现代商业.2014.10:第65许珂.推销人员有效寻找潜在顾客的方法探析[J].现代商业.2014.10:第65～66正确安排对象顾客，寻找合格的潜在顾客是产品销售的必要条件。用友公司每天持续记录新顾客，并提高有效新顾客30%分类的工作效率，目标顾客分为三个类别汤姆·霍普金斯.如何寻找潜在顾客[M].企业管理出版社.2000.02汤姆·霍普金斯.如何寻找潜在顾客[M].企业管理出版社.2000.02类型A顾客：购买意向明确的顾客，优先访问顾客。类型B顾客具备购买动机和购买行动，但目前尚未确定购买时间，在访问前一类型顾客后，将优先采取后续措施。对于C型顾客的购买与否，没有怀疑的余地，在处理前两种类型的顾客后，有时间采取后续措施SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548。SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548用友公司为了完成业务，该公司营业员可以直接登门讲解，产品展示和其他活动相结合，展开工作。通过前面对用友公司的的探讨我们可以得出结论，信息量越大对销售的帮助就越大。用友公司不仅要寻找有资格的潜在顾客，还要对这些顾客进行一系列的背景检查。2.1.3潜在顾客的调查和挖掘潜在客户的调查用友公司调查商机、挖掘潜在顾客的方法主要有：电话调查法、市场活动调查法、拜访顾客调查。电话调查法：用友公司通过电话的形式可以了解顾客的基本信息，从中确认顾客是否具备使用软件的条件，了解顾客的行业业态产品生产和销售的规模。可以通过这些基本信息匹配出符合顾客需求的软件产品了解顾客的信息化状态，可以更准确地匹配出更符合顾客需求的产品，在确保顾客高效使用产品的同时，也能保证产品对于顾客的实用性和性价比，同时，用友公司通过电话调查法的方式还可以统一购买的顾客进行沟通交流，询问顾客购买的应用软件使用的状况，服务的满意度和存在的不足之处，从而使得服务质量和顾客满意度得到更大的提升。市场活动调查法：用友公司通过对竞争对手活动的调查，可以预判市场的走向更准确的，把控市场顾客的活动,有助于公司筛选出市场中潜在顾客。从而抢先一步占领市场份额社会活动调查,可以让用友公司清楚地认识到市场的变动情况，全面大概的了解顾客的需求，对产品做出更切合市场的提升，通过相关行业活动的调查，可以更细致地把控潜在顾客的需求变化，更准确地把控市场可以随时根据市场的变动提出相应的营销策略，从而有助于市场顾客的获取翟诗陶.基于叙事法的用户无意识行为研究探索[D].湖南大学.2009.06翟诗陶.基于叙事法的用户无意识行为研究探索[D].湖南大学.2009.06拜访顾客调查法：通过用友公司调查方法效果统计数据来看，拜访顾客调查是现在用友主要调查顾客的方法。其中贡献最大的信息源就是公共媒体平台，其次是通过社会关系，这两种渠道是用友公司获取顾客贡献最大的渠道，而在上面介绍的这几种调查方法当中，最有效的就是通过对竞争对手的调查分析其次是拜访调查，和拥有资源的整理分析,我们可以在数据表中，很直观的看出。图1顾客渠道和寻找顾客方法数据图潜在客户的挖掘

常用的获取顾客的途径可以通过数据库行业协会共同举办的活动，或者当地培训机构也可以从财政税务，工商获取资料也可以举办展示会或者培训活动挖掘潜在顾客刘淇.基于用户兴趣建模的推荐方法及应用研究[D].中国科学技术大学.2013.12，例如数据库，它能比较全面准确地挖掘出顾客的信息，但是它具有一定的时效性，优点是数量大覆盖的行业范围，缺点就是工作量较大，效率较低。行业协会共同举办的活动需要有一定的社会关系，而且对于举办的时间有一定的要求优点，就是在企业或者同行业当中，以这种形式行业影响力较大，推广的方式也比较直接。缺点，就是在合作的过程当中或者谈工作利益分配问题时，容易产生利益、分配不好协调的问题刘淇.基于用户兴趣建模的推荐方法及应用研究[D].中国科学技术大学.2013.12张园美.微博用户兴趣分析方法及其应用研究[D].2015.04在销售的环节当中，用有公司对销售人员提出了挖掘顾客的要求：第一点熟悉掌握产品知识。用友要求销售人员做到再寻找顾客之前，首先要做的事情就是熟悉掌握产品，知识从而才能解答出在向顾客销售产品的过程中，顾客对产品存在的问题才能体现出用友公司产品服务的专业性，增强顾客对产品的信任，只有专业知识技能基础打好，在销售的环节中才能自信，相信自己有能力面对销售环节所出现的各种问题。