沟通与谈判模拟考试题+答案

沟通与谈判模拟考试题+答案

一、单选题(共30题，每题1分，共30分)

1、购物环境和商品陈列心理等是下列销售心理学研究的哪一内容0

A、消费者心理

B、销售策略心理

C、销售者心理

D、购买动机心理

正确答案：B

2、销售心理学研究任务中最重要的内容是()

A、销售者心理

B、销售策略心理

C、消费者心理

D、销售策略

正确答案：C

3、对于观察法下列描述错误的是0

A、观察法可以说是研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广

泛的方法

B、自然环境下的观察可以用来研究广告的效果，观察人们对各个广告的

注意程度

C、观察法的优点之一是可以获得直观真实而有价值的研究材料

D、有效观察最为重要的条件是观察所得的材料的真实性与代表性

正确答案：B

4、遵循原则，不仅要求阐明销售活动中已经形成的心理现象，还要阐明那

些潜在的或刚刚发生的心理现象()

A、客观性原则

B、发展性原则

C、联系性原则

D、实践性原则

正确答案：B

5、除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具

有审时度势、机应变、当机立断的能力，以及善于控制与协调谈判小组成

员的能力。()

A、首席代表

B、财务人员

C、业务熟练的商务人员

D、技术精湛的专业技术人员

正确答案：A

6、交换文本时各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的()，

以志纪念。

A、签字笔

B、名片

C、文件夹

D、文本

正确答案：A

7、下列说法错误的是()

A、销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容

B、销售者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容

C、销售心理学把研究消费者心理作为最主要的内容

D、销售心理学是以销售者的心理活动作为研究对象，而对消费者心理活

动的探索与剖析,则构成该学科的主要研究内容

正确答案：D

8、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是()。

A、首席代表

B、业务熟练的商务人员

C、记录员

D、专业技术人员

正确答案：B

9、消费者通过对各家商店进行分析对比后，会认识到凡是服务质量优质

的商店，其管理经营水平也一定较高,所经营的商品可信度也大,从而对商

店产生信任感，增强了到该商场的购物兴趣。这是下列哪种心理过程的影

响()。

A、思维

B、感觉

C、注意

D、记忆

正确答案：A

10、实事求是的原则属于下列那种原则()

A、客观性原则

B、发展性原则

C、联系性原则

D、实践性原则

正确答案：A

11、关于情绪和情感，下列描述错误的是0

A、情绪和情感之间又有着密切的内在联系，它们都是指人们判断客观事

物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验

B、消费者到商店购物，商店良好的信誉、周到的服务、礼貌的接待、美

观的陈设、良好的秩序、合理的价格等都会满足消费者的心理需要而产

生好感，由此引发消费者的情绪和情感，以至发生购物行为

C、情感不是人类所独有的,动物也有情感

D、情绪是一种自发的、原始的、与人的生理需求(包括动物在内)密切联

系的心理体验

正确答案：C

12、钢笔的正确携带位置应该是0。

A、衬衫口袋

B、男士西装内侧的口袋

C、公文包

D、男士西装的外侧口袋

正确答案：B

13、下列哪一项不是学习和研究销售心理学的基本方法()

A、问卷法

B、观察法

C、访谈法

D、测试法

正确答案：D

14、小华到商店娃哈哈矿泉水,在货架刚要拿娃哈哈时，突然发现百岁山

矿泉水的外形吸引。这体现了注意的()

