金融学专业 浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题与对策分析

摘要国际经济不断恶化，金融形式不容乐观，各地的现金流都日益紧张起来，利率市场不断加速，金融脱媒的持续变化，让相关商业银行的利润增长速度逐渐下降，信用风险不断提高，金融中介的地位在持续下降。而且在资金上供需不平衡，很多企业在资金上有较为缺乏，为了避免企业资金链出现断裂，企业对自身的经营模式都进行了重大的调整，逐渐将资金管理的核心理念朝着“现金为王”转变。现金管理业务不仅在资金统筹和投资理财方面发挥着重要的作用，还在企业供应链融资方面起着非常重大的作用。因此，国内的商业性银行愈发的关注与重视商业布局的合理优化，树立令人信赖的品牌，不断对产品进行创新，使得现金管理相关业务的竞争也变得越来越激烈。本文主要结合财务管理理论研究上海浦东发展银行沈阳分行现金管理业务的发展战略。首先，从现金管理业务的内涵、功能服务、发展过程等基本理论进行分析，阐述了现金管理业务在同行业的发展现状，为深入分析提供参考。其次，结合上海浦发银行沈阳分行现金管理业务发展的数据，揭示了上海浦东发展银行沈阳分行目前现金管理业务在市场拓展、专业团队建设、品牌建设、产品体系等方面存在的问题，并从明确市场发展方向、建立专业的服务团队、加强宣传和产品开发策划的广度和准确性等角度，提出了上海浦发银行沈阳分行现金管理业务的发展策略和建议。希望能促进浦发银行沈阳分行业务结构转型，提高盈利能力和同业竞争力，为其他商业银行发展战略的制定提供一定的参考价值。关键词：浦发银行；现金管理；发展策略

AbstractTheinternationaleconomyisdeteriorating,thefinancialformisnotoptimistic,thecashflowisincreasinglytense,theinterestratemarketisaccelerating,thecontinuouschangeoffinancialdisinter-mediation,theprofitgrowthrateofrelevantcommercialbanksgraduallydeclines,thecreditriskisincreasing,andthestatusoffinancialintermediarycontinuestodecline.Moreover,intheimbalancebetweensupplyanddemandincapital,manyenterpriseshavealackoffundsincapital.Inordertoavoidtheruptureoftheenterprisecapitalchain,enterpriseshavemademajoradjustmentstotheirbusinessmodel,andgraduallychangethecoreconceptofcapitalmanagementto"cashisking".Cashmanagementbusinessnotonlyplaysanimportantroleinfundcoordinationandinvestmentandfinancialmanagement,butalsoplaysaveryimportantroleinenterprisesupplychainfinancing.Therefore,domesticcommercialbankspaymoreandmoreattentiontothereasonableoptimizationofcommerciallayout,establishreliablebrands,andconstantlyinnovateproducts,makingthecompetitionincashmanagement-relatedbusinessesbecomemoreandmorefierce.ThispapermainlystudiesthedevelopmentstrategyofcashmanagementbusinessofShanghaiPu-dongDevelopmentBankShenyangBranchincombinationwithfinancialmanagementtheory.Firstofall,fromtheconnotationofcashmanagementbusiness,functionalservices,developmentprocessandotherbasictheoriesofanalysis,elaboratedthedevelopmentstatusofcashmanagementbusinessinthesameindustry,toprovidereferenceforin-depthanalysis.Second,combinedwiththeShanghaiPu-dongdevelopmentbankShenyangbranchcashmanagementbusinessdevelopmentdata,revealstheShanghaiPu-dongdevelopmentbankShenyangbranchofcashmanagementbusinessinmarketdevelopment,professionalteambuilding,brandbuilding,productsystemproblems,andfromtheclearmarketdevelopmentdirection,establishprofessionalserviceteam,strengthenpublicityandproductdevelopmentplanningbreadthandaccuracy,putforwardtheShanghaiPu-dongdevelopmentbankShenyangbranchcashmanagementbusinessdevelopmentstrategyandSuggestions.Keywords:SPDBank;CashManagement;DevelopmentStrategy目录摘要 IAbstract II绪论 11商业银行现金管理业务概述 31.1现金管理业务含义 31.1.1银行现金管理业务 31.1.2企业现金管理业务 31.2现金管理业务特点 41.3现金管理业务功能 52浦发银行沈阳分行现金管理业务现状 72.1浦发银行沈阳分行概述 72.2浦发银行沈阳分行现金管理业务现状 72.2.1收入情况 72.2.2账户数量 82.2.3客户拓展情况 82.2.4结算业务数量 93浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题 103.1市场拓展力度不够 103.1.1优质客户渗透不足 103.1.2有效账户基础薄弱 103.2专业队伍建设不力 113.3现金管理品牌建设迟缓 113.4产品体系规划不强 124浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议 154.1找准市场拓展定位 154.1.1大力推进重点客户营销 154.1.2全力提升有效账户占比 154.2建立专业服务团队 174.3加强品牌宣传力度 174.4加强产品发展规划 18结论 20致谢 21参考文献 22附录 23绪论国际经济不断恶化，金融形式不容乐观，各地的现金流都日益紧张起来，利率市场不断加速，金融脱媒的持续变化，让相关商业银行的利润增长速度逐渐下降，信用贷款相关资产在银行的金融资产中比例越来越低，这就导致社会上的主要融资方式从之前的间接融资，逐步转变成直接融资和间接融资并存的局面。在2020年的上半年，整个社会的融资增长量累计是20.83万亿元，较2019年同一时期增加了6.22万亿元。其中，银行融资比例不断下降，降至45%，这表明了相关商业银行在传统行业里的垄断地位受到了很大的冲击，并且对现金管理业务给予了极大的关注和重视。商业银行开始实行转型升级，对目前银行的发展策略和相关的经营模式进行合理调整。同时对于现金管理业务不断加大投入，积极开拓新的利润增长点。中小企业能够利用现金管理，对企业相关的账款实现有效的回收，有利于加快企业的资金周转。同时还能和相关的大型企业签订协议，进行供应链融资。现金管理业务可以说是一个综合金融平台，能够有效的整合银行相关产品，给客户提供全流程的资金解决方案。可以促进银行中间业务的不断增收，可以协助银行吸收存款以及稳定存款，同时还能够给银行发掘新的优质客户，不断增强银行的核心竞争力。在商业银行的转型发展过程中，现金管理业务有着举足轻重的作用。现金管理的定义及概念在国内外的研究学者中已达成共识，形成了理论研究和实际运用的理论体系。GeevarBaby（2018）对全球商业银行的现金管理业务深入的比较分析研究后提出：现金管理业务的应用可以给商业银行带来更有效率的资源使用，广泛运用的现金池业务，也越来越具有便利性。单一恒（2018）指出发展现金管理业务是商业银行提升竞争力的必要条件，剖析了现金管理业务推进过程中存在的问题，在产品创新、人才培养、拓展目标客户群等方面给出了商业银行现金管理业务发展的建议。刘敏（2020）就银行当中的现金管理业务发展进行分析，就发展当中遇到的阻碍进行探究，设计出相应的管理方案以供有关人士进行参考。