如何提升农业银行核心竞争力

如何提升农业银行核心竞争力——梅山路支行一、梅山路支行简介中国农业银行股份有限公司六安梅山路支行成立于2005年7月，驻六安市皖西路与梅山路交汇处。支行下设营业部、客户部、综合管理部三个部门，目前共有员工27名，主要业务包括：人民币存款、贷款、结算、汇兑、票据业务，代收代付、银行卡电子银行、第三方存管、基金、理财，资信查询、托管业务，保险兼业授权代理业务以及中国人民银行批准的其他业务。

支行自成立以来，认真贯彻党和国家的金融方针政策，坚持“一行一策、转型定位”发展指导思想，以价值创造为核心，守住风险底线，做实基础管理，坚持实干兴行，注重加强政治业务学习，注重各项制度建设，注重提高员工队伍素质，注重强化精细化管理，加快实现“争先进位”的发展目标，竭诚为“三农”发展和六安市经济社会建设提供全方位、多功能的优质服务。

近年来，支行各项业务全面、快速、健康发展。先后被省、市分行授予“财政存款最佳营销支行”、“人均存款先进支行”、“个贷发展管理先进行”、“寿险营销优胜行”、“全省农行精神文明建设工作先进单位”、“先进基层党组织”等荣誉称号。二、梅山路支行在同业竞争中的优劣势优势方面，一是具有相对品牌网点优势。中国农业银行是我国四大商业银行之一，是中国金融体系的重要组成部分，被《财富》评为世界500强企业之一。农业银行与“三农”有着密切的联系，其品牌与信誉受到广大农民的青睐，在全国每一个县市都有分支机构，网点数居全国各大银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村，农业银行有着最广大的人脉资源，特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时，农业银行及时、安全的资金汇划系统提供了快捷、优质的服务，吸引了大批高质量客户。此外，由于一些城市近郊地区城乡经济一体化发展速度加快，大量土地被国家征用、征购，中青年农民已转变为产业工人，按政策规定，他们农业户口已改为城市户口。由于这部分客户群体对农行具有深厚的感情，给一些城区农行拓展这部分客户提供了“天赐良机”。三是具有发展潜力优势。然而，在肯定优势的同时，也要看到自身的不足，主要表现在以下几方面：(一)个人储蓄存款发展缓慢，成为严重制约其他个人业务快速发展的一个瓶颈。个人储蓄存款是我行的短板业务，是各项业务中最薄弱的环节，我行的个人储蓄存款自然增长速度缓慢，根据图表可以看出，近两年我行个人储蓄存款虽能较好的完成任务，但都是为了完成市行下达的年终目标任务，强推存款，临时拓展营销的客户，就2013年而言，我行增加了3716万元的个人储蓄存款，仅有1680万元为自然增长，其余均为营销拓展的5位大客户的个人储蓄存的形象举止都被客户看在眼里，会极大地影响客户对服务的评价。银行服务员工的形象（包括着装、服饰、气质等）与举止（包括服务意识、专业技能、社交技能、态度等）也会影响客户对所接受服务品质的感知，客户经常把服务员工的形象与举止作为评价服务品质的标准之一。试想，当一个客户排了很长时间的队，到你窗口办理业务时，看见的是一幅冷若冰霜的面孔心里会是怎样的感受。往往一句话不对，就会成为争吵的导火索。反之，如果我们的柜员，能够做到面带微笑，“三声”服务的话，多少会给客户一些心理的安慰。4、必须善于化解各种矛盾。在前台服务中，经常会碰到一些比较棘手的问题，如电脑发生故障、没收假钞、ATM机吞卡等，也会碰到一些态度不够友好，脾气急躁的顾客，以致引起纠纷。在这样的情况下，首先要记住千万不要把自己当客户，与客户争吵，特别是在公开场合，更是绝对不允许的。而要以友好的态度，耐心倾听，冷静解释，得理让人，在本岗位职权内满足其合理要求。如顾客提出更多要求，应及时向上级报告，由上一级负责人出面协商解决。（二）把握基础业务发展，构建核心竞争力全方位发展零售业务。零售业务是农行职能和定位的重要回归。也就是说，做好零售业务，农行才算真正找回了自身。要从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力发展零售业务。资产业务方面：资产业务要坚持以项目贷款为突破，以中小企业为重点，以个人房贷业务为方向，以贴现低风险业务为补充，在准确定位、细分市场的基础上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是要积极加大一般固定资产贷款的营销力度。二是准确把握房市走势，积极营销个人住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时投放。三是贴现业务为补充，继续抓好低风险贷款的营销。负债业务方面：一是以星级客户为抓手，全力拓展储蓄市场。星级客户是农行转型的客户基础，也是农行以往工作中的盲点。要以个人优质客户系统运用为基础，以建档为手段，明确客户拓展目标，加强客户信息沟通，随时了解把握客户金融产品结构和结构的变化，从而有针对性地进行客户维护。要做到网点柜面与主任联动，客户经理与产品经理联运，上下联动，有目的、有针对性地识别、发现潜在优质个人客户，通过提供综合理财服务，使其成为农行忠诚客户。