业务督导战报

总公司个人业务部

〔总2568期〕创赢未来振翅高飞今日内容导读荣誉殿堂资讯荟萃五月盘点——年度各项优秀指标机构今日之星为安徽合肥陈祖珍，预收标保28.3万“每日十星”山西临汾姚东青：引导式提问了解客户的真正需求太平伯乐星：辽宁沈阳王玉霞、辽宁沈阳张秋河北秦皇岛刘亚坤、河北廊坊王殿永优秀企业家经营分享：如何打造优秀的企业团队?——段永平客服节系列宣传品用途说明综拓快讯综合开拓百万精英论坛可贷款余额查询功能

上线啦！本功能含网络版、iPhone版、iPad版、android版盘点五月PART1热烈祝贺北京分公司上海分公司苏州分公司山西分公司四川分公司青岛分公司新疆分公司黑龙江分公司云南分公司吉林分公司大连分公司浙江分公司天津分公司提前达成半年任务全系统共13家分公司提前达成半年任务热烈祝贺全系统30家分公司达成五月业务目标5月承保标保：6.2亿截至5月，全系统 年度承保标保：24.5亿 年方案达成率：51.1%目前人力：73727人百万标保人力：224人百万标保大单：78件达成年方案序时进度机构注：承保截至2013年5月31日24：00单位：万元年度10大分公司标保单位：万元注：承保截至2013年5月31日24：00年度5大本部标保单位：万元注：承保截至2013年5月31日24：00年度10大中心支公司注：承保截至2013年5月31日24：00标保单位：万元年度10大异地营销效劳部标保单位：万元注：承保截至2013年5月31日24：00年度新增人力前10分公司注：承保截至2013年5月31日24：00元元安徽合肥陈祖珍预收标保：规模保费：主打险种：盛世龙腾+康颐金生B/〔6件〕交费年限：20年、15年、10年、5年283267504120所属团队：陈祖珍部陈祖珍组负责人：部主管/组主管陈祖珍/陈祖珍今日十星当日预收标保，5月31日16：00-6月3日16：00当日预收标保，5月31日16：00-6月3日16：00今日十大营业部5月29日“今日之星”山西临汾

