服务渠道策略研究报告样本

八、服务渠道策略(2)--------------------------------------------------------------------------------（二）服务渠道拓展和创新1、服务渠道发展服务产品分销渠道大全部能够以独立渠道和结合渠道两种方法来实施渠道发展。（1）独立服务渠道独立渠道兴起是为了满足特定需要而无需和另外产品或服务相关联。所以，一家顾问企业或一家旅行社，不和其它企业联合，且和其它企业分开经营，即属独立服务企业例子。不过、独立服务企业当然也能够利用其它中介机构。（2）结合型服务渠道结合型服务渠道是服务结合在一个销售某一产品渠道之中。结合型服务渠道通常是由下述形式发展而来。A、收购服务是整体产品组合一部份（如对耐用消费品采购融资）。B、租用服务在另一家企业设施中提供和营运，特许权使用人（concessionaire）必需给付租金或营业额抽成给出租企业。C、协议这是两家或两家以上独立企业，以某种契约方法合作营销一项服务。所以，财务融资企业和汽车经销商能够基于“搭配协议（tie－inagreements）”而共同经营。2、服务分销渠道创新最近几年来在服务分销方法产生了很多创新，这说明了服务业营销者在利用创新性营销实务上并不落后。下面作一简明介绍。（1）租赁服务服务业经济一个有趣现象是租赁服务业增加，也就是说很多个人和企业全部已经而且正在从拥有产品转向产品租用或租赁。采购也正从制造业部门转移至服务业部门，这也意味着很多销售产品企业增添了租赁和租用业务。另外，新兴服务机构也纷纷投人租赁市场服务供给。在产业市场，现在能够租用或租赁品种包含：汽车、货车、厂房和设备、飞机、货柜、办公室装备、制服、工作服等等。在消费品市场，则有公寓、房屋、家俱、电视、运动用具、帐篷、工具、绘画、影片、录像等。还有些过去是生产制品企业开发了新服务业务，提供其设备作为租用和租赁之用。在租用及租赁协议中，银行和融资企业以第三者身份饰演了关键中介角色。有些产品是不能租用，尤其是消耗性物品如食品、礼品和油脂类。而且在很多情况之下，拥有产品比较有利，但也须依据市场性质决定（如消费者市场或产业市场）。在租赁服务中，出租者能够取得以下利益：A、扣除维持、修理成本和服务费以后所得，可能高于卖断产品所得；B、租赁能够促进出租者打开市场，不然因其产品成本原因，而根本进不了市场；C、设备出租能够使出租者有机会销售和该设备相关产品（如复印机和纸张）；D、租用协定能够帮助开发和分销新产品，并配适用户购置而引发多种补充性服务。在租赁服务中，租用者能够取得利益以下：A、资金不至于套牢在“资产”上，所以这些资金能够利用来从事其它方面采购；B、在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能取得租税上利益；C、物品能够租用话，要进入某一行业或某一市场所需资本支出，总比其物品必需购置者为少；E、租用者能够取得新设计产品，这么也能够降低购置过时产品和遭受式样改变风险；F、在某种情况下对于一个产品只是有季节性或临时性需求时，租用设备就比拥有设备更为经济；G、在多数租用条例要求下，服务上问题，包含维护、修理、毁坏等，全部是由她人负责；H、租用能够减低产品选择错误风险和购后考虑问题。（2）特许经营在可能标准化服务业中，特许经营是一个连续增加现象。在通常情形下，特许经营是指一个人（特许人，Franchiser）授权给另一个人（受许人，Franchisee），使其有权利利用授权者知识产权（intellectualpropertyright），包含：商号（tradenames）、产品、商标、设备分销（equipmentdistribution）等等。A、特许交易特征特许权交易（franchisetransaction）常见特征有：●一个人对一个名称、一项创意、一个秘密工艺或一个特殊设备及其相关联商誉拥有全部权；●此人将一个许可权授予另一个人，许可使用该名称、创意、秘密工艺及其相关联商誉；●包含在特许协议中多种要求，可对受许人经营进行监督和控制；●受许人应支付权利金或为已取得权利而付出某种赔偿。B、经营模式特许经营必备条件经营模式特许经营（businessformatfranchise）必备条件以下：第一，必需签订包含全部双方同意条款协议。第二，特许人（franchiser）必需在企业开张之前，给受许人（franchisee）各方面基础指导和训练，并帮助其业务开展。第三，业务开张以后，特许人必需在经营上连续提供相关事业营运各方面支持。第四，在特许人控制下，受许人被许可使用特许人所拥有经营资源，包含商业名称、定型化业务或程序，和特许人所拥有商誉及其相关利益。