穆生强（2020）银行业要想实现创新，进行转变，就必须要提高银行现金管理业务的水平，从而在金融业中实现更好的发展。因此，鉴于国内有关现金管理业务的发展较晚，相关理论大多参考国外的相关研究成果，国内的研究者对于现金管理的相关研究在深度和广度上仍有很大的不足，对其了解仍局限在表面，理论不能完美贴合国内实际发展状况，相关研究数据缺乏，对客户进行分类等实际操作不明确。目前要想推动现金管理业务向着更深层次发展，还需要各个商业银行协力实践。本文以浦发银行沈阳分行的现金管理业务为例，采用定性和定量相结合的分析方式，对其目前在市场开拓、银行内部队伍建设、银行品牌宣传以及相关产品规划等方面的不足进行了揭示，同时对产生这些不足的原因进行了相关分析。系统性地对浦发银行沈阳分行的现金管理业务展开深入研究，指出存在的问题，提出浦发银行沈阳分行加快现金管理业务发展的对策性建议。

1商业银行现金管理业务概述本章对商业银行现金管理业务进行了概述，详细介绍了商业银行现金管理业务含义、类型、特点以及功能，为本文的研究提供了理论基础。1.1现金管理业务含义现金管理的表层含义便是管理现金业务，所以本文将以现金为前提来剖析现金管理，现金的含义以会计准则中的含义为主[1]。它是指流动性大的和不是长期特点的现金以及容易变成某一金额现金、风险不大的现金等价物。具体来说，现金除了是银行存款、库存现金、银行汇票和流通支票，还能是能够在3个月以内进行变现的有价证券等。1.1.1银行现金管理业务现代商业银行根据客户的资金管理需求而提出相对应的数字化以及网络化的一种较为专业的金融相关服务就是现金管理，它能够协助客户对企业现金流入、流出挥着留存等各环节的现金周转进行有效的管理，它也可以说是进行科学、有效管理上的相关、方式或者相关手段的汇总[2]。目前现金管理并不是单独的一项产品或服务，而是商业银行在明确客户要求之后特意为其量身定制出来的符合其要求的全流程金融方案。在银行界，现金管理已经发展了将近40年，是非常成熟完善的金融服务，并在1999年引入国内后发展迅速，全国的各大商业银行都一个个的把符合自己银行特色的现金管理产品推向市场，在满足客户进行资金管理方面的要求上以及在应对其他银行竞争上，现金管理成为了他们手中非常重要的工具，同时它还推动了商业性银行的“内生性增长”。1.1.2企业现金管理业务企业现金管理所涉及的内容应远不止收付款和资金归集，要在符合以往业务的前提下，将投融资、资金保值增值、个性化信息等金融服务需求予以实现[3]。世界每天都在发生变化，企业应当意识到资金管理的重要性，现阶段企业明显在该方面有了更高的意识。企业不可缺少的部分便是现金流，很多企业也慢慢尝试将资产流动性提升上来，注重应收应付款项管理，盘活产成品、半成品、原材料、闲置资产等，并且让企业平稳运行，不过分扩张，将发展前景不是很好的业务加以缩小。尤其是经济情况不是很好的时候，企业现金管理不再局限于传统的收付和资金收付，而是在满足其传统业务的基础上，实现有效投融资、资金保值增值、个性化信息报告等一揽子金融服务需求[4]。多变的社会环境使企业和其他客户更加重视资金管理，企业现金管理意识普遍提高。现金流是企业的血液，一些企业开始适度改善资产流动性，注重应收账款和应付账款的管理，盘活产成品、半成品、原材料和闲置资产，提高企业经营的稳定性，避免过度扩张，适当收缩一些前景不明的业务。尤其是当经济发展形式下降时，许多企业倒闭的原因就是轻视了现金流动性的重要性。在这样的发展形式之下，各个企业开始逐渐认识到企业进行资金管理的重要意义，将关注的焦点逐渐转移到企业现金流的变动上。这也让各个金融机构在帮助相关企业继续企业资金管理方面面临着更多、更高的挑战。同时，商业性银行是为企业提供相应金融服务的机构，应对客户发生的变化着重关注，对客户现有的企业在资金管理上的相关模式、特点以及企业需求进行更加深入的研究，以此来更好的协助客户，帮助其能够最大化的实现企业的资金效率。1.2现金管理业务特点现金管理业务需要重点探究客户现金流，在实际运行过程中，情况不同会产生不同需求的现金管理，利用这一特点并将银行内的现金管理产品加以练习，并运用供应链融资服务，建立比较完善的金融服务[5]。现金管理包含下列几点：一是电子化：互联网的迅猛发展，不断变动的客户需求和金融相关行业创新以及对信息技术的不断运用。各个银行逐步将之前的柜台业务转变成包括电子自助设备和网上银行在内的各种电子途径对银行的“产品、服务、流程和机制”等方面进行更新优化，让现金管理业务变得更加的安全、便捷、快速，同时还能够降低柜台员工的工作量，使得银行的经营成本不断下降，为银行对全量客户的服务奠定了基础。