人员推销实务智慧树知到期末考试答案章节答案2024年黑龙江农业工程职业学院（南岗校区）

人员推销实务智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年黑龙江农业工程职业学院（南岗校区）推销人员应该具备的基本素质包括（）。

答案:良好的道德素质###良好的心理素质###广博知识素养###良好的身体素质推销洽谈时推销人员需要携带的推销工具包括（）。

答案:顾客资料###推销品及模型###文字图片资料###推销证明资料顾客异议处理的原则有（）。

答案:提供价值和利益###耐心倾听###永不争辩###尊重顾客异议拖延处理法的优点有（）。

答案:给顾客留时间考虑推销员的建议，可使顾客进行充裕的考虑与决策###推销员对顾客的异议暂时不理睬，顾客在推销员的稍后继续提示与推销介绍下，异议处理也许会变得容易一些推销的主要功能有（）。

答案:提供服务###搜集情报###销售产品###传递信息采用格式条款或格式合同的形式订立销售合同时，应注意以下事项（）。

答案:提供格式条款的一方提出的免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的条款均属无效###如果对格式条款有两种以上解释的，应做出不利于提供格式条款方的解释###在对格式条款的理解发生争议时，要按照习惯的理解予以解释###提供格式条款一方应采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，并有按照对方的要求对该条款予以说明的义务成交信号主要取决于下列哪些因素（）。

答案:推销气氛###推销环境###购买动机###顾客个性推销人员仪表礼仪中，女士穿着应配套协调，是指（）。

答案:穿裙装时应穿肉色连裤袜或长袜###袜子不带图案###穿着套裙时，应穿有跟皮鞋###袜口、衬裙不应外露零售卖场通过客户采购商品的（）等，可以大致判断客户的消费模式、生活方式、消费水平以及对价格和促销的敏感程度等。

答案:品牌###消费金额###档次###数量以下选项中不属于接近准备工作在推销过程中的重要意义的是（）。

答案:无助于增强推销人员的信心推销就是让对方采纳、承认、接受，其本质是（）。

答案:沟通一位基督徒在教堂想抽烟，他说“我在祈祷的时候可以抽烟吗？"没有被允许；另一位基督徒说“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”，神父却答应了他。仅仅是变换了一个问法，就会产生完全相反的效果，这说明（）。

答案:语言表达有一定的艺术性客户服务主要包括四个阶段：接待客户、（）和挽留客户。

答案:理解客户和帮助客户顾客提出“这种产品太贵了”属于（）。

答案:价格异议关于顾客异议以下说法不正确的是（）。

答案:顾客异议不可以看作成交的信号接近顾客的目的有（）。

答案:服务于推销面谈推销洽谈的核心目标在于（）。

答案:发生购买行为关于利用中心开花法寻找顾客的说法正确的是（）。

答案:找对中心人物可以节省时间和精力推销人员在访问现有顾客时请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客以建立一种无限扩展式的链条，称为（）。

答案:连锁介绍法在推销实践中，转折处理法比反驳处理法使用得更广泛，这种先退后进解决异议的方法的局限性表现在（）。

答案:它可能削弱推销员及其推销提示的说服力，增大推销的难度衡量客户满意度的指标有美誉度、（）和销售力。

答案:知名度、回头率、抱怨率从售后跟踪意义上看，与产品销售配套的包装、送货、安装等都属于推销手段。（）

答案:对经济法律法规是推销洽谈的基础。（）

答案:对约见与企业从未发生联系的陌生顾客时，推销人员可以使用上门约见方法。（）

答案:错实施差异化服务，就应对大众客户、小客户或个别服务项目降低服务质量。（）

答案:错异议成交法又称小点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成交方法。（）

答案:错利益汇总成交法能够使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速作出决策。（）

答案:对利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。（）

答案:错分析顾客需求还需要对顾客需求的规模即顾客可能购买的数量进行分析。（）

答案:对顾客的一些借口、肤浅的见解、明知故犯的发难、无法回答的奇谈怪论，这些异议是可以不回答的。（）

答案:对通话中，如果发生掉线、中断等情况，应由接电话方重新拨打。（）

答案:错“帮助顾客解决他们需要解决的问题”是现代推销的出发点和归宿。（）

答案:对销售合同中出卖人履行的职责有（）。

答案:出卖人必须按合同规定的期限和地点交付标的物###转移标的物所有权###向买受人交付标的物或者提取标的物的单证###出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物商务名片三不准（）。

