年医药行业动态

综述·

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·2月上半月，医药行业信息需要重点关注以下信息：《药品流通环节价格管理暂行办法》预计7月1日开始执行重点内容：1出厂价到医院价最高只能有30%，如果到最高零售价最高只能有55%。这远远低于现在水平。2在之前医疗机构可以统一加价15%的情况下，医疗机构自然有选择高价药的动机。如果按照不同价格不同加价率的方法，如果不考虑回扣问题，选择高价药的动机至少是消除了，特别在是结合医院总费用控制政策的情况下。3省物价部门按照：出厂价*(1+流通加价率)*（1+医院加价率），计算所有药品的最高零售价并公布。各省信息要求共享。违规的话（不报出厂价、超过加价率规定），不给你制定最高零售价，不允许参与招标。按照价格法处罚。卫生部启动17城市试点评估重点内容：根据卫生部的安排，上海、北京、鞍山、芜湖、宝鸡、鄂州重点试点公立医院设置规划和布局，医保、新农合的总额预付和即时结算；上海、天津主要推行住院医师规范化培训；深圳实行社区卫生服务院办院管；镇江、潍坊、深圳试点法人治理机制；北京、鞍山、芜湖、马鞍山试点对补偿机制等；昆明则面向多元化办医。17个国家试点城市也并非完全试点同一项目。广东试点废除"以药补医"公立医院零加价卖药重点内容：今年广东全省选取30%的县（市）先行试点，2013年在所有县级医院普遍推行，2015年在所有公立医院全面展开。目录招标信息广东1月药品价格管理通知分析关于公示2011年广东省基本药物集中采购有关产品价格参考数据的通知2012年2月15日及16日报价品种网上报价及解密的通知公示2011年广东省基药采购企业生产规模情况的通知P8P9P9P9产业信息医药制造业同比增幅近30%新医改第三年，基层门诊量不升反降P10P10智飞生物与默沙东签署长期战略合作协议上药8000万美元设立北方投资公司独一味启动外延并购大股东提前减持有玄机P11P11P11资本运营信息需求是一种问出来的痛医药企业招商之后需要考虑哪些问题及应对措施营销信息研发信息用中药治疗小儿多动症国内首个新药在渝诞生风投对新药早期的介入稀缺退出机制成最大障碍P12P12P14P15《药品流通环节价格管理暂行办法》预计7月1日开始执行卫生部启动17城市试点评估公立医院改革成效待考基本药物改革推进招标制度或转向广东试点废除"以药补医"公立医院零加价卖药我国“十二五”期间全面提高仿制药质量政策信息P4P6P6P7P7·

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备受关注的《药品流通环节价格管理暂行办法》最后一轮征求意见稿流传出,按已经确定的时间表,新规将7月1日正式执行,大约近2万家企业受影响。原文链接：米内网事件《药品流通环节价格管理暂行办法》预计7月1日开始执行医改以来药价相关政策思路时间政策文件项目主要内容

