婚庆目标市场营销战略（婚庆营销课件）

目标市场营销战略STP战略目标市场选择Targeting市场细分Segmenting市场定位PositioningSTP市场细分一、市场细分顾客需求的异质性市场细分以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。同质偏好扩散偏好集群偏好二、市场细分的作用01020304有利于选择目标市场和制定市场营销策略有利于企业提高经济效益有利于集中人力、物力投入目标市场有利于发掘市场机会，开拓新市场三、市场细分的依据细分标准细分变量地理因素地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密集度等人口统计因素年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭生命周期等心理因素生活方式、性格、购买动机、态度等行为因素购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯（品牌忠诚度）、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等选择目标市场一、目标市场选择目标市场的原因1.消费者的需求千差万别，一个企业不可能满足所有消费者的所有需求，而只能满足其中的一部分消费者的一部分需求；2.企业必须根据自身人、财、物、产、供、销的条件，即根据本企业的市场相对优势选择目标市场；3.企业必须从经济效益上出发，有所取舍，以避免效率下降和人力物力财力的浪费。目标市场的含义企业在市场细分的基础上，认真评估各细分市场，然后选择对本企业最有吸引力的一个或多个细分市场作为目标市场，有针对性地开展营销活动。二、选择目标市场的战略市场集中化企业的目标市场高度集中在一个市场面上，企业只生产一种产品，供应一个顾客群。小企业资源有限新企业初入市场，把一个细分市场作为继续发展、扩张的起始点。M1M2

M3P1P2P3M=市场P=商品二、选择目标市场的战略选择性专业化

企业在对市场详细细分的基础上，经过仔细考虑，结合本企业的长处，有选择地生产几种产品，有目的地进入某几个市场面，满足这些市场面的不同要求。多角化经营的模式，较好地分散企业的经营风险

M1

M2

M3P1P2P3二、选择目标市场的战略产品专门化企业生产一种产品，向各顾客销售。例：通信企业市场专门化企业面对同一顾客群，生产和销售他们所需要的各种产品。例：专门从事福特汽车零配件的企业，他们只为福特汽车公司服务，生产该公司需要的各种零配件。

M1M2M3P1P2P3

M1M2M3P1P2P3二、选择目标市场的战略市场全面化指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。例：美国IBM公司在全球计算机市场P1P2P3

M1M2M3三、选择目标市场的策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。企业面对的市场是同质市场，企业把整个市场看成是一个无差异的整体，认定所有消费者对某种需求基本上是一样的。1、无差异营销策略企业营销组合整个市场无差异性市场营销示意图三、选择目标市场的策略2、差异营销策略企业营销组合A细分市场1企业营销组合B细分市场2企业营销组合C细分市场3差异性营销策略示意图指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。三、选择目标市场的策略优势有利于扩大企业的市场占有率。大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。2、差异营销策略三、选择目标市场的策略局限性营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加2、差异营销策略三、选择目标市场的策略又称“密集性营销”，指企业在市场细分的基础上，选择一个或几个很相似的细分市场作为目标市场，制订一套营销组合方案，实行专业化经营，进行密集性开发，集中力量争取在这些分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有一席之地。3、集中性营销策略

细分市场1企业营销组合细分市场2

细分市场3集中性营销策略四、选择目标市场策略需考虑的因素1．企业的实力2.市场的同质性3.产品生命周期4．商品差异性5．竞争者的策略6．竞争者的数目市场定位一、市场定位市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。基点:竞争目的:比竞争者吸引更多的顾客实质:是塑造产品的特色和个性

一、市场定位去屑柔顺营养二、定位策略迎头定位企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。优点：竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。缺点：具有较大的风险性。只有可口可乐才是真正的可乐你是可乐我也是可乐二、定位策略避强定位企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显着的区别。优点：避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。七喜，非可乐型饮料三、定位策略重新定位公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面