销售培训综合手册模板

第一章：销售是什么

销售在日常生活中很普遍，每个人脑海中全部有销售清楚画面。销售影响您每一刻。本篇过后，相关销售新认识有利于您开发和应用新技能，而且取得最大收获。什么是销售呢？我们定义很单纯。销售就是介绍商品提供利益，以满足用户特定需求过程。商品当然包含着有形商品及服务，满足用户特定需求是指用户特定欲望被满足，或用户特定问题被处理。能够满足用户这种特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。比如，用户目标是买太阳眼镜，有是为了要耍酷；有是怕阳光过强，怕眯着眼睛轻易增加眼角皱纹；有可能是昨天跟男好友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿眼睛，不方便出门，所以要买一副太阳眼镜。每个人特殊需求不一样，不管是造型多酷太阳眼镜，假如是镜片颜色比较透光话，那么这幅太阳眼镜提供耍酷利益是无法满足担心皱纹和期望遮住红肿眼睛两位用户特殊需求。所以，销售定义对我们而言是很简单。也就是说，您能够找出商品所能提供特殊利益，满足用户特殊需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑讲解商品功效。因为，您根本不知道：用户需求是什么？销售不是向用户辩论、说赢用户。用户要是说不过您，但她能够不买您东西来赢您啊。销售不是我东西最廉价，不买就可惜。若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉原因是生产单位有效控制成本功劳，不是销售努力。假如您没有廉价东西能卖时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让用户没有说话余地。没有互动，怎么可能掌握用户需求呢？销售不是只销售商品，因为用户对您有好感，才会信任您所说话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售过程和您该学习销售技巧。曾有这种说法，除非销售发生，不然什么全部没有发生。没有销售，生产出来产品将在仓库中等候报废，工人失业，运输服务无人需要，我们全部将生活在困苦中，每人在自己拥有小块土地上艰苦劳作，自给自足。不过想一想，假如没有她人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？就是在阅读本教材时候，环视四面，您可能会发觉即使不到成千上万，也会有成百上千商品经过销售才能抵达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书销售步骤。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为何坚信您所做？莫非其它人，比如您父母，没有在您成长过程中向您“销售”过一系列价值观？莫非没有老师经过演示让您相信2+2=4？莫非是您自己推导演算出来？经过阅读上述段落，您对销售认识最少会和以前有部分不一样吧。现在，即使没有将销售事实摆出，您认识已经改变了很多。好销售不是强有力销售，而是把问题提出，让她人以和以往不一样方法进行思索。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，不过您可能没有意识到广告运动对您深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，不过，我打赌您听到广告音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或伴随音乐您能在脑海中出现出耗资百万美元在黄金时段播出电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐，假如她人请您顺路帮她买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为何？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐货架位置全部很显著。不过，您之所以能快速找到可口可乐，更关键是您清楚地知道可口可乐外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息气氛中，而且我们努力去回避这些信息影响。我们调整心态去剔除不需要信息，只注意对我们有特定利益广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理企业令人心跳停止硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道修理服务是全城最好服务。经过制作比实际大得多路牌广告，这家管道修理企业期望您在需要管道修理时候能记起她。即使您历来没有需要过管道修理工，您是不是也对她有一定熟悉感？可能会。所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您可能并没有立即想起她。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻求。假如这家企业对她生意认真，电话簿上就会出现她另一则广告或最少是一个电话名目。一旦您发觉她广告或名目时，您会感到熟悉和舒适，在进行下一个选择之前就会给她打电话。假如电话另一端接收了您请求，销售就发生了。您是走动广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划一部分么？实际上，您已经是多个商品销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖什么药？我参与您这次培训是为了学习怎样销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了”有一个测试能够证实我见解：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您上衣胸部、缝合在裤子后面口袋和运动鞋外侧，然后想一想您为她们做走动广告，您得到了多少酬劳。展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包含取得无偿T恤、帽子或有趣礼品包，这不是很惬意么？不管您是谁，无偿就是无偿，取得无偿物品就是挺快乐事儿。不过当您接收并使用这些可爱小礼品时，您意识到您是在帮助这些企业推广传输商品，向她人昭示这些商品很卓越；抑或向您好友和熟人提醒那家企业新开几家分店么？当您使用带有品牌标识物品时，大家会注意到么？会。您下次不由自主地阅读她人T恤或帽子上字时，您就会愈加确定上述见解。印刷广告：瞥一眼日报，您就会发觉自己处于新闻和印刷广告轰炸之下，多数杂志大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每十二个月365元人民币订阅费使优异报纸杂志保持良好经营状态。商家愿意花巨款购置版面向受众传输产品信息。读者经过付费阅读文章和广告。邮寄广告：您收到信件，不管是央求信，还是商业优惠券或是商品目录，全部是为着一个简单目标：向您销售商品。根据概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多人花时间阅读，并实际订购商品。在得悉邮寄广告只有平均1%回复率时，可能将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际订购，其它99份没有给企业带来一分钱收入。实际上，因为包含很多彩色画片，商品目录成本比较高。既然如此，为何还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其它商品时就很可能再次订购。企业会努力维系和您关系，期望您订购更多。第二章：销售技能能为您做什么