姚东青专访——引导式提问了解客户的真正需求个人简介：入司时间：2008年7月职级：正式业务代表保单背景：客户特征与背景：转介绍客户，从事个体经营，保险意识较强，年收入约100万，家庭年缴保费5万左右；主打产品：盛世龙腾个性化销售流程：长期经营转介绍，诚信打动大客户：转介绍是寿险之树常青的源泉，自己前期的客户虽然不多，但是一直持续做客户经营动作，从客户的生日到平时节日的探望，点点滴滴，记录在日志本上的同时也记录在了客户的心里；因此当自己提出希望客户转介绍时，客户很爽快地容许了，也为自己后期跟进提供了很大的帮助。运用前期稳赢客户名单，合理转化再次促成：山西分公司前期稳赢销售得非常好，而且也为我们积累大客户做足了铺垫。前期自己积累了很多年收入过百万的客户，虽然没有成交稳赢，但是这局部人无论在对保险、对公司的认可程度上，还是在对自己的信任度上都是比较强的，因此，当分公司宣导盛世龙腾时，便拿出自己稳赢的客户名单，进行名单的罗列和筛选。了解客户动向，有准备地拜访：在去拜访之前，和客户通过短信及QQ等渠道进行铺垫了解，了解到客户最近准备投资门面房，而且对理财投资动向很感兴趣，向客户说明公司推出了一款资金灵活的保险理财产品，成功邀约见面。销售关键点：1.第一次见面——异议处理〔与投资门面房比照〕：异议前置——针对当前中国房地产情况分析，以及未来房产税的开征对客户利益的影响，分析客户现在进行投资门面房的利与弊，让客户产生危机感；切入保险——“在中国经济未来不确定的情况下，投资实体工程要慎重！而投资一些保值增值的理财类产品，是现阶段投资的首选”，改变方向，成功切入保险；产品讲解——解读公司三年再造的优势以及产品亮点，告诉客户要通过盛世龙腾做好资产的保全；2.第二次见面——异议处理〔与银行投资利益比照〕：“银行存款是单利计息，而且有急用需要取钱时，利息只能按照活期计算，利益损失严重；而保险产品是复利计息，急需资金时可以通过保单贷款的方式，保单利益不受任何影响”；借用稳赢一号销售时，烟台中支如何将保单利益换算成银行单利的公式，客观公平的比照银行利息与保单利益，得到客户的认可；再次讲解中管单位的优势与公司投资的优势，加深客户对公司以及产品的认可，轻松签得12万盛世龙腾。■原职业：同业■入司时间：2013年4月24日■目前职级：业务经理二级■直辖人力：6人个人增员渠道：缘故对于增员渠道的心得：每个人所处的环境不同，而缘故多年相识，彼此喜欢、欣赏，了解双方的性格、爱好、能够把握准增员人需求点，而且彼此信任，加大了增员成功率；太平人寿公司好，实力强，其股东方为中管单位，未来保障、待遇好，对于入司的新人来说如果做得好，既能有着高收入，又能享受高保障，帮助新人收获的同时，自己的团队也能良性开展，实现共赢；年度个人增员人数：6人辽宁沈阳王玉霞■主打增员逻辑：1.太平人寿是一家有着80多年品牌历史的公司，而且自去年公司升级为中管单位后，更是提出了“三年再造”的宏伟目标，目前公司的福利待遇非常好，而且7月1日以后新《根本法》开始实施，更加加大了代理人的福利待遇，你如果在7月1日以前上岗，不但可以享受18个月的新人训练津贴，而且7月1日以后的新《根本法》也享受到了，希望你能把握住时机；2.保险行业是一个充满希望的行业，零风险、零投入，而且相比传统行业，时间更加自由，具有较高的弹性，在这里你还可以与喜欢的人，一起做喜欢的事，一起创业实现梦想，这是一件多么美好的事情啊，而且我们彼此了解，在一起工作一定会非常的快乐，你说对吗？■增员选才的标准：自身素质好：有修养、学习力、有爱心、自律性强、一定是正能量的人；一定能够出勤：如果不出勤将会与团队脱钩，学习不到好的知识，不能激发个人潜能，只有出勤，才能有好的工作态度，才能学习到专业技能；撰稿人：辽宁分公司沈阳个险管理本部联合区李壹■原职业：财务人员■入司时间：2003年8月29日■目前职级：高级经理二级■直辖人力：16人个人增员渠道：缘故、转介绍、随缘对于增员渠道的心得：缘故增员彼此了解，增加了彼此的信任度，对于邀约参加创说会、新人班的时机大大增加，增员起来比较容易；对于转介绍增员，由转介绍中心进行引荐，能够拓宽增员渠道，提供源源不断的名单；在增员的过程中，要做好随缘收集名单的准备，只有不断的收集名单才能增加增员的时机。年度个人增员人数：7人辽宁沈阳张秋■主打增员逻辑：在自己年轻时，一定要全力付出，只有年轻时付出，才能在年老时享受高品质的幸福生活，保险行业充满了挑战与时机，只要每天拜访5个客户，用专业的逻辑来面谈，按照我们寿险的规律，每个月一定会取得理想的收入。而且保险行业最大的特点就是付出与收获成正比，只要你辛苦付出，就一定能取得更高的收入。保险行业不需要投入资金，零风险，但公司却为每位新人提供最好的培训平台，帮助每位新人垂直成长。在这里，不但收获着成长的喜悦，更能感受自己的价值，实现自己的梦想。在这里能够成就永续经营的企业，一起努力，做大做强。■增员选才的标准：有梦想、有成就的动力、正直诚信的品质；有一定社会经验，有一定工作经验的人；有学习力，简单、听话、行动力强的人；《个险晨讯》2013年特约撰稿人：辽宁分公司沈阳个险管理本部金开区刘伟亮