A、无意注意

B、有意注意

C、指向性

D、集中性

正确答案：A

15、除非我们用劣质的材料降低成本,才能满足你们的价位,这是()拒绝

方法？

A、迂回补偿法

B、幽默拒绝法

C、移花接木法

D、肯定形式法

正确答案：C

16、国际上通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法是()。

A、鼓掌庆贺

B、交换文本

C、饮酒庆贺

D、拍照留念

正确答案：C

17、经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的,应该承担损害赔偿

责任,按照购买商品的价款或者接受服务的费用承担()赔偿责任？

A、双倍

B、十倍

C、二十倍

D、三倍

正确答案：A

18、对谈判负领导责任的高层次谈判人员()。

A、业务熟练的商务人员

B、首席代表

C、财务人员

D、专业技术人员

正确答案：B

19、当事人应当采用签订合同()。

A、口头形式

B、书面形式

C、其他形式

D、任意形式

正确答案：B

20、()是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整

体反映。

A、感觉

B、知觉

C、想象

D、思维

正确答案：B

21、关于销售心理学研究的主要内容下列说法正确的是0

A、消费者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容

B、销售心理学以消费者的心理活动为研究对象

C、销售策略心理是销售心理学研究任务中最主要的内容

D、销售者心理是销售心理学研究的重要内容

正确答案：B

22、下列哪种销售行为体现的是知觉的恒常性。（）

A、在商品经营活动中，消费者对不理解的商品往往不去注意，但经销人员

用生动的语言一介绍，顿时就会引起消费者的极大兴趣

B、消费者对某种商品优劣的感觉，会影响到他对整个商店的商品质量的

评价

C、在商品经营活动中，要特别注意培养消费者对商店的良好知觉，这种良

好的知觉一旦形成,即使商店出现偶然的失误,消费者也会给予谅解

D、在商品经营活动中，对于商品的陈列、摆放等应注意背景与商品的衬

托,对比明显才有利于消费者选择

正确答案：C

23、商品广告心理是下列销售心理学研究的哪一内容0

A、销售者心理

B、消费者心理

C、销售策略心理

D、购买动机心理

正确答案：C

24、甲和乙之间有借贷关系，后二人结婚。此时，甲、乙之间的债权债务

可以因（）而消灭。

A、免除

B、混同

C、混合

D、结婚

正确答案：A

25、下列不属于访谈法的是（）

A、拦截问卷法

B、控制式访谈法

C、电话方法谈

D、自由式访谈法

正确答案：A

26、下列哪一项是销售心理学研究中应遵循的基本原则()