这也就要求销售人员需要了解产品的名称，产品的内容，使用方法，产品特性，售后服务产品的安装价格以及支付方式，生产资料及相关信息，只有让顾客全面的了解到产品的信息，才能建立起基本的信任关系，才能让了解到信息的人群，相信公司产品能够给他们创造价值，才能有效地挖掘出潜在顾客。第二点：把控顾客心理，消除对立危机。获得目标顾客后，顾客可以通过持续访问，顾客通过所感受到的服务来识别企业和企业的产品，在这个过程当中，要对顾客，愿意尝试产品和服务的行为，表示感谢，从而抓住机会，由于系统的更改、管理方法的变更、人员变更、或者计划中产生新的项目，生产运营过程当中遇到暂时的困难，或者与主要竞争对手相冲突时，此时公司的位置就会，被调整到顾客的对立的立场上，抓住机会正式询问顾客，不断的进行称赞，让顾客放松，从而打破营销的第一道防线，寻找营销的要点和顾客的心理需求。通过以上策略得知，用友公司需要网站用户后台管理系统用户的信息数据，对顾客的信息数据进行保密，一般都会进行数据库加密解密保密，网站https证书进行保密。在第二章阐述通过十大途径获取顾客信息，这还不够，只能够通过这些渠道来获取顾客信息，但是不能够让这些顾客成为能给本公司带来价值的顾客，所以获取到顾客信息后，我们还要如何去吸引顾客，留住顾客，让顾客成为你们公司的重要的一部分，因为公司的利益就是从顾客手中得来的。2.2用友公司寻找顾客的方法存在问题分析通过本节，通过对用友公司寻找潜在顾客的十种渠道分析，总结出了以下几个问题：获取顾客信息的渠道太过于被动，只能自己通过发布产品信息，或者通过其他组织渠道获取顾客信息。对于获取的企业信息是否有效或是否是自己想要的无法把控。从而导致后期从顾客信息当中筛选出有效顾客或潜在顾客有用的信息。增加了后期的工作量。通过电话跟顾客交流的方式，并不能有效准确的，了解顾客的基本需求，从而增强了给顾客推荐与其需求相匹配的产品，这样很容易造成顾客的流失。目前这些问题，主要是通过用友获取客户信息的渠道，和跟进了解客户信息过程当中会出现的问题，正因为这些问题也导致了，拥有在获取信息的渠道上花了很多人力、物力和时间上的成本。3用友公司寻找顾客的方法的改进方案3.1明确寻找顾客的基本原则和目标3.1.1明确寻找顾客的基本原则获取甄别顾客资料：对于销售人员来说，销售前的顾客资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而获得顾客的资料更是销售第一步，顾客资料作为销售人员了解顾客的基本依据，并且在顾客资料中提取出有用信息，根据是否具备软件上的一般必要条件（电脑、操作人员）、顾客有明确的信息化需求、顾客有明确的软件上计划和预算、顾客有明确软件上计划表等信息甄别出是否为潜在购买顾客。不得外泄顾客资料：获取到顾客信息资料的同时我们有责任和义务对顾客基本资料进行保护，顾客资料外泄会引起其他人员对该顾客产生不同程度的骚扰，会干扰客户的日常生活从而引发顾客不满，不利于业务的开展，情节严重则会引起顾客投诉。若被其他同行把握，会导致潜在客户的流失，同时顾客资料的外泄也会降低顾客对企业的信任。善于沟通了解顾客需求：要学会倾听顾客的意见，如销售人员对顾客的交谈中，会因为某一个问题发生纠纷，销售人员要学会倾听顾客的意见，如销售人员接到顾客投诉电话或者后期售后服务电话中，细心的听从顾客的意见，来寻找解决的方法，不能自以为事，从而降低该公司的口碑。3.1.2明确寻找顾客的目标用友公司要明确寻找顾客的目标，首先要清楚如何了解到顾客的需求，获取市场顾客需求，是一种行之有效的方法。然后对目标市场进行市场调研，再展开市场调研之前，对市场调研问卷做了一下设计，分为基本信息三题，姓名联系电话，住址和工作信息，为了识别顾客是否有潜在的需求，设计了识别顾客需求五道题，是否具有安装软件及操作软件的基础？工作环节当中是否有明确的信息化需求？在日常工作安排当中，是否有明确的软件上计划和预算？在日常运用管理软件上的软件预算范围？企业运营管理软件是否能提升企业的工作效率？通过这个调查问卷，用友公司可以甄别出目标人群当中的潜在顾客，可以对上述问题回答当中表示有意向的人群，再通过有关产品用途，企业系统软件操作，软件产品价格，软件产品售后和其他相关软件产品信息的介绍，进一步筛选，有需求人群当中选出有意向购买的潜在顾客，也可以通过该调查分析出目标人群对于公司，产品存在怎样的问题和疑虑，是什么让他们在了解产品信息过程当中犹豫，和我们业务流程中不足的地方。