二是网点要全面落实大堂经理制，切实建立星级客户的信息储备、工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回报率。三是不断创新工作举措，加强与证券公司的合作，认真做好第三方存管业务的拓展，充分利用证券公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。四是大力拓展卡存款。第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势。第二，要以代发工资为抓手，不断扩大卡量，提高卡存款。第三，要全面推动以卡代扣居民各项收费业务，如电费、水费等。可发放特色介绍宣传资料和支行名片，进行借记卡、储蓄电子产品的组合营销。中间业务方面：强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手段。一是要求员工熟悉银行卡、电子银行的所有产品，单位负责人带头使用产品，增强对产品特点、功能的了解，做到人人都是产品的营销员，进一步提高产品的市场占有率，提高电子银行金融性业务占比。二是多元化地推动收费业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行产品的同时，注重由数量型向质量型的转变，确保此项工作高起点、高标准、健康快速发展。三、拓展新的客户源，在维护好存量客户的同时，积极营销新的增量客户，力争实现新的突破。四、加大贷记卡的宣传和营销力度，让客户全面了解信用卡的相关信息和各种优惠活动，以此来提高卡的激活和使用率。五、提高卡分期（汽车分期和家装分期）业务的营销和办理，力争实现量的突破和质的提高。（三）把握产品服务创新，构建核心竞争力1、是依靠信息技术、互联网技术，通过加大科技投入，提高对技术创新型的核心产品的宣传力度，如网上银行、网上清算收付系统、银行卡等。农行可在大型商场、店铺、大中型企业内建立产品走廊，以实物或宣传画等形式向群众推介，每月固定日期派员去以上单位现场演示，使大家都了解农行新产品特点优势及操作要领。2、是通过制度和组织创新，提高核心产品的知名度和影响力，如中间业务产品、理财类产品、融资类产品等。农行可组织新产品打擂。把我行的特色金融产品以巡回展览的形式，在市区或者乡镇进行摆擂，请客户提出改进意见，以达到设计完美。同时，对有价值的意见进行适当奖励。3、是可考虑与其他银行同业牵手，加强证券、保险联姻，以消除无序竞争，共享资源，减少一些投资开发费用，提高产品市场占有率。优势互补、互利互惠是大家走向联合的驱动力量。（四）把握多面协调发展，构建核心竞争力1、注重加强行业协调，力促资产负债比例管理关口前移。面对市场竞争带来的风险增加的不利因素，实行资产负债比例管理的前移，定期预测，每月警示；特别要注意人为掩盖风险与任风险转化的倾向，由于金融风险暴露的滞后性，更应对化险强化考核。同时加紧培养本行的化险人才。2、注重城区和县域服务协调发展，力促双层经营一路“大风歌”。继续将城区业务作为加快发展、提高质量的高效增长点，加大对黄金、重点和优良客户的拓展力度，进一步做大做强城市业务，提高我行在城区的综合竞争力。同时，通过合理配置资源、一行一策分类指导，加强县域行业务的发展。要从推进农村城市化发展出发，稳妥地支持以农村小城市化为目标的基础设施建设，以推动地方经济快速增长，启动内需，服务新农村，促进农民增收。3、注重改革人事制度，力促为经营发展提供智力支持和人力支持。以人为本，加强员工素质培训，实行优胜劣汰。加快优秀人才培养进度。必须激发员工的服务热情，要建立与商业化经营相适应的收入分配机制，充分发挥薪酬的杠杆激励作用，最大限度地调动柜面人员的工作积极性、主动性和创造性。按照量质并举、绩效挂钩的原则，对员工实行既有数量指标、又有质量指标的工资分配考核办法，在业务量考核中，可考核现金收付量、办理业务的笔数、存款的转存率等。在服务质量考核中，要考核工作差错率、顾客满意度等，尤其是对顾客投诉，经查实确系员工因素引发的，要严肃处理。对员工在完成本职工作的同时营销拓展的业务，也应按照计酬标准进行奖励，以鼓励员工拓展业务的热情。4、注重加快网点建设，力促网点建设迈向康庄大道。增强网点的综合竞争力。构建“网点分类、功能分区、业务分流、客户分层、产品分销”的网点服务体系，增强网点销售服务和客户关系管理能力，实现网点功能由交易结算型向营销服务型转变，全面提升网点核心竞争力，实现网点转型的预期目标。（五）加强贷后管理工作，防控风险的发生1、提高贷后管理工作重要性和必要性的认识。全行各条线要正确处理发展与风险防控的关系，牢固树立风险防范意识，增强工作的责任心，认真落实各项规章制度，提高风险管控力，确保资产业务管理水平再上一个新台阶。2、严格信贷业务操作流程，严把准入关，特别是贷记卡和卡分期客户的准入关要严上加严，精选客户，提高风险的控制力。对受理的各类资产业务，要严格执行双人上门实地调查、面谈、面签制度，实地调查客户的真实经营情况，不走形