A、联系性原则

B、客观性原则

C、实践性原则

D、发展性原则

正确答案：B

27、合同当事人部分履行或履行义务不符合合同的约定称为0

A、继续履行

B、预期违约

C、不履行违约

D、不适当履行违约

正确答案：D

28、下列哪一项不是销售者心理研究的主要内容0

A、销售人员的职业行为心理

B、销售人员的心理品质及其培养世界的认的肥风感

C、消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用

D、销售服务中的人际交往心理和沟通心理等

正确答案：C

29、某校长甲欲将一套住房以50万元出售。某报记者乙找到甲，出价40

万元，甲拒绝。乙对甲说：“我有你贪污的材料，不答应我就举报你。”甲

信以为真，以40万元将该房卖与乙。乙实际并无甲贪污的材料。关于该

房屋买卖合同的效力，下列说法正确的是()。

A、存在胁迫行为，属可撤销合同

B、存在乘人之危的行为，属可撤销合同

C、存在欺诈行为,属可撤销合同

D、存在重大误解，属可撤销合同

正确答案：A

30、在某大学销售心理学的课堂上,邀请了某品牌手机销售部王经理给学

生们上课,王经理说销售不是纸上谈兵,要灵活运用营销理论知识,更要坚

持理论联系实际,这体现了学习和研究销售心理学要遵循（）

A、客观性原则

B、实践性原则

C、联系性原则

D、发展性原则

正确答案：B

二、多选题（共30题，每题1分，共30分）

1、常用的商务谈判回答方式包括（）。

A、拒绝式回答

B、局限性回答

C、反问式回答

D、模糊式回答

正确答案：ABCD

2、谈判小组中的法律人员一般是由（）担任。

A、特聘律师

B、律师

C、企业法律顾问

D、销售人员

正确答案：ABC

3、提问的主要方法包括（）。

A、封闭式提问

B、针对性提问

C、强调式提问

D、限制范围式提问

正确答案：ABCD

4、抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，（）

也是十分重要的。

A、经验

B、能力

C、忍耐力

D、信心

正确答案：ABCD

5、细则议程主要包括（）。

A、谈判中统一口径

B、谈判地点及招待事宜

C、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排

D、谈判中各种人员的安排

正确答案：AC

6、喜好网球和游泳的赵某从宏大公司购买某小区商品房一套，交房时发

现购房时宏大公司售楼部所展示的该小区模型中的网球场和游泳池并不

存在。经查，该小区设计中并无网球场和游泳池。下列选项正确的是（）。

A、赵某如要求退房,有权请求宏大公司双倍返还购房款

B、赵某如要求退房，有权请求宏大公司承担缔约过错责任

C、赵某有权要求退房

D、赵某如不要求退房,有权请求宏大公司承担违约责任

正确答案：BCD

7、下列承诺行为中，不发生承诺效力的有（）。

A、承诺对要约的内容作出非实质性变更,要约人未及时反对

B、撤回承诺的通知因送达的原因后于承诺到达，要约人未及时将该情况

通知承诺人

C、承诺对要约的内容作出实质性变更

D、撤回承诺的通知与承诺同时到达要约人

正确答案：AB

8、通则议程主要包括（）。

A、谈判中统一口径

B、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排

C、谈判总体时间及分段时间安排

D、双方谈判讨论的中心议题

正确答案：AB

9、谈判主体包括（）两类。

A、前台人员

B、后台人员

C、管理人员

D、服务人员

正确答案：AB

10、签字仪式的座次排列方式有（）。

A、自由式

B、相对式

C、并列式

D、主席式

正确答案：BCD

11、多边谈判的座次排列方式有（）。

A、横桌式

B、竖桌式

C、自由式

D、主席式

正确答案：CD

12、商谈的方式有（）。

A、横向谈判法

B、纵向谈判法

C、交互谈判法

D、平行谈判法

正确答案：AB

13、按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为（）。

A、主客座谈判

B、主座谈判

C、第三地谈判

D、客座谈判

正确答案：ABCD

14、合同条款实质上反映了各方的（）。

A、利益

B、权力

C、义务

D、权利

正确答案：CD

15、谈判三部曲是（）。

A、友好协商

B、创造价值

C、申明价值

D、客服障碍

正确答案：BCD

16、提问的时机包括（）。

A、在议程规定的辩论时间提出问题

B、在对方发言停顿和间隙提问

C、在自己的发言前后提问

D、在对方发言结束时提问

正确答案：ABCD

17、甲委托乙前往丙厂采购男装，乙觉得丙生产的女装市场看好，便自作

主张以甲的名义向丙订购。丙未问乙的代理权限，便与之订立了了买卖合

同。对此，下列说法正确的是（）。

A、甲有追认权

B、丙有撤销权

C、构成表见代理

D、丙有催告权

正确答案：ABD

18、倾听是人主动参与的过程。在这个过程中，人不断在思考、接收、理

解,并作出必要的反馈。要用（）去听。

A、心

B、眼睛

C、耳朵

D、嘴

正确答案：ABC

19、商务谈判的特点包括（）。

A、商务谈判是以价值谈判为核心的

B、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

C、商务谈判只追求一次性的成功

D、商务谈判是以获得经济利益为目的

正确答案：ABD

20、谈判沟通的锦囊妙计包括0。

A、尊重，显露内涵赢得和谐关系

B、保证前提,沟通才能顺畅

C、真诚，让人放松戒备收起冷漠

D、成败说出来，机遇听出来

正确答案：ABCD

21、让步的原则有（）。

A、柔性原则

B、目标价值最大化原则

C、清晰原则

D、时机原则

正确答案：BCD

22、按照权力和责任轻重划分，前台人员有（）。

A、谈判助手

B、服务人员

C、主谈人

D、负责人

正确答案：ACD

23、说服客户的步骤包括（）。

A、签订谈判协议或合同

B、提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成

C、不认真倾听

D、了解客户需求、分析矛盾产生原因

正确答案：BD

24、签约阶段的策略包括（）。

A、成交迹象判断策略

B、场外交易策略

C、不遗余“利”策略

D、行为策略

正确答案：ABCD

25、甲、乙合作完成一部剧本，丙影视公司欲将该剧本拍摄成电视剧。甲

以丙公司没有名气为由拒绝，乙独自与丙公司签订合同，以十万元价格将

该剧本摄制权许可给丙公司。对此，下列说法正确的是（）。

A、乙获得的十万元报酬应当合理分配给甲

B、该剧本版权由甲乙共同享有

C、乙与丙公司签订的许可合同无效

D、该剧本版权中的人身权不可转让

正确答案：ABD

26、差别报价是指在商务谈判中同一商品，会因（）等方面的不同，形成不

同的购销价格。

A、客户性质

B、支付方式

C、购买数量

D、交易时间

正确答案：ABCD

27、让步的策略有（）。

A、予远利谋近惠的让步策略

B、互利互惠的让步策略

C、目标价值最大的让步策略

D、丝毫无损的让步策略

正确答案：ABD

28、还价的策略有（）。

A、定义互利互惠原则

B、投石问路策略

C、沉默是金

D、抬价压价战术

正确答案：ABCD

29、谈判思维的特点有（）。

A、多样性

B、动态性

C、超前性

D、发散性

正确答案：ABCD

30、建立良好的行为方式可以（）。

A、建立一种诚挚、轻松的、等同于社交场合的气氛

B、避免产生互相敌视和防范的情绪

C、对合作有破坏或消极作用

D、使双方更容易达成协议

正确答案：ABD

三、判断题（共20题，每题1分，共20分）

1、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同无效。（）

A、正确

B、错误

正确答案：A

2、履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。（）

A、正确

B、错误

正确答案：A

3、谈判是一种较量,不是东风压倒西风,就是西风压倒东风。

A、正确

B、错误

正确答案：B

4、以行为作出承诺，不包括单纯的沉默或不作为。

A、正确

B、错误

正确答案：A

5、沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理

压力的目的。（）

A、正确

B、错误

正确答案：A

6、受欺诈、受胁迫的合同为无效的合同。

A、正确

B、错误

正确答案：B

7、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的，应当以违约金超过造成

的损失20%为标准适当减少。

A、正确

B、错误

正确答案：A

8、约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁

机构予以增加。

A、正确

B、错误

正确答案：B

9、签署文件通常的做法是首先