20081023

《关于深化医药卫生体制改革的意见（征求意见稿）》（十一）建立科学合理的医药价格形成机制。严格控制药品流通环节差价率。对医院销售药品开展差别加价、收取药事服务费等试点，引导医院合理用药。20091123《关于印发改革药品和医疗服务价格形成机制的意见的通知》（十三）控制药品流通环节差价率。（十四）改革医疗卫生机构药品销售加成政策。逐步降低政府指导价药品的流通差价率，对流通环节差价率（额）实行上限控制，并对高价和低价药品实行差别差率控制，低价药品差价率从高，高价药品差价率从低，利用价格杠杆促进药品流通领域兼并重组，扩大规模，集约经营，降低成本，减少流通费用。按照“医药分开”的要求，改革医疗机构补偿机制，逐步取消医疗机构销售药品加成。改革过渡期间，要逐步降低医疗机构药品加价率，在总体不突破15%的前提下，可按价格高低实行差别加价政策。2010061620100616《药品价格管理办法（征求意见稿）》期间费用率和销售利润率核算标准，流通差价率（额）核算标准《药品流通环节价格管理暂行办法》预计7月1日开始执行主要内容项目主要内容政府定价范围的药品经非营利性医疗机构销售意味着所有的医保产品都在列，非政府定价的药品（如自费的保健品）、纯OTC产品得以赦免。其他赦免药物（麻醉药、一类精神药、国家收购的避孕药、免疫规划疫苗、中药饮片、廉价短缺药）。政府监管2个价格一是出厂价到医院价之间的差；二是医院价到患者价之间的差。生产企业生产成本价到出厂价的差得以赦免。生产企业需每年上报上年的药品出厂价，各省物价部门监管。出厂价到医院价的价差规定出厂价到医院价最高只能有30%，如果到最高零售价最高只能有55%。这远远低于现在水平。医院价到患者价的价差规定医疗机构销售不同企业生产的同种药品，所加差额不得超过按照统一最高零售价格计算的最大加价额。在之前医疗机构可以统一加价15%的情况下，医疗机构自然有选择高价药的动机。如果按照不同价格不同加价率的方法，如果不考虑回扣问题（虽然有难度），选择高价药的动机至少是消除了，特别在是结合医院总费用控制政策的情况下。所有药品的最高零售价并公布省物价部门按照：出厂价*(1+流通加价率)*（1+医院加价率），计算所有药品的最高零售价并公布。各省信息要求共享。违规的话（不报出厂价、超过加价率规定），不给你制定最高零售价，不允许参与招标。按照价格法处罚。

1意味着代理制企业必须变革。或自建队伍，或收编经销商，或提高出厂价，或补交税款。2执行有难度。差价率的计算基础是企业出厂价，监管部门难以核实5000多家生产企业、无数品规产品真实出厂价。如按意见征求稿时间进度：2012年7月执行，2013年4月31日前完成信息报批和过渡，10个月时间过渡后就能执行的可行性有不大。影响政策信息招标信息产业信息

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2月13日，卫生部宣布开始进行公立医院改革试点的评估工作，正式向医改中的最后一块坚冰动刀。卫生部明确表示，此次评估是为了“形成向全国推广的公立医院改革基本路子奠定基础”。2010年2月4日，《关于公立医院改革试点的指导意见》正式经国务院常委会议讨论并通过，与此同时，17个试点城市也落定。如今两年过去，新一轮医改的三年大计也即将落定，公立医院改革这一医改的核心才刚刚开始触及。按照2010年的提法，各省、自治区、直辖市分别选择1-2个城市作为公立医院改革试点城市，而国家在各地试点城市范围内再选出16个有代表性的城市，作为国家联系指导的公立医院改革试点城市，此后北京也被列入其中。加上各省的省级试点城市，2010年底时，卫生部副部长马晓伟曾表示，全国陆续开展试点的城市实际有47个。但此次，省级试点城市并不在评估之列，王华表示：“湖北的试点城市没有选在省会武汉，而是选在省内的二线城市。”而17个国家试点城市也并非完全试点同一项目。根据卫生部的安排，上海、北京、鞍山、芜湖、宝鸡、鄂州重点试点公立医院设置规划和布局，医保、新农合的总额预付和即时结算；上海、天津主要推行住院医师规范化培训；深圳实行社区卫生服务院办院管；镇江、潍坊、深圳试点法人治理机制；北京、鞍山、芜湖、马鞍山试点对补偿机制等；昆明则面向多元化办医。原文链接：凤凰网卫生部启动17城市试点评估公立医院改革成效待考政策信息

针对卫生部2月2日下发的《2012年卫生工作要点》（以下简称《要点》），近日业内人士在一份解读报告中提出，基本药物招标制度或将转向。研究报告提出，2012年基本药物制度招标政策或将从价格唯先转向质量优先，这将更有利于整个医药行业健康有序发展，对基本药物中独家品种、紧缺品种以及儿童适宜剂型试行国家统一定价、定点生产，基本药物政策环境将有望趋于良性。新农合医保的稳步推进有望进一步扩大基本药物的覆盖面，有利于基本药物制度2012年的深入推行。《要点》明确，将完成适用于各级医疗卫生机构的国家基本药物目录（2012年版）的制订工作，规范地方增补非目录药品。同时要继续规范基本药物采购，坚持批量采购、量价挂钩、招采合一，重点做好农村和边远地区基本药物配送工作。原文链接：卫生部、腾讯基本药物改革推进招标制度或转向政策信息招标信息产业信息