答案:不提供私人联系电话###不提供两个以上头衔###不随意涂改顾客资格认定主要包括对顾客的（）的认定。

答案:购买能力###需求###购买决策权在推销洽谈的过程中，采用倾听技巧时应注意（）。

答案:听时要专注###要让对方讲完一些可能触犯你的讲话，不要中途打断或驳斥###倾听要积极回应###听时要鉴别对约见顾客的几种认识，不正确的是（）。

答案:不约见一定不能见###为了实现销售而进行的拜访###仅适用于陌生顾客（）可以作为约见地点。

答案:工作地点###社交茶话会###大型商场握手的禁忌（）。

答案:不能戴墨镜###不能戴帽子、手套###不能用左手###不能与异性双手相握根据LSCPA法，“分担”是指（）。

答案:对顾客表现出同情心关于推销职业，认识错误的是（）。

答案:推销员是一个爱说谎的职业群体推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客、潜在顾客的方法称为（）。

答案:地毯式访问法关于推销员，以下说法错误的是（）。

答案:推销员是实现推销活动的客体推销洽谈的方式每个国家都有自己的特色，下面属于中国式洽谈特点的是（）。

答案:礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意为应付客户，我们可以对客户说“这是公司的规定”。（）

答案:对在推销洽谈的过程中，不宜不断激发顾客的购买欲望。（）

答案:错接近顾客时不要戴太阳镜或变色镜。（）

答案:对为了实行差异化服务，我们必须懂得正确区分客户类型，并为高端客户和低端客户提供不同的服务手段。（）

答案:对顾客的所有异议都必须回应，否则将影响成交。（）

答案:错向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。（）

答案:对作为推销人员本身，不必考虑与客户的售后联系。（）

答案:错洽谈并不忌讳争论，碰上存在争议的问题，妙用提问，避开争执，也是技巧。（）

答案:对在和客户沟通时，应注意不要有意打断客户，在不打断客户的前提下，适时地表达自己的意见。（）

答案:对推销人员要选择适当时机接近顾客，不可错失良机。（）

答案:对和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。（）

答案:错好奇接近法就是用各种戏剧性表演手段来展示产品的特点。（）

答案:错推销的三要素包括（）。

答案:推销产品###推销人员###推销对象客户抱怨产生的原因包括：（）。

答案:对服务环境的抱怨###对服务制度的抱怨###对商品的抱怨###对服务人员的抱怨处理客户抱怨的原则包括：（）。

答案:态度友好###迅速采取措施###耐心倾听###语言得体按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。

答案:商品要素洽谈###价格洽谈###结算条件洽谈###售后服务洽谈顾客说：“你的东西不错，但是买不买还要看经理的意思。”这是（）。

答案:权力异议推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己所推销的玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（）。

答案:表演接近法推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为（）。

答案:广告拉动法当客户有失误时，应该（）。

答案:用“我觉得这里存在误解”来间接地说明客户的错误客户满意程度对于推销人员本人或者其所代表的公司来说，都是非常重要的。（）

答案:对异议的出现可能有助于交易的达成。（）

答案:对普遍访问法可以高效的发现目标客户。（）

答案:错企业可通过客户访问网站进行注册的方式，收集客户信息建立客户数据库。（）

答案:对推销员的核心技能是沟通技能。（）

答案:对推销异议就是顾客用语言表达出来的质疑或者拒绝。（）

答案:错销售合同中双方共同履行的义务有（）。

答案:保密###通知###协助直接反驳处理法也具有明显的局限性，表现为（）。

答案:容易增加顾客的心理压力，导致顾客回避推销###推销员直接否定顾客异议，容易引起抵触、反感情绪，形成不融洽的气氛###如果顾客的异议正确或有一定的道理，利用反驳只会降低企业、产品及推销员在顾客心目中的信誉度解决合同争议的方式有（）。