销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力沟通技能之于林肯、罗斯福和马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、取得理想工作、得到梦中情人过程中，是否含有良好销售技能将会产生极大不一样。销售自己，谋取理想职位假如您期望成为成功职业销售人，那么您需要一个高起点，那就是把自己销售给一家优异企业。现代社会是一个完全竞争社会。一样一个人，含有一样专业能力，不过起点不一样，结局差异就很大。假如您计划在这个职业上有所收获，您就必需慎重考虑您起点。大家全部能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，她们销售人员在进入这些企业之前，和其它人并没有什么区分，然而为何这些人能够比较轻易取得成功呢？首先，这些企业在长久发展过程中，积累了一套适合社会发展运作模式，在这个模式里，不仅能够取得好业绩，同时还能连续保持它非凡创新能力。其次，这些企业自我发展能力尤其突出。一个新职员一进入这个集体就将受到严格训练，而且这些训练是她们凝聚多年经验精华，经训练合格后方能有资格成为一线销售人员。再次，在这些企业，您收入水平、选拔任用等人事行为上有它独到之处。您无须担心您能力没有回报，也不用过分担心您职务是否能够提升。像这么企业并不是很多，甚至是比较少，判定一个企业是否适合您发展并不完全考虑上述原因，作为一个准备在营销上有所成就人，就应该用营销思绪来看待您所面临选择。对一个销售人员来说，判定一个企业是否真正优异关键是看它发展能力。假如企业和职员能够同时进步，而且能够给职员合适机会，我认为就值得您在这里一显身手。实际上，除了我们列出这些世界级大企业，还有很多很好企业。您用心看看您周围，那些高高、漂亮写字楼里全部有谁在工作！还有您看到一座座大型花园住宅区里，全部有谁住在里面，没有些人能告诉我那些全部是××企业人住在里面，这些写字楼全是××企业。不要小看那些正在图谋发展小企业，一旦她们长大了，您一样会为她们感到骄傲，假如您是其中一员。在我们同行中，姣姣者四处全部是，我们不担心没有好机会，我们需要是把握机会能力。要成为一名成功销售人员，必需经过以下三个步骤：第一步：销售自己——把自己销售给一家优异企业一、能够提供更适适用户产品二、能够提供销售人员展开业务良好机制。第二步：经营自己——做优异销售人员不管多么辛劳劳累，销售人员假如不能够签单回来，就不是一个优异销售人员。用户不买帐，对手销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优异销售人员。优异销售人员含有使用户满意技巧。第三步：提升自己——做成功销售人员优异不等于成功。成功销售人员不仅让用户满意，而且让自己满意。成功销售人员含有让自己满意艺术。寻求一家适合自己事业发展企业，对中国从业人员来说，并不是个简单问题。现在中国企业良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也很之大，也正因为如此，把自己销售给优异企业也就显得尤为关键。不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您工作就是将您自己销售给一家优异企业。好了，我们一起上路吧！从现在开始，您是一名销售人员，您工作就是将您产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必需知道怎样找到适合您最好工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行最简单销售。有谁能比您更深入地了解您天赋、您能力和您愿望？没有，只有您自己！当您为一个职位销售您自己或销售其它商品时候，您应该遵照以下七个步骤：首先，要改变对找工作认识，其实招聘和应聘过程就是一个销售。在这个销售过程中，您饰演两种角色：销售人员和产品。您目标就是找到适合自己独特才能雇主，发挥所长而且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。步骤一：寻求潜在雇主寻求潜在用户就是找到适宜有购置意图潜在买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了适宜潜在雇主。首先，我们要分析自己做好销售前提是清楚产品属性，产品特征和定位。根据现代营销学理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品系列应该怎样设计才能愈加好地满足用户需求。产品功效、档次、价位等等全部是在设计早期进行考虑。所以，您应该清楚自己乐于从事工作类型。“乐于从事”很关键，假如您不能确信正在找工作是自己乐于从事，那么您在找工作时候就会缺乏热情。一份您感爱好工作比报纸上最显著招聘广告更能激发您热情，即使有工作能提供维持（或改善）您现在生活基础收入，也不会激起您更大热情。·给自己定位。先问问自己，到底喜爱哪一类工作？·自己拥有什么特征，是否适合您所喜爱工作，还需要作哪些调整。其次，我们要做是寻求目标企业资讯也就是调查用户需求是什么？查找感爱好行业相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您能够找到这个行业发展前景和企业间竞争情况。寻求相关企业及相关人员，经过她们取得信息很含有参考价值，了解她们对这个行业和您目标企业资讯。经过招聘广告、人才交流网站，您能够搜集到很多和您爱好相关行业和企业，您能够评价您是否符合招聘工作岗位要求。经过亲戚、好友或商业熟人获取信息，告诉她们您期望从事工作类型或您目标企业名称，看看她们会提出哪些提议。为何不打个电话呢？——这是一个很有趣又有价值方法。您能够扮作一个用户，假如您足够精明话，交谈过程中能够了解这些企业很多资讯。资讯要素关键包含：行业发展力、市场拥有率、企业规模、业务情况、市场开发区域、人员情况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。搜集市场上分类广告。第三，寄出产品说明书您能够经过电话联络或寄出产品说明书，这时产品说明书叫个人简历。您简历最好由专业人士撰写，这么，您简历可能从众多竞争者简历中脱颖而出。另外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真有市场营销或管理方面学位，不然，不要在信上杜撰这么内容。有一个提议适用全部销售情景：在进入销售循环任意一个步骤之前，必需设身处地从她人视角来考察一下所要进行销售。我们必需跳出自己局限，经过买主或潜在雇主眼睛来观察事物全局。假如您发觉一则有吸引力广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位竞争者。在采取行动之前，先替负责面试人想一想。那则广告引发您那么快行动，肯定也会引发其它成百上千人热情。面试者一定淹没在个人简历和电话沼泽中了，您求职信和简历必需给面试者留下一定印象。销售自己是求职一部分。下面是撰写申请材料小技巧，要选择适合申请职位方法。尽管部分申请资料大全部相差无几，但假如采取有效技巧，面试者有可能再次阅读您材料。包含一张衣着得体近照。材料有照片，面试者在面试您时候就会有一定程度熟悉感。必需确定，是近期照片，而不是您高中毕业时照片。在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上全部有相关领导、品质、正确决议和其它和招聘雇佣相关名人警句，求职信末尾加这么一条睿智成语，申请材料将所以而胜人一筹。确保您名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短致谢信。面试者通常会阅读致谢信，假如她们还没有来得及看您简历，那么她很有可能在众多简历中寻求您名字。您留下良好第一印象，有利于您取得宝贵面试机会。步骤二：初步接触上一步，您找到了潜在雇主，接下来进行初步接触，接收面试。被面试者全部期望自己表现自然，和面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类第一需要，假如您心理窘迫，除非您是优异演员，不然您窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方全部极难克服这种担心情绪。假如不战胜担心心理，就会进入机会“失去――再失去”恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能人。首先在潜在雇主眼里，就如一句古老谚语：您没有第二次机会去塑造美好第一印象。假如不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您期望达成最好状态，但要确保穿着舒适，假如您新鞋太紧或走路时候吱吱响，面试时候就很轻易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您鞋了。不要穿着太寒碜，这么会使您面试者得出您很需要这份工作结论。在潜在雇主思维里，寒碜外在表现意味着不良工作习惯。其次，假如这份工作酬劳并不十分可观，不要穿着价格昂贵名牌套装，不然会给面试者留下您并不需要这份工作印象。天知道，面试者是否对香水气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精巧为佳。假如面试者忽然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或只是失去平静，您将为您香水付出极大代价。女士们要尤其注意面试时佩带首饰。假如您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您期望她们记住是您能力和专业素质，不期望对您有“我们面试这位女士穿着真滑稽”这么印象吧。