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文档简介

云南财经大学《商务谈判》2021-2022学年第一学期期末试卷考试课程：商务谈判考试时间：120分钟专业：工商管理总分：100分---一、单项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的基本要素不包括：A.目标B.策略C.场地D.关系2.在谈判中，以下哪种策略是为了争取更好的利益？A.合作策略B.竞争策略C.回避策略D.妥协策略3.谈判中，双方互相妥协达成的协议称为：A.协定B.妥协C.合作D.合意4.在谈判过程中，BATNA的含义是：A.最优谈判协议B.可接受的最低标准C.最佳替代方案D.双赢解决方案5.以下哪一项不是谈判的准备工作？A.收集信息B.制定目标C.选择谈判代表D.立即行动6.在国际商务谈判中，文化差异可能导致：A.更快达成协议B.谈判中断C.提高谈判效率D.增加谈判成本7.谈判过程中使用的开场白策略主要目的是：A.威胁对方B.增加谈判时间C.缓解紧张气氛D.降低谈判期望8.谈判中的“让步”策略是指：A.坚持自己的立场B.对某些条件做出妥协C.放弃谈判目标D.全盘接受对方要求9.商务谈判结束后，以下哪项工作是必要的？A.继续谈判B.评价谈判结果C.忽视谈判过程D.更改谈判记录10.谈判中“僵局”指的是：A.谈判达成协议B.谈判失败C.谈判陷入停滞D.谈判持续进行---二、判断题（每题2分，共20分）11.商务谈判的最终目标是实现双方的满意和共赢。（）12.在谈判中，威胁和胁迫是有效的策略。（）13.谈判代表的选择对谈判结果有重要影响。（）14.谈判中，信息的收集和分析是不可或缺的环节。（）15.谈判中的让步是为了显示谈判者的弱势。（）16.在国际谈判中，文化差异是不可克服的障碍。（）17.谈判过程中，非语言沟通同样重要。（）18.谈判中的开场白策略可以帮助营造良好的谈判氛围。（）19.谈判结束后，不需要对谈判过程进行反思和总结。（）20.谈判僵局的出现意味着谈判的彻底失败。（）---三、填空题（每题2分，共20分）21.商务谈判的基本要素包括目标、策略、关系和______。22.谈判中使用的最佳替代方案简称为______。23.在谈判准备阶段，需要收集信息、制定目标和选择______。24.谈判中的合作策略是为了实现______的结果。25.谈判结束后，需要对谈判过程和结果进行______。26.谈判中的文化差异可能会影响沟通和______。27.谈判代表的选择应考虑其谈判技巧和______。28.谈判过程中，开场白策略有助于缓解______。29.谈判中的“僵局”指的是谈判陷入______。30.谈判结束后，双方应签署______以确认协议内容。---四、简答题（每题10分，共40分）31.请简述商务谈判的基本原则及其在谈判过程中的应用。32.试述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响及应对策略。33.请简述BATNA的概念及其在谈判策略制定中的重要性。34.试述谈判结束后评价谈判结果的重要性及其具体方法。-

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