二是综合化：企业经营规模的不断扩大，为了能够满足企业目前的需求，银行对企业提供的不再是较为单一的现金管理业务，也不是简单的将不同的产品组合后提供给企业而是依据企业目前的发展情况和在现金管理方面的需求，依靠线下和线上途径，对银行产品进行灵活、深入的组合，为客户制定专属的金融方案，其所覆盖的范围不在仅仅是企业账户信息报告和企业收付款等较为基础的服务内容，而是逐渐覆盖到企业流动性资产管理、企业相关的供应链金融、商务服务和线上电子支付等方面。三是专业化：现金管理业务是对整个银行的产品与服务进行综合性的利用，所涵盖的知识领域是非常大的。首先，银行产品经理应当熟知资金运转方式，知晓客户行业的特征，比如该行业的政策、企业现金周期和盈利情况等。行业资金管理特点应站在宏观角度剖析和理解，要对客户资金的留存、流入和流出进行合理的收集和分析，并找出其中的规律。同时，也要分析客户与上下游合作公司的交易模式，企业内部资产的留存以及资产升值的方法，得到企业在资金管理上的特点和企业需求。产品经理要对银行的各类产品非常精通，对于银行交易结算类产品以及资金负债类产品的交易非常熟悉，根据客户实际的财务状况和需求，为其制定专属的优质金融方案。1.3现金管理业务功能现金管理业务是以客户的具体需求为基础，以结算和交易环节为驱动，利用丰富的现金管理产品组合功能，借助银行电子、柜台、自助设备、POS等渠道，满足客户各种金融需求的综合金融服务，辅以国内供应链产品，如信用证、保理及票据池、智能金融现金池、胡同等投融资产品，不断提高对企业客户的综合贡献[6]。第一、账户管理功能。这是现金管理中最基础的功能。主要是给企业开立包括定期、通知、协定、活期在内的具有不一样性质、不一样时间期限的人民币结算账户，进而进行企业存款的分类管理工作。第二、收付款管理功能。作为现金管理中最核心的支付结算服务，商业银行利用其内部专属的处理系统、国际跨行清算系统以及国家支付清算系统等相关系统来确保企业能够顺利、安全的完成国内、国外相关业务的资金结算。第三、流动性管理功能。也称“现金池”，它能够把企业涉及到的结算账户联系在一起，再根据企业资金特有的物理集中和动态共享，及银行内部资金计价、财务报表及周期支付限额等产品，不断优化企业利息，让其获取更大的收益。第四、投融资管理功能。现阶段对于理财需求较为旺盛是对公客户，尤其是比较迫切的想要资产增值。第五、资金风险管理功能。一个企业发展过程中既要面对经营上的风险，同时还会有着金融风险。金融风险包括了存款利率以及外汇汇率等相关风险，这些都能通过银行相关的金融工具以及相关的金融产品来进行规避，保证企业资金免受损失。第六、供应链金融服务功能。商业银行通过对企业采购环节、制造环境以及销售环节等出现的资金流向进行搜集和分析，能够理顺企业及其上下游合作伙伴的合作模式。第七、电子商务服务功能。利用建立一个较为完善的电子商务平台，商业银行加入到企业供应链流程中，这样既能解决企业需要电子商务的要求，还可以给企业提供在线交易、资金托管以及融资贷款等一些列服务。银行人员要对企业的资金状况进行及时的掌握，可以给企业提供包括投资收益分析、资金计划分析、结算产品使用情况以及融资成本分析在内的信息报告，把较为完整的信息报告提供给企业的管理人员。

2浦发银行沈阳分行现金管理业务现状本章节介绍了浦发银行沈阳分行，并采用访谈法对浦发银行沈阳分行内部人员进行访谈，通过对访谈内容整理进一步得出了浦发银行沈阳分行现金管理业务现状。2.1浦发银行沈阳分行概述1993年1月9日，上海浦东发展银行正式在上海开业，并于1999年在上海证券交易所成功上市。它是一家全国性的股份制商业银行。上海浦东发展银行注册资本293.52亿元，以其良好的业绩和诚信信誉，在国内证券市场备受关注和尊敬。2002年6月28日，上海浦东发展银行沈阳分行一级分行正式开业，这也是中国加入WTO后第一家在沈阳设立分行的商业银行。沈阳分行成立以来，以先进的经营管理理念，实现了本行规模、效率、质量的和谐稳定发展。人均利润连续多年位居沈阳银行业第一，经济效益13亿元。截至2009年6月，沈阳分行总资产458亿元，在沈阳所有商业银行中排名第二；存款448亿元。同业存款、一般存款、票据和个人贷款的增长速度和相关绝对金额在许多本地商业银行中排名第一。2.2浦发银行沈阳分行现金管理业务现状2.2.1收入情况图2.12018-2020年现金管理业务收入趋势图数据来源：浦发银行沈阳分行财务报表由图2.1可知，现金管理业务收入由2018年末的2.90亿元增长至2020年末的3.32亿元，三年复合增速5.70%。在2018-2020年间，由于总行加大了支持力度和沈阳分行全体人员的不懈努力，沈阳分行在现金管理方面有着非常大的进步，无论在加强银行-企业之间的黏性、稳存增效上，还是在整合本外币产品服务和促进银行业务创新上都起着非常重要的作用。2.2.2账户数量人行口径下，浦发银行沈阳分行单位人民币银行结算账户总量由2018年的14.04万户增长至2020年的20.89万户，五年复合增速23.32%。