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今年，广东将在30%的县级医院试点取消药品加价，到2015年，全省所有公立医院都将“零加价”卖药，彻底废除“以药补医”制度。副省长雷于蓝出席广东省卫生工作会议并讲话，省政协副主席、省卫生厅厅长姚志彬作工作报告。

雷于蓝表示，作为今年的十件民生实事之一，我省将建立长效的基层医疗卫生机构经常性收支差额奖补机制。各地要借此机会，完善基层医疗卫生机构运行补偿机制，将所有基层医疗卫生机构纳入公益一类事业单位管理。对于基层医疗卫生机构经常性收支差额，财政要在年度预算中足额安排，实行先预付后结算。雷于蓝要求，保证人均基本公共卫生服务经费补助标准，珠三角地区不低于30元，欠发达地区不低于25元。从今年起，省财政每年安排3500万元，将婚前、孕前和产前地中海贫血基因检测纳入我省重大公共卫生服务项目，防止重症地贫患儿出生。姚志彬在会上透露，今年全省选取30%的县（市）先行试点，2013年在所有县级医院普遍推行，2015年在所有公立医院全面展开。改革以破除以药补医为关键环节，以完善补偿机制为切入点，全面推进人事、编制、分配、价格、支付制度、药品采购、监管等综合改革，加快建立现代医院管理制度和公立医院法人治理结构，基本建立“维护公益性、调动积极性、保障可持续”的新机制。原文链接：丁香园广东试点废除"以药补医"公立医院零加价卖药政策信息

《国家药品安全“十二五”规划》（以下简称规划）13日公布，这是我国第一个关于药品安全的独立规划。按照规划，到“十二五”末，药品标准和药品质量大幅提高，药品监管体系进一步完善，药品安全保障能力整体接近国际先进水平，药品安全水平和人民群众用药安全满意度显著提升。规划明确，提高药品标准包括：完成6500个药品标准提高工作，其中化学药2500个、中成药2800个、生物制品200个、中药材350个、中药饮片650个。提高139个直接接触药品的包装材料标准，制订100个常用直接接触药品的包装材料标准。提高132个药用辅料标准，制订200个药用辅料标准。规划首次明确提出，全面提高仿制药质量。对2007年修订的《药品注册管理办法》施行前批准的仿制药，分期分批与被仿制药进行质量一致性评价，其中纳入国家基本药物目录、临床常用的仿制药在2015年前完成，未通过质量一致性评价的不予再注册，注销其药品批准证明文件。药品生产企业必须按《药品注册管理办法》要求，将其生产的仿制药与被仿制药进行全面对比研究，作为申报再注册的依据。原文链接：新民网我国“十二五”期间全面提高仿制药质量·

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2012年1月,广东省物价局发布了3个药品价格管理通知,分别是《关于印发广东省第二批新增政府最高限价管理药品目录的通知》、《关于公布头孢克肟等药品最高零售价格的通知》、《关于公布庆大霉素等药品最高零售价格的通知》,总共涉及超过600种药品。事件广东1月药品价格管理通知分析