因为面试是种商业性见面，要有握手、眼神交流和建立较融洽关系心理准备。建立融洽关系是面试中您必经阶段。多数雇主不只期望雇佣一个人来完成一定工作，她还需要这个人善于和人合作，和同事相处自然。所以在面试时候，需要陈说以往工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团体精神。步骤三：资格评定您必需明确您是否有资格从事这项工作，和对方是否符合您要求。评定就是确定对方是谁、她们做什么、她们怎样对待职员和这些问题答案是否让您满意。您应该在同意面试之前进行评定工作，这么，会节省双方大量时间和精力。在申请步骤进行部分评定以判定您是否真正需要这份工作。假如没有进行预评定，在面试时候能够提多个问题，判定您和企业是否匹配。提议您最少提出五个问题来帮您判定潜在雇主能否为您提供满意工作环境。我们不妨从以下两个方面进行评定：生存企业给销售人员基础条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做销售人员能够生存下来。确实，现在中国有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，标准上不含有竞争力，用一个假象激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道销售人员轻易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。假如不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您美好前途给毁掉了！学会站在用户角度看待一个目标企业和她产品线，假如产品不含有一定竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险。不知从什么时候开始，您仿佛掉进烂泥坑里了——拿出去产品理全部没人理，甚至还遭人白眼。销售人员待遇通常是由底薪＋分成组成，算算您食宿、电话等基础开支，结合我们所取得资讯，企业其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不能够加入这个企业。对大多数企业来讲，要满足销售人员生存是没有问题。这一段关键为准备从事销售工作销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，以后就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。发展能够加入目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业发展和自己发展方向是否一致。我常常接触到这么一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业扩大再发展能力却又跟不上，因为企业新产品开发能力低下，造成优异销售人员无事可做局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己发展越来越远。怎样判定企业发展前景呢？企业是由人组成，判定企业发展前景最关键原因是人原因。企业在不停发展过程中形成决议班子和管理班子是决定企业发展关键原因。比较市场拥有率、发展速度、企业规模能够判定企业经营能力；士气高低能够看出企业激励机制效果，凝聚力能够看出企业领导者魅力；培训、工资待遇能看出企业给职员发展空间。培训是检核一个企业是否主动发展关键原因，一个正常发展企业需要不停培养自己队伍，只有壮大本身力量，企业才会长久稳定成长。充足了解一个企业培训情况是您选择和企业共同发展关键指标。检核企业新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定难度，不过，您需要掌握新产品开发信息。不管您相信是否，有时，接收一份工作并不很惬意。假如提供工作并不是您真正期望得到，那么您应本着诚信标准致谢并拒绝。步骤四：现场讲解和示范您产品－－也就是您自己应该有最好表现。能够面对家人或亲密好友回复面试中常见问题。列出您含有这份工作要求必备品质，努力将这些优异品质贯穿到问题回复中去。假设您含有超常记忆力，不过，对您不利是，您未来工作天天全部有大量电话业务，而您却没有处理大量电话经验，在这种情况下您应该强调您超常记忆力和学习能力，不要让电话挑战把您击倒。对话可能会这么进行：未来老板：（充满怀疑语气）“办公室电话业务繁忙，我必需快速而有效地回复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？”您：（满怀自信）“我以前确实没有接触过这种系统，但我含有快速学习能力。我含有处理通常电话业务能力，这一点您能够从我以前老板那儿得到证实。她很欣赏我超凡记忆力，在接听过用户两三遍电话后，我就能分辨出对方声音。”接下来，事态怎样发展呢？因为您自信能够快速掌握调XYZ电话系统，而且给出强有力理由，XYZ电话系统不再是您障碍了。谁不想聘用一位含有超凡记忆力销售人员呢？部分行业范围很小，象IT行业，总有一部分人不停地跳槽。您需要强调，您和她们不一样，您在寻求长久发展机会，为了取得成功，您愿意付出长久努力。在能够建立良好关系面试期间，会发生部分意想不到趣事。一个求职者在面试时注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆小模型。她就问她是否喜爱高尔夫和高尔夫部分常识，那个家伙作了简明回复，并没有在这个话题上耽搁很长。她忽然想起她丈夫曾跟她谈起新型高尔夫球杆，她问她是否听说过这种球杆。并简明解释她为何这么问原因，因为她丈夫很痴迷这种球杆，她要在她立即到来生日送一套这么球杆给她。恰巧面试者儿子是球杆生产企业合作创建人，而且负责市场开拓。现在，面试者很愿意倾听求职者丈夫相关球杆见解，一个深入融洽关系建立起来了。即使工资和待遇对您至关关键，但不要包含这些问题。在销售自己时候，您所做应该向她们表明您资格，您工作将使她们获益。假如您集中表现您可为企业作出某种贡献，那么企业给予您待遇会很自然地随之而来。所以，要避免问工资多少，红利怎样发放、十二个月有多少有薪假期、企业给您投医疗保险额度是多少、每个月通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益问题会使您从候选人行列中被剔除。可提出问题以下：·企业相关未来发展计划；·企业产品线；·企业计算机及其它设备情况；·招聘职位职责和要求。假如您曾认真准备过，查找过企业资料，您心里就有要提出问题。假如您确定这份工作和您相互适合，您能够提问。问题越具体，面试者对您印象就越深刻，中肯问题表明您对工作感爱好。面试过程，对方同时也对您进行评定，所以要注意表现。多数雇主期望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪慧、有能力、最好还有一点幽默感雇员。您这些品质轻易被发觉吗？试想她能从您言谈举止中得到什么结论。步骤五：隐忧表述您怎样处理有可能被提出对您有消极影响事实呢？您应该用简练语言、平和口吻加以解释。假如您要照料一位95岁老祖母，为她周末护理做准备工作，就要让您未来老板知道。假如您申请是巡回市场工作，您就必需在工作和照料祖母之间进行权衡。假如您在面试时回避类似问题，就很可能在开始工作以后面临部分麻烦。我总提议学生以合适方法迟早将您隐忧向未来老板表述清楚。步骤六：成交假如您找到了适合自己工作，进行了充足准备，而且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。假如她们没有提供您所需要工作，您能够向她们请求。请求就如问询“我什么时候能够开始”这么简单，所以无须为此惴惴不安。假如您自信您能力确实为她们所需要，经过说服您会取得应得职位。步骤七：寻求推荐因为某种原因，尽管您已表现得很好，不过您和面试者全部认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用她人际关系为您寻求、推荐合适工作，就如第一步中所提及那样。可能企业中其它部门有别职位比较适合您，或面试者认识其它企业人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在她们记忆中停留一段时间，可能由此而取得新机会。·成交后能够提出问题：·我对谁负责？·谁负责我培训？·我会得到多长时间培训？·是在现场培训？还是在培训基地？·开始工作前，计算机里资料许可带回家去看么？·为了立即开始工作，我需要准备什么材料？·我合作者是谁？适应新环境刚刚进入新企业，很可能职位较低，除了适应新工作外，您还要做很多其它事情。在企业内部，销售人员和其它职员一样，全部是企业职员之一，是组织一分子。当您独自面对用户时，您用您诚意和智慧和用户达成了交易，不过，您需要记住是：您销售产品说明书是由企业广告部完成，您样品是由企业工人生产出来，您产品是由设计部门设计出来，您业务技能是由企业老销售人员培训出来，甚至您用户是她们为您介绍。