图2.22018-2020年同业账户数量趋势图数据来源：浦发银行沈阳分行财务报表2.2.3客户拓展情况现金管理的相关产品比较多，例如账单自助服务产品、单位的结算卡、现金管理付款、信息报告以及对公一户通等。直至2020年底，沈阳分行已有5.84万的客户进行现金管理，涵盖了35.57%的分行对公客户，与2018年相比，客户总量从3.51万上涨到5.84万，提高了2.33万。表2.12018-2020年浦发银行沈阳分行现金管理客户总量与增量图2018年2019年2020年总量3.514.575.84增量0.671.071.27数据来源：浦发银行沈阳分行内部资料2.2.4结算业务数量2018至2020年，在支付结算业务量上，沈阳分行一直维持着较为稳定的增长，在各类结算相关业务上的办理笔数从2900.74万上涨到3863.56万，三年间有着15.41%的复合增速。同时分行的结算金额三年间也有着25.43%的复合增速，金额由之前的70589.74亿元上涨到110185.57亿元，表2.22018-2020年浦发银行沈阳分行结算业务金额及业务量表（单位：亿元）2018年2019年2020年电子渠道金额业务量金额业务量金额业务量电子渠道31940.372223.2147489.022745.3955194.593254.78柜面渠道38649.37677.5348898.43613.0854990.98608.78金额总计70589.742900.7496387.453358.47110185.573863.56电子渠道占比45.23%76.64%49.27%81.75%50.09%84.24%数据来源：浦发银行沈阳分行财务报表从结算业务的构成上来看，传统结算工具如本票、支票、汇票的交易量是呈下降趋势的，而包括网上银行和单位结算卡在内的电子渠道的交易量是在上升的，传统交易方式正在逐渐被电子渠道所取代，电子渠道无论是交易金额还是交易笔数都在提高。

3浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题本章通过对浦发银行沈阳分行现金管理业务相关人员的访谈，进一步分析浦发银行沈阳分行现金管理业务存在问题：本章从市场拓展力度不够、专业队伍建设不力、现金管理品牌建设迟缓产品体系规划不强等方面展开了详细分析。3.1市场拓展力度不够3.1.1优质客户渗透不足在对沈阳分行相关领导和内部员工进行访谈之后得知，直至2020年末，利用现金池的多模式对接、现金管理的主机直连以及跨行收款和现金管理收款等多种银行重点产品，在加之利用票据池、对公一户通、智能理财现金池、网上银行和单位结算卡等多种多样的银行现金管理产品，已经给超过200家中大型企业总部和合作伙伴定制了专属的一体化金融服务方案。表3.12020年浦发银行沈阳分行优质客户组建占全部优质客户比例情况客户数量比例组建资金结算网络20019%未组建的优质客户83981%数据来源：通过访谈内容整理可得目前沈阳分行总共拥有1039位优质客户，其中有189位为总行级别的重点客户，有482个拥有5个以上的账户且日均存款余额高于3000万的优质集团客户，有368个存款额在1亿元以上的大客户，目前在现金管理服务上仅有19.25%的渗透率，那些并没有进行现金管理的重点客户所存在的日均存款和上期同比增长（5.31%）与目前的存量对公客户（5.23%）大体一致，这体现了银行在进行优质客户关系维护时，依旧选择了“打感情牌”或采用“信贷维系”等传统方式，而不是根据企业的实际经营状况对其进行定制化服务，无法让沈阳分行的相关金融产品成功渗透到企业发展的全过程中，造成优质客户在沈阳分行的企业结算量和日均存款的涨幅很慢。3.1.2有效账户基础薄弱通过对银行领导的访谈可以了解到浦发银行沈阳分行的账户总量虽然在逐年增长，但是账户质量不容乐观。表3.22018-2020年浦发银行沈阳分行有效账户增幅和占总账户比例趋势2018年2019年2020年有效账户占总账户比例73.77%71.39%65.60%增幅17.86%15.458.92%数据来源：浦发银行沈阳分行内部资料及访谈内容整理2018年－2020年，大于10000元存款或年内有着超过20笔交易的有效账户增长非常缓慢，且在总账户里的比重不断下降，这极大的压缩了沈阳分行在其现金管理业务上的进步空间，也影响到浦发银行沈阳分行对公业务发展的基础。3.2专业队伍建设不力首先是实缺乏专业人员，因为现金管理业务营销和维护需要专职的结算产品经理，通过对银行相关人员的访谈可知，2020年末，分行虽然专门配备了相关的结算产品经理，但这些大多是兼职人员，他们更加注重现有的业务，针对现金管理产品，他们没有更深层次的学习，也无法剖析企业现金流情况，对于客户提出的要求他们很难反馈出去，很难把金融产品很好的推销出去，在营销方面以及后续服务上也并不理想。