关于印发广东省第二批新增政府最高限价管理药品目录的通知》以新增临床新药为主,这是继2009年9月将480个品种的处方药纳入政府限价管理范围后,第二批新增药品。按药品类别划分包括抗生素、心血管、糖尿病抗肿瘤药物等。临床上证明疗效确切的新药,这次进入了目录,例如近年临床上流行使用的新产品单抗药物,本次新增目录中就包括3个,分别是曲妥珠单抗、西妥昔单抗、尼妥珠单抗。《关于公布头孢克肟等药品最高零售价格的通知》更多关注医院常用抗生素和慢性病常用药品，化学药按类别区分,以抗感染药物、治疗高血压药物、治疗糖尿病药物为主。抗感染药物包括头孢克肟、阿莫西林克拉维酸、罗红霉素、头孢呋辛等。治疗高血压药物包括硝苯地平、氨氯地平、厄贝沙坦、缬沙坦等。治疗糖尿病药物包括二甲双胍、格列美脲、吡格列酮等。《关于公布庆大霉素等药品最高零售价格的通知》以非处方药(OTC)为主。在435个规格剂型中,有375个属于非处方药,占比超过86%。药品目录中包括很多止痛药物、感冒药物和外用皮肤病药物。止痛药物包括布洛芬(较知名产品有“芬必得”)、对乙酰氨基酚、萘普生等。感冒药物包括双分伪麻、氨酚伪麻、氨金黄敏等。外用皮肤病药物包括酮康唑(乳膏剂)、益康唑(乳膏剂)、丁酸氢化可的松(软膏剂)等。分析文件名药品剂型规格数量药品种类数量化学药中成药（含民族药)文件实施时间关于印发广东省第二批新增政府最高限价管理药品目录的通知(粤价〔2012〕13号)-4421992432012年3月1日关于公布头孢克肟等药品最高零售价格的通知(粤价〔2012〕24号)20011576392012年2月15日关于公布庆大霉素等药品最高零售价格的通知(粤价〔2012〕26号)435999812012年3月1日主要内容原文链接：米内网政策信息招标信息产业信息

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·地区标类时间事项广东省级2012-2-11>2-17关于公示2011年广东省基本药物集中采购有关产品价格参考数据的通知谈判地址：广州市先烈南路23号华泰宾馆三楼展厅

咨询电话：87300315，87300270

附件：

2012年新通用名面对面谈判品种表（代表品）

2012年新通用名面对面谈判代表授权书云南非基药2012-2-15->2-162012年2月15日及16日报价品种网上报价及解密的通知一、模拟报价及解密时间安排：2012年2月15日上午9时00分至10时30分进行模拟报价，10时35分至12时00分进行模拟报价解密。二、正式报价及解密1、正式报价仅为一轮报价，本次报价即为最终报价。2、报价开关开启时间为2012年2月16日14时00分；报价开关关闭时间为2012年2月16日15时00分。3、报价解密时间为2012年2月16日15时05分至16时00分。申报人应在规定的时间内进行报价及解密，按照采购文件规定，逾期未成功报价、解密者，后果自负。来源：云南省药品集中采购平台广东基药2012-2-10->2-15公示2011年广东省基药采购企业生产规模情况的通知附表：

1.化学制药企业按主营业务收入排名表

2.中成药企业按主营业务收入排名表

3.生化制品企业按主营业务收入排名表国家统计局近日公布的2011年医药制造业数据显示，2011年，医药制造业累计销售收入达14522亿元，同比增29.37%，增速处于历史较高位；累计利润总额达1494亿元，同比增长23.50%。而同期工业企业收入利润增速则呈现逐步下降趋势。从具体细分市场来看，中成药和医疗器械的表现较为突出，利润增速均高于收入增速。2011年，中成药全国销售产值达3.3亿元，增幅为34.13%；医疗器械收入总额为1.35亿元，增幅为27.51%；化学制剂销售总额4.04亿元，增幅为25.22%，化学原料药为4.04亿元，增幅25.22%。据统计局近日公布的PMI数据显示，医药制造业今年1月产量显著下降。从PMI数据看，2012年1月医药生产指数位于临界点以下，生产量显著下降，主要原材料库存量明显减少，行业从业人员指数均位于临界点以下，企业用工量减少。1月医药制造业产量下降主要受春节因素所致。医药制造业经历了去年7月份的筑底阶段后，生产和需求都有所好转，去年9月-11月的生产指数和新订单指数均回到临界点以上，但今年1月的产量显著下降，预计很可能是受今年春节在1月份的影响所致。对于充满不确定因素的2012年的医药市场，南方医药经济研究所所长林建宁表示，由于全球经济滑坡，政府8500亿元的新医改投入已到位，未来投入增速可能下降。由于公立医院药费控制、医保付费方式改变等原因，相对于前几年，2012年是医药行业转型升级的“调整之年”，医药经济的增速可能放缓。相关新闻链接：凤凰网产业信息医药制造业同比增幅近30%政策信息招标信息产业信息