没有她们，您也不可能在这里从事您销售事业，你们是一个团体；您需要她们支持。您业务能力再强，假如您没有企业、同事和上司们支持，您永远做不出好业绩来。怎样才能和同事、上司处理好关系呢？您老板和新同事会对您本人，而不是您职位感到好奇。她们想知道您家庭、您业余活动是什么，比如您喜爱吃什么，您喜爱什么香水，您在哪儿购物等，几乎全部事情。不要认为这是对您隐私侵犯。实际上，她们所做是为了判定您和她们是否相象。假如您和她们相象，就很轻易贴近，相互欣赏。假如不像，就需要进行大量沟通活动。假如您和她们差异太大，她们不得不调整思索方法来认识您，作为团体新组员，您需要花一段时间才能被大家接收。作为团体新组员，您需要花一段时间去沟通，调整自己思索方法，逐步让大家所接收。正确判定您新同事从现在开始您要认真观察，正确判定，在观察和判定基础上采取行动。您所处是一个全新环境，不要急于采取行动。您现在还不知道您同事有什么喜好，有哪些避讳，你们之间历来没有发生过什么事情，假如不顺利，您还会遭到同事反感。所以，在其它人接收您之前，您需要用很友好方法和对方认识。刚到一个自己喜爱企业，内心激动和理想在您心中澎湃，轻易使您表现出一个冲动情形。而这些表现在同事们看来，您是个急不可耐人，是轻易冲动且缺乏自制力人。我提议您不要刻意表现自己主动，也不要轻易去找您上司。企业通常会给新职员安排了正式学习和培训课程，这时候企业对您情况还是处于不清楚状态，不过企业又期望您能够愈加快融入到集体中。所以，不要急于表现出您内心冲动，因为同事和上司不期望一个新来职员给她们带来无须要麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人性格全部不一样，您所在环境也是如此。不要期望每个人全部是喜爱您人，不过，您要喜爱她们。心存感激之情怀着感激心态去和您同事进行交往。您清楚您进入这个集体很不轻易，您以前学习知识、您经验将在这个集体内实现，感激您人事主管录用了您，感激您上司给您机会，也感激其它同事，因为有了她们，这个充满着朝气团体在快速向前奔去，感激她们能够让您加入进来，并帮助您实现您梦想。交往技能记住对方名字记住对方名字，下次见面时候能正确称呼。在一个新企业和面对一个新用户一样，您需要部分交往技巧。首次见面时候要记住对方名字和称谓，关注其它同事对对方称呼，下次见面能够正确地叫上对方称谓。中国人在称谓上喜好各不相同，有受西方影响比较大，有则喜好称呼官名。不要吝惜您赞扬恰到好处称赞对方是您取得认同开始。人人全部期望取得认同，这么能够缩小双方之间差异性，相互欣赏。称赞人也需要学习，您只相关注对方，您才能取得对方用心所在，对方用心思地方就是您值得称赞地方。称赞语气不要过分夸张，是一个发自内心感受，不然效果会适得其反，对方会认为您很虚伪。尽管是在一个办公室，低头不见抬头见，您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您同事能够取得同事之间友谊，您业务开展很多是在同事帮助下进行，您需要她们真心帮助。诚信是交往基础“不管在哪里，我全部期望您是一个诚信人。”这是我在进入销售行业时，我老板送给我一句话。不管是您家人、好友，还是用户、同事，没有些人喜爱一个不老实守信人。·诚：对和您交往人您必需做到真诚，欺瞒不是成功人士能力；·信：守信用，重承诺是中国人评价商人最关键标尺。不要试图虚伪地在您同事、上司面前表现您“智慧”，您是一个将要取得成功人，您期望每个人全部尊重您，首先您必需尊重她人。任何虚伪只能表现在您嘴上，但却掩饰不住您眼神、还有您那并不是演员身体语言。麦肯特成功导航·不要说违心话：您所说和您所表现肢体语言会将您虚伪展现出来。·选择合适时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接收到您赞扬，这些赞扬会沉积在对方心理。·用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。·注意场所：有些场所不适合赞扬一个人，对方有她接收称赞环境原因。您认可同事同时，也取得了同事认可，您能够和她们融洽交谈，她们也会很主动地回应您所提出问题。您现在要展示是您工作态度和能力。一个用心销售人员会把生活中每件事当做是销售一个形式，并不是刻意要用一个和众不一样方法展现自己。您工作伙伴，如财务人员、企划人员、您上司和同伴，您需要和她们建立工作上紧密联络，让她们喜爱和您一起工作。工作是一件很愉快事情，您充满朝气，您热情会感染每一个人。您不是一个人在工作，您是团体中一员。您对企业很多东西并不是很清楚，产品、销售方法、销售策略、结算措施等等。您可能要先学习填写很多个报表，这时您会碰到很多问题，这些问题是您表现工作态度一个方面，不要把问题留在自己身上，一定要去请教您上司，财务人员还有企划人员，当然还有和您一样从事业务工作前辈。您思绪要开始转到工作上，您想法、提议意见需要找到适宜人进行探讨，让上司、同事对您有一个全方面认识。做到这一步，您上司就能够比较完善安排您工作。每个人全部得经历从不熟悉到精通过程，因为您现在还不懂，所以您天天全部在认真学习，天天全部在进步。只要您愿意为您目标付出足够努力，您就会离目标越来越近，假如您掌握部分技巧，生活并不会因为追求理想而变得偏执，而且会充满乐趣。在现在职位上销售自己现在，您已经知道在新工作环境中致谢和认可她人是多么关键了。不过您并没有要求新职位，您对现有工作满意，您只是期望她人以愈加好态度对待您，您该怎么办呢？利用上述措施来改善老板和同事对您见解。和每个工作日全部见面人关系很轻易陷入一个惯势，您认为她们出色工作是理所当然。毕竟，她们还要和您一起工作，她们一定知道您喜爱她们工作，是么？错了，完全错了。不要想当然地认为，张主管知道您很佩服她在采购工作中出色表现，佩服她使成本大大降低同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道您多么欣赏她招待新用户能力。充足利用她人才能是很睿智，不过认可、欣赏张主管、李经理工作表现是更睿智。当她人知道您欣赏她们工作，她们将更愿意帮助您，取悦您。即使您不是老板，您也能够对她人工作优异表现表示认可和尊重，每个人全部能够这么做，她人会所以感到自己关键性。她人良好情绪也会感染您，而且她们对您认可也将随之而来。这莫非不好么？就如一句古语：“投我以木桃，报之以琼瑶。”不管是我个人生活，还是我商业活动，这句古语已被验证了无数遍。为何您不在您工作地方主动发动这么有意义活动呢？第三章：谁处于销售中－－每个人

问题“谁处于销售中？”答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售人是不存在。以某种程度来说，几乎天天您全部参与了某种形式销售。您可能不这么称呼它，或您根本没有意识到那是一个销售，不过，不管怎样，那确实就是销售。说服丈夫放下报纸，远离遥控器，两个人讨论繁忙生活关键事务。复杂部分销售，诸如相关价值数百万元房地产购置谈判。说服儿子穿一件洁净衣服。说服您姐姐和您一道去您喜爱而不是她喜爱餐馆就餐，让她付账等等。假如您配偶不愿意和您讨论生活事务，而是更愿意阅读报纸上关键新闻。您孩子认为穿自己选择衣服至关关键，或有些人愿意在您姐姐喜爱餐馆就餐，这时候您仍然处于销售活动中。在第二种情形中，当她人认为自己想法更佳，或作出和您不一样选择时，销售技能有利于您赢得对生活更多控制力。您能够用间接有效方法维护您见解。想一想一个5岁孩子，泪流满面，请求父亲母亲给她买玩具情形。这个小孩在进行销售，假如父亲母亲拒绝，她就应用最基础销售技巧，问“为何，父亲？”、“为何，母亲？”，她在努力说服她们改变主意。再看看期望晚上看场电影、晚些回家，或要买辆车十几岁少年情形，仍在销售。我们全部碰到过职业销售人员，这是毫无疑问销售。在电视黄金时段播出最新豪华车广告将我们带入浪漫气氛，这也很轻易识别。不过您是否意识到天天我们经历全部意想不到销售呢？实际上，我们常常碰到成功销售事例。演员：成名前艰辛您曾想过演员销售技能么？实际上，演员能够说是专业销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看她们应用销售技能路径：她们必需销售自己，她们需要确信自己含有饰演特定角色天赋。她们必需说服经纪人，她们是有价值商品。她们必需使导演确信，她们是角色最好人选。她们必需表现出色，方便销售成功，出现在屏幕上。她们收入和愉快直接和上述四个领域表现成正比。一旦她们出名了，公众就想当然地认为她们已经开启了幸运大门，她们早期艰苦奋斗常常不为人知，直到有知情者披露她们奋斗史。多年成功销售才使她们有了成功今天。侍者：事半功倍这里开始转入另外截然不一样职业：餐馆侍者。我们全部听说过大量演员在成名以前，以做餐馆侍者来谋生，这种工作不需要专业训练，只是要求记忆力很好，所以比较轻易取得。而且没有几家餐馆期望您做一辈子侍者，所以当演艺生涯有重大突破时，辞职将不至于很麻烦。