答案:和解###仲裁###调解###诉讼推销洽谈中我们要做好心理以及物质的准备是要求我们在洽谈中要（）。

答案:仪表整洁大方###仔细检点推销用品###诚恳###自信###谈吐自然风趣关于顾客异议处理以下说法不正确的是（）。

答案:利用处理法在利用其他优点抵消异议现代推销活动中最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（）。

答案:电话约见利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客潜在顾客的方法称为（）。

答案:关系网编织法需要某种商品且有购买能力的个人或组织被称为（）。

答案:准顾客推销洽谈语言技巧不包括（）。

答案:反讽推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）

答案:错接近顾客前必须调整精神状态，培养勇气和决心。（）

答案:对推销员在推销洽谈之前，需要作充分的准备，以便与顾客接近和洽谈提供必要的依据和支撑。（）

答案:对“诚实是用不完的资本，信用是推不倒的品牌”诚信是推销员基本素质和职业道德准则。（）

答案:对从众成交法运用中，如果推销人员所列举的“众”不适当的话，非但无法说服顾客，反而会制造新的成交障碍，失去成交的机会。（）

答案:对打电话时绝对不能吸烟、吃零食、喝茶，这会让对方听出懒散的声音。（）

答案:对（）可能是表示顾客成交意向最直接的信号。

答案:顾客的语言推销员的核心职责是（）。

答案:推销商品关于推销员的语言表达能力，以下陈述错误的是（）。

答案:推销要避免使用肢体语言利用连锁介绍法寻找潜在客户的是（）。

答案:工作关系###同学关系###社团关系以下哪些是属于推销人员不良的倾听习惯（）。

答案:面无表情，客户不知你是否理解了###客户说话的时候，你不停在玩着铅笔###没有让自己的目光与客户的目光相遇推销员的洽谈结果最终要落在（）。

答案:文字(合同条款)上关于推销品，以下说法错误的是（）。

答案:推销品是推销活动的主体，是推销中最灵活的要素。寻找准顾客潜在顾客只存在于推销过程的开始阶段。（）

答案:错以下是推销员的是（）。

答案:美容化妆顾问###地产经纪人###保险代理人###销售代表依据购买者所购买推销商品的使用范围，可以把推销对象分为（）。

答案:个体购买者###组织购买者推销人员在了解客户的过程中，应明确，影响客户忠诚的因素包括（）、交易成本、各种关系利益人的互动和社会情感承诺。

答案:产品和服务的内在价值推销人员与顾客面对面通过语言、样品资料等介绍商品，达到推销目的的方法是（）。

答案:介绍法推销员表现的不专业容易让顾客产生异议。（）

答案:对约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（）

答案:错顾客说“我从来不使用化妆品”这种异议是（）。

答案:需求异议接听电话时，以下不正确的做法是（）。

答案:如是传言，只要记录留言人是谁即可推销的目的就是一个明辨是非澄清事实的过程。（）

答案:错正确的顾客异议与成交的关系有（）。

答案:顾客异议中有积极与消极两个方面###顾客异议掩盖着需求###顾客异议有真有假###顾客有异议是正常的，没有异议也许难以成交推销人员根据有关事实和理由否定顾客异议的方法称为直接反驳法。（）

答案:对关于推销员的思想素质，以下说法正确的有（）。

答案:现代推销人员最首要的思想素质就是热爱自己所从事的推销工作，具有强烈的推销意识。###推销人员必须具有高度的责任感，才能想方设法为顾客排忧解难，千方百计完成销售任务。###推销人员需要百折不挠的进取精神。###推销活动要求从业人员必须具有优秀的道德品质，这些品质包括诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。根据顾客异议的指向客体可以把异议分为（）。