■原职业：高级经理一级

■入司时间：2013.3

■目前职级：高级经理一级

■直辖人力：7人个人增员渠道：同业，人才市场对于增员渠道的心得：同业：同引渠道具备的特定优势就是对行业、对政策比较了解。面谈时只需要讲公司文化、讲公司政策、讲收入、谈个人职涯，以此吸引同业人员。人才市场：每周一三六日根本上都会去人才市场谈增员，主要是周六日，在众多求职者中需找自己需要的增员对象。河北秦皇岛刘亚坤个人年度增员：7人入司后面谈主要内容：入司前面谈主要内容：讲公司：让新人树立对公司的信心，培养对公司的忠诚度。帮助新人订立明确的目标：强调来太平是来开展的，这不仅仅是一份普通的工作。所以从入司那天起，就要给自己订立阶段目标，并为之付诸行动。严格要求新人遵循工作制度：不得随意缺勤或传播负面信息，目的是为了新人上岗后便于管理。给新人制定职涯规划：让新人了解自己的开展前景，知道自己的行动目标。培养新人时刻热爱学习的热情：告诉新人“任何时候都不要忘记学习，只有技能才是稳定开展的前提。”撰稿人：河北秦皇岛黄冰心

■原职业：个体经营者

■入司时间：2012年12月

■目前职级：业务经理一级

■直辖人力：4人■目前个人业绩：1.6万团队业绩：3.6万个人增员渠道：缘故对于增员渠道的心得：对于不满足现状想改变目前生活状态，增加收入及想创业的人，恰恰太平人寿为其提供了一个宽广的平台。公司的三年再造是一个机遇，想让身边的人也赶上这班高速开展的列车，成人达己。年度个人增员人数：4人河北廊坊王殿永个人照片■主打增员逻辑：以自己为例，一场大病让自己充分认识到保险的重要性。直接拿个人的亲身经历告诉身边的亲人、朋友不要在风险来临时才意识到保险的重要性。讲公司的实力、太平的开展前景、产品的市场竞争力和整个行业未来的开展趋势，把这个时机给到身边的每一个人。■增员选才的标准：有企图心，有创业想法的人。想增加收入不满足于现状的人。撰稿人：河北分公司廊坊中支张秋兰周文娜序时百万英雄榜论坛时间：2014年一季度论坛地点：云南西双版纳竞赛时间：2013年1月1日－12月31日竞赛标准：竞赛期累计寿销产实收保费与寿销养短EB承保保费之和到达100万元且寿险承保件数不低于24件，2013后个人13月保单继续率不低于85%方案以公司文件内容为准综合开拓百万精英论坛序时高峰会英雄榜竞赛名称：太平人寿2013年个人业务系列第十一届业务精英顶峰会论坛时间：2014年4月1日论坛地点：待定竞赛时间：2013年1月1日－12月31日竞赛标准：竞赛期个人个险承保标准保费及件数达50万/48件，2013年12月个人13月保单继续率不低于85%且寿险承保件数不低于24件，2013后个人13月保单继续率不低于85%竞赛期综合开拓业绩达50万达入围资格人员在竞赛期综合开拓业绩前10名个险顶峰会-综合开拓能手已序时入围排名未入围排名10-19名第二集团军段永平：如何打造优秀的企业团队?