您能发觉侍者和销售技能之间关联么？在工作时她们怎样做？她们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多美味。聪慧侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐和甜点，并不只是听您点菜。为何？因为谁卖越多，谁得到小费就越多。我一位好友在一次汽车旅行中收听销售技巧讲课磁带，她女儿就顺便学了部分技巧。高中时，她得到一份餐馆侍者兼职员作，因为是新职员，她分配到餐座最少，不过令其它侍者惊奇是，她取得小费比她们多。这并不只是因为她是一位年轻、态度友好、举止优雅女郎。那么什么引发这巨大差异呢？因为她历来不问就餐者是否要甜点，她认为她们肯定需要，她问她们要哪种甜点。而且服务时候频频微笑。毫不奇怪，她用户比其它侍者用户消费要多得多。因为消费得多，付出小费就高。所以尽管她负责餐座不多，可她取得小费却不少，而且无须像其它侍者那样，为了少许小费跑来跑去。销售技能应用使她努力得到最大回报。医生：长久医患关系建立医生改善了我们健康习惯和生活方法，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出提议。牙医给我们洗牙、修牙、拔牙，而且实施某种具体护理。假如医生学会并应用销售技能，她们将受益非浅。首先，她们将更有效地说服患者采纳她们提议；其次，患者很乐于听取提议，所以还会向最少3个其它人称赞医生医术高明，起到了直接推荐作用。有牙医花费部分宝贵时间学习销售技能，现在她们回报颇丰。她们现在更轻易说服患者采取预防方法，而不是忽略小毛病，拖延诊疗以致恶化，最终不得不采取更大诊疗。这是一个双赢过程，因为我们全部不愿意情况变得更糟，所以很乐于听取她预防提议。医生应用销售技能使患者对她愈加信任，极大地促进长久医患关系建立和巩固。律师：舞台主角律师特殊职业要求她们在各个方面应用销售技能。为了得到官司她们要用销售技能，在说服法官和陪审员信服当事人是正确时候还要用。她们必需诱使心怀恐惧证人作证，这些证词有可能极大影响案件结果。她们教导当事人怎样提供有效证词。她们引导法庭上陪审员，说服她们排除个人好恶，注意案件具体事实和对应法律条文。律师最擅长技能就是设置销售舞台。成功律师知道该站在法庭什么地方，什么时候停顿来加强陈说效果，为了吸引大家注意何时升高或降低声调，怎样利用肢体语言来影响法官判定，怎样表现冷静来控制案件发展。假如她们不会销售，她们官司就不能取胜，官司统计不佳律师不可能在这个行业呆下去。政客：销售，销售，还是销售当我说政客是专业销售人员时，不可避免地令有些学生感到难以置信，丈二和尚摸不着头脑。回想一下：她们给我们最大启示是重视承诺。无数次，公众认为被控制和愚弄了，因为候选人承诺一旦当选，就怎样怎样，但当选后又另当别论了。根本不需要学者来指出政客自相矛盾，我也从未说过全部政客全部自相矛盾。我只是想说明在合适时间内，在取得共识基础上作出承诺是最有效销售手段。我们是怎样对候选人产生期望？她们是怎样当选？她们说服多数选民在选举日当日能够而且愿意到投票现场投她票。她们怎样做到呢？她们找到您最关心热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。她们针对一系列问题，给出和您意见相同处理方案。因为她们和您见解一致，您认为她们和您很相象，您将很可能投她们票。政客销售技能足以使她们取得自己想要。父母：我们身边最关键销售者父母几乎每时每刻全部在应用销售技能。她们经过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备，当然她们也将其应用到别销售情形中。经过语言和事例，父母将她们价值观和信仰销售给自己孩子。她们教导孩子吃什么，穿什么，怎样行事，结交什么样好友和孩子们必需学习内容。孩子掌握了这些，才能成长为健康乐观善于自我调整成人。对销售技能正确了解有利于顺利地展开教育，减轻父母负担。孩子：坚持不懈销售者孩子是我们周围最好坚持不懈销售员。可能您以前就是。您是否记得，您曾经尤其期望拥有一些东西，您愿意经过做任何事情来得到它？可能是您第一辆自行车，或是在宠物商店毛绒绒小狗，您可能向您想到每个亲戚、好友求援，甚至是您认为能帮助您部分不相识人。您可能找到价格最低最中意自行车店，或宠物商店中愿意回复您相关喂养小狗问题店员。下一步您努力用成功声音技巧地细细地提醒健忘父母，在对待拒绝方面您技巧胜过父母，您坚持并表现得主动。大多数情形，您能得到您想得到。在商店里几乎没有孩子能抵制店员有计划地放在低处货架商品诱惑。准备好，您将看到一个熟练销售员在行动。注意她们在说服父亲、母亲或奶奶时说什么，和怎样做。您带孩子们去逛商店，她们会问：“父亲，我们是吃雀巢还是吃美怡乐？”然后会怎样呢？不管您选择哪种，她们全部会得到冰淇淋。好友：相互销售您好友怎样，她们没有出售给您什么吗？很可能有过，不过这里我不是指汽车、唱片或计算机配件。她们是否向您推荐过一部电影？确实她们是您好友，假如她们看到喜爱东西，她们认为您也喜爱，所以愿意和您谈论。有时她们推荐一处吃饭地方，有时她们说服您一同去听音乐会或观看体育比赛。但她们真正做是建立一个关系。你们共同分享记忆越多，你们就越亲密。这就是销售艺术。您和您潜在买主、好友或爱人联络越多，越有利于你们建立持久稳定互惠关系。配偶：销售婚姻和生命中乐趣假如您还没结婚，不过正准备结婚，那么您将进行一生中最关键销售，您要说服对方接收您，和您度过以后日子。当然，以后还要不停她说服对方和您生活在一起。婚姻是您一生中最关键关系，您需要时刻注意并不停采取建设性行动，所以，在婚姻生活中常常出现“您需要么？”、“我先请您……”同事：争取您热情参与“您生意伙伴是否努力拉您参与她们一个项目，而这超出了您平时职责范围。她们实际上做是销售给您她们项目，她们是怎样进行呢？她们可能邀请您参与一次会议，让您提出见解或反馈意见；甚至在午饭时间和您探讨部分想法。大多数场所下，您职责无须要求您在这个项目花费时间和精力，不过您仍然表示了您想法。在没有利害关系情况下，没有些人介意发表自己见解。不过在多数商业场所下，在您觉察之前，您已经被诱导，对项目产生了爱好，您名字不为您所知地出现在项目信息提供者名单上；现在您已经是项目标一部分了。天天，您和同事共进午餐机会很多。您是怎样作决定？注意这种情形，您会发觉有人喜爱一个尤其食物，而且极力向她人推荐，期望她人也喜爱。她们是否尽力把她们选择销售给您，您是否遵照她们提议行事，我猜想您一定碰到过一两次。那么我们得到什么结论？您处于销售中。信条：销售得越好，离成功越近“一个优异销售人员获益很多。那么您销售水平怎样，假如您进行得比较不错，您现在很可能取得满意收入水平或人际关系也不错。不过假如您对您收入水平或人际关系不满意，首先应该开发您销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运光辉大道。您应该花一点时间和精力了解在日常生活中应用有效销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您一部分，没有些人（包含您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人眼中是一个可爱有能力人，而不是多数人观念里抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎销售人员固定模式。相信我，您将成为成功者中一员。第四章：销售过程及应学习技巧销售八个步骤假如您是一位商店销售员，用户会主动走进您店，您可向她销售您商品，回复她问询，用户购置后离开，这当然是一个销售过程。不过，做为一位专业销售人员，她范围要更广。她必需要从主动寻求用户开始，所以，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售过程。第一步骤称为销售准备。没有妥善准备，您无法有效进行如产品介绍，和销售区域计划工作。在销售准备步骤中，您要学会：1、成为专业销售人基础准备。2、销售区域准备。3、开发准用户准备。第二个步骤是靠近用户。好靠近用户技巧能带给您好开头。这个步骤中，您要学会：1、直接造访用户技巧。2、电话造访用户技巧。3、销售信函造访技巧。第三个步骤是进入销售专题。掌握好时机，用能够引发用户注意和爱好开场白进入销售专题，让您销售有一个好开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售专题时机。2、开场白技巧。第四个步骤是调查和问询。调查技巧能够帮您掌握用户现在现况，好问询能够引导您和用户朝正确方向进行销售工作。同时，您透过问询能找到更多资料，支持您说服您用户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查关键；6、开放式问询技巧；7、闭锁式问询技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特征、优点、特殊利益；2、将特征转换利益技巧；3、产品说明步骤及技巧。