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·2011年是我国医改实施的第3个年头。卫生部统计信息中心日前发布的《2011年我国卫生事业发展情况简报》（以下简称《简报》）显示，2011年，医院医疗服务量增速呈下滑趋势；基层医疗卫生机构门诊量所占比重略有下降；不同级别医疗卫生机构病床使用率差别悬殊；医疗卫生资源利用和病人就医流向不合理状况无明显改善，仍主要流向城市大医院。《简报》显示，基层医疗卫生机构门诊量所占比重略有下降，从上年的61.8%下降至2011年的60.9%。值得关注的是，最近两年乡镇卫生院门诊量和住院服务量均呈负增长。业内人士分析指出，导致出现负增长的原因有：新农合制度的完善，使农村患者向村卫生室和上级医疗机构分流（县级医院住院量比2010年增长10.4%）；部分地区基层医疗卫生机构的人事分配、考核机制等尚未完全落实，可能导致部分乡镇卫生院医疗服务量出现下滑。相关新闻链接：医药经济报新医改第三年，基层门诊量不升反降国内民营疫苗龙头智飞生物发布公告称，公司将扩大与美国默沙东公司的合作，并建立长期的战略合作关系。公告显示，为发展长期战略合作关系，充分发挥各方优势，共同发展，继2011年4月25日签订《市场推广服务协议》之后，公司与美国默沙东公司就扩大合作领域，开展轮状病毒疫苗、呼吸道合胞病毒疫苗(RSV)等项目合作达成初步意向，形成《合作备忘录》，并于2012年2月6日公司董事会审议签署生效。本次合作意向的后续具体协议尚需双方进一步论证和商议，根据公司决策程序提交公司董事会或股东会批准后生效实施。相关新闻链接：证券之星资本运营信息智飞生物与默沙东签署长期战略合作协议

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2月8晚，上海医药公告称，已出资8000万美元，设立上药北方投资有限公司（下称“北方投资”），这是上海医药继2011年1月收购北京爱心伟业医药有限公司、2011年4月完成100%收购原中信医药之后，再度在北京出资设立业务平台。公告称，北方投资将统筹上药在北方地区的医药业务，从8日起，该平台正式开展与原集团下属的上药科园信海医药有限公司（下称“上药科园”）、原分销控股下属的爱心伟业医药有限公司等北方业务资源的内部整合。相关新闻链接：新华网上药8000万美元设立北方投资公司

独一味上周五中午临时停牌的原因正式揭开，公司今日宣布已就收购奇力制药80%股权一事签订《股权转让意向书》，同时其全资子公司上海独一味与美国“Apexigen”公司正就生物医药产品“APX004”在中国的独家许可与商业化事宜进行洽谈。如果上述两项计划顺利实现，独一味涉及的医药产业范围将扩增80余个品种，并涉足生物医药领域。公司公告显示，奇力制药注册资金6000万元，是一家通过国家药监局GMP认证的生产中西成药的高新科技企业。公司表示，奇力制药拥有80余个药品批准生产文号，包括中药、化药和输液产品，其中咳感康口服液、酮洛芬24小时缓释片等为独家产品。公司同时宣布，其全资子公司上海独一味与美国“Apexigen”公司就生物医药产品“APX004”在中国的独家许可与商业化事宜进行洽谈。“APX004”是一种特定的针对血管内皮生长因子受体2（VEGFR2）的人源化兔单克隆抗体，如双方顺利签署《许可和商业化协议》，独一味将拥有该产品在中国的开发、使用、要约出售、制造、营销、进口、分销等独家权利，就此正式进入生物医药领域。相关新闻链接：环球网独一味启动外延并购大股东提前减持有玄机

我国学龄儿童中多动症患病率约为5%到8%，其带来的诸多负面影响困扰着众多家庭。国内首个治疗小儿多动症的中药新药“小儿黄龙颗粒”在重庆市诞生。据悉，该新药有望在今年底面市，为多动症患儿带来福音。据了解，“小儿黄龙颗粒”由重庆希尔安药业有限公司研制，“小儿黄龙颗粒”是在名老中医20余年临床经验基础上，采用动态提取、喷雾干燥等中药先进制药技术研制而成。其处方由熟地黄、知母、五味子、煅龙骨等11味中药组成，主要通过内在调理达到治疗效果。相关新闻链接：凤凰网研发信息用中药治疗小儿多动症国内首个新药在渝诞生

