新编专业化门店拜访流程的动作分解模板

挡不住销售尖兵：专业化门店造访步骤42个动作分解中国营销传输网，-09-02，作者:俞雷，访问人数:2990从我入行那天起，我老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales天赋使命，是一个Sales做梦全部要背得出“八字方针”。我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号人，不过在她们口号背后，我丝毫看不出她们“铁”表现在哪里，或“突击”能力表现在哪里。销售确实是需要部分口号激励，但更需要是在每一个步骤上执著和专注，唯有这么，才能根当地击溃竞争对手，成就一支超一流销售团体。门店造访和管理是一个销售代表最日常工作，也是她最含有生产力工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规范实施这些动作，你在消费品销售这个领域技能就一定能得到最大程度提升。（一）准备工作假如你认为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检验自己武器弹药，销售代表也是一样，出发前就要做好各项准备工作。1)固定路线，根据固定路线造访用户。这项工作通常要使用是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周固定造访路线，《地略图》则是显示各个门店在地理上位置。根据固定路线造访用户好处于于，能让用户在固定时间看到销售代表成为一个习惯，这种习惯对于门店安全库存准备也是大有好处。（附件一：《销售代表跑店路线安排》）2)合理安排，考虑到地理位置和商店责任人时间。动作1中地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店责任人工作时间也是我们需要考虑。假如这个门店有驻店促销人员，那么她们工作时间我们也需要考虑在内。假如我们有新品需要分销、陈列需要改善，这些全部需要在商店责任人工作时间内和她们进行协商。了解她们工作时间也是在设计造访路线时一项关键工作。3)电话预约，利用电话提升造访效率，避免责任人不在。简单理货和陈列工作不一定需要责任人在场，但假如是要和商店做一个促销活动谈判，那你就必需确保责任人在场。光了解责任人工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确定时间，二是表示对对方尊重。4)设定造访目标有目标地跑店是一个销售代表良好工作习惯表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造访前你要带好上次造访统计和陈列进度表（这些内容表现在后面会谈到用户造访卡上），而且明确这次造访目标。你目标是要分销新SKU？还是增加陈列面？这些全部是必需在造访前明确。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价过程，你所得到东西总是会低于你所提出要求。不过假如你不知道设定目标，你就无法去评定你到底是做了一个成功谈判还是失败谈判。在明确了造访路线和造访目标以后，接下来要做事就是准备好你销售工具。5)目标准备，依据目标准备合适工具和数据。依据造访目标，你要带好随身携带工具和数据。假如是一个新促销活动，你就要检验是否带足了这个促销活动所需POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去促销品有没有忘记？假如是分销新产品，你有没有带上样品、新产品介绍或是宣传单页？假如你目标是需要扩大陈列面，你就要带上你销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手空间――手法是经过计算自己品牌陈列面增加为商店所带来利润。而通常弱势品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方法来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量到底是扩大还是缩小某个品牌陈列面。6)带齐销售资料现在，你要开始检验你销售包了。你销售包外面印着企业LOGO，这是每一位销售代表所要珍爱企业荣誉，我们是为了这个品牌而战。看看你销售包是否保持了清洁？记住，销售包形象也是你个人形象组成部分，更代表了企业形象。现在开始检验销售包内部物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检验是，今天是否根据计划实施了跑店线路。价格表和提议定货单：价格表是指给门店价格，千万不要把给经销商价格表给了门店。提议定货单则是指门店要货统计。用户造访卡：详见附件二，用户造访卡就是一个销售代表武器。用户造访卡具体使用方法请参见《用户卡：终端操作灵魂》一文。这张表格涵盖了一个门店进销存、陈列和促销活动等信息统计。企业库存：出门前不要忘记带上企业库存表或是你所负责经销商库存表，假如一些产品出现断货，你就需要对门店作出解释工作。假如不对企业库存进行了解，就很轻易出现胡乱定货情况，造成对门店定单满足率降低。定单：当然，做销售必需确保你有足够定单。发票：假如这次出门是需要和门店结账，你就必需带好发票和销货清单。POP：销售代表要注意是，在门店POP需要立即更新，因为每个促销周期或是新产品上市期间，全部有不一样推广和促销关键，POP要配合这一改变。所以，销售包里POP应该是最新，方便门店立即更新。