第六个步骤是展示技巧。充足利用展示技巧诀窍，能够缩短销售过程，达成销售目标。这个步骤中，您要学会：1、怎样撰写展示词；2、展示演练关键点。第七个步骤是提议书。提议书是位无声销售员。任何一个销售人员全部不能忽略它关键性，尤其是您若要销售较复杂理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、提议书准备技巧；2、提议书撰写技巧。第八个步骤是缔结。和用户签约缔结，是销售过程中最关键了，除了最终缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售过程缔结。每一个销售过程缔结全部是引导向最终缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结标准；2、缔结时机；3、缔结七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、问询法、“是”、“是”、“是”法和第七项哀兵策略法。销售一个课题销售一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始，知道处理异议方法，您就无须惧怕它。异议是宣泄用户内心未被满足需要、不满或爱好所在良方，您可将它视为购置信息。面对这个课题，您要学会：1、了解用户提出异议原因；2、检讨自己何以会让用户提出异议；3、异议种类；4、异议处理六个技巧，也就是所谓忽略法、赔偿法、太极法、问询法、是……假如法，和第六种直接反驳法。上面销售八步骤和一个课题，就是专业销售完整过程。当然，有些销售过程中，要利用到家庭销售聚会和产品公布会或是创业说明会。用这些方法进行销售，全部是很好方法，只要您能够精通产品说明和展示技巧，相信您就有足够能力做好这些工作。有些行业不需要应用到全部技巧，比如门市销售人员，用户是主动上门，您不需要进行寻求用户工作，您学习可着重在怎样让用户一进门就对您产生好印象，怎样透过问询技巧，快速了解用户需求，而能够推荐合适产品，从而做有利缔结。请您结合自己实际工作，反复地学习。第五章：让销售成为您爱好

您个人乐趣不能全是您工作，不过您工作一定要是您爱好！大家全部喜爱把工作和个人乐趣分开。在一些情况下，这是必需。比如医生总不能全是和患者作好友吧？我们期望在生活中取得平衡，愈加好地满足自己，不过工作和享受不应该相互割裂。不过，我们身边大家全部把工作仅仅局限在工作领域中，把工作当成是不得已而为之事情。多数情况下，把销售作为爱好能极大地促进您从销售中所取得乐趣和满足。这是因为，您将不停学习使销售更有趣更有利可图新技能。学习能够激发大脑，新知识给我们带来愉快和体验。一旦您发觉这点，销售终究会成为您爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然，迟早会发生。您是在什么情况下选择做销售人员？假如为了谋生，您从事了您不喜爱工作，那么分析一下，您为何不喜爱您现在工作？可能是因为您不能从中成长起来，没有成就感或没有乐趣。这种感觉背后是您在这个职业中能力。假如您真不擅长您工作，工作中没有乐趣也就不奇怪了。假如您现在是这么，您只有两种选择：1．换工作，做您喜爱做事；2．提升业务能力，从中取得更多愉快。刚开始做业务是一件很辛劳事情，您对行业不熟悉，没有用户，全部一切全部需要您从零开始。您要去“扫街”，一天要和十多个甚至几十个潜在用户交谈，还要忍受对方埋怨和粗暴拒绝，30天下来您收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作人全部因为不能忍受开始时辛劳而转向别行业。不过，销售神奇就在于有些人借助销售赚大笔大笔钱，她一定有您没有掌握技巧，您需要帮助和学习。假如您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把钱，您就会把销售作为爱好。观察销售人员在销售时细微差异，一点一滴地学习，您就开始有机会赚大量钱。钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好动力。怎样提升收入在销售中，取得顶尖销售成绩人和销售成绩稍逊人有根本性区分。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对她来说，销售不只是工作，她知道怎样将销售转化为爱好。当她们寻求用户，聚会用户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱事情。她们也由此而取得丰厚汇报。假如您感觉到销售很吃力，而且期望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦您将销售转化为爱好，您就不会介意路途辛劳，也不会埋怨潜在用户拒绝。知道她为何拒绝就是销售开始。现在您开始习惯一个感觉，在您以前认为和销售无关时间和场所，您会发觉销售正在发生，您应该用心观察。您在销售中越投入，您从生活中各个方面观察销售机会也就越多。用心去研究，您会发觉销售遍布于您和其它人每次交往中，而且，您会注意到她人所做销售努力并和自己进行比较。在观察中，您用心记，不停提升。销售成为了您爱好，您已经习惯了观察、学习，您销售技能快速提升，您用户越来越多，业绩自然会不停提升。学习和训练专业销售人才是训练出来，不是天生。您想想看，假如是天生，何以顶尖销售人才全部集中在施乐、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是丰田汽车)等企业呢？何以代表这些企业每一位销售人员，全部含有着一流专业销售技巧呢？没有别原因，只因为她们知道怎样训练出一位专业销售人员。只因为她们有一套好销售训练方法。施乐、丰田全部以拥有优异销售人员，在业界中享受盛名，她们也正是凭着销售人员专业销售能力在竞争猛烈市场环境中，发明了竞争上优势。她们是怎样做到呢？首先，她们全部坚信销售人员是训练出来。所以，她们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，并投入庞大资金设置自己训练机构，及开发各阶段业务训练教材。每位销售人员从踏入企业开始起，就要不停地接收训练。施乐一位训练主管曾说：“我们最喜爱训练那些刚步入社会新鲜人，她们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练课程中，每一位参与训练销售人员，即使每个人领悟快慢有别，不过经过数次反复练习以后，每位销售人员全部能够达成我们期望标准。您能够感受到她们进步神速，有如部分刚学步幼儿，您看着她们跌跌爬爬，但很快她们每一个全部能在您面前演出出走路样子。”日本丰田素有“销售TOYOTA”这项美誉，她们拥有大批优异销售人员，八年前，在日本就有35500位优异销售人员。这些销售人员全部要经过十二个月训练期，才能成为一位正式销售人员。新人在进入企业后前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车结构有个透彻了解。接下来二个月，开始接收销售训练，训练关键分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。“人间性”指是销售人员要了解用户人性面、感情面及用户所处立场，也就是我们通常所说“情商”培养，同时还要重视销售人员所需毅力、老实、态度等修行；而“科学性”关键是计划性地销售商品知识充实及销售技巧训练。经过训练后，新进销售人员实际配属到各分企业、营业所，由分企业营业所资深销售人员率领做实战练习。丰田对销售人员采取见解是，除了极端害怕及没有一点毅力人以外，全部能被训练成一位优异销售人员。和其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更轻易成为一流销售人才。施乐也好、丰田也好，只要您去了解她们，您就知道不是上天尤其厚爱，让她们拥有优异销售人员，优异销售人员是她们训练出来。成功销售英雄，有如成功运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功金牌选手或职业球队盟主被采访时，被问到获胜最大原因是什么呢？您能够听到她们回复是“信心”；再问到信心是怎么培养出来？她们回复很简单，是“训练”！成功销售人员和金牌得主运动选手是一样，资质再好选手，不经过正确训练，全部无法成为杰出选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为何这么一个简单道理，在销售领域却不太受人重视呢？第一点是：销售人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个见解绝不是我们所谓专业销售真正含意。第二：真正销售是一门专业社会科学，但我们一直缺乏正确教材。