医药企业药品销售计划及销售管理（GSP课件）

药品销售计划及销售管理一、药品销售计划

根据企业总体经营计划与市场变化信息，进行分类市场的分析预测，按期确定销售计划。

按销售计划做好销售准备，包括适销药品的货源准备、库存药品的排队分析以及包括销售资金信誉在内的对象选择。

按合同法及GSP有关规定签订含质量条款在内的销售合同，认真审核、登记、传递、汇总、分析，并按合同要求开单销售。二、药品销售管理

开展市场预测和销售活动分析，包括收集、通报各时期相关地区的疫情、灾情、气象、突发事件，并及时作出用药需求和趋势的预测，销售对象、品种的重点分析，药品市场的占有率分析，经济指标与质量指标的综合分析等。

根据预测分析结果，合理调整库存，优化品种结构，增加销售，扩大市场占有率。(一)药品批发企业销售规范1.销售行为的合法性

药品批发企业销售药品时，应严格遵守国家有关法律、法规，依法规范经营，严禁销售假药、劣药，确保药品经营行为的合法性和所经营药品的质量。对销售药品应如实开具发票并做到票、账、货、款一致，销售票据应按规定保存。销售活动中应遵循的基本原则如下:①严格遵守国家有关法律、法规，依法规范经营:②严格按照《药品经营许可证》、“营业执照”核准的经营方式和经营范围开展药品经营活动:③不得将药品销售给未取得《药品经营(生产)许可证》《医疗机构执业许可证》及营业执照的单位或个人:④不得将药品销售给直接的使用者和患者:⑤不得参与非法药品市场或其他违法的药品推销或推介活动:⑥不得冒用其他企业名义销售药品:⑦正确介绍药品，不得虚假夸大、误导用户:⑧不有意隐瞒存在的毒副作用或不良反应等相关警示用语。

2.销售对象合法性药品批发企业应依法将药品销售给合法的购货单位，严格市核购货单位的生产范围、经营范围或诊疗范围，并按相应范围销售药品，不得向证照不全的单位或个人销售药品，保证药品销售流向真实、合法。(1)职责分工由业务销售部门负责收集并审核客户合法资质证明，质量管理部门负责对审核情况进行指导和监督。(2)审核依据销售客户的合法证照、有关合法资质证明及其他有效的信息资料。(3)审核内容

①审核《药品经营(生产)许可证》与“营业执照”的合法性及有效性，证照复印件应加盖持证单位公章原印章:②审核购货方证照核准项目与其实际经营行为是否相符:药品批发企业不得将处方药销售给非药品经营企业(如超市、商店)和无处方药经营范围的药品经营企业:③对各级医疗机构，审核其是否取得《医疗机构执业许可证》:军队所属医疗机构，审核是否具有军队主管部门批准的对外服务证明，各证明的复印件应加盖持证单位公章原印章:④药品生产企业、科研机构因科研需要购药的，应提供相关审核证明:⑤核实药品采购人员及上门自行提货人员的身份证明。(4)相关记录药品销售部门应填写“首营企业审核表”，建立合法销售客户档案。

(二)药品零售企业销售规范 1.药品分类管理规定(1)按照依法批准的经营方式和经营范围从事药品经营活动:药品经营企业必须将《药品经营许可证》、营业执照、执业药师注册证及举报投诉电话上墙，悬挂在醒目、易见得地方，方便群众监督。⑵销售药品要严格遵守有关法律、法规和制度，正确介绍药品的性能、用途、禁忌及注意事项。营业人员应佩戴有照片、名字、岗位等内容的工作牌。在岗执业的执业药师应挂牌明示。

⑶销售药品时，处方要经执业药师审核并签字后方可依据处方调配和销售。无医师开具的处方不得销售处方药。对处方所列药品不得擅自更改和代用。对有配伍禁忌或超计量的处方，应当拒绝调配，必要时，需经原处方医师更改或重新签字方可调配，调配处方后经过核对方可销售。处方的审核、调配、核对人员均应在处方上签字或盖章，处方或其复印件必须保留2年以上备查。⑷非处方药可不凭处方出售。但如顾客要求，执业药师或药师应负责对药品的购买和使用进行指导。⑸药品销售不得附赠药品。⑹销售中药饮片应符合炮制规范，并做到计量准确。

⑺药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生，出售时应在药袋上写明药品名称、规格、服法、用量、有效期等内容。⑻销售特殊管理的药品，应严格按照国家有医生处方限量供应，销售及复核人员均应在处方关规定，凭品有医疗单位公章的人经营、专人管理、专柜存放、专家上签字成盖票，处方要保存2年。并做到专人经营、专人管理、专柜存放、专账记录。(9)销售时对发现有质量疑问的药品，不得销售，应及时通知质量管理机构或质量管理人员进行处理。(10)销售近效期药品应向顾客告之有效期。

2.处方药销售规定(1)质量负责人和药师应按照工作时间安排在岗獲行职责，并佩戴有照片，姓名、扶业药师或药学专业技术职称等内容的胸卡上岗，严格审核处方。指导惠者用药，不得无故离岗，药师不在岗时，哲停销售处方药并应挂牌“药师不在岗，暂停处方药销售”告知购药者。(2)药品零售企业禁止销售下列药品:麻醉药品、放射性药品、一类精神药品、二类精神药品(有经营范围的连锁门店除外)、戒毒药品、终止妊娠药品、蛋白同化制剂、肽类激素(胰岛素除外)、含特殊药品复方制剂、药品类易制毒化学品，以及法律法规规定的其他不得在药品零售企业经营的药品。

(3)药品零售企业必须凭处方销售下列药品:注射剂、医疗用毒性药品、其他按兴奋剂管理的药品、精神障碍治疗药(抗精神病、抗焦虑、抗躁狂、抗抑郁药)、抗病毒药(逆转录酶抑制剂和蛋白酶抑制剂)、肿瘤治疗药、含麻醉药品的复方口服溶液和曲马朵制剂、未列入非处方药目录的抗菌药和激素、含关木通中药制剂，以及国家食品药品监督管理总局公布的其他必须凭处方销售的药品。(4)药品零售企业对上述规定以外的处方药可暂实行凭处方销售或登记销售制度