《销售管理》 教案 05 销售方格理论

PAGEPAGE4教案05（第二章第一节）授课题目销售方格理论教学内容销售方格理论；顾客方格理论；销售方格与顾客方格的搭配课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售方格与顾客方格理论；2、了解销售方格与顾客方格之间的效应；技能目标1、培养学生的销售技能，如销售方格理论中“解决问题型”；2、通过销售方格与顾客方格的结合，掌握销售的灵活性；情感目标1、通过销售方格和顾客方格，让学生体会销售工作的双向性，不能仅仅站在自身的角度看问题，要学会了解顾客、关心顾客，当然也要重视自身的销售工作，把自己塑造为一名解决问题型的销售人员；2、销售方格和顾客方格，进一步强调了情感在销售中作用。教学思想首先案例“扁鹊见蔡桓公”引入，引起学生的兴趣，然后探讨销售方格理论、顾客方格理论以及两种之间结合的效应。问题导入：问题导入：扁鹊遇到一个什么样的顾客（蔡桓公）？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考顾客方格理论销售方格理论顾客方格理论销售方格理论销售方格与顾客方格的结合销售方格与顾客方格的结合总结与提问：总结与提问：如果原一平是位女士，还能成为“推销之神”吗？教学重点销售方格与顾客方格；教学难点销售方格与顾客方格的搭配效应学生已具备知识人员推销内涵、特点与要素教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾人员销售的特点师生互动2分钟问题引入【问题导入】设问：案例探讨3分钟新课讲授新课讲授一、销售方格理论销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标：一是努力完成销售任务，二是尽可能地足顾客的需求，建立良好的人际关系。1.“无所谓”型，即推销方格中的（1.1）型表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。表现是顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总结工作。2．“顾客导向”型，即推销方格中的（1.9）型具体表现为只关心顾客，不关心销售任务。这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心货币与商品的交换。3．“推销导向”型，即推销方格中的（9.1）型其心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。具体表现为：工作热情高，不惜采用一切手段强行推销，甚至可以败坏职业道德。4．“推销技巧导向”型，即推销方格中的（5.5）型既关心推销任务的完成，又非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务。5．“解决问题”型，即推销方格中的（9.9）型其心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又注意开拓潜在需求和满足顾客需要，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。讲解通过案例引入加强知识的理解和掌握10分钟二、顾客方格理论顾客在购买活动中，在心中也有两个目标：一是希望通过自己的努力获得有利的购买条件，通过购买来满足自己的需求；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。基本上可以把顾客的心理态度分五种类型，即漠不关心型，软心肠型，防卫型，干练型，寻求答案型。1．漠不关心型，即顾客方格图中的（1.1）型处于这种购买心态的顾客对上述两个目标的关注程度都非常低，既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为和结果。他们当中有些人的购买活动有时是被动和不情愿的，购买决策权并不在自己手中。2．软心肠型，即顾客方格图中的（1.9）型处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。3．防卫型，即顾客方格图中的（9.1）型处于这种购买心态的顾客与软心肠型的购买心态恰好相反，他们只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度。4．干练型，即顾客方格图中的（5.5）型处于这种购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。5．寻求答案型，即顾客方格中的（9.9）型处于这类购买心态的顾客既高度关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。理论讲解，案例探讨10分钟三、销售方格与顾客方格的结合销售人员和顾客的心态都可以分为不同的类型，在推销过程中不同类型的销售人员与不同类型的顾客相遇会产生不同的的销售结果。表中符号表中符号“＋”表示推销取得的概率高，“－”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。【学术前沿】将“销售方格”理论增加了一个维度，即销售人员的“外表吸引力”(颜值)，再探讨销售方格与顾客方格的结合。实例讲解，提问：扁鹊遇到一个什么的顾客（蔡桓公）？15分钟小结销售方格理论；顾客方格理论；销售方格与顾客方格的搭配总结2分钟作业如果原一平是位女士，还能成为“推销之神”吗？3分钟板书设计一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的结合教学反思1、在讲解销售方格与顾客方格理论时，没有将其与理论进行对比，缺乏理论之间的关联。以后的讲课中，需要加