上面二个原因，使部分人仍停滞在销售是和生俱来、天生神话中，但我们坚信：没有学不会学生，只有不合适教法和教材。我们确信：没有天生销售教授，只有经由正确训练专业销售人才。戴高乐曾说：伟人呢，之所以伟大，是因为她们决心要做出伟大事。您过去绝对不等于您未来。专业销售人才不是天生，是训练出来，不要怀疑销售训练价值，关键是，您要找出有效训练教材。麦肯特销售训练课程，是造就无数专业销售人员实证教材，是您成为专业销售人员最关键起点，也是专业销售人一生中最关键一课。没有些人生下来就是教授。第一次接触新鲜事物，没有些人会立即精通。首次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来愉快和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好利器。对全部潜在用户来说，产品是不会说话，您所销售产品和竞争对手销售产品在本质上并没有区分，全部小汽车全部是交通工具一个，为何有用户选择了福特，有用户又选择了本田呢？假如将福特销售人员改做本田销售人员，本田销售人员改去销售福特车，您会发觉她们仍然在各自岗位上做出很好业绩。1、态度您平时是怎样对待爱好和工作呢？我们验证一下，您去问您好友或同事：“您期望您一天怎样度过？”，您会发觉没有多个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意大家在谈论个人爱好时和谈论工作时，表情和语言巨大差异。为何大家在爱好上表现出来总是激情、兴奋，有甚至忘乎所以？爱好能够让人钻研、主动，而且忘却一切。态度是通常销售人员和优异销售人员截然不一样关键原因。我相信这不仅是对于销售，对生活中通常领域全部适用。想想您知道最愉快、最成功人平时表现，她们沮丧、消极吗？通常她们精神振奋、面带微笑，主动地对待生活。为何不将销售像对待个人爱好一样，给予其精力、热情、期待、投入、乐趣。假如您还没有把销售工作作为您个人爱好，那您为何不考虑从个人爱好中赢利，销售您个人结果和您自己？工作和个人爱好之间区分是：工作缺乏感情投入。那么多数对工作不抱幻想人对工作中发生情况漠不关心。她们变得无动于衷，她们不参与企业业务活动也不和其它人接触。对那些为工作倾注激情人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感爱好，您最少对生活感爱好。学会把爱好带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发觉一点点乐趣，即使它是冰凉话筒或商务名片。在您谋生手段中，一定有您喜爱一面。像对待爱好一样主动地学习，即使我们认为自己太忙了，没有时间学习，可能因为我门学愈加快，或因为我们并不真正了解自己不知道东西；但您是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识学习。您该怎样开始呢？注意您家庭交流。观察零售店员怎样接待您，并留心因为她们服务使您对商店感觉怎样。要养成阅读公告栏和报纸习惯。谁和您谈话直接进入话题，为何？仔细收听广播节目，长时间吸引您注意力节目值得您认真分析。观察您身边发生事件，您会从中得到您要学习地方。许可犯错误。让自己终生学习将极大地改变您生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是许可自己犯错误。这将有利于您卸下思想上包袱：因为您还在学习，您无须总是正确。持有学习态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸收教训也是学习一部分。作为学生，您必需认可自己轻易犯错误，只有认可这一点，您才能学到更多。2、学习过程没有些人在初学步时，就能走得很好。学会某项本事需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述四个心理过程。您会发觉学习过程中您是属于哪个层次，这么您能够很快地跨越一个层次到下一个层次。无觉无知生活中各个领域全部有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基础阶段，大家还未认识到或不认可自己需要帮助，所以她们最难接收她人帮助。处于这个层次人就仿佛自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为她们不清楚自己还需要学习新东西，所以生活十分平庸。或她们安于现实状况，未曾想过还要努力。还有一个人也是属于这一类。您和我可能一样，我们或历来不换个方法行事，习惯于安于现实状况。在学着尝试新事物以前，我们全部处于无觉无知层次。观察一下婴儿学步，您会发觉她并不知道自己怎样走路。既然每个人全部是在走路，所以她尝试着自己走路。不停地跌倒，她知道了走路并不像看起来那么简单，她伸出手寻求帮助。她伸手寻求帮助时刻，开始进入第二个层次——自觉无知阶段。自觉无知第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不知道怎样做所做事情时候，我们也就脱离了无觉无知阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人全部极有可能处于这个层次。当您意识到需要继续学习时候，您就应该立即行动起来。许很多多先前大事业全部在这个层次搁浅了，仅仅因为大家不知道到哪儿寻求帮助，或不愿意付出努力去寻求到合适帮助。假如您不努力话，能力缺乏对于事业成就将是毁灭性。您必需采取行动，进入第三个层次。自觉自知当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新挑战，新胜利。在这个层次，提升自己渴求很强烈，足以战胜学习新知识不适。不要对自己期望太高，这么您将做得愈加好，愈加快。对新事物尝试将占据您休闲时间，必需抓紧。当您必需分析自己做得怎样，下一次怎样才能做得愈加好时，内心太在意了，以至于影响了判定。当您和好友在热烈地谈论欧洲流行音乐时候，发觉最新流行乐队不是您所认为那支，您会感觉到自己脑袋忽然空白，为何呢？因为您对自己无知很敏感。但既然您已经是其中一员，认识到您必需和好友在一起，您就会接触和知道更多知识，进入到自觉自知层次。无觉自知第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前知识，无需刻意努力。您读书时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书人那样，相反，为了了解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。终生学习对您最大益处于于，您不再认为自己是环境受害者。您对自己成功和失败全部负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最老实地面对自己。您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限部分，最好措施是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限信息，而且，您要超越自觉无知层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦事情，不过，为了成功，您必需迈出您坚定步伐。让销售成为您爱好。观察处于销售中每一个人。尝试着去进行。和其它人谈论销售。您将很快乐，这是多么轻易坚持爱好！您对周围发生事情更敏感，同时从中获益。练习四：自我评定是否接收过正确专业销售训练下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评定一下，您是否接收过正确专业销售训练。1．您进行销售时，是否畏惧直接去见用户高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要人）。□Yes□No2．您是否常常发生还没有来得及做任何销售话语就被用户请出门了。□Yes□No3．当您和准用户首次面对面那一刻，您是否能快速地消除相互间一道墙而快速引发准用户爱好?□Yes□No4．您是否对不一样类型用户做新造访时全部能选择出合适接触话语？□Yes□No5．您面对初见面用户，是否能快速引发用户爱好？并能主导会谈过程?□Yes□No6.您对于解读用户举止、话语，判定用户需求、性质及态度，是否让自己认为满意?□Yes□No7.您是否能技巧地引导用户说出她需求，而不让用户感受被质询不悦压力?□Yes□No8.您介绍产品时是否能依循特征、优点及特殊利益方法？□Yes□No9.您是否能利用问询技巧找出用户隐藏问题及未满足需求？□Yes□No10.您是否知道过用“＋”“－”“×”“÷”技巧，进行提升品质销售技巧?□Yes□No11.您是否很轻易区分真拒绝及假拒绝?□Yes□No12.当用户提出异议时，您是否能很快乐地认为这是了解用户需求大好机会?□Yes□No13．当用户指出您产品真正缺点异议(objection)时，您是否有时候会认为处理起来有些困难?□Yes□No14．当用户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感四处理很困难?□Yes□No15．您是否善于利用提议书以达成缔结目标?□Yes□No16．您是否能充足利用试探性缔结及中途缔结以达成最终缔结?□Yes□No17.当用户不愿立即接收缔结而有意延迟时，您是否有时所以而终止了对谈，而无法立即从另一个方向引导它缔结?□Yes□No18．您对不一样性格用户，（独战性、分析型、人际型、务实型）全部能有效进行销售?□Yes□No19．您是否随时注意不要让用户感到有被强迫销售感觉？□Yes□No20．您是否被用户看成是能替用户处理问题销售人员？□Yes□No21．您过去所接收销售业务，是否能有效地帮助您处理每日销售时所面临问题和压力？□Yes□No第六章：设定目标，成为专业销售人员好