表1是用友公司在500名顾客调查的取样比较表。表1顾客基本信息取样表计量单位：个通过调查获取的顾客信息姓名联系电话住址工作信息需求调查数据500445230340485实际有效50042523034098数据来源：顾客信息统计。通过表2所示，通过对市场调查获取到的顾客信息较少，顾客有实际需求的占少数，但是对用友公司部分需求有用，部分需求没有太大的用户，如产品的用途，产品的使用操作难度，产品的性价比等等。表2顾客需求比较表计量单位：个产品用途操作产品价格产品售后其他有意向8044275443无意向1012473245考虑中842241212数据来源：顾客信息统计。通过对调查数据的分析，意向顾客对用友公司产品用途和售后服务比较满意，部分软件产品操作使用上存在问题。针对这一现象，用友公司在业务介绍流程当中匹配专业产品，用友公司员工详细的解答顾客在了解产品操作问题当中不理解的方面，通过现场讲解或者视频教学或者体验操作等方式，解决顾客在软件操作方面的疑虑，不光是软件操作环节，还有产品介绍环节，这些过程当中尽量用精简意赅，通俗易懂的语言，让顾客更直观的了解到产品的信息和操作的方式。只有解决了顾客对于产品和操作上的疑虑，才能进一步挖掘顾客对于产品的需求，将潜在顾客从目标人群中甄别出来。3.2针对寻找顾客方法存在的问题的对策建议3.2.1拓宽获取顾客的渠道获取客户的渠道过于被动，是因为用友目前主要获取顾客资料的信息，是通过其他组织或相关政府部门获取的。通过其它渠道获取顾客信息，会产生相应的成本，用友公司可以加强自身门户网站的建立，通过其他流量平台宣传，推广自身门户网站，从而增加网站进线率，拓宽自有渠道，从而减少对其他渠道获取顾客信息的依赖性，减少对其他渠道支出成本，从而化被动为主动。3.2.2增添反馈或甄别顾客信息资料的环节用友公司在顾客信息资料前没有一个反馈或甄别顾客信息资料的环节。网络信息端可以在发布产品信息的同时，可以设立在线解答或咨询。通过和线上顾客的互动。将线上顾客进行识别筛选。线下通过其他组织或渠道获取信息时，通过统计数据分析。将之前合作过的企业用户进行甄别分类出之前合作过的顾客所从事的行业。且在行业中存在有效顾客的比重。可筛选出潜在顾客在各行各业中所呈现出的比例分配。通过潜在顾客存在在各行各业中的比重。可以在通过其他组织或平台获取顾客信息的同时，进行参考比重筛选。3.2.3加强与顾客的沟通和联系通过电话跟顾客交流时，一定要了解到顾客的基本信息，如所从事的行业地址方便，随时沟通的联系方式，为防止客户的流失，确定方便拜访客户的时间地点，最好是可以添加顾客的微信等移动通讯平台账号，详细询问顾客的基本需求，了解完顾客需求后，在匹配对应需求的相关软件产品。若顾客存在，不方便沟通的情况时一定要询问沟通方便的时间，备注好，后期进行跟进。在给顾客打电话的时候，要求我们的业务员训练相关的礼貌用语，防止顾客误认为是骚扰电话，从而引发投诉。3.3完善寻找顾客与销售管理的信息管理系统3.3.1完善寻找顾客的信息管理系统用友公司在完善相关系统时，除了注意对顾客的基本信息完整的记录，还可以在以往的基础上，在添加自定义属性上做文章，这样可以随时增添顾客的信息，可以添加多个联系人的关系进行管理，还可以清楚地了解到同一个顾客中联系人之间的职务级别关系和对购买决策的影响度，通过对联系人个人档案兴趣爱好职务调动等管理可以了解联系人的各种动态信息，在管理活动中就能直接选择对应的管理，从而产生销售机会。

用友公司可以在系统中进一步完善顾客资源分配以及转移管理功能，将甄选、分类过的顾客信息分配给企业员工，或者分配给企业部门，从而实现最精密的顾客分配功能，满足用友公司对顾客信息共享的需求，这样还不会造成顾客信息泄密或者失密。让顾客对该公司产生信任感，从而减少顾客的流失。3.3.2完善销售管理的信息管理系统针对用友公司决策人在决策过程当中无法准确的对针对性的业务进行指导和策略调整。建议用友公司可以在系统上以销售计划为起点，将整个公司的销售计划细化到每个部门员工和产品，并以销售量，销售额，收款额等指标制定销售计划，这样就可以将不同产品部门和区域进行交叉计划分解，使得每个员工都了解自身工作进展状况，销售人员每天将自己实际工作情况输入到系统，从而可以加强用友公司领导对销售过程的把控，使得在管理过程当中可以有效地发现销售环节当中存在的问题，有助于在简短的销售会议上提出销售问题解决方案。