销售漏斗与时间管理

销售漏斗与时间管理许多销售人员都在困惑,如何在月初做计划时预测自己的销售额,以及应该将主要精力集中在哪些项目上。这些问题归根结底都涉及销售漏斗和时间管理。今天我将为大家讨论如何管理销售漏斗和时间。什么是销售漏斗销售漏斗,也称为销售管道(salespipeline),是一种重要的销售管理工具,适用于销售流程较为规范、周期较长、参与人员较多的复杂销售过程管理。销售漏斗有助于我们管理和监控销售计划的执行,预测未来销售业绩;是考核销售人员掌握销售流程的依据,是销售内外部沟通销售状况的标准方式;也是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的重要参考。同时,销售漏斗能够帮助我们更好地把握客户的采购流程,真正做到以客户为中心,从而实现企业与客户的双赢。如何设计销售漏斗销售漏斗能否发挥作用,关键在于是否科学合理地设计。很多人发现,利用销售漏斗做的销售预测并不准确,甚至发现漏斗对销售管理没有任何帮助,根本原因就是使用了一个标准不合理的漏斗。这就像用一把刻度不准确的尺子去测量,结果肯定是错误的。比如开篇提到的销售人员,他将"打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案"视为销售的不同阶段。这显然是错误的,他犯了一个错误,就是将销售动作与销售阶段混淆了。有些漏斗设计的错误就不那么容易被发现。有一家公司的漏斗划分为"获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交"。这似乎是一个非常标准的解决方案销售的销售里程碑划分,应该没有问题吧?但是,当你与这家公司的销售人员交流,就会发现其中的弊端。他们界定每个里程碑的标志是这样的:获得商机:获得相关人员的联系方式,对方表示对我们感兴趣。初次拜访:完成与客户的第一次交流。沟通需求:与客户深入交流目前存在的问题和可能的需求。方案撰写:开始为客户撰写方案。谈判:递交客户报价单。成交:合同签订。我们可以看到,在这个漏斗划分中,完全是销售方在自说自话,根据自己的销售动作来判断销售进程,这会大幅度造成销售预测的失真。很多销售人员都会经历这样的遭遇:兴冲冲地去拜访客户,离开时对客户说:"这样,我回去给您出个方案吧!"客户随口答应说:"好吧,写个方案我看看。"然后销售回来勤勤恳恳地写方案,交给客户,客户说:"我先看看,你先回去吧!"这就是根据自己的行为来界定漏斗,制定销售计划的后果。那我们来看看另一家公司将漏斗划分成：“获得商机、确定需求、确定方案、谈判、成交”，其界定原则如下：获得商机：与客户约定好上门拜访。确定需求：与客户针对其面临的问题和困难达成一致。确定方案：客户认可我们解决其问题的方法。谈判：双方就合作条款达成一致。成交：签订合同。我们看，这家公司的销售漏斗是以双方一致的行动为标志划分的，这就保证了我们的销售动作与客户的购买动作的一致性，最大可能地保证了漏斗预测的准确性。不过，这种划分也是有弊端的，就是在复杂销售的过程中，很难保证客户方每一个采购决策者都在统一的购买阶段，如果有某一个采购决策者的影响力很强，就可能彻底改变漏斗的状态。于是，就产生了另外一种，并不依靠销售的动作和过程，只根据项目采购进展阶段而划分的销售漏斗：领域：符合我们期望的我们已经获得基本信息的目标客户。漏斗上：至少与客户的一位购买决策者进行接触，对方认为你的方案不仅能满足其公司的要求，同时能满足个人的要求。漏斗中：已经与采购的所有采购决策者进行过接触，了解他们的需求，并且使其中大部分认可你的方案与价值。最优少量：成交已经不存在运气的成分，项目只需进行最后的扫尾工作，将会在少于半个销售周期内成交。在这个漏斗中，因为所有的阶段都来自于客户的反应，所以会非常贴近项目的真实状态，更加有利于我们对销售状态的掌控。根据漏斗的时间管理根据一个合理的销售漏斗设置，我们来展开时间管理。这包括两个基本动作：设置不同漏斗阶段的优先次序合理分配有限的销售时间，保证漏斗形态的健康要注意的是，我们这里讲到的时间管理不是针对某一个具体的.项目展开的，而是针对一个相对宏观的所有的订单已经可能的商机的管理展开的。以我们刚才说的漏斗的发奋标准为例，很多销售人可能会从底部往上做：1.完成最优少量目标的收尾工作。2.对于在漏斗中的任务完成封底工作。3.对漏斗之上的前景进行资格审查。4.通过在全局范围内展望来寻找全新的销售机会。当然，这样分配时间是有道理的。因为越到漏斗底部的项目不确定性越小，对现在的销售业绩也越有帮助。但是，从稍微长一点的时间来看，这样做的后果可能会导致饿肚子。正如销售漏斗的名字形容的这样，一个健康的漏斗应该是上面大、下面小的形状。如果销售人员按照上面那样的顺序开展工作的话，那么必然会在某一个时间阶段，他的漏斗资源会枯竭，他将面对一段时间内没有可签署的订单的局面。这会让他的销售业绩不稳定。那么，我们如何才能避免这种现象呢?正确的时间排序应该是：1.完成最优少量目标的收尾工作。2.丰富漏斗资源、寻找全新的销售机会。3.将漏斗之上的商机推进至漏斗中。4.将漏斗中的商机推进到少量最优阶段。这样的过程可以保证你的销售业绩是平