多种文具：再检验一下，你是否有足够用来张贴POP或特价标签双面胶？是否有清洁用来擦拭产品和货架抹布？另外，你还别忘记带上你笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个全部不能少！（附件二：《用户造访卡》）好了，你已经准备地足够充足了，现在，打点起精神，出发！（二）自我介绍7)仪容仪表跑店销售代表通常不穿西装，不过，你仪容仪表必需要做到整齐。假如企业有统一业务着装，那么你就统一；假如没有，你也不能降低对整齐要求。记住一点，整齐穿戴仅仅是首先，你还要做到面带微笑，表现出你亲和力。微笑能让你拉近和用户之间距离，也能让你给人留下愈加好印象。8)找到关键人物假如你今天工作目标是需要和商店人打交道，那你就要首先找到那些真正能做决议人。记住，表现出你自信，你自信会感染你用户。9)介绍自己假如是一家新店，或是你刚刚开始销售业务，就需要和责任人主动地介绍自己，介绍企业和交换名片。记住，门店责任人可能记不住你名字，不过对一个优异销售代表最起码要求，是她人能记得住你所工作企业品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表荣誉。每一位优异销售代表，她名字就是她为之工作品牌。我们要捍卫我们品牌，就像捍卫我们自己荣誉！好了，现在开始，正式开始进入门店内各项操作。（三）观察商店10)店内观察我提议你从主通道逐步走近自己产品陈列区。当然你能够操捷径，但遗憾是大多数消费者通常不是如此。首先你要了解是店内经营情况。在过去十二个月半时间内，中国最少有150家大型连锁超市倒闭。商超信用安全问题已经是个必需提到议事日程话题，而对门店信用控制是首先要从销售代表做起。尽管也有不少一夜之间倒闭超市，不过，更多超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎全部需要现款）、在炎热夏天堆地上摆放不是饮料而是保健品，这全部是一个超市倒闭前败相。但假如竞争对手陈列面摆放丰满，你经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是她们资金不够做不了超市？还是根本就是她员工结款能力有问题？11)留心竞争对手看看竞争对手最近又干了点什么？做专题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统统计下来，向你上司汇报，方便在第一时间做出反应，伺机打击它们。12)查看自己产品现在开始查看我们自己产品。我们各个系列产品是否达成了企业所要求分销标准？假如没有，计划好你分销计划。我们陈列是否达标？假如没有，也做一下你陈列改善计划。我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列能够最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提升我们销售额。我们陈列位置怎样？是否在人流量最大地方，或摆放在了黄金陈列货架上？再看下价格标签，超市价格有没有根据企业要求实施？廉价还是贵了？促销价格有没有到位？或是承诺价格变动是否已经得到了实施？再观察一下我们在商店内使用POP、折页、卡片或是跳跳卡、插牌是否过期或是被竞争对手损坏了？不要生气于竞争对手对这些物品损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟战争，不停地反复这些销售基础动作，这就是一个销售代表生活，也正是你自己选择。13）FIFO我们有多少产品是因为没有做优异先出（FIFO）而在门店里变成过期货？记住，断货和不做优异先出对销售代表而言，全部是犯罪行为，全部是对我们光荣“销售代表”称呼最大欺侮！养成习惯，依次把日期旧产品摆放在货架前面，把新鲜产品放后面。优异先出！！！你还要注意检验货架和库房产品是否有临期品或是过期，对这些产品，要记得立即撤换下货架，或对临期品做部分促销方便立即清库。14)统计库存使用《用户造访卡》统计每一个SKU库存并统计下它们新鲜度。15)计算定货利用安全库存标准计算定货，这个亦可参见《用户卡：终端操作灵魂》一文。不再赘述。16)查看储存条件。店内或是库房储存条件是否已达成企业要求？部分需要冷藏或是保温产品不一样于一般商品储存，假如没有，立即进行更正。那么，观察完了这些内容，现在进入下一个步骤――（四）整理货架17)事先取得商店同意店内责任人当然有权对陈列做出调整，不过你也不要小瞧了那些商店里“小人物”――理货组长、领班，这些人对你陈列位置也常常会有决定权。所以，平时客情关系是相当关键。不过客情关系是靠吃饭喝酒培养起来吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”人，她们是用来专替商店人买单。客情关系需要频繁造访，需要和她们之间感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常全部是在深夜进行，有些甚至一直要干到清晨。全部优异销售代表全部参与过门店这些工作，你做过没有？你知道为何你酒肉茶饭比不上人家客情了吧？送些礼品当然也是需要，不过不要触及道德底线，商业行贿永远全部不会有好下场，也不会让你得到行业尊重。18)位置客流量大、显著位置肯定就是好位置。附图3、4是分别根据宽度和高度作为参考最好货架位置多个销售指标。最好货架位置――货架宽度：最好货架位置――货架高度：上面两图已经用图案和数据标出了最好陈列位置。19)保持货架拥有率你不仅要取得一个好位置，还需要确保你货架拥有率。