针对用友公司发现对业务人员的集中培训效率不高的的问题。建议用友公司新增市场活动功能，支持企业市场活动信息录入、维护和查询，同时将市场活动参与者转化为销售的机会，进入销售管理的环节。4结论与展望4.1结论本文通过对用友主要获得客户的渠道和寻找顾客的方法，进行数据统计分析，找出用友公司主要的获客渠道当中各渠道的优劣势；通过对比分析出用友公司目前寻找顾客最有效的方法；分析出用友公司寻找顾客的方法中存在的问题，本文共分享了用友公司在寻找顾客方法中存在的三个问题。针对这三个问题提出改进和解决的具体方案，最主要的核心是适当减少通过其他信息渠道获取顾客基本资料，注重自身平台维护和搭建信息化平台，提升增加平台流量的方式，从而拓宽自身获取顾客信息的渠道。在寻找潜在顾客的过程当中，从销售人员的角度探讨寻找顾客的基本原则，提高销售人员的基本素质，从而提升获取潜在顾客资料的效率。通过设计市场调查的方式，探讨出在寻找潜在顾客的过程当中，应当注重和改进哪些方面的问题更能够挖掘出顾客的需求，进一步从目标人群当中筛选出潜在的顾客。通过对用友自身客户管理系统的探讨，可以清楚的认识到，要想管理好顾客关系，寻找出合适的销售机会，可以通过改进哪些方面，达到将分散顾客信息资料转化为企业自身的资源，进一步从海量的顾客信息当中筛选出潜在顾客。通过本文的探讨，想要挖掘出潜在的顾客，需要拓宽自身获取顾客信息的渠道，提高自身素养，专业技能，更有效地获取有用的顾客信息资料，通过系统化管理，顾客信息保证顾客资源的高效利用，实时跟进营销环节进度，有效把控营销流程，针对问题可以及时的做出针对性调整。整体思路可以简单概括为:拓宽顾客渠道、甄别顾客信息、管理把控营销环节和高效利用顾客资源。4.2展望寻找潜在顾客，是每一个企业都需要探讨的一个话题，谁能有效地挖掘出潜在的顾客，就能在市场竞争中占据主导的地位，希望在以后的研究当中，所提到的改正意见，能够通过相应的实证进行证明。在这个信息化时代当中，互联网流量平台，将会是企业获取顾客信息渠道的重要途径，以后的研究中可以进一步探讨，如何利用互联网平台获取潜在顾客。希望在以后的研究中进一步优化方法，提高效率。学习建模知识，在获取用友公司企业数据权限后，通过实证分析的方式，为企业优化寻找顾客的方法提供智力支持。参考文献：[1]李民.寻找用户潜在需求的新方法[J].机械设计.2013.06:第81～88页[2]张智府.寻找潜在顾客的小窍门[J].中小企业管理与科技(中旬刊).2018.02:第17～24页[3]陆和平.有效寻找潜在顾客的10个方法[J].名人传记(财富人物).2010.07:第43～43页[4]晓庄.有效寻找潜在顾客的七个方法[J].中外管理.2007.02:第19～28页[5]许珂.推销人员有效寻找潜在顾客的方法探析[J].现代商业.2014.10:第65～66[6]汤姆·霍普金斯.如何寻找潜在顾客[M].企业管理出版社.2000.02[7]翟诗陶.基于叙事法的用户无意识行为研究探索[D].湖南大学.2009.06[8]刘淇.基于用户兴趣建模的推荐方法及应用研究[D].中国科学技术大学.2013.12[9]张园美.微博用户兴趣分析方法及其应用研究[D].2015.04[10]陈一晓.如何寻找潜在顾客[J].中国禽业导刊.2005.05:第38～39页[11]郭秀芬.王晓蔷.销售人员如何正确寻找潜在顾客[J].中国林业经济.2005.03:第85～91页[12]SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548[13]HassanA.M."Howtomarketthepressacbrandtoexistinandpotetinalcousterm"[J].2012.03:p131-152[14]PritskerI.HowtoFindaMeasurefromitsPotential[J].ComputationalMethodsandFunctionTheory.2008.02:p955-982[15]BakerS.BakerK.McGrawHill.Marke