答案:服务异议###需求异议###价格异议###产品异议顾客异议产生原因中，属于推销品原因的是（）。

答案:产品知名度低###产品质量问题推销洽谈的任务是什么？（）

答案:介绍产品信息###处理顾客异议###有效促使顾客采取购买行为###积极寻找顾客的需要推销洽谈中运用报价技巧时应从哪几方面入手？（）

答案:报价对比###报价差别###报价起点###报价时机###报价分割关于推销沟通，以下说法正确的有（）。

答案:沟通需要通过恰当的交流使得谈话双方达成共识###沟通需要准确地采集对方的信息，了解对方的真正意图，同时将自身的信息准确地传达给对方###推销员在向顾客推销的过程，实际上就是信息沟通的过程在推销洽谈过程中，经常会出现推销员与顾客互不相让的僵持局面，使洽谈无法进行下去。只要我们掌握一些处理僵局的技巧，问题就会迎刃而解。常用的技巧有（）。

答案:要设法绕过僵局###要尽量避免出现僵局###回避僵局###打破僵局格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。下列属于格式条款的有（）。

答案:保险单###购买房产合同###飞机票###提单寻找准顾客潜在顾客的主要方法有（）。

答案:地毯式访问法###连锁介绍法###中心开花法###关系网编织法顾客的档案情况应该包括（）。

答案:购买情况###经济情况###联系方式###基本情况属于连锁介绍法优点的是（）。

答案:弥补推销技巧不足###容易引起顾客信任###避免盲目性接近顾客技术包括（）两个程序。

答案:约见顾客###接近顾客根据顾客异议的性质可以把顾客异议分为（）。

答案:真实异议###破坏性异议###虚假异议以格式条款订立合同的好处有（）。

答案:简捷###不会发生纠纷###省时###能够降低交易成本在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问：“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了”里面正是推销员想推销的产品，这种接近顾客的方法是（）。

答案:好奇接近法通过营销活动收集客户数据属于（）。

答案:直接渠道以下不属于推销洽谈原则的是（）。

答案:无偿性原则直接用商品、模型或复制品演示的方法是（）。

答案:产品演示法（）适合于相对复杂的购买决策，如复杂产品的购买或向中间商推销。

答案:利益汇总成交法一般来讲，推销服务一开始的时候，推销人员应多使用（）。

答案:开放式问题“客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的”这句话是重在说明（）。

答案:顾客需求中心是推销的第一原则以下不属于间接渠道的是（）。

答案:博览会异议处理法中的利用法，也叫（）。

答案:转化法（）是衡量标的物和当事人权利义务大小的尺度。

答案:供方的交货数量下面说法不正确的是（）。

答案:约见顾客无助于拉近双方关系推销人员用语规范，以诚待人，语调适中，语气平和，语言亲切，提倡讲（）。

答案:普通话销售行业目前普遍采用的“买一送一”“送货上门”等，属于（）。

答案:优惠成交法推销洽谈的原始动力是（）。

答案:满足需求原则正确地使用从众成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。（）

答案:错售后跟踪是现代推销理论的新概念，是成交阶段的重要环节。（）

答案:对先发制人策略是指洽谈前预先估计到顾客可能提出的问题和疑虑，排除潜在成交障碍。（）

答案:对利用个人观察法寻找顾客关键在于培养推销人员的灵感和洞察力。（）

答案:对推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。（）

答案:对采用地毯式访问法时准顾客潜在顾客的数量与走访的人数成反比。（）

答案:错对于顾客的一些不影响成交的反对意见，推销人员最好不反驳，也不应立即回答。（）

答案:对推销人员佩带配饰可以多种颜色，但佩带的饰品不宜过多。（）

答案:错为避免顾客反感，推销人员应尽量避免连续向顾客推荐产品。（）

答案:错预防处理法可以先发制人，有效防止顾客提出异议或更多异议，使顾客把隐藏在心里的异议虚拟出来进行化解，避免暗中的异议阻碍，节约推销劝说的时间。但是运用不当，也可能给自己制造障碍，对推销不利。（）