最低水准是你不能低于在门店销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大货架空间；作为弱势品牌，你陈列标准就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它产品货架前客流量通常是最大。这种牛皮糖式做法叫做“跟随战术”。20)做好货架管理记住，最好位置一定要摆放最好卖产品，或摆放当季促销或主推产品。而且，你必需保持货架上货物丰满，保持有足够货量。经验表明即使不停货，丰满货架陈列也比欠丰满陈列有着更多销量。21)区域化陈列每一个系列产品要尽可能摆放在一起。把我们品牌集中摆放！把我们口味集中摆放！把我们规格集中摆放！唯有这么才能最大程度地提升销售效率。快销品种陈列面应该是一般产品陈列面2-3倍。假设1个陈列面销量是100话，2个陈列面销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！22)店内价格管理在理货过程中假如变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同时调整。全部产品要确保有对应价格标签，价格标签要反应正确价格，而且要做到清楚醒目。对于价格标签上有商店内码门店，你要统计下这个信息。你在门店内通常是不能用产品条形码定货，有效定货符号是门店内码。23)合理使用宣传品哪些是你日常要使用宣传品？海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些全部是你宣传品。宣传品＋陈列效果是单独陈列销量1.8倍。你要使用最新宣传品，不一样品牌要选择对应宣传品而且定时更新。把宣传品部署在最能吸引消费者地方，方便吸引消费者注意。24)做促销陈列前面讲了一般货架陈列，假如可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下好处：落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡（原价和特价）＋225％25)再次做好优异先出。任何时候你全部不要忘记，只要动了陈列，就必需根据优异先出标准摆放产品。26)清洁产品现在，拿出你销售包中抹布，清洁产品和货架。产品清洁程度，直接影响到了消费者选购，谁全部不愿意买脏兮兮产品，不管它日期多么新鲜。27)补充产品经过一番陈列以后，你可能需要再补充一点产品了。记住优异先出标准，并尽可能多地扩大陈列面。28)退换货假如有日期不适合售卖或是破损产品，请立即下架，并将好产品补充上架。29)介绍利益仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店工作人员沟通陈列会为她们所带来好处，你要让她们相信，我们工作是会为她们带来销量增加。最终，不要忘记告诉她们，务必需保持我们陈列，一样，告诉她们保持这么陈列也是会为她们带来利益。30)和促销小姐沟通假如这个门店是驻有促销小姐，别忘记问询她们最近销售情况――包含自己和竞争对手销量和促销活动情况，而且检验她们销售报表。假如企业有信息需要传达，立即告诉她们，并告诉她们最近工作关键是什么，问询她们有什么事情需要你帮助她们处理。有什么东西是你带过来给她们吗？有什么东西需要带回企业？赶快去办。好了，陈列和理货工作做完了。不过，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新工作目标呢？下面进入第五个工作步骤――（五）呈示目标31）重新确定工作目标依据刚才在店内工作，你要再次确定你工作目标。这些目标包含了：卖进新SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等32)使用你销售工具利用你用户造访卡，你能够让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。利用新产品宣传资料，向商店推销新SKU。利用提议定货单，告诉商店我们有更多产品系列，增加它进货量。33)帮助门店人员定货新品通常需要采购确定进场后才能定货。已经有产品则能够由门店直接下定单。有些门店，店内工作人员就能够直接下定单，有些门店，则有复杂采购步骤。下表是某家连锁超市定货步骤：这里最长能够达成9个步骤，很轻易在某个步骤犯错。销售代表不仅要在门店内帮助商店人下定单，也要透彻地了解整个定单步骤，追踪各个步骤，以免因为步骤原因出现断货。34)利用你销售技巧说服关键人物要达成你销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件轻易事情，在这里，你就需要利用你所学销售技巧和商店进行周旋。不要把用户拒绝看成是最终答案，一个优异销售代表，永远全部要发觉拒绝背后问题。利用开放式问题，找到用户需要！在用户有异议时候，保持冷静。仔细聆听用户问题，了解清楚。对用户说“我明白了您意思是说……”，表示认同。反复用户问题，而且问她是否还有其它异议，这么做法是为了限制她问题。叙述我们利益，克服异议。而且要立即发觉用户购置信号，立即地达成交易。销售技巧是一个销售代表基础功，但并非是本文关键，下表是销售工作通常步骤：好了，经过这些工作，你销售目标达成了。那么，还有什么工作落下没有呢？（六）行政工作别忘记了，再检验一遍你在店内要做部分行政工作。35)检验是否正确完整地填写了每张用户造访卡每个系列产品、每个陈列方法你是否全部已经统计在了用户造访卡上了？记住，这张卡是企业全部内部数据起源，它就是我们每一位销售代表武器！36)收款工作