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《医药工业十二五发展规划》中着重提出：“要加强医药创新体系建设。进一步发挥企业在技术创新体系中的主体作用，支持骨干企业技术中心建设，提高企业承担国家科技项目的比重，增强新药创制和科研成果转化能力。继续推动企业和科研院所合作，构建高水平的综合性创新药物研发平台和单元技术研究平台。”而对于绝大部分中国企业而言，必须主动探寻适合自身情况的路径，“仿制药-改良新药-新药”不失为一种好的能够保证可持续发展的方式。纵观国内颇具代表性的研发型企业恒瑞、先声、齐鲁等，无非都是类似的投入方式。即一方面是可以创造现金流的短中期产品，如仿制药的开发、新剂型的研发；另一方面是为将来中长期发展而进行的一些真正具有创新型意义的项目。值得关注的是，本次规划还特别提出“引导和扶持创新活跃、技术特色鲜明的中小企业发展，培育成为医药创新的重要力量。”事实上，一批中小型企业已经初露头角，呈现出巨大的创新潜力。2011年8月13日，由浙江贝达药业有限公司自主研发的小分子靶向抗癌药——盐酸埃克替尼（Conmana，凯美纳）正式上市。凯美纳的上市，标志着我国小分子靶向抗肿瘤药完全依赖进口的状况成为历史，同时也标志着我国在该领域的重大突破和‘十一五’启动的‘重大新药创制专项’逐渐进入了收获期。据了解，贝达药业专注于肿瘤和炎症疾病领域的治疗研究，前后耗时10年实现凯美纳的开发上市。该项目先后获得国家科技部的创新基金、“863计划”、重大新药创制专项和浙江省、杭州市“十一五”重大专项的支持。在新药实验初见成效后，众多风投主动与贝达寻求合作。2010年6月，贝达终于选定具有专业背景的礼来亚洲基金，由后者认购A轮股权融资。资金主要用于增强研发产品线，特别是用于凯美纳完成其在中国的临床研究和注册审批。

但不容忽视的是，风投在中国对于新药早期的介入仍然稀缺，退出机制成为最大的障碍。一个最直观的对比是：在美国，新药研发进入Ⅱ期临床，企业即可上市，风投退出相对便利。在中国，即使在创业板上市，也要具备最近2年连续盈利或其他条件才可通过审批。这的确对风投的耐力提出了严峻考验。相关新闻链接：医药网风投对新药早期的介入稀缺退出机制成最大障碍