答案:对中心开花法实际上也是一种连锁引荐法。（）

答案:对与诉讼相比，仲裁具有方便、简单、及时、低廉的特点。（）

答案:对现代推销是从产品出发，想办法把产品卖给顾客的过程，能把产品卖给不需要的顾客是判断推销员是否优秀的主要标准。（）

答案:错预防销售合同纠纷也是非常有必要的，销售合同纠纷的预防，必须在订立合同前进行。（）

答案:错人有本能的自我保护意识，在没弄清楚事情之前，会对陌生人心存恐惧，自然会存警戒摆出排斥的态度，这是异议产生的原因之一。（）

答案:对以下属于价格异议的是（）。

答案:“你家产品太便宜了吧”###“这个商品的价格太高了”###“这个价格我们接受不了"###“别人的比你便宜”顾客异议产生的原因有（）。

答案:推销员原因###顾客原因###推销品原因###企业原因顾客异议能够让推销员了解到产品、自己的行为及推销活动等方面存在的问题。（）

答案:对具体的约见内容包括访问对象和（）。

答案:访问地点###访问事由###访问时间以下属于推销礼仪的内容的是（）。

答案:表情礼仪；个人形象礼仪###礼貌与规矩；语言的使用###握手礼仪；名片礼仪；举止礼仪###介绍礼仪；电话礼仪；接待礼仪按推销洽谈的人员数量划分，推销洽谈可分为（）。

答案:中型洽谈###大型洽谈###小型洽谈###一对一洽谈约见的内容主要为（）。

答案:确定访问的地点###确定访问的时间###确定访问的对象###确定访问的目的推销员职业发展前景有（）。

答案:个人自主创业###转做管理咨询和培训###转向相关管理岗位###成为高级销售经理订立合同，可以采用（）方法。

答案:口头形式###其他形式###书面形式组织顾客的购买特点是（）。

答案:大量少次###专业化购买###购买者比较少客户数据库建立和管理的原则包括：（）。

答案:分类管理原则###动态原则###弹性原则###专人管理原则推销洽谈的准备阶段应注意哪些内容？（）

答案:收集情报###洽谈的地方选择及模拟洽谈###制定洽谈计划###做好洽谈心理和物质准备顾客资格审查的MAN原则是指（）。

答案:顾客购买需求###顾客购买的决策权###顾客购买支付能力推销洽谈的阶段可以分为（）。

答案:磋商阶段###报价阶段###准备阶段###成交阶段###摸底阶段接待礼仪中的“接待三声”指的是（）。

答案:去有送声###问有答声###来有迎声根据化解异议的LSCPA法则，属于分担环节常用的句型是（）。

答案:我以前也这样想###换了我，也会这样想在实际推销中，下列情况可以称之为成交信号的有（）。

答案:顾客拒绝约见其他公司的推销人员###顾客要求推销人员展示物品###顾客认真阅读推销资料###顾客要求索取产品样本客户数据库根据资料内容可分为：（）。

答案:交易资料###促销资料###基本资料加强自己的语言表达能力必须注意以下几点？（）

答案:避免语速过慢，表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间###应避免口头禅，每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时尽力避免这种口头禅###让人听清楚，不可声音太小，推销人员一定要注意自己的声音大小，要声音洪亮###避免发音出错，如在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错顾客异议产生原因中，属于推销员原因的是（）。

答案:礼仪不当###仪表不佳###技巧不熟在约见顾客的时候，需要向约见的对象说明拜访的事由，特别是进行陌生拜访，一般来说，约见事由有以下几种？（）

答案:市场调查###一般性走访###提供服务###推销###办理业务销售合同中买受人应履行的职责有（）。

答案:买受人应当按照约定的时间、地点足额支付价款###买受人收到标的物时应当在约定的检验期间检验购买时间异议的常用处理方法有（）。

答案:良机激励法###竞争诱导法###货币时间价值法###潜在风险法“销售始于售后”是强调（）。

答案:把顾客变为满意顾客以下不属于客户数据库根据客户交易有无的分类的是（）。

答案:准客户（）是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

答案:利益汇总成交法推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析寻找准顾客潜在顾客的方法称（）。

