第七章 分销渠道政策2

第七章分销渠道政策卢东辉2012年4月@肇庆第三节分销渠道政策的主要内容常见的渠道政策类型：价格政策、财务支持、保护性条款价格折让A、折扣种类交易折扣数量折扣现金折扣预期补贴免费商品预付运费新产品、展示及广告补贴（无业绩要求）季节性折扣混合装载特权降低装运费特权商务合同B、折扣替代品展示材料预告标记商品库存控制项目产品缠上及销售推广文件培训项目货架存储项目广告支持管理咨询服务贸易支持项目销售包装技术支持销售及示范人员工资支付广告及产品推广补贴（业绩要求）财务支持之传统借贷定期货款提供仓储场地票据融资应付账款融资设备分期付款融资租赁及票据担保应收账款融资财务支持之信贷延期破例信贷延期季节性信贷延期补偿率信贷延期额外补偿信贷延期破限后信贷延期保护性条款A、价格保护B、仓储保护经营范围保护预先标记商品委托销售选择性分销特许定价契约销售专营分销代理协定自由退货补贴折扣项目再订货担保快速将会及定点存货维护定价为10美元的吉他琴弦的分销渠道定价结构制造商0.9批发商1.6零售商2.5消费者批发商折扣66%批发商成本3.4零售商折扣50%零售商成本5.0消费者折扣25%消费者成本7.5如此定价的不足之处仅仅考虑市场、内部成本、竞争因素是不够的。如果是通过独立渠道经销商销售产品，必须更多地考察定价决策可能对分销商行为带来的影响。分销商关心的是，制造商定价跟他们的利益目标是否一致。二、支持政策1、合作性计划合作广告津贴内部展示支持客户、销售人员为各种仓储功能所支付的津贴为橱窗展示/陈列空间和产品安装而支付的费用仓库检查人员，提供库存服务，建立完整的促销。展示。发放赠送的津贴免费商品担保销售店内和橱窗展示材料实地调研工作提供给顾客的邮费预售自动记录系统零售商或批发商各门店的发运成本各种研究，诸如商品管理会计研究无约束回款的特权对店内人员偏好的鼓励。特别周年纪念日的捐赠。顾客参观展示室时的奖品，包括娱乐培训销售人员支付商品固定费用新商店成本或改进费用各种促销津贴独家经销的特殊津贴支付销售人员的部分工资制造商销售人员花费在零售区域的实际销售或分销商领域内上的时间。库存价格的调整制造商广告中对商店或分销商的提及。2、伙伴关系及战略联盟原则说明双方都应得利建立能够实现双赢结果的关系。尊重合作伙伴理解合作方的企业文化，对于对方承担的义务必须予以认同。可行性承诺必须对合作伙伴关系诚实特定的目标必须在建立牢固的伙伴关系就已确定如果伙伴关系漫无目的地发展，问题就不可避免地会发生。建立长期的关系对双方都很得要了解对方的需求及其内部工作方式，理解对方的优势所在。每一方都必须对伙伴关系的发展提供一定的支持每个公司必须安排专门人员负责与伙伴公司的工作联系。双方交流的渠道必须保持畅通合作双方必须能够方便地提出和讨论问题，以免这皯问题发展成双方的冲突。最好的决策是双方共同作出。应当避免单方面的决策，强迫对方接受自己的决策会使双方产生不信任感。保持关系的连续性合作方关键雇员的离职对伙伴关系的发展有一定的损害，因此保证职位的平衡交接是非常重要的。3、分销计划设计特性传统渠道分销计划系统联系方式单个订单基础上的谈判长期合作制定的计划所考虑的信息供应商销售陈述零售商商品信息供应方参与人员供应方地区销售人员销售人员、主要地区及总部管理人员零售方参与人员采购人员各级管理人员，可能包括高层管理人员供应商目标每次都是大订单可持续的互利关系纯净评估的特性以事件为中心，通常以销售量以及其他短期表现为标准写入计划的特定绩效标准三、保护政策分销商听到说要让利给消费者时，他们会：认为这次降价可能提高销售额和利润。认为降价会影响呼吸道的质量形象，推动经营该商品的信心。会担心客户要求更低价格的普通商品，等等进一步降价。可能埋怨降价而带来的价差降低。可能对单键者的报复—更大幅度