需求是一种问出来的痛（上）政策信息招标信息产业信息

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很多销售人员反馈，拜访客户当然要了解需求，但探询后却发现，客户好像没有任何需求：他们对目前的治疗方案很满意，认为参加学术活动的必要性不大，工作很忙，对旅游、吃饭等通通没有兴趣。因为找不到客户的任何需求，也就不知道下一步该如何拜访。客户为什么要改变目前的用药方案，改用或增用你的产品？除非他能感受到目前用药方案的痛苦，没有痛苦就不会有改变的欲望。而人之所以会产生痛苦，最根本的原因是期望和现状产生差距。如何发现或制造这个差距呢？有两个方法：一是帮助客户分析现状、找到问题，二是提高客户期望。第一种方法诸如询问客户：现有疗法治疗霉菌性阴道炎会不会复发？服用阿司匹林抗血小板治疗的患者会不会出现胃部不适等副作用？这些问题可能让客户意识到目前的现状，但客户也可能回答：“很好，我们目前的治疗方案很好。”一般来说，让客户承认他现在感觉还不错的现状存在问题是一件非常麻烦的事情。就人性而论，谈论自己做得不好的地方，或把自己的问题暴露在别人面前，或不得已地承认问题，这种感觉很不好。第二种方法比如告知客户一种新的治疗方案可以大大降低霉菌性阴道炎患者的复发率，改用波立维抗血小板疗效更好，副作用更少。很多实践话术可以体现上述创造需求的理念，笔者将结合自己的经验，分享SPIN提问法的运用。SPIN模式由Huthwaite公司在广泛调查研究35000个销售案例后开发出来，如果计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的内容，我们会发现：成功的销售会谈往往是买方说得多。如何使买方开口呢？提问。SPINSelling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括状况性询问（Situationquestions）、问题性询问（Problemquestions）、暗示性询问（Implicationquestions）和需求确认询问（Need-payoffquestions）4个环节。少问现状询问事实或客户目前处方的状况称为状况性询问。成功的销售代表肯定会提状况性问题，但他们会先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从客户那里得到信息。在提状况性问题前，要先问自己一些相关问题，比如：客户是否认识并了解我所推广的产品，目前处方什么药物，处方理由是什么，对什么类型的活动感兴趣，主要诊断哪种疾病的病人，是否在乎价格，是否以用药后的结果来证明药效，性格特征如何？谁或什么因素会对这个客户的处方习惯产生影响？所有这些相关信息应该由销售代表通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，没必要直面客户询问。总的来说，状况性询问的效力最低，对成功有消极影响。现实是，大部分销售人员问得太多了，虽然这样可以获得更多的信息，但也会给客户带来许多潜在压力，产生强烈的抗拒心理。多问困难来自Huthwaite公司的研究发现，状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要销售代表找准客户的切入点，事前做好准备，提问时，客户就会跟你交流。尤其是当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家交谈。需求是一种问出来的痛（下）政策信息招标信息产业信息

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问题性询问是收集客户目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，这些都是我们的产品或服务可以解决的。典型的提问如：“您目前在抗血栓治疗方面有无不满？什么原因导致此类患者偏头痛再发？目前对动力障碍病人有没有根治的方法？”状况性询问和问题性询问切合了发现和创造需求的第一种方法，即帮助客户分析现状、找到问题。暗示触痛最有力度的问题是暗示性询问，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与产品能提供的对策之间的清晰关系，也许会认为提供的解决方案很勉强。然而，当销售人员越来越自信，明白了我们的产品如何解决难题时，当他们问客户更多关于难题的问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称为暗示性询问。典型的暗示性询问如下：这些血栓性问题对病人的介入手术有影响吗？偏头痛的反复发作会不会增加患者的其他并发症？动力障碍反复不愈的患者会不会发生其他疾病？诸如此类的暗示问题都很有效，因为它们可能会触动客户的痛处，让客户更焦急地渴望消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，提出暗示问题，他们娴熟地建立起痛苦，而且他们知道痛苦必须足够大，客户才会去做动作改变，因为改变也是需要花成本的，只有当付出的成本小于改变之后获得的收益时，人们才会去改变。所以，销售人员不仅要通过自己的工作让客户认识到差距，还要扩大客户的痛苦感，只有痛苦感足够强烈，客户才会去改变。暗示性询问最大的作用是提高了客户期望，并且加大了客户的痛苦。确认信服

需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。典型的需求确认询问如下：如果我们可以把血栓性事件的风险降低20%，您会考虑吗？如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，对您的诊治有帮助吗？为什么解决动力障碍患者的问题很重要？常有人说：“销售不是仅仅使客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信。”需求确认询问正是营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在也让他们自己更加信服。SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到客户的一些背景信息，然后通过问题性询问揭示出现状中的问题，使用暗示性询问开发难点，提升客户的期望，使痛楚一点点建立起来，最后转向对策（解决方案），提出需求确认询问。但若试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不可能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，也肯定会失败。说白了，销售最核心的工作就是让客户认识到“差距”——他的现状和他的期望之间的差距。认识了差距，才会想去弥补，才会产生真正的需求，才会有改变的冲动。要么让客户发现现状有问题，要么提高客户自身的期望，这两种办法都行。相关新闻链接：医药经济报医药企业招商之后需要考虑哪些问题及应对措施政策信息招标信息产业信息

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1、如何及时掌握市场的实际情况：市场的实际情况是企业制定政策、进行有效市场管控的基础，而在现时情况下，很多医药企业的这