答案:个人观察法（）是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

答案:从众成交法（）体现了企业按照顾客异议的具体内容进行产品的生产与销售，是满足顾客需求的最好方法，也是目前能满足顾客需求的最高标准。

答案:定制法推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（）。

答案:赞美接近法某快速消费品企业招聘了一批新业务员，分片区让他们按照街道左转-左转-左转-左转挨家挨户的推销产品，这种寻找客户的方法是（）。

答案:普遍寻找法推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法是（）。

答案:产品接近法推销洽谈技巧有（）和行为技巧。

答案:语言技巧中心开花法的关键是找出（）。

答案:核心人物以下不属于正式洽谈程序阶段的是（）。

答案:洽谈准备一位顾客在讨价还价后仍不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销员指出：“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”这种情况属于（）。

答案:保证成交法在接近顾客时应克服的不良习惯是什么？（）

答案:讲大道理推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员具有（）。

答案:创新能力接近的基本方法中不包括以下哪些内容（）。

答案:赞美接近法、电话接近法关于问题引导法异议处理，以下说法错误的是（）。

答案:容易暴露异议的各种弱点，让推销员处于被动地位。顾客提出异议（）。

答案:可能说明顾客实际上对产品感兴趣“我并不销售保险，我建立关系，然后人们就来购买人寿保险。”这句话意味着推销要考虑（）。

答案:人际关系原则推销员考虑自己和企业利益必然要损害顾客利益。（）

答案:错采用优惠成交法，有时还会让顾客误以为优惠产品是次货而不予信任，从而丧失购买的信心，不利于促成交易。（）

答案:对推销员应该是一流的辩论家和演说家，一旦开口就不要给顾客反驳的机会。（）

答案:错在整个推销过程中，推销洽谈是推销业务中的重要组成部分，并不是推销实务中关键的环节。（）

答案:错推销洽谈过程中运用行为技巧时，应该注意相关的礼仪规范。（）

答案:对托人约见不容易引起误约，延误战机。（）

答案:错推销员可以是专业人士也可以是非专业人士。（）

答案:对推销洽谈是一门艺术，不一定要讲究方法和技巧。（）

答案:错接近准备是推销洽谈的前奏，是推销员给顾客第一印象的关键时机。（）

答案:错介绍顺序要采用尊者居后的原则，将级别低的介绍给级别高的，将年轻的介绍给年长的。（）

答案:对诉讼程序法院审理销售合同纠纷，一般会经过起诉和受理、调查与调解及开庭审理几个程序。（）

答案:对推销员在销售中承担着引导合理消费、改变人们不良生活方式的社会功能。（）

答案:对对于推销员来说，终止交易的顾客不再具有价值。（）

答案:错推销员要忠诚于国家和企业的利益，杜绝私下交易或者出卖国家、企业利益。（）

答案:对文案调查法与个人观察法从根本上说均属于市场调查方法。（）

答案:对使用补偿处理法的前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失。（）

答案:对当不能满足客户的期望时，应向客户说明理由，并对客户表示理解。（）

答案:对要成为优秀的推销员，需要了解产品、顾客、行业和企业，最好以专家的形象面对顾客。（）

答案:对推销人员是推销成交的客体，而顾客是推销成交的主体。（）

答案:错处理客户抱怨时，服务人员态度诚恳、礼貌热情，就会大大降低客户的抵触情绪，理智解决问题。（）

答案:对售后跟踪是指推销人员在成交签约后继续与客户交往，并完成与成交相关的一系列以更好地实现推销目标的行为过程。（）

答案:对“链式引荐法”是推销业务中运用得非常普遍的一种方法。（）

答案:对企业一般通过调查问卷、电话、面谈、观察法等方式收集第一手的客户数据。（）

答案:对售后服务成本不是构成产品价格的一部分。（）

答案:错客户满意程度是指客户对购买活动及其所购买物品的感受。（）

答案:对要扩大销售额，只有找到新客户或出售更多的产品给老客户这两条途径。（）

答案:错了解客户习惯、爱好、职业，联络个人情感，有利于客户重复购买或口碑相传。（）

答案:对给予客户较多的补偿，有可能使客户因得到额外的收获进而理解企业的诚意，对企业再次建立信任。（）

答案:对曾购买过本公司产品，但目前没有购买行为的客户，可以归类为流失客户。（）

答案:对违约责任，是指合同当事人由于自己的过错，没有履行或没有全面履行应承担的义务，按照法律和合同的规定应该承担的法律责任。（）

答案:对常用的成交方法有（）。

