如何制定卖场促销方案

如何制定卖场促销方案一、选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：ü“活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；ü赠品绰号要响亮：如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；ü限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。如：可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。6、限时限量原则：与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；1、广宣品设计原则ü广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；ü促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；ü巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白；ü师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；ü写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。2、赠品选择原则ü尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、登山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；ü高形象，低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；ü最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；ü与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；ü赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、

根据活动规模确定\o"促销"促销人员数量、产品储备数量及物料需求；效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出\o"促销"促销期间销量的预估。费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的\o"促销"促销人员预算。

五、

规定业代回访频率，维护活动效果；说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场\o"促销"促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、

各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，

示例：背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次\o"促销"促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。活动准备排期表如下表：工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人4.

活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解\o"促销"促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如\o"店长"店长、经理），如何联系；5.

活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方\o"促销"促销负责人向店方赠送一部分礼品。\o"促销"促销执行及总结一、\o"促销"促销活动的现场执行注意事项：1、

促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对\o"促销"促销人员进行现场辅导和培训；2、

\o"促销"促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；3、

\o"促销"促销人员应明确以下内容：1)

促销目的：不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写\o"促销"促销日报表；2)

促销政策，\o"促销"促销产品、价格；3)

推销技巧，包括：ü

推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；ü

推销的诀窍是：积极主动；ü

推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。4、

管理1)

礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；2)

主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；3)

主管要每周召开\o"促销"促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；5、告知是\o"促销"促销成功的关键：1)

消费者路过店门外就可以看到醒目的\o"促销"促销信息；2)

店内购物在货架上有\o"促销"促销告知信息；3)

堆头、\o"促销"促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获4)

知\o"促销"促销内容；5)

超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做\o"促销"促销”，并6)

指明本产品销售位置；7)

收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是\o"促销"促销成功的秘诀。二、超市\o"促销"促销活动总结要点：（一）、

促销前销量与\o"促销"促销期销量的曲线图、柱形图对比；（二）、

促销前超市利润与\o"促销"促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；（三）、

现场照片；（四）、

活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；（五）、

竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；（六）、

项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店方的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；（七）、

活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；（八）、

对\o"促销"促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。三、超市生动化超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。生动化法则生动化的作用：Ø

刺激冲动性消费；Ø

在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；Ø

让人感受到产品品质和品牌形象；生动化的意义：Ø

没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；（UNSEENISUNSOID）Ø

公司和店主都失去利润和销量；Ø

失去的销售机会永远不会再来；Ø

生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；Ø

生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。Ø

反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力。生动化法则——货架陈列A.

集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；B.

优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；C.

包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；D.

明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；E.

每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；F.

所有排面突出商标（中文）；G.

摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；H.

用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；生动化法则——落地陈列A.

除非有\o"促销"促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。B.

岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。C.

梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。D.

依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。E.

所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。F.

每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。G.

每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。H.

不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。I.

别忘了安全性。J.

因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。K.

必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中；生动化法则——陈列位置选择A.

正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；B.

人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；C.

方便客户自己拿获的地方，收银台；D.

冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；E.

争取从窗口或店外就可以看到的位置；生动化法则——广告品使用技巧A.

商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置；B.

广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画；C.

所有广宣品必须突出主色调；D.

POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致；E.

POP需常换常新，与\o"促销"促销活动同步；F.

POP也有正确的品牌和包装顺序；G.

POP的位置选择可参考陈列位