其次，沈阳分行的相关产品经理的个人素质较低。结算产品经理所负有的职责是对分析合作企业的财务状况、推销银行产品，组织人员培训等。在产品团队将产品推销时，其定位是“产品设计师”，需要依据企业目前的现金流情况并与本行的现金管理相结合，高效的为企业制定出对应的方案；所以银行的结算产品经理在人员的选择上有着很高的要求，既需要掌握相关的专业知识，还要有比较强的学习能力。通过对银行相关人员的访谈得知，虽然浦发银行沈阳分行配备了专职或者兼职结算产品经理，然而他们的水平有所局限，岗位工作者并没有清晰的认识现金管理业务，让他们很难知晓客户的要求，无法将对应的产品推销给客户。3.3现金管理品牌建设迟缓通过对银行相关的人员的访谈可知，沈阳分行已经推出了拥有自己品牌的现金管理产品，但是在对其的宣传上力度较小，造成相关品牌在当地的认知度不高。首先是在各大媒体的宣传次数比较少，一年中单纯的是由省分行负责在几个较大的广播电台或相关的报刊上进行3-4次的宣传，而各大市级分行却没有主动联系媒体进行品牌宣传。其次是银行对重点客户所举办的推介会较少。近些年浦发银行在对行内重点客户的开发上主要是采取举办全国性推介会的形式。而沈阳分行从未举办过相关推介会，使得其在本地知名度较低。最后则是进行品牌宣传的方式太过于单一。像当地的中信银行、工商银行和招商银行等都会在省内各个地级市举办包括银行宣传论坛、客户回馈、微信互动和有奖竞猜在内的各种互动活动，而沈阳分行则采取广播、报刊等较为传统的方式进行品牌宣传，宣传上有着很大的局限性，导致各个企业对浦发银行的关注度不够。在访谈中还知道了沈阳分行在进行宣传时仍然采用宣传页、海报、横幅等方式进行，这些材料仅能从表面对相关产品进行介绍，不能让企业真正了解相关产品的使用方法和产生的效果，宣传效果上欠佳。3.4产品体系规划不强沈阳分行没有较为统一的现金管理业务途径。为客户提供服务的相关系统同质化过于严重，客户没有办法进行有效分辨。尤其是在网银系统以及企业的现金管理系统上，它们例如转账、资金代发代扣、查询等方面的功能是基本上一样的，但是某些细节的侧重点不同，一些客户为了满足其现金管理的需求需要在银行开通很多系统进行搭配使用。表3.3企业网银系统和现金管理系统功能细节对比业务功能业务介绍功能细节区别企业网银现金管理系统账户查询可查询账户的余额信息、交易明细信息提供外币账户查询1.账户交易信息可保存2年2.提供一键查询、批量查询电子回单提供电子交易凭证实时打印交易凭证3.可打印全渠道的收入和支出交易凭证单一授权企业日常结算支付只需一至两人进行操作由银行人员通过后台设置1.无需申请主管2.无需申请单一授权3.无需进行操作员和流程设置转账汇款支持7*24小时办理转账、汇款交易提供人行超级网银跨行转账功能1.无需上门维护2.节约维护时间代发代扣批量代发代扣支持交易结果査洵，以及明细下载功能网银内部账代发1.批量代发代扣实现款项实时到账2.代发代扣覆盖浦发银行体系在与银行相关负责人沟通后得知，2020年，银行拥有了124546个企业网上银行客户，拥有46513个现金管理系统客户，其中有29413个客户同时用着上述两套系统，多套系统同时使用不仅仅会造成银行在软件开发和后续维护上的成本增加，还会造成客户使用上的不便利和不满意。除此之外，互联网等高新技术的迅猛发展，相关对公客户在其现金管理方面要更加专业化、集中化的呼声越来越高。这就暴露了沈阳分行对客户需求收集过慢的问题，不能及时的对客户的相关需求进行优化，改善，导致某些业务与同行的差距越来越大。像2009年，工商银行率先开展了全球化的现金管理业务，推出了包括集中收付款、本外币现金池、全球账户管理等在内的相关服务，通过对银行相关负责人的访谈了解到，以上新型现金管理产品均未列入今年浦发银行沈阳分行产品开发计划。4浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议针对浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题，从找准市场拓展定位、建立专业服务团队、加强品牌宣传力度、加强产品发展规划等方面，有针对性的得出浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议。4.1找准市场拓展定位4.1.1大力推进重点客户营销要始终将“以客户为中心”的理念放在首位，对目前的发展模式进行改变，建立长期有效的制度，产品营销上要以“服务”代替“关系”，要让整体方案代替单一产品，坚持做好大中型企业的定制服务以及后期保障[7]。