销售初期-开场白

销售初期开场白示例示例1：“刘经理，我是中国制造网的小何。我上周三给您发过一封邮件，不知道您收到没有？”注意点：1、在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。因为这封邮件，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。而且因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。2、不要在邮件中把所有的内容都告诉客户。就好比一场电影，当你把所有的内容都告诉他时，他决不会有兴趣去电影院看了。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个目标。好的办法是只给客户一部分公司的优势介绍或者是某个服务的介绍。示例2：销售员：您好，转一下张总。（点评：不要问谁在不在）接线员：您是哪里？找张总什么事？销售员：我上周四的时候给张总发了一封关于我们近期将参加的电子行业展会的邮件，今天和他确认一下。点评：邮件打底，绕过前台的时候更有底气些销售员：我是中国制造网的小何。是这样，我上周四的时候给您发了一封关于我们提供的服务介绍以及我们近期将参加的电子行业展会的邮件，不知道您看过了没有？客户：我看过了，可是你没有给我具体的服务和价格，已经好几家网络公司找过我了，而且我们也已经在环球资源上做了，如果没有特别的优势，我们不准备再做相似的投入了。销售员：这样啊，那张总您看这个星期二或星期三哪个时间合适，我到您那里谈几分钟，拜访您一下，把具体的服务再跟您详细说明一下。示例3：销售员：您好，转一下张经理。接线员：您是哪里？找张经理什么事？销售员：哦，他是我们的注册会员，帐号有点问题，我要和他沟通一下。（点评：合情合理的绕过前台）销售员：张经理，您好！我是中国制造网的小何，感谢您对我们的认可。不过很抱歉的是，您的询盘量相对较少，而且可能询盘回复后客人再回复的就更少一些了。（点评：挖掘客户的困难。注意，不管客户的询盘数量如何，说不是很好才更能让这次沟通进行下去。）张经理：是啊，我都已经不想用了。销售员：哎呀，真不好意思，是我们的工作做得不到位。（点评：时刻注意示弱和让客户舒服）不过，我研究了一下您的产品和您的使用情况，我发现您公司的信息只是简单的几句话，只添加了两条产品资料，而商情一条都没有发布；这就像您参加展会，没有布置展台，没有公司的宣传册，这样哪有客人呢？（点评：体现自己的专业性，同时解释了问题产生的原因。）张经理：商情？在哪儿啊？公司信息不都差不多吗？网上的客户不是看产品吗？销售员：呵呵，的确采购商从网站上寻找供应商的时候，一般都是先从产品找起的，不过看到满意的产品，就得要比较公司实力了。至于商情，电话里面可能说不大清楚，而且通过互联网做业务，还是有很多细节需要注意的，否则您投入了大量精力和时间可能会事倍功半啊。（点评：问题不解决的后果）这样吧，看您的时间安排，本周三上午或者下午哪个时间段您能安排出15分钟时间，我过来和您交流一下中国制造网的使用。（点评：二选一预约，给客户一个较短的时间预期）张经理：最近太忙了，要不你周三的时候在电话约一下吧销售员：呵呵，我就是知道您的时间非常宝贵，所以不希望浪费您的时间，如果我们现在就把时间约好，可能会比周三再打电话麻烦您更能节省您的时间。（点评：客户忙，未必是真的忙。但不要去反驳客户，顺着客户的话往下走，往往更能达到目标）张经理：那行，下午吧。销售员：好的，那我周三下午三点十分到您办公室拜会您。设计自己的开场白（仅供参考）利益冲击式立场反转式故事引入式竞争者弱点式关注客户产品式利益冲击式示例TR:王总，现在要让您的产品出现在第一页的价格，比标准报价少了6000块。（是吗，现在多少钱？）AS:张经理，我能让您的询盘成交率提高1倍。（不会吧，怎么做？）