段永平，步步高集团董事长1989年，硕士毕业的段永平来到广东一家亏损200万元的家用电视游戏机小厂做厂长，从此踏上商途。此后，在他的手中接连诞生了小霸王、步步高、OPPO等一系列知名品牌。与此同时，这位创业大佬还拥有“中国巴菲特”的美誉，包括2001年以1美元左右的低价大量买入网易股票在内的成功投资，令他早早赚够了这辈子所需的钱，开始以“处理麻烦”的姿态将多余的钱投向公益事业。称自己“胸无大志”的段永平懂得放权，拒绝功利，因此过得怡然自得，说起什么都透着一股子超然。一问：关于创业有何心得？最初为什么要去做生意？很简单，想要多挣点钱，生活好一点，没有什么“伟大的目标”。扎克伯格一开始也并没想改变世界，他本人内心深处有强烈的社交欲望，但个性上又是一个反社交的人，所以就建了这么一个社交平台，结果发现很多人跟他有一样的需求。所有最后成功的企业，都是从一点一滴做起来的。当年南下广东，我曾经开玩笑说如果不成功，自己就去当个老师，教人家怎么考大学。如果我当年不成功，可能就成俞敏洪了。我们最早做游戏机是买来台湾人的机器，组装后就卖出去，没什么品牌当时的客户不允许我们将地址、号码打在纸箱上，怕下家直接来找我们。但我们的顾虑是，因为没有方法保证每一台机器卖出去都不出问题，万一坏掉怎么办？于是我们在机器里面贴上了标有地址的纸条，意思是如果需要维修可以联系我们，后来很多客户正是通过这个渠道找来的。但我们最早做这件事情并没有任何做生意的想法。从本分出发，做不好会有愧于人，做好企业的原始状态就这么简单。创业者的特质，在我看来，首先应当可靠，不以捞一笔快钱为目的。第二要有热情，我当时做小霸王就是因为喜欢玩游戏，直到今天依然非常喜欢。如果你喜欢一件事情，你就会有很多感觉。如果让我去卖浴缸，那我完全没有感觉，绝不可能卖得好。另外，创业的过程中艰难的时刻很多，我们那时候好似每年都有感觉过不去的坎儿，最后又都过去了。当然，最重要的还是信念，只要能够坚持到最后，不做坏事，困难终究会过去。最后，做企业不要快，有时候欲速那么不达。步步高就发了三四成的力，但很健康，慢一点就慢一点。20年前很多人说我们这样做企业很怪异，从来都不发全力，但20年后它们都不见了。有时候全力以赴可能是很短视的表现，就像你把长跑当短跑来跑。短跑你才需要全力以赴，长跑还全力以赴，那就是脑袋坏掉了。二问：如何培养授权文化？前段时间马云辞任CEO，我很赞成，其实我早就干过这个事情。退下来比待在那个位子上可能作用更大。步步高的小日子过得不错，、电子教育盈利都不错，但并不意味着需要我去控制，我只担任董事长。在中国企业里，大家不太愿意跟老板提意见，得有一个人跟老板提意见时不会有顾忌，这个人就是董事长。我现在常年在美国，连公司具体卖什么产品都不太清楚，有人说我是“影子老板”。我对授权的体会是，从指示、指导到协商、授权、放权，逐步推进，这样企业就不会失控。当年因为老板食言，我在小霸王开展最好的时候决定离开，仅仅用了15分钟就完成了全部交接，充分授权是我一直以来的作风。做企业关键就是“做对的事情”和“把事情做对”，董事长的工作不是去控制细节，而是关注企业是否在做对的事情。任何人在做对的事情的过程中都可能犯错，那是技术上的问题，很正常。但类似质量有问题的产品还出厂这样的事，我就要让它立刻停止，不管多大的代价都是最小的代价。在一些企业里，如果是老板自己的原因导致赔钱，他会觉得正常；但如果是下属导致的亏损，他往往会很心疼。我是可以把别人亏的钱和自己亏的钱等同起来的人，这种容忍对于建立健康的企业文化来说十分重要。我们曾经想做彩电，在研发上投入了一个多亿。一天我跟这个工程的负责人聊到彩电的未来，得出结论：5年以后我们就会沦为彩电的搬运工，因为产品很难做到差异化。几天后，有人打问我：“听说你们的彩电工程取消了？”