《直播运营》 课件 项目六 直播用户运营

直播用户开发用户开发的价值用户开发的策略0102目录CONTENTS用户开发的价值1用户开发的价值营收价值口碑价值渠道价值内容价值封测价值12345粉丝经济最直接的体现用户贡献给品牌的最大价值渠道与传播合二为一实用价值精神价值准确预判市场反应用户开发的策略2用户开发的策略开发公域流量激活私域流量0102

0403直播抽奖，营造良好氛围提前预告，锁定直播流量运营社群，扩大用户规模定时开播，培养用户习惯激活私域流量直播抽奖，营造良好氛围无门槛互动抽奖有门槛的互动抽奖短时间内涌入大量瞬时用户，增加商品曝光度，节省广告费用。用户需要满足一定的条件才能参与抽奖，如关注直播间、邀请好友观看直播等运营社群，扩大用户规模开发公域流量

通过小红书、公众号微博等外部渠道进行预告宣传，将外部渠道流量引入。

不同渠道的引流方式，注意尽可能缩短流转路径。感谢观看直播用户维护用户社群运维用户分层管理用户精细化运营010203目录CONTENTS用户社群运维1用户社群运维新人红包激活社群产品福利定期知识分享清尾货、组织团购感受到关怀，收到现金红包，有满满的福利感。每天或每周在社群里分享内容用户分层管理20102

0403RFM模型金字塔模型生命周期模型分群模型用户分层管理RFM模型指Recency、Frequency、Monetary，即最近一次购买时间、购买频率、购买金额。系列价值级别购买时间（R）购买频率（F）购买金额（M）1重要保持近高高2垂要发展近低低3重要价值近低高4重要挽留长高高5一般重要近高低6一般用户长低高7一般挽留长高低8无价值长低低生命周期模型用户生命周期主要分为五个阶段，分别是导入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。阶段行为特征类型导入期完成注册注册用户成长期近60天有购买行为，购买次数=1，购买金额＞0新手用户成熟期近60天有购买行为，购买次数≥2，购买金额＞0活跃用户休眠期近60天无购买行为，购买次数＝0沉默用户流失期购买次数＝0流失用户用户精细化运营3用户精细化运营设目标分用户找问题定策略迭流程12345引导已有用户复购，提升老用户复购率根据模型对用户进行分层观察用户特点，推测用户需求制定针对性策略及时统计、分析相关数据，优化、调整流程感谢观看直播用户转化用户转化的路径用户转化的方式用户成交转化的注意事项010203目录CONTENTS用户转化的路径1用户转化的路径转化路径吸引流量公域流量私域流量精准性提高留存直播团队货品直播场景搭建促进转化和关注促销活动限时秒杀限量领取发送优惠券增加粘性内容教育周期性福利用户转化的方式20102

0403妥善应对“黑粉”针对不同用户心理采取不同的转化策略引导用户加入粉丝团促进用户停留用户转化的方式促进用户停留

提高账号内容吸引力，包括视频内容和直播内容。

定时定点设置福利，直播间抽奖，直播间特卖、赠送福利等。

主播与用户进行情感交流和共鸣针对不同用户心理采取不同的转化策略用户类型用户心理针对性策略高频/消费多用户针对高频/消费多粉丝心理：对主播已经信赖和认可，大量的购买行为、后续反馈以及长期线上互动积累出来的社交关系，已经培养了用户稳定且习惯的购物环境和购物预期①保证sku的丰富度、保证价格和质量优势②直播间遇见时强唤醒、沟通畅通、售后和服务都要到位低频/消费少用户①没看到喜欢的商品或近期消费额度已超②新粉丝的前期低成本试错，还在确定主播是否值得信任③主播未对该粉丝进行有效引导，或未重视到①丰富直播间的sku数②新客专属福利直播间新观众①对主播尚未建立认知和信任度②对主播的货品质量、丰富度以及售后都处于观望状态①低价钩子商品②新客专属福利直播平台新用户①对平台购物的心智还不够，对平台商品的信任感还不够②对平台的操作规则还不了解③因主播的非电商相关特点（颜值、搞笑等)进入直播间，或误操作进入直播间专业性、强消费引导与互动力妥善应对“黑粉”

保持良好的形态，稳定情绪。

面对问题和质疑，回答要有理有据，用高专业度的讲解，让黑粉信服。引导用户加入粉丝团

通过气泡、短视频、直播间推流

强化粉丝的存在感，口播“欢迎某某进入直播间”，优先回答粉丝团问题。

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