第三章+商务谈判的准备教材

第三章商务谈判的准备

学习目的：了解商务谈判准备的主要内容

理解商务谈判准备的的意义

掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容第一节谈判人员的准备第二节情报的搜集和筛选第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围

商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任第二节情报的搜集和筛选案例：王光英抢购二手车

1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以新车原价的38％将这批卡车买了下来，为国家节约了8500万美元的外汇。第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选一、决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素2、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？二、信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该案例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响掌握市场行情—案例我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。掌握市场行情—案例二

评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员4、己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况信息情报搜集的主要内容案例：

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。信息情报搜集的主要内容案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。三、信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查四、信息情报的整理和筛选有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？信息情报的整理和筛选

程序目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？实例：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是5000元／吨，市场平均价格是5700元／吨。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功，首先要做的就是对谈判环境的调查。(1)谈判环境的调查的内容①与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准②对方的相关情报③了解公司内部情况④潜在竞争者的情况：

(2)谈判环境的调查的方法①通过互联网搜索引擎输入“武汉”查询，可找到武汉的一些知名网站，如武汉热线、湖北省政府网站、武汉市政府网站等。通过这些网站了解武汉的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。②查询与“武汉”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。③通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如年产量、年产值等。④通过近几年的《武汉市政府工作报告》及《湖北省统计年鉴》了解湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。在《湖北省统计年鉴》中查询湖北省乳制品年产量、产值等。⑤通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与我们相关的包装标准部分。了解对方情报的方法：一是通过专业的调查公司去做；二是自己收集情报，主要途径及方法：通过政府出版物，如统计年鉴等了解公开信息；通过湖北及武汉市地方报纸、网站及行业报纸杂志和书籍了解武汉友芝友保健乳品有限公司的新闻及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和品种的“友芝友”乳制品，通过观察分析、了解其品质。特别注意其包装所用的包装材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；通过“友芝友”乳制品的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别要了解消费者对该产品的包装物的态度。通过各种关系介绍认识武汉友芝友保健乳品有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员情况等其一、对谈判对手的确定和分析

(1)对谈判对手的确定和分析主要内容①武汉友芝友保健乳品有限公司的基本情况②武汉友芝友保健乳品有限公司的真正利益③对方谈判代表的权利(2)对谈判对手的确定和分析方法了解武汉友芝友保健乳品有限公司可从以下几方面进行：①他们的商业信用等级如何?②他们的年度报告说了些什么?③他们每个季度的收入有多高?④他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满?是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满?⑤这项交易对于他们的价值?如果武汉友芝友保健乳品有限公司改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润?(包装材料的使用量乘以我们与原供应商的价差。)⑥这项交易对于他们有多重要?⑦他们需要达到更大的目标吗?⑧我方的报价是否在别处也很容易得到?⑨我方能否在对方的时间期限内满足其要求?⑩他们是否得到了其他标价或已经与其他单位开始了非正式谈判?其二、了解武汉友芝友保健乳品有限公司

的真正利益可尝试从以下几方面分析：①武汉友芝友保健乳品有限公司更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么?②使武汉友芝友保健乳品有限公司业务增长受到阻碍的主要原因是什么③我方能够给武汉友芝友保健乳品有限公司带来哪些益处确认对方谈判代表的权利时，①尽可能明确武汉友芝友保健乳品有限公司将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。②他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判?③谈判的结果是否需要得到其他的确认?其三，进行自我评价：作为某种原料的供应商，对己方的优劣势进行分析，并进行谈判的目标定位及相应的策略定位。注意：内容主要有(1)你企业的优势：(2)你企业的劣势：（3）你企业的目标定位及相应的策略定位。其四，根据上述调查分析的结果，确定本次谈判的重点。第三节商务谈判计划的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策

一、确定谈判目标

所谓谈判目标就是期望通过谈判而达到的目标。它的实现与否，是判定谈判是否成功的标志。通常谈判目标分为最低限度目标、可接受目标和最优期望目标三个层次。确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果谈判目标的三个层次最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的三个层次可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析(1）可行性分析的主要内容本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？(2)谈判目标的经济效益分析

就是在客观上对企业经济利益和其他利益(如新市场区域的开拓，知名度)的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所作的分析、估价和衡量。确定谈判目标实例：

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0．9144米)5美元，印染加212费是每码2．48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。分析：根据这一案例，我们先为苏州丝绸厂制定谈判目标，然后对其谈判目标的经济效益进行评估分析。要求至少从以下几个方面进行评估：①该项谈判目标是否与本企业经营目标一致；②该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流；③该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响；④该项谈判的交易机会是否是目前最有利的(假设近期这类交易的有利机会还有一个)；⑤该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响；⑥预计价格目标达成其利润率是否符合经营目标利润率；⑦达成谈判的交易是否会提高企业的知名度。明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的．确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性实例：商务谈判计划的制定保健品项目合资(合作)

谈判A方：某品牌绿茶公司谈判B方：某建材公司(1)A方背景资料。①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。(2)A方谈判内容。①要求B方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。③对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。④由A方负责进行生产、宣传以及销售。⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。(3)B方背景资料。①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，故投资的初步意向为保健品市场。③投资预算在150万人民币以内④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。⑤对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(4)B方谈判内容：①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)⑧利润分配问题。(5)谈判目标：①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:制订谈判计划必须包括如下问题：①如何组建你的谈判小组?②如何进行人员分工?③你的谈判目标是什么?④如何确定谈判地点?⑤如何确定谈判进程?⑥如何确定谈判策略?⑦需要做好哪些方面的资料准备?⑧确定你的谈判预案。

根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判方案必须能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?制订谈判计划必须包括如下问题：①如何组建你的谈判小组?②如何进行人员分工?③你的谈判目标是什么?④如何确定谈判地点?⑤如何确定谈判进程?⑥如何确定谈判策略?⑦需要做好哪些方面的资料准备?⑧确定你的谈判预案。根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判方案必须能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④