答案:小点成交法###假定成交法###选择成交法###请求成交法利益汇总成交法由下列哪三个基本步骤组成？（）

答案:作出购买提议###推销洽谈要确定顾客关注的核心利益###总结这些利益推销成交信号常以（）等形式表现出来。

答案:顾客乐于接受推销人员的约见###顾客主动提出更换面谈场所###顾客对推销人员的态度逐渐转好###集团购买决策人关照推销人员在不管成交与否的条件下，对方仍持有疑问时，推销人员就假定顾客已接受推销建议，而直接要求其购买的策略是（）。

答案:假定成交法（）是标的物的内在素质和外观形式优劣的标志，买卖合同中应做出明确的规定。

答案:质量发生销售合同纠纷，通过第三者调解，往往也可使纠纷双方“化干戈为玉帛”。采用调解的方式解决纠纷，必须遵守自愿、合法的原则。（）

答案:对销售合同订立后，盖章合同就能生效，当事人不需要签字。（）

答案:错根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可分为（）。

答案:注意###行动###欲望###兴趣尤其适用于推销某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度的是（）。

答案:优惠成交法“我们已经有了""我们还有很多""这个东西有什么用”属于（）。

答案:需求异议推销活动开始时提出的时间异议意味着（）。

答案:是一种搪塞的表现以下属于货源异议的是（）。

答案:“很抱歉，这种产品我们有固定的供货渠道”产品异议的具体内容一般指向推销品的质量、结构、款式、规格、颜色、包装等方面。（）

答案:对关于推销异议的产生，属于顾客方面原因的是（）。

答案:顾客的自我保护###顾客的决策权有限###顾客不知道自己的需要###顾客缺乏产品知识推销中，一些话题你不感兴趣甚至与销售无关，但对方谈兴很浓，推销员应该及时打断。（）

答案:错推销人员用自己的信心、热心和诚信感染顾客指的是推销洽谈中的（）。

答案:鼓动性推销洽谈中，推销人员在回答顾客的问题时不要很确切，要给自己留有一定的余地。（）

答案:对使用产品演示法应注意的问题包括（）。

答案:鼓励顾客参与###突出重点###语言温和、婉转###选择恰当的时机现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。（）

答案:对推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则。

答案:针对性“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（）。

答案:间接提示法推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。

答案:演示的资料必须是真实可靠的具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）。

答案:文字、图片演示法推销人员遵循诚实性原则要做到（）。

答案:出示身份证明###表示诚意与兴趣###货真价实###讲真话,实事求是选择明星提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（）。

答案:明星与推销品的关系真实###明星与推销品有内在联系###要有助于引导顾客产生联想###明星具有一定的知名度和美誉度约见顾客可以体现对顾客的尊重。（）

答案:对接近顾客是推销的中期活动，包括（）。

答案:接近客户###约见客户接近顾客（）。

答案:是正式销售洽谈的前奏###是为实现销售而进行的初步接触约见顾客()。

答案:最好事先征得顾客同意###是获取顾客的真实信息的途径###要遵守基本的商业礼仪最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）。

答案:表演接近法一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）。

答案:产品接近法接近顾客时，应设法在短期内建立信任。（）

答案:对通过约见顾客，可以让被约见者做好准备。（）

答案:对消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。这种接近顾客的方法是（）。

答案:震惊接近法一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。

答案:利益接近法运用中心开花法的关键是找准中心人物。（）

答案:对资料查询法可以查阅的资料包括（）。

答案:企业广告###工商管理公告###统计资料###互联网信息中心开花法的运作步骤包括（）。

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