QC报告香烟提高某某(某品牌)硬盒客户上柜率

引言期望要求措施需要省委省政府对工商企业双方的共同期望国家局某某品牌座谈会的明确要求提升某某品牌价值和形象的关键举措商业企业提升自身结构的需要为什么要培育某某品牌？课题选择省、市局公司要求提高某某（某品牌）品牌认知度、美誉度、忠诚度和市场占有率营销部领导要求选定“提高某某（某品牌）系列卷烟客户上柜率”为2013年度的研究课题选定课题提高某某（某品牌）系列卷烟客户上柜率目标设定根据《肥东营销部2013年“某某（某品牌）”品牌销售方案》营销部的考核指令要求，确定小组活动目标值是提升某某（某品牌）硬盒卷烟客户上柜率从目前的6.61%提高到60%以上。现状目标制表人：张亚东制表时间：2013年3月8日可行性分析（一）现状统计2012年11月，某某（某品牌）系列卷烟上市。QC小组成员对2012年11月份至2013年2月份“某某（某品牌）”品牌系列卷烟区域内上柜情况进行统计，统计结果为：2012年11月上柜数2012年12月上柜数2013年1月上柜数2013年2月上柜数未上柜客户数17户44户121户86户3789户制图人：张亚东制图时间：2013年3月11日可行性分析2012年11月，某某（某品牌）系列卷烟上市。QC小组成员对2012年11月份至2013年2月份“某某（某品牌）”品牌系列卷烟区域内上柜情况进行统计，统计结果为：上柜客户268户占总数6.61％未上柜客户3789户占总数93.39％（一）现状统计可行性分析（二）可行性分析本课题的解决有利于完成省、市局公司目标，能够得到营销部各方面的支持；①近几年营销部在各项上柜率考核中皆能优秀的完成各项任务，各项上柜率考核达成率为98%以上；②2012年对某某系列卷烟的“某某（软集美）”进行上柜率50%的考核，圆满达成上柜率目标。③本次QC活动设定的目标值是可以达到的要因确定确认末端因素一：末端因素客户经理未拜访确认内容客户经理是否全面拜访到位确认方法现场确认确认标准以肥东营销部《工作目标（绩效）管理考核月度管理规定》为依据，拜访到位率100%标准为合格负责人夏超完成时间2013-3-18确认过程2013年3月18日，小组成员对2012年11月到2013年2月的区域营销部市场督察表作了调查统计;营销部市场度查表要因确定确认末端因素一：末端因素客户经理未拜访确认内容客户经理是否全面拜访到位确认方法现场确认确认标准以肥东营销部《工作目标（绩效）管理考核月度管理规定》为依据，拜访到位率100%标准为合格负责人夏超完成时间2013-3-18确认过程统计结果标明，客户经理均能按照拜访计划对所客户进行拜访，拜访到位一率达到100%，符合确认标准。100%80%60%40%20%0%确认标准调查结果客户经理拜访到位率调查100%100%要因确定通过对以上11个末端因素的调查验证，小组确认导致某某（某品牌）卷烟上柜率低的主要原因是：客户品牌推介能力不高1消费者不知道某某（某品牌）卷烟3消费者不知道某某（某品牌）卷烟2对策实施对策Ⅰ：加强客户品牌培育能力培训三、开展专销协同，做好入网培训邀请客户参加中烟公司开展的新品上市暨营销技能培训座谈会成立“徽映之家”——徽映·服务品牌传播小组开展培训座谈会邀请零售客户参加由营销部组织，内训师培训的零售终端营销技能培训座谈会实施方式——123对策实施对策Ⅰ：加强客户品牌培育能力培训三、开展专销协同，做好入网培训实施过程>>小组成员和专卖部门在各队所、专销协同开展对新增客户的集中培训专销协同培训课件及培训会议对策实施对策Ⅰ：加强客户品牌培育能力培训效果检验>>确认标准客户问卷答题60分为及格线，及格率达到100％9月23至9月25日，小组成员开展区域内食杂店100名客户的问卷答题，所有客户均达到了及格以上标准，达到了目标。在措施执行完毕后，小组成员随机抽样100名客户，以问卷答题方式，了解客户对某某（某品牌）卷烟信息了解以及卷烟销售技巧知识问题回答是否可达及格以上。客户答卷成绩统计表24%2490分+33%3380～90分25%2570～80分18%1860～70分0%060分以下百分比人数

对策实施三、亮化终端陈列，实施眼球营销17000余人次5600余册100余册15个零售客户明码标价更新维护和卷烟陈列指导投放某某（某品牌）卷烟的宣传单页投放某某（某品牌）卷烟的宣传画册投放X展架80个投放台面展示架2000余套张贴生动化“小贴士”实施过程>>对策Ⅱ：开展终端陈列对策实施二、商零协同，开展体验营销活动实施方式——提高品牌知名度品牌卖点品牌文化扩大品牌影响力根据品牌体验终端的销售特点，选择客户卷烟销量较大时段开展入店品吸活动，收集目标消费群体资料品牌体验终端对策Ⅲ：开展促销活动对策实施效果检验>>确认标准客户通过区域营销部至少开展1项某某（某品牌）硬盒的促销活动为达到标准9月30日,小组成员对促销活动开展情况进行了总结，通过统计一共开展3个措施9项促销活动，达成了目标。对策Ⅲ：开展促销活动许小妹5月8日-6月16日现场品吸9许小妹5月8日-6月15日抽奖活动8许小妹5月8日-6月14日现场品吸7许小妹5月8日-6月13日抽奖活动6许小妹5月8日-6月12日现场品吸5许小妹5月8日-6月11日抽奖活动4许小妹5月8日-6月10日现场品吸3许小妹5月8日-6月9日抽奖活动2许小妹5月8日-6月8日现场品吸1负责人活动时间促销活动序号促销活动实施表巩固措施为不断提高“某某（某品牌）系列卷烟上柜率”，并保持QC小组成果有效性和持续性，在各项措施执行以后，小组制定了巩固措施：巩固措施1：为保证成果得到巩固，小组将一些在实施活动中行之有效的措施总结出来上报上级主管部门审批，并纳入肥东营销部日常工作程序文件，作为永久性执行。2013.92013.8肥东营销部《“徽映之家”——徽映·服务品牌传播小组客户培训计划》62013.72013.7肥东营销部《合肥烟草肥东营销部品牌体验终端现场品吸活动方案》52013.52013.5肥东营销部《合肥烟草肥东营销部“一对一”重点客户营销技能提升方案》42013.52013.5肥东营销部《肥东营销