没有目标销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必需去争取事物。制订目标可帮助您取得成功，而且，因为您成功是经过努力工作而取得，它便含有了真正价值和意义。您会极力保护您劳动结果并使其增加，您非但不会浪费浪费，反而会把它建立在愈加坚实基础上。有些人可能没有经过制订目标这一程序而取得了某种程度上成功，不过，不制订目标，就不能充足发挥其本身潜能。尤其是对一个销售人员，假如没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确目标，我们就不知何时该庆贺胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作关键。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制订目标则能使我们把手臂伸直。“我期望有很多钱”！“我期望有辆好车”！愿望人人全部有，不过，您期望您有多少钱？您期望有一辆什么牌子好车？和之鲜明对比是：“三年之内，我年收入要超出20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！这中间不一样是那么显著，您是否也这么地去想过呢？记住，愿望不是目标。设定有效目标每个人全部曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人梦想成了幻想，或，不再存有梦想。关键原因是什么呢？原因在于，她能不能定出正确目标。假如您期望您愿望能够实现，那么就将您愿望拆分成一个个具体、可行、能够测量或评定目标。摆脱全部干扰，找一个平静地方，认真思索您目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟东西而最终撕成碎片扔掉。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您能够从6“W”2“H”角度去思索。6“W”中第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，比如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。比如，三个月后心脏每分钟跳动次数要降到80-70次之间。第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用各个场所地点。第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现相关人物。第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为何您要这么做，确定这么做理由是正确。第六是“Which”。“Which”是让您能够在思索上保持更多弹性，让您能有不一样选择方案。另外，2“H”中第一个H是“How”。“How”是指选择、选择什么方法进行，怎样去做。第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。假如您能够从6“W”2“H”去思索，您怎样达成成为专业销售人员目标，相信肯定能够逐步实现您目标。有效目标特征：1、具体概念性愿望是不能成为目标。想要您目标了不起，首先必需具体。这是关键一步，往往是很多人绊倒地方。假如制订一个具体目标，您就有了要实践东西。在这个阶段，消极想法很轻易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图经过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天请求走运：“明年我将赚更多钱。”2、可行本季度末我要赚到100万元，这是一个很具体目标。不过，您是运输代理销售新手，最好把您目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，不过您要赚100万可不是在这里，因为这里代理费十二个月也不过150万。这件事情不可能在这里发生。3、需要超越可行并不意味着您目标就能够降低。目标必需超越您最大能力，但必需是可信。假如不可信，您就不会有达成目标信心，也就不可能达成您想达成境界。4、能够衡量衡量标准多个多样，假如您定位在天天能够收入多少钱，我想这不是您初衷。尤其对于销售来说，您目标是在找潜在用户，您定位应该是投入，是您天天、每七天必需实现寻求潜在用户数量上。产出是投入以后肯定结果，只要您把工作做好，钱财自然会随即而至，而且会源源涌入。5、组织安排我要赚很多钱，这不需要任何组织安排和思索。而目标则必需要认真组织好您思想、工作日程和怎样处理业务，意外事件安排等等，甚至包含怎样安排您生活。6、过程中能够检验三个月赚10万是您目标，不过您每个月目标是什么？。第30天8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个能够检验目标，有了这些小目标，您大目标才能真正实现。假如小目标没有完成该怎么办？超出了又该怎样处理？有了这么检验点，您能够评价您每一个进程是否合理。确定实现目标步骤设定长久目标时有三个方面原因要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住是为自己建立目标实现三个关键阶段。这三个阶段是：·长久目标·中期目标·短期目标每个阶段目标关键内容：1、长久目标您设定长久目标应该是明确。换句话说，20年中我期望住在一所大房子里，而且经济独立。您也能够说，20年后我期望住在海边一所大房子里，拥有200亩占地面积，和在银行中有能够供我随心所欲花费10亿人民币存款。您长久目标可能不是这个样子，但您需要这么具体。2、中期目标当您设定完长久目标时，将它分为两半，设定一下期中期目标。相比20年，其实现可能性又有所增加。接着将再分成两半，直到您得到了1年期短期目标时，再将她们划分成月、周甚至天。您中期目标会是您最大和可能是最不现实目标，那么您就能进行最快调整。3、短期目标短期目标是您应该最为关注目标。短期目标设定不要超出90天，这么能取得愈加好效果。超出90天短期目标不足以产生直接相关应变意识。另外应该做是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。比如，假如其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您下一个目标加速完成。设定短期目标能够比较轻易来检验您决心。假如设定了目标以后，要达成这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。假如您有信心，您计划实现就会激励您为实现目标而采取主动行动。致力实现您目标工作越努力，成功滋味就越甜蜜。任何时候全部不要去想成功之路是曲折。假如目标实现没有花费多少工夫，原因是制订目标没有达成足够挑战高度。假如目标定得不够高，就可能会使您犹豫不前，即使能够满足意识目标实现，但这种层次目标是没有太大帮助。任何事情全部不能分散您对目标注意力。今天坚持不懈人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得酬劳或推迟令现在满意好事全部是不自然；在今天追求短期利益社会里，长久回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足目标。假如设定目标较低，那您所得也会较低。下定决心，满怀热情，将不会安于现实状况或中途而废。您决心使您保持清醒认识，直到自己渴望什么和怎样实现它。假如您设想不十分清楚，就应该把目标细节记下来。这么当您注意力不集中时可依靠目标提醒您。更多提醒会增强自己投入目标力量，实现目标决心就越大。决心越大，实现目标也就越多。即使目标很小，也要很认真地对待您全部目标。养成