立场反转式周经理，我注意到您公司一直长期在阿里巴巴推广，但从来不在我们中国制造网上做，我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）故事引入式江总，像您的同行TT公司现在在业内还不错吧，三年前您肯定不把他放在眼里，因为三年前他们差点就要倒闭了。您知道他们是在购买了我们的服务后发展起来的吗？竞争者弱点式（慎用，不要被别人认为是攻击对手）王总，通过电子商务平台推广的根本目的就是用更少的投入，获得更多的关注，进而获得更好的推广效果，不知道您最近有没有从这几方面衡量一下您现在在阿里巴巴上的推广。您看现在是否方便，要不我和您一起来探讨一下？关注客户产品式这个，就不举例了吧，大家应该都比较习惯。赢得好感的四个诀窍氛围的诀窍称呼的诀窍请教的诀窍下级的诀窍示例4黎明：“张总，您好，您现在说话方便吗?”张总：“你是哪位?”黎明：“我是中国制造网的黎明，上周才到深圳的，深圳这里的天气真是热呀。”（点评：给出了一个身临其境的氛围描述，不仅描述了地点，而且给出了对地点的亲身感受，让对方立刻有同感。一般在拉近与陌生人距离时采用的一个奏效方法。）张总：“我现在挺忙，你什么事儿?”黎明：“那您先忙着，您看我什么时间给您打电话方便?”（点评：以退为进）张总：“你说什么事吧，我先听一下。”黎明：“张总，深圳的罗经理已经调回总部了，您已经听说了吧?”（点评：请教）张总：“好像知道，确定了吗?”黎明：“没错，他的成绩还不错，所以总部另有重用。这不，我过来，压力大呀，您是我们的老会员了，一直以来为我们提供了很多中肯的意见，而且您对电子行业的出口有很深刻的理解，我是北方人不习惯这个地方的气候，您说我初来乍到的，第一个应该做的事情，是不是就是拜会您这位专家呀?”（点评：进一步发挥请教的诀窍，同时把对方至于一个上级的位置）张总：“哈哈哈，你这个小兄弟，还挺会说话，怎么着，你也知道，现在的市场不好做呀。你们的产品不错，可你要知道ali、环球他们的活动现在也不错啊，我们还要依靠你们加大推广力度啊。”黎明：“张总，您老大哥有什么需要和想法的，直接吩咐啊，我们是有钱出钱，有力出力，没钱没力吆喝吆喝也行啊，您看要不我这就过来?”（点评：非正式称呼的运用，把下级的诀窍进一步发挥）张总：“那你过来吧，赶中午咱们谈谈。”回访-好感的延续以及关系的维护从客户感兴趣的事谈起从客户自己的职业谈起：他的客户，他公司的发展，他的困难从请客户帮忙开始示例5：黎明：张总，我是中国制造网黎明。这次来电话打扰你，是有一件事情，能麻烦您吗？您现在说话方便吗？（点评：请客户帮忙）张总：小黎啊，你好。有什么事情，你先说。黎明：上周拜访您的时候喝的茶很耐泡啊，一般茶好像泡个几次就没味道了，那天在您那泡了好几次都还味道十足。我一个老客户特别能喝茶，我看他经常泡的很浓而且茶叶经常要换，就想给他卖点，所以就来打扰您了，想问问那是什么茶啊？张总：哦，这事儿啊。那是我朋友从云南带回来的，叫“滇青”，这边好像不多，要不我让云南的朋友寄些回来吧。（点评：是客户举手之劳的事情，也是客户感兴趣的事情，同时换了一种方式为将来的客户案例做铺垫）黎明：“那可太好了，不过确实是太麻烦你了吧，要不，您看我什么时候将钱给您送过来。大约多少钱？”张总：不用，等带回来说。你到对你客户不错吗，是不是你的大客户啊。黎明：呵呵，多谢夸奖，不过可不是什么大客户，企业规模跟您比还是有一段距离的。只是在我们这儿已经做了快三年了，从银牌会员做到金牌认证加TopRank，企业也从一个人发展到有五个外贸业务员啦。他和我们一起成长，大家这么多年交往，关系不错。（点评“成功的案例应用恰到好处）张总：看来你们的服务还是效果不错啊。对了，我上次要的“scooter”你帮我订到了吗？黎明：谢谢！这个词真抱歉，我一直订不着，所以一直也不好意思来拜访您。您一定要这个关键词吗？张总：到也不是一定要这个，就是这个词客人用的最多，如果你能给一个相关的客人也较常用的词，我也就同意了。黎明：其实我咨询