其实并不是我下令让那位负责人停止的，是他自己感觉事情不对后，做出了正确的决定。可见，文化一旦建立起来，它比你想象的要强大得多，会帮你纠正非常多的错误。三问：如何打造优秀的企业团队?企业首先要确立自己的核心价值观，招的人必须符合这个核心价值观。评价一个员工，可以从“合格性”与“适宜性”两个方面来看。大局部企业找的都是合格的人，比方技术好、会销售、懂设计，但如果没有方法跟他合作，这种人我不要。很简单，因为合格性是可以培养的，但适宜性的培养非常困难。所以，首先必须要找到“对胃口”、可以信任的人，才能把公司交给他打理。从“保健—鼓励”双因素模型来看，保健因素如果不能满足，人肯定会走。保健的关键在于公平。1989年，我在工厂账上只有3000元、负债200万元的情况下接手，到1995年赚了好几亿D最早老板让我接手的时候说按七三分账，后来给我们的分成变成两成、一成，不断食言。如果当初他兑现承诺，我是不会离开的。保健因素是根底。金钱鼓励并非永远有效。如果一个人已经很努力，100%投入，即便你将他的报酬从100万元涨到1000万元，他也不会更努力。一个企业要想永续开展，你不会希望员工花费120%的精力工作。我很反对员工无缘无故地加班。其实，当保健因素满足以后，人们追求的往往是钱以外的事情。在步步高，没有人把企业当成是我的企业来做，而是当成他们自己的企业来做，年薪100万元的人，别的公司给200万元都挖不走，因为他喜欢这里的文化。文化是需要花很大的功夫去培养的。我非常推崇马云，他对企业文化的细节非常注意，手段也非常高明。比方，他有花名，风清扬。在步步高，所有人都可以叫我“阿段”。但大多数公司呢？都是王总、张总，员工这么叫你，人马上就矮了一点，不平等，也没有感情，这样就很难实现充分的沟通。四问：成功投资最重要的是什么?我投资最重要的原那么是不懂不碰，不懂的股票，涨了跟我没关系，根本不去想它。我不是投某一个产品、某一件事情、某一个时期，而是对一家公司的整个生命周期进行投资，买时就会有持股20年的打算。投资其实很简单，就像是为自己买一件需要的东西，觉得足够廉价就会买下来。就好似买一套房子，你喜欢这一套，就买来住，隔壁有套房子涨了，对你来说没有意义。我不认力有其他投资的方法，其他方法是投机。2006年，我在网上拍得与巴菲特共进午餐的时机。那时虽然我也认为自己还蛮懂投资的，但不太清楚哪些东西是最重要的，就在吃饭时问他，第一眼要看一个公司的哪个方面？他的答复是“商业模式”，另外就是“不懂不做”。有时候他只是简单说一句话，比方“我不知道、我不知道什么”，你会发现很精辟，关键是你要能听得懂，三年之后想起来还会觉得有用。很多人好奇，其实巴菲特说的很多东西都是我知道的，为什么还要花这么多钱去跟他聊天？这件事情就像很多人每个礼拜都会去教堂，很多东西他们早就知道，为什么还要去呢？这里面有些东西可以去琢磨。一个人如果做投资的话，拿出身家的百分之几去跟巴菲特这样的人聊聊天是很值得的。巴菲特在股东大会上的历次演讲都非常值得一看，他对投资的理解已经深人骨髓。五问：为什么热衷公益事业?我做公益的想法很简单。无论你做多大的生意，自己用的钱总归是很有限的。我不希望留太多钱给孩子，那会让他们的生活变得无趣。赚钱的过程需要应对挑战、克服挑战，会令人非常有成就感。我们可以为孩子设一个保护基金，每隔5年他们可以从中拿一笔钱，以防生活万一不如意，还可以过一个普通人的生活。剩下的钱自然就是累赘。如何解决呢？做公益。我很忌讳说“慈善”，我从来不觉得自己是一个慈善的人。“慈善”给人一种居高临下的感觉，而我们都是平等的。我只是在解决自己的需求——把钱捐出去，找到能够把钱用好的人。但我发现捐钱比赚钱难多了，因为赚钱的时候你是待在你熟悉的地方，但做公益捐钱需要碰到一个又一个新的工程，必须去摸索。做公益的过程中肯定