要对不同行业的特点、不同类型客户的相关需求进行更深层次的了解，对相关客户产生的交易数据和可能存在的风险偏好进行收集、分析，不断对相关客户群体进行详细分类，做好差别化营销政策，要根据行业、客户的不同为其制定专属的金融方案，努力将为客户某一环节服务拓展到企业各个环节的服务上，不断增强客户的黏性。首先是要建立综合性服务的队伍。建立一个包括住房金融、信息技术、资金结算、公司、机构、电子银行等在内的现代化综合性的服务队伍，要对各自的职责予以明确，对计划目标予以分解，加强相关任务考核，真正发挥出这一队伍的“领头羊”作用。坚持“专注客户，专业服务，致力提升客户体验”的工作理念，采取名单式管理，对重点目标客户确立相关的负责人和团队人员，并制定营销的期限，落实相关责任，真正做到一户一团队，一户一方案的营销方案，着重加强的大中型企业所需的定制化服务，为他们提供专属的现金管理产品以及全方位的金融方案。其次可以对典型的客户案例进行汇总、编写。沈阳分行要不断分析、总结目前提供服务的客户所具有的共性，汇总后可以编写为《客户营销典型案例》，同时将其下发到各支行进行学习，这样可以为之后的个性化定制方案的进行提供案例参考，开拓思路。《客户营销典型案例》中要着重对沈阳分行重点攻克的客户类型进行分析，给客户制定较为完善的金融方案，积极进行有效的营销。4.1.2全力提升有效账户占比沈阳分行应将有效账户管理放在战略发展的高度上，深入领悟进行有效账户管理在提高客户质量，巩固客户基础，开拓更多盈利途径以及促进柜台业务转型升级等方面所产生的重要作用，稳步推动有效账户管理相关工作的进行[8]。第一，以流程合理优化，优秀产品组合来促进有效账户的发展。首先要对以往的传统业务流程进行改进、优化[9]。利用简化相关流程和手续，对相关签约表格进行整合，减少支付结算时间等相关方法，提高柜台业务效率，增强客户体验感。其次则是要实行产品组合的营销方法。按照行业特点以及企业规模的不同，合理分析出他们的共同需求，并根据他们的需求合理的对符合其有效账户管理的相关产品进行组合，通过组合的方式能够迅速的满足客户的相关需求，提高相关产品在企业中的覆盖率以及能够不断扩大市场占有率，还可以利用打包收费的形式，减少企业的成本。第二是要提高售后方面的沟通效果，逐步提高有效账户：首先是柜台的沟通交流。对公柜台的工作人员在完成日常工作的同事，要积极开拓客户，提高服务质量，利用好业务办理的时机，积极与客户进行沟通。而银行负责维护客户账户的员工，在客户前往银行办理相关业务时，多于客户进行沟通，如企业目前的经营状况，企业资金结算需求，对银行服务的满意度等，同时需要及时告知客户相关结算规定以及调整要求、产品相关信息等与之有关的内容。沟通时要先进行感情上的联系，之后在进行产品营销，这可以给之后的联系和深层次的营销打好基础。其次是要做好上门服务和电话回访服务。负责企业账户维护的工作人员每个季度应至少对相关客户有一次网点柜台面谈或者进行电话回访的服务。如一企业某一季度没有到行里办理相关业务，则需要对相关原因进行分析，积极主动的联系客户，同时对加大回访的次数。对于有两个月以上没有到行业办理过相关业务的客户，如有必要，可以选择对其上门服务。无论是上门服务还是电话回访都要做到：为客户提供产品及结算等方面的咨询服务，给客户船体沈阳分行相关产品及服务的具体内容；积极收集客户信息，如客户的关心点、客户遇到的困难，同行业的相关信息等；同时做好企业资金对账工作，并就资金的保值与增值问题提出相关的建议和意见；同时也要了解客户在沈阳分行有使用哪些服务和产品，并积极做好售后工作。进行上门服务或者电话回访时都要做好对应的工作记录。维护人员要每半年对其负责的账户和客户情况进行汇总和分析，同时以书面形式上报给主管领导和相关行长，报告需要包含柜台面谈、上门服务或者电话回访的实际情况，对客户进行行内产品营销的状况，客户在使用分行产品或者服务时的满意度和建议，以及维护人员在客户维护中锁遇到的困难及改进建议等内容。4.2建立专业服务团队根据上文分析可知浦发银行专业队伍建设不力，因此沈阳分行应建立专业服务团队。第一要对具体的岗位职责进行确定。要明确各级结算产品经理所担任的责任以及明晰考核的准则。主要有：银行网点内的结算产品经理的责任主要是将内部对公结算产品和单位结算账户予以营销，对于没有贷款的小额用户一定要保持联系；在现金管理产品和推销方面做领头人；在管理企业网上银行及营销上做领头人。在管理和维护与没有贷款的小额用户的联系上做领头人；定制内部现金管理方案及维护客户；将内部的运营数据加以整理剖析并说明工作人员的考核情况。二级分行、支行内的结算产品经理的责任主要是负责辖区机构中有关结算产品经理的准入、培训、考核及员工工作；对运营中的指标数据情况予以推测并将指标信息输送给下层人员；要定期培训、辅导资金结算业务的工作者，当他们有问题时要及时解答；要及时剖析内部的数据信息并在行内公示，对客户的现金流情况要及时剖析；负责制定各项考核制度和方案，以及相关激励制度；负责行内产品的全面宣传和推广；负责重点客户的产品营销工作；负责把控行内产品、金融业务以及经理队伍的风险。