第五，受许人必需从自有资源中进行实质资本性投资。第六，受许人必需拥有自有企业。在英国，特许经营过去基础上是以和制造业业务相关者为主，通常是以代理机构型态出现或是以经销方法（dealership，如汽车经销商），即通常熟知垂直特许经营（verticalfranchising），因其所包含经营机构是两种或多个以上经销层次组成，而最近新发展是所谓“水平特许经营（horizontalfranchising）”，这种情况通常是产品或服务零售商和其它在同一分销渠道机构间有特许经营关系，这种型态又被称为是“服务主办者零售特许经营”（Service-sponsorretailerfranchising）。最近在这方面增加相当快速，在发展上方兴未艾行业有：干洗服务、就业服务、工具和设备租用业和清洁服务。现在，很多服务业企业全部在主动利用特许经营作为企业增加策略。C、特许经营利益因为特许经营方法能够带来很多利益，所以，很可能变成服务营销上更关键一个步骤。①特许人可取得利益有：●体系扩展可在某种程度上摆脱资金和人力资源限制；●可激励经理人在多处所营运，因为她们全部是该一事业局部有权人；●特许经营是控制订价、促销、分销渠道和使服务产品内容一致化关键手段；●营业收人一个起源。②受许人可取得利益有：●有经营自己事业机会，而且其经营是在一个已经测试证实服务产品观念指导下进行；●有大量购置力作为后盾；●有促销辅助支持力量作后盾；●能取得集权式管理（centralizedmanagement）多种好处。③用户可取得利益是，能得到服务产品质量若干确保，其在全国性特许经营营运情况下更是如此。（3）综合服务综合服务是服务业增加另一个现象，即综合企业体系（integratedCorporateSystems）和综合性协议体系（Integratedcontractualsystems）连续发展，并已经开始主宰一些服务业领域。比如，在大饭店和汽车旅馆方面，综合体系如假日饭店，希尔顿和BestWestern全部愈显其举足轻重地位。在观光旅游方面，很多服务系统正在结合两种或两种以上服务业，譬如航空企业、大饭店、汽车旅馆、汽车租赁、餐厅、订票及订位代理业、休闲娱乐区、滑雪游览区、轮船企业等等。现在有些大型服务业企业，正经过垂直和水平服务渠道系统，进而控制了整体服务组合（package），提供给旅游者和度假人。以前，综合一直被认为是一个制造业体制，现在已经变成很多现代化服务业体系中一个关键特色。（4）准零售化（quasi-retailing）服务业最关键中介机构之一便是零售业者。最近几年来，服务业经济发展上一大特色就是“准零售”出口（outlets）崛起，这些“准零售出口”关键是销售服务而不是销售产品，它们包含：●美发店●包工或承揽业（undertakers）●旅行社●票务代理业（ticketagents）●银行●房地产代理●建筑企业●就业介绍所●驾驶训练班●娱乐中心●小洗熨店●大饭店或旅馆●餐厅政府管理部门在管理购物中心时所面临一个有趣问题是：准零售业者增加，宣传部门应该给激励或给限制到什么样程度？地方政府有责任将一个购物中心零售业加以组合调整，但不可避免问题是：在购物中心内零售业者数量、型态和所在地点要怎样才算是“恰到好处”。地方政府政策对于服务零售业者态度并不一致，表10－1显示这些相关政策关键点说明。准零售业对于整个购物中心影响怎样？现在还缺乏具体实证，有些人反对在购物中心有太多数量零售店，其理由是：（1）她们会哄抬房地产价格；（2）她们可能会造成店面橱窗一成不变而降低了逛街采购活动；（3）有些服务业者往往在高峰采购日歇息（如银行在星期六不上班）；（4）有些服务业者并不是好邻居（如外带餐饮店、娱乐中心）；（5）在购物中心有太多“准零售业分店”往往会降低传统式零售店选择范围。表10——1英国相关准零售业发展通常政策不过，在其次也有主张应激励准零售分店再增多，其所持理由是：（1）其它业者可提供很多补助性功效（如需要利用银行和建筑企业服务消费者，又需要购置其它实物产品时，能够在同一次采购中完成）；（2）服务业零售店常常有富有创意性橱窗展示，而增强消费者逛街兴致。现在很多“准零售业者”全部是被多地点方法经营大型企业所拥有，这是最受关注现象。对于服务零售业者应怎样克服所面临问题，教授提出了以下提议：第一，激励用户多作较远程活动（如经过尤其促销方法）；第二，让服务零售店尽可能靠近补充性设施；第三，集中服务生产设施，但分散用户接触设施；第四，降低个人化服务零售店满足需求项目（如医院服务）；第五，分担服务产能以利用生产成本经济规模（如航空企业之分担行李处理服务）；第六，改善生产程序效率