第二沈阳分行要加强业务培训。对于相关的结算产品经理每年应至少进行三次以上的集中培训，加强相关业务培训，提高人员准入门槛[10]。可以采用举行推介会、上门服务、案例宣讲、骨干人员前往省分行学习、建立相关交流群的形式，加大对基层支行的指导，加强业务交流以及重点培养相关人才。每一年要对相关的现金管理状况进行测试，做到“以测代训”，轮流对沈阳分行的相关结算产品经理进行对应业务的培训。对于现金管理的典型案例要定期的收集、汇总、编制，不断分析对公客户的资金流向，进而促进结算产品经理以及营销人员相关工作能力的提高。4.3加强品牌宣传力度针对浦发银行沈阳分行现金管理品牌建设迟缓，具体应从以下两个方面入手：首先，要全方位的进行品牌推广和宣传。可以在省内多地举行“现金管理产品推介会”，并根据不同地区经济以及相关行业的特征，对当地企业前50-100名的财务负责人或者企业高管发出邀请，这样可以不断提高沈阳分行在现金管理产品上的知名度和影响力；还可以选择在多种媒体上进行宣传，将沈阳分行的现金管理产品制作成宣传片在当地各大媒体和电视台进行播放，同时还可以制作宣传图或文案在报刊上进行宣导，这样能够不断扩大现金管理的品牌知名度。其次能够利用互联网的作用，采用微信、抖音、微博等途径进行宣传，扩大宣传的速度和范围；同时还要对行内特色的现金管理和结算产品进行设计，印发宣传海报和彩页，做好各网点的柜台宣传工作。其次，要建立产品体验区。要对各大网点的空闲区域进行合理整合，建立“现金管理体验区”。利用PPT、短视频或者动画短片来对现金管理的相关产品进行全方位的展示。同时结算产品经理可以进行现场互动，及时进行产品的解说与操作演示，给在网点办理业务的企业客户以更深刻的“可视化”感受。此外，体验区也能定期进行专题展览，将全国各地优秀的现金管理思路呈现给客户，把浦发银行沈阳分行慢慢建设为“现金管理行业资讯前沿”，和各大客户一同发展成长。4.4加强产品发展规划浦发银行沈阳分行的产品体系规划不强，因此，应加强对产品的发展规划。第一，要提升现存系统规整速度。推广新一批企业网络系统，整合企业网银系统、重要客户服务系统、集团客户资金管理系统、现金管理系统、国际结算大客户主机直连系统五大系统，协调用户使用端口、网络签约、收费标准、交易操作、营销模式与用户体验[11]。将产品和营销方式分开，将五个系统中有重合的部分加以整理，并将五个系统中具有特点的性能保存下来，并在此前提下，和系统对接向企业提供跨境现金管理服务，优化产品性能。第二，完善产品创新制度。现金管理业务创新不是单纯说出某一建议就可以的，而应当是在说明某一想法后，将其予以验证，并在现实工作中将这一想法运用到其中。浦发银行沈阳分行应当根据制定的流程来进行。如采集产品创新内容、创新可行性分析、订立方案并运用到实践中。产品创新应当秉承合理、开放的心态来整理相关的建议或实践内容，进而全面剖析和评价，努力探寻业务创新之处。并与现金管理业务的现状相联系，其创意收集来自：首先是客户之声。即听取客户的声音。客户是如何看待浦发银行沈阳分行的产品、服务或者销售方式的，会给他们带来怎样的感受，当时这里也有客户对产品的期待。如果多个客户都会提及有关现金管理业务的问题，那么银行应当予以重视，他们很有可能是可以创新的成分。其次是员工建议。浦发银行沈阳分行各个业务的员工，即柜台人员、客户经理等，亦或是与客户直接交流，或者和执行现金管理的人员，他们都能够意识到业务服务或管理者出现了哪些状况，或者客户有何要求等，其中还有一些专家非常了解某个产品或熟知某业务，能够全方位的了解和意识到有关业务情况，而这些人员的建议将能够很好的为现金管理而服务，使其不断的创新和更正。收集员工建议可以运用调查、采访等方法进行，而反应人员建议及感想的内部流程用户之声也是极好的方法。表4.1创意搜集来源表对象切入点柜面人员、对公客户经理①在营销、签约产品、渠道和服务的过程中，以及售后服务中碰到的问题、困难②对改正、改良现有产品、渠道与服务的意见和建议③影响营销工作效率提高的因素与问题④希望所在团队在机制、组织、管理、营销模式上作出的调整和改变⑤希望未来开发推出的产品、渠道与服务能达到的标准对公客户①所在行业、规模、所有制性质和经营状况，购销模式以及流程②目前使用产品、渠道与服务的情况，包括数量、频率、业务量、评价，以及客户自身需求的实现程度、价格和便捷性，以及使用他行类似业务的情况③对未来产品、渠道与服务的期望，以及改良现状的意见和建议同业先进①工作亮点，以及针对该工作亮点所拟定的工作思路、所采取的工作措施②当前产品的功能、特点、适合销售对象，产品的现状和前景，以及客户对